CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM SAO KIM
4.3.2) Giải pháp 2 Nâng cao chất lượng, hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường.
Ngiên cứu thị trường là một cộng tác hết sức quan trọng, dựa vào kết quả thu được mà sẽ đưa ra các giải pháp chiến lược hiệu quả, nhằm tạo ưu thế cạnh tránh với đối thủ. Nhưng công tác nghiên cứu thị trường của SoaKim Pharma là rất yếu, tính chính xác chưa cao. Dẫn tới các giải pháp Marketing thương mang tính “Ai sao, tôi vậy” thiếu hiệu quả.Điều này đã thực sựảnh hưởng kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua.
Quy trình thực hiện
¾Cần phải có một bộ phận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường. Các nhân viên phải được đạo tạo bài bản và chuyên nghiệp.
¾Có trang thiết bịđầy đủ hỗ trợ công tác thu thập và xử lý thông tin thu hoạch được. ¾Phải chủ động trong việc nghiên cứu để hỗ trợđưa ra các giải pháp phù hợp, chính xác tạo lợi thế cạnh tranh trước đối thủ.
¾`Phải quan tâm tới việc thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, các giải pháp họ đang áp dụng, và dự kiến sẽ tung ra.
⇒ Kết quả dự kiến:
Qua việc thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng thể về thị trường dược phẩm và thấy rõ vai trò quan trọng của công tác này, qua đó công ty sẽ có những quan tâm và thực hiện ngày một hiệu quả
Từ công tác nghiên cứu thị trường này sẽ giúp công ty nhận diện rõ đối thủ cạnh tranh của mình. Các hoạt động cũng như phương thức của các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng, và kế hoạch sắp tới của họ. từ đó công ty đưa ra các giải pháp sẽ hiệu quả hơn, và định hướng cho các bước tiếp theo sẽ phù hợp và nâng cao hiệu quả.
4.3.3).Giải pháp 3. Đa dạng hóa dãy sản phẩm: Đa dạng hóa theo hàng ngang.
Chiến lược sản phẩm là một trong bốn công tác chính của hoạt động Marketing. Cũng như các công ty khác, SaoKim Pharma hết sức quan tâm đến nhân tố này. Điều đó được thể hiện củ thể bằng việc toàn bộ sản phẩm Dược phẩm của SaoKim Pharma đều đạt
tiêu chuẩn GMP – WHO, hai tổ chức Dược phẩm uy tin trong nước và quốc tế công nhận. SaoKim Pharma luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, coi chất lượng là yếu tố sống còn, toàn bộ cán bộ công nhân viên phải lỗ lực để sản phẩm của công ty luôn đạt chất lượng tốt nhất.
Mặc dù chất lượng sản phẩm là hết sức quan trọng nhưng chủng loại sản phẩm cũng không kém phần quan trọng. Việc đa dạng hóa sản phẩm_Đa dạng hóa theo hàng ngang, không ngừng nghiên cứu để tung ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và khách hàng.
Tâm lý của khách hàng là khi ký kết hợp tác với đơn vị nào thì chủng loại sản phẩm phải đa dạng, thuận tiện cho việc mua hàng và ký kết hợp đồng với công ty.
Sản phẩm của SaoKim Pharma tương đối phong phú nhưng khi nhìn vào sản phẩm của các đối thủ ta dễ nhận ra công ty SaoKim Pharma cần phải lỗ lực nhiều hơn nữa thì lượng sản phẩm mới có thể so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Quy trình thực hiện
¾Thực hiện nghiên cứu các sản phẩm mà khách hàng đang có nhu cầu: cao, vừa, thấp. Gía cả hiện tại đối thủđang tung ra trên thị trường, chất lượng sản phẩm như thế nào?
¾Xây dựng trung tâm nghiên cứu và thực hiện sản phẩm mới.
¾Ưu tiên nghiên cứu ứng dụng để tạo ra các sản phẩm có nhu cầu cao trước, và phải đưa ra sản phẩm chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh.
¾Phòng Marketing đưa ra những giải pháp chiến lược cho phù hợp khi tung sản phẩm mới như: Giá, khuyến mãi, quảng cáo, phát tờ rơi, giới thiệu tại hội thảo,…thông qua đó sản phẩm sẽ nhanh chóng được khách hàng đón nhận, tăng hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm.
⇒ Kết quả dự kiến:
Đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để giúp khách hàng thuận lợi hơn trong quá trình mua hàng của công ty.
Giúp công ty gia tăng doanh thu, gia tăng vị thế của mình trên thị trường. Giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh của mình
4.3.4).Giải pháp 4. Đẩy mạnh công tác dịch vụ:
Dịch vụ là hoạt động mang tính vô hình, nó hết sức quan trọng, thông qua công tác dịch vụ nhà cung cấp hoàn thiện mục tiêu thỏa mãn khách hàng. Giúp công ty tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng và gắn kết họ lại với mình. Công ty SaoKim Pharma vẫn chưa có sự quan tâm đúng mức dành cho công tác này.
Để phát huy hiệu quả công tác dịch vụ công ty cần có một giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả của nó.
Quy trình thực hiện
¾Thiết lập phòng chăm sóc và tư vấn khách hàng.
¾Xây dựng đội ngũ nhân viên cho phòng dịch vụ là những người có kiến thức chuyên môn về ngành dược tốt.
¾Dịch vụ phải được vận hành liên tục, cố gắng giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng.
¾Các nhân viên chăm sóc thường xuyên liên lạc chia sẻ thông tin với khách hàng, nhất là khách hàng thân thiết.
⇒ Kết quả dự kiến:
Khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm mang nhản hiệu SaoKim Pharma. Hỗ trợ xậy dựng thương hiệu công ty ngày một tốt hơn.
Xây dựng mối quan hệ giữa công ty với người tiêu dùng. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn, từđó đưa ra những chiến lược hữu hiệu hơn, giúp việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm nâng cao vị thế công ty trên thương trường.
4.3.5).Giải pháp 5. Chính sách giá hợp lý, mang tính cạnh tranh cao.
Giá cũng là một trong bốn nhân tố của Marketing-Mix, ảnh hưởng to lớn đến việc tạo ra doanh sô cũng như thành công của công ty. Với mỗi chủng loại sản phẩm mà công ty cần đưa ra một chính sách giúa hợp lý. Nhất là khi tung sản phẩm mới ra thị trường thì chính sách giá cũng phải hết sức chú trọng.
SaoKim Pharma hiểu rõ vai trò to lớn của “Giá”, nhưng lại chưa có được chính sách giá tốt. Công ty mới thay đổi giá vì thấy giá của mình cao hơn giá của đối thủ nhiều, nhưng sau khi thay đổi thì giá của công ty vẫn còn cao, và đang có suy tính điều chỉnh tiếp. Điều này thật sự không tốt và thiếu tính chuyên nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là nghiên cứu thị trường chưa tốt, phân tích và định giá chưa chính xác. Công ty cần xây dựng chính sách giá hợp lý, mang tính cạnh tranh cao. Để làm tốt công tác định giá công ty cần tổ chức công tác thức hiện thu thập và xử lý thông tin vè giá chính xác. Nhưng hiện công ty lại chưa có bộ phận nào chuyên đảm trách công tác này. Do đó, công ty cần thiết lập một bộ phẩn đảm trách nhiệm vụ này để công tác định giá được chính xác và hiệu quả.
Quy trình thực hiện:
¾Có một bộ phận chuyên đảm trách tổng hợp và phân tích thông tin giá từ công tác nghiên cứu thị trường..
¾Công tác nghiên cứu giá phải được tiến hành thường xuyên.
¾Thực hiện phân tích giá của đối thủ một cách chính xác và đưa ra sựđiều chỉnh giá hợp lý để tạo lợi thế cạnh tranh.
¾Trong quá trình định giá không chỉ quan tâm tới lợi ích riêng của công ty mà phải quan tâm cả tới lợi ích của khách hàng đểđưa ra chính sách giá phù hợp.
⇒ Kết quả dự kiến:
Giúp công ty định giá hợp lý, nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm Dược phẩm mà công ty cung cấp cho thị trường.
Thuận lợi để định giá khi có sản phẩm mới, việc định giá không bị thụ động mà có thể thu được hiệu quả cao.
Giúp công ty có những phản ứng kịp thời trước sự biến động của thị trường cũng như những thay đổi mang tính chiến lược của đối thủ. Qua đó công ty cần phải tăng giá hay giảm giá đểđảm bảo vị thế của mình.
4.3.6).Giải pháp 6. Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả các chương trình cổ động.
Nhằm mục đích đưa hình ảnh, thương hiệu của công ty vào trong lòng khách hàng. Giúp quảng bá sản phẩm đến công chúng rộng rãi hơn, hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Quy trình thực hiện
¾Xây dựng hình thức quảng cáo :
+ Phải tạo ngân quỹ riêng cho quảng cáo, các chương trình quảng cáo sao cho phù hợp với hình ảnh và thương hiệu của công ty SaoKim Pharma. Nghiên cứu việc quảng cáo trên TiVi, báo, đài, tờ rơi,.. sao cho phù hợp với thời gian và địa điểm. Thông qua qua công tác này gửi gắm những thông điệp của công ty tới người sử dụng: Chất lượng tốt, giá Việt Nam,…Tạo dựng được ấn tượng tốt đẹp từ phía khách hàng.
+ Phải đánh giá được mức độ hiệu quả của mỗi chương trình quảng cáo. Phải phân tích và đưa ra kế hoạch cụ thể cho mỗi chương trình, mỗi sản phẩm quảng cáo:
Ví dụ: Sản phẩm Viên đặt sốt trẻ từ 6 đến 24 tháng tuối: sản phẩm này chỉ được cung cấp bởi 2 đơn vị: Dược phẩm Viễn Đông và SaoKim Pharma, đây là ưu thế rất lơn khi công ty thâm nhập vào phân khúc thị trường này. Bên cạnh giá của SaoKim canh tranh hơn (Giá SaoKim là 1600đ/viên; Viễn Đông là 1800đ/viên , chất lượng GMP_WHO. Với sản phẩm này, già đình nào có trẻ nằm trong độ tuổi cũng có thể mua sẵn đểở nhà, khi thấy trẻ có triệu trứng sốt là có thể đem ra sử dụng, rất tiện ích và hiệu quả. Nhưng do công tác quảng bá sản phẩm chưa tốt, dẫn tới nhu cầu sử dụng chưa phát huy hết. Thị phần hiện tại so với dược Viễn Đông là 2/10.
Hiện nay, công ty đã và đang suy nghĩđể xây dựng hình thức quảng cáo cho sản phẩm này, nhưng vẫn chưa được thực hiện là do ngân sách dự trù cho hoạt động này chưa có, các bước để thực hiện vẫn gặp khó khăn vì không có bộ phận nào trực tiếp đảm nhận. ban lãnh
đạo đang xem xét và giải quyết.
ÆTừ tình hình doanh thu và lợi nhuận dự kiến năm 2009 công ty đạt được công ty có thể hình thành ngân quỹ cho hoạt động hỗ trợ như sau:
+ Trích từ lợi nhuận khoảng 8% khoảng 96,000USD tương ứng 1,680,000,000 vnđ ( 1USD= 17,500vnđ).
Quảng Cáo Hoạt Động khác
Công tác Truyền hình Truyền thanh Báo chí Hội thảo Khuyến mãi Thưởng hợp đồng Tổng Lượng tiền dự kiến (trđ) 500 130 120 50 300 580 1680
Bảng 4.4: Dự kiến phân bổ ngân sách cho các hoạt động cổ động.
trong đó:
Dùng cho hoạt động quảng cáo là 750,000,000 vnđ:
- Quảng cáo trên Ti vi là 1 tháng 1 lần vào tối chủ nhật, trên kênh VTV3 hoặc VTV1 sau khi kết thúc Thời sự, trước tin Dự báo thời tiết và Thông tin thể thao. Dự kiến 35 trvnđ cho một lần thực hiện. Và 80 trvnđ làm các công việc để thực hiện quảng cáo: Quay, thuê người,…Tổng khoảng 500 trvnđ.
- Dùng cho quảng cáo trên tạp chí sức khỏe, một kỳ 10trvnđ, mỗi tháng 1 kỳ, một năm 12 tháng tương ứng 12 kỳ = 120 trvnđ.
- Ngân quí còn lại 130 trđ dùng cho hoạt động quảng cáo trên FM.
+ 350 trđ thực hiện tham gia một số hội chợ hội thảo và dùng cho hoạt động Khuyến mãi, thực hiện vào những dịp lễ lớn: 30/4-1/5; 2/9, Tết dương lịch, âm lịch. Và hỗ trợ vào mùa bán hàng khó trong năm (Quí 2) để hỗ trợ tăng doanh thu.
+ 580 trđ làm quà trích thưởng Tết cho các đại lý, quầy thuốc thực hiện ký kết hợp đồng với SaoKim Pharma và đạt doanh số năm:
(*) Hình thức hợp đồng và doanh số dự kiến áp dụng cho khách hàng nhóm 2 trong năm 2010:
Mức 1:Doanh thu từ 40-45 trđ/năm: thưởng: 0.2% Mức 2: Doanh thu từ 55-60 trđ/năm: thưởng 0.5% Mức 3: Doanh thu từ 75-80 trđ/năm: thưởng 1% Mức 4: Doanh thu từ 90 – 95 trđ/năm thưởng 1.6% Mức 5: Doanh thu >=100 trđ/năm thưởng 2.5%
Ngoài mức thưởng cuối năm các đơn vị vẫn được hưởng các chương trình khuyến mãi bình thường khác.
ªTrước doanh thu của một số khách có thể là 60tr, 70 tr, 80 tr hay 90 tr thì khi có chương trình hấp dẫn, bên cạnh người tiêu dùng biết nhiều về sản phẩm công ty, giúp đại lý dễ tiêu thụ sản phẩm của SaoKim Pharma hơn, do đó khách hàng sẽ ký kết hợp tác với công ty nhiều hơn.. Khi đã tham gia thì khách hàng sẽ quan tâm việc tiêu thụ sản phẩm của SaoKim pharma đểđạt phần thưởng cuối năm, giúp doanh thu của công ty tăng lên.
Kế hoạch này làm tăng chi phí nhưng sẽ hỗ trợ tăng doanh thu mạnh mẽ, tăng mối liên kết SaoKim Pharma với Khách hàng. Và sẽ là tiền đềđể xây dựng và thực hiện cho các hoạt
động trong những năm kế tiếp. Giúp công ty ngày một phát triển.
¾Xây dựng chính sách và những chương trình khuyến mãi hợp lý, phù hợp với mỗi giai đoạn của thị trường. Phải năng động và kịp thời, mang tính cạnh tranh cao so với các đối thủ.
Chương trình khuyến mãi phải tạo được sức hấp dẫn cho khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụđể nâng cao doanh số.
¾Thực hiện công tác gắn kết khách hàng với công ty:
+ Thường xuyên tổ chức hội thảo với khách hàng, thông qua hội thảo chỉa sẻ kinh nghiệm, kiến thức trong lĩnh vực Dược phẩm, đặc biệt là Dược phẩm của SaoKim Pharma.
+ Một năm nên tổ chức 2 lần: cuối tháng 6 – đầu tháng 7, và cuối tháng 11-đầu tháng 12 trong năm.
+Tổ chức các chương trình tham quan du lịch cho khách hàng tham dự cùng với sự có mặt của công nhân viên trong cộng ty, tạo sự gắn kết và thân thiệt với khách hàng.
+ Xây dựng chính sách khách hàng thân thiết, và sẽ có những phần quà giá trị khi khách hàng trở thành khách hàng thân thiết của công ty.
¾Bán hàng trực tiếp:
9 Xây dựng đội ngũ Trình dược viên chuyên nghiệp.
9 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ bán hàng và kiến thức sản phẩm để nâng cao kỹ năng cho Trình dược viên. Giúp họ tự tin trong quá trình trao đổi thông tin đối với khách hàng. Xây dựng đội ngũ Trình dược viên hợp lý cho từng khu vực.
9 Hiện tại lượng trình dược viên ở các tình còn ít. Trung bình 1 Trình dược viên một tỉnh, ngoại trừ hai trung tâm lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh là đã phân bổ tương đối hợp lý.
⇒ Kết quả dự kiến:
9 Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới khách hàng. Xây dựng hình ảnh lâu dài trong lòng khách hàng.
9 Gắn kết được khách hàng với công ty, tạo mối quan hệ thân thiết, giúp gia tăng doanh số tiêu thụ.
9 Tạo tính chuyên nghiệp trong công tác bán hàng cho Trình dược viên, khách hàng có nhìn nhận và đánh giá đúng mực về hình ảnh của công ty SaoKim Pharma với những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, dịch vụ thỏa mãn.
9 Từđó hỗ trợ việc gia tăng sản lượng bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. ªTính hiệu quả từ giải pháp “Bán hàng trực tiếp”:
Ở những thị trường lớn và có tiềm năng như Đồng Nai, Bình Dương…(20 tỉnh trong cả nước) mới chỉ có 1 Trình dược viên. Doanh số áp dụng cho mỗi trình dược viên là 100 trđ, Nhưng với những thị trường rộng lớn như Đồng Nai hay Bình Dương thì một Trình dược viên là chưa đủ. Các Trình dược viên này chỉ cần bán ở những trung tâm, Đại lý lớn là đã vượt doanh số rồi. Trong khi ở một Tỉnh như Đồng Nai lượng Đại lý, tiệm thuốc Tây lên tới gần 200 đơn vị. Chi phí một tháng cho 1 Trình dược viên năm trong khoảng 4-5% doanh số của họ. Nếu như ở Đồng Nai tăng thành 2 nhân Trình dược viên, Doanh số áp dụng cho cả 2, mổi người là 100tr đ thì 2 Trình dược viên này vẫn đạt dược doanh sốđề ra,