7. Nội dung nghiên cứu
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.3.6. Xây dựng mạng lưới phân phối hàng hóa XK tại thị trường nước ngoài
Sau khi trải qua các bước về xác định nhu cầu, các yếu tố ảnh hưởng, các thành viên/tác nhân có thể liên quan như đã trình bày ở trên, nhà XK phải tổ chức xây dựng mạng lưới phân phối tại thị trường XK theo phương pháp lựa chọn: XK trực tiếp, gián tiếp hoặc trong một số trường hợp, có thể kết hợp cả hai cho các phân khúc thị trường khác nhau hoặc các giai đoạn khác nhau của quá trình xây dựng mạng lưới phân phối.
a) Lựa chọn phương pháp:
Phương pháp XK thông thường nhất là bán gián tiếp và bán trực tiếp. Trong trường hợp bán gián tiếp nhà XK phải thông qua các tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian và sử dụng luôn mạng lưới phân phối sẵn có của các trung gian này. Trong việc bán hàng trực tiếp, nhà XK phải giao dịch trực tiếp với một nhà NK nước ngoài và tự xây dựng kênh phân phối cho riêng mình.
Ðể quyết định nên XK trực tiếp hoặc gián tiếp, DN XK cần phải xem xét một số yếu tố như sau:
• Quy mô, tầm vóc của công ty.
• Kinh nghiệm về XK đã qua và khả năng chuyên môn của công ty.
• Các điều kiện về kinh doanh tại các thị trường đã được tuyển chọn ở nước ngoài. Từ đó, đưa ra các lựa chọn như sau:
XK gián tiếp
Loại hình này giúp cho các công ty nhỏ thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc rối và rủi ro như trong XK trực tiếp.
Nhà sản xuất có thể XK gián tiếp thông qua các tổ chức hoặc cá nhân sau: • Công ty quản lý XK. • Khách hàng ngoại kiều. • Nhà ủy thác XK. • Nhà môi giới XK. • Hãng buôn XK. XK trực tiếp
+ Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp XK là kiểm soát được nhiều hơn tiến trình XK, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan.
+ Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài lực của công ty hơn XK gián tiếp.
Một nhà XK trực tiếp thường tuyển chọn kỹ các thị trường mà họ muốn thâm nhập vào, chọn ra các hệ thống phân phối riêng cho mỗi thị trường.
b) Xây dựng mạng lưới phân phối hàng XK tại thị trường nước ngoài
Một khi công ty đã được tổ chức để phục vụ XK thì cần phải lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm các đại diện thương mại, các đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ và những người tiêu thụ sau cùng.
(1) Văn phòng đại diện hoặc chi nhánh của công ty ở nước ngoài
(2) Ðại diện thương mại: Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho nhiều hệ thống thương mại hoặc sản xuất có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh với nhau. Ðại diện thương mại thường hoạt động trên cơ sở được hưởng hoa hồng,
không gánh chịu rủi ro hoặc trách nhiệm. Ðại diện thương mại có thể làm việc trên cơ sở độc quyền hoặc không độc quyền.
(3) Ðại lý: Thường là một người đại diện có nhiều quyền hạn và có thể được ủy nhiệm để hành xử mọi vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện.
(4) Nhà phân phối: Là một nhà buôn mua hàng của nhà XK với một giá có chiết khấu và bán lại hàng hóa đó để kiếm lời. Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối một loạt nhiều sản phẩm có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh lại với nhau.
(5) Nhà bán lẻ nước ngoài: Công ty XK cũng có thể bán hàng trực tiếp cho một nhà bán lẻ ở nước ngoài mặc dù như thế thì hệ thống người tiêu dùng sẽ bị giới hạn.
(6) Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: Một công ty XK có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người sử dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài. Những người mua hàng trực tiếp này có thể là các chính phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện, trường học hoặc các DN.