đưa ra định hướng về xây dựng chiến lược khách hàng theo hướng chú trong thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng FDI, SMEs và thể nhân, giảm dần cho vay đối với nhóm khách hàng kinh doanh kém hiệu quả là các doanh nghiệp làng nghề tại địa phương, ưu tiên các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu. Để có thể thực hiện được chiến lược này, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh cần đẩy mạnh các biện pháp sau:
* Xử lý tốt các khoản nợ xấu
Đối với VCB Bắc Ninh, mặc dù tỷ lệ nợ xấu còn thấp nhưng nếu không xử lý kịp thời và triệt để thì sẽ gây thiệt hại lớn cho Ngân hàng. Để làm tốt công tác xử lý nợ xấu, VCB Bắc Ninh cần xây dựng một kế hoạch xử lý cụ thể đối với từng khoản nợ xấu hoặc những khoản có nguy cơ chuyển sang nợ xấu. Đối với những khoản nợ xấu mà khách hàng vẫn duy trì được hoạt động sản xuất kinh doanh, Chi nhánh cần làm việc chi tiết, cụ thể với khách hàng về khả năng khôi phục kinh doanh và kế hoạch trả nợ ngân hàng; Yêu cầu khách hàng báo cáo hàng tuần về tình hình kinh doanh từ đó cán bộ có đánh giá và kiến nghị biện pháp xử lý. Đối với những khoản nợ xấu mà Chi nhánh xác định không thể khôi phục sản xuất kinh doanh cần xử lý dứt điểm. Nếu khách hàng có thiện chí trả nợ, Chi nhánh và khách hàng phối hợp để bán tài sản hoặc bán nợ. Nếu khách hàng không có thiện chí, cố tình chây ì chốn tránh cần áp dụng ngay biện pháp phong tỏa tài sản và khởi kiện để thu hồi nợ càng sớm càng tốt.
Xử lý bằng quỹ dự phòng rủi ro của ngân hàng: Đây là biện pháp cuối cùng trong quá trình xử lý nợ của ngân hàng. Trong trường hợp cần thiết, Vietcombank Bắc Ninh cần chủ động dùng nguồn của chính mình để bù đắp rủi ro trong hoạt động kinh doanh, sao cho quá trình kinh doanh mới được diễn ra trên mặt bằng có lợi. Việc xử lý rủi ro nên được thực hiện mỗi quí một lần. Sau khi sử dụng dự phòng, Chi nhánh vẫn tiếp tục tích cực thực hiện phát mại tài sản và tận dụng mọi cơ hội để thu hồi nợ.
* Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng doanh nghiệp
phẩm tín dụng đã được trình bày tại Chương II. Mặc dù số lượng sản phẩm tín dụng cung cấp tương đối đa dạng nhưng nhìn chung do nhiều lý do khác nhau sản phẩm cung cấp chủ yếu chỉ mới dừng lại ở sản phẩm truyên thống (cho vay sản xuất theo hình thực hạn mức, thương mại từng lần và cho vay vốn cố định đầu tư dự án sản xuất kinh doanh), các sản phẩm khác như cho vay đồng tài trợ, các chương trình bằng nguồn vốn tài trợ nước ngoài, các dịch vụ bảo lãnh vẫn chưa được khách hàng tiếp cận sâu rộng. Do vậy, trong thời gian tới Vietcombank Bắc Ninh cần phải có biện pháp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung cấp trên thị trường theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ truyền thống, phát triển mở rộng các sản phẩm dịch vụ mới, cụ thể:
Xây dựng chiến lược phát triển sàn phẩm, dịch vụ phù hợp trong từng thời kỳ, xem xét cả ưu nhược điểm của từng loại sản phẩm trên cơ sở đó tư vấn cho khách hàng tiếp cận sản phẩm theo cách có hiệu quả nhất. Đối với các sản phẩm tín dụng truyền thống Vietcombank Bắc Ninh cần duy trì và nâng cao chất lượng theo hướng hoàn thiện quá trình cung cấp sản phẩm đảm bảo tính cổng khai, minh bạch, đơn giản hóa thủ tục cho vay...Đối với các sản phẩm mới như chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán,...cần phải nâng cao năng lực Marketing, quảng bá rộng rãi nhằm giới thiệu cho khách hàng biết, tiếp cận và sử dụng có hiệu quả. Đẩy mạnh cho vay đồng tài trợ đối với các dự án có nhu cầu vốn lớn nhưng lại có hiệu quả cao, thúc đẩy phát triên kinh tế - xã hội như các dự án nghành điện, bưu chính viễn thông,... Thông qua việc cho vay đồng tài trợ, các ngân hàng tham ra thực hiện được việc phân tán rủi ro, đồng thẩm định và quản lý món vay nên chất lượng tín dụng được bảo đảm.
Đẩy mạnh sản phẩm cho vay ưu đãi xuất khẩu đối với các doanh nghiệp thu mua, xuất khẩu lương thực, các doanh nghiệp chế biến và sản xuất hàng xuất khẩu. Theo Thông tư số 03/2012/TT-NHNN ngày 08 tháng 03 năm 2012 của Ngân hàng Nhà nước về quy định cho vay bằng ngoại tệ của tổ chức tín dụng, chi nhánh Ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng vay thì toàn bộ việc thu mua nguyên vật liệu trong nước để sản xuất hàng xuất khẩu sẽ được nhận nợ với lãi suất tương đương
với lãi suất ngoại tệ mà ngân hàng đang áp dụng. Thông qua sản phẩm này Vietcombank Bắc Ninh có thể đáp ứng đuợc nguồn vốn cho các khách hàng thu mua hàng xuất khấu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn luu động hoạt động, đồng thời có nguồn mua ngoại tệ tuơng đối ổn định, góp phần đảm bảo nguồn vốn ngoại tệ của Ngân hàng. Các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, thuờng phát sinh nhu cầu bảo lãnh dự thầu, thanh toán và bảo lãnh hoàn tạm ứng,... Do vậy, Vietcombank Bắc Ninh cần có những chính sách tiếp cận, mở rộng cung cấp loại hình dịch vụ này thông qua việc tuyên truyền, quảng bá rộng rãi. Tuy nhiên, việc mở rộng cấp tín dụng đối với loại hình dịch vụ này cũng phải dựa trên cơ sở đảm bảo đuợc chất luợng hoạt động tín dụng. Vietcombank Bắc Ninh cần có quy định chặt chẽ về thẩm định truớc khi cấp bảo lãnh, tránh truờng hợp Ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ trả nợ thay cho khách hàng.
* Hoàn thiện cơ chế bảo đảm tiền vay
Mặc dù đã có rất nhiều biện pháp đuợc đề xuất nhằm hạn chế rủi ro, tuy nhiên không thể hoàn toàn loại bỏ đuợc sai lầm, nghĩa là vẫn tiềm ẩn rủi ro tín dụng. Vì vậy biện pháp bảo đảm tiền vay đuợc xem nhu chiếc phao cứu sinh cuối cùng giúp ngân hàng khắc phục những tổn thất khi rủi ro tín dụng xảy ra. Với ý nghĩa nhu vậy, hoàn thiện cơ chế bảo đảm tiền vay sẽ là giải pháp quan trọng tiếp theo mà chi nhánh cần quan tâm tới.
Chi nhánh Bắc Ninh nên xử lý linh hoạt vấn đề đảm bảo tiền vay. Mặc dù mục đích của đảm bảo tiền vay là nhằm nâng cao trách nhiệm thực hiện cam kết của nguời vay, phòng ngừa rủi ro khi phuơng án trả nợ dự kiến của nguời vay không thực hiện đuợc hoặc xảy ra các rủi ro không luờng truớc, nhung Ngân hàng không nên lạm dụng hình thức này để giảm bớt khó khăn cho nguời vay. Theo Luật các tổ chức tín dụng; quy định về bảo đảm tiền vay của các tổ chức tín dụng, ngân hàng có quyền lựa chọn, quyết định việc cho vay có bảo đảm bằng tài sản hay cho vay không có bảo đảm theo quy định và chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Chính vì thế, cần phân biệt các truờng hợp cần bảo đảm và không cần bảo đảm theo
quan điểm quản lý RRTD dựa vào khả năng trả nợ. Cụ thể là:
- Truờng hợp khách hàng có đủ điều kiện đuợc vay không có bảo đảm bằng tài sản là các truờng hợp dự án đuợc thẩm định là có hiệu quả cao, khách hàng có uy tín, khách hàng có tiềm lực tài chính trong tuơng lai để trả nợ. Trong truờng hợp này, ngân hàng có thể quyết định cho vay nhung cần luu ý một số điểm sau:
- Phải xác định đuợc những tài sản có khả năng bảo đảm để trong truờng hợp khách hàng không thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng tín dụng, ngân hàng sẽ buộc họ thực hiện các biện pháp bảo đảm.
- Có biện pháp thu nợ truớc hạn nếu khách hàng không thực hiện đuợc các biện pháp bảo đảm tài sản trong truờng hợp trên.
- Truông hợp vay vốn có bảo đảm bằng tài sản: Nếu tiền vay đuợc bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay, ngân hàng cần có những biện pháp quản lý nhu sau:
Xác định rõ quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay của nguời vay.
Kiểm tra, giám sát tiến độ hình thành tài sản bảo đảm tiền vay đúng nhu mục đích vay vốn và giám sát quá trình sử dụng tài sản đó để có biện pháp xử lý thích hợp khi cần thiết.
Nếu tiền vay đuợc bảo đảm bằng tài sản của khách hàng hoặc của bên thứ ba, ngân hàng cần chú ý các điểm sau:
- Kiểm tra rõ tính hợp pháp của tài sản đảm bảo thuộc quyền sở hữu của nguôi vay hoặc của bên bảo lãnh.
- Đối với các tài sản khó tiêu thụ trên thị truờng, tài sản dễ hao mòn, mất giá thì không nhận làm tài sản thế chấp, cầm cố.
- Đối với các tài sản không bắt buộc có giấy tờ chứng minh quyền sở hữu nhu vàng bạc, đá quý thì phải dùng biện pháp cầm cố.
- Đối với các tài sản mà pháp luật qui định phải mua bảo hiểm thì khách hàng phải xuất trình hợp đồng mua bảo hiểm trong thời hạn đảm bảo tiền vay. Ngân hàng yêu cầu với khách hàng hàng về việc chuyển tên nguời đuợc huởng trong hợp đồng bảo hiểm là ngân hàng trong truờng hợp có rủi ro xảy ra.
- Thu thập thông tin về tài sản đảm bảo tránh trường hợp khách hàng giả mạo giấy tờ, lập nhiều hồ sơ vay vốn ở nhiều ngân hàng khác nhau.
- Thực hiện nghiêm túc, có hiệu quả việc đánh giá tài sản bảo đảm, tránh tình trạng định giá quá cao giá trị tài sản thế chấp, cầm cố khiến cho khi gặp phải rủi ro, việc phát mại tài sản không đủ bù đắp số vốn đã cho vay.
* Chính sách tín dụng:
Có chính sách giữ chân các khách hàng hiện đang vay vốn tại chi nhánh, khách hàng truyền thống thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chất lượng phục vụ. Chủ động tìm kiếm, lôi kéo khách hàng tiềm năng để mở rộng cho vay, có chính sách thiết thực tạo gắn bó lâu dài đối với các khách hàng chiến lược như chính sách lãi suất, phí, và các dịch vụ kèm theo....có chính sách marketing hợp lý, đẩy mạnh quảng cáo, thông tin tuyên truyền bằng nhiều hình thức, thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, đi sâu tìm hiểu khách hàng, thu nhận các thông tin từ phía khách hàng qua đó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, đưa ra các sản phẩm phù hợp, giới thiệu các sản phẩm tín dụng và các sản phẩm khác cho khách hàng biết, đồng thời giới thiệu uy tín của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh trên thị trường tài chính nhằm thu hút khách hàng có chất lượng ngày càng nhiều.
Thực hiện phân loại khách hàng một cách kỹ lưỡng, từ đó có các chính sách tín dụng phù hợp nhằm vừa thu hút được khách hàng mới, duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời vẫn kiểm soát được chất lượng tín dụng. Định kỳ hàng quý Ngân hàng phải tiến hành chấm điểm, xếp hạng tín dụng khách hàng thành các loại AAA, AA, A, BBB, BB, B, CCC... theo các tiêu chí nhất định (như lợi nhuận, tỷ suất tự tài trợ, khả năng thanh toán nợ ngắn hạn, tỷ lệ nợ xấu, tình tình chấp hành các quy định pháp luật hiện hành...) từ đó có chính sách tín dụng phù hợp.
+ Khách hàng loại AAA, AA, A: Được xem xét cấp tín dụng có tài sản bảo đảm với giá trị thấp khoảng 30% hoặc áp dụng mức lãi suất cho vay, phí dịch vụ ưu đãi.
+ Khách hàng loại BBB, BB, B: Được xem xét áp dụng một phần cho vay không có bảo đảm bằng tài sản (Tối đa không quá 50% tổng mức cấp tín dụng),
được xem xét một phần ưu đãi về lãi suất và phí dịch vụ.
+ Khách hàng loại CCC,CC,C: Buộc phải áp dụng biện pháp bảo đảm bằng tiền vay đối với 100% tổng mức cấp tín dụng. Không được tăng dư nợ và phải giảm dần dư nợ theo lộ trình.
Trong quá trình xem xét cho vay, thực hiện chính sách không phân biệt khách hàng lớn và khách hàng nhỏ mà chỉ phân biệt khách hàng đủ hay không đủ điều kiện vay vốn.