II. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng.
Do quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh còn nhỏ, là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động đợc hơn 10 năm nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không tránh khỏi những bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm trong ngành Nhựa vốn đã tồn tại và phát triển lâu dài.
Trớc đây, khi mới đi vào hoạt động, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là sản xuất và cung cấp các sản phẩm hàng hoá phục vụ khách đi trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Bởi vậy hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng của Công ty hầu nh không có.
Từ năm 1996, sau khi trở thành đợn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc tổng Công ty Hàng không Viet Nam, doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên Công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, dần nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành để bớc vào giai đoạn cạnh tranh lành mạnh với các đơn vị khác. Chính bởi vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng ở Công ty. Phòng Marketing và tiêu thụ chịu trách nhiệm về hoạt động này, những nhân viên trong phòng có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng nhu cầu của thị trờng trong nớc, tìm kiếm những mảng thị trờng đang lên cũng nh triển vọng của nó. Tuy nhiên, vẫn phải giữ vững mối quan hệ với ngành Hàng không để cung cấp và sản xuất theo nhu cầu của ngành.
Nhng thực tế cho thấy rằng hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị tr- ờng ở Công ty còn mang nhiều yếu tố chủ quan theo cảm tính. Cụ thể nh khi muốn sản xuất một sản phẩm mới các nhân viên tiêu thụ đi vào các siêu thị và một số trung tâm tập trung mua bán đồ Nhựa gia dụng, nếu thấy mặt hàng nào đẹp, nhng kỹ thuật cha tinh xảo thì mua về làm mẫu và cải tiến cho phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Nh vậy, ngoài việc đánh mất tính khách quan của nhu cầu ngời tiêu dùng nhiều khi còn làm cho sản phẩm của Công ty trở nên lỗi thời do cha nắm bắt đợc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.
5.2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nói riêng xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp là hết sức quan trọng. Điều này là do nhu cầu về các loại sản phẩm – hàng hoá, nhất là sản phẩm Nhựa là rất đa dạng và hay biến đổi. Chính nó đã tạo cơ hội kinh doanh và buộc Công ty phải xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp cụ thể, linh hoạt và dễ truyền đạt. Lý do là vì kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, còn kế hoạch tác nghiệp giúp Công ty thực hiện thành công kế hoạch tiêu thụ tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể trên thị trờng.
Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do phòng marrketing tiêu thụ phụ trách, còn kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện.
Trong kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ mua bán hợp lý có một ý nghĩa kinh tế to lớn. Thông qua đàm phán, giao dịch mới thiết lập đợc mối quan hệ, chính bởi vậy Công ty Nhựa cao cấp Hàng không luôn coi trọng công tác đàm phán, giao dịch và tìm cách hợp lý hoá các mối quan hệ đó. Việc đàm phán, giao dịch và ký hợp đồng do phòng marketing – tiêu thụ đảm nhiệm. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, với những bạn hàng quan trọng, giám đốc Công ty vẫn quan tâm sát sao và trực tiếp đàm phán giao dịch.
Thực tế trong những năm gần đây, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu tổ chức giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phảm ngay tại Công ty. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết tại cửa hàng của Công ty hầu nh không có.
Cách thức ký kết hợp đồng ở Công ty cũng hết sức đơn giản, gọn nhẹ thuận tiện cho các bạn hàng cũng nh cho Công ty nhng vẫn theo các nguyên tắc “ bình đẳng và đôi bên cùng có lợi”. Mặt khác hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế.
5.4 Phơng thức thanh toán.
Trong ký kết hợp đồng thanh toán sản phẩm cũng nh trong hoạt động thanh toán sản phẩm hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng phơng thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.
5.4.1 Phơng thức thanh toán ngay: áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với Công ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phơng thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trớc một phần tiền mới đợc nhận hàng.
5.4.2 Phơng thức thanh toán trả chậm: đợc Công ty áp dụng cho những khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lợng lớn và thờng xuyên. áp dụng phơng thức thanh toán này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự đồng ý của hai bên.
Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên ở Công ty vẫn là hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lu thông.
Xuất phát từ mục tiêu chiến lợc chung của Công ty là tăng khối lợng bán, chiếm lĩnh tỷ phần thị trờng, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hoàn chỉnh Công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ đợc đánh gía là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trờng và khả năng tài chính của Công ty. Theo đó Công ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một cửa hàng trên phố Phùng Hng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận.
Nh vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty còn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu nh không có. Cụ thể, mạng lới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Công ty cha có khả năng tổ chức đợc những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm.
Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt đợc thì chúng ta không thể phủ nhận đợc hiệu quả của mạng lới tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty.
6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Trong thời gian vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã từng bớc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiền đề cho Công ty vững bớc vào giai đoạn phát triển mới.
6.1 Phân tích khối lợng tiêu thụ sản phẩm.
Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng, để thuận tiện cho việc quản lý cũng nh tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau:
Nhóm sản phẩm Nhựa: Đây là nhóm sản phẩm chính Công ty quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ. Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, khay đựng thức ăn phục vụ hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Ngoài gia, còn có các loại… đồ sản phẩm gia dụng khác nh phích đá, ghế, rổ phục vụ cho thị tr… ờng ngời tiêu dùng và các khách hàng công nghiệp.
Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phảm này bao gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, hải Châu…
Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ… cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines.
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đợc biểu hiện qua bảng sau
Bảng 1: khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Đơn vị: tấn Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Khối l- ợng Tỷ trọng % Khối l- ợng Tỷ trọng % Khối l- ợng Tỷ trọng % Nhóm sản phẩm PS 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02 Nhóm sản phẩm PE 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16 Nhóm sản phẩm PVC 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82 Tổng cộng 3343 100 3890 100 4156 100 Bảng 2: So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ Đơn vị: tấn Mặt hàng So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Khối lợng Tỷ lệ% Khối lợng Tỷ lệ% Nhóm sản phẩm PS 263 118.37 93 105.49 Nhóm sản phẩm PE 115 112.26 159 115.1 Nhóm sản phẩm PVC 169 117.37 14 101.23 Tổng cộng 547 116.36 266 106.84
Qua bảng 1 và 2 ta thấy khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng đều đặn qua các năm, cụ thể năm 2000 tăng 547 tấn sản phẩm hay 16,36% so với năm 1999. Đóng góp chủ yếu vào mức tăng này phải kể đến 263 tấn sản phẩm thuộc nhóm PS, tơng ứng 18,37 %. Các sản phẩm còn lại cũng có một mức tăng đáng kể.
Sang năm 2001 lợng sản phẩm thuộc nhóm PE mà chủ yếu là túi xốp tăng mạnh (tăng 159 tấn tơng ứng 15,1%) so với năm 1999
Với cách phân chia sản phẩm nh đã trình bầy ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không ngừng đợc nâng cao và hoàn thiện ở cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng nh sau:
Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng
Đơn vị: Triệu đồng
Nhóm mặt hàng
Năm 1999 Năm 2000 Năm 20001
Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Nhóm sp PS 6520 50,89 7380 54,76 7290 50,21 Nhóm sp PE 2360,8 18,34 2620 19,41 3550 24,45 Nhóm sp PVC 3931,2 30,68 3499 25,92 3680 25,34 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100
Bảng 4: So sánh doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng
Đơn vị : triệu đồng So sánh 2000/ 1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ% Nhóm sp PS 860 113,19 -90 98,78 Nhóm sp PE 259.2 111,02 930 135,5 Nhóm sp PVC - 432,2 89,01 181 105,17 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56
Từ 2 bảng trên ta thấy: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 200 tăng 687 triệu đồng hay tăng 5,36 so với năm 1999 ; năm 2001 tăng 1021 triệu đồng hay tăng 7,56 so với năm 2000 trong đó:
Nhóm sản phẩm Nhựa PS – Nhóm sản phẩm chính của Công ty với doanh thu 7380 triệu đồng năm 2000, chiếm 54,67% tổng doanh thu, tăng 860 triệu đồng (tăng 13,19%) so với năm 1999. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm này đạt 7290 triệu đồng tơng ứng 50,21% tổng doanh thu, giảm 90 triệu đồng so với năm 2000. Nhóm sản phẩm này có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu nên đợc thị tr- ờng chấp nhận. Nhng sang năm 2001, nhu cầu về mặt hàng này có phần chững lại và
giảm sút. Đây là nhóm sản phẩm chính quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ của Công ty nên việc giảm sút doanh thu của nhóm hàng này tuy không nhiều nhng cũng cần phải đợc xem xét cẩn thận để rút ra nguyên nhân và tìm cách khắc phục.
Nhóm sản phẩm màng mỏng (PE) năm 2000 có doanh thu 2620 triệu đồng chiếm 19,41 % tổng doanh thu tiêu thụ, tăng 259,2 triệu đồng so với năm 1999. Bớc sang năm 2001, cùng với các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh thu 930 triệu đồng(tăng 35,5%) góp phần đáng kể vào mức tăng của tổng doanh thu. Nh vậy nhóm sản phẩm này có xu hớng tăng trên thị trờng nên Công ty cần tìm cách duy trì mức tăng đó.
Nhóm sản phẩm bao bì (PVC) năm 2000 có doanh thu 3499 triệu đồng chiêma 25,92% tổng doanh thu, giảm 432.2 triệu đồng. Tuy đây không phải là nhóm sản phẩm chính của Công ty nhng sự giảm sút của nhóm này đợc khắc phục nhanh chóng và sang năm 2001 nhóm sản phẩm này đạt đợc doanh thu tiêu thụ là 3680 triệu đồng (chiếm 25,34%) tổng doanh thu, tăng 181 triệu đồng (tăng 5,17%). Đây là một cố gắng lớn của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng bởi nhóm mặt hàng này chủ yếu là những khay đựng bánh kẹo hay khay đựng thực phẩm.
6.3. Phân tích doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trờng.
Nh đã trình bày ở phần trớc, do đặc điểm của sản phẩm cũng nh để thuận tiện cho việc quản lý, cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã phân chia thị trờng tiêu thụ thành thị trờng trong ngành và thị trờng ngoài ngành. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo khu vực đợc thể hiện rõ ở :
Bảng 5 : doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trờng
Đơn vị : triệu đồng Thị trờng năm 1999 năm 2000 năm 2001
Doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) 1. Thị trờng trong ngành 7780 60,72 6949,5 51,48 5955 41,02 Miền Bắc 5835 45,68 5024 37,22 3987,5 27,46 Miền Nam 1945 15,04 1925,5 14,26 1967,5 19,56 2.Thị trờng ngoài ngành 5032 39,28 6549,5 48,52 8565 58,98 Miền Bắc 3572 27,88 4849,5 35,93 5710 39,33 Miền Trung 1460 11,4 1700 12,59 2855 19,65 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100
Bảng 6 : So sánh doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trờng Đơn vị : triệu đồng Thị trờng so sánh 2000/1999 so sánh 2001/2000 số tiền tỷ lệ (%) số tiền tỷ lệ (%) 1. Thị trờng trong ngành -830,5 89,33 -998,5 85,69 Miền Bắc -811 86,10 -1036,5 79,37 Miền Nam -19,5 98,99 42 102,18 2.Thị trờng ngoài ngành 1571,5 130,16 2015,5 130,77 Miền Bắc 1277,5 135,76 860,5 117,74 Miền Trung 240 116,44 1155 167,94 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56
Qua 2 bảng 5 và 6 ta thấy năm 2000 doanh thu tiêu thụ của thị trờng trong ngành đạt 6949,5 triệu đồng chiếm 51,48% tổng doanh thu (miền Bắc đạt 5024 triệu đồng chiếm 37,22%); miền Nam đạt 1925,5 triệu đồng chiếm 14,26%tổng doanh thu, giảm 830,5 triệu đồng so với năm1999. Sự giảm sút này chủ yếu là do doanh thu tiêu thụ ngoài ngành tăng, cụ thể năm 2000 đạt 654,5 triệu đồng chiếm 48,52% (miền Bắc đạt 6849,5 triệu đồng chiếm 354,93%, miền Trung đạt 1700 triệu đồng chiếm 12,59%) tăng 1571,5 triệu đồng chiếm 30,16%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã dần dần tìm đợc chỗ đứng trong lòng ngời tiêu dùng, đợc ngời tiêu dùng tin tởng. Tuy nhiên do thị trờng ngoài ngành hết sức rộng lớn nên trong năm 2000-2001 tỷ trọng thị trờng ngoài ngành ở khu vực miền Trung và miền Nam còn nhỏ. Sản phẩm của Công ty xuất hiện trên thị trờng này chịu sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở sản xuất, các Công ty Nhựa trên địa bàn. Bởi vậy trong những năm tới, Công ty cần tập trung vào cung cấpnhững sản phẩm có thế mạnh nhằm làm tăng thị phần của khu vực thị trờng này.
Do thấy đợc tầm quan trọng của mở rộng thị trờng cũng nh tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã chính thức khai trơng một cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.
6.4. Phân tích doanh thu theo các hình thức doanh thu.
ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, do quy mô hoạt động không lớn và quá trình phát triển cha lâu nên việc thiết lập một hệ thống đại lý vẫn còn là hết sức khó