Sơ đồ 2.6. Quy trình Sale cước vận tải đường biển tại Công ty GLS.
SVTH: Nguyễn Thị Thái Thư Trang 42
Xác định lợi thế cạnh tranh
Tìm kiếm thông tin khách hàng Tiếp cận khách hàng Xác định thông tin khách hàng Liên hệ hãng tàu
Báo giá cho Khách hàng Đàm phán, thương lượng Xác nhận & kiểm tra Tiến hành giao hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty GLS) 2.3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh trong hoạt động Sale cước VTĐB
Thị trường kinh doanh dịch vụ logistics nói chung và vận tải biển nói riêng tại Việt Nam đang diễn ra quyết liệt, đặc biệt cùng với sự phát triển của hệ thống Cảng biển dẫn đến hoạt động khai thác đội tàu biển bị cạnh tranh ngày càng nhiều.
Địa bàn phân bố của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics tại Việt Nam như sau:
Biểu đồ 2.4. Phân bổ Doanh nghiệp Logistics theo vùng miền
(Nguồn: Báo cáo logistics Việt Nam năm 2018)
Với tình hình phân bổ Doanh nghiệp Logistics vùng miền như ở Biểu đồ 2.4 thì ta có thể thấy: tỷ lệ giữa các vùng miền có sự chênh lệch khá lớn (Miền Bắc 31,6% - Miền Trung 3,2 - Miền Nam 60,1% - Khác 5,2%).
Theo thống kê số lượng doanh nghiệp và tỷ trọng doanh nghiệp logistics phân bổ theo vùng miền cho thấy Miền Nam đang chiếm khoảng 60% số doanh nghiệp trong ngành tiếp theo là Miền Bắc.
Thành phố HCM chiếm tỷ trọng lớn nhất về số lượng doanh nghiệp logistics (54%) và tiếp theo là Hà Nội (18%). Đây là hai thị trường tiêu thụ lớn đồng thời đây cũng là hai cửa ngõ kết nối giao thông quan trọng với toàn bộ khu vực miền Đông
và Tây Nam Bộ cũng như khu vực Miền Bắc. Hải Phòng giữ vị trí thứ 3 vì là nơi có hệ thống cảng biển tương đối phát triển kết nối giao thông toàn bộ phía Bắc. Còn ở khu vực Miền Nam ngoài Thành Phố HCM thì Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu cũng rất được nhà nước quan tâm phát triển dịch vụ Logistics tạo liên kết vùng thuận lợi hóa trong việc cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng ở các khu công nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa diễn ra thường xuyên với khối lượng lớn.
Biểu đồ 2.4. Phân bổ doanh nghiệp Logistics theo tỉnh thành (năm 2018)
(Nguồn: Tổng hợp từ trung tâm hỗ trợ nghiệp vụ đăng ký Kinh Doanh)
Về đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty GLS tại thị trường Đà Nẵng, với số lượng doanh nghiệp ít chỉ chiếm 2.4% số lượng doanh nghiệp hoạt động trên cả nước, chủ yếu tập trung khai thác vận tải thông qua cảng Tiên Sa, cảng Chu Lai, Dung Quất:
Bảng 2.4: So sánh quy mô cung ứng dịch vụ logistics của các doanh nghiệp tại Đà Nẵng
Công ty Số lượng Quy mô cung ứng dịch vụ logistics
tàu (chiếc) Số lượngxe (xe) Cảng biển(m) Hệ thống kho(m2) forwarderDịch vụ
1. GLS 5 90 - - Nội địa/ quốc tế
3. HẢI AN 4 60 150 4.000 Nội địa/ quốc tế
4. VIETSUN 3 100 - 78.000 Nội địa/ quốc tế
5. VINAFCO 3 60 - 70.000 Nội địa/ quốc tế
6. VTB- CHU LAI 2 100 470 112.000 Nội địa
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty GLS)
Nhận xét:
Qua bảng thông tin trên, có thể thấy khả năng cung ứng dịch vụ logistics tại các Công ty trên địa bàn miền Trung diễn ra rất sôi động.
-Về đội tàu vận tải: Công ty GLS hiện có đội tàu 5 chiếc (lớn nhất) trong nhóm các công ty cạnh tranh, góp phần tăng năng lực cạnh tranh vận tải biển về chủ động tần suất khai thác và tuyến vận chuyển, đồng thời cũng đặt ra thách thức cho đội ngũ kinh doanh vì chi phí duy trì hoạt động đội tàu rất lớn, giá cước và sản lượng hàng hóa cạnh tranh khốc liệt.
-Về số lượng xe vận chuyển hàng hóa dùng để vận chuyển hàng hóa từ tàu, qua cảng đến kho khách hàng hoặc từ kho khách hàng đến cảng, tàu: đội xe của Công ty GLS tương đối nhiều so với đối thủ, điều này sẽ gia tăng sự cạnh tranh của công ty về thực hiện dịch vụ logistics trọn gói: đường bộ, đường biển, cảng biển.
-Về đầu tư cảng biển: Hiện tại GLS chủ yếu khai thác dịch vụ vận tải đường biển thông qua cảng Tiên Sa và cảng Hải Phòng, chưa đầu tư vào hệ thống cảng biển, việc này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về dịch vụ vận tải biển của công ty do không chủ động được lịch tàu cập cảng và không chủ động được chi phí xếp dỡ hàng hóa tại các cảng. Việc không đầu tư vào hệ thống cảng biển khiến công ty cũng phải bỏ chi phí thuê hệ thống bãi container (Depot) và kho chứa hàng. Qua bảng số liệu, cũng nhận thấy được các Công ty logistics hiện tại đang có xu hướng mở rộng đầu tư theo hướng đầu tư vận tải đường bộ (xe đầu kéo, xe tải), cảng biển (xếp dỡ, lưu trữ container và kho hàng) và vận tải biển (đội tàu) qua đó gia tăng năng lực cạnh tranh. Về điểm này, ta có thể thấy các công ty Hải An, Gemadept và Chu Lai Logistics đang là các doanh nghiệp nắm lợi thế.
- Hệ thống kho: Trong hoạt động kinh doanh Logistics, hệ thống kho bãi có yếu tố nền tảng cho sự cạnh tranh, việc đầu tư hệ thống kho phù hợp có thể giúp doanh nghiệp logistics chủ động trong khai thác hàng hóa: chủ động trong việc vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Qua bảng số liệu có thể thấy các công ty kinh doanh dịch vụ Logistics tại Đà Nẵng đều có hệ thống kho hàng (kho ngoại quan,
kho hàng thường) chỉ riêng GLS chưa đầu tư hệ thống kho, điều này sẽ ảnh hưởng đến sự cạnh tranh của công ty so với đối thủ trong việc khai thác các khách hàng có sản lượng vận chuyển lớn như hàng ô tô, may mặc, nội thất, hàng đông lạnh.
- Về dịch vụ môi giới – đại lý (forwarder): Hiện tại các doanh nghiệp trên địa bàn đều thực hiện, với uy tín và kinh nghiệm của mình, Công ty GLS có thể cạnh tranh dựa vào mạng lưới đại lý rộng khắp cả nước và quốc tế.
Tóm lại, qua bảng số liệu về khả năng cung ứng dịch vụ loigistics ở trên của các Công ty hàng đầu tại Khu vực miền Trung, Đà Nẵng có thể thấy Công ty GLS đang có thể mạnh ở lĩnh vực Vận tải biển qua việc có đội tàu đông hơn và vận tải đường bộ. Công ty đang có bất lợi so với các đối thủ trong việc cung ứng dịch vụ lưu trữ hàng hóa do không có hệ thống kho và cảng biển. Về dịch vụ đại lý, các công ty đang có sự cạnh tranh ngang nhau.
Phân tích tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh chính: Công ty Vận tải biển Chu Lai (Chu Lai Logistics):
Là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Logistics của THACO GROUP gồm: Dịch vụ Cảng, Vận tải biển, Vận tải đường bộ, Kho hàng đáp ứng nhu cầu của các doạnh nghiệp tại Khu KTM Chu Lai và Khu vực Miền Trung – Tây Nguyên.
- Quy mô Công ty:
Nguồn vốn: 130 tỷ
Phương tiện: Tàu container: 2 (tàu THS2: 3.000GT chở 150 TEUS; tàu THS3: 8.000GT chở 500 TEUS), hệ thống cảng biển tại Chu Lai và đội xe đầu kéo: 30 chiếc, hệ thống kho bãi, kho ngoại quan, kho hàng.
Doanh thu năm 2018: 150 tỷ, sản lượng vận chuyển: 50.000 TEUs Container, tương đương 350.000 tấn hàng.
Nhân sự: 40 người.
-Phân tích lợi thế cạnh tranh:
Đến nay, Chu Lai Logistics đã và đang hoàn thiện rất tốt dịch vụ logistics trọn gói với mô hình dịch vụ kết hợp giữa các phương thức chuyên biệt gồm:
-Dịch vụ Cảng biển
-Dịch vụ vận tải đường bộ ( bao gồm vận chuyển hàng container, vận chuyển xe thành phẩm & vận chuyển hàng lạnh)
-Dịch vụ vận tải đường biển -Dịch vụ kho bãi, kho lạnh
-Dịch vụ giá trị gia tăng khác
Với nền tảng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh Ô tô của THACO tại Chu Lai, Chu Lai Logistics có lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn là chủ động về sản lượng vận chuyển và cạnh tranh về giá thành, cùng với hệ thống cơ sở hạ tầng được đầu tư mạnh mẽ.
Cùng với chiến lược đa ngành của THACO, Chu Lai Logistics đã mở rộng hoạt động kinh doanh ra bên ngoài, dẫn đến sự cạnh tranh lớn đối với các Công ty Vận tải biển và Logistics trong khu vực miền Trung, trong đó có Công ty GLS.
So sánh về năng lực cạnh tranh, GLS có được lợi thế về lịch sử khai thác khách hàng so với Chu Lai Logistics và năng lực phục vụ khách hàng chuyên nghiệp hơn, quy mô về cơ sở vật chất và phương tiện tương đương nhau, Chu Lai Logistics có lợi thế về Cảng biển được đầu tư tại Chu Lai, trong khi GLS chủ yếu tập trung khai thác khách hàng xuất nhập qua cảng Tiên Sa, có lợi thế hơn về lượt tàu và sản lượng khai thác.
Công ty Gemadept – chi nhánh Đà Nẵng:
Là một trong những công ty lớn nhất chuyên vận tải trong nước như: Bắc Trung – Nam, HCM – Cần Thơ và trên một số tuyến vận tải trong khu vực Đông Nam Á với Singapore, Malaysia, Philipin, Hongkong, Đài Loan, Campuchia.
-Quy mô Công ty: Nguồn vốn: 1.200 tỷ;
Phương tiện, cơ sở hạ tầng: hệ thống cảng biển trên toàn quốc: 7 cảng biển nước sâu, đội tàu, xà lan: 34 chiếc với sản lượng vận chuyển năm 2017 tương đương 6.500 TEUs, hệ thống kho bãi tại Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Dung Quất.
Doanh thu năm 2018: 2.800 tỷ.
Nhân sự: hơn 1000 người, trong đó chi nhánh tại Đà Nẵng gần 100 người. -Phân tích lợi thế cạnh tranh:
Công ty Gemadept đã phát triển nhanh, mạnh, bền vững và đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành hàng hải Việt Nam. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bao gồm:
-Khai thác cảng
-Vận tải container chuyên tuyến -Đại lý hàng hải, giao nhận -Logistics
-Vận chuyển hàng công trình
-Kinh doanh bất động sản, khu công nghiệp -Đầu tư tài chính
Gemadept đang phát triển thành một tập đoàn đa ngành nghề. Với quy mô 24 công ty con, công ty liên kết, trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh, mạng lưới trải rộng tại các cảng chính, thành phố lớn của Việt Nam và một số quốc gia lân cận, Gemadept đang ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình trong nền kinh tế Việt Nam.
Công ty đã đạt được chứng chỉ quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Cam kết về chất lượng của công ty thể hiện ở việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ tại mọi cấp, mọi phòng ban trong công ty. Để đáp ứng tốc độ tăng trưởng nhanh và bền vững, công ty đã và đang đầu tư đào tạo đội ngũ lãnh đạo và nhân viên cũng như thường xuyên rà soát cải tiến quy trình hoạt động để nâng cao năng suất và hiệu quả làm việc.
Ngoài ra còn nhiều Công ty Logistics khác. Các đối thủ cạnh tranh trên là những công ty Nhà nước đã thành lập lâu năm, có tiềm lực tài chính mạnh và có cơ sở thiết bị tương đối lớn để phục vụ cho việc kinh doanh, vì thế họ có nhiều lợi thế trong việc kinh doanh.
2.3.2.2. Thu thập thông tin về khách hàng
Bảng 2.5 Bảng Danh sách khách hàng vận tải biển đến năm 2018
STT TÊN KH MẶT HÀNG ĐỊA CHỈ
1 Công ty TNHH TM & Du lịch
Phương Uyên Gạo Quảng Nam
3 Doanh Nghiệp Tư Nhân Cỏ May Gạo Đồng Tháp,
3 Doanh Nghiệp Tư Nhân Võ Đình Vũ Gạo Quảng Nam
4 Doanh Nghiệp Tư Nhân Dũng Ánh Gạo Quảng Ngãi
5 Doanh Nghiệp Tư Nhân Mai Tư
Hoảnh Gạo Tiền Giang
6 Doanh Nghiệp Tư Nhân Cửu Long Ii Gạo Tiền Giang
7 Kho Gỗ Minh Dương Gỗ Bình Dương
8 Công ty TNHH SX Thương mại
Phước Thành 4 Gạo Vĩnh Long
9 Nguyễn Thị Quyên (Kho Gạo) Gạo Long An
10 Nguyễn Văn Duy (Đại Lý Gạo Gạo Quảng Ngãi
11 Công Ty Lương Thực Gạo Đồng Tháp
12 Đại Lý Gạo Tám Trang Gạo Long An
13 Công Ty Sơn Liên Hợp Sơn Tp. HCM
14 Doanh Nghiệp Tư Nhân Phú Long Gạo Đồng Tháp
15 Nguyễn Thị Sương (Kho Gạo) Gạo Tây Ninh
16 Nguyễn Thị Ý (Đại Lý Gạo) Gạo Quảng Ngãi
17 Doanh Nghiệp Tư Nhân Chánh Nam (
Tuấn Nếp) Gạo Tiền Giang
18 Cty Cp Phát Triển Kính Xây Dựng Vn
Cvg VLXD Hà Nội
19 Công Ty Tnhh Gia Công Thép Sài
Gòn (Sgc) Thép Đồng Nai
20 Công Ty TNHH Gạo Tân Hiệp Thành Gạo Đồng Tháp
(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty GLS) 2.3.2.3. Thực hiện hoạt động tiếp cận khách hàng
Tiếp cận trực tiếp: qua các mối liên hệ của Phòng kinh doanh, khách
hàng/ đối tác hiện hữu giới thiệu đến gặp mặt, hoặc là tiếp xúc, gửi name-card tại các diễn đàn, hội chợ, hội nghị,…mà Công ty tham dự, cách tiếp cận này chiếm 20%-40% số lượng khách hàng của Công ty.
Tiếp cận gián tiếp: thông qua thông tin quảng cáo, trang web của công ty,
gửi mail cho danh mục khách hàng, trung tâm chăm sóc khách hàng, chiếm 60%- 80% số lượng khách hàng của Công ty.
Thực tế hiện tại, phòng kinh doanh đang lựa chọn cách tiếp cận gián tiếp và chú trọng vào các thông tin khách hàng rõ ràng như: tên KH, số điện thoại, email, skype để bắt đầu cuộc trò chuyện. Trong đó, tiếp cận khách hàng qua Email là cách tiếp cận thân thiện, gần gũi mang đến hiệu quả nhất. Ưu điểm là khi gửi email cho
khách hàng sẽ có thời gian chú ý và tìm hiểu dịch vụ của Công ty sẽ được lưu trong hộp thư của khách hàng lâu hơn, đồng thời tránh sự làm phiền khách hàng như hình thức gọi điện hoặc tin nhắn. Cách tiếp cận bằng email có chi phí thấp và phù hợp với khách hàng là doanh nghiệp (chủ yếu tác nghiệp qua email).
Trong thời điểm hiện nay, cách tiếp cận và giới thiệu dịch vụ đến khách hàng cũng thay đổi cùng với sự phát triển của công nghệ, các hình thức tiếp cận mới: qua quét mã vạch trên địa chỉ email hoặc zalo đang là xu hướng mới.
2.3.2.4. Tiến hành xin các thông tin về khách hàng để báo giá
Với thao tác tiếp cận khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau như ví dụ trên là tiếp cận Công ty TNHH TM & Du lịch Phương Uyên qua email và được Công ty chọn là đối tác vận chuyển thì nhân viên sale của Công ty GLS đã thu thập được các thông tin cần thiết như sau:
-Loại hàng: Gạo -Lượng hàng: 25 tấn
-Tuyến vận chuyển: Cảng Tiên Sa ĐN đến Kho Gạo ABC Tp HCM -Thời gian vận chuyển: 05/02/2020
-Giá cước vận chuyển lô hàng từ cảng đến khi theo hình thức (CY – DR) -Bảo hiểm hàng hóa: Bên chủ hàng chịu
Với thông tin như trên, bộ phận kinh doanh cùng với bộ phận logistics, kế toán lên danh mục công việc, dịch vụ và tính giá thành, sau đó tiến hành báo giá thực hiện đến khách hàng.
2.3.2.5. Liên hệ đối tác để lấy giá đầu vào các dịch vụ
Khi đã thu thập được thông tin của khách hàng, nhân viên sale cước sẽ tự liên hệ với hãng tàu để lấy giá cước phí vận chuyển các mặt hàng dịch vụ mà Công ty cần vận chuyển hàng nội địa hoặc hàng quốc tế bằng đường biển.
Với ví dụ thông tin ở trên thì Công ty sẽ nhận bảng giá cước phí và phụ phí vận chuyển hàng nội địa bằng đường biển như sau:
Cước phí của hàng gửi đi nội địa bằng đường biển
Cước phí: Cước vận chuyển đường biển chưa bao gồm các phụ phí Các phụ phí của hàng nội địa:
-D/O (Delivery Order fee): Phí lệnh giao hàng -Cleaning fee: Phí vệ sinh
-Lift on/ lift off: Phí nâng hạ Container
Phụ phí của hàng gửi đi nội địa bằng đường biển -Phí nâng + hạ: 750.000 – 1.200.000vnd/cont
-Phí vệ sinh cont: 200.000 – 400.000vnd/cont -Phí D/O: 150.000 – 300.000vnc/cont
Bảng giá cước một số tuyến nội địa
POL POD 20’DC (VND) 40’DC (VND) TRANSIT TIME
(DAY)
ĐÀ NẴNG HẢI PHÒNG 3.700.000 5.400.000 2
ĐÀ NẴNG HCM 4.000.000 6.700.000 2
ĐÀ NẴNG QUY NHƠN 4.500.000 8.000.000 3
Node: Giá đã bao gồm VAT, chưa bao gồm Local charge hai đầu.