Giải pháp Marketing giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & XD Hoàng An
MỤC LỤC
Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty Hoàng An
Hiện nay trên thị trường băng keo Việt Nam nói chung, thị trường băng keo miền Bắc nói riêng thì chưa có một nhà cung cấp nào xây dựng được thương hiệu cho sản phẩm của mình, sản phẩm của các nhà cung cấp khác nhau là tương đối giống nhau, người tiêu dùng không có khả năng phân biệt sản phẩm của các nhà cung cấp khác nhau… Điều này không có nghĩa là môi trường cạnh tranh không phức tạp, mà ngược lại đây là một môi trường hết sức phức tạp(..). Với xu thế như hiện nay các đại lý cấp tỉnh, các đại lý bán lẻ các sản phẩm băng keo của Hoàng An đã và đang chịu áp lực cạnh tranh lớn từ các đại lý cấp tỉnh và các đại lý bán lẻ trong việc giành thị trường, giành khách hàng… điều này cho thấy để có thể đứng vững trên thị trường trước sự cạnh tranh hệ thống kênh phân phối sản phẩm băng keo giữ một vai trò quan trọng và có tính chất quyết định vị thế của công ty trên thị trường, do vậy nó đòi hỏi công ty Hoàng An phải có những cách thức quản lý kênh để các hoạt động của kênh có hiệu quả cũng như hỗ trợ các thành viên trong kênh cạnh tranh với các thành viên kênh khác của đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của hệ thống kênh
Để làm được điều này, nó đòi hỏi công ty phải tổ chức và hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối hiện có của công ty, từ cách quản lý các thành viên trong kênh, quản lý các dòng chảy trong kênh, các biện pháp hỗ trợ các thành viên trong kênh, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường của thị trường kênh, nâng cao tính cạnh tranh cho hệ thống kênh của công ty so với hệ thống kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh…. Điều này đồng nghĩa với việc công ty Hoàng An phải tiến hành mở rộng hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty, gia tăng về số lượng các đại lý tỉnh, các đại lý bán buôn và bán lẻ khác… điều này sẽ làm cho hệ thống kênh của công ty Hoàng An trở lên đồ sộ hơn về qui mô… và rấ có thể sẽ gây ra những áp lực về phía công ty trong việc quản lý các dòng chảy trong kênh.
Cấu trúc kênh phân phối của công ty Hoàng An
Việc công ty Hoàng An sử dụng hệ thống kênh này tại khu vực thị trường Hà Nội có thể giúp công ty tiêu thụ được một lượng lớn các sản phẩm băng keo của mình, nhưng ngược lại công ty Hoàng An không thể quản lý được các dòng chảy trong kênh, các dòng chảy trong kênh sẽ là những dòng chảy tự do mà nguyên nhân chính nằm ở mối quan hệ giữa công ty Hoàng An với các thành viên trong kênh. Hay nói cách khác, nếu không có sự thay đổi, công ty Hoàng An sẽ ngày càng bị phụ thuộc vào các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm, tức là công ty Hoàng An sẽ ngày càng tự động hơn trong vấn đề đưa sản phẩm băng keo của mình ra thị trường, thậm chí công ty Hoàng An còn phải chịu sức ép rất mạnh từ phía thị trường trung tâm.
Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Ngoài ra công ty còn cử các nhân viên thị trường của mình xuống làm việc trực tiếp với các đại lý tỉnh, giúp họ một số việc như: hướng dẫn về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm băng keo, đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh, tư vấn cho họ trong quá trình tuyển chọn các đại lý bán buôn hoặc bán lẻ khác trong khu vực thị trường của họ, giành cho họ những ưu đãi trong thanh toán (có thể trả chậm) các ưu đãi về giá. Tuy nhiên hiện nay các đại lý tính hiện nay vẫn còn nhiều sự độc lập với công ty Hoàng An như các quyết định về giá bán các loại sản phẩm băng keo của công ty tại khu vực thị trường của họ, việc họ tự lựa chọn các thành viên khác trong kênh tại khu vực thị trường của mình cũng như tự quản lý mạng lưới phân phối này đã làm cho vai trò của họ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty là rất lớn và rất có thể nó là một lí do quan trọng để các đại lý tỉnh này gây sức ép với công ty nhằm bảo đảm hoặc đòi thêm các quyền lợi khác cho mình.
Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty Hoàng An
Hiện nay mọi công việc diễn ra trong kho đều được thực hiện rất thủ công từ cách sắp xếp hàng hóa trong kho, quản lý số lượng, chủng loại sản phẩm tồn kho hoàn toàn bằng tay, do đó trong nhiều trường hợp khi khách hàng đến đặt hàng phải đợi rất lâu để chờ thủ kho kiểm tra lại số mặt hàng trong kho nguyên nhân là do các số liệu về sản phẩm tồn kho không được cập nhật hàng ngày vào trong hệ thống máy tính do đó thời gian kiểm tra thường diễn ra rất lâu. Các thông tin về thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh mang tính một chiều, công ty cũng chưa thành lập một đội ngũ nhân viên quản lý và kiểm chứng lại các thông tin được thu nhập… Do vậy hiệu quả quản lý và khai thác dòng thông tin trong kênh của công ty không cao,trong thời gian tới nếu Công ty Hoàng An không chú trọng giải quyết triệt để vấn đề này thì đó sẽ là một bất lợi cho công ty Hoàng An cho hệ thống kênh của công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Mục tiêu kênh phân phối
CÁC GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH CỦA CÔNG TY CP XNK & XD HOÀNG AN.
Thiết kế kênh phân phối 1. Cấu trúc kênh phân phối
Thứ nhất, vẫn sử dụng cấu trúc kênh như hiện nay tại thị trường này, tuy nhiên công ty Hoàng An cần phải đàm phán lại với các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm về vai trò và vị trí của các bên trong kênh, theo đó công ty cần phải được quyền kiểm soát kênh nhiều hơn hiện tại đảm bảo cho công ty có thể nắm vững các dòng chảy trong kênh, giữ vai trò chủ động hơn trong khu vực đưa ra các quyết định điều chỉnh các hoạt động trong kênh…. Đối với các đại lý bán buôn và bán lẻ khác sẽ do các đại lý bán buôn và đại lý tỉnh tự lựa chọn theo sự hướng dẫn cụ thể từ phía công ty Hoàng An (khoảng cách địa lý hợp lý, đảm bảo độ bao phủ thị trường cho công ty…) các đại lý bán buôn và đại lý tỉnh phải báo cáo đầy đủ danh sách các đại lý bán buụn và bỏn lẻ được mỡnh lựa chọn cho cụng ty Hoàng An (ghi rừ tờn và địa chỉ, số điện thoại) để công ty dễ dàng quản lý và có thể kiểm tra cần thiết.
Quản lý kênh phân phối
Để có thể chủ động trong việc phân phối sản phẩm, công ty Hoàng An cần phải tiến hành khảo sát qui mô của từng khu vực thị trường, nhu cầu tiêu dùng của thị trường, từ đó dự báo định mức tiêu thụ các sản phẩm băng keo trên thị trường, qua đó hướng dẫn các thành viên trong kênh tiến hành tổ chức lại các hoạt động lưu kho, đảm bảo mức dự trữ trong các thành viên kênh ở mức độ hợp lý, qua đó vừa đảm bảo khả năng phục vụ nhu cầu của khách hàng, vừa giảm thiểu được chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển. Để thực hiện tốt các hoạt động phân phối công ty Hoàng An cần phải xây dựng được quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết các đơn đặt hàng tối ưu: sắp xếp đơn đặt hàng theo khu vực thị trường để thuận tiện cho việc chở hàng, sắp xếp đơn đặt hàng theo chủng loại hàng (thuận tiện cho việc sắp xếp và bốc dỡ hàng hóa)… Ngoài ra công ty cần phải cải thiện hệ thống quản lý kho hàng (hàng nhập, hàng xuất, hàng tồn kho theo chủng loại và kích cỡ sản phẩm… bằng hệ thống máy tính để tiện cho việc cập nhật thông tin về hàng hóa trong kho nhằm giải quyết nhanh chóng các đơn đặt hàng.
Nâng cao hiệu quả kênh thông qua các chính sách Marketing - Mix khác
Ngoài ra công ty Hoàng An cũng cần phải có các biện pháp trợ giúp các thành viên kênh tại các khu vực thị trường gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, các thị trường có áp lực cạnh tranh lớn… bằng một số biện pháp như: hỗ trợ về chuyên môn, hỗ trợ về tài chính, ưu đãi về giá, hỗ trợ về giá, hỗ trợ vận chuyển…. Những đợt giảm giá thực hiện không cố định và không cần thiết phải áp dụng trên tất cả các khu vực thị trường, công ty Ngọc Hoa chỉ nên áp dụng các đợt khuyết mại cho từng khu vực thị trường tùy theo những biến động trên khu vực thị trường đó cũng như tùy thuộc vào mức độ cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.