hành nền kinh tế của Chính phủ và điều hành chính sách tiền tệ của NHNN, quán triệt phương châm “Chuyển đổi – Hiệu quả - Bền vững” và đổi mới quan điểm chỉ đạo điều hành “Kỷ cương – Hành động – Trách nhiệm”, VCB đã xác định kế hoạch kinh doanh cụ thể tập trung vào các định hướng lớn sau:
Thứ nhất, chuyển đổi trọng tâm 3 trụ cột kinh doanh: Bán lẻ, Dịch vụ, Đầu tư (Kinh doanh vốn), trong đó:
- Bán lẻ: Tập trung tăng trưởng tín dụng bán lẻ, tín dụng tại các PGD, bán chéo trong bán lẻ
- Thu dịch vụ: Tăng mạnh tỷ trọng thu nhập phi tín dụng, trọng tâm là thu từ dịch vụ, nâng tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ theo tiến độ đề án thu dịch vụ, coi đây là trụ cột trọng tâm trong giai đoạn 2019 – 2022
- Đầu tư kinh doanh vốn: Đẩy mạnh quy mô đầu tư mua giấy tờ có giá, trái phiếu do các TCTD khác phát hành, trái phiếu trung hạn của Chính phủ, chính quyền địa phương
Thứ hai, tiếp tục thực hiện nguyên tắc “Mua buôn – Bán lẻ”, trong đó:
- Về nguồn vốn: Chú trọng khai thác nguồn vốn bán buôn do có giá trị lớn, chi phí huy động thấp, đồng thời tăng tỷ lệ huy động vốn bán lẻ cao hơn năm trước. Chú trọng tăng trưởng nguồn vốn giá rẻ là tiền gửi VND không kỳ hạn, tiền gửi ngoại tệ.
o Tập trung tăng trưởng tín dụng ngay từ những tháng đầu năm. Tập trung tăng trưởng tín dụng bán lẻ, tín dụng tại các PGD.
o Kiểm soát tăng trưởng tín dụng bán buôn, tập trung dư nợ vào các ngành định hướng mở rộng, các khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh và khả năng chống đỡ rủi ro cao, khách hàng sử dụng tổng thể các sản phẩm, dịch vụ của VCB.
o Xây dựng lộ trình đẩy mạnh và giảm dư nợ đối với doanh nghiệp nhà nước có tình hình tài chính suy giảm, dư nợ tiềm ẩn rủi ro, dư nợ có lãi suất thấp và hiệu quả tổng thể không cao, dư nợ không có TSBĐ hoặc TSBĐ thấp, dư nợ TSBĐ đủ giá trị thế chấp theo định giá nhưng là tài sản khó định giá thực, TSBĐ giảm giá trị nhanh, TSBĐ khó bán, khó chuyển nhượng.
o Chú trọng tăng trưởng dư nợ ngắn hạn, từng bước giảm tỷ lệ cho vay trung dài hạn theo định hướng của Hội đồng quản trị và quản lý của Ngân hàng nhà nước.
- Công tác khách hàng: Coi khách hàng là trọng tâm phục vụ, gia tăng thị phần với các khách hàng truyền thống và tiếp cận, phát triển mạnh mẽ khách hàng mục tiêu mới có tiềm năng cao.
- Công tác thu dịch vụ: Triển khai đồng bộ, có hiệu quả công tác thu dịch vụ theo đề án thu phí dịch vụ đã được phê duyệt, có chính sách giảm lãi suất tiền vay bù đắp nguồn thu bằng tăng thu dịch vụ, kiểm soát chặt chẽ việc miễn giảm phí.
3.1.2. Định hướng nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN, căn cứ theo định hướng chỉ đạo của Ban điều hành VCB, Ban giám đôc VCB Hoàn Kiếm đưa ra các định hướng chỉ đạo theo Kết luận Hội nghị tổng kết năm 2018 và Triển khai nhiệm vụ kinh doanh năm 2019, cụ thể như sau:
- Thực hiện tăng trưởng tín dụng theo đúng định hướng hoạt động kinh doanh do Trụ sở chính VCB giao, tập trung tăng trưởng tín dụng ngay từ những tháng đầu năm. - Tập trung tăng trưởng tín dụng bán lẻ, hoạt động cho vay KHCN, tăng trưởng cho vay KHCN tại các Phòng giao dịch của CN.
- Tập trung cho vay các sản phẩm chuẩn, có tài sản đảm bảo, cho vay các lĩnh vực có lãi suất đầu ra cao, hạn chế cho vay cầm cố giấy tờ có giá, hạn chế cho vay các lĩnh vực có lợi nhuận cận biên thấp.
- Tăng trưởng dư nợ cho vay theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn sử dụng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả kinh doanh.
- Quan điểm phát triển hoạt động cho vay KHCN trên nguyên tắc: Phát triển mở rộng cho vay đi đôi với bảo đảm chất lượng cho vay, tăng trưởng dư nợ trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay của CN; Mở rộng danh mục sản phẩm cho vay, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, phục vụ tốt nhất nhu cầu của KH đảm bảo sự phù hợp, an toàn và hiệu quả, đồng thời thực hiện đúng các quy định, quy chế liên quan.
- Nâng cao chất lượng cho vay KHCN, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tối đa thấp dưới 0,5% theo chỉ tiêu TSC đưa ra, thu nợ vay đầy đủ đúng hạn, giảm số trích dự phòng rủi ro.
- Thực hiện kiểm tra chéo định kỳ đối với toàn bộ danh mục tín dụng bán lẻ, thực hiện nghiêm túc công tác luân chuyển cán bộ theo quy định. Kịp thời chấn chỉnh, khắc phúc các tồn tại, sai sót và các rủi ro tín dụng, kiên quyết xử lý nghiêm những trường hợp sai phạm do nguyên nhân chủ quan, rủi ro đạo đức gây tổn thất tài chính cho CN và VCB.
- Nâng cao chất lượng phục vụ KH trên các khía cạnh: hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục quy trình cho vay KHCN theo hướng nhanh gọn thuận tiện, tuân thủ cam kết KH theo đúng tiêu chuẩn ISO (thời gian, thủ tục giấy tờ,...) mặt khác vẫn đảm bảo kiểm soát được rủi ro.
- Xây dựng được đội ngũ CBKH và CBTĐ với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm và chất lượng cao, đạo đức tốt nhằm đáp ứng yêu cầu nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN trong giai đoạn tới.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CN HOÀN KIẾM
3.2.1. Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân theo hướng tăng trưởng ổn định, hiệu quả cao
Thứ nhất, Quán triệt tinh thần nhân viên các cấp thực hiện theo đúng định hướng chỉ đạo của Ban lãnh đạo về phát triển hoạt động cho vay KHCN
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN tại VCB Hoàn Kiếm, trước hết toàn bộ cán bộ nhân viên từ Ban giám đốc, các Trưởng phó phòng và nhân viên các phòng cần hiểu rõ và thực hiện chiến lược kinh doanh theo đúng định hướng chỉ đạo của Bãn lãnh đạo về phát triển hoạt động cho vay trong đó hoạt động cho vay KHCN là trọng tâm. Cụ thể như sau:
- Thực hiện tăng trưởng cho vay theo đúng định hướng hoạt động kinh doanh, tập trung tăng trưởng tín dụng ngay từ những tháng đầu năm, tăng trưởng cho vay KHCN tại CN và các PGD của CN có hiệu quả, tập trung mục tiêu lợi nhuận.
- Tập trung cho vay các sản phẩm chuẩn, có tài sản đảm bảo, cho vay các lĩnh vực có lãi suất đầu ra cao như cho vay mua bất động sản, mua nhà dự án, cho vay mua ô tô, cho vay sản xuất kinh doanh, hạn chế cho vay các lĩnh vực có lợi nhuận cận biên thấp như cho vay cầm cố giấy tờ có giá.
- Tăng trưởng dư nợ cho vay theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn sử dụng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả kinh doanh.
Thứ hai, tăng cường hợp tác, liên kết các dự án cho vay bất động sản, nhà dự án và đưa ra các sản phẩm cho vay ưu đãi riêng đối với từng dự án của CN để cạnh tranh với các CN và ngân hàng khác.
Trong quy mô dư nợ cho vay KHCN của CN, dư nợ sản phẩm cho vay bất động sản, nhà dự án chiếm tỷ trọng cao, hơn nữa các khoản vay này thường có kỳ hạn vay dài, lãi suất cao, dư nợ cho vay bền vững nên nguồn thu từ lãi vay là ổn định và giá trị cao. Chính vì vậy, CN cần chú trọng phát triển, tăng cường hợp tác, liên kết các
dự án cho vay bất động sản, nhà dự án để mở rộng quy mô, tăng trưởng dư nợ. Trong các sản phẩm cho vay mua nhà dự án hay mua ô tô, NH cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để đưa ra những sản phẩm đặc biệt cho KH đối với từng đối tượng cụ thể, từng giai đoạn cụ thể. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường BĐS hạ nhiệt thì một trong những giải pháp để gia tăng dòng tiền vào BĐS, kích cầu tiêu dùng là hạ lãi suất cho vay kết hợp thực hiện các chương trình ưu đãi lãi suất cho KH mua nhà.
Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động marketing, tiếp thị và quảng bá sản phẩm cho vay KHCN đến các khách hàng
Hoạt động Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của NH nói chung và của hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Hoạt động Marketing hiệu quả giúp CN tăng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh, thu hút được nhiều KH, từ đó CN có nhiều cơ hội để lựa chọn những KH tốt, hoạt động đầu tư và cho vay của CN ngày càng được mở rộng và phát triển, chất lượng tín dụng ngày càng được cải thiện. Trong bối cảnh như hiện nay, mọi hạn chế về huy động và cho vay KHCN đối với các NH nước ngoài được dỡ bỏ, khối NH ngoại mở rộng CN, gia tăng mở mới văn phòng đại diện tại Việt Nam, mức độ cạnh tranh trên thị trường bán lẻ ngày càng khốc liệt. Do đó hoạt động Marketing phải được CN quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa, các giải pháp tập trung đẩy mạnh Marketing:
- Các cán bộ NH cần thay đổi tư duy mạnh mẽ về Marketing. Từ trước đến nay, VCB luôn khẳng định vai trò tiên phong của một trong những NH TMCP lớn nhất Việt Nam, hầu hết các KH tự tìm đến VCB còn cán bộ VCB ít khi phải đi tiếp thị và tìm kiếm KH bên ngoài. Nhưng hiện nay khi thị trường NH đang có sự thay đổi nhanh chóng, các NH TMCP khác cũng đang dần khẳng định tên tuổi và chiếm lĩnh thị phần, thì các CBKH cần phải thay đổi tư duy và có kế hoạch Marketing rõ ràng để chiếm giữ thị phần, khẳng định uy tín và thương hiệu của mình.
- Nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng, yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ biết, dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm, dịch vụ NH.
- Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của VCB Hoàn Kiếm như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho KH khi đến giao dịch
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa VCB Hoàn Kiếm và KH. Tùy vào từng đối tượng KH mà CN cần áp dụng những chính sách khác nhau.
- Đẩy mạnh công tác chăm sóc và quan tâm đến khách hàng đặc biệt là các khách hàng VIP, việc quan tâm thường xuyên đến khách hàng sẽ giúp cho NH hiểu khách hàng hơn, và đánh giá được thực trạng tình hình kinh doanh của khách hàng một cách khách quan.
- Phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn: CN cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Có như vậy CN sẽ có những giải pháp kịp thời, phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của KH và loại bỏ những món vay không hợp lý, nhiều rủi ro và đưa ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, khoản cho vay lành mạnh.
3.2.2. Nâng cao công tác thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm
Thứ nhất, nâng cao công tác thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm
Trong hoạt động cho vay, công tác thẩm định KH và thẩm định TSBĐ của KH đóng vai trò rất quan trọng trong kết quả kinh doanh của hoạt động cho vay. Chính vì vậy, để hoạt động cho vay KHCN được hiệu quả, VCB Hoàn Kiếm cần nâng cao hơn nữa hiệu quả và chất lượng trong quá trình thẩm định, ngoài ra cần có sự phối hợp và trao đổi thông tin với những Công ty thẩm định giá có uy tín, thường xuyên cập nhật thông tin thị trường và biến động giá trị tài sản, đa dạng hóa hơn nguồn thông tin tham khảo giá trị tài sản, thẩm định cần chi tiết hơn thông tin TSBĐ, như mặt cắt tài sản, mặt cắt ngõ tài sản, vị trí bao nhiêu theo quy định của nhà nước, …,thông tin quy hoạch, lịch sử giao dịch của tài sản… để có những đánh giá khách quan và chính xác hơn về TSBĐ.
Bên cạnh đó, ngoài công tác thẩm định tài sản bảo đảm thì thẩm định khách hàng cũng rất quan trọng. Theo quan niệm tín dụng hiện đại, việc cho vay đối với khách hàng không chỉ dựa vào tài sản thế chấp mà còn phải dựa vào mục đích vay cũng như nguồn
trả nợ và dòng tiền hàng tháng của khách hàng, đánh giá nhân thân, tư cách, pháp lý, phương án trả nợ và lịch sử vay vốn của khách hàng.
Thứ hai, thực hiện nghiêm túc công tác định kỳ kiểm tra và đánh giá lại giá trị tài sản bảo đảm
Trong cơ cấu dư nợ KHCN của Chi nhánh thì cho vay có TSBĐ chiếm trên 96%, và chủ yếu TSBĐ là bất động sản (90%), 10% dư nợ có TSBĐ còn lại là oto và giấy tờ có giá. Trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay, khi mà giá bất động sản đặc biệt là nhà dự án trong quá trình hình thành đang ngày càng được đẩy lên cao, thì việc hàng kỳ (theo quy định là 12 tháng) kiểm tra thực tế tài sản có hỏng hóc, sửa chữa hay mua bán chuyển nhượng, có biến động lớn về giá trị, có bị đưa vào quy hoạch,…và định giá lại giá trị TSBĐ sẽ giúp CBTD kiểm soát được chất lượng khoản vay, giảm thiểu rủi ro và đưa ra hướng xử lý phù hợp ngay khi có phát sinh xảy ra.
Yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm cho tài sản bảo đảm
Đối với những TSBĐ mà pháp luật quy định phải mua bảo hiểm, Chi nhánh nên yêu cầu KH phải mua bảo hiểm, việc thẩm định TSBĐ lại càng phải được thực hiện chặt chẽ, kỹ lưỡng. Kết quả thẩm định là cơ sở để KH mua bảo hiểm với mức phù hợp. Việc quản lý TSBĐ dù tốt cũng có thể gặp rủi ro như lũ lụt, lốc bão, cháy nổ đối với TSBĐ là bất động sản, hay tai nạn hỏng hóc, mất mát,… đối với TSBĐ là động sản. Khi đó công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toán những tổn thất xảy ra đối với TSBĐ. Việc mua bảo hiểm cho TSBĐ cũng là biện pháp nhằm hạn chế rủi ro cho NH để bảo đảm khoản vay, điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm quy định đơn vị thụ hưởng đầu tiên là Chi nhánh mình.
3.2.3. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ tại Chi nhánh
Thứ nhất, thực hiện nghiêm túc công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn vay
Công tác cho vay tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, vì vậy để giảm thiểu rủi ro, CN không những phải thẩm định kỹ càng KH mà còn cần phải quan tâm hơn đến công tác kiểm tra sử dụng vốn sau cho vay nhằm đảm bảo đồng vốn mà NH tài trợ được đầu tư đúng mục đích và không trái với quy định của pháp luật, trên cơ sở đó nâng cao hiệu quả
đồng vốn đầu tư. CBTĐ phải luôn ở thế chủ động, giám sát hoạt động, tình trạng công việc và thu nhập của KH. Một số công tác kiểm tra, giám sát cụ thể như sau:
Đối với cho vay hộ gia đình sản xuất kinh doanh: Cần theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh tại cơ sở sản xuất kinh doanh của KH; theo dõi những biến động về thị trường đầu ra và đầu vào của ngành nghề mà KH kinh doanh, của TSBĐ, nếu thấy có dấu hiệu