Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sp tại công ty cơ khi Mai Động.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sp tại công ty cơ khi Mai Động

Lời nói đầu

ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trại những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay cũng nh có tiền để mở rộng sản xuất Vì vậy, nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ Trong cơ chế hoá tập trung, các doanh nghiệp nhà nớc chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho nh sản xuất các gì? ở đâu? khối l-ợng bao nhiêu ? Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra Dẫn đến khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng khi mà các doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài số đó Công ty Mai động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng nơi mà doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở khâu tiêu thụ sản phẩm.

Là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búa máy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc các chi tiết máy bằng gang, thép

Cũng nh các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý cha thích ứng với cơ chế quản lý mới Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ khí Mai

Động tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện pháp nhằm

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động".

Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay cha thành coong trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Từ đó đa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty

Nội dung của chuyên đề đợc trình bày nh sau:

Phần I: Những luận cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của

Phần I

Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

I Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1 Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quá trình đó diễn ra thờng xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi Nh vậy:

" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".

2 Thực chất quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.

Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá Thị trờng chỉ mất đi

khi sản xuất hàng hoá không còn Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa Thị trờng là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá.

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng kinh doanh, là khách quan Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trờng Thị tr-ờng là "tấm gơng để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.

Ngoài ra, thị trờng còn là căn cứ, đối tợng của kế hoạch hoá Cơ chế thị tr-ờng là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá Thị trtr-ờng là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nớc Thị trờng là môi trờng kinh doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.

3 Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

a Chức năng thừa nhận:

Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá đ-ợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đợc thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đợc khẳng định khi hàng hoá đợc bán ra.

Thị trờng thừa nhận: Tổng khối lợng hàng đa ra thị trờng, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán

Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị tr-ờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.

b Chức năng thực hiện:

Thị trờng thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực

hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị thông qua chức năng này của thị trờng các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.

c Chức năng kích thích điều tiết.

Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất Thị trờng là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng Do đó, thị trờng vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để thị trờng thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.

d Chức năng thông tin:

Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra quyết định Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp thời của nó Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trờng bởi các dữ kiện thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trờng cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định.

II Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp.

1 ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN

a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:

Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ đợc H - T, từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá trình tái sản xuất mới Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.

b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:

Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá đợc bán và thu đợc tiền Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.

c Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với

những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trờng.

d Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Đợc biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi

nhuận Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu và tăng sản lợng bán Khâu tiêu thụ đợc tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.

2 Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.

a Đối với doanh nghiệp:

Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói chung cũng nh toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực

hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là

khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất Chỉ nh vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải đợc thực hiện tốt tức là thu

nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lợng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

b Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị

trờng Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu

của khách hàng trên thị trờng Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định h-ớng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trờng cần chứ không bán những gì mình có".

III Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau:

1 Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp đợc mở rộng Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác nh: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trớc các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ Có nh vậy mới ngày càng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.

2 Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:

Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.

3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:

Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trờng Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc

ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.

4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:

Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hàng hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

IV Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

1 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:

Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá, số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.

Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá Để mở rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.

Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn.

Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.

Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng hàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu trên thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lợng lớn Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn.

Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc

xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp

ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh: quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.

V Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chonj thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng b-ớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.

Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

tr-ờng: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị trờng Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp.

Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh

nghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng là rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Qua nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp - Xác định dung lợng thị trờng

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.

2 Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketing Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức chiết khấu tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.

Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động.

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp công nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau:

b1 Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.

b2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó.

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng.

3 Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:

- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó đợc tạo ra.

- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mãn nhu cầu nào đó của họ.

- Ngời bán buôn: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.

- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng Ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.

- Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn.

* Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng

cuối cùng không qua khâu trung gian.

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong

giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.

Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

* Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong

một số trờng hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt

khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.

ợc điểm : Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội Vì

vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định.

Kênh dài:

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng

hoá Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt

chẽ, vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.

ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ

khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá.

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử

dụng với mặt hàng thị trờng mới.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.

b Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn:

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngời bán là có làm chủ đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có các bớc sau:

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị tr-ờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản phẩm Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lợng Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có hiệu quả.

b4 Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá * Các phơng thức giao nhận chủ yếu:

- Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.

- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm sao cho ngời nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.

- Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.

* Các phơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay sau khi nhận hàng Trả tiền trớc khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.

4 Các phơng pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về

sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.

b Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:

b1 Xây dựng mối quan hệ "quần chúng" Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.

b2 In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng.

- Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.

- Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phơng pháp bán hàng nh trả góp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà ngoài

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

*

Trớc đây Công ty Mai Động có tên là xí nghiệp cơ khí Mai Động và đợc thành lập năm 1960 Địa điểm công ty tại số 310 đờng Minh Khai, quận Hai Bà Trng Hà Nội Diện tích mặt bằng của xí nghiệp đợc hình thành từ các cơ sở sản xuất t nhân nhỏ bé, lạc hậu Sau khi cải tạo công thơng nghiệp t bản t doanh, xí nghiệp đã đợc nhà nớc đầu t mở rộng ngày càng lớn Năm 1971 sát nhập toàn bộ xí nghiệp Đống Đa vào xí nghiệp Mai động theo quyết định số 1148-VVKH của Uỷ ban hành chính thành phố vẫn lấy tên là Nhà máy cơ khí Mai Động.

Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 công nhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120 đơn vị thiết bị, 6 công trình nhà xởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộ TSCĐ trên 5 triệu đồng, vốn lu động 1,5 triệu đồng Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng sau:

Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn Đúc các loại ống gang từ Φ100-Φ600 Đúc các chi tiết máy bằng gang thép.

Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện đợc đầy đủ những mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí nh ông gang các loại ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty.

Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số 2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động Tên giao dịch: MAI DONG CORPORATION, viết tắt là MC Trực thuộc Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội.

Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nớc Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có con dấu và đợc mở tài khoản tại kho bạc Nhà nớc và các ngân hàng trong nớc.

Đến năm 2001 tài sản của Công ty nh sau:

a Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc:

Công ty Mai Động đợc hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban đầu nên nhà xởng, thiết bị đợc bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp vá, thiết bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng Năng lực thiết bị không phù hợp với nhiệm vụ sản xuất Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với đặc điểm đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của máy đều xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất của công ty hiện nay cha thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trờng.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau)

b Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban.

* Giám đốc:

Giám đốc Công ty Mai Động là do Hội nghị cán bộ chủ chốt của Công ty bầu ra trên cơ sở có sự chỉ đạo của Sở và Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội ra quyết định Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trớc Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội về mặt pháp nhân và điều hành mọi hoạt động của công ty.

Giám đốc là ngời đứng đầu công ty Quyền giám đốc nh sau:

- Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà nớc - Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu quan hệ với công ty.

- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tài chính, kế hoạch, vật t, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính Các công việc về đầu t mới và đầu t mở rộng.

* Các phó giám đốc: Là ngời đợc giám đốc uỷ quyền thay mặt điều hành

các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công việc để giải quyết khi giám đốc đi vắng.

- Phó giám đốc I:

Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việc làm.

Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực đợc phân công sau khi đợc giám đốc phê duyệt.

Đợc ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa chữa.

Phụ trách trực tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu t chiều sâu, công tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lơng.

Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài.

Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xã hội.

Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên.

- Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xởng sản xuất

và phục vụ.

Thay mặt giám đốc chịu trách nhiệm triển khai và điều hành sản xuất theo kế hoạch của công ty.

Trực tiếp tháo gỡ khó khăn, vớng mắc phát sinh trong quá trình chỉ đạo sản xuất

Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định.

Đợc ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi đã đợc giám đốc duyệt).

Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật t - thiết bị phục vụ sản xuất.

Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xởng cơ, xởng đúc, ngành tạo phôi, phân xởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều lệ, vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế.

Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao

* Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế hoạch,

tiền lơng, định mức vật t kho vật t và bán thành phẩm.

Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn, công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lơng và các hợp đồng kinh tế.

Tham mu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp đồng kinh tế Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác kế hoạch, vật t và hàng gia công ngoài Chịu trách nhiệm báo cáo với giám đốc về kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm.

Xây dựng các phơng án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theo tiền lơng, phân tích hiệu quả của từng phơng án để giám đốc xử lý.

Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vị thành viên trong công ty để giải quyết những việc vớng mắc mà giám đốc giao.

Đợc quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đã có bảng giá giám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bán hàng) ký đóng dấu thanh lý hợp đồng kinh tế khi hết hiệu lực (sau khi đã đối chiếu công nợ với phòng kế toán công ty).

Thẩm định, ứng dụng những cải tiến kỹ thuật của các kỹ s, công nhân trong nhà máy trong việc chế tạo sản phẩm hay những phơng pháp sản xuất hay giải pháp tiết kiệm trong sản xuất.

Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm đợc thông tin cần thiết về khoa học công nghệ

Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tự các bớc công việc.

Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mã sản phẩm sản xuất của công ty.

* Phòng KCS:

Ngoài việc xây dựng và thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch sửa chữa, dự phòng phải kịp thời xử lý máy móc thiết bị hỏng đột xuất.

Kiểm tra tổng hợp về phân tích tình hình thực hiện quy chế sử dụng máy móc thiết bị, dụng cụ để có biện pháp hạn chế sự cố xảy ra.

* Phòng Hành chính:

Thực hiện công tác hành chính quản trị, thực hiện công tác pháp chế, thực hiện công tác lu trữ tài liệu của công ty theo các quy định của nhà nớc.

Thực hiện công tác thông tin dự báo, công tác đối ngoại chuẩn bị các thủ tục hành chính cho việc tiếp khách của công ty.

* Phòng Tổ chức đào tạo:

Quản lý toàn diện các công việc của phòng nh tổ chức nhân sự, công tác bảo hiểm xã hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ nghề cho công nhân của công ty.

Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lơng, quản lý hồ sơ nhân sự, điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.

Tham mu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trong công ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn.

Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xởng về công việc của giám đốc giao.

Là thành viên thờng trực của hội đồng lơng, hội đồng kỷ luật, đợc tham dự các cuộc họp của ban lãnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch đội ngũ.

Khi các hồ sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lơng cho nhân viên và công nhân đã đợc ký duyệt tổng hợp thì đợc phép ký, đóng dấu gồm:

+ Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống + Giấy thôi trả lơng, quyết định nâng lơng cá nhân.

+ Các giấy tờ xác định thời gian hu trí, mất sức, hởng chế độ bảo hiểm xã hội cũng nh xác định thời gian làm việc tại công ty.

* Phòng Kế toán tài chính:

Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính.

Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trớc giám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng quý báo

cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý, lên đợc bản nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý.

Đợc quyền kiểm tra giá cả các loại vật t nguyên liệu mua về, kiểm tra việc sử dụng các loại vật t đó Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo và xuất trình thẻ kho khi đợc kiểm tra.

Đợc tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thởng.

Là thành viên thờng trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội đồng kỹ thuật thi đua.

Đợc phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dới 150.000đ (Một trăm năm mơi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn bán lẻ, chi tiết có bảng giá mà giám đốc đã ký.

* Phòng Bảo vệ:

+ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty + Tiếp đón và hớng dẫn khách ra vào công ty + Công tác bảo mật của công ty.

+ Phòng cháy, chữa cháy.

c) Chức năng nhiệm vụ của các phân xởng sản xuất.

Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty Viết bản hớng dẫn sử dụng và thao tác các thiết bị.

* Xởng gia công máy: Rèn, ca, cắt, nhiệt luyện các chi tiết của sản

Công ty Mai Động là một đơn vị sản xuất kinh doanh với chứcnăng là sản xuất, kinh doanh các loại ống phục vụ các công trình cấp nớc sạch hiện nay sản phẩm này chiếm 80% doanh thu của công ty Ngoài ra công ty vẫn sản xuất máy móc, trang thiết bị kỹ thuật cho các xởng cơ khí của nhiều ngành kinh tế, cho ngành sản xuất hàng kim khí tiêu dùng phục vụ mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nớc nhằm bảo toàn vốn, có lãi bảo đảm đời sống cho ngời lao động và không ngừng phát triển mọi mặt, làm tròn các nghiệp vụ quốc gia.

* Nhiệm vụ:

Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ cho xã hội, từ bù đắp chi phí, tự trang trải vốn, và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc, với địa phơng sở tại trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật.

Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống và hoạt động xã hội không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và nghề nghiệp của công nhân viên chức để theo kịp sự đổi mới của đất nớc.

Mở rộng liên kết kinh tế của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế, tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào việc tổ chức nền sản xuất xã hội và cải tạo xã hội chủ nghĩa.

Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng giữ gìn an ninh trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.

II Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty1 Đặc điểm về sản xuất:

Công ty Mai Động là một doanh nghiệp nhà nớc có chức năng nhiệm vụ sản xuất ra các loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất về nguyên liệu đầu vào

cho các đơn vị sản xuất khác Mặt hàng chuyên môn hoá lâu dài của doanh nghiệp là các loại máy: máy búa hơi, đột dập, máy ép các loại, máy bơm, máy ép thuỷ lực, máy bổ đá, ống nớc bằng gang Và các loại phụ tùng phụ kiện của các loại máy trên Ngoài ra công ty còn nhận thiết kế và sản xuất trang bị toàn bộ dây chuyền rèn rập đào tạo công nhân sử dụng lắp đặt thiết bị và hớng dẫn

- Máy khác: Khách đặt theo yêu cầu.

Quá trình sản xuất đối với các loại sản phẩm chủ yếu hiện nay của công ty đợc hình thành theo hai quy trình riêng biệt biểu hiện thông qua hai sơ đồ sau:

Quy trình sản xuất của các loại máy công cụ:

Quy trình sản xuất ống dẫn nớc các loại:

Nguyên liệu dùng để sản xuất: gồm có nguyên liệu chính và nguyên liệu phụ: Mỗi một loại sản phẩm, chi tiết máy có tỷ lệ nguyên liệu khác nhau.

VD1: Để sản xuất ống gang nguyên liệu gồm:

Nguyên liệu chính: Gang LX, gang cũ, Fe-Si, Fe-P.

Nguyên liệu phụ: Dây thép, que hàn, gỗ mẫu, gạch chịu lửa, cát vàng, cát đen, cát trắng, đất sét, đá vôi phấn chì, nớc thuỷ tinh, bầu nhựa, bột chịu lửa, bìa chịu nhiệt, dây cáp, xi măng P400, dây Amiăng, ống cao su.

Ngoài ra còn có nhiên liệu + động lực: than củi, củi, rơm, điện.

VD2: Để sản xuất giàn thử ống gồm có các nguyên liệu sau:

Nguyên liệu chính: tôn 2 ữ tôn 90, thép tấm, thép hình, đồng, gang Nguyên liệu phụ: ô xy đất đèn, que hàn, đá mài.

Ngoài ra còn có bán thành phẩm mua ngoài: động cơ, bơm tự hút, cút, - FX đại tu phụ: Men, rỉ, đỏ.

- PX cơ khí: Gia công chi tiết sản phẩm - PX nguội: Lắp ráp và sơn mạ

- Xởng cơ điện: Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty.

2 Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp:

Sản phẩm của doanh nghiệp là t liệu sản xuất Khách hàng của doanh nghiệp là tập hợp những cá nhân, tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngời tiêu dùng khác.

Hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp đã xâm nhập thị trờng ở nhiều tỉnh trong cả nớc nh: Nghệ an, Vĩnh Yên Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Nghệ An Thị trờng lớn nhất vẫn là Hà Nội Tuy nhiên để mở rộng thị trờng hơn nữa doanh nghiệp để lập một văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh nhằm xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng sản phẩm mà công ty đang sản xuất đối với thị trờng các tỉnh phía nam Mặc dù văn phòng mới đặt, thời gian hoạt động cha nhiều nhng đã thu nhập đợc một số thông tin, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng về các sản phẩm truyền thống và các loại máy cơ khí cũng nh mặt hàng ống nớc đúc bằng gang của công ty Thị trờng này hứa hẹn mở ra cho công ty nhiêu cơ hội về tiêu thụ sản phẩm, hiện tại đã có một số đơn đặt hàng về sản phẩm máy ép thuỷ lực và sản phẩm ống nớc cho các dự án cải tạo hệ thống cấp thoát nớc một vài tỉnh thuộc đồng bằng Sông Cửu Long.

Hiện nay trong cả nớc có 3 nhà máy lớn sản xuất kinh doanh các sản phẩm tơng tự nhau về sản phẩm ống nớc: một nhà máy Đại việt ở Sài gòn, một nhà máy Tân Long ở Hải Phòng, còn lại ở Hà Nội là nhà máy cơ khí Mai Động Một số năm trớc sản phẩm của Hà Nội sản xuất phục vụ các vùng ở xa còn thị trờng Hà Nội tiêu thụ thì lại do sản phẩm nơi khác mang về Hiện nay nhà máy cơ khí Hà Nội xác định thị trờng Hà Nội là một thị trờng trọng điểm mà sản phẩm của công ty có tính cạnh tranh cao su với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực Công ty xác định đây là một thị trờng tiềm năng rất lớn, bởi vì theo qui hoạch của thủ đô từ năm 2000 - 2020 sẽ phát triển một loạt các đô thị vệ tinh của thủ đô Hà Nội Chính vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty trong thời gian sắp tới cho quá trình phát triển đô thị là rất lớn Ngay từ bây giờ công ty cơ khí Mai Động đã chuẩn bị tốt những điều kiện cơ sở vật chất, xây dựng tốt những dự án để trình lên sở công nghiệp Hà Nội thông qua đề án phát triển công ty Mai Động từ năm 2000 đến năm 2010.

Tính đến cuối năm 2001 sản phẩm của công ty tiêu thụ rộng rãi trên thị tr-ờng cả nớc bao gồm các mặt hàng truyền thống nh máy đột, búa máy, máy bơm Máy ép thuỷ lực van nớc Cung cấp cho các nhà máy có cấp thoát nớc, các tổ hợp sản xuất cơ khí Sản phẩm của công ty đợc khách hàng đánh giá cao về mặt chất lợng và hợp lý về giá cả Đối với sản phẩm về ống nớc là mặt hàng chủ lực của công ty hiện nay Năm 2001 sản phẩm này đã đợc tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc nh: Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên Bắc cạn Mặc dù 2001 chính phủ ngừng hoặc dãn tiến độ một loạt các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng ảnh hởng nhiều đến nhu cầu của thị trờng về sản phẩm ống đúc bằng gang Với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Mai Động, sản