- Trờng hợp không áp dụng chính sách cớc Trờng hợp áp dụng chính sách cớc
3.6.3. Giải pháp về kênh phân phố
a) Căn cứ:
- Hiệu quả PTTB Cityphone của các đơn vị HTKD và đại lý rất thấp (8 tháng đầu năm 2007, các đơn vị HTKD cha PTTB nào, các đại lý phát triển đợc 2 thuê bao, các cộng tác viên phát triển 57 thuê bao); nguyên nhân chính là các đơn vị, đại lý, cộng tác viên cha nhiệt tình đầu t cho công tác này do doanh thu đem lại thấp.
- Kết quả khảo sát thị trờng (mục 3.2.2.2) cho thấy một trong những nguyên nhân quan trọng khiến khách hàng cha sử dụng dịch vụ Cityphone là có ít điểm cung cấp dịch vụ, cha thuận tiện cho ngời sử dụng.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của dịch vụ Cityphone (mục 3.3). - Sự cạnh tranh mạnh của các mạng di động khác trong chính sách đại lý (Bảng so sánh chính sách đại lý của một số mạng di động trên địa bàn Thành phố Hà Nội: phụ lục 2).
- BĐHN hiện có mạng lới Bu cục rộng khắp với 98 bu cục, cần tận dụng để PTTB Cityphone.
- Số thuê bao Cityphone trả sau trên mạng có xu hớng ngày càng giảm với tốc độ nhanh, kéo theo sự giảm sút về doanh thu, lợi nhuận (8 tháng đầu năm 2007 thực tăng -8.654 thuê bao trả sau, bình quân -1.082 thuê bao/tháng.); doanh thu từ thuê bao trả sau chiếm tỷ trọng 80% tổng doanh thu từ dịch vụ.
- ý kiến của các đại lý, cộng tác viên, đơn vị HTKD về hoa hồng, thù lao, doanh thu phân chia.
b) Nội dung:
- Điều chỉnh doanh thu phân chia với các đơn vị HTKD khi PTTB trả sau nh sau:
Quy định đang áp dụng Nội dung đề nghị 30.000 đồng/ thuê bao - 30.000 đồng/thuê bao
- 30% cớc sử dụng hàng tháng của thuê bao do đơn vị phát triển trong vòng 1 năm kể từ ngày hoà mạng (chỉ áp dụng trong thời gian thuê bao còn hoạt động trên mạng).
- Điều chỉnh hoa hồng đại lý PTTB Cityphone trả sau:
Quy định đang áp dụng Quy định đề nghị 20.000 đồng/ thuê bao - 25.000 đồng/thuê bao
- 30.000 đồng/thuê bao/tháng trong 6 tháng liên tiếp từ khi hoà mạng (chỉ áp dụng trong thời gian thuê bao còn hoạt động trên mạng).
Quy định đang áp dụng Quy định đề nghị 15.000 đồng/ thuê bao - 15.000 đồng/thuê bao
- 25.000 đồng/thuê bao/tháng trong 6 tháng liên tiếp từ khi hoà mạng (chỉ áp dụng trong thời gian thuê bao còn hoạt động trên mạng).
c) Hiệu quả kinh tế:
- Tạo động lực để nâng cao hiệu quả, mở rộng hệ thống kênh phân phối, tăng cờng công tác phát triển, chăm sóc thuê bao Cityphone trả sau.
- Tăng doanh thu, lợi nhuận cho dịch vụ.
Dự kiến với chính sách này, mỗi tháng, số thuê bao Cityphone trả sau phát triển qua các kênh phân phối đạt 200-300 thuê bao (trong đó số thuê bao phát triển qua các Bu cục, đại lý, cộng tác viên chiếm tỷ lệ tơng ứng 50%, 35%, 15%). Với giả thiết doanh thu cớc bình quân của 01 thuê bao đạt 53.000 đồng/tháng, thời gian hoạt động của 01 thuê bao là 1 năm, dự kiến hiệu quả của các điều chỉnh nêu trên nh sau:
Bảng 3.13: Dự kiến hiệu quả của giải pháp điều chỉnh doanh thu phân chia, hoa hồng, thù lao đối với các đơn vị HTKD, đại lý, cộng tác viên
Năm 2008 2009 2010
Số thuê bao hoà mạng mới qua các kênh phân phối (đơn vị tính: thuê bao)
2.400 3.000 3.600
Doanh thu từ các thuê bao đã hoà mạng (cha có VAT, đơn vị: triệu đồng)
828 1.798 2.197
Chi phí cho các kênh phân phối (cha có VAT, đơn vị: triệu đồng)
370 533 722
Lợi nhuận (cha có VAT, đơn vị: triệu đồng)
kết luận
Trong bối cảnh sự cạnh tranh trên thị trờng ĐTDĐ ngày càng khốc liệt và hoạt động kinh doanh dịch vụ Cityphone đang gặp nhiều khó khăn, việc nâng cao hiệu quả công tác Marketing dịch vụ Cityphone trong giai đoạn 2007-2010 là rất cần thiết và mang tính cấp bách.
Với đề tài “Một số vấn đề về Marketing dịch vụ ĐTDĐ nội vùng Cityphone trong giai đoạn 2007-2010 , ” nhóm nghiên cứu đã trình bày tổng quan về Marketing trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ ĐTDĐ và đánh giá những thành công, tồn tại của
công tác Marketing dịch vụ Cityphone trong thời gian qua. Trên cơ sở đó, nhóm nghiên cứu đã phân tích môi trờng Marketing của dịch vụ Cityphone, xác định các vấn đề chính đang đặt ra cho công tác Marketing dịch vụ này, xác định thị trờng mục tiêu, định vị dịch vụ và đề xuất một số giải pháp Marketing trong giai đoạn 2007- 2010.
Tuy nhiên, do những hạn chế về kinh nghiệm, kiến thức, năng lực của nhóm nghiên cứu, có thể đề tài còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, nhóm nghiên cứu rất mong nhận đợc sự chỉ bảo, góp ý của các đồng chí Lãnh đạo, cán bộ, nhân viên trong BĐHN, Công ty VTHN và mọi cá nhân, tổ chức quan tâm đến đề tài này.
Cuối cùng, nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, tạo điều kiện của Lãnh đạo BĐHN, Lãnh đạo Công ty VTHN, các phòng, đơn vị trực thuộc BĐHN, Công ty VTHN và đồng nghiệp, bạn bè trong quá trình thực hiện đề tài.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Chiến lợc thành công trong thị trờng Viễn thông cạnh tranh - Viện Kinh tế Bu điện, nhà xuất bản Bu điện, năm 2004.
2. Cạnh tranh trong Viễn thông - Trung tâm thông tin Bu điện, nhà xuất bản Bu điện, năm 2001.
3. Marketing dịch vụ Viễn thông - Trung tâm thông tin Bu điện, nhà xuất bản Bu điện, năm 2002.
4. Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ X - Đảng cộng sản Việt Nam, nhà xuất bản Chính trị quốc gia, năm 2006.
5. Báo cáo chính trị của Ban chấp hành Đảng bộ Thành phố khoá XIII trình đại hội đại biểu lần thứ XIV Đảng bộ Thành phố Hà Nội, năm 2005.
6. Tổng hợp tin nhanh (các số từ tuần thứ 1 đến tuần thứ 38, năm 2007) - Trung tâm thông tin Bu điện, năm 2007.
7. Báo cáo Viễn thông Việt Nam quý 1, 2/2007 - Trung tâm thông tin Bu điện, năm 2007.
8. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh - Garry D.Smith, Danny R.Arnold.Boby R. Bizzell, nhà xuất bản Thống kê, năm 2003.
9. Quản trị Marketing - Philip Kotler , nhà xuất bản Thống kê, năm 2000. 10. Marketing căn bản - Philip Kotler, nhà xuất bản Thống kê, năm 2002. 11. Tiếp thị phá cách - Philip Kotler, Fernando Trias De Bes, nhà xuất bản
Trẻ, Thời báo kinh tế Sài gòn, năm 2006.
12. Quản trị Marketing dịch vụ - TS. Lu Văn Nghiêm, nhà xuất bản Lao động, năm 1997.
13. Quản trị kênh phân phối - TS. Trơng Đình Chiến, nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
14. Tập bài giảng chuyên đề nghiên cứu Marketing (dành cho đào tạo sau đại học) - PTS. Nguyễn Viết Lâm, năm 1999.
15. Nghiên cứu Marketing, những bài tập tình huống - PGS.TS. Nguyễn Viết Lâm, nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006.
16. Giáo trình quản trị chiến lợc - PGS. TS. Lê Văn Tâm, nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, năm 2000.
17. Bài giảng quản trị chiến lợc - PGS.TS. Lê Văn Tâm, PGS.TS. Nguyễn Thành Độ, TS. Ngô Kim Thanh, năm 2002.
18. Quản trị chiến lợc - Nguyễn Hữu Lam, nhà xuất bản Giáo dục, năm 1998. 19. Giáo trình quản trị nhân lực – ThS. Nguyễn Văn Điềm và PGS.TS.