Năm Giá trị (triệu đồng)
So với năm trƣớc So với năm 2010 Giá trị (triệu đồng) Tăng trƣởng (%) Giá trị (triệu đồng) Tăng trƣởng (%) 2010 2.246 - - - - 2011 4.217 1.971 87,76 1.971 87,76 2012 5.754 1.537 36,45 3.508 156,19 2013 7.557 1.803 31,33 5.311 236,46 2014 10.657 3.100 41,02 8.411 374,49
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán công ty TNHH Bobi Craft
Trong năm 2011, doanh thu xuất khẩu của công ty đạt hơn 4,2 tỉ đồng tƣơng ứng với mức tăng trƣởng là 87,76% so với năm 2010 – đây đƣợc coi là mức tăng trƣởng cao nhất trong 5 năm vừa qua. Điều này đƣợc lý giải là bởi trong năm đầu tiên, công ty xác định thị trƣờng mục tiêu của mình là thị trƣờng quốc tế. Do vậy,
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 55
công ty đã tập trung phát triển mạnh hoạt động xuất khẩu. Ngoài ra, việc Việt Nam ký kết các hiệp định thƣơng mại giữa các nƣớc cũng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty sang thị trƣờng nƣớc ngoài.
Năm 2012 và 2013, doanh thu xuất khẩu của công ty lần lƣợt là 5,754 tỉ đồng và 7,557 tỉ đồng. Xét về mặt giá trị thì doanh thu của công ty tăng đều. Tuy nhiên, về tốc độ tăng trƣởng thì công ty có xu hƣớng giảm mạnh, tốc độ tăng trƣởng năm 2013 là 36,45%, năm 2014 là 31,33% - giảm hơn 50% so với năm 2011.
Điều này chứng tỏ hoạt động xuất khẩu của công ty bị chậm lại và rõ ràng công ty gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trƣờng. Điều này đƣợc lý giải là bởi hoạt động sản xuất của công ty trong giai đoạn này còn ở quy mô nhỏ, chƣa đáp ứng đƣợc rất nhiều đơn hàng từ các quốc gia khác gửi về.
Ngoài ra, tình hình kinh tế lúc bấy giờ chƣa ổn định nhƣ cuộc khủng hoảng tài chính và khủng hoảng nợ công ở Châu Âu năm 2012, các nền kinh tế mới nổi nhƣ Trung Quốc, Ấn Độ, Brazil đều có mức tăng trƣởng thấp. Nhìn chung, tăng trƣởng kinh tế trong giai đoạn này chậm lại, thất nghiệp tăng cao, sức mua hạn chế, nợ công nhiều, v.v… đã khiến cho hoạt động xuất khẩu tại Việt Nam nói chung và của công ty Bobi Craft nói riêng bị trì trệ.
Năm 2014, công ty quyết định cơ cấu lại và mở rộng hoạt động sản xuất nhằm đáp ứng nhiều đơn hàng quốc tế. Ngoài ra, công ty cũng tích cực tham gia vào một số hiệp hội, ngành nghề nhằm có đƣợc sự hỗ trợ về xuất khẩu, thúc đẩy xuất khẩu, quảng bá sản phẩm trên thị trƣờng quốc tế, v.v… Doanh thu xuất khẩu của công ty trong năm này đạt hơn 10,6 tỉ đồng, tăng 3,1 tỉ đồng so với năm 2013 – tƣơng ứng với mức tăng trƣởng là 41,02%, cao hơn năm 2013 là 9,69%.
Lý giải cho sự tăng trƣởng này, ngoài việc công ty mở rộng sản xuất và tham gia các hiệp hội trong nƣớc thì tình hình kinh tế trong năm 2014 khả quan hơn 2013 với ổn định kinh tế vĩ mô đƣợc duy trì vững chắc, tăng trƣởng kinh tế phục hồi rõ nét và đồng đều, thị trƣờng tài chính có những chuyển biến tích cực, cân đối ngân sách đƣợc cải thiện, v.v… đã giúp cho hoạt động buôn bán quốc tế diễn ra thuận lợi.
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 56
Biểu đồ 2.3 Tốc độ tăng trƣởng các loại doanh thu của công ty Bobicraft trong giai đoạn 2010 – 2014
Có thể nói rằng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2010 – 2014 đều tăng qua các năm. Từ biểu đồ 2.3, ta có thể thấy sự tăng trƣởng của doanh thu công ty Bobi Craft đƣợc chia thành 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 2010 – 2011: Doanh thu của công ty tăng trƣởng mạnh. trong đó chủ yếu là doanh thu xuất khẩu. Mức tăng trƣởng doanh thu xuất khẩu là 87,76%, doanh thu nội địa là 79,86% và tăng trƣởng tổng doanh thu là 86,46%. Đây đƣợc coi là mức tăng trƣởng cao nhất trong 5 năm qua.
- Giai đoạn 2011 – 2013: Doanh thu tăng trƣởng chậm lại và tốc độ tăng trƣởng giảm nhẹ. Do nhiều nguyên nhân khách quan về tình hình kinh tế lúc bấy giờ cũng nhƣ nguyên nhân chủ quan từ phía nội bộ, năng lực của công ty mà tốc độ tăng trƣởng xuất khẩu của công ty giảm nhẹ, công ty chƣa khai thác hết tiềm năng của thị trƣờng quốc tế. Mức tăng trƣởng doanh thu giai đoạn này xấp xỉ hơn 30%. Trong đó, doanh thu xuất khẩu vẫn chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu tổng doanh thu.
- Giai đoạn 2013 – 2014: Doanh thu có dấu hiệu tăng mạnh trở lại do tình hình kinh tế đƣợc cải thiện cũng nhƣ sự cố gắng, nỗ lực của công ty trong công tác sản xuất và quảng bá hình ảnh. Tốc độ tăng trƣởng doanh thu trong giai đoạn này khoảng hơn 35%. 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2010 2011 2012 2013 2014 T riệu đồ ng
Doanh thu xuất khẩu Doanh thu nội địa Tổng doanh thu
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 57
2.3 Phân tích quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trƣờng Hoa Kỳ phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trƣờng Hoa Kỳ 2.3.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trƣờng và khách hàng trong
kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trƣờng Hoa Kỳ
Hoa Kỳ là một trong những thị trƣờng đầu tiên và là thị trƣờng xuất khẩu chủ lực của công ty kể từ khi thành lập đến nay. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trƣờng và khách hàng Hoa Kì luôn đƣợc công ty chú trọng cân nhắc.
Phƣơng pháp và công cụ nghiên cứu mà công ty sử dụng gồm có:
- Điều tra, khảo sát: Công ty thực hiện lập và thiết kế bảng câu hỏi34 để tiến hành khảo sát các khách hàng quốc tế. Riêng tại Hoa Kỳ, công ty có hợp tác với một đơn vị trung gian, môi giới đó là Asian Sourcing Link. Đơn vị này có nhiều năm kinh nghiệm trong việc nghiên cứu thị trƣờng các nƣớc trên thế giới trong đó có Hoa Kỳ. Chi phí mà công ty phải trả cho Asian Sourcing Link là
500USD/tháng.35 Đầu tiên, đội ngũ nhân viên tại phòng Sale và Marketing sẽ thiết kế bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng, sau đó sẽ gửi đến công ty trung gian Asian Sourcing Link – công ty này sẽ tham khảo, góp ý bảng câu hỏi phỏng vấn này trƣớc khi gửi đến các cửa hàng bán lẻ tại Hoa Kỳ. Nhƣ vậy, khách hàng Hoa Kỳ khi mua sản phẩm đồ chơi bằng len của Bobi Craft sẽ đƣợc đề nghị điền những câu trả lời, nhận xét của họ về sản phẩm của công ty. Mục đích của việc điều tra, khảo sát nhằm để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp công ty hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lƣợng.
- Thử nghiệm sản phẩm: Công ty thực hiện ký gửi một số ít lƣợng sản phẩm tại các cửa hàng bán lẻ tại thị trƣờng Hoa Kỳ để theo dõi phản ứng của khách hàng. Qua đó công ty có thể nhận đƣợc phản hồi về giá cả và chất lƣợng của sản phẩm. Công ty thực hiện ký gửi sản phẩm bằng cách gặp mặt khách hàng tại hội chợ, thƣơng lƣợng và ngỏ ý muốn ký gửi một số ít mẫu đồ chơi bằng len tại cửa hàng của họ. Nếu họ đồng ý thì công ty sẽ thỏa thuận mức chi phí ký gửi, thông thƣờng
34
Xem Phụ Lục 1
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 58
là là 10-20% trên doanh thu bán ra. Hiện nay, một số cửa hàng bán lẻ tại Hoa Kỳ mà công ty thực hiện ký gửi để thử nghiệm sản phẩm gồm Esty (New York), Department 56 (Minnesota), Loquat Inc (Las Vegas), v.v…
- Thu thập thông tin bằng phƣơng pháp tiếp cận lịch sử, từ đó nắm tiếp cận đƣợc nhiều thông tin nhƣ thị hiếu tiêu dùng, tình hình kinh tế, tiêu chuẩn sản phẩm, luật pháp, v.v… tại thị trƣờng Hoa Kỳ. Công ty tìm hiểu thông qua báo, tạp chí trong và ngoài nƣớc nhƣ Thời báo kinh tế Sài Gòn, Tạp chí Tài chính Kinh tế hoặc USA Today, v.v… Công ty đặc biệt quan tâm đến các chuyên mục về Kinh Doanh; Thƣơng mại và Xuất Nhập khẩu đối với các báo Việt Nam. Riêng đối với các tạp chí kinh tế nƣớc ngoài thì công ty luôn tìm hiểu kỹ chuyên mục Economics, Market, Business của các báo, tạp chí nhƣ USA Today, Forbes và Globaltrade Magazine. Những chuyên mục này sẽ cung cấp cho công ty nhiều thông tin về tình hình kinh tế, thông tin về thị trƣờng của các quốc gia trong đó có Hoa Kỳ và cũng nhƣ xu hƣớng tiêu dùng của khách hàng.
- Mạng Internet: Đây là nguồn thông tin mà công ty không tốn nhiều chi phí, công ty thực hiện tìm hiểu, tìm kiếm thông tin từ các website chuyên tin kinh tế nhƣ vneconomy.vn, baokinhte.vn, thoibaotaichinh.vn, hoặc các website từ chính phủ, hiệp hội, ngành nghề nhƣ Cục xúc tiến Thƣơng mại Vietrade, Hiệp hội thủ công mỹ nghệ Vietcraft, US Department of Commerce, v.v… Những chuyên mục và từ khóa mà công ty đặc biệt quan tâm đó là “Thị trƣờng”, “Hoa Kỳ”, “Giao thƣơng”. Nhƣ vậy, công ty có thể tìm hiểu chính xác và chi tiết thị trƣờng Hoa Kỳ.
- Thông tin trực tiếp từ các hiệp hội: Hiện nay công ty đã gia nhập các hiệp hội nhƣ Hội Len Việt Nam, Hiệp Hội thủ công Mỹ nghệ Việt Nam và Hiệp hội đồ gỗ và mỹ nghệ. Hằng tuần, các hiệp hội này đều có thông tin về thị trƣờng quốc tế, thông tin về các doanh nghiệp cùng ngành, hoặc thông tin về hàng hóa tại thị trƣờng nƣớc ngoài gửi đến công ty. Hiện tại, chi phí cho việc gia nhập các Hiệp hội này là 1-2 triệu đồng/ năm/ hiệp hội, ngoài việc nhận đƣợc thông tin giá trị hằng tháng thì công ty cũng đƣợc sự hỗ trợ trong các hoạt động xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu nhƣ hội thảo, hội chợ, ký gửi sản phẩm tại hội chợ nƣớc ngoài, v.v…
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 59
Nội dung nghiên cứu thị trƣờng và khách hàng Hoa Kỳ:
Trong nhiều năm qua, công ty đã thực hiện nghiên cứu thị trƣờng và khách hàng Hoa Kỳ qua bốn khía cạnh chính đó là: về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của ngƣời dân; về các đối thủ cạnh tranh; về tiêu chuẩn của thị trƣờng Hoa Kỳ cho sản phẩm của công ty và cuối cùng là tình hình kinh tế, chính trị, mối quan hệ hợp tác giữa Việt Nam và Hoa Kỳ. Về cơ bản, những khía cạnh này sau khi đƣợc công ty thu thập thì bộ phận Sale và Marketing sẽ tiến hành xử lý thông tin, sử dụng kỹ năng phân tích và chuyên môn để chỉ ra sự biến động của thị trƣờng, tình hình cung cầu của thị trƣờng cũng nhƣ các điều luật, quy định mới tại thị trƣờng Hoa Kỳ. Ngoài ra, công ty cũng sẽ xác định những cơ hội cũng nhƣ thách thức từ các chủ thể khác trên thị trƣờng nhƣ đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, v.v…
2.3.2 Phân tích hoạt động lập phƣơng án chiến lƣợc kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trƣờng khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trƣờng Hoa Kỳ
Thực chất, hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm đối tác và hoạt động lập phƣơng án chiến lƣợc kinh doanh của công ty luôn đƣợc thực hiện song song và có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Dựa vào những kết quả trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trƣờng Hoa Kỳ, công ty tiến hành lập phƣơng án kinh doanh xuất khẩu. Trong phƣơng án kinh doanh, công ty xác định rõ các mục tiêu về thị trƣờng, mặt hàng, các biện pháp thực hiện cũng nhƣ các đánh giá hiệu quả của việc kinh doanh.
Nội dung của kế hoạch kinh doanh xuất khẩu của công ty Bobi Craft bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trƣờng sẽ xuất khẩu, lựa chọn các đối tác, các khách hàng tiềm năng c ng với những thuận lợi khó khăn. Công ty sẽ lập danh sách các khách hàng, cập nhật thông tin khách hàng và đánh giá những cơ hội hợp tác kinh doanh với khách hàng cũng nhƣ những khó khăn khi tiếp cận họ. Sau đó công ty sẽ phân công cho các nhân viên phòng xuất nhập khẩu quản lý và làm việc.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phƣơng thức kinh doanh dựa sao cho phù hợp với đặc tính tiêu dùng, thị hiếu của ngƣời dân Hoa Kỳ. Công ty sẽ dựa vào kết quả nghiên cứu thị trƣờng về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, về thời điểm
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 60
mùa vụ, lễ hội để lựa chọn mặt hàng sao cho phù hợp. Ví dụ nhƣ đặc điểm tiêu dùng của ngƣời dân Hoa Kỳ vào dịp Giáng Sinh đó là hàng trang trí/ đồ chơi có màu đỏ, mang hình ảnh giáng sinh; đồ chơi nên nhỏ, gọn để thích hợp cho việc trang trí. Từ đó công ty tiến hành sản xuất hàng mẫu dựa trên tiêu chí đó và bắt đầu quảng bá hình ảnh trên website riêng hoặc B2B website trƣớc đó từ 2 đến 3 tháng.
- Đề ra các mục tiêu cụ thể về khối lƣợng, số lƣợng, giá bán, thị trƣờng xuất khẩu đồng thời đề ra các biện pháp nhằm đạt đƣợc mục tiêu đó. Hiện nay, mục tiêu của công ty về số lƣợng sản phẩm cho mỗi đơn hàng ít nhất là 10,000 sản phẩm. Và giá cả xuất khẩu của công ty bao gồm hai loại giá đƣợc căn cứ dựa trên số lƣợng đặt hàng của đối tác. Đó là mức giá bán sỉ có chiết khấu và mức giá bán sỉ theo MOQ36 là 1.000 đơn vị sản phẩm. Cả hai mức giá đều tính theo giá FOB. Việc định giá xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty là tổng hòa những tính toán về chi phí trong nƣớc và các chi phí sẽ phải trả khi giao hàng xuất khẩu, cộng với các hoạt động hỗ trợ các hoạt động về giá; ngoài ra còn phụ thuộc vào vị trí của công ty trên thị trƣờng, sự độc đáo của sản phẩm và số lƣợng các sản phẩm tƣơng tự của các đối thủ cạnh tranh hiện đang hoạt động trên thị trƣờng. Hiện nay, công ty áp dụng phƣơng pháp thiết lập giá là đối chiếu giá với các mức giá mà các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng hoặc dựa vào mức giá bán lẻ của sản phẩm tƣơng đƣơng.
Chi phí dự kiến cho một lô hàng gồm gồm 1000 đơn vị sản phẩm đồ chơi bằng len nhƣ sau:
- Sản phẩm: Đồ chơi bằng len, hình thú. Tên gọi: Karo The Kangaroo.
- Thông tin đơn vị sản phẩm: Kích thƣớc: 43 x 20 x 17 (cm), Cân nặng: 500G.
- Công ty xuất hàng theo điều kiện FOB. - Đơn vị nhập khẩu: Loquat Inc., Hoa Kỳ.
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 61
Chi phí nguyên vật liệu cho 1000 đơn vị sản phẩm:
Khoản mục Đơn giá
(VNĐ/1000 sản phẩm)
Len sợi 40.000.000
Bông gòn 4.500.000
Tag vải, chỉ may, cúc áo. 800.000
TỔNG CỘNG 45.300.000
Chi phí sản xuất chung cho 1000 đơn vị sản phẩm:
Khoản mục Đơn giá
(VNĐ/1000 sản phẩm)
Chi phí bao bì, đóng gói 600.000 Chi phí nhãn mác 200.000 Chi phí nhân công 6.500.000 BHYT, BHXN 1.300.000 Tiền điện, tiền nƣớc, điện thoại 100.000 Khấu hao TSCĐ 120.000 Chi phí khác 3.000.000
TỔNG CỘNG 11.820.000
Chi phí cho hoạt động xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu:
Khoản mục Đơn giá (VNĐ)
Chi phí tham gia hội chợ, marketing, v.v… 6.000.000/ 1000 sản phẩm Chi phí vận chuyển hàng đến cảng 250.000 / 1000 sản phẩm Chi phí thuê dịch vụ khai hải quan xuất khẩu 1.000.000 / 1 lần khai
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 62
Tổng kết chi phí cho lô hàng xuất khẩu 1000 sản phẩm đồ chơi bằng len: