KONE Việt Nam theo chiều rộng
Thị trường thang máy hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp. lắp đặt. Thang máy được chia làm hai dòng chính là thang máy nhập khẩu và thang máy nội địa. Thang máy nội địa có giá thành khá hợp lý, đặc biệt với dòng thang máy gia đình. Thời gian thi công cũng nhanh chóng, phí bảo trì và thay thế linh kiện sau này cũng thấp hơn. Tuy nhiên, độ tinh xảo và chất lượng thì chưa thể bằng thang máy nhập khẩu. Về thang máy nhập khẩu, vì đều là các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới nên mẫu mã và chất lượng đều được khách hàng hài lòng và yên tâm. Do là thang máy nhập khẩu nên giá thành của một chiếc thang máy là rất cao. Bên cạnh đó, chi phí bảo trì và thay thế sau này đều cao hơn so với thang máy nội địa.
Việc phát triển thị trường theo chiều rộng có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tăng lượng khách hàng mà không tốn kém chi phí phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, tuy nhiên lại gây tốn kém chi phí trong việc nghiên cứu thị trường, chi phí phân phối sản phẩm. Bên cạnh đó, việc thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và sự khác biệt về điều kiện tự nhiên, xã hội, văn hóa sẽ gây nhiều khó khăn trong quá trình xâm nhập và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty TNHH KONE Việt Nam là công ty kinh doanh và lắp đặt thang máy nhập khẩu. Với hơn 10 năm gia nhập và phát triển trong thị trường thang máy và thang cuốn tại Việt Nam, KONE cũng cho thấy khả năng cạnh tranh cực kì mãnh mẽ trên thị trường
khi chiếm lĩnh thị phần ở Hà Nội, Hồ Chí Minh. Công ty có trụ sở chính tại Hồ Chí Minh và văn phòng chi nhánh tại Hà Nội, đây vừa là văn phòng làm việc, vừa là đại lý bán và giới thiệu các sản phẩm của công ty. Nhờ vậy mà các sản phẩm của công ty được khách hàng trực tiếp kiểm chứng sản phẩm giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự gia tăng nhanh chóng của các tòa nhà cao tầng cùng với những thành công của văn phòng chi nhánh tại Hà Nội, công ty đã triển khai, mở rộng quy mô, thành lập văn phòng chi nhánh tại Đà Nẵng. Văn phòng tại Đà Nẵng được thành lập sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu thang máy ngày càng tăng của khu vực miền Trung.
Thị trường tiêu thụ của công ty trước đây chủ yếu là khu vực Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh…Đến nay, với chính sách không ngừng mở rộng thị trường và thị phần của mình, thị trường của công ty không ngừng mở rộng, vươn ra các khu vực như ba miền Bắc, Trung, Nam. Với việc phân phối sản phẩm trên toàn quốc, công ty đã đạt được những kết quả rõ rệt, điều này được biểu hiện qua bảng kết quả sau:
Bảng 2. 3: Tổng doanh thu tiêu thụ mặt hàng thnag máy theo khu vực giai đoạn
2018 - 2020
Đơn vị:VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm
2020
Miền Bắc 195.399.152.942 200.113.764.639 152.372.199.736
Miền Trung 98.497.347.522 153.967.868.360 132.791.037.094
Miền Nam 210.453.766.139 222.003.479.115 182.334.209.178
Tổng doanh thu 504.350.266.603 576.085.112.114 467.497.446.008
(Nguồn: Báo cáo phòng kinh doanh của công ty TNHH KONE Việt Nam)
Dựa vào bảng trên, có thể thấy rằng với những nỗ lực trong mở rộng, phát triển thị trường, công ty đã đạt được những thành công nhất định và ngày được khách hàng tin tưởng sử dụng trên toàn quốc. Ở thị trường miền Bắc và miền Nam vẫn phát triển ổn định, giữ vững thị trường. Ở thị trường miền Trung, doanh thu tiêu thụ thang máy đang ngày càng được cải thiện, mang lại doanh thu đáng kể cho công ty.
Có thể thấy rằng, với các chính sách, quyết sách đúng đắn, Công ty TNHH KONE Việt Nam đã đạt được nhiều thành quả to lớn trong việc mở rộng thị trường của mình, từ đó chiếm được thị phần tiêu thụ lớn cho sản phẩm thang máy.
2.3.2. Thực trạng phát triển thị trường mặt hàng thang máy của công ty TNHHKONE Việt Nam theo chiều sâu. KONE Việt Nam theo chiều sâu.
*Chính sách đối với khách hàng
Công ty TNHH KONE Việt Nam không ngừng phát triển đa dạng hóa sản phẩm, ưu tiên phát triển sản phẩm truyền thống và sản phẩm có tính công nghệ, kỹ thuật cao, phù hợp với xu hướng thị trường và từng đối tượng khách hàng. Khách hàng của công ty chủ yếu là các hộ gia đình, các tòa chung cư, khách sạn, trung tâm thương mại. Khách hàng luôn có xu hướng lựa chọn dòng thang máy nhập khẩu, có uy tín, hiện đại, tiện ích, an toàn, chất lượng. Với việc mở các văn phòng chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng cùng với việc xây dựng các không gian trải nghiệm nằm trong khuôn viên văn phòng, tạo điều kiện để khách hàng khám phá những giải pháp và công nghệ của KONE. Không gian trưng bày vật tư, trang thiết bị mẫu và công nghệ sẽ giúp khách hàng dễ dàng trải nghiệm ngay trong khuôn viên văn phòng. Đây là điểm nổi bật của công ty giúp công ty xây dựng niềm tin của khách hàng, giữ vững thị trường.
*Chính sách về sản phẩm
Ở Việt Nam thị trường các sản phẩm thang máy xuất hiện hết sức đa dạng và phong phú. Biết được điểm mạnh và điểm yếu của mình, công ty KONE luôn cung cấp sản phẩm với chất lượng được đặt lên hàng đầu và giá thành sản phẩm cũng luôn được công ty để ý điều chỉnh ở mức giá phù hợp nhất.
Đối với sản phẩm và dịch vụ cốt lõi, công ty nghiên cứu sản phẩm phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng để có trải nghiệm liền mạch thông qua khả năng kết nối và khả năng thích ứng. Tất cả các sản phẩm và dịch vụ sẽ được tối ưu hóa để tiết kiệm chi phí và bền vững. Các sản phẩm thang máy KONE rất đa dạng về kích cỡ, mẫu mã, đặc biệt là đối với nội thất bên trong cabin, đem đến những diện mạo riêng biệt cho thang máy và cho cả ngôi nhà. Các thang máy KONE được trang bị công nghệ tiên tiến để giảm tiêu thụ năng lượng. Ví dụ, trong khi các thang máy cũ tiêu thụ 35kw điện/ 1 giờ thì các thang máy mới chỉ cần đến 7.5kw/1 giờ - đây là một con số ấn tượng. Việc áp dụng các giải pháp mới cho giá trị khách hàng được tích hợp với các sản phẩm và dịch vụ cốt lõi để tạo ra giá trị cho khách hàng theo những cách mới, mang đến cho khách hàng những lựa chọn hoàn hảo nhất.
*Kênh phân phối và chính sách phân phối
Trong tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn tổ chức phân phối, kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Công ty tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo các kênh phân phối: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
- Phân phối trực tiếp: Đây là kênh phân phối chính và chủ yếu của công ty. Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty, được trải nghiệm trực tiếp tại công ty, được công ty tư vấn, quyết định và tiến hành lắp đặt. Đối với khách hàng mua hàng thanh toán ngay
hoặc với khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thương mại hoặc được hưởng một mức giá ưu đãi.
- Kênh phân phối gián tiếp (qua đại lý): Bao gồm các doanh nghiệp có đăng kí kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực thang máy như công ty TNHH thang máy Phúc Thành, công ty cổ phần kỹ nghệ và hạ tầng Telin, công ty cổ phần thương mại - quảng cáo – xây dựng – địa ốc Việt Hân,…Các công ty, đại lý này ký gửi phải bán thang máy của công ty TNHH KONE Việt Nam theo đúng giá của công ty quy định và được hưởng hoa hồng tính trên số lượng hàng tiêu thụ. Đây là kênh bán hàng khá quan trọng của công ty, là cầu nối giữa công ty với khách hàng.
Với việc áp dụng các kênh phân phối trên giúp công ty đảm bảo quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm tới khách hàng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường thang máy bền vững hơn.
*Các đối thủ cạnh tranh của công ty
Các doanh nghiệp sản xuất cung cấp thang máy trong những năm gần đây xuất hiện khá là nhiều với các đặc điểm sản phẩm riêng biệt và các cách tiếp cận thị trường khác nhau nên việc cạnh tranh, để được khách hàng tin tưởng sử dụng đồng thời khai phá được các thị trường tiềm năng là điều rất quan trọng với các doanh nghiệp hiện nay. Tại thị trường Việt Nam, xuất hiện rất nhiều các hãng thang máy nổi tiếng và được yêu thích nhất hiện nay, đặc biệt là các dòng thang máy nhập khẩu. Có thể kể đến một số dòng thang máy hiện nay được nhiều khách hàng lựa chọn như hãng thang máy Hitachi, Mitsubishi, Fuji, Schindler, Hyundai, Kone, Thiên Nam,…Dưới đây là biểu đồ phân tích thị phần của các hãng thang máy được ưa dùng hiện nay ở Việt Nam:
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thị phần phân phối thang máy của một số hãng thang máy
hiện nay
10.90%
26.50%
(Nguồn: Báo cáo phòng kinh doanh của công ty TNHH KONE Việt Nam)
Dựa vào biểu đồ trên, ta có thể thấy rằng hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt giữa các dòng thang máy nhập khẩu. Với ưu thế có nguồn tài chính mạnh cùng với sự phát
triển sản phẩm lâu năm trên thị trường thang máy, các hãng thang máy nhập khẩu đang đè bẹp các hãng thang máy nội. Hai hãng thang máy Mitsubishi và Schindler hiện nay đang chiếm thị phần lớn tại Việt Nam, đem lại doanh thu rất lớn cho hai hãng thang máy này. Công ty TNHH KONE Việt Nam mặc dù đã và đang mở rộng thị trường ở ba miền Bắc, Trung, Nam nhưng thị phần chưa cao so với các dòng thang máy nhập khẩu.
Vì vậy, để cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần lớn hơn công ty TNHH KONE Việt Nam cần có những đổi mới hơn nữa về chính sách kinh doanh và chiến lược phát triển thị trường, đem lại triển vọng phát triển trong nước, mang lại sản phẩm tới rộng rãi người tiêu dùng.
2.4. Đánh giá thực trạng phát triển thị trường mặt hàng thang máy của công ty
TNHH KONE Việt Nam