Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng của công ty TNHH Sana

Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng của công ty TNHH Sana

Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha phải là dài Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh.

Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để đạt đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.

Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoàn thiện giải

pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của công ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung của chuyên đề gồm:

Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.

n-Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana.

Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai cùng các anh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này.

Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện

Nguyễn Ngọc Tân

Chơng I

Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của

công ty tnhh sana trong thời gian qua

I Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana

Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo sự vận hành của nền kinh tế mới Hoạt động theo cơ chế thị trờng.

Đợc thành lập vào năm 1999 Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng 808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.

Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng bớc theo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.2 Nhiệm vụ:

Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:

- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc.

- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất - kinh doanh.

- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty

II Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh

1 Môi trờng kinh doanh

Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu tố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật ) có tác động vào các…mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1 Môi trờng bên ngoài

Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tế nớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phơng hoá, toàn cầu hoá Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh các doanh nghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn thiện tăng sức cạnh tranh.

* Môi trờng tự nhiên

Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngày càng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp ở

nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc đã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp đã làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề Và tại Việt Nam không hề nằm ngoài vấn đề đó Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc thờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời tiêu dùng Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói chung và Aqua-Plus nói riêng.

Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn chặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờng một cách tích cực nhất.

Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng nhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến môi tr-ờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá trình sản xuất Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những biện pháp tối u trong quá trình sản xuất.

* Môi trờng pháp lý

Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ khe khi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên Song cũng không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với tất cả các tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,…

Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu Ngời ta không chấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc tinh khiết bình thờng.

Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc Nớc khoáng không chứa các chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo có hàm lợng thấp

thì tốt cho men răng nhng có hàm lợng cao thì lại làm hại cho răng và ơng ) N… ớc nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng đất Chẳng hạn nớc suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể con ngời, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết Nớc giếng khơi và nớc mạch là có hại, nhất là nớc nằm trong khu dân c, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa.

x-Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng, nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai Nớc suối thiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu, tạo mùi vị Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay chê nớc có mùi vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát.

Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì Bao bì phải đợc làm bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh Nắp chai kín và không dây bẩn cho nớc Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí bẩn chui vào trong chai.

* Môi trờng văn hoá

- ảnh hởng tiêu cực:

Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập tục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều Mọi ngời hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế hay…những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách Bởi vậy, phong cách của ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng trong nhà Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợc lợi ích của n-ớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ.

Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của ời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả năng dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sử dụng hằng ngày.

ng ảnh hởng tích cực:

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc vị thế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam Họ đã thấy đợc lợi ích mà nớc khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng đã dần trở nên quen thuộc với ngời dân.

Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớc khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một cuộc sống lành mạnh Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc đẩy doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.

Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ và sản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm tăng lợi nhuận Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị tr… ờng Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công nhân viên của công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo hớng chung của đất nớc.

* Môi trờng nhân khẩu học

Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một thị trờng khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh công ty Bình Minh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hởng không nhỏ tới thị trờng của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp Điều này

gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM.

* Môi trờng kinh tế

Đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng đợc hơn 15 năm Trong những năm qua chúng ta đã đạt đợc những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của con ngời ở cả nông thôn và thành thị đợc cải thiện.

Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợc kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng của Italia trị giá150.000 USD.

Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vực làm ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH Sana không cũng bị ảnh hởng Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của công ty Vợt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc đi thích hợp nh: tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển.

* Môi trờng chính trị, luật pháp.

Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t Bởi ớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rờm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu t trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu t tại Việt Nam.

n-Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp luật.

Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động.

* Môi trờng tự nhiên

Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí địa lý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các nớc trong khu vực và trên thế giới với nớc ta.

Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một nguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc khoáng Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định và phong phú.

Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuất kinh doanh cũng nh đa ra các kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phải đúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.

1.2 Môi trờng bên trong

Công ty là một doanh nghiệp mới đợc thành lập nên bộ máy tổ chức ua đợc hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ Các cửa hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng là loại mặt hàng phải có tính cạnh tranh cao Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất - kinh doanh Nhng với tinh thần trách nhiệm cao trong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định Ngoài ra công ty còn phải bồi d-ỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên quan đến mặt hàng

ch-của công ty Công ty từng bớc khắc phục đợc những khó khăn ban đầu đa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.

Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩm nớc khoáng Công ty đợc các doanh nghiệp khác tin tởng thông qua các hợp đồng cung cấp nớc khoáng.

* Cơ cấu của công ty

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh doanh Cơ cấu tổ chức của công ty đ… ợc hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng:

- Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.

- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức năng nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đào tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính…

- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức năng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán của công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.

- Phòng kinh doanh: có một trởng phòng và có bộ phận marketing Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc về các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trờng và tiêu thụ sản phẩm).

- Các đơn vị trực thuộc: • Thủ kho:

+ Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận

Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp

Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dỡng xe.• Lái xe:

+ Điều khiển phơng tiện vận chuyển một cách hiệu quả+ Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe

+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đờng sao cho có hiệu quả nhất.

• Bộ phận marketing:

Bộ phận khai thác thị trờng, tìm kiếm thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Công ty.

2 Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công

Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối với dây chuyền sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus đợc đánh giá là hiện đại, đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số lợng sản phẩm Toàn bộ dây chuyền sản xuất nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần chính:

Hệ thống lọc bao gồm:- Lọc bằng cát thạch anh.- Lọc bằng than hoạt tính.

- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.

Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào nớc với hàm lợng thích hợp.

Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa toàn bộ thiết bị theo quy trình Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.

Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:

- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1, qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.

- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộ siêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.

- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch hơn Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử.

- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nớc lọc lần 3 đã đợc diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nớc lọc sẽ đợc tinh khiết hơn 3 lần Sau đó đợc khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảm bảo n-ớc lọc luôn đợc tiệt trùng.

- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nớc lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ đợc đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nớc lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết và đợc đa vào khu vực chiết rót đống chai.

Nước khoángLọc lần 1 bằng cơ họcSiêu lọc lần 1(10 micron)

Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Thiết bị tạo ozonNguồn cao áp

Khử lần 2 bằng tia cực tímSiêu lọc lần 3 (0,2 micron)Chiết rót, đóng nắp chaiDán nhãn và bọc bảo hiểm

Đóng thùngThành phẩm chaiSiêu lọc lần 2 (1 micron)

Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus

3 Thực trạng về tình hình tài chính của công ty

Nh chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trớc hết nó quyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh về cạnh tranh của công ty trên thị trờng Từ những ngày đầu mới thành lập vốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng Sau khi đã mở rộng lĩnh vực sản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công ty đã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus:- Tổng số vốn đầu t: 250.000 USD.- Vốn vay đầu t chiếm 90%.

- Vốn lu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.

- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.

- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trong khách hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lu động, điều này là không tốt Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370 triệu đồng), công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hởng không nhỏ đến nguồn vốn kinh doanh của nhà máy.

4 Tình hình lao động của công ty

Số lợng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện nay là 150 ngời đợc phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty Để mở rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hớng tăng thêm số lợng lao động hàng năm.

Chất lợng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản Việc phân loại lao động ở nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus cũng nh ở toàn công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của ngời lao động trong quá trình sản

xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lợng để bổ xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ trợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành chính.

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độ chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra Trên thực tế lực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số lợng, chất lợng Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và tự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những nhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy bén với thị trờng Dới đây là bảng trình độ lao động.

Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm 10% tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động của Công ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ kho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ Mặc dù công việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số công nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển trông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.

Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 ngời làm việc, ngoài giám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại các

Trình độ lao độngSố ngời năm2003

Số ngời năm 2004

Tỷ lệ %(năm 2004)

khu vực đã đợc phân công Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 ngời phụ trách liên hệ bán hàng và trc tiếp quản lý khách hàng của mình Số nhân viên khác đợc phân bổ về các tỉnh lân cận nh: Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dơng mỗi tỉnh từ 2-3 phụ trách khu vực bán của…mình Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về khách hàng cũng nh doanh số bán dới sự chí đạo của ban giám đốc.

Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20 ngời, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tơng tự khu vực Hà Nội.

Về tình hình trả lơng cho cán bộ công nhân viên của công ty: việc trả ơng cho ngời lao động của công ty TNHH Sana đợc thể hiện qua bảng sau:

l-Bảng 2: Tình hình trả lơng cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh)

Nội dungĐơn vị tínhNăm 2003

Năm 2004

So sánhChênh

Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ đ… ợc hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán hàng đợc tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có trách nhiệm với số lợng bán của mình để thu tiền về Số tiền thu về đó nhân viên đợc hởng 5% hoa hồng Tính trung bình trung mức lơng của các nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng So với mức lơng trung bình của toàn công ty thì mức lơng của nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao tiếp tốt, quan hệ rộng Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn

so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty

5 Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus

* Các trung gian phân phối

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối của Aqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trung gian này giúp công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Aqua-Plus, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trờng ở khu vực đó và tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh Nh vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trong chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng nh của công ty TNHH Sana.

Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân phối của mình.

* Đối với đại lý cấp I :

Đây là các đại lý đợc nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nớc khoáng Aqua-Plus Đại lý này đợc nhà máy cung cấp các sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nớc khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn của nhà máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.

Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :

Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàng cung cấp cho ngời tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuối cùng Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức

Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus

t-Đại lý cấp IĐại lý cấp

II Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhân viên bán hàng

Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Aqua-Plus (Nguồn P Kinh doanh)

nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối.

Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêu dùng Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ ngời tiêu dùng đến nhà máy.

Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối.

♣Ngời tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :

Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các nhà hàng, khách sạn vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua mỗi lần t-ơng đối lớn đây là đối tợng khách hàng rất quan trọng đối với hãng nớc khoáng Aqua-Plus.

6 Cạnh tranh.

Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hớng phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.

ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên, nớc tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, công ty t nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam Chẳng hạn nh nớc khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nớc khoáng Long An sản xuất đợc hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp Nớc khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nớc tinh lọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải D-ơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.

Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có ga khác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, công ty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An

Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát triển của ngành nớc khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngành nớc khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt

III Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH Sana

1 Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của nhà máy

Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nớc khoáng đã tốt lên rất nhiều, xu hớng sử dụng sản phẩm nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu ngời 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngời Nhãn hiệu nớc

đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiên số lọng bán ra cha phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũng nh nhu cầu của thị trờng Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chất lợng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nớc khoáng là rất khó khăn Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chất lợng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketing là không thể thiếu.

2 Kết quả kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH Sana

Nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm cho thị trờng nh sau:

• Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng).• Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng).• Nớc khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng).• Nớc khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng).• Nớc tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nớc khoáng và nớc tinh lọc ở nớc ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu cha phải là cao so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nớc giải khát phải cạnh tranh rất quyết liệt.

Hãng nớc khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mới thành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng nh cách tiếp cận sản phẩm với khách hàng một cách tốt nhất Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong cả nớc, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi đến tay ngời tiêu dùng chứ cha vào tận ngõ ngách của thị trờng nh các quán nhỏ, quán cóc nh các hãng nớc khoáng khác đã có lâu trên thị trờng và ăn sâu vào tâm trí của ngời tiêu dùng nh Lavie chẳng hạn.

Mặc dù vậy hãng nớc khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đợc chất lợng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận đợc rất nhiều khách hàng quan trọng và đã dợc chấp nhận nh : văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nớc, các bộ, ngành trung ơng, UBND các tỉnh thành và các hội nghị quốc tế đơc tổ chức tại Việt nam

Kết quả của Aqua-Plus đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nớc khoáng Aqua-Plus hàng năm.

(Nguồn: P Kinh doanh)

Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 năm qua, ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng Tuy nhiên số lợng bán hàng nớc khoáng cha phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhà máy, nhng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy.

Để đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trớc hết là do ban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, đã có những chiến lợc kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trờng Các chiến lợc marketing đợc ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến lợc: chiến lợc sản phẩm; chiến lợc phân phối; chiến lợc giá cả và chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Các chiến lợc này đợc công ty vận dụng rất có hiệu quả, đã góp phần quan trọng trong việc đa uy tín của công ty lên cao và tạo đợc hình ảnh nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus trong tâm trí ngời tiêu dùng.

Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus có một đội ngũ công nhân viên rất lành nghề Công nhân sản xuất đợc đào tạo trực tiếp bởi các chuyên gia nớc ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năng động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng

Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác, góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.

IV Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana

1 Chính sách sản phẩm

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sản phẩm Theo nh Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa vào thị trờng để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một yêu cầu hay ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa” Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích cho con ngòi Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị, lợi ích của sản phẩm đó mang lại.

Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệu AQUA-PLUS nhằm cung ứng cho ngời tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu của họ”.

Nh vậy, đối với sản nớc tinh khiết và nớc khoáng nói chung thì trên cách nhìn của ngòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đó mang lại Trong kinh nớc khoáng, ngời kinh doanh phải hiểu rõ khách hàng có những đặc điểm khác nhau Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốt là phơng pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mình

* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.

Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới Đó là quan niệm đổi mới và cải tiến

Đổi mới đợc coi nh là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bớc phát triển mạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lý hay kỹ thuật sản xuất Đổ mới thờng xảy ra đột ngột, thờng phải đầu t nhiều vào việc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên gia chuyên biệt

Trái lại, cải tiến thờng diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quá trình liên tục Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo Cải tiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể Trong một hệ thống quản lý trên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huy năng lực của mình để sáng tạo.

Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnh cửu khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ luôn muốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tởng mới để thoã mãn tính hiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tất cả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phần mà còn đảm bảo đợc uy tín và đẳng cấp của công ty Các chơng trình khuyến mãi mới là các phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả năng tiêu thụ trên một khách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty Nói chung, quá trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây:

- Khởi động ý tởng: ý tởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, xem xu hớng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đó tiến hành công việc thị sát về điểm trng bày sản phẩm, khách hàng mục tiêu, giá cả mục tiêu

- Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toán sao cho hợp lý nhất, tối u nhất, phải trả lời đợc các câu hỏi: trng bày ở dâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụ phải hòan chỉnh, tạo nên một chơng trình sẵn sàng đi vào hoạt động.

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động thử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ra những mặt đợc,cha đợc của chơng trình Chơng trình có thực sự đợc thị trờng chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.

- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đa chơng trình của doanh nghiệp đến với khách hàng Trong giai đoạn đầu khai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách u đãi cụ thể để thu hút sức mua của khách hàng

Đối với khách hàng thơng mại dùng số lợng mới, nếu đợc sự chấp thuận từ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhng phải thanh toán số vỏ bình bị h hỏng hay mất mát.

Bảng giá thuê thiết bị

Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chi phí nào.

Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lợng cao nhất Tất cả các thiết bị đều đạt và vợt các tiêu chuẩn quản lý chất lợng ISO 9002.

Tất cả các máy có hệ thống nớc an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vào nớc, lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn đợc sự trào nớc.

2.1.Mục tiêu của chính sách giá