II. Hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.2 Những công cụ kích thích mua
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng không ngừng dùng các công cụ như thưởng,khuyến mại…để kích thich mua hàng,do đó hàng năm doanh thu của công ty không ngừng tăng lên,doanh thu năm 2005 chỉ đạt có 2.888 triệu đồng nhưng đến năm 2006 thì doanh thu tăng lên hơn 7769 triệu đồng,trong thời gian này công ty chỉ áp dụng một hình thức khuyến mại,với một mặt hàng thuốc,có những mặt hàng đi rất sâu vao khuyến mại ,vì có rất nhiều của hàng rất ham khuyến mại và trả thưởng.vì vậy công ty đã thành công trong việc khai thác thị trường,và mở rộng địa bàn,Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng luôn thực hiện vừa quảng cáo vừa khuyến mại.Nhưng đến năm 2007 thì doanh thu đã tăng lên hơn 11069 triệu đồng, đó là biết cách kết hợp các chương trình
khuyến mại,thưởng …để đạt được mục tiêu cao nhất,trong năm 2007 công ty đã đi sâu vào khuyến mại như khuyến mại chéo,các hình thức trả thưởng.
Mẫu hàng là những sản phẩm mà Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng được phân phát miễn phí. Mẫu chào hàng có thể được đem đến tận các cửa hàng thuốc ,trạm y tế huyện,gửi đến các tỉnh do các trình dược viên của tỉnh, nhưng mẫu hàng đó thường hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là 1 phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất. Ví dụ, công ty đã phát cho tất cả các nhà thuốc ở địa bàn Hà nội Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng hộp Vimatine và treo poster tại của hàng đó,đã tin tưởng rất nhiều vào Vimatine của mình.tuy nhiên với phương thức phát hàng mẫu này làm cho chi phí rất tốn.Đối với sản phẩm này được thực hiện vào năm 2006 với thiệt hại lên hơn 500 triệu.Nhưng phát hàng mẫu chỉ thực hiên vào những sản phẩm đầu mới ra.
Hoàn trả tiền là 1 hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán thuốc lẻ. Đối với người tiêu dùng không chấp nhận và thích nghi sản phẩm đó,hay xảy ra trường hợp gây dị ứng về thuốc thì người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất 1 chứng từ “chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn lại 1 phần giá mua qua bưu điện. Công ty đã tiến hành khuyến mãi rất hay vào trước thời vụ. Các đối thủ cạnh tranh không kịp bắt chước cách làm này vì còn quá ít thời gian để thông báo. Mặt khác, việc bớt tiền mua thuốc đã trở nên phổ biến đến mức độ là nhiều người mua thuốc đã trì hoãn việc mua thuốc cho đến khi thông báo bớt tiền. Vì hầu hết các công ty đều đua nhau bớt tiền nên rút cuộc không còn được lợi gì nhiều.
Bao gói theo giá rẻ là hình thức mà công ty đang sử dụng.Công ty thường làm các túi đựng thuốc nhỏ trên túi có in tên thuốc quảng cáo,tên công ty ,rồi được phát cho các cửa hàng thuốc để đựng hàng.Đây là có chiết giá nhỏ một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đó đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là 1 hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng một, hay bao gói ghép, tức là hai sản
phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau chẳng hạn như thuốc vimatine và hôp biobidilis. Bao gói theo giá rẻ rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn, thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.
Thưởng là hình thức được công ty đươc áp dụng cho mặt thuốc được bán với giá khá tương đối thấp hay cho không để khuyến khích mua một số thuốc cụ thể khác. Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với sản phẩm ở bên trong hay bên ngoài bao bì. Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã tiến hành khuyến mãi bằng cách đối với mỗi khánh hàng mua hai kiện Cloximox thì được thưởng một thẻ nạp điện thoại 400 ngàn.còn đối bao bì nếu là một cái hộp có thể sử dụng lại được thì cũng là 1 dạng thưởng thêm. Hiện nay các hình thức thưởng có ghi tên công ty trên phần thưởng đó. Người tiêu dùng có thể nhận những chiếc áo pul,bộ nồi ninox ,hay được nhận thùng bia,thường vào dịp tết và hàng trăm thứ hàng khác có in tên của thuốc cần quảng cáo như trên bao diêm,bật lửa,trên bút bi.
Giải thưởng là 1 hình thức tạo cơ may có thể nhận được một món tiền mặt , một chuyến du lịch trong nước hay một thứ hàng hóa do đã mua số lượng thuốc gì đó.giải thưởng đó có thể dành cho những người bán hàng giỏi,hay có thể có những khách hàng may mắn được trúng thưởng.những phiếu trúng thưởng và không trúng thưởng được cho vào các thùng đựng thuốc,khi đến ngày phát thưởng thì phàng marketing nhận chịu trách nhiệm này.Tất cả những hình thức này có xu hướng thu hút được sự chú ý nhiều hơn so với phiếu mua hàng hay quà thưởng nhỏ. Cơ may được 1 chuyến du lịch đi cát Bà, Bãi Cháy,Phong Nha, Kẻ Bảng….tạo ra sự quan tâm và thích thú hơn nhiều. Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã đặt vào trong mỗi thùng thuốc là 1 vé sổ xố đem lại cơ may được giải thưởng 1 triệu đồng. Đôi khi giải thưởng là 1 người ,
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên mua hàng. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên,đó là những của hàng thuốc,những đại lý ở các tỉnh là những giá trị bằng tiền mặt hay dưới những hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua nhiều thùng thuốc của 1 người bán hay 1 nhóm người bán nhất định. Hầu hết công ty đều có kế hoạch theo dõi những hành khách mua thường xuyên để tính điểm cho cửa hàng và số điểm này có thể đem lại khả năng được
hưởng và thanh toán bàng tiền hoăc bằng hàng.Ngoài ra Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng còn chiết khấu cũng là 1 hình thức thưởng cho khách hàng thường xuyên, tức là những đại lý lớn ơ các tỉnh sẽ nhận được chiết khấu mỗi khi họ mua 5 kiện Cloximox của công ty nhất định sau đó họ có thể đổi lấy hàng tại các cửa hàng của công ty hay những của hàng nhận đặt hàng qua bưu điện.
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã đưa ra chiến lược dùng thử miễn phí đối với thuốc Vimatine,vì thuốc này có tác dụng tốt,được điều chế từ thảo dươc nên ít có trường hợp gây phản ứng phụ,công ty đã mời những người có triển vọng mua hàng dùng thủ sản phẩm không mất tiền với hy vọng là họ sẽ mua sản phẩm đó. Như công ty đã về tỉnh Nam Định thực hiện chương trình này,vì tỉ lệ mắc bệnh khớp ở đó là rất cao,về việc bảo hành sản phẩm thì thời gian hết hạn thuuốc thường la hai năm trở nên do đó đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi những người dùng thuốc đã trở nên nhạy cảm với chất lượng . Khi công ty bán thuốc Vinababy với thời gian hết hạn sau 5 năm, lâu hơn rất nhiều so với thời gian của thuốc biobaby, khách hàng đã chú ý đến thông báo này. Người bệnh luôn ra rằng chât lượng của Vinababy chắc hẳn phải là tốt. Các công ty phải thông qua 1 số quyết định trước khi đưa ra việc thời gian sử dụng. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cùng đua ra thời gian sử dụng như vây…Rõ ràng công ty phải ước tính thận trọng giá trị tạo ra mức tiêu thụ từng loại mặt hàng thuốc.
Công ty đã sử dụng liên kết khuyến mãi là hai hay nhiều sản phẩm của công ty cùng để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền và tổ chức thi nhằm tăng khả năng lôi kéo tạo hình ảnh những mặt hàng thuốc của mình như công ty đã sử dụng vừa khuyến mại Cloximox,vừa kết hợp với Savixin. Công ty chi ra kinh phí lớn với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc,thường là kết hợp những sản phẩm tiêu thụ mạnh với một sản phẩm mới ra đời vì các lực lượng bán hàng đều đẩy mạnh những biện pháp khuyến mãi này đối với những người bán lẻ, giúp đỡ họ cách trưng bày hàng đẹp hơn và không gian quảng cáo tốt hơn.
Khuyến mãi chéo là sử dụng 1 nhãn hiệu để quảng cáo một nhãn hiệu khác không cạnh tranh. Công ty đã sử dụng vừa khuyến mại Cloximox,vừa kết hợp với Vimatine.Vì hai thuốc này có thể hỗ trợ cho nhau,vì khi người bệnh bị đau khớp thì dùng sản phẩm Vinmatine,nhưng cũng có thể kết hợp dùng luôn kháng sinh Cloximox.
Trưng bày các trình diễn tại các cửa hàng thuốc.Hàng năm công ty thường có chương trình treo Poster cho các cửa hàng thuốc đã bán sản phẩm của mình.Sau thời gian định kỳ hàng tháng công ty có trách nhiệm trả thưởng cho các của hàng này ,có thể bàng quà.Đáng tiếc là có nhiều người bán lẻ không thích bận rộn với việc treo những tranh quảng cáo, Poster,mà mỗi năm họ nhận được hàng trăm tờ từ các công ty khác đã nghĩ ra những cách trưng bày trang trí đẹp hơn kết hợp với các thông điệp trên truyền hình hay báo chí và cử người của công ty đến để triển khai treo Poster.