II. CÁC G II PHÁP MARKETING NH M NÂNG CAO K HN NGC NH Ạ
3. Chính sách giá cả
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix nhằm tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Vì vậy có được chính sách giá cả hợp lý sẽ đưa Công ty đạt được mục tiêu kinh tế, quyết định lợi nhuận của Công ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội.
Công ty phải xây dựng chiến lược giá cho phù hợp từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu với mức giá tương xứng với sản phẩm ã ra, đảm bảo chi phí và có lãi. Để có chính sách giá thích hợp, Công ty cần phải có đầy đủ thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, tình hình chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ của doanh nghiệp, chi phí giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường Việt Nam, dùng phương pháp dặt gia hướng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách lựa chọn khách hàng tiềm năng và tuỳ tưng khu vực địa lý khác nhau để đặt giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam và khuyến khích dùng hàng
hoá trong nước. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp:
+ Điều chỉnh giá:
Để tăng khả năng bán được hàng với số lượng lớn, ngoài định giá Công ty phải chú ý đến chiến lược điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường kinh doanh.
Do đặc điểm của hàng tạp phẩm nên Công ty có thể điều chỉnh gia theo sự biến động của thị trường, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối ủ cạnh trnah và theo đại lý.
+ Định giá chiết khấu.
Thực tế hiẹn nay, việc kinh doanh của Công ty đang ở mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mkua với số lượng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lượng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau:
- Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu ưu đãi. Dối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ hơn Công ty có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lượng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng.
- Chiết khấu theo hình thức thanh toán:
Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp duụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài ra để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng cần giảm giá.
4. Chiến lược phân phối
Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm với mục đích tổ chức quá trình vận dộng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất. Để đảm bảo việc phân phối có hiệu quả cao, Công ty cần tạo lập kênh phân
phối trên thị trường mục tiêu của mình một cách hợp lý, chủ động đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, quá triệt mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết.
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với Công ty và người tiêu dùng làm quá trình lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối như tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình thành mạng lứi phân phối tiêu thụ sản phẩm trong cả nước, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng ghoá. Công ty cần lien kết các đơn vị thương nghiệp trong cả nước vì vạy sẽ giảm chi phí thương mại và đầu tư. Như vậy Công ty có thể xem xét sơ đồ kêng phân phối sau:
Tùy kênh phân phối này tăng số khâu vận động hàng hoá nhưng nó cần thiết đối với mặt hàng kinh doanh khó khăn trong quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng Công ty cần thu hồi vốn nhanh. Công ty cần quan tâm vai trò môi giới trong mua buôn và bán buôn.
5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
5.1. Bán hàng trực tiếp
Để phù hợp sự vận động hàng hoá Công ty cần sử dụng các phương thức bán buôn qua đại diện thương mại, vì nó phù hợp với đềi kiện kinh tế thị trường. Công ty cần có biện pháp khen thưởng vật chất đối với cán bộ tìm được nhiều khách hàng và bán hàng có hiệu quả. Với các tổ chức bán lẻ công ty tạo điều kiện cho họ mua hàng trả chậm. Công ty cần xem xét khả năng tài chính và tính hợp pháp của các đơn vị bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng liên doanh liên kết ngoài hệ thống của mình. Công ty cần dẩy mạnh bán thẳng hàng cho mạng
Người sản xuất
Công ty Người môi giới
Người bán lẻ NTD cuối cùng
lưới bán lẻ ở mức độ 60% sử dụng mạng lưới tiêu thụ khoảng 10% mức bán ra của hàng hoá. Tại Công ty phương thức bán buôn có nhiều ưu điểm là qua phương thức đặt hàng Công ty chưa chú trọng trong thời gian tới Công ty cần xem xét phương thức bán buôn này. Khách hàng trảmột phần tiền (theo quy định của Công ty đặt hàng) phần còn lại trả nốt sau khi lấy hàng. Phương thức bán theo đơn đặt hàng có thể áp dụng với tất cả mọi loại hàng hoá và tất cả các đơn vị khách hàng.
Tuỳ vào tính chất, vị trí, tầm quan trọng của từng mặt hàng, căn cứ vào mối quan hệ và mức độ tín nhiệm giữa Công ty với các khách hàng trong chiến lược Marketing của Công ty để tisn hành chọn phương thức bán buôn hợp lý.
Trong thời gian tới một mặt Công ty cần hoàn thiẹn những phương thức bán buôn đang sử dụng và tiếp tục phát hiện các phương thức khác nhau, áp dụng rộng rãi. Với mỗi phương pháp cần có thời gian theo dõi và phát hiện ưu nhược điểm để bổ sung kịp thời.
5.2. Quảng cáo
Là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng cường quản cáo hơn nữa bởi vì quảng cáo tạo ra kênh thông tin giữa các sản phẩm của Công ty với khách hàng và nó có tác dụng gây ảnh hưởng, thuyết phục hành động mua của khách hàng. Ngoài những hoạt động quảng cáo Công ty đang sử dụng tại Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, catalog. Quảng cáo trực tiếp tại các đơn vị của Công ty nhằm tăng sự chú ý của người tiêu dùng làm cho họ thích thú, quan tâm tạo ham muốn dẫn tới mua hàng. Quảng cáo làm viẹc bán hàng dễ dàng hơn, thuận lợi hơn, tạo sự tin tưởng trong con mắt người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty.
5.3. Quan hệ công chúng
Xây dựng quan hệ công chúng hài hoà với các yếu tố khác của chiến lược khuyếch trương sản phẩm. Nên đầu tư một khoản tiền cho các cơ quan tông tin để đưa tin tức Thương mại về Công ty viẹc được đưa tin trên các tạp phẩm tạp
chí chuyên ngành. Mở rộng các đợt tuyên truyền rộng rãi để kích thích sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa.
5.4. Marketing trực tiếp
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên hoạt động Marketing trực tiếp có tác dụng rất lớn đối với Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động như: gửi thư, gửi điện, gửi fax...gửi bảng giá chào hàng tới các đơn vị cá nhân có nhu cầu về một loại hàng hoá. Từ đó cán bộ của Công ty liên hẹ trực tiếp với các đơn vị tạo nên một lợi thế cho Công ty. Khi sử dụng Marketing trực tiếp có lợi thế là chào ahngf, duy trig lòng trung thành của khách hàng và tranh thủ những khách hàng mục tiêu đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
III. GIẢI PHÁP HỖ TRỢ
1. Tổ chức bộ phân Marketing
Để hoạt động của mạng lưới bán buôn và bán lẻ của Công ty có hiệu quả và hoạt động của các phòng ban, chức năng trong Công ty có mối liện hệ chặt chẽ, cùng nhằm thực hiện mục tiêu. Vì vậy Công ty cần thành lập thêm phòng Marketing, có sơ đồ sau:
Sơ đồ 6: Các bộ phận phòng Marketing.
Nghiên cứu Marketing
Phòng Marketing
Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp
Chương trình Marketing Tuyên truyền quảng cáo Tổ chức bán hàng Dịch vụ khách hàng
Cụ thể bộ phân chức năng chịu trách nhiệm nghiên cứu và lập kế hoạch hoạt động và chương trình Marketing. Bộ phận tác nghiệp trực tiếp bao gồm việc tổ chức và tiến hành tiêu thụ hàng hoá, tiến hành một số chương trình quảng cáo và mở rộng.
Tổ chức theo kiểu này, các hoạt động Marketing đaực phân định một cách rõ ràng không chồng chéo lên nhau, phù hợp chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Nhiệm vụ của phòng là phải nắm chắc tình thế diễn biến trên thị trường, sự biến đổi của giá cả, quan hệ cung cầu, từ đó quyết định thời điểm mua và bán, khi nào thực hiện khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến và phương thức kinh doanh trên thị trường.
Hoạt động của các phòng ban chị sự chi phối của phòng Marketing. Giám đốc Công ty cần dựa vào phòng này để ra quyết định chiến lược hoạt động của Công ty. Muố vậy, Công ty phải đầu tư cho phòng đội ngũ cán bộ có kiến thức Marketing, hiểu biết vềị trường và nhạy bén dĩen biến của thị trường.
2. Giải pháp hoạt động nghiện cứu Marketing
Một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường và thành công trong kinh doanh thì sản phẩm của mình phải được tiêu thụ nhanh và ổn định. Để làm được điều này đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để xác định một cách có hệ thống những tư liệu cần thiéet do tình huông Marketing đặt ra cho doanh nghiệp: thu thập phân tích và báo cáo kết quả.
Nghiên cứu Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Giúp Công ty giảm được các rủi ro trong kinh doanh, phát hiện đoạn thị trường mới, tìm ra giải pháp cho vấn đề đang gây ra tình trạng yếu kém.
Để cho hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả, Công ty nên dành một ngân sách cho việc nghiên cứu Marketing khoảng 2 - 3% doanh số của Công ty.
Hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty có thể tiến hành theo sơ đồ sau:
Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong cuộc sóng nhân dân, với một đối tượng tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu bao gồm nhu cầu hàng tạp phẩm trong cả nước, khả năng cung ứng củ nguồn hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đâu là hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng nào thì lãi nhiều, khả năng bán ra của sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao nhiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế nào có triển vọng với hàng hoá của mình. Từ việc nghiên cứu nhu cầu Công ty có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh hàng bán ra.
3. Một số kiến nghị với Nhà Nước
- Nhà nước cần phải có chính sách hỗ trợ vốn: Để có hiệu quả kinh doanh công ty cần phải có một số lượng vốn đủ đẻ tạo điều kiện lưu chuển hàng hoá, tạo khả năng thanh toán. Vậy Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ vốn đối với từng Công ty.
- Nhà nước cần có chính sách chống buôn lậu và quản lý thị trường thích hợp.
- Nhà nước nên cso chính sách thuế thích hợp. Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin thu thập Báo cáo kết quả thu thập
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing căn bản - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997.
2. Giáo trình quản trị Marketing - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997.
3. Giáo trình Marketing - PGS .PTS trần Minh Đạo - NXB Thống kê 1999.
4. Các tạp chí Thương mại , công nghiệp.
5. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 1998, 1999, 2000 của Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
MỤC LỤC L I NÓI Ờ ĐẦU...1 CHƯƠNG I...2 TH TRỊ ƯỜNG VÀ S HÌNH THÀNH TH TRỰ Ị ƯỜNG...2 S N PH MẢ Ẩ ...2 I. ĐẶ Đ ỂC I M VÀ S HÌNH THÀNH TH TRỰ Ị ƯỜNG...2
1. Th trị ường v à đặ đ ểc i m h nh vi mua c a ngà ủ ười tiêu dùng...2
1.1. Khái ni m th trệ ị ường...2
1.2. Đặ đ ểc i m h nh vi mua c a ngà ủ ười tiêu dùng...4
2. Phân o n th trđ ạ ị ường v s l a ch n o n th trà ự ự ọ đ ạ ị ường m c tiêuụ ...7
2.1. Phân o n th trđ ạ ị ường...7
2.2. L a ch n o n th trự ọ đ ạ ị ường m c tiêuụ ...7
3. Quy t nh s n ph m h ng hoáế đị ả ẩ à ...8
3.1. Quy t nh ch ng lo i h ng hoáế đị ủ ạ à ...8
3.2. Nh ng quy t nh d ch v t i khách h ngữ ế đị ị ụ ớ à ...8
II. CÁC NHÂN T NH HỐ Ả ƯỞNG ĐẾN TH TRỊ ƯỜNG S N PH M CÔNG TY Ả Ẩ T P PH M VÀ B O H LAO Ạ Ẩ Ả Ộ ĐỘNG...9
1. Môi trường nhân kh uẩ ...9
2. Môi trường kinh tế...9
3. Môi trường t nhiênự ...10
4. Môi trường v n hoáă ...10
5. Môi trường chính trị...11
III. ĐẶ Đ ỂC I M KINH DOANH THƯƠNG M I NÓI CHUNG VÀ Ạ ĐẶ Đ ỂC I M KINH DOANH C A CÔNG TY T P PH M VÀ B O H LAO Ủ Ạ Ẩ Ả Ộ ĐỘNG...11
1. Nh ng ữ đặc tr ng c a ho t ư ủ ạ động kinh doanh thương m iạ...11
2. Các m i quan h kinh doanh c a công ty thố ệ ủ ương m iạ ...13
2.1. Quan h v i khách h ngệ ớ à ...13
2.2. Quan h v i ngệ ớ ười cung c pấ ...13
IV. S C NH TRANH TRÊN TH TRỰ Ạ Ị ƯỜNG VÀ KH N NG C NH TRANH Ả Ă Ạ C A CÔNG TY T P PH M VÀ B O H LAO Ủ Ạ Ẩ Ả Ộ ĐỘNG...14
1. C nh tranh c a Công ty T p ph m v B o h lao ạ ủ ạ ẩ à ả ộ động...14
2. Các công c c nh tranh c a Công ty T p ph m v B o h lao ụ ạ ủ ạ ẩ à ả ộ động...16
2.2. C nh tranh qua giáạ ...17
2.3. C nh tranh qua phân ph iạ ố...18
2.4. C nh tranh qua giao ti p khuy ch trạ ế ế ương Công ty T p ph m v ở ạ ẩ à B o h lao ả ộ động...20
CHƯƠNG II...21
TH C TR NG S N XU T KINH DOANH C A CÔNG TY T P PH M VÀ Ự Ạ Ả Ấ Ủ Ạ Ẩ BHLĐ...21
I. S PHÁT TRI N C A CÔNG TYỰ Ể Ủ ...21
1. L ch s hình th nh v phát tri n ị ử à à ể ...21
2. C c u t ch c b máy v công tác ơ ấ ổ ứ ộ à đà ạo t o cán b ộ...23
II. K T QU HO T Ế Ả Ạ ĐỘNG S N XU T KINH DOANH C A CÔNG TY Ả Ấ Ủ TRONG NH NG N M G N ÂYỮ Ă Ầ Đ ...25
1. K t qu ho t ế ả ạ động kinh doanh...25
2. Tình hình t ch c m t h ng kinh doanhổ ứ ặ à ...27
3. Tình hình luân chuy n h ng hoá c a Công ty t p ph m v BHL ể à ủ ạ ẩ à Đ ....29
4. K t qu ho t ế ả ạ động t i chính c a Công ty t p ph m v BHL à ủ ạ ẩ à Đ ...31
4.1. Tình hình v n v ngu n v n c Công ty ố à ồ ố ủ ...31
4.2. C s v t ch tơ ở ậ ấ ...32
4.3. Tình hình t ch c lao ổ ứ động ...33
III. TH C TR NG HO T Ự Ạ Ạ ĐỘNG MARKETING C A CÔNG TY T P PH M Ủ Ạ Ẩ VÀ BHLĐ...34
1. Chi n lế ược Marketing c a Công tyủ ...34
2. Các gi i pháp Marketing c a Công tyả ủ ...35 2.1. Chính sách s n ph m ả ẩ ...35 2.1.2. Quy t nh v bao bì nhãn mácế đị ề ...36 2.1.3. Phát tri n s n ph m m iể ả ẩ ớ...37 2.2. Chính sách giá cả...37 2.3. Chính sách phân ph i ố ...38 2.4. Chính sách xúc ti n h n h pế ỗ ợ ...40
3. Công tác nghiên c u th trứ ị ường t i Công ty ạ ...42
CHƯƠNG III...45
NH NG GI I PHÁP MARKETING NÂNG CAO KH N NG C NH TRANH Ữ Ả Ả Ă Ạ