LUẬN văn CUỐI KHÓA CNTT (15)

Chương 1: Chiến lược định giá Cân phương thức điều khiển lợi nhuận (coordinating the drivers of profitability) Nguồn lực kinh tế định việc lợi nhuận thay đổi yếu tố cơng nghệ, quản lí, thị trường thơng tin, ưa chuộng khách hàng hay chi phí liên quan thay đổi Hậu là, công ty tăng trưởng lợi nhuận môi trường kinh tế thay đổi thường phải loại bỏ quy định trước đây, thay vào phát triển lại mơ hình định giá Cho ví dụ, Netflix thay đổi mơ hình cho th phim từ tính giá cho th theo ngày (daily rate) cửa hàng cho thuê băng đĩa thành mơ hình khơng giới hạn thời gian cho thuê khách hàng có thẻ thành viên Hãng hàng không Ryanair tiến hành mua tất thơng tin hành khách, để phân chia tách rời hành lí, lựa chọn vị trí chỗ ngồi, khách hàng trực tiếp tự check-in, cho phép mang theo đồ uống thành khu chuyên biệt lớn thu nhiều lợi nhuận chuyễn bay ngày so với đối thủ cạnh tranh hãng thị trường châu Âu Những nhà sản xuất ngành truyền thông trực tuyến thời đại đưa bảng số liệu định giá cho quảng cáo trực tuyến – chi phí cho lần nhấp chuột, điều chỉnh chi phí quảng cáo trực tuyến sát với giá trị mà mang đến so với cách truyền thơng truyền thống trước Apple thay đổi phần thị trường âm nhạc việc định giá cho hát thay định giá tồn album Khơng may rằng, số nhà quản trị, lĩnh vực Marketing đào tạo kỹ định chiến lược định giá chẳng hạn : Đa số doanh nghiệp định định giá dựa vào cảm tính nhằm thay đổi thay đưa dự đốn cho sản phẩm Điều khơng may cho thấy cần thiết phải áp dụng nhanh chóng thấu thay đổi thị trường chưa lớn Cuộc cách mạng thông tin giúp cho giá thị trường trở nên minh bạch hết, khiến khách hàng ngày gia tăng nhạy cảm giá Trên thị trường toàn cầu, ngành dịch vụ, tăng mạnh số lượng đối thủ cạnh tranh đối thủ thường tối giảm chi phí bán hàng Tỷ lệ phát triển công nghệ ngành công nghiệp tăng cao NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 tạo nguồn lớn lợi ích cho khách hàng, điều lại không cần thiết dẫn đến việc gia tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Tuy vậy, doanh nghiệp có đủ nguồn vốn để xây dựng thi hành chiến lược góp phần tác động đến thay đổi đáng tuyên dương cho nỗ lực họ Bản khảo sát Valuescan chúng tôi, bao gồm 200 đáp viên kể khách hàng nhà sản xuất, cho thấy doanh nghiệp phát triển thi hành có hiệu lực chiến lược định giá dựa giá trị thu lại cao 31% thu nhập hoạt động so với đối thủ cạnh tranh có chiến lược định giá dựa vào thị phần lợi nhuận mục tiêu Rất nhiều ví dụ điển hình minh họa tiêu biểu cho thấy sức mạnh chiến lược định vị để khuyến khích đổi Một ví dụ bật iPhone Khi Apple cho mắt iPhone, nhà phê bình cho mức giá 400$ vượt khả chi trả mà sản phẩm đối thủ cạnh tranh mua với giá nửa “miễn phí” lãi suất trả góp với hợp đồng hai năm cho thiết bị khơng dây Tuy nhiên, Apple biết nhóm “người tiên phong đổi mới” dễ dàng nhận sẵn sàng trả giá cao cho phiên iPhone độc vô nhị Bằng việc tập trung vào nhu cầu nhóm đối tượng khách hàng mức giá cao đó, Apple thành lập chuẩn mực cao cho giao diện sản phẩm để khách hàng dễ dàng sử dụng Sau Apple giảm giá thành sản phẩm cịn xuống 300$, có mặc so sánh với chuẩn mực mà apple đưa ra, có nhiều người mua iPhone Với việc thành lập mức giá cao, Apple nắm bắt lợi cổ phần mức giá cạnh tranh mà thu tỷ Dollar vòng năm từ lượng bán hàng ứng dụng bên thứ ba Wal-mart trường hợp công ty gia tăng lợi nhuận nhờ chiến lược định giá, nhiên lại trọng vào việc THỜI GIAN CÁCH THỨC thực giảm giá Ví dụ rằng, Wal-mart thực giảm giá sâu cho sản phẩm, ví dụ tã giấy dùng lần, khiến cho khách hàng - người có mức chi tiêu cao vào sản phẩm khác thường xuyên trở lại mua Bởi đối thủ cạnh tranh với dịng sản phẩm hẹp khơng thể giảm xuống “mức giá chịu lỗ” để thu hút khách hàng Wal-mart.Wal-mart đưa mức giá rẻ đối thủ để thu hút lưu lượng khách hàng đến cửa hàng mà không cần phải khởi động chiến giảm giá, nêú khơng chiến lược cơng ty hồn toàn thất bại Với minh họa Wal-mart, thước đo để thành công chiến lược định giá NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 giá thành sản phẩm giảm xuống mà lợi nhuận giảm xuống Giáo trình chuẩn bị cho bạn kiến thức để hiểu yếu tố định đến việc thành công hay không lược định giá, xây dựng lược chủ động nhắm vào yếu tố này, sau triển khai hiệu chiến thuật giúp bạn tạo lợi nhuận từ chúng Chúng tơi kiến nghị khơng có phép nhiệm màu giúp bạn chiến thắng đối thủ sản phẩm bạn bán với giá cao lại chẳng mang đến thêm giá trị khác.Nhiều năm luyện khiến hiểu rằng, việc áp dụng nguyên tắc đểgiải thích báo khả thiết yếu để thu lại lợi nhuận tương xứng từ giá trị sản phẩm dịch vụ Trước đạt mục tiêu này, nhà quản trị tất lĩnh vực chức phải loại bỏ suy nghĩ sai lầm định giá điều dẫn đến việc xảy xung đột khiến họ đưa định khơng mang lại lợi nhuận Cùng nhìn nhận mơ hình sai lầm này, từ loại bỏ chúng lần mãi ĐỊNH GIÁ CỘNG DỒN VÀO CHI PHÍ Định giá cộng dồn vào chi phí cách thức định giá phổ biến mang lại (aura of finance prudence) Finance prudence, theo quan điểm này, Finance prudence đạt cách định giá sản phẩm dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cân với chi phí, đóng góp cách đầy đủ rõ ràng Với học thuyết này, cách đơn giản để thu lại lợi nhuận, thực tế, kế hoạch chi tiết cho hiệu suất tài thơng thường.(financal performance) Những trở ngại chiến lược định giá theo chi phí cộng dồn vấn đề nhất: Trong hầu hết ngành công nghiệp, việc định chi phí cho sản phẩm đơn lẻ thực trước định giá thành sản phẩm Câu hỏi đặt sao? Các nhà sản xuất giải thích chi phí đơn vị sản phẩm cịn phụ thuộc vào quy mơ sản xuất sản phẩm Chi phí xảy thay đổi đặc điểm bật chi phí tính “bất biến” (fixed) cách phải “cố định” để xác định chi phí tồn phần sản phẩm đơn lẻ Tuy nhiên, “cố định” NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 phụ thuộc vào quy mô, mà quy mô lại thay đổi giá thành thay đổi, chi phí đơn vị sản phẩm mục tiêu biến đổi (moving target) Để xử lý trở ngại việc định chi phí đơn vị sản phẩm trước định giá thành nhà làm chiến lược định giá dựa chi phí phải trọng vào việc xây dựng giả định bất hợp lý, họ đưa giá sản phẩm mà không phụ thuộc vào tác động quy mô sản xuất Sự thất bại (account) kê khai cho ảnh hưởng giá thành lên quy mô, quy mơ lên chi phí, khiến cho nhà quản trị trực tiếp đưa định định giá sai lầm phá hoại (…) lợi nhuận thu lại Giá sản phẩm tăng lên để đảm bảo chi phí cố định cao tạo vòng xoăn ốc lạm phát (dead spiral) với mức giá tăng cao giảm doanh số, đồng thời làm tăng chi phí trung bình đơn vị sản phẩm, điều (dựa vào thuyết định giá theo chi phí cộng dồn) giá thành sản phẩm nên đẩy lên cao Nhưng phương diện khác, doanh số đạt cao kỳ vọng, chi phí cố định chia cho nhiều đơn vị sản phẩm, cho phép chi phí trung bình đơn vị sản phẩm giảm khoảng lớn Theo thuyết định giá theo chi phí cộng dồn, gọi giá thấp (that would call for lower price) Định giá dựa vào chi phí cộng dồn dẫn đến việc giá thành đắt đỏ thị trường yếu ớt (weak market), đồng thời giá thành thị trường mạnh (strong market) lại rẻ mạc Đây xác hai mặt đối lập chiến lược khơn ngoan Vậy nhà quản trị có nên thỏa thuận với rắc rối gặp phải trình định giá để đảm bảo vấn đề chi phí ? (cover cost) Câu trả lời họ khơng nên Vấn đề thân phản ánh nhận định sai lầm vai trò định giá, nhận định dựa niềm tin cá nhân định mức doanh số từ đầu, sau bắt đầu tính tốn chi phí lợi nhuận, tiếp đến đưa giá Thay định giá tương ứng (pricing reactively) để đảm bảo chi phí đạt mục tiêu lợi nhuận, nhà quản trị cần phải định giá cách chủ động Họ phải công nhận định giá ảnh hưởng quy mô, quy mô lại ảnh hưởng chi phí, mà định giá lại phần yếu tố ảnh hướng đến định quản lí sử dụng chi phí cố định Thay đặt câu hỏi liệu giá thành có đảm bảo tồn (allocated) chi phí Nhà định giá nên đặt câu hỏi, liệu thay đổi giá thành sản phẩm có gây nên hậu việc thay đổi doanh thu, điều lại quan trọng việc bù lại đầy đủ tồn chi phí biến đổi cố định Khi lấy lượng biến thiên doanh thu trừ NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 lượng biến thiên chi phí biến đổi kết dương Có nghĩa doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận đủ để đảm bảo chi phí cố định Khi lấy lượng biến thiên doanh thu trừ lượng biến thiên chi phí biến đổi kết âm Có nghĩa doanh nghiệp thu lợi nhuận khơng đủ để đảm bảo chi phí cố định Trong chương sau tiến hành phân tích tài việc thay đổi giá cả, chúng tơi trình bày đường tắt để tính tốn quan trọng việc thay đổi quy mơ cho việc đề xuất định thay đổi giá ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ KHÁCH HÀNG Ngày nay, nhiều công ty nhận sai lầm sách định giá dựa chi phí, bất lợi ảnh hưởng đến lợi nhuận Họ nhận cần thiết cho việc định giá nhằm phản ánh điều kiện thị trường Kết cho thấy, vài doanh nghiệp lấy thẩm quyền định giá khỏi nhà quản trị tài trao cho nhà quản trị bán hàng quản trị sản phẩm Theo lý thuyết, xu hướng thích hợp với chiến lược định giá theo giá trị, phận Marketing phận bán hàng doanh nghiệp trọng định vị để thấu hiểu giá trị mang lại cho khách hàng Tuy nhiên, thực tế, việc lạm dụng định giá để đạt doanh thu ngắn hạn thường phá hỏng giá trị mà công ty muốn mang lại làm sa sút lợi nhuận Mục đích việc định giá khơng đơn giản để làm hài lòng khách hàng Sự hài lòng khách hàng thường mang đến tập hợp yếu tố giá trị giá Nhưng nhà Marketing lại thường lầm tưởng kết doanh thu đại diện cho thành cơng Marketing Mục đích chiến lược định giá thu lại nhiều lợi nhuận cách tạo nhiều giá trị hơn, không quan trọng tăng doanh số bán hàng Khi nhà Marketing nhầm lần mục tiêu với mục tiêu thứ hai, họ rơi vào sai lầm định giá, việc khách hàng sẵn lịng bỏ tiền để mua gì, thay giá trị thật sản phẩm Mặc dù định cho phép nhà làm Marketing đạt mục tiêu doanh thu, điều thường gây ảnh hướng xấu đến lợi ích dài hạn Hai vấn đề giá phản ảnh lượng khách hàng sẵn sàng trả tiền cho hàng, bao gồm: Thứ nhất, khách hàng nhạy cảm giá thường khơng thật lịng nghĩ bỏ để mua hàng Những đại lý thu NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 mua chuyên nghiệp thường giỏi che dấu giá trị sản phẩm trước mặt doanh nghiệp họ Một người mua hàng cho giá bán hợp lý, the buyer have a financial incentive to conceal information from, chí đánh lừa người bán hàng Một điều hiển nhiên rằng, chiến thuật thường phá hoại (tactic undermine) khả tạo dựng mối quan hệ thân thiết, thấu hiểu nhu cầu khách hàng nhân viên bán hàng Thứ hai, vấn đề định giá phản ánh việc “khơng sẵn lịng mua khách hàng” Công việc nhân viên bán hàng marketing khơng đơn giản tiến trình bán hàng mức khách hàng sẵn lòng bỏ tiền mua, mà tăng mức sẵn sàng chi trả khách hàng (…) phản ánh giá trị sản phẩm Nhiều doanh nghiệp thường thực giảm giá sản phẩm để tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm - người thường phớt lờ giá trị thật sản phẩm, họ sẵn lòng bỏ tiền mua Nhưng biết theo nghiên cứu khám phá trước mức giá “bình dân” thường có tác động đến sẵn lòng mua chúng khách hàng Ví dụ, đa số thứ khách hàng nhận chép, máy tính lớn (mainframe computer), food processors lacked adequate value để chứng minh giá hợp lý Chỉ mở rộng Marketing để giao tiếp bảo đảm giá trị mà sản phẩm mang đến thị trường chấp nhận Bỏ qua mà người khách hàng chưa sử dụng sản phẩm bạn sẵn sàng bỏ tiền mua từ đầu Thay vào thấu hiểu giá trị làm hài lịng khách hàng phổ biến giá trị với người Định giá thấp không thay tương xứng cho chiến dịch Marketing khả bán hàng SHARE-DRIVEN PRICING Cuối cùng, xem xét sách cho phép định giá theo điều kiện đối thủ Trên quan điểm này, định giá công cụ để đạt doanh số bán hàng Trong suy nghĩ vài nhà quản trị, phương thức “chiến lược định giá” Cũng tương tự “letting the tail wag the dog” Tại doanh nghiệp lại muốn có mục tiêu thị phần? Bởi nhà quản trị tin nhiều thị phần tạo nhiều lợi nhuận Thứ tự ưu tiên bị lẫn lộn, nhiên, nhà quản trị cắt giảm lợi nhuận doanh thu hiển nhiên dễ dàng đạt mục tiêu thị phần Chỉ nên giảm giá khách hàng khơng cịn ý vào NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 giá trị sản phẩm mang đến mà lại so sánh giá trị với sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh mang đến Dù cho giảm giá đường ngắn nhất, đường hiệu để đạt mục tiêu doanh số, lại định cuối tồi tệ Vì giảm giá dễ bị (matched), thường mang đến giá trị thị trường ngắn hạn chi phí biên dài hạn thấp Hậu là, cơng ty khơng có đầy đủ điều kiện tốt để đảm bảo đối thủ khơng thể cạnh tranh (match) với lượng giá giảm, chi phí dài hạn việc sử dụng định vũ khí cạnh tranh thường vượt lợi ích ngắn hạn Mặc cho khác biệt sản phẩm, quảng cáo phát triển hệ thống phân phối giúp gia tăng doanh số bán hàng giảm giá, lợi ích mang lại bền vững thường có ảnh hưởng nhiều đến chi phí Mục đích định giá nên gắn kết với MARGIN thị phần để tối ưu hóa lợi nhuận dài hạn Đơi khi,mức giá có lợi lại hạn chế đáng kể thị phần đối thủ cạnh tranh Hãng chocolate Godiva, hãng ô tô BMW, hãng xe tải Peterbilt, công cụ Snap-on không ngần ngại thu thập toàn thị phần trọng yếu giá gần với giá đối thủ cạnh tranh Điều đáng quan ngại, nào, tăng thêm thị phần dấn đến việc bỏ lỡ lợi nhuận thành công việc định vị thương hiệu cao cấp Chiến lược định giá đòi hỏi việc tạo lập thông báo thương mại giá quy mơ nhằm tối đa hóa lợi nhuận Những chiến lược thương mại thường tồn hai dạng Dạng thứ thương mại liên quan đến sẵn lòng hạ giá để khai thác hội thị trường nhằm kiểm sốt quy mơ Các nhà làm định giá theo chi phí thường lưỡng lự đưa định khai thác hội họ phải giảm trị số trung bình phân phối biên thơng qua dịng sản phẩm, gây vấn đề liên quan với sản phẩm khác Nhưng hội cho việc gia tăng quy mơ lớn kiểm sốt được, đường biên phân phối thấp kiểm sốt toàn lợi nhuận cao Dạng thứ hai thương mại liên quan đến sẵn lòng từ bỏ quy mô việc tăng giá Đối thủ cạnh tranh – khách hàng – nhà định hướng giá nhận việc giữ dòng giá tăng điều kiện thực tế khoảng thỏa thuận quy mơ bị giảm khó Nền kinh tế có mức giá tăng dần bị ép buộc Ví dụ như, sản phẩm chiếm 30% biên độ đóng góp bị giảm xuống cịn 25% quy mơ NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 nó, theo 10% giá tăng lên trước gây việc giảm lợi nhuận Ảnh hưởng nhà hoạch định giá thường đánh giá hòa hợp lợi nhuận thị phần việc sẵn sàng đưa định khó khăn điểm hịa vốn khơng thể dẫn đến chung mục đích CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ LÀ GÌ? Cụm từ “chiến lược” sử dụng nhiều trường hợp bao hàm vấn đề khác Ở sử dụng có nghĩa phối hợp phương diện không phụ thuộc lẫn hành động để đạt mục tiêu đề Đối với chiến lược định giá, mục đích lợi nhuận Đạt khơng lợi nhuận cần phải địi hỏi việc quản lí nhiều tính đến phương diện giá Nó địi hỏi việc sản phẩm dịch vụ phải bao gồm đặc tính khiến khách hàng sẵn sàng chi trả, mà khơng có phần giá tăng thêm không cẩn thiết phần tăng thêm giá trị vào sản phẩm (without those unnecessarily drive up cost by more than they add to value) Nó địi hỏi việc biến đổi lợi ích khác cơng ty để mang đến chấp nhận khách hàng mức khách hàng cảm thấy khơng an tồn cho lợi ích Điều đòi hỏi sáng tạo việc bạn làm để thu thập doanh thu mà khách hàng người đạt nhiều giá trị từ giá trị khác biệt này, sau sẵn sàng chi trả nhiều hơn., Đòi hỏi mức giá đa dạng để điều chỉnh chi phí tối ưu gây thất vọng thái độ khiến cho chi phí dịch vụ trở nên khó chấp nhận Đơi cịn địi hỏi việc tạo dựng khả để giảm thiếu thái độ khích lệ đối thủ Dù cho có nhiều chiến lược đạt kết lợi nhuận, chí quy trình cơng nghệ chiến lược định giá thành cơng tương tự thể quy tắc sau Đó dựa giá trị, chủ động, kiểm soát lợi nhuận  Dựa giá trị có nghĩa khác biệt định giá thông qua khách hàng thay đổi qua thời gian phản ánh dự khác biệt thay đổi giá trị khách hàng Ví dụ như, nhiều nhà quản lí đặt câu hỏi liệu họ có nên giảm giá để trả lời cho việc giảm nhu cầu thị trường thời kì lạm phát Câu trả lời đưa là: Nếu khách hàng nhận giá trị từ sản NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 phẩm dịch vụ bạn lạm phát, giá phản ảnh điều Nhưng thực tế có khách hàng thị trường thực quan trọng việc họ nhận giá trị họ có nhiều , khơng đối thủ cạnh tranh trực tiếp giảm giá họ xuống, tạo cho khách hàng thay tốt hơn, khơng có lý dựa vào giá trị để bạn làm  Chủ động có nghĩa cơng ty dự đốn gián đoạn kiện (cho ví dụ như, đàm phán với khách hàng, mối đe dọa từ đối thủ cạnh tranh thay đổi công nghệ) xây dựng chiến lược nhằm tìm kiếm lợi để ứng phó với trường hợp Ví dụ như, dự đốn lạm phát hoăc đối thủ cạnh tranh xuất khiến cho khách hàng đưa yêu cầu mức giá thấp hơn, công ty chủ động phát triển mức giá dịch vụ thấp chương trình lịng trung thành, cho phép xác định rõ kỳ hạn giá trị thương mại hoạt động tương tác kỳ vọng, việc chí trọng vào để phản ứng lại giới hạn giá trị thương mại định nghĩa khách hàng đối thủ cạnh tranh  Kiểm sốt lợi nhuận có nghĩa cơng ty tính tốn thành cơng mức giá kiểm sốt mang lại liên quan đến việc thay nguồn đầu tư lời doanh thu, điều thường liên quan đến đối thủ cạnh tranh Cho ví dụ như, Khi Alan Mulally nhận chức vụ CEO Ford vào năm 2006, ta tuên bố từ trở Ford trọng vào viếc bán lợi ích từ tơ, chí điều có nghĩa Ford trở thành cơng ty có quy mơ nhỏ Ông ta cắt giảm 96 mẫu xe Ford bán 20 mẫu không mang lại lợi nhuận dòng Jaguar Land Rỏe Khi lạm phát xảy vào cuối năm 2008, ơng ta nhanh chóng không ngừng nghỉ cắt giảm sản phẩm – kết thúc sách lâu đời trước mà tất tất dây chuyển sản xuất tự động Big Three US để tăng khách hàng người bán hàng khuyết khích để trì sản phẩm lâu Mặc dù Ford hồn tồn từ bỏ thị phần, cuối lại cơng ty Big Three tránh phá sản Ba quy tắc hiển nhiên xuyên suốt giáo trình thảo luận làm để xác định đưa lựa chọn đắn Một chiến lược định giá tốt bao gồm năm điểm khác biệt điều lại khác với việc đưa lựa chọn xây dựng từ yếu tố khác Các lựa chọn phải mang tính đại diện giống NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 cấp độ mơ hình tháp chiến lược định giá, với mức thấp tháp định giá cung cấp hỗ trợ cần thiết,m bao phủ cho Dù cho quy tắc tảng định lựa chọn mức độ giống nhau, việc triển khai thực quy tắc thị trường cho yêu cầu phải áp dụng sáng tạo loại sản phẩm thị phần đặc thù Hậu là, sau mô tả niềm tin cho lựa chọn đây, chương giải chi tiết cho cơng cụ chiến thuật để có lựa chọn đắng Tuy nhiên, ý lựa chọn gì, in cơng ty lớn, nhân viên vùng chức khác người khác Đó lí nhà quản trị cấp cao cần phải bao quát định giá, không đứa mức liên kết mục tiêu cho lựa chọn, sở để tiến hành triển khai cho việc liên kết chiến lược TẠO LẬP GIÁ TRỊ Định nghĩa giá trị thường lặp lại gia trị hàng thứ mà người bỏ tiền để mua Chúng tơi khơng đồng ý với quan điểm Mọi người thường chi trả cho thứ sớm khiến họ thất vọng sử dụng (Ví dụ, time-share condominiums) Họ thường thất bại cố kiếm “giá trị for money), không lặp lại việc mua, ngăn cảnh người khác đưa định sai lầm tương tự Với chi tiết quan trọng trình đổi mới, đa số người khơng sẵn sàng chi trả nhiều cho hàng mà họ lần đầu biết đến (như phương pháp châm cứu sách điện tử) thật vài trường hợp gia tăng số lượng khách hàng cuối họ nhận chi trả cho lợi ích Dù cho việc lừa dối người việc mua lần với mức giá tối hậu chứng tỏ chiến lược khơng cơng bằng, khơng phải lối làm việc chúng tơi giáo trình Thứ muốn chia sẻ với người làm Marketing cách đê tạo lập giá trị từ ảnh hưởng chi phí thuyết phục khách hàng chi trả tương xứng với giá trị Chúng tơi hy vọng rằng, cuối bạn – người tương lai áp dụng ý tưởng góp phần xây dựng hệ thống kinh tế chắn ý tưởng tốt để xây dựng giá trị cho NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 10 khách hàng tuyên dương nhiều cải thiện giá trị thị trường riêng họ Nhưng khơng may rằng, cố cơng ty có kỹ thuật công nghệ nguồn vốn lớn mạnh để để tạo giá trị lại thất bại việc mang đến với khách hàng Họ thường mắc sai lầm tin tưởng nhiều rằng, nhờ vào kỹ thuật công nghệ, điều cần thiết cho khách hàng Một làm việc với công ty sản xuất đồ nội thất văn phòng chất lượng cao, lại thực gây thất vọng phát triển thị phần chậm chạp thị trường kinh doanh Doanh nghiệp cần chiến lược để thuyết phục người mua hàng, giúp củng cố cơng ty vững hơn: Những đồ nội thất có chất lượng tốt có bề ngồi chức sử dụng vịng 20 năm đầu tư đắn Nhưng thử vấn người mua hàng nhóm thị trường tiềm đồ nội thất để phát trở ngại cơng ty thị trường hy vọng mua lại vòng năm từ bỏ kinh doanh Vấn đề khách hàng không nhận rặ khác biệt lợi ích sản phẩm mà cơng ty mang lại Mà thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến khơng nhìn nhận giá trị tốt mà cơng ty mang lại Bảng 1-2 minh họa dòng chảy logic dẫn dắt nhiều cơng ty sản xuất sản phẩm chất lượng cao, lại giá trị thấp Công nhân nhà sản xuất thiết vế tạo thứ họ cho sản phẩm “tốt hơn” Trong quy trình này, họ đưa định đầu tư ghánh chịu thiệt hại chi phí để thêm vào đặc tính dịch vụ Khả tài lúc dùng để định chi phí cho mức giá “mục tiêu” Chỉ phân lớp đưa marketing vào quy trình, chịu trách nhiệm cho việc chứng minh có đủ giá trị sản phẩm dịch vụ “tốt hơn” để chứng minh cho mức giá cao mà khách hàng phải trả hợp lý Đôi khi, họ gặp may mắn, thường lượng nhỏ cổ phẩn thị trường cho thấy có đủ giá trị cải tiến để minh chứng việc hi trả cho BẢNG 1-2 Khi giá thành dựa chi phí lại thể khơng hợp lý, nhà quản trị thử sửa đổi quy trình cách cho phép “sự thay đổi phù hợp” trình lên giá Dù cho chiến thuật giảm thiểu tối đa nguy tổn thất, khơng, thì, giải pháp tài hồn lại cho sản phẩm cịn lại khơng NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 11 đủ Tài đổ lỗi cho Marketing bán hàng cắt giảm giá thành, Marketing lại đổ lỗi cho tài mức chi phí bất hợp lý Vấn đề tái diễn định kỳ đặc tính chi phí sản phẩm tiếp tục khơng khớp với nhu cầu giá trị khách hàng Hơn nữa, khách hàng nhận phần giảm giá cho nhạy cảm giá họ, nhạy cảm trở nên thường xyên sản phẩm thực mang lại lợi ích cho họ Để giải vấn đề việc định giá dựa vào chi phí địi hỏi nhiều thay đổi qua qt Nó địi hỏi số chi trình hồn chỉnh – khách hàng Mức giá mục tiêu phải dựa vào lượng giá trị ước tính chức dịch vụ thay cung cấp đối thủ cạnh tranh phần mà doanh nghiệp kỳ vọng bắt kịp giá thành viêc phân khúc Cơng việc nhà quản trị tài cố gắng thỏa thuận mức giá bảo đảm chi phí … Chi phí phải ghánh chịu việc sản xuất sản phẩm định giá hợp lý để mang lại giá trị cho khách hàng mục tiêu Thiết kế sản phẩm dịch phụ cho phép việc giúp cho dianh số bán hàng tăng nhanh mức có có lợi thập kỷ trước từ việc trở thành mục tiêu hầu hết công ty thành công không cịn Từ Marriott đến Boeing, từ cơng nghệ y khoa đến điện thoại, công ty đầu lợi ích bắt đầu nghĩ phân đoạn thị trường họ muốn thả vào sản phẩm mới, định lợi ích khách hàng tiềm năm tìm kiếm, thành lajao mức khách hàng thuyết phục để chi trả Những cơng ty dựa vào giá trị thử thách kỉ sư họ việc phát triwwnr sản phẩm dịch vụ mà sản xuất mức giá thấp đủ để phục vụ phân khúc thị trường có lợi mức giá hợp lý Công ty triển khai thành công chiến lược công nghiệp có khoảng lợi ích thị trường lớn Những người phải học cách làm để kiểm soát trả trị để tổn Chìa khóa để tạo dựng giá trị tốt, đầy tiên phải ước tính lượng giá trị khác biệt kết hợp với lợi ích mang đến cho khách hàng, trách nhiệm thông thường marketing nghiên cứu thị trường Chúng hướng dẫn làm để ước tính giá trị chương NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 12 CẤU TRÚC GIÁ Một bạn hiểu giá trị xây dựng cho phân khúc khách hàng khác nhau, bước xây dựng chiến lược định giá để thiết lập cấu trúc giá Cấu trúc giá đơn giản mức giá cho đơn vị sản phẩm (ví dụ, Dolar Euro lít) cân hồn hảo với lượng hàng hóa sản phẩm dịch vụ Mục đích cao cấu trúc giá hoàn thiện để phản ánh khác khả đóng góp đạt từ phân khúc khách hàng khác cách nhận biết mức giá hợp lý cho phân đoạn, tạo doanh thu mức chi phí thấp hai Ví dụ chỗ ngồi máy bay, mang lại giá trị nhiều cho khách hàng thương gia, người cần gặp gỡ đối tác địa điểm thời gian cụ thể khách hàng du lịch đến nơi khác nhau, ngày tùy ý thạm chí người khơng phải khách du lịch liên quan đến hình thức tái xây dựng có khả thay Những nhà làm định giá hàng khơng có cấu trúc định giá phức tạp dài hạn cho phép họ tối đa hóa lợi nhuận mà họ kiếm từ khách hàng khác Vào sáng thứ Hai chiều thứ Sáu, họ có đầy khoang khách hàng thương gia với khách hàng doanh nhân sẵn sàng trả toàn tiền di chuyển, họ lại dễ rơi vào hoàn cảnh thiếu khách hàng khoang vào ngày thứ Ba, thứ Tư, thứ Năm Khi họ giảm giá chỗ ngồi để lấp đầy khoang vào cao điểm, họ đưa mức giảm giá không cần thiết cho khách hàng thương gia Để thu hút nhiều khách du lịch nhạy cảm giá khách hàng thương gia mà không cần chiết khấu, họ cần phải tạo phân đoạn cấu trúc hầu hết ành khách trả mức giá chỉnh phù hợp với giá trị chỗ ngồi mà họ có máy bay Trường hợp vào sáng thứ Ba, bạn bay từ Boston đến LA trở ngày sau với mức giá 324$, nhiên với loại vé không hồn trả chi phí 100$ cho phí chuyển đổi, 15$ cho phí thơng qua hành lý cho chặng bay, ưu tiên cho việc phải đặt lại vé chuyến hay bị hủy thay đổi điều kiện thời tiết lỗi phụ tùng máy bay Với 514$ bạn có chỗ ngồi tương tự chuyến bay tương tự, mà loại vé hồn trả, vé thay đổi ưu tiên cao đặt lại vé trường hợp chuyến bay bị hủy – tất thứ có giá trị cao khách hàng thương NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 13 gia không khách hàng thông thường Tương tự bạn trả 934$ cho chuyến du lịch hạng với loại vé khơng bị hủy 150% phí chuyển đổi Tồn *flexible* vé hủy bỏ khiến bạn tiêu tốn đến 1901$ Với chức khác biệt này, hãng hàng không tối đa hóa lợi nhuận từ chuyến bay cách hạn chế lượng ghế ngồi có sẵn mức giá chiết khấu, mức giá hủy đến số mà họ hoạch định bán với mức giá cao Gần đây, cấu trúc giá ngành hàng không dần thiết kế ddeerkifm hãm thái độ mà khiến vài khách hàng tốn phục vụ so với người khác Những người châu Âu Ryanair dẫn đầu việc chiết khấu giá vé việc charge thứ khác Nếu bạn không in vé máy bay bạn trước đến sân bay, chuẩn bị tinh thấy để trả thêm Euro để check in Nếu bạn muốn kiểm tra hành lý? Đóng thêm 10 Euro Want to take a baby on ur lap? 20Euro Để lên máy bay gần the front of the line bạn phải trả Euro Tất nhiên, bạn phải trả tiền cho đồ ăn hay thức uống này, bạn khơng có đủ tiền mặt bạn bỏ qua chúng Nhà CEO gần nhắc lại kế hoạch ông với việc charge sử dụng nhà vệ sinh máy bay chuyến bay ngắn, điều dấy lên tranh cãi “Nếu thiết hụt hay nhà vệ sinh 737, thêm vào chõ ngồi” Bạn có nghĩ điều đẩy cấu trúc giá trở nên phức tạp làm khách hàng quay đầu lại với hãng hàng không? Chúng tơi nghĩ Nhưng xem xét có thập kỷ, hãng hàng khơng Ryanair đạt vị trí thứ hàng hàng không khác châu Âu tiềm thức khách hàng, tăng trường lợi nhuận thị trường kinh doanh Chương mô tả cụ thể làm để phát triển cẩu trúc điều chỉnh mức giá với khác biệt giá trị chi phí thơng qua phân khúc CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ Cuối thì, thành công chiến lược định giá dựa việc khách hàng sẵn sàng chi trả cho mức giá bạn đưa Sự thay đổi định giá dựa giá trị liên quan sẵn sàng chi trả cho sản phẩm chống lại khác có NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 14 nên theo dõi sát điểm khác trong tự liên quan giá trị sản phẩm Khi khách hàng trở nên nhạy cảm yêu cầu công ty đưa ra, hầu hết nhà quản trị vẽ ba kết luận sau : Rằng sản phẩm không mang lại nhều giá trị mong đợi, khách hàng không hiểu giá trị sản phẩm, giá thành sản phẩm cao so với giá trị Nhưng có lý dễ xảy cho việc nhạy cảm giá Khách hàng từ chối việc chi trả cho sản phảm có giá trị tốt đơn giản họ nghe sản phẩm cịn có mức giá thấp việc khai thác quy trình định giá người bán hàng Các công ty ngành viễn thông phải đối mặt với việc gia tăng vấn đề Để người hợp điện thoại họ với Internet TV cáp vào thiết bị, họ đưa hợp đồng hấp dẫn (thường 99$ tháng) cho khách hàng Sau năm, the rate reverts to regular charges Lợi nhuận thu lại hoàn vốn, tăng trưởng thêm 20% Bởi Offer có giá trị có ích vào lúc đó, người theo dõi từ biết họ beat hệ thống Vào kỳ cuối củ năm, nhiều lượt đăng ký cho năm với thiết bị tốn 99$ tháng Từ đó, chương trình thiết kế để kích thích người tìm hiểu giá trị cao dịch vụ thiết ị trỏ thành chương trình cho phép người mua hàng đầu tránh việc chi trả mức giá phản ánh giá trị Chính sách định giá cho phép định theo thói quen, rõ ràng văn hóa, điều định làm để cơng ty thay đổi giá họ phải đối mặt với tác nhân nhiều giá trị chi phí để phục vụ rủi ro đó, khả để đạt mục đích Những sách tốt cho phép công ty đạt mục tiêu ngắn hạn mà không cần khách hàng tác động, đại diện bán hàng, đôi thủ cạnh tranh theo hành vi họ cách phá hủy quy mơ lợi ích doanh số tương lai Một sách định giá sai lầm tạo khuyến khích cho khách hàng, đại diện bán hàng, đối thủ cách cư xử phá hủy doanh thu tương lại sẵn lòng chi trả khách hàng Trong thuật ngữ ngành Kinh tế, sách tốt cho phép giá laaos đập đường cầu mà không cần thay đổi kỳ vọng đường cầu dịch chuyển tiêu cực cho định mua tương lai Chính sách tê cho phép cách giá thay đổi gây ảnh hưởng bất lợi đến sẵn sàng chi trả khách hàng nhiều mua nhiều tương lai Chương mơ tả sách tốt thông báo cho bạn NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 15 biết rủi ro tiềm ẩn sách tệ luyệt tập sách định giá chung MỨC GIÁ Theo học thuyết kinh tế, thiết lập giá tajapo đơn giản mà nhà làm Marketing đơn giản đưa mức giá điểm đường cầu, nơi doanh thu cận bien với chi phí cận biên Tuy nhiên, kỳ vọng mà nhà làm giá biết trước đó, iệc đưa giá giới thực hồn tồn khơng đơn giản Một mặt, dễ để dự đốn lợi nhuận thay đổi theo giá khơng chắn việc khách hàng đối thủ cạnh tranh phản ứng Một mặt khác, hệ thóng kế kiểm tồn hầy hết công ty không trang bị để xác định liên quan chi phí cho định chiến lược định giá, thường khiến cho người làm Marketing đưa định định giá không mang lại lợi ích Điều khơng chắn chi phí biên lợi nhuận tạo tình khó xử cho nhà làm Marketing phải cố gắng đưa mức giá có lợi tối đa Họ nên làm để phân tchs chuyển động định giá bối cảnh thứ khơng chắn này? Có nhiều cơng cụ cơng nghệ thông dụng để định giá sử dụng thời buổi phương pháp phân tích Conjoint tối ưu hóa model khiến đầu input không chắn mang đến gợi ý mức giá xác định Trong công cụ cơng dụng giúp đỡ nhà làm Marketing (Chúng show làm để sử dụng chúng để tối đa hóa lợi ích chương 6), họ đối mặt với mạo hiểm việc tạo suy nghĩ định sai lầm right price Khơng có thay cho việc quản lý kinh nghiệm khiển trách đưa giá Việc đưa giá nên tương tác quy trình đa chức dẫn dắn Marketing, bao gồm nhiều từ khóa hành động Action thứ đưa mục tiêu định giá phù hợp, liệu có nghĩa sử dụng giá để điều kiểm quy mơ để tối đa hóa biên McDonald’s sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để tiếp cận thị trường vào năm 2008 để có cổ phần có ý nghĩa từ Starbuck suốt quãng thời gian khach hàng gia tăng độ nhạy cảm giá sẵn sàng từ bỏ việc mua lạm phát Một khách hàng thử loại coffee SmcDonal’s, họ nhận hương vị tuyệt, khơng cịn định quay lưng NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 16 nữa.Viễn cảnh thứ hai để tính tốn quy mơ giá thương mại 10% giá cắt giảm cho sản phẩm với 20% cận biên đóng góp gây hậu 100% gia tăng uy mô bán hàng có lợi nhuân Sự gia tăng tương tự cho sản phẩm với 70% đóng góp biên địi hỏi 17% gia tăng doanh số để có ích Chúng thường ngạc nhiên nhiều nhà quản trị làm để đưa định định giá khơng chắn bì họ khơng hiểu ý tài Một quy mơ giá thương mại định cụ thể cho chuyển động định giá định, hoạt động ước tính phản hồi giống nhay khách hàng việc đánh giá biến đổi mức độ nhạy cảm không liên quan đến giá trị Hai người u thích Coffee đánh giá cốc Starbuck Mặc dù đặt cân giá trị vào coffe, người hưu có thu nhập biến để nhạy cảm giá người làm với thu nhập đáng kể Ngược lại, hai cá nhân bị khiến cho nhạy cảm giá Coffee Starbuck liên quan đến Coffee Dunkin’Donuts, mức giá cao dấu hiệu cho chất lượng cao cấp Starbucks Nhiệm vụ nhà làm Marketing hiểu đượcsự thay đổi nhạy cảm giá qua phân khúc để ước tính tốt lợi nhuận ảnh hưởng đến thay đổi định giá tiềm năm Nhưng chúng tơi giải thích chương 6, có nhiều cơng cụ giúp bạn hồn thành u cầu nhớ điều tốt để xấp xỉ đúng, sai tuyệt đối TRIỂN KHAI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ Trong thập kỷ qua, định giá có bước tiến thay đổi trọng sách kinh doanh cơng ty Đa số top executive nhận quan trọng giá quản trị giá trị để đạt tăng trưởng lơi nhuận Tuy nhiên, có chiến lược quan trọng, khiến chúng tơi ngạc nhiên có doanh nghiệp tiếp tục tổ chức hoạt động định giá họ để từ định định giá đưa quản trị viên cấp thấp thiếu kinh nghiệm, liệu, thẩm quyền để thi hành chiến lược định giá mói Những chiến thuật định hướng gây hệ tài cho doanh nghiệp Nghiên cứu cong ty nhận đề nghị chiến lược định giá dựa giá trị xây dựng khả công ty để triển khai chiến lược thu lại cao đồng nghiệp ngành 24% Nhưng nghiên cứu tương tự, nhận toàn 23% Marketing cà quản lý NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 17 bán hàng không hiểu chiến lược định giá công ty khơng tin cơng ty có chiến lược định giá Triển khai chiến lược định giá khó địi hỏi đầu vào phối hợp thông qua nhiều khu vực chức như: Marketing, bán hàng, quản lý suất, tài Sự thành công vừa việc thi hành chiến lược định giá xây dựng dựa ba sở: Một công ty hiệu quả, thời gian thơng tin xác, quản lý động phù hợp Trong hầu hết ví dụ, khơng phải kỳ vọng mà quan trọng công ty lớn, công ty tập trung quy quản trị định giá Tuy nhiên, yêu cầu gì, liệu có phải người liên quan đến định định giá hiểu quy tắc quy trình tạo lập giá cần phải làm để tham dự vào chu trình Trong nhà quản trị định giá phải có trách nhiệm lên giá xác, nhà quản trị bán hàng phải có trách nhiệm củ lý định định giá nhà quản trị cấp cao phải có thẩm quyền để phủ quyết định Thường thì, định thẩm quyền không thực quy định rõ ràng, thay đổi định định giá từ quy trình cơng ty tiếng đến thực tế sức mạnh trị khu vực chức khác cố gắng để gây ảnh hưởng lên mức giá đưa Một nhà quản trị hiểu quy tắc trình đưa mức giá, họ phải cung cấp liệu xác cơng cụ để đưa định định họ.Trong nghiên cứu chúng tôi, đặt câu hỏi cho nhà quản trị giúp cải tiến nhiều định định giá cơng ty họ, câu trả lời hồn tồn khơng ngạc nhiên, nhà quản trị Marketing cần chi phí liệu xác quy mơ liệu Tập hợp quy mô liệu lớn đóng góp họ khắ cơng ty nhiệm vụ khó khăn dấn đến nhiều cơng ty chaaos nhật hệ thống quản trị mức giá tinh vi mà có tích hợp với liệu lưu trữ họ đảm bảo nhà quản trị có thơng tin mà họ cần Khơng phải doanh nghiệp cần đầu tư vào hệ thống chuyên dụng để quản lý liệu định giá Tuy nhiên, người phải xác định câu hỏi làm để có thơng tin xác đến xác tay nhà quan trị khoảng thời gian vừa khít họ mong muốn giữ chiến lược định giá họ điều chỉnh với thay đổi diễn hầu hết thị trường NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 18 Một điều cuối cùng, điểm quan trọng việc thực thi sách định giá nhu cần để làm động lực cho nhà quản trị để tham gia vào hành vi mà ủng hộ chiến lược Cũng khi, người mời khuyến khích để hành động theo cách mà họ undermine chiến lược định giá giảm lợi nhuận Nó thường adanhf cho cơng ty gửi đại diện bán hàng để huấn luyện chương trình thiết kế để giúp họ bán giá trị, họ quay trở lại làm việc, họ trả hồn tồn để tối đa hóa đường cao doanh thu bán hàng Khi đại diện bán hàng nhóm quản trị bán hàng cho offer khuyến khích dựa vào lợi nhuận, khó để hình dung họ phải cố gắng để bảo vệ mức giá cao cấp hpk nghĩ làm tăng chơ hội bị đơn hàng họ Nhưng việc khuyến khích phát triển để động viên nhiều hành vi có lợi Một nhân viên bán hàng cao cấp mà biết gần khiến khích để làm quản lý bán hàng khu vực cho khu vực mà lượng chiết khấu giá mjanh mẽ Anh ta bắt đầu buổi họp việc chia rẻ xếp hạng đại diện bán hàng nhận thức giá họ suốt quý trước Anh ta mời đến đại diện cao đứng đầu để mơ tả làm sai Say tạo điều kiện để có thảo luận mở 20 đại diện với việc làm để thử thách vấn đề đối mặt hai vị đại diện khách mời quản lý tốt tương lai Vào cuối họp, nói với người tập lặp lại quý Một tháng vào quý tiếp theo, đại diện bán hàng dược đặt câu hỏi để tìm vị trí xếp hạng họ đâu, gợi ý họ thúc đầy mạnh mẽ để thuê hành vi suất để tránh xếp hạng thấp vào họp TỔNG KẾT Chiến lược định giá trở thành yếu tố quan trọng để định thành công doanh nghiệp, phản ánh thay đổi đổi thủ cạnh tranh quốc tế, gia tăng thơng tin có sẵn đến khách hàng, tăng tốc độ tốc thay đổi sản phẩm dịch vụ có sẵn hầu hết thị trường Điều đơn giản là, có model truyền thống định giá dựa Thay đổi chi phí, thay đổi khách hàng thay đổi thị phần khơng cịn bền vũng cho doanh nghiệp kiếm lợi nhuận thời buổi động ngày thị trường mở NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 19 Chương thiệu chiến lược định giá theo mô hình kim tự tháp bao gồm từ khóa thành phần chiến lược định giá Kinh ngiệm cho thấy để đạt cải tiền bền vững để định giá địi hỏi tiếp tục tính tốn điều chỉnh nhiều thành phần tháp mơ hình Cơng ty điều hành với tầm nhìn hạn hẹp cấu tạo nên chiến lượng định giá thiếu điểm quan trọng này, dẫn đến việc xử lý khơng tồn diện có lợi nhuận Xây dựng chiến lược định giá khả thi địi hỏi nhiều thấy hiểu thơng thường thành phần chiến lược hiệu Nó địi hỏi phát triển cẩn thận cấu trúc công ty, hệ thống, kỹ cá nhân văn hóa Những thứ đại diện che mơ hình chiến lược định giá thiếu ohair phát triẻn CONCERT với chiến lược định giá Nhưng bước theo chiến lược định giá thấu hiểu mức độ tháp làm để hỗ trợ those above it NGƯỜI DỊCH: LÊ THỊ CÁT TIÊN – 41K12.3 20 ... phẩm lâu Mặc dù Ford hoàn toàn từ bỏ thị phần, cuối lại cơng ty Big Three tránh phá sản Ba quy tắc hiển nhiên xun suốt giáo trình chúng tơi thảo luận làm để xác định đưa lựa chọn đắn Một chiến... tả làm sai Say tạo điều kiện để có thảo luận mở 20 đại diện với việc làm để thử thách vấn đề đối mặt hai vị đại diện khách mời quản lý tốt tương lai Vào cuối họp, nói với người tập lặp lại quý... giảm 96 mẫu xe Ford bán 20 mẫu khơng mang lại lợi nhuận dịng Jaguar Land Rỏe Khi lạm phát xảy vào cuối năm 2008, ơng ta nhanh chóng khơng ngừng nghỉ cắt giảm sản phẩm – kết thúc sách lâu đời trước