TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN Hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ từ lâu trở thành hoạt động cốt lõi, ln đóng vai trị quan trọng việc mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh, tạo tảng vững cho Ngân hàng thương mại Cùng với đó, hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ cịn góp phần quan trọng việc giảm thiểu rủi ro, mang lại nguồn thu nhập ổn định, bền vững cho ngân hàng thương mại Một sản phẩm dịch vụ Ngân hàng bán lẻ Chi nhánh Hoàn Kiếm ưu tiên phát triển cho vay nhu cầu nhà khách hàng cá nhân Đây sản phẩm chiếm tỷ trọng dư nợ cao tổng dư nợ bán lẻ Ngân hàng, mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân hàng mang lại lợi ích lớn cho khách hàng, xã hội Trong q trình cơng tác Phịng Khách hàng cá nhân - BIDV Hồn Kiếm, người trực tiếp xử lý khoản cho vay nhu cầu nhà ở, nhận thức tầm quan trọng hoạt động cho vay nhu cầu nhà hoạt động tín dụng Ngân hàng, tác giả nhận thấy vấn đề phát triển cho vay nhu cầu nhà cấp thiết có ý nghĩa với hoạt động chung Chi nhánh Hoàn Kiếm Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay nhu cầu nhà Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm” để làm đề tài Luận văn Thạc sỹ Phạm vi nghiên cứu: cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm từ năm 2011 đến tháng năm 2015 Từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm giai đoạn đến năm 2020 Ngoài phần mở đầu, kết luận phụ lục, Luận văn chia làm chương sau: (i) Chương 1: Những vấn đề phát triển cho vay nhu cầu nhà Ngân hàng thương mại (ii) Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm (iii) Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY NHU CẦU NHÀ Ở TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay Ngân hàng Thƣơng mại 1.1.1 Hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thoả thuận với ngun tắc có hồn trả gốc lãi Phân loại theo mục đích sử dụng vốn vay có Cho vay sản xuất kinh doanh Cho vay tiêu dùng; phân loại theo thời hạn cho vay có Cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn cho vay dài hạn Phân loại theo phương thức cho vay có Cho vay lần, Cho vay theo hạn mức tín dụng, Cho vay theo dự án đầu tư, Cho vay hợp vốn, Cho vay trả góp, Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phịng, Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành sử dụng thẻ tín dụng, Cho vay theo hạn mức thấu chi… 1.1.2 Cho vay nhu cầu nhà Ngân hàng thương mại - Cho vay NCNO NHTM hình thức cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình vay mua nhà ở/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, xây dựng, cải tạo, sửa chữa nhà vay mua nhà hình thành tương lai/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất dự án phát triển nhà - Đối tượng vay vốn: Là cá nhân hộ gia đình có lực pháp luật dân sự, lực hành vi dân chịu trách nhiệm dân theo quy định pháp luật - Quy mô thời hạn khoản vay: Hầu hết khoản vay nhu cầu nhà có quy mơ trung bình (bình qn khoảng 700 – 1.000 triệu đồng) Các khoản vay nhu cầu nhà thường có thời gian dài từ 10 đến 15 năm - Lãi suất: Do thời gian cho vay dài nên lãi suất cho vay không cố định mà điều chỉnh định kỳ đột xuất tùy theo biến động lãi suất thị trường - Rủi ro khoản vay: Do thời hạn khoản vay kéo dài nhiều năm nên rât dễ gặp phải số rủi ro việc khách hàng gặp biến cố sống (bị tai nạn, thương tật, chết…) gặp khó khăn cơng việc dẫn đến suy giảm lực tài - Phương thức cho vay: cho vay trực tiếp cho vay gián tiếp 1.2 Phát triển cho vay nhu cầu nhà Ngân hàng thƣơng mại 1.2.1 Khái niệm Phát triển cho vay nhu cầu nhà hiểu việc ngân hàng thực biện pháp nhằm gia tăng quy mô, cấu, tỷ trọng cho vay nhu cầu nhà thu nhập đảm bảo mục tiêu kiểm soát rủi ro 1.2.2 Nội dung phát triển cho vay nhu cầu nhà - Phát triển theo chiều rộng: hiểu mở rộng, tăng lên mạng lưới hoạt động, số lượng khách hàng, dư nợ thị phầncho vay - Phát triển theo chiều sâu: hiểu gia tăng hiệu quả, lợi nhuận mà sản phẩm mang lại cho đơn vị, với chất lượng sản phẩm dịch vụ nâng cao, chất lượng dư nợ kiểm soát tốt 1.2.3 Các tiêu chí phản ánh kết phát triển cho vay nhu cầu nhà - Nhóm tiêu chí phản ảnh quy mơ - Nhóm tiêu chí phản ánh thay đổi thị phần, cấu - Nhóm tiêu chí phản ảnh hiệu quả, chất lượng dư nợ 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến phát triển cho vay nhu cầu nhà - Yếu tố vĩ mơ: sách nhà nước, mơi trường kinh tế văn hóa pháp luật - Yếu tố ngành: Đối thủ cạnh tranh, khách hàng - Yếu tố nội ngân hàng: Nguồn lực, sách cho vay nhu cầu nhà ở, mơ hình tổ chức máy hoạt động, hoạt động marketing, mạng lưới, sở vật chất, chế động lực 1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay nhu cầu nhà Ngân hàng TMCP Quân đội kinh nghiệm cho BIDV Hoàn Kiếm CHƢƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY NHU CẦU NHÀ Ở TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 2.1 Khái quát BIDV Hoàn Kiếm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm đặt trụ sở số 194 Trần Quang Khải, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội thành lập ngày 01/07/2010 Chi nhánh BIDV Hoàn Kiếm hoạt động theo mơ hình chi nhánh hỗn hợp với nhiệm vụ trọng tâm thực nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa tiện ích cao cho khách hàng tảng công nghệ đại nhằm góp phần nâng cao lực tài chính, quản lý, cơng nghệ trình độ cán hệ thống 2.2 Thực trạng phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hồn Kiếm 2.2.1 Nhóm tiêu phản ánh quy mô Doanh số cho vay nhu cầu nhà tăng liên tục qua năm giai đoạn 2011-2014 đặc biệt từ năm 2013 đến Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 116% Dư nợ cho vay nhu cầu nhà liên tục tăng trưởng qua năm từ 2011 đến nay, bình quân tăng trưởng 94%/năm giai đoạn từ năm 2011-2014 Tỷ trọng dư nợ cho vay nhu cầu nhà chiếm khoảng 35% tổng dư nợ cho vay tín dụng bán lẻ Số lượng khách hàng vay tăng mạnh, đạt 408 khách hàng vào thời điểm 31/12/2014 tăng lên 685 khách hàng tính đến hết quý II/2015 Tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 93.2% 2.2.2 Nhóm tiêu phản ánh thị phần Thị phần doanh số cho vay, dư nợ vay, số lượng khách hàng BIDV Hoàn Kiếm có bước tăng trưởng mạnh Thứ hạng tiêu chí BIDV Hồn Kiếm so với chị nhánh địa bàn Hà Nội hệ thống BIDV cải thiện đáng kể năm qua BIDV Hoàn Kiếm thực số giải pháp để phát triển cho vay nhu cầu nhà sát sao, bám sát kế hoạch kinh doanh; chủ động phát triển khách hàng, cải tạo sở vật chất… 2.2.3 Nhóm tiêu phản ánh hiệu quả, chất lượng dư nợ Doanh số cho vay, dư nợ cho vay tăng lên khiến thu nhập hay lợi nhuận từ cho vay nhu cầu nhà tăng mạnh khoảng thời gia Giai đoạn 2011-2014 thu nhập ròng từ hoạt động cho vay NCNO tăng trưởng bình quân 67,7%/năm chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm tín dụng bán lẻ (khoảng 55%) Cơ cấu nhóm nợ tốt, tỷ lệ nợ kiểm sốt mức thấp, đảm bảo an tồn vốn cho ngân hàng 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hƣởng đến công tác phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm 2.3.1 Các yếu tố vĩ mô Nền kinh tế nước hồi phục sau thời gian dài khủng hoảng, số kinh tế vĩ mơ có tăng trưởng tích cực Khung pháp lý ngày hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh hệ thống ngân hàng 2.3.2 Các yếu tố ngành Sự xuất ngày nhiều tổ chức tín dụng nước ngồi với phát triển mạnh mẽ hệ thống ngân hàng nước tạo cạnh tranh gay gắt việc giành miếng bánh thị phần Cuộc cạnh tranh không dừng lại yếu tố lãi suất, thương hiệu, cán khách hàng chun nghiệp mà cịn khía cạnh xây dựng “Lợi cạnh tranh độc đáo” mà riêng ngân hàng có điểm cải thiện để làm tốt so với đối thủ cạnh tranh Nhu cầu khách hàng việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày lớn nên Ngân hàng cần phải nắm bắt hội, tích cực đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ, gia tăng lợi ích cho ngân hàng 2.3.3 Các yếu tố liên quan đến nội ngân hàng Thương hiệu BIDV: Trải qua 58 năm hình thành phát triển, hệ thống BIDV khẳng định tên tuổi thị trường ngân hàng thương mại lớn nước Chi nhánh Hoàn Kiếm với lợi chi nhánh đặt trụ sở BIDV ngày khách hàng tin tưởng Cơ sở vật chất ngân hàng: Tất điểm giao dịch BIDV Hoàn Kiếm (gồm trụ sở phịng giao dịch) đầu tư khang trang, đại, thân thiện với khách hàng Nội lực ngân hàng: - Tiềm lực tài chính: BIDV Hồn Kiếm nguồn vốn tốt, ổn định, dồi - Công nghệ ngân hàng: Hệ thống BIDV có tảng cơng nghệ đại - Nguồn nhân lực: Đội ngũ cán BIDV hoàn Kiếm có tuổi đời trẻ với phong cách làm việc chuyên nghiệp, hiệu quả, chuyên môn cao Chất lượng sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm cho vay nhu cầu nhà BIDV hoàn thiện đáp ứng tất nhu cầu khách hàng cá nhân, hộ gia đình mua nhà, xây dựng, sửa chữa nhà 2.4 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hồn Kiếm 2.4.1 Kết đạt Quy mơ tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng, doanh số cho vay, dư nợ cho vay nhu cầu nhà giai đoạn 2011 – 2014 cao Chất lượng khoản cho vay nhu cầu nhà kiểm soát tốt Thu nhập từ cho vay nhu cầu nhà tăng trưởng mạnh Thi phần cho vay nhu cầu nhà ngày mở rộng 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế * Hạn chế: - Về quy mô: quy mô tăng trưởng mạnh cho vay nhu cầu nhà chưa phải sản phẩm chủ đạo sản phẩm tín dụng bán lẻ - Hiệu kinh doanh: Thu nhập từ cho vay NCNO chiếm tỷ trọng thấp tổng thu nhập ròng từ hoạt động kinh doanh NHBL, khoảng 5% - Cơ cấu nhóm nợ: Tỷ trọng dư nợ xấu liên tục giảm từ năm 2011 đến số tuyệt đối lại có xu hướng tăng lên - Thị phần cho vay NCNO BIDV Hoàn Kiếm cải thiện đáng kể giai đoạn 2011-2014 Tuy nhiên so với chi nhánh địa bàn tồn hệ thống doanh số, dư nợ số lượng khách hàng vay NCNO khiêm tốn chiếm tỷ trọng nhỏ so với lợi mà chi nhánh có * Nguyên nhân hạn chế - Từ môi trường vĩ mô: Môi trường pháp lý cịn thiếu tính đồng bộ, mơi trường kinh tế vĩ mơ có tăng trưởng tích cực tiềm ẩn nhiều bất ổn - Từ môi trường ngành: Tâm lý hiểu biết người dân sản phẩm ngân hàng nói chung sản phẩm cho vay NCNO nói riêng cịn hạn chế; Sự cạnh tranh giành giật thị phần cho vay NCNO diễn gay gắt khối NHTM quốc doanh với với NHTM cổ phần liên doanh - Từ nội BIDV Hồn Kiếm + Chính sách cho vay nhu cầu nhà chưa có điểm đột phá so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Mơ hình kinh doanh NHBL : Một cán quan hệ khách hàng phải triển khai lúc nhiều sản phẩm, đồng thời rât nhiều thời gian cho việc tác nghiệp, soạn thảo hồ sơ + Chất lượng nguồn nhân lực trực tiếp triển khai cho vay nhu cầu nhà chưa đồng đều, số lượng cán q khối lượng cơng việc lớn + Hoạt động marketing Ngân hàng hạn chế + Chưa có chế động lực cho cán quan hệ khách hàng + Cơ chế hoa hồng môi giới với sàn giao dịch bất động sản chưa triển khai thức, chế cịn thấp so với đối thủ CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY NHU CẦU NHÀ Ở TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 3.1 Định hƣớng phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm Một số tiêu định hướng cho vay nhu cầu nhà đến năm 2020 sau: - Dư nợ cho vay NCNO tăng trưởng bình quân 25%/năm - Dư nợ cho vay NCNO đạt: 1.200 tỷ đồng - Thu nhập từ hoạt động cho vay NCNO đạt: 20 tỷ đồng - Tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay NCNO chiếm 70% thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻ - NIM cho vay NCNO bình quân đạt: 2%/năm - Số lượng khách hàng cho vay NCNO đạt: 1.500 khách hàng 3.2 Giải pháp 3.2.1 Cải tiến mơ hình hoạt động chi nhánh - Thành lập thêm Tổ hỗ trợ tín dụng phịng KHCN phịng giao dịch - Phân giao nhiệm vụ chuyên trách theo dòng sản phẩm Phòng KHCN, Phòng giao dịch - Liên kết với số đơn vị hỗ trợ 3.2.2 Hồn thiện sách khách hàng sản phẩm cho vay nhu cầu nhà - Đối với khách hàng cũ - Đối với khách hàng - Đối với khách hàng vay NCNO theo gói hỗ trợ lãi suất Chính phủ 3.2.3 Xây dựng sách lãi suất cho vay linh hoạt để tăng tính cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng - Áp dụng lãi suất linh hoạt với khách hàng - Ưu đãi lãi suất với khách hàng mua nhà dự án có hợp tác chủ đầu tư BIDV - Ưu đãi phí, lãi suất với khách hàng cũ giới thiệu thành công khách hàng đến vay vốn 3.2.4 Tăng cường nâng cao chất lượng nguồn nhân lực chuyên trách cho vay nhu cầu nhà - Tăng số lượng cán chuyên trách sản phẩm cho vay nhu cầu nhà phòng KHCN phòng giao dịch - Thường xuyên đào tạo cán học tập kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, đặc tính sản phẩm… 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing - Lựa chọn sàn giao dịch BĐS có tên tuổi để hợp tác truyền thông quảng cáo sản phẩm cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm - Hợp tác với chủ đầu tư dự án bất động sản - Đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà thơng qua Trung tâm chăm sóc khách hàng BIDV (TTCSKH) dựa tảng khách hàng sẵn có BIDV Hồn Kiếm Theo BIDV Hồn Kiếm định kỳ cung cấp thông tin dự án mà BIDV Hoàn Kiếm hỗ trợ cho vay nhu cầu nhà để cán TTCSKH liên hệ giới thiệu sản phẩm 3.2.6 Hoàn thiện chế động lực cán khách hàng, chế hoa hồng môi giới với Sàn giao dịch bất động sản - Khen thưởng tính khách hàng phát triển mới, khen thưởng cuối năm cán có thành tích xuất sắc - Xây dựng chế hoa hồng hấp dẫn với sàn bất động sản - Duyệt ngân sách hoa hồng hàng năm để giao cho phòng khách hàng chủ động sử dụng đàm phán với sàn bất động sản 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Ngân hàng nhà nước Đề nghị Ngân hàng nhà nước phối hợp với Tài nguyên mơi trường, tư pháp nhằm có hướng dẫn cụ thể cho NHTM, Văn phòng đăng ký đất đai việc đăng ký giao dịch bảo đảm nhà hình thành tương lai 3.3.2 Với BIDV - Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ lẫn ky mềm với cán chuyên trách cho vay nhu cầu nhà - Thường xuyên đưa gói ưu đãi lãi suất, phí để thu hút khách hàng - Nghiên cứu ban hành quy định thức thành lập tổ hỗ trợ tín dụng chi nhánh - Thường xuyên cập nhật tình hình triển khai cho vay, ký kết với Chủ đầu tư, dự án phát triển nhà để Chi nhánh nắm thông tin triển khai công việc hiệu - Quảng bá thường xuyên gói lãi suất ưu đãi sản phẩm kênh: internet (các website có thương hiệu nhà đất), báo chí (các báo nhiều người tìm đọc Mua&Bán, ), đài phát (VOV giao thông), - Cần xây dựng chế cho cán bán hàng trực tiếp ... nghiệm cho BIDV Hoàn Kiếm CHƢƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY NHU CẦU NHÀ Ở TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 2.1 Khái quát BIDV Hoàn Kiếm Ngân hàng Đầu tư. .. CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM 3.1 Định hƣớng phát triển cho vay nhu cầu nhà BIDV Hoàn Kiếm Một số tiêu định hướng cho vay nhu cầu nhà đến năm 2020 sau: - Dư nợ cho vay NCNO... trưởng số lượng khách hàng, doanh số cho vay, dư nợ cho vay nhu cầu nhà giai đoạn 2011 – 2014 cao Chất lượng khoản cho vay nhu cầu nhà kiểm soát tốt Thu nhập từ cho vay nhu cầu nhà tăng trưởng