Một số giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

MỤC LỤC

Bán sỉ

Loại hình này thờng gặp ở một số dạng nh : nhà bán sỉ chào hàng không chỉ bán mà trớc hết còn tự vận chuyển hàng đến chổ ngời mua, nhà bán sỉ tổ chức kinh doanh trong những ngành mà hàng thơng không đóng bộ để vận chuyển, nh than đá, gỗ xẻ, thiết bị lớn, những nhà bán sỉ - ký gửi. Bên cạnh việc lựa chọn các chủng loại hàng hoá thì các nhà bán sỉ lại suy tính đến chuyện những dịch vụ nào để hổ trợ cho việc đạt đợc những quan hệ chặt chẽ với khách hàng và cần loại bỏ những loại dịch vụ nào hay chuyển chúng thành dịch vụ có trả tiền.

Các yếu tố ảnh hởng đến kênh phân phối sản phẩm

Môi trờng vi mô

Hầu hết các nhà bán sỉ hiện nay thờng không suy tính quá nhiều đến việc khuyến khích mà chủ yếu họ sử dụng một cách ngẫu nhiên những quảng cáo thơng mại kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp. Hiện nay do tác động của sự thay đổi nền kinh tế nên những nhà bán sỉ đang nghiên cứu những phơng pháp và thủ thuật kinh doanh mới nh việc ứng dụng máy tính, xây dựng những kho tự động hoá.

Môi trờng vĩ mô

Trong quản lý kênh thì gồm có các loại cạnh tranh nh: cạnh tranh chiều ngang giữa các thành viên trong cùng loại, cạnh tranh chiều ngang giữa các thành viên kênh các loại, cạnh tranh theo chiều dọc và tranh giữa các kênh. Nhng với vị trí họ, họ cần phải hiểu biết về luật pháp càng nhiều càng tốt, đặc biệt là những điều luật liên quan đến quản lý kênh sẽ giúp cho họ làm việc hiệu quả, có định hớng nhằm tránh khỏi những vấn đềliên quan đến luật pháp trong công tác quản lý kênh.

Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối

Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh

Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ nh vậy, ngời quản lý kênh phải chỉ ra đợc những sự phát triển này có liên quan tới công ty của họ và những thành viên trong kênh Marketing nh thế nào. Hơn nữa các giai đoạn có thể khụng tỏch biệt rừ ràng và thời gian trong đú một sản phẩm hoàn thành chu kỳ sống của mình có thể biến đổi rất lớn từ một năm trong một số trờng hợp tới vài thập kỷ đối với các sản phẩm khác.

Vấn đề định giá trong quản lý kênh

Do vậy thành công của các chiến lợc sản phẩm của một nhà sản xuất ít nhiều phụ thuộc vào hiệu quả hoạt.

Hoạt động xúc tiến qua kênh Marketing

Quảng cáo hợp tác, trợ cấp cho khuếch trơng, trng bày sản phẩm và trợ giúp trong khi bán, hoạt động xúc tiến trong nội bộ cửa hàng, khuyến khích và tổ chức thi, buôn bán đặc biệt và các chiến dịch kinh doanh. Cho dù là nhà sản xuất chọn hình thức xúc tiến nào thì cũng phải có những cơ sở để lựa chọn cho phù hợp và hiệu quả của các chơng trình xúc tiến mang lại nh mong muốn của nhà sản xuất cũng nh các thành viên kênh và ng- ời tiêu dùng cuối cùng.

NhËn xÐt

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty [19]

Công ty tiến hành tổ chức sắp xếp lai sản xuất cố chọn lọc với phơng châm vì lợi ích của Công ty đã mở ra một thời đại mới và dần thoát khỏi khủng hoảng. Năm 1989 sản xuất đã đi dần vào ổn định thu nhập của công nhân đợc cải thiện, do vậy họ có thể giành nhiều thời gian cũng nhơ sức lực chi sự nghiệp chung của Nhà máy.

Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

- Nghiên cứu áp dụng công nghệ mới, lập quy hoạch và tiến hành nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm phù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển Doanh nghiêp Nhà nớc. Nhìn vào bảng ta thấy giá trị tổng sản lợng liên tục tăng nhanh trong ba năm liền, nhng doanh thu, lợi nhuận năm 2000 có giảm so với 1999 và 2001 bù lại thì mức nộp ngân sách Nhà nớc và thu nhập bình quân tăng.

Bảng 1: Các sản phẩm Cao su chính của Công ty Cao su Sao vàng [19]

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

- Phó giám đốc Sản xuất: phụ trách về sản xuất, bảo vệ sản xuất, đào tạo lao động và làm một số công việc khi đợc uỷ quyền. - Phó giám đốc Xây dựng cơ bản: phụ trách về mặt xây dựng cơ bản, kiêm phụ trách xởng luyện Cao su Xuân hoà và làm một số công việc khi đợc uỷ quyền.

Đặc điểm của thị trờng Cao su Việt Nam và thị trờng mục tiêu của Công ty Cao su Sao vàng

Do đó có rất nhiều các cơ sở sản xuất trong nớc, những Công ty liên doanh với nớc ngoài để tạo ra nguồn vốn kinh doanh, với trình độ công nghệ máy móc hiện đại nhằm sản xuất và cung cấp cho thị trờng những sản phẩm Cao su cao cấp đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc. Để có thể giữ vững đợc thị phần của mình cũng nh bảo vệ sự nghiệp kinh doanh hiện đại, ngoài việc hoàn thiện các chiến lợc Marketing, Công ty luôn phải chống lại những cuộc tiến công của các địch thủ, không để họ giành mất thị phần của mình.

Bảng 3. Thị phần sản phẩm Cao su của một số Công ty trong nớc [19]

Liệt kê các điểm mạnh của Công ty

Công ty sẽ không nắm đợc quy mô, hình thức tiêu thụ của từng loại khách hàng trong nhóm khách hàng mục tiêu do đó chiến lợc của Công ty đa ra sẽ rất dễ rơi vào tình trạng không cụ thể, mang tính chung chung và thờng kém hiệu quả. Thông qua việc phân tích các yếu tố bên trong, bên ngoài của Công ty, từ đó có thể đa ra những điểm mạnh điểm yếu, cơ hội cũng nh nguy cơ tiềm ẩn để đề ra các chiến lợc phản ứng thích hợp nhằm đạt đợc mục tiêu của mình.

Liệt kê những điểm yếu của Công ty

Với sự phát triển của công nghệ thông tin nh hiện nay, nếu Công ty tổ chức tốt hệ thống này nó sẽ trở thành một công cụ đắc lực trong cuộc chiến bảo vệ thị phần với đối thủ cạnh tranh. Tình hình tài chính của Công ty không lớn, vốn chỉ đủ để đối phó với các chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh, không đủ để đổi mới công nghệ trong một thời gian ngắn.

Liệt kê những cơ hội chính của Công ty

Công ty có khả năng trợ giúp của chính phủ về vốn hoặc Công ty có thể vay ngân hàng.

Liệt kê những nguy cơ, thách thức chính của Công ty

Thực trạng của công tác tổ chức và thực hiện phân phối sản phẩm ở Công ty Cao su Sao vàng [19]

Trong giai đoạn đầu đa sản phẩm Cao su ra thị trờng thì Công ty Cao su Sao vàng gặp phải một khó khăn lớn là cha xây dựng đợc một hệ thống kênh phân phối riêng của mình, cho dù công suất của Công ty lúc đó đang còn thấp, sản lợng Cao su xuất xởng đang còn ít nên việc thiếu một hệ thống kênh tiêu thụ cũng không làm cho sản lợng Cao su tiêu thụ thấp hơn dự kiến của Công. Tuy nhiên thì qua thực tế cho thấy là, nếu Công ty sử dụng phơng pháp phân phối trực tiếp thì đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn nh chi phí đào tạo nhân viên, chi phí mở các cửa hàng và phải cú một đội ngũ nhõn viờn Marketing để kiểm tra và theo dừi cỏc thành viờn trong kênh phân phối của Công ty.

Ng êi tiêu

- Phơng thức phân phối của Công ty là theo phơng pháp gián tiếp và các trung gian phân phối của Công ty là các đại lý tạo cho công tác quản lý của Công ty trong hoạt động phân phối khá thuận tiện nh trong việc triển khai các chiến lợc xúc tiến bán, các chiến lợc về sản phẩm và việc tìm hiểu các thông tin của ngời tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. Từ những thuận lợi và khó khăn mà Công ty Cao su Sao vàng đang phải đối mặt thì chính những điều đó đã tạo cho Công ty có những cơ hội để khẳng định vị trí của mình trên thị trờng Cao su trong nớc cũng nh thị trờng xuất khẩu, ngày càng phát triển về quy mô sản xuất kinh doanh lẫn chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng về những sản phẩm mà mình làm ra.

Bảng 7. Tình hình tiêu thụ sản lợng sản phẩm 3 năm qua các kênh [19]

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng

Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối của Công ty

Công ty có thể hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển tới các đại lý và cửa hàng bán lẻ ở cách xa điềm lấy hàng của Công ty và lấy với số lợng lớn, nếu hỗ trợ theo cách này Công ty có thể căn cứ vào các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ của các đại lý cửa hàng và khoảng các giữa các thành viên này với điểm lấy hàng để có các mức hỗ trợ phù hợp và không tạo sự phân biệt lẫn nhau giữa các thành viên gây xung đột trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Thì lúc đó lãnh đạo kênh của Công ty cần phải cung cấp cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ những hoạt động hỗ trợ cần thiết để giới thiệu một cách chính xác về sản phẩm nh trợ cấp quảng cáo, trng bày sản phẩm mới, quy định mức chiết khấu cao hơn các loại sản phẩm khác của Công ty hay có thể cử các nhân viên Marketing quản lý vùng trực tiếp thông tin về các sản phẩm mới và các lợi ích của họ khi bán các sản phẩm này.

Sơ đồ 4. Các bớc tăng cờng khuyến khích các thành viên trong kênh ph©n phèi.

Một số kiến nghị với Công ty Cao su Sao vàng

Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin Marketing

- Duy trì thông tin với khách hàng: Công ty phải thờng xuyên thu, phát thông tin với tất cả các khách hàng và luôn xác nhận bằng văn bản về giá cả, những thay đổi chính sách và những thông tin liên quan khác. Nội dung gồm các báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả..Khi phân tích những thông tin này, nhà quản trị Marketing có thể xác định những cơ hội và vấn đề quan trọng để đa ra các quyết định.

Tổ chức hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực

Mặc dù sản phẩm có thể là đang dẫn đầu về chất lợng, các nhà quản trị Marketing cũng vẫn luôn nghiên cứu để nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo đợc sự khác biệt trong quá trình tiêu dùng của khách hàng. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Thanh và các cô chú ở phòng Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng, những ngời đã tận tình giúp đỡ, bảo ban để em có thể hoàn thành Đồ án tốt nghiệp này.