Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 41 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
41
Dung lượng
170,63 KB
Nội dung
Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Bộ phận Kinh doanh công ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng THƯ NGỎ V/v xin trợ cấp kinh phí cho chiến lược Marketing giai đoạn 2014 - 2015 Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng Kính thưa ban lãnh đạo cơng ty, thời gian qua, kinh tế gặp nhiều khó khăn có bước phát triển tương đối vững mạnh Tuy nhiên, ngày có nhiều doanh nghiệp gia nhập ngành, khiến tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt hết Trong đó, chúng chưa thực khai thác hiệu khả vốn có cơng ty Việc tìm kiếm đối tác thụ động dẫn đến doanh thu có chiều hướng sụt giảm, chưa thực tạo đột phá trình kinh doanh ngun nhân cơng tác marketing chưa trọng, chưa chun nghiệp Do đó, phịng Kinh doanh xin phép đề xuất chiến lược marketing giai đoạn 2014 – 2015 Với việc trọng đầu tư vào phát triển hệ thống marketing, thông qua việc đào tạo nhân viên, nâng cấp hình ảnh cơng ty biện pháp nâng cấp catalog, nâng cấp trang web quảng cáo ấn phẩm nâng cao thị phần, doanh thu, giữ vững vị trí dẫn đầu khu vực Việc xây dựng chiến lược marketing tình hình cạnh tranh vô cần thiết cấp bách, có ý nghĩa to lớn phát triển bền vững công ty Nếu làm việc cách nghiêm túc cố gắng, tin chiến lược hoàn toàn khả thi, phù hợp với khả tài cơng ty Do vậy, hi vọng chiến lược ban lãnh đạo chấp nhận Xin chân thành cảm ơn! Trưởng phịng Kinh doanh Nguyễn.V.A Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN Được thành lập nhiều năm, song công ty chiếm 0,65% thị phần sản phẩm nhựa nước Trước tính hình cạnh tranh ngày gay gắt, công ty lớn nước lại nhắm đến thị trường miền Trung – Tây Nguyên thị trường đánh giá tiềm tương lai thị trường mà công ty CP nhựa Đà Nẵng hoạt động có uy tín chiếm thị phần lớn Có mơt vị tốt khu vực công ty giữ mức thị phần mười năm qua cho thấy công ty thụ động việc mở rộng thị phần, thị trường Điều đem đến cho cơng ty nhiều rủi ro tiềm ẩn mà cạnh tranh ngày gay gắt với biến động mạnh kinh tế khiến cho 400 doanh nghiệp ngành nhựa phải đóng cửa khơng có vốn để tiếp tục trì hoạt động sản xuất thời gian qua Việc số lượng doanh nghiệp rút khỏi ngành chiếm tỷ lệ cao chứng tỏ việc kinh doanh ngành nhựa giai đoạn khó khăn Tuy nhiên, thời tốt để công ty tiến công, chiếm lĩnh thêm thị phần khu vực mà doanh nghiệp đánh giá có vị cao Để thực mục tiêu nêu trên, nhóm BM- Group đề xuất chiến lược “tập trung tài chính, đẩy mạnh Marketing” nhằm tăng thêm thị phần từ 0,65% lên 1% (thị trường nước) thị trường mà công ty mạnh Kế hoạch trải qua giai đoạn sau: - Tập trung tài chính: Để nâng thị phần, công ty cần thêm 44 tỷ VND tám quý cho chi phí cho hoạt động sản xuất bán hàng tăng thêm - Nâng cấp phương tiện: Công ty sử dụng phương pháp Marketing trực tiếp cho hoạt động Marketing Tuy nhiên, cơng cụ q cũ chưa có chuyên biêt hóa nên khách hàng chưa nhận thỏa mãn tối đa tìm hiểu cơng ty Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa - Đẩy mạnh Marketing: Cơng ty thực nhiều sách ưu đãi nhằm giữ chân khách hàng cũ; thu hút xâm nhập thêm khách hàng mới, tiềm công ty Cụ thể: + Đối với khách hàng cũ: Công ty tổ chức hoạt động nhằm tri ân đối tượng khách hàng ngày đặc biệt với tặng quà, tài trợ… + Đối với khách hàng mới: Khi ký kết hợp đồng với cơng ty, ngồi việc hưởng mức chiết khấu hấp dẫn, đối tác hỗ trợ giá từ 10060.000 Đồng (Tùy loại sản phẩm đơn hàng) vòng tháng đầu ký kết với điều kiện ký kết làm ăn lâu dài với công ty Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing cơng nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY Giới thiệu cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty CP nhựa Đà Nẵng tiền thân sơ tư nhân thành lập vào ngày 22/01/1976 cổ phần hố lấy tên Cơng ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng vào ngày 04/08/2000 với vốn điều lệ công ty 15,8 tỷ VND với cấu vốn điều lệ sau: Nhà nước chiếm 31,5%, cổ đông cơng ty chiếm 27,33%, cổ đơng bên ngồi chiếm 41,17% Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng sản xuất kinh doanh sản phẩm từ chất dẻo, kinh doanh sản phẩm vật tư nguyên liệu phụ gia ngành nhựa Ngồi ra, cơng ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường: Nhóm sản phẩm bao bì xi măng, túi xốp, loại ống nước, bao dệt PP, HDPE, PVC, trần, két bia, chi tiết xe máy 1.2 Địa thông tin liên hệ - Tên Cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG - Tên giao dịch: DANANG PLASTIC JOINT – STOCK COMPANY - Tên viết tắt: DANAPLAST.Co - Trụ sở: 371 TRẦN CAO VÂN – ĐÀ NẴNG - Tên cổ phiếu: DPC - Điện thoại: (0511)822462 – 826406 – 835286 - Fax: (0511)824461 – 822931 - Email: danaplast@dng.vnn.vn 1.3 Sứ mệnh mục tiêu 1.3.1 Nhóm BM_Group Sứ mệnh Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Với hiệu “ bền vững với cơng trình”, cơng ty cổ phần nhựa Đà Nẵng mang đến thỏa mãn cho khách hàng chất lượng đa dạng sản phẩm sở ứng dụng công nghệ hàng đầu, cải tiến liên tục hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo giá trị cho công ty, cho cổ đông đóng góp cách có trách nhiệm kinh tế ,xã hội cho thành phố Đà Nẵng 1.3.2 Mục tiêu Tăng thị phần công ty từ 0,65% lên 1% (thị trường nước) thị trường miền Trung – Tây Nguyên giai đoạn 2014 - 2015 Phân tích ngành nhựa 2.1 Thực trạng ngành nhựa Trong 10 năm trở lại đây, ngành nhựa Việt Nam ln có tốc độ tăng trưởng tốt, riêng năm vừa qua, tăng trưởng kim ngạch xuất sản phẩm nhựa đạt cao ( gần gấp rưỡi so với năm 2011) khách hàng đánh giá cao chất lượng, nhiều khách hàng chuyển hướng nhập từ Trung Quốc sang Việt Nam Là 10 ngành Nhà nước ưu tiên phát triển có tỷ lệ tăng trưởng tốt khả cạnh tranh với nước khu vực Tuy nhiên nay, ngành nhựa nước ta phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập từ bên Bên cạnh đó, chi phí đầu vào như: xăng, điện, nước, nguyên vật liệu… ngày tăng gánh nặng với doanh nghiệp ngành nhựa, doanh nghiệp vừa nhỏ việc tiếp cận vốn ngân hàng doanh nghiệp không thuận lợi đơn vị lớn đặc thù ngành hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ Chính mà bối cảnh nay, khó khăn doanh nghiệp ngành nhựa vấn đề vốn Tuy có tốc độ tăng trưởng tốt kim ngạch, thực tế, lợi nhuận thu lại Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa không tương xứng chi phí đầu vào cao đầu tăng mạnh Do vậy, thời gian qua có khoảng 20% tổng số doanh nghiệp ngành phải đóng cửa khơng đủ vốn để trì hoạt động sản xuất 2.2 Triển vọng ngành nhựa Trong thời gian tới, ngành nhựa có tiềm phát triển tốt tính cạnh tranh sản phẩm nhựa Việt Nam ngày nâng cao nhu cầu tiêu dùng nhóm sản phẩm giới ngày tăng mạnh Ngành nhựa Việt Nam hướng tới trở thành ngành công nghiệp tiên tiến, sản xuất sản phẩm chất lượng cao, đa dạng chủng loại, mẫu mã, có tính cạnh tranh cao, thân thiện với mơi trường, đáp ứng phần lớn nhu cầu nước, có khả xuất sản phẩm có giá trị gia tăng cao với sản lượng ngày lớn Trong quy hoạch đến năm 2020, mục tiêu ngành chuyển dịch cấu nhóm sản phẩm nhựa theo hướng giảm tỷ trọng nhóm sản phẩm nhựa bao bì nhựa gia dụng, tăng dần tỷ trọng nhóm nhựa vật liệu xây dựng kỹ thuật 2.3 Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng Cơng ty nhựa Đà Nẵng có vị trí thành phố trung tâm khu vực miền Trung Cơng ty có điều kiện địa lý thuận lợi, vị dẫn đầu lượng sản phẩm nhựa tiêu thụ phân khúc thị trường Tuy nhiên, công ty chưa tận dụng tối đa hiệu lực vốn có, mức sản xuất đạt 70% công suất nhà máy, diện tích đất trống chưa khai thác cịn sử dụng việc tồn kho, lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu tránh lãng phí Hơn nữa, việc xúc tiến bán hàng, cơng ty cịn thụ động việc liên hệ tìm kiếm đối thêm khách hàng Trong suốt thời gian qua, tốc độ tăng trưởng toàn ngành nhựa cao, gần 20%, tốc độ tăng trưởng công ty khoảng nửa so với tồn ngành Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Như vậy, chiến lược kinh doanh công ty tồn nhiều hạn chế, cần xây dựng chiến lược nhằm thúc đẩy phát triển công ty đạt mục tiêu đề 2.4 Phân tích lực lượng cạnh tranh Michael Porter 2.4.1 Ảnh hưởng từ nhà cung cấp Hiện nay, cơng ty gặp khó khăn ngun vật liệu công ty nhập ngoại nên phụ thuộc nhiều vào đối tác nước ngồi Vì thế, tăng giảm tỷ giá hối đối thất thường, không lường trước ảnh hưởng lớn đến chi phí nguyên vật liệu định giá sản phẩm Các nhà cung cấp nước xa phí vận chuyển lớn ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm làm cho sản phẩm khó cạnh tranh thị trường Mặt khác máy móc nhập ngoại nên hư hỏng hay gặp cố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, làm chậm tiến độ sản xuất từ ảnh hưởng đến thời gian giao hàng Hơn cịn phí lớn để mời chuyên gia nước khắc phục cố Ngồi ra, cơng ty cịn gặp số áp lực tiềm tàng số đối tác chun cung cấp ngun vật cho cơng ty lại đối thủ cạnh tranh công ty Thai Plastic and Chemichal Co.Ltd ( Thái Lan), công ty CP nhựa Bình Minh… 2.4.2 Sức ảnh hưởng khách hàng Đối với sản phẩm chuyên dụng khách hàng chủ yếu công ty tổ chức pháp nhân nhà thầu cơng trình phục vụ cho cơng trình, dự án tổ chức cá nhân Các khách hàng thường tiêu thụ với số lượng lớn địi hỏi nhiều cơng ty phải đáp ứng cho họ sách hoa hồng, chiết khẩu, toán… yêu cầu khác sản phẩm tiêu chuẩn sản phẩm để phục vụ cho tính đặc thù dự án họ Do số lượng khách hàng công nghiệp hạn chế số lượng sản Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa phẩm giao dịch lại lớn nên khách hàng có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cơng ty Trong năm qua công ty không ngừng củng cố xây dựng quan hệ với khách hàng Mỗi đối tượng khách hàng, cơng ty có sách riêng như: - Đại lý phân phối: tổ chức hội nghị khách hàng dành cho đại lý phân phối, tặng lịch, thưởng cuối năm với sách chiết khấu – hoa hồng hỗ trợ vận chuyển - Khách hàng tổ chức: tặng lịch, thăm hỏi trực tiếp, tặng quà, sách chiết khấu – hoa hồng hổ trợ vận chuyển 2.4.3 Nguy từ đối thủ tiềm Công nghiệp nhựa đánh giá ngành có nhu cầu cao, mặt hàng có tốc độ tăng trưởng xuất nhanh Việt Nam thời gian qua, với thị trường rộng lớn theo thống kê đánh giá Comtrade (cơ quan thống kê Liên hiệp quốc) mặt hàng nhựa, Việt Nam nước có khả thâm nhập thị trường tương đối tốt hưởng mức thuế thấp đối xử ngang nước xuất khác hầu hết thị trường xuất Bên cạnh đó, mặt hàng nhựa Việt Nam đánh giá có khả cạnh tranh cao, tiếp cận với công nghệ sản xuất đại giới thị trường chấp nhận 2.4.4 Nguy từ sản phẩm thay Hiện nay, nhựa PVC sản phẩm nhựa chủ chốt cơng ty có xu hướng bị thay loại nhựa khác PEHD, PP, PPR, sản phẩm nhựa sinh học khác… thành phần nhựa PVC có chứa nhiều clo gây ô nhiễm môi trường khó phân hủy Trong khi, hạt nhựa cịn lại an tồn, dễ phân hủy thân thiện với môi trường Tuy nhiên, giá thành loại nhựa cao nhiều so với PVC cơng nghệ Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa chế tạo phức tạp nên PVC sử dụng rộng rãi khó có khả bị thay thời gian tới 2.4.5 Nguy từ đối thủ cạnh tranh ngành Trên thị trường Viêt Nam có nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất nhựa sản phẩm khác đối thủ cơng ty tương lai mà công ty cần quan tâm để ý: T T 10 11 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH Ống nhựa Bao dệt PP Bao dệt PP Ống nước Bao dệt PP Ống nhựa Bao bì Bao bì Cơng ty Nhựa Bình Minh Nhà máy Nhựa Tân Tiến Công ty vật liệu Xây Dựng Cần Thơ Công ty Nhựa Tiền Giang Công ty Liên doanh Vinapac Công ty Nhựa Bạch Đằng Công ty bao bì Bỉm Sơn Xí nghiệp bao bì Hải Phịng Xí nghiệp bao bì (cơng ty xi măng & Bao bì VLXD ĐN) Cơng ty liên doanh Batest Tp.HCM Túi Shopping Công ty Nhựa Tiền Phong Ống Nhựa Bảng 1: Danh sách đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty Qua bảng danh sách đối thủ cạnh tranh công ty ta thấy thị trường mà công ty hoạt động chịu cạnh tranh lớn Vì sản phẩm nhựa sản phẩm thơng dụng có tính thay cao so với sản phẩm khác thị trường nên sản phẩm nên sản phẩm nhựa có nhiều thị trường Chính điều thu hút ý nhà sản xuất đặc biệt đối thủ cạnh tranh cơng ty nhà đầu tư kinh doanh có nguồn tài hùng mạnh Tất công ty đời lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất có bạn hàng truyền thống mình, đặc biệt công ty lớn nằm hai khu vực Bắc Nam khu vực có tốc độ tăng truởng cao nước ta Ngồi cơng ty cịn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Nhóm BM_Group Trang Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Trung công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh Điều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty thị trường chủ yếu công ty Miền Trung - Tây Nguyên Bên cạnh mặt hàng xuất Cơng ty gặp đối thủ cạnh tranh mạnh Trung Quốc, sản phẩm Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng mạnh, số lượng đơng, có tiềm tài trình độ máy móc, cơng nghệ lớn nhiều so với cơng ty Do tương lai, cơng ty cần phải cố gắng đầu tư máy móc thiết bị để đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ vững phát triển thị trường Tóm lại, áp lực mà công ty nhựa Đà Nẵng gặp phải tóm tắt qua bảng sau: Tên lực lượng cạnh tranh Nhà cung cấp Khách hàng Đối thủ tiềm Sản phẩm thay Đối thủ ngành Nhóm BM_Group Nội dung - Nguyên vật liệu chủ yếu nhập từ nước dẫn đến nhiều rủi ro vận chuyển, đàm phán, tỷ giá… - Nhà cung cấp đồng thời đối thủ - Năng lực đàm phán khách hàng cao - Yêu cầu kỹ thuật thông số kỹ thuật phức tạp - Khả thâm nhập thị trường từ đối thủ cạnh tranh tương đối cao lợi nhuận đêm lại tương đối lớn - Nhà nước khuyến khích mở rộng ngành nhựa - Nhà nước khuyến khích sử dụng sản phẩm nhựa thân thiện với môi trường thay cho sản phẩm nhựa mà công ty sản xuất hện Tuy nhiên, sản phẩm tương đối đắt nên sản phẩm nhựa mà công ty sử sản xuất sử dụng chủ yếu - Nhiều doanh nghiệp hoạt động ngành - Các đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp Trang 10 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG Ban Kiểm Sốt HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC Phịng TC - HC Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh Phòng TC KT Ghi Chú : Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức 6.1.6 Cơ sở vật chất (Physical evidence) Mặt kinh doanh: công ty nhựa Đà Nẵng bố trí xây dựng nằm đường Trần Cao Vân – Thành phố Đà Nẵng, trung tâm thành phố, nơi có vị trí thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, nằm trung độ Việt Nam, gần trục giao thông thủy Bắc Nam, khu vực có nhiều đầu mối giao thông thành phố thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa lại phương tiện đường thủy, đường bộ, đường sắt đường hàng không như: - Cách Cảng Đà Nẵng : 10km - Cách sân bay Đà Nẵng: km - Cách ga xe lửa: 3km Tổng diện tích mặt có cơng ty 17.400 m 2, diện tích sử dụng 15.200 m2 Máy móc thiết bị ST Tên máy móc Nhóm BM_Group Nước sản Số Cơng suất Năm SX Trang 27 Đề án chiến lược marketing công nghiệp T 10 11 xuất Đài Loan Đài Loan GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa lượng thực tế 1.150m/h 12kg/h Máy cán tráng 1994 Máy dệt ống thoi 1996 Máy ép laphông nhựa Đài Loan 50kg/h 1997 PVC Máy in ống thoi Singapore 3.000m/h 1994 Máy màng mỏng Đài Loan 60kg/h 1997 Máy SX ống nước nhỏ Đức 250kg/h 1995 PVC Máy tạo hạt nhựa Đài Loan 400kg/h 2002 Máy SX ống nước lớn Đài Loan 40kg/h 1994 PVC Máy làm bao ximăng Đài Loan 160bao/ph 1997 Máy sản xuất HD Việt Nam 30kg/h 1994 Lò cáp nhiệt đối lưu Việt Nam 1996 (Nguồn: Phịng kỹ thuật – Cơng ty Cổ phần nhựa Đà Nẵng) Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bị cơng ty Nhìn vào bảng danh mục tiêu biểu ta thấy máy móc thiết bị công ty đa dạng với nhiều chủng loại nên phù hợp cho mục đích sản xuất kinh doanh, nhiều mặt hàng, sản phẩm cơng ty đa số máy móc, trang thiết bị cơng ty nhập từ nước ngồi ( khoảng 80%), hầu hết máy móc có thời gian sử dụng lâu, đa phần có năm sản xuất năm 1995 phần lớn nhập từ Đài Loan với công nghệ cũ, suất chưa cao 6.1.7 Thiết lập (Process) Quá trình nhận đơn hàng, xử lý giao hàng công ty thực sau: - Quy trình: theo dõi thơng tin xuyên suốt từ nhận đơn hàng giao hàng cho khách hàng, phát hành hóa đơn bán hàng, thu tiền hạch tốn kế tốn Nhóm BM_Group Trang 28 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Giao hàng: theo dõi thông tin liên quan đến việc giao hàng cho khách hàng Thông tin kết trình hàng xuất khỏi kho khách hàng nhận hàng Tạo hóa đơn bán hàng tốn 6.2 Chiến lược Trong năm gần đây, khu vực miền Trung – Tây Nguyên đánh giá thị trường hấp dẫn tiềm Nhiều cơng trình xây dựng 1000 doanh nghiệp thành lập 300 doanh nghiệp sử dụng kinh doanh sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà cơng ty sản xuất Vì thành lập nên doanh nghiệp cần tìm kiếm đối tác tin cậy cho hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, hội tốt để công ty công vào mảng thị trường Danh sách số doanh nghiệp mà cơng ty tiếp cận thời gian tới: Tên cơng ty Cơng ty bia Thanh Hóa Cơng ty TNHH thành viên Khoa Phúc Lợi Xí nghiệp xây dựng cơng trình - chi nhánh cơng ty CP Quản lý xây dựng đường Quảng Nam - Đà Nẵng Công ty TNHH thành viên Ba Trần Công ty CP xây dựng Thương mại BRD Công ty CP đầu tư xây dựng LDK Sản phẩm Két bia Các sản phẩm nhựa bao bì nói chung Nhựa xây dựng Nhựa xây dựng Nhựa xây dựng Nhựa xây dựng Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm Nhóm BM_Group Trang 29 Đề án chiến lược marketing công nghiệp 6.2.1 GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Chiến lược phần giá - Đặc điểm bật chiến lược giá sử dụng hình thức hỗ trợ giá Chính sách áp dụng khách hàng cơng ty Theo đó, doanh nghiệp, tổ chức lần hợp tác với công ty, mức chiết khấu hấp dẫn (đã nêu phần giá) mà khách hàng nhận được, khách hàng nhận hỗ trợ giá từ 100- 60.000VND/sp (tùy theo sản phẩm) vòng tháng đầu hợp tác với điều kiện doanh nghiệp, tổ chức phải ký kết hợp tác lâu dài với doanh nghiệp năm Trong khoảng thời gian hợp tác, công ty cam kết cung cấp sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng, mẫu mã phù hợp với nhu cầu khách hàng Khách hàng giảm chi phí nhiều số lượng đặt hàng lớn - Cơ sở đề xuất chiến lược Vì cơng ty có tiềm lực uy lớn khu vực, nguồn lực tài mạnh đủ để hỗ trợ cho chiến lược nên cơng ty mạnh dạn thực - Phản ứng mong muốn từ khách hàng: Khách hàng nhận thấy việc tiết kiệm chi phí từ việc hưởng chiết khấu công ty khác Nếu hợp tác với công ty CP nhựa Đà Nẵng, khách hàng tiết kiệm nhiều thêm từ việc mua với giá thấp so với công ty khác thị trường 6.2.2 Chiến lược phần người Vì hướng đến khách hàng cơng nghiệp nên hình thức sử dụng chủ yếu công ty marketing trực tiếp, việc đưa sản phẩm công ty tiếp cận thuyết phục khách hàng phụ thuộc nhiều vào khả tiếp thị nhân viên Tuy nhiên, nhân viên phịng kinh doanh đồng thời đảm nhận công việc marketing cơng ty nên trình độ nghiệp vụ cịn hạn chế Do đó, cần phải đào tạo thêm kỹ nghiệp vụ cho nhân viên để công tác marketing thực hiệu Cụ thể sau: Nhóm BM_Group Trang 30 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Cấp độ đào tạo Số lượng Thời gian Quản lý tháng Nhân viên Marketing 3 tháng - Năng lực nghiệp vụ mong muốn từ nhân viên: Nhân viên tiếp cận khách hàng cần phải có lực thuyết phục định, cung cách chuyên nghiệp Phải truyền đạt hết thông tin, yêu cầu kỹ thuật sản phẩm; đặc biệt nhấn mạnh sách chiết khấu hỗ trợ có cơng ty CP nhựa Đà Nẵng áp dụng khu vực 6.2.3 Chiến lược xúc tiến a) Nâng cấp Website Việc bắt kịp xu hướng kinh doanh quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển Thế nhưng, thời điểm bùng nổ thông tin công nghệ mà công cụ thông tin giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận đặt hàng cơng ty chưa thực trọng đầu tư Trang web điện tử công ty phục vục chủ yếu cho cổ đông, thông tin đăng tải chủ yếu hoạt động tài cơng ty Vì cơng ty cần phải mở rộng trang web hướng tới phục vụ khách hàng Trang web cần giới thiệu rõ đặc điểm, giá cả, công dụng sản phẩm công ty, cách thức liên hệ, đặt hàng qua trang web ứng dụng thích hợp khác b) Thiết kế in ấn lại catalog Marketing trực tiếp catalog giúp tăng doanh thu hàng năm cho công ty Tuy nhiên, mẫu catalog cơng ty cũ cịn nhiều thiếu sót nêu Chính thế, thời gian tới cơng ty nên thiết kế lại catalog với hình thức sang trọng bổ sung thêm danh mục giá danh mục cần thiết khác; phân nhóm danh mục sản phẩm theo mục đích sử dụng sản Nhóm BM_Group Trang 31 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa phẩm đối tượng khách hàng khác tạo nên đẳng cấp, tính chuyên nghiệp lối hoạt động công ty tiện nghi cho khách hàng c) Đăng quảng cáo ấn phẩm thương mại Để có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm hoạt động công ty, công ty tiến hành đăng ấn phẩm Vietbiz Plastics 2011 để quảng bá thêm cho thương hiệu Vietbiz Plastics 2011 ấn phẩm uy tín công thương xuất nên việc đăng tin ấn phẩm hứa hẹn đem lại hiệu ứng tích cực góp phần tăng doanh số, mở rơng thị phần cho cơng ty Chi phí ngân sách cho chiến lược 7.1 Dự báo doanh thu Dựa theo số liệu năm 2012, doanh thu dự kiến cho năm 2014 thị phần tăng từ 0,65% lên 0,8% tăng lên đến 1% vào năm 2015 sau: Doanh thu dự kiến năm 2014-2015: Quý Năm 2014 Năm 2015 27.000.00 29.000.00 32.000.00 35.000.00 26.000.00 29.000.00 Đơn vị: 1000 Vnđ 30.000.00 32.000.00 Tổng cộng 115.000.000 125.000.00 Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015 Tổng doanh số giai đoạn 2014-2015: 240.000.000.000 Vnđ 7.2 Chi phí dự kiến Chi phí sản xuất Năm 2014-2015 Quý 2014 2015 21.554.644.740 22.162.790.270 Đơn vị: Vnđ 23.971.744.560 24.896.631.293 21.436.877.660 22.251.100.020 22.177.982.060 22.519.738.030 Tổng cộng 89.141.249.020 91.830.259.613 Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015 Tổng chi phí sản xuất giai đoạn 2014-2015: 180.971.508.633 Vnđ Nhóm BM_Group Trang 32 Đề án chiến lược marketing cơng nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Chi phí biến đổi Năm 2014-2015 Quý 2014 2015 26.202.591.280 26.246.996.460 Đơn vị: Vnđ 25.885.704.650 25.929.476.060 24.909.281.460 24.951.100.020 24.877.982.060 24.919.738.030 Tổng cộng 101.875.559.450 102.047.310.570 Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015 Tổng chi phí biến đổi giai đoạn 2014-2015: 203.922.870.020 Vnđ Chi phí cố định năm 2014-2015 Quý CPCD 4.852.128.750 5.222.205.478 Đơn vị: Vnđ 9.654.824.878 10.712866830 Tổng cộng 20.800.445.789 Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015 Tổng chi phí cố định: 20.800.445.789 Vnđ Chi phí marketing: 22.593.450.000 Vnđ Tổng chi phí: 224.723.315.809 Vnđ Doanh thu- chi phí: 15.276.684.190 Vnđ Lợi nhuận sau thuế: 11.457.513.143 Vnđ Điểm hòa vốn: 350000000000.000 300000000000.000 250000000000.000 200000000000.000 150000000000.000 100000000000.000 1153000 50000000000.000 000 Tổng chi phí 500000 Linear (Doanh thu) Linear (Tổng chi phí) 1000000 Biến 1500000 phí cố định2000000 Doanh thu 2500000Hịa 3000000 vốn Như 7.3 Ngân sách chiến lược Nhóm BM_Group Đơn vị: Vnđ Trang 33 Đề án chiến lược marketing công nghiệp STT I II III IV V HẠNG MỤC S.L Đ.V.T IN ẤN CATALOG Thiết kế catalog In catalog NÂNG CẤP TRANG WEB CÔNG TY 1.000 2.000 Cuốn Cuốn NHÂN SỰ PHÒNG MARKETING Đào tạo nhân viên quản lý Nhân viên marketing ĐĂNG TIN TRÊN ẤN PHẨM NGÀNH NHỰA GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa 4.000.000 160.000 THÀNH GHI CHÚ TIỀN 324.000.000 4.000.000 320.000.000 năm 2.000.000 2.000.000 ĐƠN GIÁ N.Sự 13.500.000 N.Sự 4.500.000 4.500.000 N.Sự 3.000.000 9.000.000 Lần 25.000.000 200.000.000 19.200.000 000 20.000.000 000 19.200.000 000 800000000 800000000 CHI PHÍ KHÁC Khoản chiết khấu dự kiến Khoản hỗ trợ giá dự kiến Tổng phí dịch vụ Phí phát sinh 10% TỔNG CỘNG -Thời gian đào tạo tháng -Nhân viên làm việc song song với trình đào tạo Ấn phẩm Vietbiz Plastic 2011 năm năm 20.539.500 000 2.053.950.0 00 22.593.450 000 Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing Nhóm BM_Group Trang 34 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHỊNG Kế hoạch dự phịng 7.4 Kế hoạch dự phịng chiến lược thành cơng Trong hai năm, chiến lược cho dù đem lại thành công lớn cho công ty khai thác hết tiềm phân khúc thị trường Do đó, chiến lược thành cơng cơng ty nên tiếp tục phát huy mở rộng thêm quy mô chiến lược, khai thác mức tối đa tiềm mà thị trường mang lại 7.5 Kế hoạch dự phòng chiến lược thất bại Nếu chiến lược không đem lại thành công mong đợi, công ty nên quay lại cách hoạt động thông thường Tuy nhiên, nhận định thị trường tiềm hồn tồn khách quan có sở Vì vậy, q trình hoạt động lại, cơng ty nên xem xét lại để tìm nguyên nhân thất bại thực chiến lược để tìm cách giải khắc phục, đưa công ty phát triển hướng Tiến độ thực dự kiến Thời gian Bắt đầu thực Thiết kế in ấn catalog 18 days Thu 1/2/14 Thuê người thiết kế catalog 10 days Thu 1/2/14 In ấn days Thu 1/16/14 Kiểm tra day Wed 1/22/14 Nâng cấp website days Thu 1/2/14 Thiết kế days Thu 1/2/14 Nâng cấp day Sun 1/5/14 Kiểm tra day Mon 1/6/14 Đào tạo nhân viên 96 days Thu 1/2/14 Cử nhân viên học Đào tạo quản lý Cơng việc Nhóm BM_Group Kết thúc Wed 1/22/14 Mon 1/13/14 Mon 1/20/14 Wed 1/22/14 Wed 1/8/14 Sat 1/4/14 Sun 1/5/14 Mon 1/6/14 Wed 5/7/14 Trang 35 Đề án chiến lược marketing công nghiệp Tiếp cận khách hàng 613 days Khách hàng cũ day Danh sách khách hàng tiềm công ty Tiếp cận marketing Phát catalog Khách hàng 613 days Cơng ty doanh nghiệp 613 days thành lập Tìm hiểu công ty thành lập Tiếp cận marketing Phát catalog Khách hàng đối thủ 613 days cạnh tranh Tìm hiểu khách hàng đối thủ Tiếp cận marketing Phát catalog Đăng quảng cáo ấn days phẩm Thiết kế days In quảng cáo day Duy trì quảng cáo ấn 610 days phẩm Thay đổi quảng cáo ấn phẩm quý lần Thương lượng với tạp chí Vietbiz chi phí vị trí quảng cáo ấn phẩm Tri ân khách hàng Tri ân khách hàng vào ngày day thành lập công ty Tặng lịch quà tết cho day khách hàng công ty GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa Thu 1/2/14 Thu 1/2/14 Thu 12/31/15 Thu 1/2/14 Thu 1/2/14 Thu 12/31/15 Thu 1/2/14 Thu 12/31/15 Thu 1/2/14 Thu 12/31/15 Thu 1/2/14 Sat 1/4/14 Thu 1/2/14 Sat 1/4/14 Fri 1/3/14 Sat 1/4/14 Mon 1/6/14 Thu 12/31/15 Wed 1/22/14 Wed 1/22/14 Fri 12/26/14 Fri 12/26/14 Bảng 10: Bảng tiến độ thực kế hoạch Nhóm BM_Group Trang 36 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa KẾT LUẬN Qua trình làm việc tích cực hăng say, nhóm chúng em hồn thành đề án môn học marketing công nghiệp Đề án chiến lược với mục tiêu thúc đẩy phát triển công ty nhựa Đà Nẵng giai đoạn 20142015, nhóm sử dụng kiến thức học lớp, thông tin từ công ty nhựa Đà Nẵng hướng dẫn tận tình thầy để thực đề án chiến lược Công ty nhựa Đà Nẵng nhiều yếu nêu trên, chưa thực tận dụng hết lợi có Hy vọng với đề án này, cơng ty cải thiện phần thiếu sót giúp cơng ty ngày lớn mạnh Trong trình thực hiện, khơng tránh khỏi sai sót, mong thầy giúp đỡ cho ý kiến để chúng em rút kinh nghiệm quý giá cho đề án lần sau Chúng em xin chân thành cảm ơn! Nhóm BM_Group Trang 37 Đề án chiến lược marketing cơng nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa NGUỒN THAM KHẢO - Trung tâm thông tin thương nghiệp thương mại - Bộ Công thương (17/04/2013) “Tăng trưởng ngành nhựa” Được lấy từ: http://www.tinthuongmai.vn/gpmaster.gp-media.tin-thuong-mai-vietnam.gplist.114.gpopen.35284.gpside.1.asmx - Cổng thông tin công ty CP nhựa Đà Nẵng Được lấy từ: http://www.danaplast.vn/index.php?l=vn - Cổ phiếu 68 “ So sánh báo cáo tài chính” Được lấy từ: http://www.cophieu68.vn/company_financial.php?keyword&category= %5Enhua&stcid=1&search=T%C3%ACm+Ki%E1%BA%BFm - Nguyễn Thị Bích Thu (2007) “ Marketing trực tiếp công ty nhựa Đà Nẵng” Được lấy từ: http://idoc.vn/tai-lieu/marketing-truc-tiep-tai-cong-ty-co-phan-nhua-danng.html Nhóm BM_Group Trang 38 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa MỤC LỤC TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Giới thiệu công ty .4 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Địa thông tin liên hệ 1.3 Sứ mệnh mục tiêu 1.3.1 Sứ mệnh 1.3.2 Mục tiêu Phân tích ngành nhựa 2.1 Thực trạng ngành nhựa 2.2 Triển vọng ngành nhựa 2.3 Thực trạng công ty nhựa Đà Nẵng .6 2.4 Phân tích lực lượng cạnh tranh Michael Porter 2.4.1 Ảnh hưởng từ nhà cung cấp 2.4.2 Sức ảnh hưởng khách hàng 2.4.3 Nguy từ đối thủ tiềm 2.4.4 Nguy từ sản phẩm thay 2.4.5 Nguy từ đối thủ cạnh tranh ngành 2.5 Phân tích SWOT: 11 2.5.1 Điểm mạnh (Strengths) 11 2.5.2 Điểm yếu (Weaknesses) .11 2.5.3 Cơ hội (Opportunities) 12 2.5.4 Thách thức (Threats) 12 Chiến lược S-T-P 14 3.1 Phân đoạn thị trường (Market segmentation): 14 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target Market) 15 3.3 Định vị thị trường (Market positioning) .16 Các giả thiết 16 Chương 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING 18 Mục tiêu Marketing .18 Nhóm BM_Group Trang 39 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa 1.1 Mục tiêu dài hạn 18 1.2 Mục tiêu cụ thể 18 Xác định vị doanh nghiệp 18 Chiến lược Marketing Mix 19 3.1 Phân tích 7P 19 3.1.1 Sản phẩm (Product) 19 3.1.2 Giá (Price) 22 3.1.3 Kênh phân phối (Place) 24 3.1.4 Xúc tiến (Promotion) 24 3.1.5 Con người (People) 27 3.1.6 Cơ sở vật chất (Physical evidence) 28 3.1.7 Thiết lập (Process) 29 3.2 Chiến lược 30 3.2.1 Chiến lược phần giá 31 3.2.2 Chiến lược phần người .31 3.2.3 Chiến lược xúc tiến 32 Chi phí ngân sách cho chiến lược 33 4.1 Dự báo doanh thu .33 4.2 Chi phí dự kiến 33 4.3 Ngân sách chiến lược Đơn vị: Vnđ 34 Chương 3: GIÁM SÁT THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG 36 Kế hoạch dự phòng .36 1.1 Kế hoạch dự phòng chiến lược thành công 36 1.2 Kế hoạch dự phòng chiến lược thất bại .36 Tiến độ thực dự kiến 36 KẾT LUẬN: 38 NGUỒN THAM KHẢO: 39 Nhóm BM_Group Trang 40 Đề án chiến lược marketing công nghiệp GVHD: Ths Đàm.N.Anh Khoa DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Danh sách đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty Bảng 2: bảng tóm tắt năm lực lượng cạnh tranh Michael Porter 11 Bảng 3: Bảng giá sản phẩm ống nhựa 24 Bảng 4: Bảng thống kê tiêu biểu máy móc thiết bị cơng ty 29 Bảng 5: Bảng danh sách đối tác tiềm 30 Bảng 5: Bảng doanh thu dự kiến năm 2014-2015 33 Bảng 6: Bảng chi phí sản xuất dự kiến năm 2014-2015 .33 Bảng 7: Bảng chi phí biến đổi dự kiến năm 2014-2015 34 Bảng 8: Bảng chi phí cố định dự kiến năm 2014-2015 34 Bảng 9: Bảng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing 35 Bảng 10: Bảng tiến độ thực kế hoạch 37 Nhóm BM_Group Trang 41