Để tăng trưởng nguồn vốn đối với các khách hàng lớn, NHCTVN tiếp tục thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp huy động vốn như: đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi (thanh toán, tiết kiệm), các mức lãi suất huy động; cung cấp các sản phẩm trọn gói; tăng cường công tác tiếp thị, chăm sóc các khách hàng lớn.. .Chiến lược khách hàng được xem là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện chiến lược khách hàng thành công, trước hết phải phân định nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng, từ đó có giải pháp phù hợp.
NHCT cần tích cực tìm kiếm, thu hút các nguồn vốn rẻ, dài hạn khác để bổ sung nguồn tài trợ cho các khách hàng lớn. Mục tiêu trong thời gian tới là tiếp tục làm việc, ký thỏa thuận với các Bộ ban ngành trong quá trình tiếp cận các nguồn vốn ODA, FDI, đồng thời cung cấp dịch vụ ưu đãi và trọn gói cho các dự án đầu tư có nguồn vốn ODA, FDI.
Ngoài các kênh huy động vốn truyền thống (huy động vốn thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, qua tài khoản tiền gửi khác; huy động vốn qua phát hành giấy tờ có giá và huy động vốn từ các TCTD khác, NHNN), NHCT cần tiếp tục khai thác các nguồn vốn thông qua hoạt động thanh toán XNK với nước ngoài. Tuy hiện có quan hệ đại lý với 850 ngân hàng tại hơn 80 quốc gia, nhưng việc sử dụng tốt hạn mức vốn ngoại tệ từ các ngân hàng nước ngoài qua tái tài trợ các L/C chưa được NHCT sử dụng có hiệu quả, nên khi nguồn vốn ngoại tệ trong nước gặp khó khăn, tuy vẫn duy trì khả năng thanh toán ngoại tệ cho khách hàng song có lúc NHCT vẫn phải mua của NHNN để đáp ứng nhu cầu cấp bách cho khách hàng.
3.3.3 Tiếp tục chú trọng việc phát triển khách hàng mới, đặc biệt là các DNL và đa dạng hoá hoạt động tín dụng.
Trong cơ chế hội nhập, tồn tại rất nhiều tổ chức, ngân hàng cùng cung cấp một hay một số loại sản phẩm, dịch vụ nhất định, các tổ chức này luôn phải cạnh tranh gay gắt với nhau để thu hút khách hàng. Làm tốt các công tác phát triển thương hiệu, marketing ngân hàng, hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ làm cơ sở thu hút khách hàng DNL đến với NHCT. Ngày nay, nhu cầu và mong muốn của khách hàng đang thay đổi một cách nhanh chóng, khách hàng trở nên kén chọn hơn bao giời hết. Họ có tầm lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lượng cao hơn và muốn nhận giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy, NHCT cần tìm các biện pháp để giới thiệu sản phẩm dịch vụ, đảm bảo đáp ứng nhu cầu DNL. Khi khách hàng ngày một lớn mạnh nhu cầu về dịch vụ ngân hàng ngày càng tăng. Do vậy, để nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu và khả năng canh tranh, NHCT cần phát triển sản phẩm. Mục tiêu của phát triển sản phẩm là giới thiệu và bán các sản phẩm, dịch vụ mới ở các thị trường hiện tại. Phát triển sản phẩm có thể là sự sửa đổi những sản phẩm ngân hàng hiện có, tiến tới đưa các sản phẩm mới vào hoạt động như máy rút tiền tự dộng cho phép khách hàng thực hiện giao dịch (chuyển tiền, rút tiền, thanh toán) 24/24 giờ tại bất cứ điểm giao dịch nào, thanh toán thẻ, phát triển dịch vụ kiều hối, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ ngân hàng tại nhà,...
Chủ động tìm kiếm, xúc tiến cho vay DNL thông qua việc thành lập đội ngũ chuyên trách làm công tác tiếp thị. Nhân viên tiếp thị phải tinh thông, thuần thục các lĩnh vực và ý thức được vai trò quan trọng của mình trong chiến lược kinh doanh chung của ngân hàng. Để chủ động thu hút khách hàng, cần tìm hiểu thị trường trên ba yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động ngân hàng. Đó là nhu cầu
của khách hàng trên thị trường đối với sản phẩm của ngân hàng; khả năng thích ứng nhu cầu của tất các các ngân hàng đối thủ trên thị trường; các sản phẩm dịch vụ, cung ứng của chính bản thân ngân hàng. Trên cơ sở đó, đưa ra các giải pháp linh hoạt để tiếp cận khách hàng.
Chính sách ưu đãi tín dụng đối với DNL mới vay vốn tại NHCT. Với các khách hàng mới cần áp dụng chiến thuật hạ lãi suất cho vay, hạ thấp phí dịch vụ trong thời gian đầu, sau đó thực hiện việc nâng dần lên. Các chính sách ưu đãi có thể áp dụng là lãi suất cho vay, phí dịch vụ có thể bằng hoặc thấp hơn lãi suất, phí của các NHTM khác trên cùng địa bàn; lãi suất tiền gửi tuỳ điều kiện và tình hình thực tế sẽ có mức áp dụng cụ thể; ưu đãi về ký quỹ nếu mở L/C at sight bằng vốn vay thì được miễn ký quỹ. Không khuyến khích khách hàng trả nợ trước hạn, việc trả nợ trước hạn của khách hàng vẫn đòi hỏi khách hàng phải trả lãi với lãi suất thấp hơn lãi suất cho vay và cao hơn lãi suất tiền gửi, điều này góp phần nâng cao chất lượng thực hiện kế hoạch vay vốn của doanh nghiệp.
Đa dạng hoá hoạt động tín dụng nhằm xây dựng và đưa ra một thực đơn có nhiều món ăn giúp DNL có cơ hội lựa chọn và đáp ứng phong phú các nhu cầu của doanh nghiệp. Đa dạng hoá tín dụng là con đường quan trọng để tiến tới mở rộng tín dụng. Việc đa dạng hoá tín dụng có thể thực hiện theo các nội dung sau:
Thực hiện đa dạng hoá các hình thức tín dụng: Thực tế, các sản phẩm của NHCT đang cung cấp cho nền kinh tế tuy đã có nhiều sản phẩm song mức độ khai thác còn hạn chế. Hình thức cho vay vẫn đang là chủ yếu, hình thức bảo lãnh được triển khai mạnh trong hai năm gần đây, cho thuê tài chính mới chỉ triển khai mạnh đối với loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ.