21. Quản trị kinh doanh quốc tế

+ Trên thị trƣờng thế giới ngƣời ta còn có thể gặp những đại lý sau: Phắc tơ (factor): Là ngƣời đại lý đƣợc giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc chứng từ s[r]

BỘ CÔNG THƢƠNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -TÀI LIỆU HỌC TẬP

QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU

Chƣơng

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

1.1 Các vấn đề kinh tế quốc tế

1.1.1 Khái niệm kinh tế quốc tế

1.1.2 Vai trò kinh tế quốc tế

1.1.3 Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế

1.1.4 Các hình thức liên kết kinh tế quốc tế

1.1.5 Xu phát triển kinh tế quốc tế

1.2 Tổng quan quản trị kinh doanh quốc tế 14

1.2.1 Kinh doanh quốc tế 14

1.2.2 Quản trị kinh doanh quốc tế 27

Chƣơng 35

QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ 35

2.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trƣờng quốc tế 35

2.1.1 Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu 36

2.1.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu 36

2.1.3 Thu thập thông tin 36

2.1.4 Phân tích thơng tin - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 36

2.1.5 Lập báo cáo kết nghiên cứu 38

2.2 Các định chiến lƣợc marketing quốc tế 38

2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm quốc tế 38

2.2.2 Chiến lƣợc giá quốc tế 48

2.2.3 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm quốc tế 61

2.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến truyền thông quốc tế 69

Chƣơng 79

QUẢN TRỊ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH QUỐC TẾ 79

3.1 Khái niệm vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế 79

3.1.1.Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh quốc tế 79

3.1.2 Vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế 80

3.2 Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế 80

3.2.1 Xác định sứ mệnh mục tiêu công ty 81

3.2.2 Đánh giá môi trƣờng kinh doanh quốc tế 81

3.2.3 Xác định khả vƣợt trội hoạt động tạo giá trị 87

3.2.4 Hình thành chiến lƣợc 89

3.3 Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế 90

3.3.1 Chiến lƣợc quốc tế (International strategy) 90

3.3.2 Chiến lƣợc đa quốc gia (Multinational strategy) 90

3.3.3 Chiến lƣợc toàn cầu (global strategy) 91

3.3.4 Chiến lƣợc xuyên quốc gia (transnational strategy) 91

3.4 Chiến lƣợc cạnh tranh môi trƣờng quốc tế 93

3.4.1 Chiến lƣợc nhấn mạnh chi phí 93

3.4.2 Chiến lƣợc khác biệt hóa 93

3.4.3 Chiến lƣợc trọng tâm hóa 94

3.5 Liên minh chiến lƣợc sáp nhập, mua bán toàn cầu 94

3.5.1 Liên minh chiến lƣợc toàn cầu 94

Chƣơng 111

QUẢN TRỊ CÁC YẾU TỐ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ 111

4.1 Quản trị nhân lực 111

4.1.1 Tuyển chọn hồi hƣơng nhân lực 111

4.1.2 Đánh giá th lao cho nhân lực 116

4.1.3 Đào tạo phát triển nhân lực 119

4.1.4 Quan hệ lao động quốc tế 120

4.2 Quản trị nguyên vật liệu 121

4.2.1 Khái niệm 121

4.2.2 Lựa chọn địa điểm sản xuất 122

4.2.3 Lựa chọn việc tự sản xuất mua bán thành phẩm 124

4.2.4 Quản lý cung ứng vật tƣ 127

4.3 Quản trị tài quốc tế 129

4.3.1 Tỷ giá hối đoái 129

4.3.2 Các điều kiện đảm bảo toán quốc tế 133

4.3.3 Các phƣơng tiện phƣơng thức toán quốc tế 135

Chƣơng 143

HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ 143

5.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế 143

5.1.1 Khái niệm hợp đồng kinh doanh quốc tế 143

5.1.2 Đặc điểm hợp đồng kinh doanh quốc tế 143

5.1.3 Các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế thƣờng gặp 144

5.2 Ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế 145

5.2.1 Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế 145

5.2.2 Nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế 146

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ADB Ngân hàng phát triển Châu Á AEC Cộng đồng kinh tế ASEAN AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á

BOT Hợp đồng xây dựng - vận hành - chuyển giao BT Hợp đồng xây dựng - chuyển giao

CEPT Hiệp định thuế quan ƣu đãi

CIF Tiền hàng - Bảo hiểm - Phí vận chuyển CLMV Campuchia, Lào, Myanma, Việt Nam

CPTPP Hiệp định đối tác toàn diện tiến xuyên Thái Bình Dƣơng EEC Cộng đồng kinh tế Châu Âu

EMU Liên minh tiền tệ Châu Âu EURO Đồng tiền chung Châu Âu

EVFTA Hiệp định thƣơng mại tự Việt Nam - EU FDI Đầu tƣ trực tiếp nƣớc

FOB Giao hàng tàu

FTA Hiệp định thƣơng mại tự IMF Quỹ tiền tệ quốc tế

GATT Hiệp ƣớc chung thuế quan thƣơng mại MNC Công ty đa quốc gia

ODA Hỗ trợ phát triển thức TBCN Tƣ chủ nghĩa

XHCN Xã hội chủ nghĩa WB Ngân hàng giới

1 LỜI GIỚI THIỆU

C ng với xu toàn cầu hóa kinh tế hội nhập kinh tế phát triển mạnh mẽ, hoạt động kinh doanh quốc tế ngày trở nên đa dạng, phong phú có ý nghĩa quan trọng quốc gia kinh tế toàn cầu Mỗi quốc gia tìm cách thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc nhằm tận dụng lợi so sánh để mở rộng hoạt động kinh doanh phát triển kinh tế Hơn nữa, kinh doanh quốc tế lĩnh vực rộng lớn, đa dạng phức tạp, liên quan đến nhiều vấn đề nhƣ ngƣời, văn hoá phong tục tập quán, địa lý, luật pháp Do vậy, kinh doanh quốc tế lĩnh vực nhạy cảm quốc gia, đặc biệt bối cảnh toàn cầu hóa nhƣ Từ nhiều năm qua, hoạt động kinh doanh quốc tế đƣợc doanh nghiệp nhiều quốc gia quan tâm nghiên cứu thực Việc đƣa học phần quản trị kinh doanh quốc tế vào chƣơng trình đào tạo trƣờng đại học, đặc biệt ngành quản trị kinh doanh hầu hết trƣờng nƣớc chứng tỏ tầm quan trọng lĩnh vực kinh doanh

Thực tế nhiều năm qua cho thấy, thành công hay nhiều kinh doanh quốc tế phụ thuộc lớn vào việc nhận thức mức độ hiểu biết doanh nghiệp môi trƣờng kinh doanh quốc tế chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, quản trị kinh doanh quốc tế học phần cần thiết cho sinh viên sau trƣờng làm việc cho đơn vị hoạt động lĩnh vực kinh doanh quốc tế

Để đáp ứng với yêu cầu học dạy theo phƣơng pháp mới, Trƣờng Đại học Kinh tế - Kỹ thuật công nghiệp tổ chức biên soạn tài liệu học tập “Quản trị kinh doanh quốc tế” Học phần Quản trị kinh doanh quốc tế góp phần trang bị kiến thức kinh tế quốc tế, môi trƣờng kinh doanh quốc tế, quản trị marketing quốc tế, quản trị chiến lƣợc kinh doanh quốc tế, quản trị nguồn nhân lực quốc tế cho cán hoạt động lĩnh vực kinh doanh quốc tế, đặc biệt nhà kinh doanh để đƣa định tác nghiệp hợp lý nhằm tối đa hóa lợi nhuận, sử dụng phát huy tối ƣu lợi nguồn nhân lực nhƣ thỏa mãn yêu cầu khác quan hệ kinh doanh quốc tế Hoạt động kinh doanh quốc tế gắn liền với việc đƣa định lựa chọn chiến lƣợc, sách hình thức kinh doanh

Tài liệu học tập đƣợc biên soạn theo đề cƣơng chi tiết học phần Quản trị kinh doanh quốc tế chƣơng trình đào tạo ngành Quản trị kinh doanh cho sinh viên hệ Đại học quy định việc biên soạn Nhà trƣờng Nội dung tài liệu bao gồm chƣơng, chƣơng bao gồm nội dung chủ yếu nhƣ sau:

- Mục đích chƣơng - Nội dung chƣơng

- Câu hỏi hƣớng dẫn ôn tập, thảo luận chƣơng - Bài tập ứng dụng chƣơng

2 Chƣơng

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau nghiên cứu học tập chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc:

- Khái niệm kinh tế quốc tế, chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế, hình thức liên kết kinh tế quốc tế xu phát triển kinh tế quốc tế

- Khái niệm, vai trị kinh doanh quốc tế, sở hình thành hoạt động kinh doanh quốc tế, đặc trƣng kinh doanh quốc tế, hình thức kinh doanh quốc tế

- Khái niệm, vai trò quản trị kinh doanh quốc tế yêu cầu nhà quản trị kinh doanh quốc tế, từ phấn đấu trở thành nhà quản trị kinh doanh quốc tế thành công tƣơng lai

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

1.1 Các vấn đề kinh tế quốc tế 1.1.1 Khái niệm kinh tế quốc tế

Nhƣ biết, giới gồm nhiều quốc gia riêng lẻ Mỗi quốc gia có mặt mạnh hạn chế riêng trình phát triển Vì vậy, xu hƣớng chung giới quốc gia mở cửa để hội nhập với nhau, tức tăng cƣờng mối quan hệ kinh tế gắn bó, ràng buộc lẫn quốc gia thông qua hoạt động thƣơng mại đầu tƣ quốc tế nhằm phát huy mặt mạnh khắc phục điểm yếu quốc gia trình phát triển Sự kết nối phát triển quan hệ kinh tế quốc tế hình thành khái niệm kinh tế quốc tế

Kinh tế quốc tế mối quan hệ kinh tế với hai nhiều nước, tổng thể quan hệ kinh tế cộng đồng quốc tế [trang 6; 5]

Nhƣ vậy, kinh tế quốc tế thể mối quan hệ phụ thuộc lẫn mặt kinh tế quốc gia trình trao đổi hàng hoá, dịch vụ di chuyển nguồn lực sản xuất, chuyển đổi tiền tệ khoản quốc gia để thỏa mãn tối đa nhu cầu ngƣời

Trong điều kiện toàn cầu hoá hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày mạnh mẽ, quốc gia cần phải tích cực chủ động tham gia để đạt tới vị trí thuận lợi kinh tế giới Điều có nghĩa quốc gia cần phải phát triển mạnh mẽ lĩnh vực, bao gồm thƣơng mại quốc tế, đầu tƣ quốc tế di chuyển quốc tế lao động, hợp tác kinh tế khoa học - công nghệ, dịch vụ thu ngoại tệ

3 học, công nghệ phát triển nhƣ vũ bão đời sống kinh tế giới có biến đổi mạnh mẽ mặt chất mặt lƣợng Thông qua mua bán hàng hoá dịch vụ trao đổi tiền tệ, kinh tế nƣớc trở nên gắn bó chặt chẽ phụ thuộc lẫn hết Với xu quốc tế hoá kinh tế giới nhƣ sách kinh tế nào, biến động trị xã hội xảy nƣớc ảnh hƣởng trực tiếp gián tiếp với mức độ lớn nhỏ khác đến kinh tế nƣớc khác Chính vậy, việc nắm bắt kịp thời thay đổi môi trƣờng quốc tế trở thành mối quan tâm hàng đầu chiến lƣợc kinh doanh sách kinh tế tất nƣớc

Kinh tế quốc tế ngày nghiên cứu dịng chảy hàng hóa, dịch vụ yếu tố sản xuất nhƣ lao động, công nghệ, đặc biệt vốn quy mô quốc tế Những dòng chảy gắn với giao dịch tiền tệ Ngƣợc lại, nhiều kiện liên quan đến tiền tệ có tác động đến dịng chảy quốc tế hàng hóa, dịch vụ yếu tố sản xuất

Nền kinh tế giới tổng thể kinh tế quốc gia trái đất có mối quan hệ hữu tác động qua lại lẫn thông qua phân công lao động quốc tế c ng với quan hệ kinh tế quốc tế chúng

Nền kinh tế giới ngày tổng thể kinh tế 230 quốc gia v ng lãnh thổ với biến đổi sâu sắc, nhanh chóng toàn diện mặt cấu ngành, cấu lãnh thổ, cấu sản phẩm nhƣ việc hình thành liên minh kinh tế mới, tổ chức kinh tế quốc tế chí phạm vi quản lý hành quốc gia

Sự phát triển kinh tế giới phụ thuộc vào trình độ phát triển lực lƣợng sản xuất, phân công lao động quốc tế quan hệ kinh tế quốc tế Nền kinh tế giới nhiều phận cấu thành có liên hệ mật thiết, tác động qua lại lẫn với mức độ chiều hƣớng khác mặt lƣợng mặt chất Nền kinh tế giới gồm phận chủ thể kinh tế quốc tế quan hệ kinh tế quốc tế

1.1.2 Vai trò kinh tế quốc tế

Trƣớc hết, nhời có hoạt động kinh tế quốc tế, doanh nghiệp, tổ chức kinh tế thỏa mãn nhu cầu lợi ích họ trao đổi sản phẩm, vốn đầu tƣ, công nghệ tiên tiến

4 biến kinh tế giới thành nơi cung cấp yếu tố đầu vào tiêu thụ yếu tố đầu cho kinh tế quốc gia hệ thống kinh tế quốc tế

Đồng thời, tham gia vào thị trƣờng giới giúp cho doanh nghiệp khai thác triệt để lợi so sánh quốc gia, đạt quy mô tối ƣu cho ngành sản xuất, tạo điều kiện xây dựng ngành kinh tế mũi nhọn, nâng cao suất lao động, chất lƣợng sản phẩm hạ giá thành, thúc đẩy việc khai thác nhân tố tăng trƣởng theo chiều sâu, trao đổi ứng dụng nhanh chóng công nghệ mới, thu hút vốn đầu tƣ từ bên ngoài, nâng cao tốc độ tăng trƣởng hiệu kinh tế quốc dân

Hoạt động kinh tế quốc tế đƣợc thực nhiều hình thức khác nhƣ thông qua lĩnh vực xuất hàng hoá, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế tăng thu ngoại tệ để tăng nguồn vốn dự trữ, đẩy mạnh việc thu hút đầu tƣ nƣớc; hình thức hợp tác đầu tƣ, thu hút vốn đầu tƣ nƣớc để đầu tƣ, xây dựng sở vật chất kỹ thuật cho kinh tế; thông qua hoạt động dịch vụ thu ngoại tệ nhƣ du lịch, kiều hối để tăng thêm nguồn thu ngoại tệ thông qua lƣợng khách du lịch vào thăm quan; thông qua nguồn vốn vay từ nƣớc, tổ chức tín dụng, ngân hàng giới để bổ sung nguồn vốn đầu tƣ nƣớc nguồn vốn tích lũy từ nội thấp; tăng thêm nguồn vốn ngoại tệ cách xuất lao động chuyên gia cho nƣớc thiếu lao động, sử dụng hợp lý nguồn tài nguyên, tạo thêm việc làm, tăng thêm nguồn thu ngoại tệ cho kinh tế

Mở rộng hoạt động kinh tế quốc tế, tăng cƣờng hợp tác kinh tế, khoa học chuyển giao công nghệ, giúp cho nƣớc có kinh tế phát triển có hội cải tiến lại cấu kinh tế theo hƣớng cơng nghiệp hố, đại hố đất nƣớc Tạo hội cho việc phân phối nguồn lực nƣớc thu hút nguồn lực bên vào việc phát triển lĩnh vực, ngành kinh tế quốc dân cách có hiệu quả, khắc phục tình trạng thiếu nguồn lực cho phát triển đất nƣớc nhƣ vốn, nhân lực có trình độ cao, cơng nghệ đại, đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp nƣớc vƣơn thị trƣờng giới Thông qua hoạt động kinh tế quốc tế, phân công lao động quốc tế doanh nghiệp nƣớc nƣớc đƣợc đẩy mạnh, đảm bảo đầu vào đầu cho doanh nghiệp nƣớc cách ổn định ph hợp với tốc độ phát triển kinh tế đất nƣớc, tạo điều kiện cho việc hình thành tập đồn kinh tế mạnh, đủ sức cạnh tranh hội nhập kinh tế giới khu vực

1.1.3 Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế

Đây ngƣời đại diện cho kinh tế giới họ có tách biệt sở hữu nhƣ địa vị pháp lý quan hệ kinh tế quốc tế Các chủ thể bao gồm:

5 định, (c) phủ (d) khả quan hệ với quốc gia khác Có vài nƣớc thực tế độc lập nhƣng không đƣợc quốc tế công nhận (không đáp ứng điểm d) Ngƣợc lại có vài nƣớc đƣợc cơng nhận rộng rãi (chính danh) nhƣng phủ khơng có đủ quyền hạn (điểm c bị hạn chế) Danh sách gồm: 192 quốc gia thành viên Liên Hiệp Quốc, quan sát viên Liên Hiệp Quốc: Thành Bang Vatican, quốc gia đƣợc Tòa Thánh 24 quốc gia cơng nhận, có quan hệ quốc tế thực tế với nhiều quốc gia khác: Trung Hoa Dân quốc (Đài Loan), quốc gia thực tế độc lập nhƣng không đƣợc cộng đồng quốc tế thừa nhận: Abkhazia, Bắc Kibris (riêng nƣớc đƣợc Thổ Nhĩ Kỳ công nhận), Nagorno - Karabakh, Nam Osetia, Somaliland Transnistria, quốc gia đƣợc cộng đồng quốc tế thừa nhận nhƣng thực tế không độc lập: Palestine Tây Sahara Quan hệ chủ thể đƣợc bảo đảm thông qua hiệp định quốc tế đƣợc ký kết theo điều khoản công pháp quốc tế

- Các chủ thể kinh tế cấp độ thấp phạm vi quốc gia Các chủ thể kinh tế cấp độ thấp phạm vi quốc gia bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia vào kinh tế giới nhƣ cơng ty, xí nghiệp, tập đoàn đơn vị kinh doanh Các chủ thể chủ thể tham gia vào kinh tế giới thƣờng mức độ thấp, phạm vi hẹp khối lƣợng hàng hoá trao đổi thƣờng dựa hợp đồng buôn bán thƣơng mại đầu tƣ đƣợc thoả thuận bên khuôn khổ hiệp định ký kết quốc gia độc lập

- Các chủ thể kinh tế cấp độ cao quốc gia Các chủ thể kinh tế cấp độ cao quốc gia hoạt động với tƣ cách thực thể độc lập, địa vị pháp lý rộng chủ thể quốc gia Hoạt động chủ thể thƣờng địi hỏi có điều tiết liên quốc gia chí có tính tồn cầu Các tổ chức quốc tế xuất q trình quốc tế hố đời sống kinh tế phát triển liên kết kinh tế, bao gồm: Liên hiệp quốc tổ chức chuyên mơn (Ngân hàng Thế giới - WB, Quỹ tiền tệ quốc tế - IMF…), Các liên kết kinh tế quốc tế khu vực (Liên minh Châu Âu - EU, Hiệp hội nƣớc Đông Nam Á - ASEAN…) Hiệp hội ngành hàng (Hiệp hội chè, hiệp hội tơ tằm…)

6 1.1.4 Các hình thức liên kết kinh tế quốc tế

Hội nhập kinh tế xóa bỏ khác biệt kinh tế kinh tế thuộc quốc gia khác theo quan niệm đơn giản phổ biến giới việc kinh tế gắn kết lại với

Hội nhập kinh tế quốc tế thể qua hình thức từ thấp đến cao chia thành:

1.1.4.1 Khu vực mậu dịch tự (Free Trade Area)

Đây liên minh quốc tế hai nhiều nƣớc nhằm mục đích tự hóa thƣơng mại nhóm mặt hàng thơng qua biện pháp:

- Bãi bỏ hàng rào thuế quan biện pháp hạn chế số lƣợng loại sản phẩm dịch vụ trao đổi, mua bán nƣớc thành viên

- Tiến tới tạo lập thị trƣờng thống hàng hóa dịch vụ

- Mỗi nƣớc thành viên có quyền độc lập tự chủ quan hệ bn bán với quốc gia ngồi khối, tức thi hành sách ngoại thƣơng độc lập nƣớc liên minh

Ví dụ nhƣ AFTA liên kết tiêu biểu thuộc hình thức Khu vực Mậu dịch Tự ASEAN (viết tắt AFTA từ chữ đầu ASEAN Free Trade Area) hiệp định thƣơng mại tự (FTA) đa phƣơng nƣớc khối ASEAN Theo đó, thực tiến trình giảm dần thuế quan xuống 0-5%, loại bỏ dần hàng rào phi thuế quan đa phần nhóm hàng hài hịa thủ tục hải quan nƣớc.Sáng kiến AFTA vốn Thái Lan Sau hiệp định AFTA đƣợc ký kết vào năm 1992 Singapore Ban đầu có sáu nƣớc Brunei, Indonesia, Malaysia, Philippines, Singapore Thái Lan (gọi chung ASEAN-6) Các nƣớc Campuchia, Lào, Myanma Việt Nam (gọi chung CLMV) đƣợc yêu cầu tham gia AFTA đƣợc kết nạp vào khối Liên kết khu vực mậu dịch tự (AFTA) ASEAN nhằm mục tiêu loại bỏ hoàn toàn hàng rào cản trở thƣơng mại hàng hoá nhập nội nƣớc c ng khối Sự liên kết đƣợc thực Hiệp định thuế quan ƣu đãi có hiệu lực chung (CEPT) đƣợc ký kết năm 1992 Theo CEPT nƣớc thành viên AFTA phải giảm mức thuế quan xuống 0-5% loại bỏ giới hạn định lƣợng rào cản phi thuế quan khác vòng 10 năm kể từ năm 1993

1.1.4.2 Liên minh thuế quan hay đồng minh thuế quan (Customs Union)

7 chung, thực sách cân đối mậu dịch nƣớc thành viên phần lại giới

Ví dụ nhƣ Cộng đồng kinh tế Châu Âu (EEC) ví dụ đặc trƣng cho hình thức liên hiệp thuế quan đƣợc thành lập vào năm 1957 bao gồm nƣớc thành viên Tây Đức, Pháp, Ý, Bỉ, Lucxembua, Hà lan Giai đoạn hoàn tất vào tháng 7/1968

1.1.4.3 Thị trường chung (Common Market)

Đây liên minh quốc tế mức độ cao liên minh thuế quan Hình thức liên kết áp dụng biện pháp tƣơng tự nhƣ liên minh thuế quan việc trao đổi thƣơng mại nhƣng xa thêm bƣớc hình thành thị trƣờng thống cho phép tự di chuyển tƣ lao động nƣớc thành viên với

Ví dụ Cộng đồng kinh tế Châu Âu giai đoạn từ năm 1970 đến năm 1980, tiến trình xây dựng thị trƣờng chung bị chậm lại khủng hoảng kinh tế sụp đổ hệ thống Bretton Woods Từ năm 1980 đến năm 1982 giai đoạn hồn thành việc thành lập thị trƣờng chung xóa bỏ đƣờng biên giới nội bộ, đƣa nguyên tắc công nhận lẫn tạo điều kiện cho lƣu thơng tự hàng hóa, dịch vụ, sức lao động, vốn đầu tƣ

1.1.4.4 Liên minh tiền tệ (Monetary Union)

Đây liên minh quốc tế chủ yếu lĩnh vực tiền tệ nƣớc thành viên thực thống giao dịch tiền tệ, thống đồng tiền dự trữ phát hành đồng tiền tập thể cho nƣớc liên minh Đây hình thức liên kết kinh tế tiến tới phải thành lập quốc gia kinh tế chung với đặc trƣng sau:

- Xây dựng sách kinh tế chung có sách ngoại thƣơng chung - Hình thành đồng tiền chung thống thay cho đồng tiền riêng nƣớc thành viên

- Thống sách lƣu thơng tiền tệ

- Xây dựng hệ thông ngân hàng chung thay cho ngân hàng trung ƣơng nƣớc thành viên

- Xây dựng sách tài chính, tiền tệ, tín dụng chung nƣớc liên minh tổ chức tài tiền tệ quốc tế

8

1.1.4.5 Liên minh kinh tế (Economic Union)

Đây hình thức liên kết kinh tế quốc tế với mức độ cao tự di chuyển hàng hóa, dịch vụ, sức lao động tƣ nƣớc thành viên, đồng thời có biểu thuế quan chung áp dụng với nƣớc thành viên Liên minh kinh tế thực thống nhất, hài hịa sách kinh tế, tài chính, tiền tệ nƣớc thành viên

Liên minh Châu Âu mô hình liên kết khu vực mức độ cao với đồng tiền chung, sách kinh tế chung, sách ngoại giao an ninh chung EU chế siêu quốc gia nhƣ uỷ ban Châu Âu, nghị viện Châu Âu, Toà án Châu Âu, Ngân hàng Châu Âu

1.1.5 Xu phát triển kinh tế quốc tế

Nền kinh tế giới ngày chịu tác động nhiều nhân tố khác nhƣ kinh tế, kĩ thuật, xã hội, trị nhƣ nhân tố tự nhiên Vì vậy, vận động kinh tế giới diễn theo nhiều xu nhƣng có xu giữ vai trò chủ đạo định hƣớng phát triển kinh tế giới nói chung kinh tế quốc gia nói riêng là:

1.1.5.1 Xu chuyển dịch từ kinh tế vật chất sang kinh tế tri thức

Từ trƣớc đến kinh tế giới hoạt động chủ yếu dựa vào sở vật chất - kỹ thuật truyền thống Trƣớc yêu cầu phát triển giai đoạn sở ngày không đáp ứng đƣợc Tại nƣớc cơng nghiệp phát triển, kỹ thuật khí hố đạt trình độ cao nguồn lƣợng dựa sở sử dụng nguyên liệu rắn - lỏng, vật liệu kim khí đƣợc tận dụng cao độ nguồn cung cấp chúng ngày hạn chế

9 Nền kinh tế tri thức kinh tế sản sinh, phổ cập sử dụng tri thức giữ vai trò định phát triển kinh tế nâng cao chất lƣợng sống ngƣời dân Nền kinh tế đặc trƣng cách mạng khoa học công nghệ giới Từ cuối kỷ XX đƣợc đặc trƣng phát minh khoa học trực tiếp dẫn đến hình thành nguyên lý công nghệ làm thay đổi chất cách thức sản xuất không đơn mặt công cụ sản xuất, làm bật tầm quan trọng trí lực, tri thức thơng tin Trong kinh tế này, ngành nông - công nghiệp chiếm tỷ lệ thấp nên chủ yếu phát triển ngành cơng nghiệp có hàm lƣợng KHCN cao Do vậy, nói kinh tế tri thức khắc phục đƣợc hạn chế kinh tế vật chất nhƣ tài nguyên bị khai thác cạn kiệt môi trƣờng bị ô nhiễm nghiêm trọng Đồng thời, tạo sản phẩm có chất lƣợng cao đáp ứng nhu cầu tiêu d ng nâng cao chất lƣợng sống ngƣời dân

Để thực bƣớc độ sang kinh tế tri thức, nƣớc giới d thuộc chế độ trị phải có thay đổi sở vật chất kỹ thuật kiến trúc thƣợng tầng, nhƣng theo cách riêng Bất quốc gia nào, muốn đạt đƣợc phát triển tiến nhanh đƣờng đại hoá phải giải hai vấn đề bản: Một là, tạo phát minh lĩnh vực công nghệ kỹ thuật cao (vi điện tử, lƣợng, vật liệu, công nghệ) du nhập chúng áp dụng nhanh chóng vào sản xuất Hai là, chuyển nhƣợng sang nơi khác kỹ thuật trung gian truyền thống

Hai vấn đề có mối quan hệ mật thiết địi hỏi có phối hợp tồn cầu khơng chuyển nhƣợng kỹ thuật trung gian truyền thống sang nƣớc phát triển tiến kỹ thuật d có đạt đƣợc khơng có nơi sử dụng việc áp dụng có nhiều hạn chế Các quốc gia có kinh tế phát triển, trình độ cơng nghiệp hố cao nên họ áp dụng nhiều biện pháp để dành đƣợc ƣu sáng tạo kỹ thuật công nghệ nhƣ tăng cƣờng quản lý nhà nƣớc lĩnh vực nghiên cứu khoa học công nghệ, thực kế hoạch đầu tƣ cho nghiên cứu khoa học, cải cách chấn hƣng giáo dục, bồi dƣỡng thu hút nhân tài, thành lập trung tâm khoa học kỹ thuật cao Ngƣợc lại, nƣớc phát triển để xây dựng ngành cơng nghiệp đại cho kinh tế đa số quốc gia theo hai hƣớng Một là, du nhập kỹ thuật trung gian truyền thống nƣớc phát triển sở nhanh chóng bắt nhịp với trình độ đại sản xuất giới Hai là, nhập phát minh sáng chế, nghiên cứu, ứng dụng chúng vào sản xuất để tạo dựng cho tầng cơng nghiệp đại

1.1.5.2 Xu mở cửa kinh tế quốc gia

10 biệt lập sang đối thoại hợp tác Trƣớc năm 1990, có mâu thuẫn mặt trị nƣớc TBCN XHCN nên kinh tế giới trạng thái đối đầu biệt có nƣớc TBCN phát triển mở cửa cịn nƣớc phát triển thực đóng cửa kinh tế (tự sản xuất để đáp ứng nhu cầu tiêu d ng không phụ thuộc vào bên ngoài) Sau năm 1990, xu hƣớng chung giới mở cửa kinh tế tức có quan hệ hợp tác với bên Và sở khách quan cho việc hình thành sách mở cửa kinh tế quốc gia là:

- Các quốc gia ngày ƣu tiên cho phát triển kinh tế với gia tăng hình thức hợp tác kinh tế quốc tế nhƣ trao đổi thƣơng mại, hợp tác đầu tƣ, chuyển giao công nghệ nên phải coi thị trƣờng giới vừa nơi cung cấp yếu tố đầu vào vừa nơi tiêu thụ sản phẩm đầu cho kinh tế quốc gia

- Do tác động mạnh khoa học công nghệ, phân công lao động quốc tế, vai trò tầm hoạt động công ty đa quốc gia xuyên quốc gia, q trình quốc tế hố kinh tế giới ngày phát triển mạnh mẽ bề rộng lẫn bề sâu Thể chế kinh tế giới chuyển biến theo hƣớng thị trƣờng hóa kinh tế quốc gia, quốc tế hóa thể chế kinh tế nƣớc theo hƣớng mở cửa với xuyên suốt chế thị trƣờng, theo hƣớng thể hóa tập đồn hóa kinh tế khu vực

Thực tế rằng, quốc gia có phụ thuộc vào quốc gia khác mức độ khác sản phẩm, công nghệ, khoa học kỹ thuật, lao động, vốn đầu tƣ nên mở cửa kinh tế xu hƣớng tất yếu khép kín quốc gia khơng cịn ph hợp

Việc quốc gia thực mở cửa kinh tế thực chất trình mở rộng giao lƣu kinh tế thƣơng mại, khoa học cơng nghệ với nƣớc ngồi Đồng thời, tham gia sâu rộng vào trao đổi phân công lao động quốc tế nhằm thúc đẩy kinh tế quốc gia phát triển Nhận thức đƣợc điều này, quốc gia tiến hành mở cửa kinh tế nhằm tận dụng ngoại lực để phát huy sức mạnh nội lực Từ đó, kinh tế quốc gia phát triển động, tiếp thu nhanh công nghệ để áp dụng vào hoạt động sản xuất nhằm thu suất cao nâng cao khả cạnh tranh Đồng thời, giải tốt vấn đề xã hội

11

1.1.5.3 Xu tồn cầu hóa

Tồn cầu hóa trình kinh tế giới tiến tới hợp phụ thuộc lẫn trình hội nhập kinh tế quốc gia

Mặc d Chính phủ nƣớc trì kiểm sốt chặt chẽ hàng hóa, nhân cơng luồng vốn lƣu chuyển thị trƣờng mình, nhƣng kinh tế toàn cầu ngày trở thành chỉnh thể thống Quá trình hội nhập kinh tế quốc gia đƣợc gọi tồn cầu hóa, gồm khía cạnh: Tồn cầu hóa thị trƣờng (nơi ngƣời mua ngƣời bán gặp để trao đổi hàng hóa dịch vụ ) - thị trƣờng riêng lẻ nƣớc hợp thành thị trƣờng tồn cầu tồn cầu hóa sản xuất - phân bổ chi nhánh sản xuất cung ứng nhiều nơi giới nhằm khai thác lợi quốc gia Ngày nhiều hoạt động sản xuất biến thành hoạt động mang tính tồn cầu Cơng nghệ cho phép sản phẩm đƣợc sản xuất nơi mà việc sản xuất đƣợc coi rẻ Chính phủ quyền địa phƣơng đƣa nhiều quy định nhằm khuyến khích cơng ty xây dựng nhà máy đất nƣớc địa phƣơng

Trong tình hình nay, nƣớc muốn mở rộng thị trƣờng, nguồn vốn đầu tƣ, địa bàn nhƣ chuyển giao cơng nghệ hình thành phân cơng lao động quốc tế phải mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế c ng có lợi Một quốc gia khơng thể phát triển trì kinh tế khép kín, tự lập nƣớc chí nhóm nƣớc

Tồn cầu hóa khái niệm d ng để miêu tả thay đổi xã hội kinh tế giới, tạo mối liên kết trao đổi ngày tăng quốc gia, tổ chức hay cá nhân góc độ văn hóa, kinh tế, xã hội quy mơ tồn cầu Đặc biệt phạm vi kinh tế, tồn cầu hố hầu nhƣ đƣợc d ng để tác động thƣơng mại nói chung tự hóa thƣơng mại nói riêng Cũng góc độ kinh tế, ngƣời ta thấy dịng chảy tƣ quy mơ tồn cầu kéo theo dòng chảy thƣơng mại, kỹ thuật, cơng nghệ, thơng tin, văn hố

Nhƣ vậy, tồn cầu hố có mức độ hợp tác nƣớc chặt chẽ so với quốc tế hố Q trình tồn cầu hóa gia tăng với biểu vai trị ngày lớn hoạt động tài - tiền tệ, gia tăng mậu dịch quốc tế nhanh nhiều tốc độ tăng trƣởng kinh tế, vai trò ngày quan trọng tri thức phát triển kinh tế tri thức…một mặt đƣa tới hội cho phát triển kinh tế quốc gia nhƣ toàn giới mặt khác đƣa đến thách thức lớn nhiều góc độ khác nhƣ khủng hoảng tài - tiền tệ khu vực, phụ thuộc mức vào trung tâm kinh tế lớn gây nên mâu thuẫn kinh tế với trị…

12 thể Kinh tế giới trở thành chỉnh thể thống nhất, quốc gia có mối quan hệ phụ thuộc lẫn Xu tồn cầu hố gia tăng với biểu vai trò ngày lớn hoạt động tài tiền tệ; gia tăng mậu dịch quốc tế; việc gia tăng sóng sát nhập cơng ty xuyên quốc gia; vai trò ngày quan trọng tri thức phát triển loại hình kinh tế tri thức Công nghệ thông tin phát triển làm thay đổi cách thức tổ chức sản xuất đời sống Trong số có lƣu thơng quốc tế ngày tăng hàng hố, tiền tệ, thơng tin ngƣời; c ng với việc phát triển công nghệ, tổ chức, hệ thống luật lệ sở hạ tầng cho việc lƣu thông Bao gồm:

- Gia tăng thƣơng mại quốc tế với tốc độ cao tốc độ tăng trƣởng kinh tế giới

- Gia tăng luồng tƣ quốc tế bao gồm đầu tƣ trực tiếp từ nƣớc

- Gia tăng luồng liệu xuyên biên giới thông qua việc sử dụng công nghệ nhƣ Internet, vệ tinh liên lạc điện thoại

- Gia tăng trao đổi văn hoá quốc tế, chẳng hạn nhƣ việc xuất văn hoá phẩm nhƣ phim ảnh hay sách báo

- Tồn cầu hố tác động đến ý thức ngƣời, khiến ngƣời ý đến vấn đề có ảnh hƣởng tồn cầu nhƣ vấn đề nóng lên khí hậu, khủng bố, bn lậu ma tuý vấn đề nâng cao mức sống nƣớc nghèo

- Gia tăng du lịch di cƣ quốc tế

- Gia tăng thị phần giới tập đoàn đa quốc gia

- Sự gia tăng số lƣợng quy mô tổ chức quốc tế liên kết kinh tế quốc tế

- Gia tăng số lƣợng chuẩn áp dụng toàn cầu nhƣ luật quyền

Tồn cầu hóa kinh tế cho phép quốc gia thu đƣợc nhiều lợi ích nhƣ tạo khả khai thác hợp lý có hiệu nguồn lực để phát triển kinh tế Điều có nghĩa, nƣớc phát triển góp phần nâng cao hiệu sử dụng vốn cơng nghệ tức thực tái cơng nghiệp hố để bƣớc chuyển sang kinh tế tri thức Bên cạnh đó, nƣớc phát triển phát huy lợi tài nguyên ngƣời Đồng thời, tận dụng vốn kĩ thuật nƣớc để thực cơng nghiệp hố rút ngắn Ngồi ra, tồn cầu hóa giúp quốc gia thúc đẩy cải cách cấu lại kinh tế theo hƣớng hiệu nhƣ nâng cao khả cạnh tranh trƣờng quốc tế Từ đó, tránh tình trạng tụt hậu kinh tế quốc gia

13 Nam tham gia vào WTO phải chịu sức ép cạnh tranh với bên nhƣ tác động mạnh mẽ thị trƣờng giới có biến động Ngồi ra, cịn làm dần quyền lực Nhà nƣớc chủ quyền lãnh thổ quốc gia nguy xảy tác động dây chuyền quốc gia có rối loạn kinh tế giới

Nói cách cụ thể, q trình tồn cầu hóa diễn bề rộng lẫn chiều sâu, mặt đƣa tới hội phát triển kinh tế quốc gia nhƣ toàn giới, giúp cho việc hợp lý nguồn tài nguyên có trái đất nhƣ gây tác động ngƣợc lại phát triển khoa học - công nghệ việc phân công lao động quốc tế Tuy nhiên, trình tồn cầu hóa kinh tế đƣa đến thách thức lớn nhiều góc độ khác nhƣ gia tăng rủi ro kinh tế nhƣ gây mâu thuẫn kinh tế với trị - xã hội Trong q trình tồn cầu hóa, quốc gia có tiềm lực lớn, mạnh kinh tế, có điều kiện thuận lợi cạnh tranh quốc tế tìm cách khai thác trình tồn cầu hóa thƣờng thu đƣợc lợi ích nhiều Vấn đề đặt nƣớc phát triển cần có trách nhiệm cố gắng giảm bớt gánh nặng cho nƣớc phát triển Có nhƣ vậy, tồn cầu hóa thực mang lại lợi ích cho nƣớc phát triển nƣớc phát triển, góp phần tạo nên giới cơng hơn, an tồn

1.1.5.4 Gia tăng hợp tác song phương đa phương

14 Có thể nói nguyên nhân tiến trình tồn cầu hố nói chung xu hƣớng hội nhập hợp tác nói riêng phát triển với trình độ ngày cao phân công lao động xã hội, trình quốc tế hố lực lƣợng sản xuất dƣới tác động mạnh mẽ cách mạng khoa học kỹ thuật cơng nghệ Tồn cầu hố xu tất yếu, tiến trình lịch sử, hút hầu hết nƣớc giới vào guồng máy 1.2 Tổng quan quản trị kinh doanh quốc tế

1.2.1 Kinh doanh quốc tế

1.2.1.1 Khái niệm kinh doanh quốc tế

“Kinh doanh quốc tế toàn hoạt động giao dịch, kinh doanh thực hiện chủ thể thuộc quốc gia khác nhằm đạt mục tiêu kinh

doanh cá nhân, doanh nghiệp tổ chức kinh tế” [trang 3; 4]

Hoạt động kinh doanh quốc tế bao gồm giao dịch kinh tế liên quan từ hai quốc gia trở lên Để đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức kinh doanh ph hợp hoạt động khác nhiều so với hoạt động nƣớc So với hoạt động kinh doanh nƣớc kinh doanh quốc tế có phức tạp lẽ: Chủ thể tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế thuộc quốc gia khác nhau, có ngơn ngữ văn hóa khác nhau; Do liên quan đến nhiều quốc gia phủ nên phải chịu trách nhiệm tuân thủ luật lệ, tập quán khác biệt nhau; Có khác biệt đơn vị tiền tệ để tính tốn tốn nên chịu tác động tỷ giá hối đối; Khơng gian giao dịch rộng nên có khác khí hậu, thời tiết Điều tạo phức tạp trình vận chuyển, bảo quản sản phẩm

Việc tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế t y thuộc vào mục tiêu nhƣ phƣơng tiện mà doanh nghiệp sử dụng, tác động bị tác động môi trƣờng cạnh tranh quốc gia mà công ty hƣớng đến

Kinh doanh quốc tế xuất từ sớm c ng với trình giao lƣu, trao đổi, mua bán hàng hóa hai hay nhiều quốc gia C ng với đời phát triển chủ nghĩa tƣ bản, kinh doanh quốc tế hình thức kinh doanh quốc tế ngày đƣợc mở rộng phát triển Với lợi vốn, cơng nghệ, trình độ quản lý doanh nghiệp, đặc biệt công ty xuyên quốc gia giới nâng cao vị tăng cƣờng thị phần khu vực giới nói chung

Ngày nay, dƣới tác động mạnh mẽ xu hƣớng vận động kinh tế giới, đặc biệt tác động ngày tăng xu hƣớng khu vực hóa tồn cầu hóa, kinh tế quốc gia giới, hoạt động kinh doanh quốc tế hình thức kinh doanh quốc tế ngày đa dạng trở thành nội dung quan trọng quan hệ kinh tế quốc tế đại

1.2.1.2 Cơ sở hình thành hoạt động kinh doanh quốc tế

15 sở phát triển quan hệ không khác biệt điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển, nguồn lực mà đa dạng hoá nhu cầu tiêu d ng nhƣ chun mơn hố sản xuất

Thứ nhất, khác biệt điều kiện tự nhiên: Các quốc gia có nhu cầu trao đổi sản phẩm cho quốc gia có lợi định điều kiện tự nhiên (tài nguyên, đất đai, địa hình, vị trí địa lý, ngƣời ) nên tập trung vào sản xuất sản phẩm mà quốc gia khác khơng có khơng có điều kiện thuận lợi bằng, sau đem trao đổi để thu lợi ích Điều kiện tự nhiên tác động đến nhiều mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp

Thứ hai, khác biệt điều kiện sản xuất tái sản xuất (vốn, lao động, khoa học công nghệ ): Sự khác biệt điều kiện tái sản xuất quốc gia xuất phát từ chênh lệch trình độ phát triển Khi đó, xuất khác biệt tỷ lệ yếu tố sản xuất quốc gia, từ xuất quan hệ kinh tế quốc tế Chẳng hạn, Mỹ có số lao động trình độ cao nhiều phí lao động cao ngƣợc lại Việt Nam có số lƣợng lao động trình độ thấp nhiều phí lao động thấp Vì thế, Mỹ có xu hƣớng sử dụng lao động nhập cƣ từ Việt Nam

Thứ ba, phát triển phân công lao động quốc tế chun mơn hóa sản xuất nhằm đạt đƣợc qui mô tối ƣu: Không phải nƣớc tự sản xuất thứ hàng hố để đáp ứng nhu cầu họ có đầy đủ nguồn lực cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm mà phải tiến hành chun mơn hố sản xuất sản phẩm mà có lợi nhất, sau đem trao đổi với quốc gia khác điều mang lại lợi ích cao cho quốc gia Chun mơn hóa sản xuất ngày đƣợc thực sâu tới phận (chi tiết) sản phẩm, nghĩa có sản phẩm mà quốc gia sản xuất phận sản xuất sản phẩm hoàn chỉnh Thứ tƣ, đa dạng nhu cầu tiêu d ng quốc gia: Khi đời sống vật chất ngày nâng cao nhu cầu ngƣời ngày đa dạng Đây sở quan trọng cho phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế ngƣời tiêu d ng có xu hƣớng lựa chọn sản phẩm ph hợp với thị hiếu nhƣ khả chi trả Chính điều lý giải Việt Nam vừa sản xuất hàng may mặc giầy da để xuất sang nƣớc khác nhƣng đồng thời tiến hành nhập mặt hàng

1.2.1.3 Đặc trưng kinh doanh quốc tế

16 Thứ nhất, kinh doanh quốc tế hoạt động kinh doanh diễn chủ thể thuộc quốc gia khác nhau, kinh doanh nƣớc hoạt động kinh doanh diễn nội quốc gia tế bào kinh tế quốc gia Sự khác biệt chủ thể, đòi hỏi doanh nghiệp phải vƣợt qua rào cản ngơn ngữ, tập qn, thói quen…

Thứ hai, kinh doanh quốc tế đƣợc thực nƣớc ngồi với mơi trƣờng có nhiều khác biệt, chí xa lạ so với mơi trƣờng kinh doanh nƣớc nên doanh nghiệp thƣờng gặp phải nhiều rủi ro so với kinh doanh nƣớc, rủi ro liên quan tới văn hóa, pháp luật Do đó, doanh nghiệp phải ln tìm hiểu để tn thủ thích ứng đem lại hiệu

Thứ ba, kinh doanh quốc tế có phạm vi thị trƣờng rộng lớn, chí tồn cầu Khơng gian rộng lớn dẫn đến thời tiết, khí hậu có khác biệt nên cần phải đặc biệt ý đến vấn đề vận chuyển bảo quản sản phẩm cho vừa đảm bảo an toàn cho sản phẩm, vừa tiết kiệm đƣợc chi phí

Thứ tƣ, nhƣ kinh doanh nƣớc phải d ng đồng tiền nội tệ quốc gia để tính giá tốn kinh doanh quốc tế, bên c ng thống lựa chọn đồng tiền ph hợp Trong trƣờng hợp đồng tiền tính giá đồng tiền tốn có khác biệt cần phải đặc biệt ý đến vấn đề tỷ giá

Thứ năm, kinh doanh quốc tế tạo điều kiện cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận cách mở rộng phạm vi thị trƣờng Điều khó đạt đƣợc nhƣ doanh nghiệp thực hoạt động kinh doanh nƣớc

1.2.1.4 Các hình thức kinh doanh quốc tế

a Thương mại quốc tế

Thƣơng mại quốc tế trao đổi hàng hố dịch vụ quốc gia thơng qua mua bán, lấy tiền tệ làm trung gian, tuân theo nguyên tắc trao đổi ngang giá nhằm đem lại lợi ích cho bên tham gia

Hoạt động thƣơng mại quốc tế đời sớm quan hệ kinh tế quốc tế ngày giữ vị trí trung tâm quan hệ kinh tế quốc tế Sở dĩ thƣơng mại quốc tế có vai trị quan trọng nhƣ kết quan hệ kinh tế quốc tế cuối c ng đƣợc thể tập trung thƣơng mại quốc tế quan hệ hàng hóa - tiền tệ quan hệ phổ biến quan hệ kinh tế quốc tế

Hoạt động thƣơng mại quốc tế gồm xuất nhập hàng hố (hữu hình, vơ hình); Gia cơng quốc tế; Tái xuất chuyển khẩu; Xuất chỗ Đây hình thức kinh tế quốc tế đời sớm giữ vị trí trung tâm lẽ quan hệ kinh tế quốc tế cho kết cuối c ng tập trung hoạt động thƣơng mại quốc tế Hiện nay, thƣơng mại quốc tế mang số đặc điểm sau:

17 trƣởng sản xuất Điều dẫn đến tỷ trọng kim ngạch xuất - nhập tổng sản phẩm quốc dân quốc gia ngày lớn, thể mức độ mở cửa gia tăng kinh tế quốc gia thị trƣờng giới

- Tốc độ tăng trƣởng thƣơng mại vơ hình nhanh tốc độ tăng trƣởng thƣơng mại hữu hình thể biến đổi sâu sắc cấu kinh tế quốc gia

- Cơ cấu mặt hàng thƣơng mại quốc tế có thay đổi sâu sắc với xu hƣớng giảm tỷ trọng nhóm hàng lƣơng thực - thực phẩm tăng tỷ trọng sản phẩm công nghiệp chế biến

- Phạm vi phát triển thƣơng mại giới ngày mở rộng Phƣơng thức cạnh tranh ngày đa dạng với nhiều công cụ khác nhau, không cạnh tranh chất lƣợng, cịn điều kiện giao hàng, bao bì, mẫu mã, thời hạn toán, dịch vụ sau bán hàng…

- Chu kỳ sống loại sản phẩm ngày đƣợc rút ngắn, việc đổi thiết bị, đổi công nghệ, đổi mẫu mã hàng hóa diễn liên tục, địi hỏi doanh nghiệp phải động, nhạy bén gia nhập thị trƣờng giới

Thƣơng mại quốc tế bao gồm nhiều hoạt động khác Trên giác độ quốc gia hoạt động ngoại thƣơng Nội dung thƣơng mại quốc tế bao gồm hoạt động cụ thể sau:

 Xuất, nhập

Nhập hoạt động đƣa hàng hóa dịch vụ đƣợc sản xuất nƣớc ngồi cho phủ, tổ chức cá nhân nƣớc đặt mua từ nƣớc khác

Xuất hoạt động đƣa hàng hóa dịch vụ khỏi nƣớc, sang nƣớc khác để bán, trao đổi Trƣờng hợp đặc biệt, việc đƣa hàng hóa, dịch vụ đƣợc sản xuất nƣớc cho cá nhân, tổ chức nƣớc sinh sống làm việc quốc gia (trƣờng hợp gọi xuất chỗ), chẳng hạn nhƣ cung cấp hàng hóa dịch vụ cho ngoại giao đồn, cho khách du lịch quốc tế Hoạt động so với xuất truyền thống có hiệu giảm bớt chi phí bao bì đóng gói, chi phí bảo quản, chi phí vận tải, thu hồi vốn nhanh thu đƣợc ngoại tệ

Đối tƣợng để xuất nhập bao gồm hàng hóa hữu hình hàng hóa vơ hình

- Xuất nhập hàng hóa hữu hình: ngun vật liệu, máy móc, thiết bị, lƣơng thực phẩm, loại hàng tiêu d ng… Đây phận chủ yếu giữ vai trò quan trọng phát triển kinh tế quốc gia

18 Để thực hoạt động xuất nhập đƣợc tiến hành thơng qua giao dịch trực tiếp giao dịch gián tiếp (thông qua trung gian)

 Giao dịch trực tiếp:

Giống với hoạt động mua bán thông thƣờng nƣớc, phƣơng thức giao dịch trực tiếp xuất nhập đƣợc tiến hành nơi, lúc ngƣời bán ngƣời mua trực tiếp quan hệ với cách gặp mặt hay qua thƣ từ, điện tín, điện thoại để bàn bạc, thoả thuận với hàng hoá, giá điều kiện giao dịch Những nội dung đƣợc thoả thuận cách tự nguyện, ràng buộc với lần giao dịch trƣớc, việc mua khơng thiết với việc bán

Q trình giao dịch trực tiếp phải trải qua giai đoạn: (1) Nghiên cứu tiếp cận thị trƣờng: Nhận biết mặt hàng, lựa chọn thị trƣờng, tìm kênh tiêu thụ, lựa chọn bạn hàng giao dịch (2) Ngƣời mua hỏi hàng (3) Ngƣời bán chào hàng (thông thƣờng sau ngƣời mua hỏi hàng ngƣời bán chào hàng - gọi chào hàng bị động, nhƣng có trƣờng hợp ngƣời bán chào hàng trƣớc ngƣời mua hỏi hàng - gọi chào hàng chủ động) (4) Các bên hồn giá (5) Các bên chấp nhận/khơng chấp nhận (6) Xác nhận (ký kết hợp đồng nhƣ bên chấp nhận)

 Giao dịch gián tiếp:

Nếu giao dịch trực tiếp, bên trực tiếp thoả thuận quy định điều kiện mua bán, trao đổi giao dịch qua trung gian, việc thiết lập quan hệ ngƣời bán ngƣời mua việc quy định điều kiện mua bán phải thực thông qua bên thứ ba Bên thứ ba đƣợc gọi ngƣời trung gian mua bán Ngƣời trung gian buôn bán thị trƣờng phổ biến đại lý môi giới Giao dịch qua trung gian chiếm khoảng 52 % kim ngạch buôn bán thị trƣờng giới

- Đại lý thƣơng nhân (có thể pháp nhân hay cá nhân) đƣợc ngƣời khác (ngƣời ủy thác - principa) giao cho thực hành vi pháp lý định hoạt động thƣơng mại Đại lý ngƣời đại diện cho quyền lợi ngƣời ủy thác Quan hệ ngƣời uỷ thác với đại lý quan hệ hợp đồng đại lý

Trong thực tế hoạt động kinh doanh, t y theo tiêu chí mà ngƣời ta phân loại đƣa nhiều tên gọi cho dạng đại lý khác Một số tiêu thức phân loại ứng với tiêu thức có tên gọi cụ thể là:

19 + Căn vào nội dung quan hệ ngƣời đại lý với ngƣời uỷ thác, ngƣời ta phân ba loại đại lý: Đại lý thụ uỷ (mandatory): Là ngƣời đƣợc định để hành động thay cho ngƣời uỷ thác, với danh nghĩa chi phí ngƣời uỷ thác Th lao ngƣời đại lý khoản tiền hay mức % tính kim ngạch cơng việc; Đại lý hoa hồng (commision agent): Là ngƣời đƣợc uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa mình, nhƣng với chi phí ngƣời uỷ thác, th lao ngƣời đại lý hoa hồng khoản tiền hoa hồng tuỳ theo khối lƣợng hiệu công việc đƣợc uỷ thác; Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): Là ngƣời đại lý hoạt động với danh nghĩa chi phí Th lao ngƣời đại lý khoản chênh lệch giá bán với giá mua

+ Trên thị trƣờng giới ngƣời ta gặp đại lý sau: Phắc tơ (factor): Là ngƣời đại lý đƣợc giao quyền chiếm hữu hàng hoá chứng từ sở hữu hàng hoá, đƣợc phép đứng tên bán hay cầm cố hàng hóa với cho có lợi cho ngƣời uỷ thác, đƣợc trực tiếp nhận tiền hàng ngƣời mua; Đại lý gửi bán (consignee agent carrying stock ): Là ngƣời đại lý đƣợc uỷ thác bán ra, với danh nghĩa chi phí, rủi ro ngƣời uỷ thác chịu, hàng hoá ngƣời uỷ thác giao cho để bán từ kho ngƣời đại lý; Đại lý đảm bảo toán (del credere agent): Là ngƣời đại lý đứng đảm bảo bồi thƣờng cho ngƣời uỷ thác, ngƣời mua hàng (ngƣời thứ ba) ký kết hợp đồng với khơng tốn khơng tốn hết tiền hàng; Đại lý độc quyền (sole agent) ngƣời đại lý cho ngƣời uỷ thác để thực hành vi nhƣ bán hàng, mua hàng, thuê tàu khu vực thời gian hợp đồng quy định; Distributor ngƣời làm việc khơng phải ngƣời xuất mà thân tự chịu trách nhiệm việc từ nhận hàng ngƣời xuất khẩu, nhập kho, giao dịch, bán hàng cho ngƣời tiêu d ng đến việc toán bảo hiểm Chỉ đƣợc bán số mặt hàng số khu vực định

- Môi giới: Là loại thƣơng nhân trung gian ngƣời mua ngƣời bán, đƣợc ngƣời bán ngƣời mua uỷ thác tiến hành bán mua hàng hoá hay dịch vụ Khi tiến hành nghiệp vụ, ngƣời mơi giới khơng đƣợc đứng tên mình, mà đứng tên ngƣời uỷ thác, không chiếm hữu hàng hố khơng chịu trách nhiệm cá nhân trƣớc ngƣời uỷ thác việc khách hàng không thực hợp đồng Quan hệ ngƣời uỷ thác ngƣời môi giới dựa uỷ thác lần, không dựa vào hợp đồng dài hạn

 Mua bán đối lƣu

Mua bán đối lƣu gọi xuất nhập liên kết, phƣơng thức giao dịch đó: Xuất kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, cân mua bán, ngƣời bán đồng thời ngƣời mua, mục đích khơng phải nhằm thu khoản ngoại tệ, mà nhằm thu lƣợng hàng hố có giá trị tƣơng đƣơng

20 - Yêu cầu cân Các bên tham gia buôn bán đối lƣu luôn phải quan tâm tới cân trao đổi hàng hố, cân thể khía cạnh nhƣ: Cân mặt hàng: Mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng tồn kho khó bán đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán; Cân giá cả: So với giá quốc tế giá hàng nhập cao xuất cho đối phƣơng phải đƣợc tính cao tƣơng ứng ngƣợc lại; Cân tổng giá trị hàng giao cho nhau: Do khơng có di chuyển tiền tệ nên hai bên thƣờng quan tâm cho tổng giá trị hàng hoá dịch vụ trao cho phải tƣơng đối cân nhau; Cân điều kiện giao hàng: Nếu xuất với giá CIF nhập CIF cịn xuất FOB nhập phải với giá FOB

- Các hình thức buôn bán đối lƣu: Khi tiến hành buôn bán đối lƣu lựa chọn hình thức nhƣ sau:

+ Hàng đổi hàng (barter): Hai bên trao đổi trực tiếp cho hàng hố có giá trị tƣơng đƣơng.Việc giao dịch hầu nhƣ diễn đồng thời

Ngày đơi lúc d ng tiền để toán phần thiếu hụt, lại thu hút tới - bên tham gia

+ Trao đổi b trừ (Compensation): Cịn gọi trao đổi bồi hồn Một mặt hàng (hay nhiều mặt hàng) trao đổi với (hay nhiều mặt hàng) khác sở tổng trị giá giao Đến cuối kỳ hai bên so sánh đối chiếu trị giá hàng giao trị giá hàng nhận Số tiền chênh lệch đƣợc giữ lại chi trả theo yêu cầu bên chủ nợ khoản họ nƣớc bị nợ, không đƣợc rút tiền nƣớc chủ nợ

Đây hình thức phát triển mạnh buôn bán đối lƣu, đặc biệt nƣớc phát triển thiếu ngoại tệ Hợp đồng b trừ ký kết cho thời gian dài (có thể từ 10 - 20 năm )

+ Mua bán đối lƣu: Hai bên ký hợp đồng mua hàng Một bên giao thiết bị cho khách hàng đổi lại mua sản phẩm công nghiệp chế biến, bán thành phẩm nguyên vật liệu cho họ

Việc mua bán hàng hố khn khổ mua bán đối lƣu đƣợc thực thời gian không dài (thƣờng từ 1- năm) giá trị hàng giao để tốn thƣờng khơng đạt 100% giá trị hàng mua

+ Giao dịch bồi hoàn (offset): Ngƣời ta đổi hàng hoá hay dịch vụ để lấy dịch vụ ân huệ (nhƣ ân huệ đầu tƣ giúp bán sản phẩm) Giao dịch bồi hoàn chiếm khoảng 25 % số hợp đồng buôn bán đối lƣu Nó thƣờng đƣợc sử dụng lĩnh vực buôn bán mặt hàng kỹ thuật quân đắt tiền

+ Mua lại sản phẩm (buy - backs): Là bên cung cấp thiết bị toàn bộ, sáng chế hay bí kỹ thuật cho bên kia, đồng thời mua lại sản phẩm thiết bị hay kỹ thuật sáng chế

21 Gia công quốc tế phƣơng thức kinh doanh bên (gọi bên nhận gia công) nhập nguyên liệu bán thành phẩm bên khác (gọi bên đặt gia công) để chế biến thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia cơng nhận th lao (gọi phí gia cơng)

Gia cơng quốc tế gia cơng th cho nƣớc ngồi th nƣớc ngồi gia công: Hoạt động xuất điều kiện phát triển phân công lao động quốc tế khác biệt điều kiện tái sản xuất quốc gia Gia cơng th cho nƣớc ngồi thƣờng hoạt động quốc gia có trình độ phát triển kinh tế cịn thấp, thiếu vốn, thiếu cơng nghệ, thiếu thị trƣờng Cịn th nƣớc ngồi gia cơng thƣờng hoạt động nƣớc phát triển Hoạt động gia cơng mang tính chất cơng nghiệp nhƣng chu kỳ gia công thƣờng ngắn, đầu vào đầu gắn liền với thị trƣờng nƣớc ngồi nên đƣợc coi phận hoạt động ngoại thƣơng

Gia công quốc tế ngày đƣợc sử dụng phổ biến buôn bán ngoại thƣơng nhiều nƣớc Đối với bên đặt gia công phƣơng thức giúp họ lợi dụng đƣợc giá rẻ nguyên vật liệu phụ nhân công nƣớc nhận gia công Đối với bên nhận gia công, phƣơng thức giúp họ công ăn việc làm cho nhân dân lao động nhận đƣợc cơng nghệ nƣớc

- Các hình thức gia cơng quốc tế T y theo cách tiếp cận mà có hình thức gia cơng quốc tế khác nhau:

+ Nếu xét quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế đƣợc tiến hành dƣới hình thức: (1) Bên đặt gia công giao nguyên liệu bán thành phẩm cho bên nhận gia công sau thời gian sản xuất, chế tạo, thu hồi thành phẩm trả phí gia cơng Trong trƣờng hợp này, thời gian chế tạo quyền sở hữu nguyên liệu thuộc bên đặt gia công (2) Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công sau thời gian sản xuất mua lại thành phẩm Trong trƣờng hợp quyền sở hữu ngun liệu thuộc bên nhận gia cơng (3) Ngồi hai hình thức trên, ngƣời ta cịn d ng hình thức kết hợp, bên đƣợc gia cơng giao ngun liệu chính, cịn bên nhận gia công cung cấp nguyên liệu phụ

+ Nếu xét mặt giá gia công, ngƣời ta chia làm hai hình thức: (1) Hợp đồng thực chi thực (cost plus contract) bên nhận gia cơng tốn với bên đặt gia cơng tồn chi phí thực tế cộng với tiền th lao gia cơng (2) Hợp đồng khốn, ngƣời ta xác định giá định mức (target price) cho sản phẩm, bao gồm chi phí định mức th lao định mức

 Tái xuất

Tái xuất xuất trở lại nƣớc hàng hoá đƣợc nhập nhƣng chƣa qua chế biến nƣớc tái xuất

22 Giao dịch tái xuất cịn có tên gọi giao dịch tay ba hay giao dịch tam giác (triangular transaction) giao dịch ln có ba nƣớc tham gia: Nƣớc xuất khẩu, nƣớc tái xuất nƣớc nhập

- Các hình thức tái xuất: Có hai loại tái xuất tái xuất có chở hàng nƣớc tái xuất chuyển

+ Tái xuất có chở hàng nƣớc tái xuất trƣờng hợp hàng hóa đƣợc chuyển từ nƣớc xuất sang nƣớc tái xuất từ chuyển cho nƣớc nhập khẩu, ngƣợc dịng di chuyển hàng hóa tiền tệ Nói cách khác, tái xuất nhập tạm thời hàng hóa từ bên ngồi vào sau lại tiến hành xuất sang nƣớc thứ ba Điều có nghĩa nƣớc trung gian bỏ tiền mua hàng hoá từ nƣớc xuất đem nƣớc sau bán lại cho nƣớc muốn nhập thu tiền với điều kiện hàng hố khơng đƣợc gia cơng hay chế biến thêm Khi đó, nƣớc trung gian hƣởng lợi nhuận phần chênh lệch tiền thu vào tiền bỏ Ở có hành vi kinh doanh nên lợi nhuận cao gắn liền với mức rủi ro lớn

+ Chuyển trƣờng hợp hàng hóa đƣợc chuyển thẳng từ nƣớc xuất sang nƣớc nhập nhƣng việc toán đƣợc thực qua nƣớc tái xuất Trong số trƣờng hợp, chuyển khơng có hành vi mua bán mà thực dịch vụ nhƣ vận tải cảnh, lƣu kho lƣu bãi, bảo quản nên khơng có rủi ro Chẳng hạn, Việt Nam nằm tuyến đƣờng giao thông quốc tế Băng Cốc -Việt Nam - Trung Quốc nên thuận lợi việc thực vận tải cảnh

Trong hai cách chuyển có lợi giảm đƣợc chi phí vận chuyển chi phí khác việc xuất nhập cảnh nƣớc tái xuất Nhƣng số trƣờng hợp cần thiết phải sử dụng hình thức tái xuất có chở hàng nƣớc tái xuất

 Giao dịch sở giao dịch

Sở giao dịch hàng hoá thị trƣờng đặc biệt thơng qua ngƣời mơi giới sở giao dịch định, ngƣời ta mua bán loại hàng hố có khối lƣợng lớn, có tính chất đồng loại, có phẩm chất thay đƣợc cho

Các trung tâm giao dịch lớn giới là: London, New york kim loại màu; London, New york, Rotterdam, Amsterdam cà phê; Bombay, Chicago, New york bông; Winnipeg, Rotterdam, Milan, New york lúa mỳ

- Các loại giao dịch sở giao dịch :

23 + Giao dịch kỳ hạn (forward transaction): Là giao dịch giá đƣợc ấn định vào lúc ký kết hợp đồng nhƣng việc giao hàng toán đƣợc tiến hành theo kỳ hạn xác định nhằm mục đích thu lợi nhuận chênh lệch giá lúc ký kết hợp đồng lúc giao hàng Giao dịch đƣợc gọi giao dịch khống

Trong trƣờng hợp giá biến động không nhƣ dự đốn mình, bên dự đốn khơng đề nghị đối phƣơng hỗn ngày tốn đến kỳ hạn sau trả đối phƣơng khoản tiền b

Giao dịch chiếm khoảng 90 % khoản giao dịch sở giao dịch hàng hoá

+ Nghiệp vụ tự bảo hiểm (hedging): Là biện pháp kỹ thuật thƣờng đƣợc nhà kinh doanh sử dụng nhằm tránh rỏi ro biến động giá làm thiệt hại đến số lãi dự tính cách lợi dụng giao dịch khống sở giao dịch

- Cách thức tiến hành: Gồm bƣớc sau: (1) Khách hàng uỷ nhiệm cho sở giao dịch mua bán hộ nộp số tiền bảo đảm ban đầu; (2) Nhân viên sở giao dịch ghi lên bảng yết giá cả, số lƣợng giao hàng thời hạn giao hàng (3) Cuối ngày có ngƣời đồng ý mua, bán, ngƣời mơi giới trao hợp đồng thảo sẵn có chữ ký ngƣời mua bán cho khách hàng Khách hàng ký vào phần cuống hợp đồng trả phần cho ngƣời mơi giới, cịn khách hàng giữ lại phần hợp đồng Nếu khơng có ngƣời mua bán, ngƣời môi giới ghi lên bảng giá công bố chữ " N " (chữ đầu tiếng Anh "Nominal" có nghĩa "danh nghĩa") (4) Đến thời hạn, khách hàng trao lại hợp đồng cho ngƣời môi giới để tốn b trừ (nếu có)

 Đấu giá quốc tế

Đấu giá quốc tế phƣơng thức bán hàng đặc biệt đƣợc tổ chức công khai nơi xác định, sau xem xét hàng hoá, ngƣời đến mua tự cạnh tranh giá cuối c ng hàng hoá đƣợc bán cho ngƣời trả giá cao

Trong buôn bán quốc tế, mặt hàng đƣợc đem đấu giá thƣờng mặt hàng khó tiêu chuẩn hố (nhƣ da lơng thú, chè, hƣơng liệu ) trung tâm đấu giá tiếng là: London, New york, Sydney, Amsterdam, Calcutta

24 ban tổ chức ký hợp đồng phải trả phần tiền hàng Sau thời gian (từ đến 14 ngày) ngƣời mua phải trả nốt tiền lấy hàng

 Đấu thầu quốc tế

Đấu thầu quốc tế phƣơng thức giao dịch đặc bịêt, ngƣời mua (ngƣời gọi thầu) công bố trƣớc điều kiện mua hàng để ngƣời bán (ngƣời dự thầu) báo giá điều kiện trả tiền, sau ngƣời mua chọn mua ngƣời báo giá rẻ điều kiện tín dụng ph hợp so với điều kiện nêu

Đấu thầu quốc tế có hai hình thức: Đấu thầu mở rộng: Thu hút tất tham gia; Đấu thầu hạn chế: Chỉ số ngƣời đƣợc tham gia

- Cách thức tiến hành: (1) Chuẩn bị đấu thầu: Xây dựng " điều lệ đấu thầu " (bidding document ), thông báo gọi thầu (call for tender) (2) Sơ tuyển ngƣời dự thầu (3) Tạo điều kiện thuận lợi cho ngƣời dự thầu tìm hiểu điều kiện đấu thầu (4) Thu nhận báo giá: Những ngƣời dự thầu vào điều kiện đấu thầu để lập gửi cho ngƣời gọi thầu (ngƣời mua) thời gian ấn định báo giá tài liệu cần thiết đựng phong bỡ đƣợc niêm phong kỹ (5) Khai mạc đấu thầu lựa chọn ngƣời cung cấp: Vào thời gian ấn định, đấu thầu khai mạc với có mặt ngƣời dự thầu Ngƣời gọi thầu mở phong bì, cơng bố nội dung báo giá để ngƣời gọi thầu có thời gian nghiên cứu, so sánh điều kiện báo giá, đồng thời để ngƣời dự thầu có điều kiện giải thích thêm thƣơng lƣợng thêm, ngƣời gọi thầu thƣờng không công bố kết lựa chọn mà sau thời gian định (thƣờng vài tuần) sau bế mạc đấu thầu thông báo cho ngƣời thắng đấu thầu (6) Ký kết hợp đồng: Sau đƣợc thông báo ngƣời thắng ký hợp đồng với ngƣời gọi thầu nộp tiền bảo đảm hợp đồng đƣợc thực theo quy định điều lệ đấu thầu

 Giao dịch hội chợ, triển lãm quốc tế

Hội chợ: Là thị trƣờng hoạt động định kỳ, đƣợc tổ chức vào thời gian địa điểm xác định, ngƣời bán đem trƣng bày hàng hố tiếp xúc với ngƣời mua để ký hợp đồng mua bán

Triển lãm: Là việc trƣng bày, giới thiệu thành tựu kinh tế ngành kinh tế, văn hoá, khoa học v.v Ngày triển lãm khơng nơi trƣng bày giới thiệu hàng hố mà nơi thƣơng nhân tổ chức kinh doanh, tiếp xúc, giao dịch ký kết hợp đồng mua bán

25 tế quan tâm chuẩn bị hoạt động mua bán hội chợ (triển lãm): Nghiên cứu tình hình kinh tế, trị, thƣơng mại nƣớc đăng cai hội chợ (triển lãm) để biết nƣớc quan tâm xuất nhập gì, điều kiện vận tải, thuế quan, luật pháp tập quán thƣơng mại nƣớc đó; Tìm hiểu tính chất hội chợ (triển lãm), điều lệ nó, thành phần, số lƣợng nƣớc tham gia, hàng hoá trƣng bày mua bán đó; Nghiên cứu tình hình giá mặt hàng dự dịnh mua bán hội chợ (triển lãm ); Chuẩn bị kịp thời phân phát tài liệu quảng cáo; Chuẩn bị vật lƣu niệm; Xây dựng mẫu đơn, chào hàng, hợp đồng; Kịp thời phân phát giấy mời đến thăm gian hàng mình; Thao diễn thử máy móc, mặt hàng cần thiết; Chuẩn bị vật lƣu niệm dự định bán chỗ; Chuẩn bị điều kiện vật chất để đàm phán thƣơng mại

b Đầu tư quốc tế

Đầu tư quốc tế trình kinh doanh, vốn đầu tư di chuyển từ quốc gia sang quốc gia khác với mục đích kiếm lời

Đây hình thức quan hệ kinh tế quốc tế, nhà đầu tƣ nƣớc ngồi đƣa vốn hình thức giá trị vào nƣớc tiếp nhận đầu tƣ để thực hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ nhằm mục đích thu lợi nhuận đạt đƣợc mục tiêu kinh tế - xã hội

Nhƣ vậy, hoạt động đầu tƣ quốc tế có đặc điểm: Thứ nhất, hoạt động đầu tƣ quốc tế chứa đựng yếu tố quốc tế, ví dụ: tính đa quốc tịch, đa ngơn ngữ, đa văn hóa… Thứ hai, chủ đầu tƣ (mang vốn nƣớc đầu tƣ) phủ, tổ chức phi phủ, tổ chức kinh tế tài quốc tế, cơng ty, tập đồn cá nhân Thứ ba, vốn đầu tƣ (phƣơng tiện đầu tƣ) biểu dƣới hình thức: Tiền: nội tệ ngoại tệ; Tài sản hữu hình: thiết bị, máy móc, nguyên vật liệu, dây chuyền công nghệ, tài nguyên thiên nhiên, mặt sản xuất ; Tài sản vơ hình: bí cơng nghệ, đối tƣợng sở hữu công nghiệp nhƣ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp, phát minh, sáng chế ; Các tài sản đặc biệt: cổ phiếu, trái phiếu, vàng bạc, đá quý Thứ tƣ, mục đích đầu tƣ kinh tế (lợi nhuận) mục đích trị, mục đích xã hội, mục đích mơi trƣờng Thứ năm, quyền sở hữu: Nếu nhƣ xuất hàng hố có di chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ ngƣời bán sang ngƣời mua xuất vốn, hay đầu tƣ, vốn thuộc quyền sở hữu nhà đầu tƣ nƣớc ngồi, có di chuyển di chuyển tạm thời quyền sử dụng mà

Đầu tƣ quốc tế có vai trị to lớn hai phía: Bên đầu tƣ bên tiếp nhận vốn đầu tƣ:

26 nghệ lạc hậu nƣớc nƣớc cách hiệu nhất; Mở rộng chiếm lĩnh thị trƣờng nƣớc do: Tránh đƣợc kiểm soát hàng rào thuế quan phi thuế quan, giảm chi phí vận chuyển bảo hiểm hàng hoá, bành trƣớng sức mạnh kinh tế nâng cao uy tín trị trƣờng quốc tế Tuy nhiên, đầu tƣ vốn nƣớc ngồi dẫn đến hậu quả: Giảm sản lƣợng hàng hoá nƣớc; Mất vốn đầu tƣ gặp rủi ro nơi nhận đầu tƣ: chiến tranh, thiên tai, thay đổi sách luật pháp, thể chế trị…

- Đối với nƣớc nhận vốn đầu tƣ (Nƣớc sở - nhập vốn): Là điều kiện để bổ sung nguồn vốn, giải khó khăn kinh tế xã hội nƣớc; Nâng cao hiệu sử dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên; Tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao động, hạn chế nạn thất nghiệp nƣớc; Tiếp nhận công nghệ tiên tiến với giá rẻ (cũ ngƣời ta); Tiếp thu kinh nghiệm quản lý tiên tiến nâng cao chất lƣợng nguồn lao động; Tạo môi trƣờng cạnh tranh cho doanh nghiệp nƣớc để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh; Thúc đẩy nhanh trình chuyển dịch cấu kinh tế theo hƣớng cơng nghiệp hố - đại hoá tăng trƣởng kinh tế Tuy nhiên, bên cạnh tác động tích cực nƣớc nhận đầu tƣ chịu tác động tiêu cực nhƣ: Tạo phân hoá thiếu hợp lý cấu kinh tế ngành, v ng lãnh thổ cấu xã hội; Làm cạn kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên, gây nhiễm mơi trƣờng; Có thể dẫn tới cạnh tranh bất bình đẳng doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc với doanh nghiệp nƣớc phá sản hàng loạt doanh nghiệp nôị địa; Nếu chủ đầu tƣ nƣớc tiến hành tổ chức lại sản xuất doanh nghiệp họ đầu tƣ mua lại dẫn đến sa thải công nhân, tăng thêm nạn thất nghiệp cho nƣớc sở

Đầu tƣ quốc tế đƣợc thực hình thức chủ yếu đầu tƣ gián tiếp đầu tƣ trực tiếp

- Đầu tƣ gián tiếp nƣớc ngồi: hình thức chủ đầu tƣ nƣớc ngồi mang vốn sang nƣớc khác để đầu tƣ nhƣng không trực tiếp tham gia quản lý điều hành đối tƣợng bỏ vốn đầu tƣ, thông qua việc mua cổ phiếu nƣớc cho vay

Đặc điểm loại đầu tƣ phạm vi đầu tƣ có giới hạn (Chủ đầu tƣ định mua cổ phần doanh nghiệp có lãi có triển vọng tƣơng lai Số lƣợng cổ phần bị khống chế mức độ định để khơng có cổ phần chi phối doanh nghiệp (từ 10 - 25% vốn pháp định.) Đồng thời, chủ đầu tƣ không tham gia điều hành, nƣớc nhận đầu tƣ có quyền chủ động hồn tồn sản xuất kinh doanh Chủ đầu tƣ thu lợi nhuận qua lãi suất cổ phiếu không cố định phụ thuộc kết kinh doanh Mặc d đầu tƣ gián tiếp khơng có hội nhƣ FDI nhƣng có hội phân tích rủi ro kinh doanh ngƣời mua cổ phiếu

27 Hình thức mang tính khả thi hiệu kinh tế cao, khơng có ràng buộc mặt trị, khơng để lại gánh nặng nợ nần cho kinh tế Chủ đầu tƣ tham gia điều hành góp nhỏ 100% vốn trực tiếp tham gia điều hành hoạt động góp 100% vốn (cơng ty 100 % vốn đầu tƣ nƣớc ngồi) Thơng qua FDI, nƣớc chủ nhà tiếp thu đƣợc công nghệ tiên tiến, học hỏi kinh nghiệm quản lý, mục tiêu mà hình thức đầu tƣ khác khơng giải đƣợc Về nguồn vốn: ngồi vốn pháp định, bao gồm vốn vay trình triển khai hoạt động, tái đầu tƣ từ lợi nhuận thu đƣợc

Khi có hai hay nhiều tổ chức c ng phân quyền sở hữu đầu tƣ trực tiếp hoạt động gọi liên doanh Loại đặc biệt liên doanh gọi hợp doanh, phủ hợp tác kinh doanh với tƣ nhân

1.2.2 Quản trị kinh doanh quốc tế

1.2.2.1 Khái niệm quản trị kinh doanh quốc tế

Khi định tham gia vào kinh doanh quốc tế doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức Khi đó, yếu tố nội công ty phải đƣơng đầu với yếu tố bên ngồi văn hóa, trị, pháp luật, kinh tế cạnh tranh Các yếu tố nội công ty nhân tố cơng ty kiểm sốt đƣợc Các yếu tố bao gồm: Chính sách phân bổ nguồn nhân lực, chƣơng trình đào tạo phát triển nhân lực; Xây dựng văn hóa tổ chức; Tìm kiếm phân bổ nguồn tài chính; Xác định phƣơng pháp xây dựng kế hoạch sản xuất; Đƣa định marketing; Đƣa sách đánh giá nhà quản trị hoạt động công ty

Hoạt động quản trị kinh doanh quốc tế phức tạp nhiều so với quản trị kinh doanh nội địa bình diện tác động yếu tố đến kinh doanh quốc tế vƣợt qua biên giới quốc gia, v ng lãnh thổ, châu lục nhƣng chất chức quản trị đự trụ cột: lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm sốt Do đó:

Quản trị kinh doanh quốc tế trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động người làm việc tổ chức hoạt động phạm vi quốc tế nhằm đạt mục tiêu tổ chức

1.2.2.2 Vai trò quản trị kinh doanh quốc tế

Các nhà quản trị kinh doanh quốc tế muốn hoạt động quản trị đạt đƣợc mục tiêu phải thấy mục tiêu đo đan xen, bổ trợ cho tổng thể lợi ích mà hoạt động kinh doanh quốc tế đem lại thơng qua vai trị hoạt động Cụ thể:

28 phẩm công ty cao phạm vi toàn giới so với tiêu thụ phạm vi quốc gia riêng lẻ

Thông thƣờng, lợi nhuận đơn vị sản phẩm bán đƣợc tăng lên doanh số bán hàng tăng lên Nhiều công ty hàng đầu giới thu đƣợc nửa doanh số bán hàng họ từ nƣớc

- Tiếp cận nguồn lực nƣớc ngoài: Các nhà sản xuất phân phối tìm thấy sản phẩm, dịch vụ nhƣ phận cấu thành sản phẩm đƣợc sản xuất từ ngoại quốc giảm chi phí cho họ Điều làm cho doanh thu biên tăng lên việc tiết kiệm chi phí chuyển sang ngƣời tiêu thụ, nhƣ cho phép công ty cải tiến chất lƣợng sản phẩm, hay làm tăng tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ tạo điều gia tăng thị phần lợi nhuận công ty

Đối với quốc gia, nguồn tiềm sẵn có khơng phải vơ hạn mà có giới hạn Do vậy, để có thêm nguồn lực mới, buộc doanh nghiệp phải vƣơn tới nguồn lực bên Các nguồn lực nƣớc nhƣ: nhân công dồi giá rẻ, thị trƣờng tiêu thụ rộng lớn đa dạng, nguyên vật liệu phong phú, Đây nguồn lợi lớn mà doanh nghiệp hƣớng tới nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, ngày nhiều nhà sản xuất, nhà phân phối cố gắng tiến hành sản xuất hay lắp ráp sản phẩm nƣớc tiêu thụ đó, tức áp dụng rộng rãi hình thức xuất chỗ

- Đa dạng hóa hoạt động kinh doanh: Các cơng ty thƣờng tìm cách tránh biến động bất thƣờng doanh số bán lợi nhuận qua việc tiêu thụ hàng hóa thị trƣờng nƣớc ngồi Thí dụ: Hãng phim Lucasfilm giảm bớt thất thƣờng doanh số bán hàng hàng năm qua giải pháp thời kỳ nghỉ hè (lý để trẻ em xem phim) khác Bắc Nam bán cầu

Nhiều công ty khác lợi dụng thực tế để điều chỉnh thời gian chu kỳ kinh doanh không giống quốc gia khác mà giữ vững doanh số bán Trong doanh số bán giảm quốc gia bị suy thoái kinh tế lại tăng lên quốc gia khác thời kỳ phục hồi

Các doanh nghiệp thƣờng mong muốn làm tránh đƣợc biến động thất thƣờng doanh số mua, bán lợi nhuận Cho nên, họ nhận thấy thị trƣờng nƣớc ngồi việc mua bán hàng hố nhƣ biện pháp quan trọng giúp họ tránh đƣợc đột biến xấu kinh doanh Chính việc đa dạng hố hình thức phạm vi kinh doanh giúp doanh nghiệp khắc phục đƣợc tình trạng khan nguồn nhân lực khuôn khổ quốc gia Đa dạng hoá hoạt động thƣơng mại đầu tƣ nƣớc cho phép doanh nghiệp khắc phục rủi ro kinh doanh (phân tán rủi ro), cho phép doanh nghiệp khai thác hiệu lợi so sánh quốc gia hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận

29 dịch vụ doanh nghiệp Thị trƣờng nội địa bị giới hạn sức mua, nhu cầu Nếu doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thị trƣờng nƣớc khắc phục đƣợc chật hẹp thị trƣờng nội địa số lƣợng khách hàng, sức mua khả cung ứng khách hàng thị trƣờng giới lớn thị trƣờng quốc gia Nếu doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh nhiều khu vực thị trƣờng khác cho phép doanh nghiệp nâng cao doanh số kinh doanh

Việc vƣơn thị trƣờng nƣớc ngoài, mở rộng phạm vi tiêu thụ hàng hố cịn có tác dụng giúp cho doanh nghiệp mở rộng khối lƣợng cung ứng tiêu thụ, từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận cao Vì vậy, việc mở rộng cung ứng tiêu thụ động chủ yếu doanh nghiệp tham gia thực hoạt động kinh doanh quốc tế Mặt khác, phải đứng trƣớc thị trƣờng nội địa bão hoà, doanh nghiệp kinh doanh quốc tế bắt đầu tìm kiếm thị trƣờng nƣớc Tuy nhiên, mở thị trƣờng mới, tổ chức kinh doanh quốc tế lại chịu áp lực phải tăng doanh số bán lợi nhuận cho tổ chức Họ thấy gia tăng thu nhập quốc dân đầu ngƣời tăng trƣởng dân số quốc gia tạo thị trƣờng đầy hứa hẹn cho hoạt động họ

- Cuối c ng, cách cung cấp c ng chủng loại sản phẩm phận cấu thành quốc gia khác nhau, công ty tránh đƣợc hồn tồn ảnh hƣởng biến động giá thất thƣờng thiếu hụt quốc gia

1.2.2.3 Yêu cầu nhà quản trị kinh doanh quốc tế

Nhà quản trị kinh doanh quốc tế ngƣời thực chức quản trị việc lập kế hoạch, tổ chức lãnh đạo kiểm soát hoạt động công ty quốc tế sở nhận thức vấn đề phức tạp hoạt động kinh doanh quốc tế

Ngày nay, để thành công lĩnh vực kinh doanh, nhà quản trị cần phải biết cách phát triển tƣ toàn cầu Nhà quản trị cần hiểu đƣợc tồn cầu hóa thắt chặt mối quan hệ doanh nghiệp, thị trƣờng, ngƣời thông tin quốc gia nhƣ Kinh doanh quốc tế ln đóng vai trị vơ c ng quan trọng công ty muốn mở rộng thị trƣờng nƣớc ngồi, cơng ty đa quốc gia hay tổ chức quốc tế

Nhà quản trị cần nắm bắt đƣợc hội môi trƣờng kinh doanh quốc tế từ vạch chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu cách hiệu

Để trở thành nhà quản trị giỏi thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế phải có vốn kiến thức định hệ thống luật thuế kinh doanh, marketing, tài doanh nghiệp, dây chuyền sản xuất, công nghệ …Đây yêu cầu tiên gắn liền với hiệu q trình định Ngồi nhà quản trị phải có kỹ để ứng phó thay đổi môi trƣờng kinh doanh quốc tế

30 ngƣời Thuật ngữ “lãnh đạo” đƣợc sử dụng ngày nhiều nhắc đến vai trị ngƣời quản lý chức lãnh đạo xử lý thay đổi Ngƣời quản lý cần phải lãnh đạo giỏi để thay đổi sản phẩm, hệ thống ngƣời cách động Nhà lãnh đạo giỏi phải ngƣời thúc đẩy trình định vấn đề trao cho nhân viên họ định vấn đề Nếu bạn nhà lãnh đạo giỏi, quyền lực tự đến với bạn, nhƣng bạn phải biết khai thác quyền lực ngƣời khác Bạn phải thúc đẩy trình định làm cho q trình hoạt động Đó tốn khó

• Kỹ lập kế hoạch: Nhà quản lý ngƣời định tồn bộ máy cơng ty hành động theo định Nghĩa định nhà quản lý ảnh hƣởng lớn tới vận mệnh doanh nghiệp Một kế hoạch sai lầm đƣa đến hậu khó lƣờng.Vì kỹ lập kế hoạch quan trọng để đảm bảo cho nhà quản lý đƣa kế hoạch hợp lý hƣớng toàn nhân viên làm việc theo mục tiêu kế hoạch định Khi kế hoạch đƣợc hoàn thành, nhà quản lý phải chuyển tải thông tin kế hoạch cho cấp cấp dƣới để tham khảo ý kiến Trong suốt trình thực kế hoạch, ngƣời quản lý cần đến công cụ giải vấn đề cần thiết, phải thực thi định quyền hạn

• Kỹ giải vấn đề: Quá trình giải vần đề đƣợc tiến hành qua bƣớc sau: nhận diện vấn đề, tìm nguyên cớ vấn đề, phân loại vấn đề, tìm giải pháp lựa chọn giải pháp tối ƣu

• Kỹ giao tiếp tốt: Càng ngày ngƣời ta nhận sức mạnh mối quan hệ, mà có đƣợc từ kỹ giao tiếp tốt Bạn phải thành thạo giao tiếp văn nói văn viết Bạn phải biết cách gây ấn tƣợng giọng nói, ngơn ngữ thể, đơi mắt cách diễn đạt dễ hiểu, thuyết phục Các hợp đồng ngày có đƣợc phụ thuộc nhiều vào khả thƣơng thuyết Khả giao tiếp tốt phát huy tác dụng quản lý nhân Một chuyên gia nhân kết luận tiền mua đƣợc thời gian khơng mua đƣợc sáng tạo hay lịng say mê cơng việc Mà mức độ sáng tạo hay lịng say mê cơng việc lại phụ thuộc vào khả tạo động lực cho nhân viên để khẳng định lòng trung thành cam kết ngƣời lao động khơng thể có đƣợc việc trả lƣơng cao

Bên cạnh yêu cầu trên, nhà quản trị kinh doanh quốc tế cịn phải hiểu khách hàng; Biết cách khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên; Biết cách phân tích vấn đề; Hiểu biết mức độ định công nghệ; Biết cách định để đƣa sản phẩm tầm cỡ giới; Luôn theo sát tỷ giá hối đối; Tập trung vào nhận thức tồn cầu

31 CÂU HỎI ÔN TẬP, THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày khái niệm: Kinh doanh, quốc tế, kinh doanh quốc tế, quản trị kinh doanh quốc tế

Câu 2: Nêu khác biệt kinh doanh nƣớc kinh doanh quốc tế Từ khác này, cần phải lƣu ý thực hoạt động kinh doanh quốc tế

Câu 3: Trình bày vai trị hoạt động kinh doanh quốc tế thơng qua ví dụ cụ thể Câu 4: Trình bày hình thức kinh doanh quốc tế Liên hệ với thực tế nƣớc ta

Câu 5: Trình bày hình thức liên kết kinh tế quốc tế quốc gia Câu 6: Trình bày chủ thể tham gia hoạt động kinh tế quốc tế

Câu 7: Phân tích xu hƣớng phát triển hoạt động kinh tế quốc tế Câu 8: Trình bày sở hình thành hoạt động kinh tế quốc tế

Câu 9: Phân tích yêu cầu nhà quản trị kinh doanh quốc tế Câu 10: Cho biết nhận định dƣới hay sai giải thích sao?

1 Một nguyên nhân hình thành hoạt động kinh doanh quốc tế tìm kiếm nguồn lực bên ngồi?

2 Vai trò chủ yếu hoạt động kinh doanh quốc tế giúp doanh nghiệp, tổ chức kinh tế thoả mãn nhu cầu lợi ích họ trao đổi sản phẩm, vốn đầu tƣ, công nghệ tiên tiến?

3 Điều kiện phát triển kinh tế nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế?

4 Sự hình thành liên minh kinh tế quốc tế làm gia tăng hoạt động kinh doanh quốc tế nƣớc thành viên nƣớc thành viên?

5 Các công ty chè Việt Nam cần phải gia tăng xuất vào Irắc, Syria? Các doanh nghiệp Việt Nam nên hƣớng vào thị trƣờng nƣớc Đông Nam Á trƣớc tiên hoạt động kinh doanh quốc tế họ?

7 Cơng ty đa quốc gia sản xuất hàng hố việc huy động nguồn cung cấp tồn cầu? Cơng ty đa quốc gia chủ yếu sử dụng phƣơng thức vận chuyển hàng hố đƣờng hàng khơng?

9 Xem xét điều kiện tài quốc gia vấn đề quan trọng đánh giá thị trƣờng quốc tế công ty đa quốc gia?

Câu 11: Hãy lựa chọn phƣơng án cho câu sau đây: Phƣơng án không ph hợp với lý thuyết thƣơng mại quốc tế:

32 B Thƣơng mại quốc tế góp phần xố bỏ cách biệt giá yếu tố sản xuất quốc gia

C Thƣơng mại quốc tế mang đến lợi ích cho nƣớc phát triển thiệt hại cho nƣớc phát triển

D Thƣơng mại quốc tế làm cho sản xuất có hiệu

2 Lợi ích từ thƣơng mại quốc tế quốc gia thể điểm tiêu d ng nằm: A Trong đƣờng giới hạn khả sản xuất quốc gia

B Trên đƣờng giới hạn khả sản xuất quốc gia C Ngoài đƣờng giới hạn khả sản xuất quốc gia D Cả câu sai

3 Lợi ích quốc gia thu đƣợc từ thƣơng mại quốc tế do: A Sử dụng nguồn lực mức tiềm quốc gia

B Trao đổi mang lại

C Chun mơn hố mang lại D Cả B C

4 Giá sản phẩm so sánh quốc gia khác khác về: A Các yếu tố sản xuất

B Sở thích, thị hiếu ngƣời tiêu d ng C Kỹ thuật, công nghệ

D Tất phƣơng án

5 Mậu dịch quốc tế xu hƣớng tất yếu quốc gia giới : A Mậu dịch quốc tế mang lại lợi ích nhƣ cho tất quốc gia

B Giúp sử dụng tối ƣu nguồn tài nguyên giới nhằm thoả mãn tốt nhu cầu ngƣời tiêu d ng

C Mậu dịch quốc tế định chế độ trị quốc gia tham gia D Tất phƣơng án sai

6 Kinh doanh thƣơng mại quốc tế hình thức kinh doanh có tham gia của: A Hai quốc gia, hai doanh nghiệp

B Hai quốc gia, hai doanh nghiệp hai hàng hoá

C Nhiều quốc gia, nhiều doanh nghiệp nhiều hàng hoá D Tất phƣơng án

7 Đấu giá quốc tế phƣơng thức mua bán thị trƣờng giới mà ngƣời bán sử dụng để đạt mục tiêu sau:

33 B Thoả mãn mong muốn ngƣời mua mua với giá thấp

C Khai thác cạnh tranh ngƣời mua để bán với giá cao D Tất phƣơng án

8 Đấu thầu quốc tế phƣơng thức mua bán mà ngƣời mua sử dụng thị trƣờng giới để đạt mục tiêu sau đây:

A Mua với giá thấp

B Thoả mãn mong muốn ngƣời bán bán với giá cao C Mua với giá thấp điều kiện toán ph hợp D Lợi dụng cạnh tranh ngƣời bán để mua với giá thấp

9 Khi có tranh chấp thực hợp đồng phƣơng pháp giải tốt là: A Hai bên thƣơng lƣợng để giải

B Sử dụng ngƣời trung gian hoà giải C Đƣa trọng tài kinh tế quốc tế D Tất phƣơng án

BÀI TẬP ỨNG DỤNG Bài 1: Tình đầu tƣ nƣớc vào Việt Nam

Trên trang http://tinnhanhchungkhoan.vn/dau-tu/viet-nam-chuan-bi-don-lan-song-dau-tu-moi-135568.html ngày thứ bảy, 28/11/2015 có viết “Việt Nam chuẩn bị đón sóng đầu tƣ mới” Nội dung viết có đoạn: “…Báo cáo tình hình thu hút dịng vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc vừa đƣợc Bộ Kế hoạch Đầu tƣ công bố cho thấy, nhiều dự án đầu tƣ nƣớc ngồi có quy mơ lớn vào số lĩnh vực trọng yếu nhƣ quan tâm đến lĩnh vực nhà đầu tƣ ngoại tăng

Theo số liệu Bộ Kế hoạch Đầu tƣ, tính đến đầu tháng 11/2015, tổng vốn đầu tƣ nƣớc cấp tăng thêm vào Việt Nam đạt 19,29 tỷ USD, tăng 40,8% so với c ng kỳ năm ngối Tổng vốn đầu tƣ nƣớc ngồi giải ngân đạt 11,8 tỷ USD, tăng 16,3% so với c ng kỳ

Những ngành nghề có lợi cạnh tranh Việt Nam nhƣ dệt may, da giày, đồ gỗ, gạo, cà phê, nuôi trồng thủy sản, dƣợc phẩm, du lịch giải trí, sở hạ tầng, logistics… đích nhắm giới đầu tƣ nƣớc ngồi thời gian tới”

Yêu cầu:

1 Bạn phân tích lý dẫn tới kết Trong lý đó, lý đóng vai trò bật so với năm trƣớc? Tại sao?

34 tế - xã hội nƣớc ta (chỉ tác động cụ thể tới đối tƣợng doanh nghiệp, ngƣời dân, quan quản lý)

3 Việt Nam cần phải làm thời gian tới để vừa tiếp tục thu hút nhiều vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, vừa đạt đƣợc hiệu cao hoạt động này? (chỉ giải pháp trƣớc mắt giải pháp lâu dài)

4 Từ năm 2016 AEC bắt đầu vào hoạt động, ASEAN trở thành thể thống làm cho nguồn lực khối đƣợc di chuyển cách tự Điều đồng nghĩa với việc ngƣời lao động vừa đứng trƣớc hội, vừa phải đối mặt với thách thức khó khăn tìm kiếm việc làm đất nƣớc ta (phải cạnh tranh với lao động nƣớc lao động nƣớc khác khối đến Việt Nam tìm kiếm việc làm) Vậy bạn có suy nghĩ vấn đề này? Bạn làm để tồn điều kiện cạnh tranh tìm kiếm việc làm ngày trở lên gay gắt hơn?

Bài 2: Tình đầu tƣ kinh doanh gia cơng xuất

Tại công ty cổ phần may có lực sản xuất hàng năm 10.000 áo sơ mi Thông qua giới thiệu, doanh nghiệp nƣớc đến đặt vấn đề ký kết hợp đồng sản xuất áo sơ mi với công ty theo khối lƣợng 15.000 chiếc, giao hàng tháng, đơn giá gia cơng (thiết kế phía nƣớc ngồi cung cấp) đƣợc trả USD / áo

Đứng trƣớc hợp đồng này, có hai luồng quan điểm:

- Theo Phó giám đốc trƣởng phịng kinh doanh hội tốt để mở rộng quy mô kinh doanh, tuyển thêm lao động, mua thêm máy móc thiết bị Vì vậy, đề nghị cơng ty nên ký hợp đồng

- Theo Giám đốc chƣa phải thời điểm thích hợp để cơng ty nhận đơn đặt hàng lực doanh nghiệp cịn nhiều hạn chế

35 Chƣơng

QUẢN TRỊ MARKETING QUỐC TẾ

MỤC TIÊU CỦA CHƢƠNG

Sau nghiên cứu học tập chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc:

 Việc xác định nguồn thông tin phƣơng pháp thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu thị trƣờng quốc tế

 Qui trình nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, tạo sở cho việc xây dựng chiến lƣợc marketing quốc tế

 Các chiến lƣợc marketing quốc tế, từ đƣa định ph hợp với hoàn cảnh cụ thể doanh nghiệp

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

2.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trƣờng quốc tế

“Nghiên cứu thị trường giới trình thu thập tài liệu thông tin về thị trường, so sánh phân tích thơng tin đó, rút kết luận xu hướng biến động thị trường giới ngành hàng, nhóm hàng tạo sở xây dựng các chiến lược marketing công ty quốc tế” [trang 4; 2]

Mọi định marketing bắt nguồn từ yêu cầu thị trƣờng, nên nói nghiên cứu thị trƣờng động tác trình định marketing Nghiên cứu thị trƣờng nghiệp vụ vô c ng quan trọng, công tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác để giúp nhà quản trị công ty quốc tế đƣa định marketing ph hợp mang lại hiệu cao Ngƣợc lại, cơng tác nghiên cứu thu thập thơng tin khơng xác, khơng phản ảnh tình hình thực tế thị trƣờng, không dựa sở thông tin vững nên định đƣợc đƣa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing khơng hiệu quả, lãng phí

Đối với công ty quốc tế, trƣớc định thâm nhập thị trƣờng, tung sản phẩm mới, thực chiến dịch quảng bá truyền thông, hay định điều chỉnh yếu tố chiêu thị nhƣ tăng giảm giá, thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị họ phải thực nghiên cứu thị trƣờng trƣớc xây dựng kế hoạch chi tiết

36 2.1.1 Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu

Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu marketing quốc tế bƣớc khó qui trình nghiên cứu Đơi giám đốc marketing biết cơng ty gặp phải số khó khăn nhƣng khơng biết đƣợc cụ thể khó khăn xuất phát từ nguyên nhân cụ thể Ví dụ doanh số bán công ty thị trƣờng nƣớc ngồi sụt giảm ngun nhân nhƣ chọn phân khúc thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu không đúng, nguyên nhân từ sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, chƣơng trình xúc tiến đƣợc xác định không ph hợp với thực tế.

Sau xác định đƣợc vấn đề nghiên cứu, ngƣời nghiên cứu marketing phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu cần đạt đƣợc

2.1.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Một là, xác định thị trƣờng nƣớc có triển vọng cho việc xuất hàng công ty quốc tế nƣớc đáp ứng đƣợc việc nhập với điều kiện thuận lợi

Hai là, xác định mức độ cạnh tranh thị trƣờng tƣơng lai, đặc điểm mạnh yếu đối thủ

Ba áp dụng phƣơng thức mua bán cho ph hợp với yêu cầu thị trƣờng

Bốn là, thu thập thơng tin xác, đầy đủ kịp thời tình hình thị trƣờng

Năm là, tiến hành tìm vận động thị trƣờng, dự báo đƣợc dung lƣợng thị trƣờng, mức độ biến động giá cả, sở xử lý nguồn thơng tin, đề chiến lƣợc marketing ph hợp

2.1.3 Thu thập thông tin

- Tuỳ theo vấn đề mục tiêu nghiên cứu, ngƣời nghiên cứu cần phải liệt kê thông tin cần thu thập

- Trên sở xác định nguồn thông tin thứ cấp, sơ cấp ngƣời nghiên cứu sử dụng phƣơng pháp để tìm kiếm thơng tin thứ cấp quan tổ chức khác nhau; sử dụng phƣơng pháp quan sát, thực nghiệm điều tra để thu thập thông tin sơ cấp

- Tiến hành thu thập thông tin Đây khâu dễ xảy sai sót nhất, cần phải đƣợc

2.1.4 Phân tích thơng tin - Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu

2.1.4.1 Phân tích thơng tin

37 tin, SPSS thí dụ Ngƣời nghiên cứu cần trang bị cho kiến thức thống kê ứng dụng quản trị, kinh tế phần mềm xử lý liệu

2.1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Các bước lựa chọn thị trường mục tiêu

Một là, xác định thị trƣờng nƣớc có triển vọng cho việc xuất hàng công ty quốc tế nƣớc đáp ứng đƣợc việc nhập với điều kiện thuận lợi Để nhận diện thị trƣờng tiềm cho việc xuất khẩu, thực bƣớc sau:

Bước 1: Thu thập báo cáo thống kê xuất để xác định thị trƣờng xuất loại sản phẩm cho thị trƣờng Các thơng tin thƣờng quan hỗ trợ xuất hay hiệp hội cung cấp

Bước 2: Xác định từ đến 10 thị trƣờng tiềm cho sản phẩm cơng ty Dựa tiêu chí quy mô tốc độ phát triển thị trƣờng, xem xét biến động thị trƣờng năm năm vừa qua, chu kỳ biến động thị trƣờng dự báo chu kỳ biến động tới, đánh giá ảnh hƣởng biến động đến hoạt động xuất công ty

Bước 3: Chọn từ đến thị trƣờng mục tiêu có tiềm sản phẩm cơng ty có khả xâm nhập cao

Hai là, xác định mức độ cạnh tranh thị trƣờng tƣơng lai, đặc điểm mạnh yếu đối thủ Theo Thomas L Friedman, nhà báo tiếng tờ New York Times, tác giả sách “Thế giới phẳng” (The world is flat), q trình tồn cầu hóa trải qua ba giai đoạn Giai đoạn đầu từ 1492 - Columbus mở giao thƣơng giới cũ khoảng 1800 Giai đoạn giới co lại từ kích thƣớc lớn thành cỡ trung bình Đây giai đoạn sức mạnh bắp, sức ngựa, sức gió, sức nƣớc Giai đoạn thứ hai, từ 1800 đến 2000, giới co từ cỡ trung bình xuống cỡ nhỏ Nhân tố then chốt thay đổi, động lực thúc đẩy hội nhập toàn cầu động nƣớc đƣờng sắt, điện tín, điện thoại, máy tính, vệ tinh, cáp quang Nói chung giai đoạn thứ hai giai đoạn phần cứng Giai đoạn thứ ba khoảng năm 2000, giới co từ cỡ nhỏ xuống cỡ bé tí đồng thời sân chơi toàn cầu đƣợc san phẳng Nhân tố then chốt giai đoạn phần mềm, ứng dụng c ng mạng cáp quang toàn cầu biến tất thành láng giềng sát vách Do vậy, lực cạnh tranh ngày trở nên quan trọng công ty quốc tế

Ba là, áp dụng phƣơng thức mua bán cho ph hợp với yêu cầu thị trƣờng Sản phẩm muốn thâm nhập thị trƣờng cần đạt yêu cầu chất lƣợng, tiêu chuẩn bao bì đóng gói

38 trƣờng, mức độ biến động giá cả, sở xử lý nguồn thơng tin, đề chiến lƣợc marketing ph hợp

2.1.5 Lập báo cáo kết nghiên cứu

Yêu cầu báo cáo phải rõ ràng, xác Cấu trúc báo cáo kết nghiên cứu thƣờng gồm có nội dung sau:

- Trang bìa: Tên đề tài nghiên cứu, thời gian nghiên cứu, nghiên cứu cho đơn vị nào, ngƣời nghiên cứu

- Mục lục

- Danh mục bảng, sơ đồ, biểu đồ - Danh mục chữ viết tắt

- Tóm tắt báo cáo

- Chƣơng tổng quan (đặt vấn đề, mục tiêu nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn đề tài, kết cấu đề tài)

Chƣơng kết nghiên cứu: Trình bày kết nghiên cứu kết hợp với sử dụng bảng, lời thuyết minh

- Chƣơng kết luận kiến nghị

- Kết luận vấn đề rút từ nghiên cứu

- Kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động Marketing quốc tế, hoạt động kinh doanh - Các hạn chế

- Tài liệu tham khảo - Phụ lục

2.2 Các định chiến lƣợc marketing quốc tế 2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm quốc tế

2.2.1.1 Kế hoạch phát triển sản phẩm

Theo Gerald Albaum ctg (2002) đề nghị, kế hoạch phát triển sản phẩm bao gồm nội dung chính:

- Phát triển thêm sản phẩm - Thay đổi sản phẩm có

- Tìm cơng dụng sản phẩm - Loại bỏ sản phẩm

39 a Phát triển thêm sản phẩm

Có nhiều cách mà cơng ty quốc tế thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm Cách đơn giản, dễ dàng nhất, tốn chi phí, xuất sản phẩm sẵn có thị trƣờng nƣớc Các cơng ty mua sản phẩm từ công ty nƣớc xuất sản phẩm thị trƣờng nƣớc ngồi Ví dụ như công ty thu mua hàng nông sản xuất gạo, cà phê, cao su… Việt Nam Cách thức đặc biệt thích hợp doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ, ít kinh nghiệm thị trường nước tham gia hoạt động xuất

Một cách thức khác đƣợc coi dễ dàng nhanh chóng nhƣng tốn nhiều chi phí thơng qua việc mua lại, cách mua công ty, sáng chế, giấy phép… để sản xuất sản phẩm Cơng ty đƣợc mua cơng ty nƣớc ngồi cơng ty nƣớc, sản phẩm cơng ty đƣợc mua đƣợc coi có tiềm tiêu thụ thị trƣờng nƣớc nƣớc cơng ty Cách thức thích hợp với cơng ty có nguồn lực mạnh, danh tiếng Bằng cách thức này, cơng ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngồi, xây dựng đƣợc vị trí vững thị trƣờng Tuy nhiên, để thực cách thức cơng ty cần tốn nhiều chi phí cho việc mua lại Do đó, để cách thức hiệu quả, công ty cần cân nhắc lợi ích từ việc mua sản phẩm với chi phí phải bỏ so với việc cơng ty tự nghiên cứu phát triển sản phẩm

Một cách thức khác có phần tƣơng tự với việc mua lại sáp nhập, kết hợp hai hay nhiều công ty để tạo sản phẩm công ty mới.Với cách thức này, công ty kết hợp lợi công ty cũ đối tác để cung cấp sản phẩm có chất lƣợng cao nhất, có lợi cạnh tranh tốt việc tự nghiên cứu phát triển sản phẩm Có nhiều cơng ty thực cách thức giành đƣợc thành công định nhƣ Sony Ericsson với sản phẩm điện thoại di động Sự kết hợp công nghệ điện thoại Ericsson khả kinh doanh thấu hiểu khách hàng Sony từ năm 2001 giúp Ericsson từ việc thua lỗ Sony nhãn hiệu có thị phần thấp trở nên nhãn hiệu hàng đầu

Một cơng ty cịn có đƣợc sản phẩm cách mơ sản phẩm thành công công ty khác Với việc mô phỏng, công ty dễ dàng việc thâm nhập thị trƣờng nƣớc chịu phí tổn hơn, sản phẩm thích nghi tốt Ví dụ cơng ty sản xuất điện thoại di động đưa sản phẩm mô phỏng sản phẩm điện thoại iPhone Apple LG với sản phẩm LGKS20, HTC với HTC Touch…

40 phẩm thành công Mỹ, Nhật Bản thời gian đầu tham gia thị trường giới, hiện nhiều công ty Trung Quốc theo đuổi cách thức có nhiều cơng ty Trung Quốc bị kiện việc vi phạm quyền, sáng chế

Cách thức cuối c ng để cơng ty có đƣợc sản phẩm phải tự nghiên cứu phát triển Việc tự nghiên cứu phát triển giúp cơng ty thỏa mãn tốt nhu cầu thị trƣờng nƣớc ngoài, nhiên điều ảnh hƣởng tới việc tận dụng hội thị trƣờng, chi phí cao, tốn nhiều thời gian

b Thay đổi sản phẩm có

Khi sản phẩm vào giai đoạn bão hồ hay suy thối, cách thức giúp sản phẩm trì kéo dài chu kỳ sống thay đổi sản phẩm có Việc thay đổi đƣợc thực ba cấp độ sản phẩm (phần lõi sản phẩm, bao bì dịch vụ bổ trợ) nhƣ cơng ty sản xuất xe máy nƣớc Việt Nam nhƣ Honda, Yamaha, Suzuki… ln có thay đổi, cải tiến mẫu mã, tính loại xe máy để làm cho sản phẩm ln đáp ứng nhu cầu ngƣời sử dụng Ví dụ nhƣ Honda Việt Nam có loại sản phẩm xe gắn máy Wave@, Wave S, Wave RS, Wave RSX, Wave RSV Trong hoạt động marketing quốc tế, việc thay đổi sản phẩm bị chi phối định tiêu chuẩn hóa thích nghi hóa nhằm đạt đƣợc mục tiêu công ty

Thông thƣờng, sản phẩm bán thị trƣờng nƣớc đƣợc thay đổi, điều chỉnh từ sản phẩm đƣợc bán thị trƣờng nƣớc.Việc thay đổi giúp cơng ty tiết kiệm đƣợc chi phí, thời gian không cần phải nghiên cứu phát triển cho thị trƣờng nƣớc sản phẩm hoàn toàn Tuy nhiên, có khó khăn cho sản phẩm loại thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngồi, sản phẩm khơng ph hợp, thị trƣờng nƣớc ngồi khơng muốn tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi dƣ thừa từ nƣớc khác bán ra; ra, họ cịn có nhiều lựa chọn từ nhiều ngƣời bán khác

c Tìm cơng dụng sản phẩm

Một cách thức khác giúp sản phẩm tiêu thụ kéo dài chu kỳ sống tìm cơng dụng sản phẩm Tìm cơng dụng sản phẩm giúp cho công ty mở rộng thị trƣờng, trì vị trí thị trƣờng Ví dụ thuốc Aspirin loại dược phẩm có nhiều cơng dụng đặc biệt, công dụng không được biết tới Aspirin sản xuất; thông qua việc nghiên cứu tác dụng phụ của thuốc mà người ta phát công dụng như: ngăn ngừa đột quỵ, giúp cải thiện niêm mạc, phòng chống kết tập tiểu cầu, phòng điều trị huyết khối mạch máu (như viêm tĩnh mạch huyết khối) phòng ngừa nhồi máu tim, hạn chế nguy ung thư trực tràng, thực quản…

41 sản phẩm, từ ý kiến nhân viên, nhà phân phối…

Những cách thức thơng thƣờng giúp nhà marketing quốc tế tìm cơng dụng sản phẩm là:

- Một sản phẩm đƣợc bán cho phụ nữ bán cho nam giới đƣợc không? Hay độ tuổi, mức thu nhập, tầng lớp xã hội, phong cách sống…Ví dụ dầu gội đầu, chất khử mùi…

- Có hay khơng ứng dụng khác sản phẩm? Ví dụ máy tính cá nhân vừa sử dụng để soạn thảo văn bản, vừa xem phim, nghe nhạc, điều khiển máy móc…

- Một sản phẩm đƣợc sử dụng cách khác sử dụng với sản phẩm khác Ví dụ máy bơm GAMMA P100 - loại bơm thiết kế kiểu cánh ly tâm lắp vào động xe máy kiểu Honda (phù hợp loại xe máy thông dụng hiện Dream, Wave loại….) để bơm nước, tưới tiêu phục vụ sản xuất nông nghiệp, sinh hoạt gia đình, rửa xe, phịng cháy chữa cháy…

- Sản phẩm tiêu d ng có thị trƣờng cơng nghiệp ngƣợc lại Ví dụ: văn phòng phẩm, máy phát điện, camera quan sát…

d Loại bỏ sản phẩm

Trong hoạt động marketing quốc tế, định sản phẩm chủ yếu phát triển thêm sản phẩm thay đổi sản phẩm, nhƣng định loại bỏ sản phẩm giữ vai trị khơng phần quan trọng Việc giữ lại sản phẩm không hiệu đem lại nhiều bất lợi cho công ty gánh nặng chi phí tăng, đồng thời làm phân tán nguồn lực công ty Tuy nhiên, công ty cần phải thận trọng định loại bỏ sản phẩm đƣợc coi không hiệu Các sản phẩm cần phải đƣợc đánh giá theo tiêu chuẩn tƣơng tự nhƣ đánh giá ý tƣởng sản phẩm phải ph hợp với thay đổi nhu cầu khách hàng, sản phẩm cạnh tranh, điều kiện môi trƣờng… Điều quan trọng công ty hoạt động thị trƣờng quốc tế, thay đổi thị trƣờng quốc tế diễn nhanh chóng độ rộng chiều sâu sản phẩm lớn so với thị trƣờng nƣớc Ví dụ Unilever năm 1999 cắt giảm 1.200 nhãn hiệu giữ lại 400 nhãn hiệu mang lại lợi nhuận cao

42 - Thay sản phẩm sau loại bỏ sản phẩm cũ

- Thay nhu cầu sản phẩm thấp - Giảm gián đoạn, gối đầu, chéo

- Khơng có thông báo đặc biệt thay sản phẩm thay

2.2.1.2 Tiêu chuẩn hóa thích nghi hóa sản phẩm

a Tiêu chuẩn hóa

Tiêu chuẩn hóa việc đƣa loại sản phẩm cho nhiều thị trƣờng nƣớc Sản phẩm loại sản phẩm đƣợc tiêu thụ thị trƣờng nƣớc cơng ty Đây cịn đƣợc coi chiến lƣợc sản phẩm toàn cầu Chiến lƣợc yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn, thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng nƣớc nhà sản xuất thỏa mãn nhu cầu chung thị trƣờng nƣớc

Lý dẫn tới định tiêu chuẩn hóa theo quan điểm lợi ích nhà sản xuất Tiêu chuẩn hóa giúp nhà sản xuất tiết kiệm đƣợc chi phí từ lợi quy mơ, sản xuất sản phẩm số lƣợng nhiều, giảm phức tạp công tác quản lý marketing xuất sản phẩm giống đƣợc xuất đến nhiều nƣớc

Mặc d lợi nhuận tiềm từ việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm lớn, nhiên có trở ngại rào cản nhƣ mơi trƣờng tự nhiên, kinh tế, văn hóa, cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm, kênh phân phối quy định luật pháp quốc gia khơng giống

b Thích nghi hóa

Thích nghi hóa việc cơng ty thiết kế sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng biệt cá nhân, tổ chức thị trƣờng nƣớc ngồi

Thích nghi hóa đƣợc chia làm hai loại:

- Thích nghi hóa bắt buộc: sản phẩm bị bắt buộc tuân theo quy định phủ, đặc điểm thị trƣờng nƣớc ngồi: ngơn ngữ, hệ thống đo lƣờng Nhiều sản phẩm công ty Việt Nam phải tuân theo quy định thị trƣờng nƣớc ngồi để xuất nhƣ: cá tra, cá basa có quy định giá cả, nhãn mác; Nhật Bản có quy định riêng vệ sinh an toàn thực phẩm thực phẩm nhập khẩu…

- Thích nghi hóa tự nguyện: cơng ty tự nguyện thay đổi, điều chỉnh sản phẩm làm cho thích nghi, ph hợp với đặc điểm thị trƣờng

43

2.2.1.3 Bao bì sản phẩm quốc tế

a Chức bao bì sản phẩm quốc tế

Trong hoạt động marketing quốc tế, định bao bì quan trọng Nó giúp sản phẩm nhanh chóng thích nghi thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc

Hai chức bao bì bảo vệ quảng bá sản phẩm Bao bì đƣợc sử dụng để bảo vệ sản phẩm điều kiện tốt đƣa chúng từ nhà sản xuất tới khách hàng cuối c ng; đặc biệt sản phẩm đƣợc bán nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài, đƣợc vận chuyển nhiều phƣơng tiện khác nhau, lƣu trữ nhiều điều kiện môi trƣờng Chức thông tin, quảng bá sản phẩm bao bì cũng khơng phần quan trọng Khi sản phẩm đƣợc bán nhiều quốc gia, việc đóng gói cần diễn tả giới thiệu cho ph hợp với đối tƣợng khách hàng thị trƣờng Ngồi việc đóng gói cịn làm cho việc sử dụng khách hàng đƣợc dễ dàng thuận tiện hơn, đồng thời trợ giúp cho việc bán hàng cách thu hút ý, nhận biết sản phẩm, kích thích khách hàng mua hàng

b Các yêu cầu bao bì

Để việc thiết kế sử dụng bao bì có hiệu quả, bao bì cần thỏa mãn yêu cầu sau:

- Phân biệt: Bao bì cần phải dễ dàng phân biệt đƣợc với bao bì đối thủ cạnh tranh: kích cỡ, mẫu mã, màu sắc…

- Thơng tin: Bao bì nhanh chóng cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng sản phẩm: tên sản phẩm, khối lƣợng, hạn sử dụng, hƣớng dẫn sử dụng…

- Hấp dẫn: Bao bì cần đƣợc thiết kế tạo ấn tƣợng ƣa thích tâm trí khách hàng: thiết kế đẹp, màu sắc bắt mắt…

- Bảo vệ: Bao bì phải bảo đảm chức bảo vệ sản phẩm: chất liệu bao bì, thiết kế bao bì…

2.2.1.4 Nhãn hiệu quốc tế

Trong định sản phẩm định nhãn hiệu định quan trọng nhất.Nhãn hiệu sản phẩm giúp cho việc nhận biết, phân biệt sản phẩm ngƣời sở hữu nhãn hiệu với nhà cung cấp khác Nhãn hiệu giúp cơng ty xây dựng lịng trung thành khách hàng, xử lý vấn đề liên quan tới sản phẩm, ngăn chặn hoạt động làm giả giúp cung cấp thông tin, giới thiệu, bán sản phẩm thị trƣờng quốc tế

44 Nếu nhãn hiệu, nhà xuất nhà sản xuất có hội để kinh doanh đạt lợi nhuận Nhãn hiệu có ảnh hƣởng quan trọng đến việc đề chiến lƣợc giá việc tạo mối quan hệ giá với giá trị

a Bảo vệ nhãn hiệu

Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc bảo vệ nhãn hiệu cần thiết Tất quốc gia, từ quốc gia phát triển đến quốc gia phát triển có quy định việc đăng ký bảo vệ nhãn hiệu cho nhãn hiệu nƣớc nƣớc

Việc bảo vệ nhãn hiệu nƣớc phụ thuộc vào hệ thống luật pháp nƣớc Hầu hết nƣớc theo chế độ đăng ký ƣu tiên - ngày đăng ký đƣợc ƣu tiên ngày đƣợc sử dụng lần (ngoại trừ trƣờng hợp đặc biệt) Trong nƣớc này, có số nƣớc yêu cầu việc sử dụng nhãn hiệu phải liên tục để trì việc bảo vệ thƣơng hiệu (nhƣ Việt Nam, Pháp, Đức )

Ở số nƣớc, nhãn hiệu đƣợc bảo vệ d họ không đăng ký Ở nƣớc này, mặc d có luật bảo vệ nhãn hiệu nhƣng họ trì việc ƣu tiên sử dụng trƣớc Vì việc sở hữu nhãn hiệu phụ thuộc vào việc sử dụng lần (ngoại trừ trƣờng hợp đặc biệt), ví dụ nhƣ Đài Loan, Canada

Hiện có số hiệp định, thoả thuận nƣớc mở rộng hệ thống luật pháp để trì việc bảo vệ nhãn hiệu cho cơng ty nƣớc ngồi Các hiệp định quan trọng là:

- Công ƣớc Paris (International Convention for the Protection of Industrial Property): Các quốc gia thành viên đƣợc yêu cầu mở rộng cách đối xử nƣớc nhãn hiệu nƣớc thành viên khác

- Hiệp ƣớc Madrid (Madrid Agreement for International Registration of Trademarks): Ngƣời sở hữu nhãn hiệu đăng ký nƣớc thành viên đƣợc đăng ký nhãn hiệu nƣớc thành viên khác

Các thông tin đăng ký nhãn hiệu đƣợc cung cấp từ quan phủ Tuy nhiên mức độ phức tạp nó, cơng ty nên tham khảo tƣ vấn tổ chức luật pháp từ lúc bán sản phẩm nƣớc

Sau đăng ký, công ty cần liên tục kiểm tra việc chép, giả mạo nhãn hiệu Phần lớn trƣờng hợp, công ty phải tự điều tra yêu cầu quyền nƣớc sở can thiệp

45 b Các định nhãn hiệu quốc tế

Quyết định nhãn hiệu đƣợc chia làm hai loại chính: - Chọn nhãn hiệu tốt

- Xác định số lƣợng nhãn hiệu cho mặt hàng công ty

Các định nhãn hiệu quan trọng, thực nhiều mục tiêu cơng ty

Chọn nhãn hiệu tốt

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm quốc tế phức tạp nhiều so với việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm nƣớc, đƣợc sử dụng môi trƣờng rộng lớn hơn, chịu ảnh hƣởng nhiều yếu tố

Một nhãn hiệu tốt cần thỏa mãn yêu cầu sau:

- Gợi ý đƣợc lợi ích sản phẩm: Việc gợi lên lợi ích sản phẩm giúp khách hàng nhận biết nhanh chóng sản phẩm mà họ cần, làm khách hàng nảy sinh nhu cầu sản phẩm, giúp sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhanh chóng Ví dụ: bột giặt OMO 99 vết bẩn, OMO hương ngàn hoa…

- Gợi nên chất lƣợng sản phẩm: Một nhãn hiệu gợi lên đƣợc chất lƣợng sản phẩm giúp sản phẩm tiêu thụ tốt hơn, tâm lý ngƣời tiêu d ng ln mong muốn sản phẩm có chất lƣợng cao Một nhãn hiệu gợi lên chất lƣợng sản phẩm cần thiết công ty mong muốn định vị sản phẩm có chất lƣợng cao Ví dụ: nước tăng lực Number One, Mì ăn liền Đệ Nhất, Hảo Hảo…

- Dễ phát âm, dễ nhận dạng, dễ nhớ: Giúp khách hàng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm lần mua hàng Nhiều nhãn hiệu sản phẩm nƣớc sử dụng tiếng nƣớc ngồi gây khó khăn cho khách hàng việc lựa chọn nhớ tới sản phẩm

- Dễ phân biệt: Giúp khách hàng dễ dàng phân biệt sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh, lựa chọn sản phẩm cần d ng xây dựng lòng trung thành nhãn hiệu

- Không mang ý nghĩa nghèo nàn dịch sang ngôn ngữ khác, dễ chuyển đổi: T y theo mục tiêu công ty, công ty muốn bán sản phẩm cho nhiều thị trƣờng nƣớc ngồi cơng ty cần tìm hiểu ý nghĩa nhãn hiệu sản phẩm thị trƣờng Một nhãn hiệu đƣợc coi có ý nghĩa nghèo nàn thị trƣờng nƣớc ngồi ảnh hƣởng xấu đến hình ảnh cơng ty sản phẩm Ví dụ: hãng hàng không tư nhân Việt Nam gặp khó khăn chuyển đổi cách viết nhãn hiệu tiếng Việt Nam (Tăng Tốc) sang tiếng Anh (Tang Toc), sau đổi tên thành Cơng ty Cổ phần Hàng không Đông Dương (Indochina Airlines)

46 quốc huy, quốc kỳ

- Dễ thích nghi: Dễ thích nghi với thay đổi môi trƣờng

Xác định số lượng nhãn hiệu

Nhãn hiệu gia đình: Rất hữu ích việc thuyết phục khách hàng sản phẩm có chung nhãn hiệu gia đình có c ng chất lƣợng đạt đƣợc tiêu chuẩn giống Khi thị trƣờng nƣớc ngồi có ngơn ngữ sử dụng giống việc sử dụng nhãn hiệu gia đình hiệu tiết kiệm đƣợc chi phí giới thiệu sản phẩm, khơng cần quảng cáo quy mô để sản phẩm đƣợc ý ƣa chuộng, doanh số sản phẩm cao cơng ty có danh tiếng tốt (chẳng hạn nhãn hiệu LG đƣợc sử dụng cho nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau: điện thoại di động, tủ lạnh, máy giặt, linh kiện máy tính ) Tuy nhiên việc sử dụng nhãn hiệu gia đình có hạn chế nhƣ: sản phẩm thất bại ảnh hƣởng đến sản phẩm khác sử dụng chung nhãn hiệu gia đình Ví dụ: trường hợp Hanoi Milk năm 2008, nhiều sản phẩm Hanoi Milk bị người tiêu dùng tẩy chay số sản phẩm công ty bị phát có chất melamine Ngồi cơng ty có nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, thị trƣờng mục tiêu khác việc sử dụng nhãn hiệu gia đình khơng ph hợp

Nhãn hiệu riêng lẻ: sử dụng nhãn hiệu khác cho thị trƣờng nƣớc để ph hợp với nhu cầu thị trƣờng: ý nghĩa sản phẩm, văn hóa Ví dụ: cơng ty Dauzy Board (New Zealand) dùng nhãn hiệu cho sản phẩm bột sữa Malaysia là Anchor Fernleaf, khu vực Caribbean Fernleaf, Singapore Philippines Magnolia, Úc Mainland…

Đa nhãn hiệu: Bán sản phẩm với nhiều nhãn hiệu khác cho khúc tuyến thị trƣờng khác thị trƣờng quốc gia Việc sử dụng đa hiệu đƣợc coi phần sách phân khúc thị trƣờng Các sản phẩm cho phân khúc giống khác chất lƣợng đặc điểm Ví dụ: Việt Nam, Unilever bán nhiều loại bột giặt như: OMO, VISO…

Một công ty lựa chọn sử dụng c ng nhãn hiệu cho nhiều thị trƣờng nƣớc sử dụng nhãn hiệu riêng cho khu vực thị trƣờng Quyết định nhãn hiệu có ƣu điểm nhƣợc điểm riêng Các thành phần ảnh hƣởng đến việc lựa chọn hiệu bao gồm:

- Nhu cầu khách hàng: Tuỳ theo nhu cầu khách hàng có đồng hay khơng; họ mong muốn có nhiều loại sản phẩm có chất lƣợng khác hay cần thỏa mãn tiêu chuẩn

- Chiến lƣợc phân phối xúc tiến: Ðối với nhãn hiệu hay nhiều nhãn hiệu yêu cầu cho hoạt động phân phối xúc tiến khác nhau: nhân lực, tài lực, vật lực, trung gian marketing

47 lƣợc tiếp thị tập trung hay phân biệt để khai thác tốt phân đoạn thị trƣờng ngƣợc lại Từ đƣa định nhãn hiệu

- Lợi nhuận từ tiết kiệm theo quy mô

- Các quy định luật pháp: Có quy định pháp luật ngăn cản việc bán nhãn hiệu nhiều thị trƣờng, nhƣ năm 1990 PEPSI phải sử dụng nhãn hiệu nƣớc giải khát thị trƣờng Ấn Độ Lehar phủ Ấn Độ khơng khuyến khích cơng ty nƣớc ngồi sử dụng nhãn hiệu quốc tế, cho gây bất lợi cho công ty cạnh tranh khác nƣớc

- Tổ chức công ty: quản lý, điều hành nhãn hiệu c Xây dựng thương hiệu quốc tế

Thƣơng hiệu có vai trị quan trọng hoạt động marketing quốc tế công ty, thƣơng hiệu tạo nhận thức niềm tin ngƣời tiêu d ng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng, ảnh hƣởng đến doanh thu, lợi nhuận thành công công ty thị trƣờng

Xây dựng thƣơng hiệu vấn đề địi hỏi thời gian, khả tài ý chí khơng ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ

Theo Cục Xúc tiến Thƣơng mại, Bộ Thƣơng mại Việt Nam, để xây dựng phát triển thƣơng hiệu cách bền vững, công ty Việt Nam phải có tầm nhìn chiến lƣợc xây dựng, phát triển, quảng bá bảo vệ thƣơng hiệu từ thị trƣờng nƣớc, cụ thể hơn, công ty Việt Nam cần phải:

- Có nhận thức đầy đủ thƣơng hiệu tồn thể cơng ty để đề thực thị đƣợc chiến lƣợc thƣơng hiệu mặt: xây dựng, bảo vệ, quảng bá phát triển thƣơng hiệu

- Chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu phải nằm chiến lƣợc marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trƣờng kỹ lƣỡng

- Cần đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm (hàng hố/ dịch vụ) nƣớc ngồi nƣớc (nếu xuất khẩu)

- Để đảm bảo giữ gìn phát triển thƣơng hiệu cách bền vững, điểm mấu chốt khơng ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm (hàng hoá/ dịch vụ) phát triển mạng lƣới bán hàng, đƣa thƣơng hiệu công ty sản phẩm đến quảng đại ngƣời tiêu d ng

- Là tài sản công ty, thƣơng hiệu cần đƣợc quản lý cách chặt chẽ, đảm bảo uy tín hình ảnh thƣơng hiệu khơng ngừng đƣợc nâng cao

2.2.1.5 Định vị sản phẩm quốc tế

48 thị trƣờng hoạch định chƣơng trình marketing cho phân khúc

Định vị sản phẩm việc đƣa ấn tƣợng tốt, đặc sắc, khó qn sản phẩm cơng ty vào tâm trí khách hàng chiến lƣợc marketing mix thích hợp

Theo Philip Kotler (1999), sản phẩm đƣợc định vị theo cách sau:

- Định vị dựa thuộc tính sản phẩm: Cơng ty định vị sản phẩm dựa nhiều thuộc tính sản phẩm: giá cả, đặc điểm… nhƣ xe máy Honda Wave @ đƣợc định vị xe máy giá thấp…

- Định vị dựa lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng: Sản phẩm hứa hẹn lợi ích nhƣ bột giặt OMO giặt quần áo trắng hơn, Sunsilk bồ kết giúp tóc bóng mƣợt hơn…

- Định vị dựa công dụng sản phẩm: Sản phẩm đƣợc định vị sản phẩm tốt cho ứng dụng cụ thể đó, nhƣ nƣớc tăng lực RedBull đƣợc định vị loại nƣớc cung cấp thêm lƣợng, tăng sức chịu đựng, độ dẻo dai cho thể…

- Định vị dựa tầng lớp ngƣời sử dụng: Sản phẩm đƣợc định vị dựa mục đích nhóm ngƣời sử dụng nhƣ loại mỹ phẩm d ng cho nam giới, quần áo dành cho trẻ em, ngƣời lớn tuổi…

- Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm phải thể đƣợc điểm mạnh, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhƣ nƣớc giải khát 7-Up đƣợc định vị loại thức uống khơng có chất coca để giải khát thay cho Coke Pepsi

- Định vị theo chủng loại: Cơng ty xác định ngƣời dẫn đầu sản phẩm đó, nhƣ Intel vi xử lý, Kodak phim chụp hình…

Định vị theo chất lƣợng/giá cả: sản phẩm đƣợc định vị mức chất lƣợng hay giá xác định, nhƣ Chanel No.5 đƣợc coi loại nƣớc hoa chất lƣợng tốt với giá đắt

2.2.2 Chiến lƣợc giá quốc tế

2.2.2.1 Khái quát giá quốc tế

a Tầm quan trọng chiến lược giá

49 yếu tố quan trọng định thị phần khả kiếm lợi nhuận công ty.Vấn đề trở nên phức tạp cơng ty bán sản phẩm cho khách hàng thị trƣờng quốc gia khác Cho nên, tất công việc mà nhà marketing quốc tế phải gánh vác, xác định giá xem cơng việc khó khăn

Do tồn cầu hố thị trƣờng giới tiếp tục diễn ra, cạnh tranh công ty đa quốc gia công ty nƣớc ngày liệt Tất tìm kiếm vị cạnh tranh vững để thành cơng nhƣ thị trƣờng đạt tới tiềm đầy đủ Cạnh tranh thị trƣờng khăn vệ sinh khô Kimberly- Clark, P&G cơng ty nhỏ ví dụ cho thấy tầm quan trọng giá tăng lên (với nghĩa công cụ cạnh tranh cạnh tranh giá) làm thay đổi cấu trúc thị trƣờng nhƣ Vì vậy, cho d hoạt động xuất hay quản trị nƣớc ngồi, nhà quản trị có trách nhiệm thiết lập kiểm soát giá thực tế hàng hóa thị trƣờng khác mà có yếu tố thay đổi khác nhƣ: biểu thuế, chi phí, thái độ, cạnh tranh, biến động tiền tệ phƣơng pháp báo giá…

b Những lỗi thông thường định giá

Nhiều công ty mắc phải sai lầm xây dựng chiến lƣợc định giá Những lỗi lầm thông thƣờng là:

- Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí

- Giá khơng đƣợc xét lại thƣờng xun để thích ứng với thay đổi thị trƣờng

- Giá đƣợc định cách độc lập với thành phần marketing-mix - Giá không thay đổi sản phẩm khác khu vực thị trƣờng khác

2.2.2.2 Các yếu tố tác động đến giá quốc tế

Để hiểu cấu trúc giá, trƣớc hết cần phải kiểm tra yếu tố ảnh hƣởng đến việc định giá xuất khẩu.Những yếu tố đƣợc chia thành nhóm yếu tố bên nhóm yếu tố bên ngồi

a Nhóm yếu tố bên Chi phí

Chi phí thƣờng yếu tố việc định giá Chi phí giúp cơng ty xác định mức giá sàn (price floor) Trong ngắn hạn, cơng ty có lực sản xuất dƣ thừa, giá sàn chi phí khơng phải đầu tƣ ban đầu (out-of- pocket), chi phí trực tiếp nhƣ lao động, nguyên liệu vận chuyển Tuy nhiên, dài hạn, tồn chi phí cho tất sản phẩm phải đƣợc thu lại, cho d khơng cần thiết phải thu lại tồn chi phí sản phẩm riêng lẻ

50 nhập thị trƣờng khác Cơ cấu chi phí hay giá thành xuất đầy đủ bao gồm chi phí sản xuất hàng xuất khẩu, chi phí ngồi sản xuất, chi phí liên quan đến xuất

Các công ty phải đảm bảo cân mối quan hệ giá, khối lƣợng bán chi phí đơn vị, đặc biệt sản phẩm mà tác động lợi qui mô hiệu ứng kinh nghiệm rõ nét Trên thực tế, công ty cần phải tính tốn mức chi phí theo sản lƣợng “dự kiến” mong đợi tƣơng ứng với mức giá khác

Các loại chi phí phục vụ cho khách hàng nƣớc quốc tế giống nhau, ví dụ lao động, ngun liệu thơ, thiết bị máy móc, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí quản lý… Tuy nhiên tầm quan trọng yếu tố định giá thay đổi tuỳ điều kiện Ví dụ, chi phí bán sản phẩm thị trƣờng nhỏ cách xa xƣởng sản xuất hàng ngàn số cao Tƣơng tự nhƣ ngƣời bán hàng, chi phí vận chuyển đƣờng biển, bảo hiểm, đóng gói, đặc biệt chi phí quảng cáo làm tăng giá sàn Địa điểm mà khách hàng nƣớc cƣ trú ảnh hƣởng đến thời gian vận chuyển hàng bảo quản hàng kho nơi bán, ảnh hƣởng đến chi phí vận chuyển lƣu kho Những qui định đặc biệt luật pháp ảnh hƣởng đến chi phí sản xuất; ví dụ, yêu cầu an tồn xe ơtơ qui định thực phẩm thuốc men Sau đây, bàn chi tiết hai loại chi phí ảnh hƣởng nhiều đến giá quốc tế, chi phí vận tải thuế quan

Những sách chiến lược Marketing mix công ty

Định giá xuất bị ảnh hƣởng triết lý, tổ chức sách quản trị cơng ty khứ nhƣ Về lý thuyết, định ngắn hạn dài hạn ln có tƣơng quan phụ thuộc lẫn Tuy nhiên thực tế, có định đƣợc tiến hành trƣớc đƣợc xem tảng cho định Chẳng hạn nhƣ máy tổ chức công ty đƣợc thành lập hoạt động đƣợc thời gian Trong suốt thời gian đó, hoạt động phải đƣợc tiến hành dƣới điều tiết máy

51 b Nhóm yếu tố bên

Khi xem xét chiến lƣợc định giá cần ý đến yếu tố thuộc mơi trƣờng bên ngồi, đặc biệt yếu tố nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh thị trƣờng yếu tố liên quan đến trị, pháp luật

Nhu cầu thị trường

Cả khách hàng tiêu d ng lẫn khách hàng kinh doanh cân nhắc giá sản phẩm dịch vụ dựa lợi ích có đƣợc từ sản phẩm hay dịch vụ Giữa giới hạn giới hạn dƣới loại sản phẩm, có mức giá tối ƣu biểu nhu cầu sản phẩm, đƣợc xác định sẵn lịng khả tốn khách hàng Do đó, trƣớc định giá, nhà marketing phải hiểu đƣợc mối quan hệ giá mức nhu cầu thị trƣờng sản phẩm

Nhu cầu tự nhiên thị trƣờng xác định giới hạn giá cả.Tính hữu dụng, hay giá trị sản phẩm để ngƣời mua xác định mức giá trần (price ceiling) Giá trị sản phẩm đƣợc đo lƣờng tính hữu dụng chuyển thành giá trị tiền tệ Do định giá đƣợc xem nhƣ trình liên tục điều chỉnh giá hàng xuất theo thay đổi tính hữu dụng ngƣời mua tiềm để biến ngƣời thành khách hàng

 Tình hình cạnh tranh

Nếu thơng tin chi phí giúp xác định giá sàn, thơng tin nhu cầu giúp xác định giá trần điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế phạm vi hai giá cách hợp lý

Cạnh tranh quốc tế hầu nhƣ tạo áp lực lên giá cơng ty Tính đến nhân tố địi hỏi cơng ty xuất phải xác định hình thái thị trƣờng, xác định số lƣợng chất đối thủ cạnh tranh tiềm Đồng thời công ty phải hiểu biết sách giá đối thủ cạnh tranh đánh giá khả phản ứng hành vi họ trƣớc sách thƣơng mại công ty Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hƣởng không nhỏ đến việc định giá công ty

Để biết giá chất lƣợng đối thủ cạnh tranh, cơng ty thực nhiều cách Cơng ty cử ngƣời khảo sát giá so sánh sản phẩm đối thủ cạnh tranh Cơng ty tìm mua thiết bị họ phân tích Hoặc điều tra ngƣời mua xem họ cảm nhận giá chất lƣợng đối thủ cạnh tranh

52 thể định giá cao đối thủ

Tuy nhiên, công ty phải ý thức đƣợc đối thủ cạnh tranh thay đổi giá họ để đối phó lại với giá công ty Phản ứng đối thủ cạnh tranh thƣờng lý chủ yếu buộc phải đƣa giới hạn thực tế cho giải pháp định giá xuất

Ngoài đối thủ tại, cần cân nhắc đến đối thủ tiềm Vấn đề có liên quan qui mơ tầm quan trọng hàng rào cản trở việc thâm nhập cạnh tranh - làm để thâm nhập cạnh tranh dễ dàng tốn Những rào cản mà nhà xuất sử dụng để tạo “mái che” cạnh tranh đối thủ tiềm năng, bao gồm phải có khác biệt sản phẩm, nhãn hiệu bật, kênh phân phối vững hai nƣớc phạm vi nƣớc Những rào cản tạo nhiều điểm mạnh cho ngƣời bán Rõ ràng là, nhiều rào cản việc định giá tự

 Chính trị luật pháp

Với điều kiện định, hành động phủ thực mối nguy khả kiếm lợi nhuận công ty phụ thuộc Một quốc gia trải qua khó khăn tài chính, ví dụ thiếu ngoại tệ, phủ tiến hành hàng loạt sách kiểm sốt giá… Khi đƣợc áp dụng, cơng ty nƣớc ngồi dễ bị tổn thƣơng so với công ty địa phƣơng, đặc biệt cơng ty nƣớc ngồi lại khơng có đƣợc ảnh hƣởng trị việc định phủ cơng ty nƣớc lại có đƣợc ảnh hƣởng

Nhà quản trị xuất xác định giá phải xem xét đến tình hình trị pháp lý chúng tồn thƣờng khác nƣớc Các yếu tố trị pháp lý đóng vai trị chủ yếu việc hạn chế tự công ty định giá hoàn toàn dựa sở cân nhắc kinh tế

Chính phủ số nƣớc không cấp giấy phép nhập họ cảm thấy giá cao giá thấp.Một công ty Brazil cần sản phẩm mà nhà sản xuất Brazil cung cấp đƣợc Để thúc đẩy sản xuất nƣớc, phủ Brazil khơng cho phép nhập sản phẩm từ Nhật Bản Mỹ nƣớc có sẵn sản phẩm với giá thấp chi phí sản xuất Brazil

2.2.2.3 Chiến lược giá quốc tế

53 a Định giá sở chi phí

Đây phƣơng pháp định giá tiêu chuẩn hầu nhƣ phổ biến dựa hoàn toàn vào chi phí cộng thêm khoản lãi suất để tạo lợi nhuận Chiến lƣợc định giá dựa sở tồn chi phí (full costs) chi phí biên tế (marginal costs)

Hầu hết nhà quản trị marketing xuất thƣờng tin chi phí sở để thiết lập sách giá thị trƣờng nƣớc ngồi Trong số trƣờng hợp, họ cố gắng cộng hết tất chi phí thời điểm cho d sách tạo kết tối ƣu sách dựa khối lƣợng bán khuyến khích đối thủ thâm nhập chiếm lĩnh thị trƣờng

Tuy nhiên, định giá theo chi phí cách định giá chủ quan, khơng xem xét đến yếu tố bên khác nhƣ mức giá đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trƣờng, giai đoạn vòng đời sản phẩm chiến lƣợc cạnh tranh Với chiến lƣợc định giá này, cơng ty đề mức giá trang trải cho phí tổn sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm tỉ lệ lợi nhuận hợp lý cho nỗ lực rủi ro Nếu chi phí cơng ty cao chi phí đối thủ cạnh tranh sản xuất bán sản phẩm tƣơng đƣơng, công ty phải đề mức giá cao đối thủ cạnh tranh, kiếm lời phải vào bất lợi cạnh tranh Hơn nữa, chiến lƣợc khơng tính đến quan hệ giá - số lƣợng - chi phí Việc định giá theo chi phí làm cho nhiều nhà bán lẻ không đủ sức đƣơng đầu với đối thủ cạnh tranh

b Định giá hành

Định giá hành cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến thị trƣờng Giá sản phẩm đƣợc định với mức cao hay thấp chút Cách định giá đơn giản, cần theo dõi giá thị trƣờng Khó khăn sử dụng chiến lƣợc đƣa thị trƣờng giới sản phẩm hồn tồn chƣa có giá sản phẩm tƣơng đƣơng để so sánh Phƣơng pháp trọng đến chi phí hay nhu cầu sản phẩm thị trƣờng

c Định giá hớt váng

Chiến lƣợc định mức giá cao có cho sản phẩm nhằm bảo đảm lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm để b đắp cho thị phần hạn chế Mức giá thƣờng nhằm vào phân khúc thị trƣờng cao cấp mà khơng nhạy cảm giá, sẵn lịng trả giá cao để đổi lấy giá trị nhận đƣợc Sau khai thác hết đoạn thị trƣờng hạ dần mức giá bán để mở rộng dần sang đoạn thị trƣờng khác

54 cạn kiệt Giá thấp để tiến tới thị trƣờng có mức thu nhập khác Tuy nhiên cần quan tâm đến vị trí lâu dài cơng ty thị trƣờng Chiến lƣợc đƣợc sử dụng công ty thấy khơng có thị trƣờng lâu dài cho sản phẩm nƣớc ngồi chi phí sản xuất q cao đối thủ cạnh tranh thâm nhập vào chiếm lĩnh thị trƣờng

Nếu nguồn cung cấp bị giới hạn, cơng ty theo đuổi chiến lƣợc để tối đa hoá doanh số để xứng với nhu cầu cần cung cấp Khi công ty ngƣời bán sản phẩm có tính sáng tạo, giá hớt váng d ng để tối đa hoá lợi nhuận cạnh tranh buộc phải định với giá thấp Giá hớt váng thƣờng đƣợc sử dụng thị trƣờng có hai mức thu nhập: cao thấp Các chi phí khơng cho phép định mức giá hấp dẫn cho thị trƣờng có thu nhập thấp, nhà marketing định mức giá cao hƣớng sản phẩm tới phân khúc thị trƣờng có thu nhập cao, khơng nhạy cảm giá Đây sách định giá Johnson & Johnson cho giấy vệ sinh Brazil trƣớc P&G có mặt thị trƣờng Ngày hội nhƣ biến dần chênh lệnh thu nhập giảm phát triển phân khúc thị trƣờng có thu nhập trung bình Sự tồn thị trƣờng lớn hấp dẫn cạnh tranh, nhƣ thƣờng lệ, lên dòng đa sản phẩm dẫn đến cạnh tranh giá

d Định giá thâm nhập

Chiến lƣợc chủ trƣơng định giá đủ thấp để tạo thị trƣờng khổng lồ Khi định giá, tầm quan trọng đặt vào giá trị khơng phí Định giá thâm nhập giả thiết định giá thấp để tạo thị trƣờng lớn, sản lƣợng tiêu thụ tăng nhanh làm giảm chi phí xuống đủ để mức giá đem lại lợi nhuận cho cơng ty (Hình 3.1) Trong ngành có chi phí giảm nhanh, việc định giá thâm nhập làm tăng nhanh trình sinh lời Mặt khác chiến lƣợc giả thiết độ co giãn cầu theo giá cao, hay khách hàng nƣớc mua chủ yếu sở mức giá Đối với công ty đa quốc gia đối mặt với điều kiện nhu cầu nƣớc phát triển giá thích hợp so với giá hớt váng (Leff, 1975)

Hình 2.1 Định giá theo đường cong kinh nghiệm

Nguồn: Gerald Albaum ctg (2002) Bắt đầu Lợi giá Dành thị phần doanh số

55 Nhìn chung chiến lƣợc giá thâm nhập sử dụng cách hiệu điều kiện ngƣợc lại với điều kiện sử dụng chiến lƣợc giá hớt váng, cụ thể trƣờng hợp sau:

- Sản phẩm thuộc loại hàng tiêu d ng đại trà khơng có bật công nghệ - Dung lƣợng thị trƣờng đủ lớn để thực cố gắng khuếch trƣơng có cƣờng độ lớn

- Cơng ty có nguồn tài mạnh đủ để cạnh tranh thị trƣờng giá - Sản phẩm nhạy cảm với giá (độ co giãn cầu theo giá lớn)

- Chi phí sản xuất giảm mạnh theo khối lƣợng sản xuất e Định giá ngăn chặn

Định giá ngăn chặn có mục tiêu giá mức thấp để làm nản lòng đối thủ cạnh tranh Với mục tiêu giá gần toàn chi phí tính cho đơn vị sản phẩm Chi phí hạ xuống việc tăng sản lƣợng, cơng ty trì đƣợc mức giá thấp Nếu cần thiết phải ngăn cản đối thủ cạnh tranh tiềm năng, mức giá tạm thời định dƣới tổng chi phí Khi sử dụng chiến lƣợc này, công ty giả định thu đƣợc lợi nhuận dài hạn thông qua thống trị thị trƣờng

f Định giá tiêu diệt

Mục tiêu định giá tiêu diệt loại đối thủ cạnh tranh khỏi thị trƣờng Nó đƣợc nhà sản xuất lớn, có chi phí thấp sử dụng nhƣ phƣơng tiện lợi hại để đánh bật nhà sản xuất yếu khỏi ngành Vì làm cơng ty nhỏ công ty nƣớc phát triển nản lịng, nên định giá tiêu diệt làm chậm lại phát triển kinh tế trì hỗn phát triển thị trƣờng tiềm đáng kể khác

56

2.2.2.4 Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

Trong thực tế, khó đƣa quy trình xác định giá hồn chỉnh chung cho sản phẩm xác nào, yếu tố nên đƣợc xem xét nhƣ sở chủ yếu để định giá Các công ty khác sử dụng cách khác để đinh giá cho sản phẩm thị trƣờng nƣớc ngồi Nhiều cơng ty (đặc biệt công ty bắt đầu tham gia hoạt động marketing quốc tế) đơn giản tính tổng cộng chi phí đơn vị cộng thêm vào lợi nhuận tuỳ ý để tạo lợi nhuận Các cơng ty khác sử dụng cách có hệ thống có phƣơng pháp nhƣ Oxenfeldt (1960) gợi ý Phƣơng pháp định giá Oxenfeldt cho nhà marketing quốc tế danh mục kiểm tra để định giá sản phẩm nƣớc ngoài, cung cấp cho nhà quản trị xuất cách tiếp cận thức với việc định giá quốc tế việc xem xét nhân tố nhƣ thị trƣờng mục tiêu nƣớc ngoài, nhƣ biến số khác marketing mix Theo phƣơng pháp này, để định đƣợc giá cuối c ng cho sản phẩm cần tiến hành qua bƣớc:

a Phân tích tổng thể thị trường

Phân tích yếu tố thị trƣờng ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá (có nhiều yếu tố nhƣng yếu tố quan trọng nhu cầu, cạnh tranh luật lệ phủ) Từ việc phân tích nhu cầu thị trƣờng, nhà quản trị marketing xác định thị trƣờng mục tiêu nhận dạng khách hàng tiềm Kết hợp với việc phân tích tình hình cạnh tranh yếu tố trị, pháp luật, xác định khả cạnh tranh thị trƣờng

b Xem xét thành phần marketing mix

Cần xem xét chiến lƣợc định giá mối quan hệ với chiến lƣợc khác marketing mix, cụ thể chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc phân phối chiến lƣợc xúc tiến

Chiến lƣợc định giá tách rời với chiến lƣợc sản phẩm Nhà quản trị phải quan tâm đến thị hiếu ngƣời tiêu d ng phải đánh giá sản phẩm sở chất lƣợng ảnh hƣởng khác liên quan đến việc định giá Việc định loại sản phẩm, đóng gói bao bì, chất lƣợng, đa dạng mẫu mã… không ảnh hƣởng đến việc định liên quan đến ngƣời tiêu d ng sẵn sàng trả, nhƣ khả thay sản phẩm cạnh tranh Ví dụ có số nhà sản xuất sản phẩm máy móc, cơng cụ thiết bị cơng nghiệp xuất với giá cao các đối thủ cạnh tranh nước ngồi có lợi kiểu dáng

57 nhƣ ngƣời kinh doanh hàng xuất khẩu, đòi hỏi phạm vi hoạt động rộng so với đại lý xuất Dĩ nhiên điều phụ thuộc vào loại sản phẩm kinh doanh, thị trƣờng chi phí hoạt động Vì vậy, hai hệ thống phân phối đƣợc sử dụng hoa hồng cho ngƣời môi giới nhƣ nhau, giá hàng hóa đến ngƣời tiêu d ng khác nhau; Nếu hoa hồng cho ngƣời môi giới thay đổi tƣơng xứng với khác chi phí hoạt động mức giá đến ngƣời tiêu d ng cuối c ng nhƣ Tuy nhiên, cấu giá phức tạp, khó thực trì

Chiến lƣợc xúc tiến ảnh hƣởng đến việc định giá Các hoạt động truyền thông (nhƣ quảng cáo, khuyến mãi, bán lẻ…) phải đƣợc tiến hành để cung cấp cho khách hàng hoạt động khuyến quốc tế góp phần hình thành nên giá sàn; chi phí ảnh hƣởng đến tính hữu dụng sản phẩm, tác động đến giá trần

c Lựa chọn sách định giá

Giá sản phẩm đƣợc định t y thuộc vào mục tiêu sách định giá cơng ty Nhìn chung, mục tiêu sách định giá cơng ty đƣợc xem xét theo hai quan điểm: định giá cơng cụ tích cực để hoàn thành mục tiêu marketing, định giá yếu tố không thay đổi định kinh doanh Ví dụ giá sản phẩm định giá mức thấp mục tiêu công ty thâm nhập thị trƣờng, mức cao mục tiêu hƣớng vào khách hàng có thu nhập cao Nếu giá công cụ tích cực, cơng ty sử dụng giá để đạt đƣợc mục tiêu định Những công ty theo quan điểm thứ hai, định giá nhƣ yếu tố khơng thay đổi, có lẽ xuất hàng hóa tồn kho, đặt việc kinh doanh nƣớc vào vị trí ƣu tiên thấp xem việc xuất việc tham gia thụ động vào doanh số bán

Những mục tiêu sách định cơng ty theo đuổi hoạt động thị trƣờng nƣớc là:

- Doanh số lớn

- Duy trì thị phần mong muốn

- Đạt đƣợc lợi nhuận hay tỷ suất lợi nhuận cụ thể - Tối đa hóa thị phần

- Tối đa hóa lợi nhuận - Tối đa hố số lƣợng bán

- Hạn chế thấp rủi ro/ để tồn

- Thâm nhập thị trƣờng nhanh có hiệu

- Đạt đƣợc doanh số bán theo kế hoạch, nói khía cạnh số lƣợng sản phẩm bán

- Loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi thị trƣờng giá

58 - Xây dựng hình ảnh nhƣ mong muốn cho sản phẩm hay dịch vụ bạn Xuất phát từ mục tiêu sách định giá, cơng ty xác định rõ ràng cụ thể chiến lƣợc định giá Những mục tiêu rõ ràng việc định giá dễ dàng chúng đƣợc sử dụng nhƣ hƣớng dẫn cho việc định giá

d Xác định chiến lược định giá

Trên sở mục tiêu sách định giá, cơng ty xác định chiến lƣợc định giá ph hợp Chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc mục tiêu đề giai đoạn định, linh hoạt thời kỳ khác

e Định mức giá cụ thể

Khi định mức giá cụ thể cho xuất khẩu, mức giá liên quan đến vấn đề: - Định giá đồng tiền ?

- Định giá theo điều kiện thƣơng mại ?

Đồng tiền báo giá

Một khó khăn định giá xuất định đồng tiền đƣợc sử dụng Nhà xuất sử dụng đồng tiền nƣớc họ, đồng tiền nƣớc ngƣời mua đồng tiền nƣớc trung gian Nhìn chung, việc sử dụng đồng tiền phụ thuộc vào số yếu tố, bao gồm: mong muốn nhà nhập khẩu, tỉ giá hối đối thực tế (và tỷ giá cố định hay thả nổi), khả tự chuyển đổi đồng tiền, đồng tiền sẵn có nƣớc nhập sách phủ Nếu tỉ giá hối đoái đƣợc thả ổn định vấn đề đáng quan tâm Một vấn đề khác cần quan tâm liệu nhà xuất có cần đồng tiền cụ thể hay không? Chẳng hạn, nhà xuất quốc gia phát triển thƣờng cần ngoại tệ để mua sắm thiết bị nhằm trì hoạt động kinh doanh

Nếu việc tránh rủi ro tỷ giá hối đoái vấn đề định, nhà xuất thƣờng thích đƣợc toán đồng tiền nƣớc họ nhà nhập thƣờng thích trả đồng tiền nƣớc Tuy nhiên, bên phải chấp nhận đồng tiền nƣớc bên (hoặc nƣớc thứ ba), bên tự bảo vệ tránh khỏi mát cách tham gia vào thị trƣờng hối đối có kỳ hạn tự bảo hiểm cho Một cách khác để giảm rủi ro rút ngắn thời hạn tín dụng lại, có thời hạn tín dụng, nghĩa hạn chế qui mơ tín dụng

Điều kiện thương mại

59 Có hai hệ thống đƣợc sử dụng tồn giới, là: INCOTERMS 2000 Phòng Thƣơng mại quốc tế (ICC) ban hành Những định nghĩa ngoại thƣơng Mỹ 1941 (AFTD) Bộ Thƣơng Mại Mỹ hai tổ chức thƣơng mại khác ban hành Những định nghĩa điều kiện thƣơng mại thơng thƣờng khơng có tác dụng pháp lý nhƣ khơng có phân chia pháp lý rõ ràng cho chúng, nhƣ chúng không đƣợc xác nhận định tòa án Nếu nhƣ ngƣời mua ngƣời bán thỏa thuận với đƣợc xác nhận hợp đồng, điều kiện xác nhận trách nhiệm pháp lý cho bên việc mua bán hai Mặc d việc áp dụng INCOTERMS 2000 tự nguyện, nhƣng Châu Âu, tịa án trọng tài có khuynh hƣớng áp dụng chúng không đƣợc quy định hợpđồng

2.2.2.5 Quan hệ giá xuất giá nội địa

a Giá xuất thấp giá nội địa

Một lập luận cho giá xuất thấp giá nội địa sản phẩm nhà sản xuất thị trƣờng xuất hầu nhƣ đƣợc biết đến so với thị trƣờng nội địa, để có đƣợc chấp nhận thị trƣờng việc mua hàng ban đầu nên báo với giá thấp đƣợc Ngồi ra, để đƣợc thị trƣờng chấp nhận, nhà sản xuất nên tự gánh chịu chi phí phát sinh nhƣ chi phí cận chuyển, bảo hiểm chí đơi thuế nhập nƣớc

Một số ngƣời khác tin giá xuất nên thấp giá nội địa đối thủ nƣớc ngồi sản xuất rẻ chi phí lao động thấp hơn, đƣợc trợ cấp từ phủ nƣớc họ hay lợi khác mà họ đƣợc hƣởng Cũng có lập luận khác ủng hộ giá xuất thấp để tăng sản lƣợng bán nhằm thu hồi chi phí sản xuất quản lý Thêm lập luận nhà sản xuất chịu chi phí cần thiết định bắt đầu hoạt động kinh doanh, mà chi phí đƣợc trả khơng thể tránh đƣợc Vì vậy, việc kinh doanh xuất với nghĩa mở rộng kinh doanh khơng nên tính vào khoản ngân quỹ

Một vấn đề tiềm ẩn phát sinh theo sau sách nhà xuất bị xem bán phá giá Vì thế, nhà xuất nên theo dõi phản ứng phủ sở thị trƣờng xuất

b Giá xuất cao giá nội địa

60 khoản tín dụng kéo dài mở tài khoản nƣớc ngồi làm doanh thu thấp chi phí cao Một số nhà sản xuất cảm thấy rủi ro tăng lên kinh doanh nƣớc điều kiện kinh tế trị khơng ổn định, rủi ro nên đƣợc b đắp mức giá cao

c Giá xuất giá nội địa

Chính sách đem giá nội địa vào thị trƣờng xuất đƣợc nhiều ngƣời ủng hộ, đặc biệt ph hợp cho nhà sản xuất lần đầu xuất họ chƣa phát điều kiện khác biệt mà họ thấy sau thị trƣờng nƣớc ngồi Có số lập luận ủng hộ sách Chẳng hạn, sách giúp họ cố định mức giá xuất mà chi phí kinh nghiệm thị trƣờng nội địa cho thấy cần thiết cơng Nó làm cho nhà xuất cảm thấy an toàn thâm nhập vào thị trƣờng xuất họ khơng có hội nghiên cứu thị trƣờng, thiếu hiểu biết điều kiện cạnh tranh kinh nghiệm trƣớc Chính sách làm tan biến lo ngại mà nhà sản xuất gặp phải luật chống bán phá giá nhiều nƣớc Đây sách đƣợc thay đổi dễ dàng nhà xuất có đƣợc kinh nghiệm kiến thức tồn diện thị trƣờng xuất

Cách tiếp cận dễ thực nhƣng khơng ph hợp giá nội địa đƣợc định thấp hồn cảnh đặc biệt, chẳng hạn nhà sản xuất phải đƣa giai đoạn cạnh tranh gay gắt với thƣơng hiệu khác Do đó, trƣớc theo cách tiếp cận này, theo cách giá xuất thấp giá nội địa, nhà quản trị xuất nên chắn giá bán nội địa thực tế giá đƣợc định hồn cảnh bình thƣờng Các nhà xuất định giá với giá bán nội địa giả định mục tiêu công ty tƣơng tự Tuy nhiên, nên nhìn nhận mục tiêu công ty điều kiện thị trƣờng giống thị trƣờng

d Giá khác biệt

Vì thị trƣờng, điều kiện cạnh tranh yếu tố môi trƣờng khác thay đổi từ thị trƣờng nƣớc đến thị trƣờng nƣớc ngồi khác, có khả phải định giá xuất riêng cho thị trƣờng Các sách kinh tế quốc tế thƣờng nói nhiều điều kiện mà theo khác biệt giá xảy thị trƣờng nƣớc Những điều kiện quan trọng là: (1) khác hệ số co giãn cầu; (2) phân chia thị trƣờng hiệu

Sự khác hệ số co giãn cầu cần thiết nhà xuất có động lợi nhuận để định giá thị trƣờng cao thị trƣờng khác Hệ số co giãn cao nên định giá thấp cầu không co giãn theo giá nên định giá cao

61 di chuyển hàng hóa qua biên giới trị, sản phẩm đƣợc bán thị trƣờng giá thấp tìm thấy đƣờng vào thị trƣờng giá cao Trong trƣờng hợp giá xuất cao giá bán nội địa, nhà xuất phải bảo vệ việc định giá khác biệt cao đến mức làm khách hàng nƣớc đại diện họ thấy thị trƣờng nội địa trở nên hấp dẫn tự thực chức xuất Đây trƣờng hợp mà công ty Minolta, nhà sản xuất camera hàng đầu Nhật Bản gặp vào năm đầu 1970 (Keegan, 1989, pp 422-32) Do chuyển tải từ Hongkong (một thị trƣờng cạnh tranh dội), camera đƣợc bán thông qua kênh không đƣợc uỷ quyền bao gồm nhà bán buôn bán lẻ, tới ngƣời tiêu d ng Tây Đức với giá thấp đáng kể so với giá phải trả qua kênh thức Rõ ràng số nhà bn Hongkong trực tiếp lấy thêm sản phẩm từ Nhật Bản xuất tới Tây Đức

Đây vấn đề giá bán thông qua việc nhập song song (parallel import) hay đƣợc gọi thị trƣờng khơng thức (gray market) Nếu ngƣời mua nƣớc mua hàng hóa nơi khác với giá rẻ tạo động lực để khách hàng thị trƣờng có giá thấp chuyển hàng hóa tới thị trƣờng có giá cao để kiếm lợi nhuận Nhƣ vậy, nhà phân phối nhà xuất thƣơng nhân nƣớc có giá cao than phiền nhà nhập không uỷ quyền họ bị thua lỗ Có số quốc gia bao gồm EU Nhật Bản khuyến khích nhà nhập song song để kích thích cạnh tranh buộc nhà phân phối đƣợc ủy quyền phải giảm giá bán (Johnson, 1991, p.83) Ở EU, cố gắng ngăn cản việc bán hàng khỏi quốc gia nhà phân phối, nhƣng phạm vi EU, bị coi vi phạm pháp luật

Khi xem xét việc định giá khác biệt, nhà xuất phải ý đến yếu tố khác, bao gồm cạnh tranh nội địa thị trƣờng, tỷ lệ định phí/ biến phí sản phẩm, ổn định nhu cầu thị trƣờng nội địa chiến lƣợc marketing tổng thể đƣợc sử dụng

2.2.3 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm quốc tế

2.2.3.1 Kênh phân phối sản phẩm quốc tế

Kênh phân phối mạng lƣới có tổ chức gồm thành viên trung gian kết hợp lại để nối liền nhà sản xuất ngƣời tiêu d ng cuối c ng Phân phối dịng chảy vật lý hàng hóa thơng qua kênh Một kênh hữu ích làm cho sản phẩm/dịch vụ có sẵn nơi thuận lợi cho khách hàng (nơi chốn), làm cho sản phẩm/dịch vụ có sẵn khách hàng muốn (thời gian), đóng gói hay xếp lại sản phẩm/dịch vụ thành hình dạng mà khách hàng sử dụng (hình thức) thông báo cho công chúng biết sản phẩm thuộc tính (thơng tin)

a Thành viên kênh phân phối sản phẩm nước

Công ty quốc tế (nhà sản xuất) phân phối sản phẩm thị trƣờng nƣớc ngồi, có thành viên kênh phân phối nhƣ sau:

62 - Khách hàng nƣớc

- Nhà uỷ thác xuất - Môi giới xuất - Hãng buôn xuất

- Đại lý xuất nhà sản xuất

- Tổ chức xuất trực tiếp công ty quốc tế b Thành viên kênh phân phối thị trƣờng nƣớc

Thành viên kênh phân phối thị trƣờng nƣớc bao gồm thành viên nhà sản xuất (do nhà sản xuất tổ chức chi phối) thành viên nhà sản xuất

* Thành viên nhà sản xuất - Chi nhánh bán hàng xuất - Kho bán hàng nƣớc - Công ty xuất

* Thành viên nhà sản xuất

Thành viên nhà sản xuất chủ yếu bao gồm đại lý, nhà phân phối trung gian nhập

2.2.3.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế

a Bản chất thị trường

Giữa quốc gia có khác biệt văn hố xã hội, điều kiện trị pháp luật (thơng qua thể chế, thơng qua chủ trƣơng sách Chính phủ), khác phong tục tập quán, thói quen tiêu d ng… Do đó, để sản phẩm cơng ty quốc tế phân phối thành cơng nƣớc khác nhau, công ty quốc tế phải điều tra, xác định hệ thống phân phối ph hợp với điều kiện thay đổi môi trƣờng quốc gia, ph hợp bối cảnh thị trƣờng mục tiêu Các thị trƣờng khác phải có hệ thống phân phối khác

b Yếu tố khoảng cách địa lý

Nhân tố có ảnh hƣởng đến việc chọn hệ thống phân phối Trong kinh doanh định cần đƣợc đƣa cách nhanh chóng, xác, kịp thời Khi xa thị trƣờng công ty quốc tế xuất nhập khó bắt kịp thơng tin thị trƣờng, làm hạn chế nhiều việc xử lý thơng tin định kinh doanh Vì vậy, công ty quốc tế thƣờng lựa chọn phƣơng thức phân phối ph hợp với khả tiềm lực mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối

c Nhân tố đặc điểm sản phẩm

63 - Đối với sản phẩm dễ bị hƣ hỏng phải đƣợc phân phối nhanh bảo đảm điều kiện bảo quản tốt, công ty quốc tế chọn kênh phân phối ngắn trực tiếp

- Đối với sản phẩm có kỹ thuật cao phải có kênh chuyên biệt có dịch vụ sau bán hàng Bởi sản phẩm cần có hỗ trợ đắc lực chuyên viên kỹ thuật

d Mục tiêu lực công ty quốc tế

Đây nhân tố chủ quan công ty quốc tế định hệ thống phân phối Bất kỳ kênh phân phối phải đạt mục tiêu doanh nghiệp khả sinh lời thị phần nói chung Tuy nhiên, kênh phân phối quốc tế thay đổi hoạt động cơng ty thị trƣờng nƣớc ngồi mở rộng Ví dụ: ban đầu cơng ty phân phối thị trường nước ngồi thơng qua đại lý, sau cơng ty xây dựng lực lượng bán hàng riêng cuối thị phần đạt đáng kể xây dựng mạng lưới bán lẻ công ty.

Nếu nhân tố môi trƣờng kinh doanh, khoảng cách địa lý có thuận lợi, nhƣng khả tài chính, tổ chức, nguồn nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, khả cạnh tranh công ty quốc tế yếu việc chọn kênh phân phối gặp nhiều trở ngại khó khăn Vì vậy, định phân phối phải dựa vào tiềm tài chính, nhân lực cạnh tranh

e Yếu tố chi phí kiểm sốt

Trong định chiến lƣợc kênh phân phối chi phí đóng vai trị quan trọng Chi phí bao gồm thời gian quản lý chi tiêu tài Về bản, chi phí rẻ d ng trung gian thị trƣờng nƣớc nhà xuất phải đảm đƣơng chức phân phối Xây dựng văn phịng nƣớc ngồi tốn nhiều chi phí Tóm lại, cơng ty quốc tế tham gia nhiều vào thị trƣờng nƣớc chi phí khởi phải chịu cao

Có chi phí phát sinh q trình xây dựng kênh nhƣ thăm viếng thị trƣờng nƣớc ngoài, vấn thƣơng lƣợng với thành viên trung gian đƣợc bổ nhiệm Duy trì kênh phân phối tốn nhƣ chi phí thăm viếng thƣờng xuyên thị trƣờng nƣớc ngoài, hỗ trợ chiêu thị cho thành viên kênh Cuối c ng chi phí dành cho tổ chức cung ứng nhƣ cung cấp, tài trợ bổ sung hàng tồn kho Chi phí khác t y theo quyền lực nhà xuất so với thành viên trung gian Thành viên trung gian lớn mạnh quyền lực chi phí nhà xuất phải bỏ lớn

64

2.2.3.3 Quản trị hệ thống phân phối quốc tế

a Lựa chọn

Các chuyên gia ƣớc đoán phân nửa thƣơng vụ tồn cầu đƣợc xếp thơng qua nhà đại lý phân phối (Classen, 1991) Dựa ƣớc đoán này, việc chọn lựa đại lý nhà phân phối cho doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trƣờng nƣớc ngồi quan trọng, đại lý, nhà phân phối đại diện doanh nghiệp diện nƣớc

Khi chọn lựa đại lý nhà phân phối điều quan trọng chọn công ty mà tầm cở xứng với doanh nghiệp Nếu cơng ty thị trƣờng nƣớc ngồi lớn họ liệt kê sản phẩm qua loa không xúc tiến mạnh sản phẩm Ngƣợc lại, cơng ty đại diện nƣớc ngồi nhỏ khơng thể họ bao phủ đầy đủ thị trƣờng, hỗ trợ đủ kho bãi, xúc tiến sản phẩm phân khúc mà doanh nghiệp mong muốn nhằm xuất sản phẩm nƣớc cách đáng kể

65 NPP NPP NPP

Điều kiện Trọng số Điểm xếp hạng

Điểm xếp hạng

Điểm xếp hạng Tài lành mạnh

2 Quản trị marketing chuyên nghiệp Buôn bán, mối quan hệ giao tiếp khách hàng vừa ý

4 Khả cung cấp sản phẩm theo nhu cầu thị trƣờng

5 Danh tiếng hình ảnh chung trƣờng

6 Khả nhân viên hiểu bí kỹ thuật

7 Trang thiết bị hỗ trợ dịch vụ đầy đủ Cơ sở hạ tầng cho việc bán hàng đầy đủ

9 Ghi chép sổ sách báo cáo rõ ràng khách hàng

10 Thái độ tích cực hƣớng sản phẩm công ty

11 Phạm vi khu vực hay v ng thƣơng mại bao phủ

12 Có mối quan hệ chặt chẽ với quan chức phủ sở

13 Có kinh nghiệm đại diện cho cơng ty nƣớc ngồi

14 Sẵn lòng xúc tiến sản phẩm THANG ĐO

Đánh giá Trọng số

Xuất sắc Yếu tố chủ đạo Trên trung bình Yếu tố tiên Trung bình Yếu tố quan trọng Dƣới trung bình Yếu tố quan trọng Không đạt Giá trị chuẩn

Bảng 2.1 Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối nƣớc

66 b Bổ nhiệm

Một chọn lựa đƣợc nhà trung gian đại diện cơng việc bổ nhiệm, hợp đồng cần đƣợc viết rõ ràng chi tiết công việc Trong hợp đồng nên rõ sản phẩm đƣợc trƣng bày ranh giới lãnh thổ mà nhà trung gian làm đại diện cho công ty quốc tế Khi đại lý mong muốn đại diện toàn lãnh thổ, cần thận trọng xem xét để nhà trung gian có đủ lực mạng lƣới phân phối họ phủ khắp khu vực tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo việc đại diện có hiệu Nếu khơng, cách tốt hạn chế phạm vi khu vực mà nhà trung gian cạnh tranh đƣợc bổ nhiệm nhà trung gian khác phụ trách khu vực lại

Các nhà trung gian thƣờng tìm kiếm quyền đại diện sản phẩm cho quốc gia hay chí v ng địa lý nhƣ ASEAN chẳng hạn Điều quan trọng kiểm tra xem khu vực nƣớc hay v ng mà nhà trung gian có mạng lƣới phân phối hiệu Thơng thƣờng, trung gian cố tìm đặt độc quyền nhằm ngăn chận công ty quốc tế bổ nhiệm trung gian khác quốc gia Nếu tình hợp đồng cần rõ khoảng thời gian để trung gian khác đƣợc bổ nhiệm nhà trung gian đƣợc bổ nhiệm không làm tốt công ty quốc tế muốn xây dựng văn phòng đại diện hay mở nhà máy sản xuất thị trƣờng

c Giao tiếp kiểm soát

Ở giai đoạn cần tạo khơng khí làm việc tích cực để xây dựng mối quan hệ thỏa mãn lâu dài Để đạt đƣợc điều cần trả lời thƣ từ cách nhanh chóng với thái độ thân tình thơng cảm với nhau, cung cấp cho nhà phân phối tài liệu công ty – tài liệu không liên quan trực tiếp đến trách nhiệm nhà trung gian Các tài liệu nên bao gồm tin công ty, tin nhân viên, thông tin sản phẩm mới, báo quan hệ công chúng, số liệu kỹ thuật sản phẩm Điều làm cho nhà phân phối/ đại lý cảm thấy họ phần gia đình cơng ty quốc tế Ngoài ra, hoạt động nhà phân phối/đại lý nên đƣợc đề cập tài liệu

d Động viên kết thúc

Bất mối quan hệ nên đƣợc nuôi dƣỡng phát triển sở hai c ng có lợi việc xếp đặt giúp cho bên có hội lợi ích lấy đƣợc từ bên Điều quan trọng để tạo trung thành cao từ kênh phân phối nƣớc ngồi Nó dẫn đến hình ảnh tốt đẹp thị trƣờng nƣớc ngồi mối quan hệ cơng chúng thuận lợi

67 phát triển kênh công ty quốc tế chịu chi phí, điều khích lệ khơng cho đại lý,mà cịn cho lực lƣợng bán hàng nhà phân phối

Việc chuyển giao kiến thức công ty quốc tế thực quan trọng Công ty quốc tế tạo điều kiện huấn luyện cho nhân viên thành viên trung gian nƣớc sở hay công ty quốc tế Việc huấn luyện nên thƣờng xuyên bao gồm kiến thức công ty sản phẩm nói chung, kiến thức sâu quản lý sản phẩm mà nhà trung gian phụ trách, dịch vụ cho sản phẩm, cách bán sản phẩm (xem xét khác biệt văn hóa thƣơng mại nƣớc ngồi) hoạt động truyền thơng

Cơng ty quốc tế cần hiểu biết rõ ràng thành viên trung gian nhƣ mức độ hoàn thành sản phẩm nƣớc ngồi nên đƣợc đo lƣờng Có thể dựa thị phần, doanh số, số lần quay vòng hàng tồn kho hàng năm, tỉ tệ tăng trƣởng hàng năm hay việc mở rộng không gian trƣng bày cho sản phẩm Các tiêu chuẩn nên thể hợp đồng đơi bên Tuy nhiên, vài cách đo lƣờng đòi hỏi truy cập vào hệ thống thông tin nghiên cứu marketing ngành, số liệunày khơng có khơng đáng tin cậytại nhiều nƣớc phát triển Nếu nhƣ vậy, công ty nên đặt mục tiêu doanh số Kết doanh số không đƣợc đánh giá mục tiêu thỏa thuận mà xét phƣơng diện mức độ hoàn thành ngành nƣớc sở thực tế kinh doanh thƣờng lệ Việc đánh giá cần thiết cân nhắc có nên chấp nhận lời xin lỗi khơng hồn thành tiêu đại lý khơng thể kiểm sốt hết tình hay đại lý thiếu trách nhiệm

Khi thành viên trung gian khơng hồn thành tiêu chuẩn hay tình hình thị trƣờng thay đổi địi hỏi cơng ty tái cấu trúc kênh phân phối nó, việc cần thiết chấm dứt quan hệ với thành viên trung gian hay loại hình thuộc thành viên trung gian Nếu định chấm dứt mối quan hệ, cần đƣợc xử tế nhị dựa hợp đồng ký thông lệ chấp nhận nƣớc sở Việc kết thúc đƣợc xem khơng cơng khiêu khích thái độ th địch thƣơng mại, điều ảnh hƣởng bất lợi đến nỗ lực thu hút nhà trung gian khác thay hay tiếp nhận sản phẩm công ty quốc tế công ty định xây dựng văn phòng đại diện hay sở sản xuất nƣớc

2.2.3.4 Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế

Phân phối vật chất việc liên quan đến dự trữ, bốc dỡ, phân loại, vận chuyển dịch vụ khách hàng từ nhà sản xuất sản phẩm đến ngƣời tiêu d ng Chi phí hoạt động marketing nội địa thƣờng lên tới 1/5 doanh số công ty Xét chi phí, việc phân phối vật chất cần đƣợc ý cẩn thận mặt quản lý Trong marketing quốc tế, phân phối vật chất tốn phức tạp

68 Khi nghiên cứu phân phối vật chất sản phẩm quốc tế, vấn đề sau cần đƣợc trọng:

Một là, hạn chế nƣớc xuất Tất nƣớc có điều tiết lƣợng hàng hố vận chuyển qua biên giới họ Nói chung, nhà xuất phải liên hệ cục hải quan để làm thủ tục cần thiết Đối với sản phẩm đặc biệt, giấy phép xuất quan có thẩm quyền khác phủ cấp

Hai là, hạn chế nhập thị trƣờng nƣớc ngồi Có nhiều rào cản nƣớc lập nên để điều tiết việc nhập hàng hố nƣớc ngồi vào thị trƣờng họ Mục đích hàng rào thƣờng để bảo vệ nhà sản xuất nƣớc khỏi cạnh tranh nƣớc Hai hàng rào cản nhập thuế quan hạn ngạch Thuế quan buộc cơng ty phải điều chỉnh giá cho thị trƣờng đó, thay đổi tháo rời hàng hố gửi để đóng thuế thấp hơn, trƣờng hợp xấu từ bỏ thị trƣờng Thơng thƣờng, cơng ty có khả cạnh tranh sau đóng thuế.Hạn ngạch nhập hạn chế khối lƣợng hàng nhập Nếu hạn ngạch hạn chế, nhà xuất sản xuất thị trƣờng nƣớc ngồi từ bỏ thị trƣờng

Ba là, vận tải biển bảo hiểm Vận tải biển bảo hiểm liên quan tới công ty xuất loại hợp đồng cách thức hoạt động khác với vận chuyển nƣớc Cần phải có kinh nghiệm khả chuyên môn vận tải quốc tế, lý cơng ty thƣờng thuê đại lý giao nhận nƣớc để làm cơng việc

Bốn là, chứng từ xuất Các công ty phải làm đầy đủ chứng từ xuất Các chứng từ cần có hàng hoá rời nƣớc xuất khẩu, vào nƣớc nhập dành cho tất phận liên quan làm việc với số hàng hai nƣớc

Năm là, đại lý giao nhận nƣớc Đại lý giao nhận nƣớc ngồi làm hầu hết tất công việc giấy tờ, gửi hàng, bảo hiểm cho nhà xuất Do có kinh nghiệm chuyên môn, tiết kiệm họ hƣởng đƣợc từ việc phục vụ nhiều khách hàng, nhà đại lý giao nhận đƣợc nhiều nhà xuất lớn nhỏ sử dụng

Sáu là, đóng gói xuất Hành trình hàng hóa xuất thƣờng lâu nhiều rủi ro gửi hàng nƣớc Trong vận chuyển đƣờng lẫn đƣờng biển nƣớc xuất nhƣ nƣớc nhập khẩu, việc phải bốc dỡ thƣờng xuyên làm tăng khả hàng hóa bị hƣ hỏng thấm nƣớc biển, ảnh hƣởng thời tiết, khí hậu thay đổi… Tất vấn đề đòi hỏi việc đóng gói, bao bì phải chắn, nên tốn làm tăng chi phí vận chuyển Tuy nhiên, nhân tố lại kích thích việc tìm kiếm cách đóng gói xuất hiệu

69 2.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến truyền thông quốc tế

2.2.4.1 Khái niệm

Quảng cáo quốc tế hay quảng cáo toàn cầu việc sử dụng cách thuyết phục, thông điệp quảng cáo đến thị trƣờng quốc gia khác

Sự phát triển quảng cáo quốc tế có nhiều lý Những chiến dịch quảng cáo quốc tế cho thấy chủ đề thống không đẩy mạnh tiêu thụ ngắn hạn mà giúp xây dựng nhận thức sản phẩm dài hạn giúp tiết kiệm chi phí hợp lý Những khu vực thƣơng mại nhƣ EU có kinh nghiệm trào lƣu quốc tế hóa nhãn hiệu

Lý thứ hai làm cho chiến dịch quảng cáo toàn cầu gia tăng công ty nhận thấy vài phân khúc thị trƣờng thƣờng đƣợc xác định sở nhân chủng tồn cầu văn hóa, cách sống… (chẳng hạn giới trẻ tồn cầu) văn hóa hay chuẩn mực quốc gia

Ngoài ra, quảng cáo tồn cầu giúp cho cơng ty tiết kiệm đƣợc chi phí quảng cáo nhƣ cải thiện đƣợc hệ thống phân phối

2.2.4.2 Môi trường quảng cáo (Climate for Advertising)

Tại quốc gia, phủ qui định loại hình phƣơng tiện quảng cáo, nhƣng nhìn chung hầu hết thị trƣờng nƣớc ngồi thƣờng cởi mở cho vài loại hình quảng cáo Ngay Trung Quốc, phủ tạo thuận lợi cho quảng cáo nhà xuất khẩu, nhƣng quảng cáo phải ph hợp với giá trị văn hóa, xã hội, điều kiện kinh tế… phủ nắm phần kiểm duyệt để tránh tổn hại khía cạnh

Nhƣ quảng cáo quốc tế phụ thuộc vào môi trƣờng quảng cáo thị trƣờng nƣớc ngồi Mơi trƣờng quảng cáo kết tác động nhân tố xã hội, kinh tế, hệ thống văn hóa

2.2.4.3 Thơng điệp quảng cáo quốc tế

Một thử thách lớn cho nhà marketing quốc tế phát thông điệp quảng cáo chọn quảng cáo chuẩn hoá cho nhiều nƣớc hay thích nghi hố quảng cáo cho thị trƣờng Đây vấn đề có nhiều bàn cải nghiên cứu nhƣng khơng có trí câu trả lời

Có hai cực quan điểm ngƣợc Một cực tin nhu cầu ngƣời ngày vƣợt qua biên giới địa lý, quốc gia văn hóa Do vậy, khác nƣớc đƣợc đánh giá mức độ định hƣớng Những giá trị cách sống ngƣời quốc gia khác tƣơng tự

70 ngƣời Úc Theo quan điểm này, văn hóa khác tạo nhu cầu khác nhau, mặc d địi hỏi giống Điều có nghĩa ngƣời khơng thể thỏa mãn sản phẩm nhƣ nhau, cách thuyết phục tiếp cận nhƣ Ví dụ quốc gia Châu Á có đặc trƣng riêng, chiến lƣợc thích hợp Indonesia vận hành Hàn Quốc Mỗi cá nhân ngƣời truyền bá văn hóa đồng thời ngƣời nhận thức văn hóa Khi xuất khẩu, tảng văn hóa nhà quảng cáo ảnh hƣởng đến thông điệp, ngƣời nhận lại dựa tảng văn hố để xem xét thơng điệp nhận đƣợc

2.2.4.4 Chiến lược quảng cáo quốc tế

a Quảng cáo tiêu chuẩn hóa (Standardized Advertising) Có nhiều ƣu điểm quảng cáo chuẩn hóa:

- Sự thể tồn cầu cơng ty/ sản phẩm/ nhãn hiệu - Chi phí thấp cho việc chuẩn bị thực quảng cáo

Bên cạnh ƣu điểm này, có hạn chế không ph hợp với môi trƣờng thị trƣờng mục tiêu

Hiện có hai hƣớng tiếp cận thực tế

Quảng cáo nguyên mẫu (Prototype Standardization):

Theo hƣớng mẫu quảng cáo chiến dịch quảng cáo nhƣ đƣợc sử dụng cho nhiều thị trƣờng nƣớc ngoài, chuyển đổi ngôn ngữ, vài cách diễn đạt Ngay quảng cáo nguyên mẫu định hƣớng quản trị nhƣng khác chuỗi sản phẩm, qui mô thị trƣờng, khả phƣơng tiện ảnh hƣởng thực đến mức độ chuẩn hóa

Quảng cáo chuẩn hóa theo mẫu (Pattern Standardization)

Hƣớng quảng cáo linh động có kế hoạch Theo hƣớng này, chiến dịch quảng cáo đƣợc thiết kế sử dụng lúc đầu nhiều khu vực thị trƣờng, sau tiếp tục phát triển, điều chỉnh để thích hợp với thị trƣờng địa phƣơng khác nhƣng giữ định hƣớng yếu tố chung, nhằm tối thiểu hóa dịng chuyển đƣa nguồn lực tiết kiệm thời gian

b Thích nghi hố quảng cáo (Adapting domestic Advertising to foreign markets) Theo chiến lƣợc này, công ty thay đổi thơng điệp quảng cáo cho thích ứng với mơi trƣờng thị trƣờng mục tiêu

71

2.2.4.5 Phương tiện quảng cáo quốc tế

a Phương tiện quốc tế (International Media)

Phƣơng tiện quốc tế thƣờng sử dụng báo tạp chí dành cho ngƣời tiêu thụ doanh nhân đƣợc phát hành nhiều quốc gia Phƣơng tiện quốc tế chiếm tỉ lệ chi phí quảng cáo, phần lớn kinh phí dành chi cho phƣơng tiện quốc gia địa phƣơng Tuy nhiên phƣơng tiện quốc tế hình thức đƣợc xem trọng số công ty

Những ấn phẩm kinh doanh, kỹ thuật giữ vai trò quan trọng số ngành công nghiệp nhƣ nông nghiệp, ôtô, xây dựng, máy nông nghiệp, điện tử, thức ăn đông lạnh, thuốc sản phẩm dƣợc, dầu mỏ, giấy, nhựa, vận chuyển nhiều ngành khác Ấn phẩm kỹ thuật thƣờng hƣớng đến kỹ sƣ nhà khoa học

Phƣơng tiện quốc tế đƣợc phát hành dƣới nhiều ngôn ngữ Những phƣơng tiện thƣờng có số lƣợng độc giả lớn có danh tiếng tốt nhƣ nguồn thơng tin sản phẩm nƣớc ngồi

Từ năm 80, truyền hình khơng cịn phƣơng tiện có tính địa phƣơng nhờ kỹ thuật vệ tinh tạo tiềm mở rộng phạm vi quốc tế Tại EU, trạm phát hình có khắp nơi nhƣ Anh, Đức, Pháp, Ý, Hà Lan, Nga… Truyền hình vệ tinh tạo hội đƣa thơng tin đến quốc gia cấm sử dụng phƣơng tiện để quảng cáo giới hạn thời gian, số lần quảng cáo

b Phương tiện địa phương (Foreign – Local, Domestic Media)

Tính sẵn có ph hợp phƣơng tiện địa phƣơng khác quốc gia, ngoại trừ phƣơng tiện truyền sử dụng hầu hết nƣớc Loại hình phƣơng tiện khác từ nƣớc sang nƣớc khác yếu tố văn hóa, xã hội, kinh tế tâm lý khác Chúng ta phân tích khái quát số phƣơng tiện chủ yếu Cần lƣu ý quốc gia có tr ng lắp thông tin ngƣời nhận phƣơng tiện

Báo chí (Newspapers)

Có nhiều loại báo chí thói quen đọc báo nƣớc Tại nƣớc có trình độ học vấn cao nhƣ Canada, Mỹ, nƣớc phát triển Châu Âu hầu hết dân chúng đọc báo hàng ngày Tại quốc gia có đặc trƣng nhƣ trình độ học vấn thấp, thu nhập thấp mức độ bao quát thị trƣờng ngƣời tiêu thụ báo chí thấp Tỉ lệ đọc báo giới hạn nhóm trung cao vị trí kinh tế - xã hội Vài quốc gia có báo ngày phát hành nƣớc c ng khu vực

Khi sử dụng báo chí phƣơng tiện in ấn thị trƣờng nƣớc ngoài, nhà quảng cáo nên đảm bảo khách hàng thị trƣờng mục tiêu độc giả phƣơng tiện

Tạp chí nước ngồi (Foreign Magazines)

72 đƣợc xem thành phần quan trọng hỗn hợp phƣơng tiện quảng cáo công nghiệp nƣớc nhƣ Canada, Anh, Đức Mỹ

Quảng cáo ngồi trời (Outdoor)

Thƣờng sử dụng quốc gia thu nhập thấp nhƣ Châu Mỹ La tinh Ở Châu Âu, poster thƣờng phổ biến, đặc biệt cửa hàng tòa cao ốc Những pano lớn thích hợp nƣớc thƣờng sử dụng xe ơtơ, cịn nƣớc khác thƣờng đặt trục đƣờng trung tâm thƣơng mại Nhiều quảng cáo trời hƣớng đến khách hành sử dụng phƣơng tiện vận chuyển công cộng Quảng cáo xe buýt, tàu điện thƣờng phƣơng tiện có phạm vi ảnh hƣởng rộng đến nhiều ngƣời nhận

Quảng cáo rạp chiếu phim (Cinema Advertising)

Là phƣơng tiện quảng cáo quan trọng nhiều nƣớc, ví dụ nhƣ Ý, Đan Mạch, đặc biệt nƣớc khơng d ng báo chí phƣơng tiện phát sóng làm phƣơng tiện quảng cáo chính; nhiên, tầm quan trọng phƣơng tiện giảm dần Quảng cáo chiếu phim rạp d ng để giới thiệu sản phẩm cần chứng minh, màu sắc quan trọng Quảng cáo chiếu phim thu hút khán giả mà không bị thông điệp quảng cáo khác cạnh tranh hoạt động khác làm rối trí

Truyền (Radio)

Là phƣơng tiện quảng cáo quan trọng cho thị trƣờng nƣớc Radio thƣờng đƣợc d ng Châu Mỹ La tinh Châu Âu Ở Châu Âu, radio thƣờng d ng quảng cáo thị trƣờng địa phƣơng khu vực Phƣơng tiện có giá trị nƣớc có tỉ lệ biết đọc thấp Radio thâm nhập vào phân khúc thị trƣờng kinh tế - xã hội thấp nhất, đến phân khúc thị trƣờng với chi phí hợp lý mà phƣơng tiện khác khơng đạt đến đƣợc

Truyền hình (Television)

Là phƣơng tiện tốt đƣợc d ng để quảng cáo với số lƣợng ngày nhiều quốc gia Tại nƣớc thu nhập cao, có chƣơng trình cho phép quảng cáo truyền hình nhƣng với giới hạn tối thiểu thời lƣợng Tại số nƣớc, chƣơng trình quảng cáo phải tập trung phát vào số thời điểm định Ở vài nƣớc khác, quảng cáo không đƣợc phép phát vào số thời điểm buổi tối, ban ngày, ngày nghỉ, ngày đó… Có số nƣớc cấm quảng cáo sản phẩm nhƣ rƣợu, thuốc lá, dƣợc phẩm

Truyền hình đặc biệt hữu dụng để quảng cáo sản phẩm tiêu d ng sản phẩm lâu bền mà tốc độ phát triển kỹ thuật thay đổi vị, thời trang giữ vai trị quan trọng để marketing thành cơng Truyền hình phƣơng tiện sinh động để minh họa lợi ích cách sử dụng sản phẩm

73 hệ thống internet không tạo "hệ thống mua bán mới" mà cịn có khả tạo nét văn hóa làm thay đổi việc sử dụng phƣơng tiện truyền hình cơng ty

Catalog nước (Foreign catalogs)

Đây cơng cụ khuyến mại trình bày thơng tin sản phẩm, công ty cách đầy đủ xác Do d ng cho khách hàng nƣớc nên chuẩn bị catalog cần ý lấp khoảng cách ngƣời mua ngƣời bán Catalog phải thật hấp dẫn, tạo quan tâm, thúc đẩy hành động cách cung cấp thông tin cần thiết kích cỡ, màu sắc, chất lƣợng, số lƣợng đóng gói, điều khoản tốn, vận chuyển giao hàng

Mục đích sử dụng catalog là:

- Tạo quan tâm hấp dẫn ngƣời đọc: catalog phải đƣợc in đẹp, màu sắc

- Phản ảnh tính cách nhà sản xuất xuất khẩu: giới thiệu hàng năm doanh nghiệp; chủng loại sản phẩm; số lƣợng, vị trí nhà máy, chi nhánh; vị trí cơng ty ngành… Điều có giá trị khách hàng Ngồi cần ý cách xếp logic, hấp dẫn

- Quảng bá danh tiếng nhà sản xuất xuất thị trƣờng giới: catalog cần nêu rõ logo, thƣơng hiệu, hiệu Có số tên gọi sản phẩm khơng đƣợc hiểu nƣớc ngồi

- Tạo thuận lợi cho vệc mua sắm: catalog nƣớc phải trả lời tất câu hỏi mà ngƣời mua muốn hỏi sản phẩm, điều khoản… nhƣ làm cho nhà bán lẻ, đại lý nƣớc nhận đơn đặt hàng dễ dàng

- Tạo ƣớc muốn sở hữu: mục đích đạt đƣợc hình ảnh minh họa cực rõ hấp dẫn cách sử dụng sản phẩm

- Hỗ trợ bán hàng cá nhân: muốn catalog cần đƣa đặc trƣng hấp dẫn khách hàng sản phẩm mà nhân viên bán d ng để thuyết phục họ, kể cách giải thắc mắc, phiền hà sau

- Catalog chứa đựng tiềm thuyết phục khách hàng tốt nhân viên bán hàng Chuẩn bị cho catalog công việc dễ dàng, đơn việc dịch catalog nƣớc sang ngơn ngữ nƣớc ngồi

Brochures

74 phẩm công ty quốc tế

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Có thể trở thành hoạt động hữu ích chƣơng trình quảng cáo bán hàng Hoạt động đƣợc xem phƣơng tiện thuyết phục hành động trực tiếp, để thuyết phục mua hàng tiếp tục ủng hộ sau Đây hoạt động hữu dụng thành viên hệ thống phân phối xuất nhƣ đại lý ngƣời tiêu d ng cuối c ng

Marketing trực tiếp thực dƣới nhiều hình thức nhƣ thƣ điện tử, thƣ trực tiếp, catalog, điện thoại, fax, trang web… d ng nhƣ kênh phân phối sản phẩm mẫu, quà tặng Vấn đề quan trọng để tăng hiệu marketing trực tiếp chuẩn bị danh sách khách hàng đầy đủ thông tin Chẳng hạn hộ tiêu d ng, cần nhận rõ khác biệt nƣớc số lần liên hệ với khách hàng Tỉ lệ đáp ứng hiệu khác nƣớc

Sử dụng thƣ trực tiếp hƣớng đến hộ gia đình để giao dịch cần ý đến qui định thu thập sử dụng thông tin cá nhân hộ gia đình Thƣ điện thoại marketing trực tiếp cách liên hệ tốt đến đại lý nhà phân phối địa phƣơng Mục tiêu chiến dịch có tính địa phƣơng nhƣ cung cấp sản phẩm mẫu, thông tin cho khách hàng nơi họ tìm thấy sản phẩm thơng tin chiến dịch khuyến mại Đồng thời, marketing trực tiếp d ng fax, internet để liên hệ giao dịch với nhà phân phối khách hàng nƣớc

Quảng cáo mạng (Online Advertising)

Nhà quảng cáo phải trả chi phí để đặt nội dung quảng cáo trang web nhằm thông tin, thuyết phục nhắc nhở khách hàng công ty sản phẩm Cách thức thƣờng d ng banner quảng cáo vị trí đặt đầu trang mục tiêu sau:

- Dẫn dắt nội dung: nhấp vào trang thông tin chi tiết công ty đặt hàng

- Tạo hội giao dịch: nhấp vào để mua hàng trực tiếp

- Xây dựng thái độ: quảng cáo web giúp xây dựng nhận thức nhãn hiệu tốt - Thuyết phục hành động: tạo đƣờng dẫn đến địa mail sản phẩm, khuyến mại, đặt hàng…

- Khuyến khích nhớ lại: chọn vị trí quảng cáo để nhắc nhở sản phẩm dịch vụ công ty

75 thông tin xuất nhiều lần, nhà quảng cáo hƣớng khách hàng đến nhãn hiệu phản ứng tốt

Hỗn hợp phương tiện (Media Mix)

Ƣu điểm phƣơng tiện nƣớc khác thƣờng tƣơng tự Báo chí phƣơng tiện tốt để nêu giá bán địa điểm bán sản phẩm Tạp chí thích hợp để hƣớng đến nhóm khách hàng chun biệt, để trình bày sản phẩm cần giải thích yêu cầu màu sắc đẹp Quảng cáo ngồi trời thích hợp cho thơng điệp để nhìn, ngắn gọn Truyền hình chiếu phim rạp thích hợp để minh họa cách sử dụng, vận hành sản phẩm, để kích thích ƣớc muốn

Phƣơng tiện quốc tế đƣợc sử dụng để tăng cƣờng danh tiếng, hình ảnh cơng ty, hƣớng đến ngƣời dẫn dắt dƣ luận, nhân viên cao cấp, nhà quản trị nƣớc ngoài, nhà khoa học ngƣời có vị trí ảnh hƣởng đến việc mua sắm sử dụng sản phẩm, dịch vụ cơng ty Phƣơng tiện quốc tế d ng để đến với thị trƣờng địa phƣơng mà phƣơng tiện khơng thích hợp, phát triển khơng đầy đủ để bao qt đƣợc toàn đối tƣợng khách hàng Phƣơng tiện quốc tế có ích d ng để phát triển hình ảnh thống cơng ty nhiều khu vực thị trƣờng nƣớc Chẳng hạn nhà sản xuất xe ơtơ, máy bay, dầu mỏ… có nhiều phân khúc thị trƣờng quốc gia, cần d ng phƣơng tiện quảng cáo quốc tế để phát triển hình ảnh thống

Mặc d phƣơng tiện quốc tế sử dụng để đạt đƣợc mục tiêu xúc tiến cách hồn hảo, nhƣng khơng phải phƣơng tiện Thật ra, công ty sử dụng ngày nhiều phƣơng tiện nƣớc sở tại, đồng thời xác định lại vai trò phƣơng tiện quốc tế phần chƣơng trình xúc tiến

2.2.4.6 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (Public Relations - PR) hoạt động truyền thông marketing cách tiến hành chƣơng trình đƣợc thiết kế để làm cho công chúng hiểu chấp nhận sản phẩm công ty Đây nỗ lực marketing quốc tế

Mục đích hoạt động PR đạt mục tiêu đạt đƣợc hoạt động khác, chi phí thấp

Nội dung nguồn thông điệp giữ vai trò quan trọng để đƣợc đối tƣợng chấp nhận có tác động nhƣ mong muốn đến thái độ ngƣời tiêu thụ, phủ, nhƣ nhóm công chúng khác

76 cộng đồng tổ chức phủ hay nhóm ảnh hƣởng khác, phát triển hoạt động cơng ty địa phƣơng, đóng góp cơng ty kinh tế địa phƣơng, vai trị cơng ty nhƣ doanh nghiệp địa phƣơng…

Tuy nhiên, ý tƣởng công cụ sử dụng phải lấy từ hoạt động nƣớc ngồi Ví dụ câu chuyện ứng dụng thành cơng khách hàng nƣớc ngồi nhờ d ng sản phẩm cơng ty, có kèm hình ảnh

Thực PR nƣớc chịu ảnh hƣởng yếu tố mơi trƣờng văn hóa, xã hội, kinh tế, trị Tại nƣớc phát triển, cách tốt để truyền thông tin hội chợ, hội nghị Ở hầu hết nƣớc cơng nghiệp phát triển, báo chí, truyền hình địa phƣơng, khu vực, quốc gia… phƣơng tiện truyền thống cho hoạt động PR Những cải tiến kỹ thuật truyền thông hỗ trợ nhiều cho việc truyền thơng tin tồn cầu Fax, truyền hình vệ tinh, internet… giúp cho hoạt động PR chun mơn thực nơi giới

2.2.4.7 Khuyến mại

Đây hoạt động hỗ trợ đẩy mạnh quảng cáo bán hàng cá nhân Hầu hết hoạt động khuyến mại thực thời gian ngắn gia tăng giá trị vật chất cho sản phẩm nhãn hiệu Giá trị hữu hình khuyến mại tạo thể qua nhiều hình thức khác Mục đích khuyến mại khuyến khích ngƣời chƣa sử dụng d ng thử sản phẩm kích thích nhu cầu khách hàng Hoạt động khuyến mại đƣợc d ng để gia tăng mức bán hệ thống phân phối

Do có nhiều cơng cụ khuyến mại, nên nhà xuất phải có lựa chọn thích hợp với sản phẩm công ty, với thị trƣờng phát triển với khả công ty Ví dụ Bắc Âu khuyến mại bị hạn chế nơi khác Những hình thức khuyến mại nhƣ hồn tiền, sổ xố không đƣợc thực số nƣớc

2.2.4.8 Bán hàng cá nhân

Những mục tiêu hoạt động marketing xuất đạt đƣợc thơng qua ngƣời Đó khía cạnh cá nhân marketing dẫn đến hành động tƣơng tự cạnh tranh

Bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp đại diện bán hàng công ty khách hàng tiềm để trình bày, thuyết phục với mục tiêu bán hàng Công việc ngƣời bán phải hiểu nhu cầu khách hàng, dẫn yêu cầu đến sản phẩm công ty thuyết phục khách hàng mua

77 Khi bán hàng toàn cầu, điều nhân viên bán phải hiểu rõ khn mẫu văn hóa hành vi chuẩn mực Do vậy, vấn đề chung huấn luyện bán hàng quốc tế phải tƣởng tƣợng cách thuyết phục lời cử

Các nhiệm vụ nhân viên bán hàng nƣớc là:

- Bán hàng: cung cấp thông tin sản phẩm đề nghị đặt mua hàng

- Liên hệ với khách hàng: nhân viên bán phải liên hệ nhiều lần với khách hàng để trì cải thiện hình ảnh, vị trí công ty khách hàng cộng đồng

- Tập họp cung cấp thông tin Ngƣời bán thƣờng cung cấp thơng tin hữu ích cho việc hoạch định chƣơng trình quảng cáo xúc tiến

Tiến trình bán hàng trải qua nhiều giai đoạn: thăm dị, chuẩn bị tiếp cận, giải vấn đề, tiếp cận, trình bày, giải mâu thuẫn, kết thúc bán hàng, theo dõi Điều quan trọng phải nhận rõ tầm quan trọng giai đoạn khác nƣớc khu vực

Sự kiên nhẫn cần thiết cho thành cơng marketing tồn cầu cho hàng công nghiệp Ở vài nƣớc, cần kiên nhẫn đầu tƣ hàng tháng, hàng năm trƣớc đạt đƣợc kết bán hàng thực

Chào hàng cá nhân công cụ truyền thông phổ biến nƣớc giới hạn quảng cáo nƣớc mà lƣơng ngƣời bán thấp

CÂU HỎI ÔN TẬP, THẢO LUẬN

Câu 1: Chọn sản phẩm xuất cơng ty Việt Nam tìm hiểu cơng dụng có thị trƣờng nƣớc

Câu 2: Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam, định tiêu chuẩn hóa thích nghi hóa chiến lƣợc sản phẩm quốc tế cần phải nhƣ nào? Giải thích? Cho ví dụ minh họa

Câu 3: Chọn sản phẩm doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam đƣa chiến lƣợc định vị sản phẩm thị trƣờng nƣớc ngồi

Câu 4: Các định nhãn hiệu quốc tế bao gồm định gì? Để có định nhãn hiệu tốt nhất, doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam phải làm gì? Cho ví dụ

Câu 5: Những yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá quốc tế? Mỗi yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc định giá quốc tế nhƣ nào? Cho ví dụ?

Câu 6: Có loại chiến lƣợc định giá quốc tế nào? Những thuận lợi khó khăn sử dụng chiến lƣợc đó? Trƣờng hợp sử dụng thích hợp cho chiến lƣợc? Câu 7: Trình bày giai đoạn qui trình định giá quốc tế?

78 Câu 9: Những điều kiện cần cân nhắc xây dựng kênh phân phối sản phẩm quốc tế?

Câu 10: Phân tích nội dung chủ yếu để quản trị hệ thống phân phối quốc tế

Câu 11: Giải thích định kênh phân phối bị ảnh hƣởng số yếu tố vĩ mô vi mô?

Câu 12: Phân tích hình thức thâm nhập vào kênh phân phối nƣớc ngồi Nêu ví dụ công ty Việt Nam thâm nhập vào thị trƣờng Châu Âu

Câu 13: Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế khác với phân phối kênh quốc tế nhƣ nào? Vai trò Internet phân phối vật chất

Câu 14: Phân tích rào cản thực xúc tiến quốc tế

Câu 15: Trong hoạt động xúc tiến quốc tế hoạt động quan trọng nhất? Tại sao? Câu 16: Khi xuất giầy thể thao sang EU, nhà xuất nên thực hƣớng quảng cáo nào?

Câu 17: Nhà quản trị marketing quốc tế thƣờng gặp khó khăn điều hành lực lƣợng bán hàng nƣớc ngoài?

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Công ty Approach software California đƣa sản phẩm mới, họ muốn bán giá thấp để tự giới thiệu khuyến khích khách hàng d ng thử chƣơng trình phần mềm liệu

Giám đốc tiếp thị Approach bà Jaleh Bisharat sở phân tích tình hình đƣa mức giá 149$/ đĩa chƣơng trình Để có thêm thơng tin định bà định gửi tới 50.000 khách hàng thƣ chào hàng, đƣa mức giá để thăm dị: 99$, 129$, 149$ Thơng qua tập hợp thông tin từ câu trả lời khách hàng, bà nhận thấy số đặt mua mức giá 129$ & 149$ xấp xỉ nhau, mức giá 99$ có ngƣời đặt mua Tiếp sau đó, công ty thử chào hàng với mức giá 199$, công ty tiếp tục nhận đƣợc nhiều đơn đặt hàng tháng sau tung sản phẩm thị trƣờng, Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399$ mà sản phẩm bán chạy thị trƣờng

Yêu cầu:

a Nhận xét chiến lƣợc giá công ty Approach

b Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399$ mà sản phẩm công ty bán chạy Theo bạn, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá khơng? Nếu tăng tăng lên bao nhiêu? Tại sao?

79 Chƣơng

QUẢN TRỊ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Chƣơng giới thiệu cho ngƣời học kiến thức chiến lƣợc kinh doanh công ty kinh doanh quốc tế nhƣ: khái niệm, vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế, loại chiến lƣợc khác mà doanh nghiệp lựa chọn thực hoạt động kinh doanh quốc tế, nhƣ vấn đề chiến lƣợc quản lý liên quan đến liên minh chiến lƣợc toàn cầu sáp nhập & mua lại toàn cầu

Sau học xong chƣơng này, học viên phải nắm vững: - Khái niệm vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế - Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế - Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế

- Chiến lƣợc cạnh tranh môi trƣờng quốc tế - Liên minh chiến lƣợc sáp nhập, mua bán toàn cầu NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

3.1 Khái niệm vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế 3.1.1 Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

Chiến lƣợc (strategy) thuật ngữ đƣợc sử dụng lĩnh vực quân Trong lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lƣợc thƣờng đƣợc sử dụng để kế hoạch lớn, dài hạn đƣợc đƣa sở tin đối phƣơng làm đối phƣơng khơng thể làm Trong môn khoa học quản trị tồn nhiều khái niệm khác chiến lƣợc Chẳng hạn:

- Chiến lƣợc chƣơng trình hành động tổng quát, dài hạn, hƣớng hoạt động tồn cơng ty vào việc thực đạt đƣợc mục tiêu xác định

- Chiến lƣợc hệ thống hoạt động dự kiến (lập kế hoạch) đƣợc nhà quản lý thực nhằm giúp công ty đạt đƣợc mục tiêu xác định

Trong khái niệm đó, chiến lƣợc thƣờng đƣợc sử dụng phổ biến để :

+ Các chƣơng trình hành động tổng quát việc triển khai nguồn lực quan trọng để đạt đƣợc mục tiêu toàn diện, là:

+ Chƣơng trình mục tiêu tổ chức thay đổi nó, nguồn lực đƣợc sử dụng để đạt đƣợc mục tiêu này, sách điều hành việc thu thập, sử dụng bố trí nguồn lực này; là:

80 Trên giác độ chung nhất, định nghĩa nhƣ sau :

“Chiến lược kinh doanh quốc tế phận chiến lược kinh doanh phát triển cơng ty, bao gồm mục tiêu dài hạn mà công ty cần phải đạt thông qua hoạt động kinh doanh quốc tế, sách giải pháp lớn nhằm đưa hoạt động kinh doanh quốc tế công ty phát triển lên trạng thái cao chất.” [tr 176; 5]

Từ định nghĩa ta thấy điều quan trọng để hình thành chiến lƣợc tốt xác định rõ ràng mục tiêu cần đạt đƣợc công ty dự kiến trƣớc xem công ty đạt đƣợc mục tiêu nhƣ nào, cơng ty phải tiến hành phân tích khả mạnh họ để xác định mà cơng ty làm tốt đối thủ cạnh tranh, mặt khác công ty phải đánh giá môi trƣờng cạnh tranh, môi trƣờng kinh doanh quốc gia quốc tế nơi mà công ty hoạt động

3.1.2 Vai trò chiến lƣợc kinh doanh quốc tế

Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế có vai trị, lợi ích to lớn việc tạo hiệu kinh doanh doanh nghiệp tham gia hoạt đông kinh doanh quốc tế Nhà quản trị cần phải thấy rõ vai trị, lợi ích cách cụ thể để xây dựng cho cơng ty chiến lƣợc kinh doanh đắn từ đầu, phát huy tối đa hiệu sử dụng nguồn lực nhƣ: tài chính, nhân lực, danh tiếng, nhƣ lợi cạnh tranh quốc tế khác Cụ thể :

- Một chiến lƣợc kinh doanh quốc tế đƣợc xác định rõ ràng giúp công ty cạnh tranh có hiệu thị trƣờng quốc tế mà cạnh tranh ngày gay gắt

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế giúp cơng ty phối hợp phận phịng ban khác cơng ty để đạt đƣợc mục tiêu cách tốt

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế rõ ràng thích hợp hƣớng cơng ty vào hoạt động mà công ty hoạt động tốt vào ngành mà công ty ph hợp

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế thích hợp giúp công ty quốc gia cải thiện tình hình vị

- Chiến lƣợc kinh doanh quốc tế rõ ràng thích hợp có tác dụng định hƣớng cho hoạt động dài hạn công ty sở vững để triển khai hoạt động tác nghiệp

81 Quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế đƣợc chia làm giai đoạn có quan hệ chặt chẽ với

3.2.1 Xác định sứ mệnh mục tiêu công ty

Nội dung tuyên bố nhiệm vụ công ty kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào loại hình kinh doanh mà cơng ty tham gia, ngƣời có liên quan mà cơng ty thƣờng xun phải cố gắng làm hài lòng nhiệm vụ kinh doanh quan trọng để đạt đƣợc mục tiêu công ty Và vậy, tuyên bố nhiệm vụ thƣờng làm rõ vấn đề hoạt động cơng ty có ảnh hƣởng nhƣ đến ngƣời có liên quan Đó tất đối tƣợng chịu ảnh hƣởng từ hoạt động công ty, từ nhà cung cấp đến cổ đông nhƣời tiêu d ng sản phẩm công ty Có tuyên bố nhiệm vụ tập trung vào lợi ích ngƣời tiêu d ng nhƣ : “Là cơng ty chăm sóc mắt tồn cầu, chúng tơi giúp ngƣời tiêu d ng nhìn, xem cảm nhận tốt thông qua công nghệ thiết kế đƣợc phát minh ra” (công ty chăm sóc mắt tồn cầu Bausch& Lamb), nhƣng có tuyên bố nhiệm vụ có nội dung rộng hơn, bao hàm tất ngƣời có liên quan nhƣ “Nhiệm vụ dựa truyền thống chất lƣợng giá trị sản phẩm để cung cấp nhãn hiệu, sản phẩm, nâng cao tiềm lực tài cải tiến quản lý nhằm đáp ứng lợi ích cổ đơng , ngƣời tiêu d ng, công nhân, khách hàng, nhà cung cấp công đồng nơi hoạt động” (công ty Cadbury Schweppers chuyên kinh doanh đồ uống đồ 200 quốc gia)

Các nhà quản lý phải xác định mục tiêu mà họ muốn đạt đƣợc thị trƣờng toàn cầu Những mục tiêu thƣờng hệ thống bao gồm nhiều mục tiêu có mức độ chi tiết khác hợp thành hệ thống mà nhà quản trị gọi “cây mục tiêu” Trong đó, cấp cao cơng ty thƣờng có mục tiêu chung nhất, tổng qt Cịn cấp thấp thƣờng xác định mục tiêu cụ thể hơn, nhiều mục tiêu đƣợc cụ thể hóa số Thậm chí, mục tiêu trở nên xác cấp, phịng ban

3.2.2 Đánh giá môi trƣờng kinh doanh quốc tế

Trong điều kiện xu hƣớng toàn cầu hóa khu vực hóa kinh tế giới, hoạt động kinh doanh quốc tế ngày đƣợc mở rộng phát triển, để thích ứng với xu hƣớng này, doanh nghiệp phải tăng dần khả hội nhập, thích ứng với điều kiện mơi trƣờng kinh doanh ngồi nƣớc

82 Thứ nhất, phân tích mơi trƣờng phải đƣợc hội kinh doanh cho công ty việc xâm nhập thị trƣờng, kinh doanh sản phẩm, dịch vụ, đầu tƣ

Thứ hai, việc phân tích phải tính đến mối đe dọa, thách thức môi trƣờng công ty, để từ giúp cơng ty tiến hành hoạt động thích ứng nhằm chớp thời đạt kết lớn

Thứ ba, phải nắm đƣợc khả nội công ty, không đánh giá khả mà đƣa mục đích cao, chắn khó thành cơng, chí thất bại Việc đánh giá tiềm công ty đƣợc xem xét mặt: khă vốn; tiềm công nghệ; lực quản lý; phân phối, chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã

Nhƣ vậy, đánh giá, phân tích mơi trƣờng kinh doanh quốc tế nhằm giúp cho cơng ty thích ứng thích nghi hoạt động kinh doanh, giảm thách thức tăng thời kinh doanh, gia tăng kết hạn chế rủi ro

3.2.2.1 Môi trường luật pháp

Một phận môi trƣờng bên ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hệ thống luật pháp Vì vậy, hoạt động kinh doanh quốc tế trƣớc hết đòi hỏi nhà quản lý, nhà kinh doanh phải quan tâm nắm vững luật pháp: luật quốc tế, luật quốc gia, mà doanh nghiệp hoạt động, nhƣ mối quan hệ luật pháp tồn nƣớc nƣớc khu vực nói chung

Những yếu tố thuộc môi trƣờng pháp lý tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Một là, luật lệ quy định quốc gia bao gồm luật pháp nƣớc mà nhà kinh doanh hoạt động (luật quốc gia) luật pháp nƣớc, nơi hoạt động kinh doanh đƣợc tiến hành Hai là, luật tƣ pháp quốc tế, luật công pháp quốc tế, kể điều ƣớc quốc tế tập quán thƣơng mại Ba là, tổ chức kinh tế quốc tế ban hành quy định hƣớng dẫn quốc gia thành viên thực hoạt động hợp tác, liên kết kinh tế yêu cầu giúp đỡ tổ chức việc phát triển kinh tế xã hội

Những tác động, ảnh hƣởng chủ yếu luật hoạt động doanh nghiệp đƣợc thể chỗ:

- Các quy định giao dịch: hợp đồng, bảo vệ phát minh, sáng chế, phát minh, luật bảo hộ nhãn hiệu thƣơng mại (mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, ), bí cơng nghệ, quyền tác giả, tiêu chuẩn kế tốn

- Môi trƣờng luật pháp chung: luật môi trƣờng, quy định tiêu chuẩn sức khoẻ an toàn

- Luật thành lập doanh nghiệp, ngành, lĩnh vực kinh doanh

83

3.2.2.2 Mơi trường trị

- Mơi trƣờng trị tiếp tục đóng vai trị quan trọng kinh doanh quốc tế

- Mặt khác, tính ổn định trị quốc gia nhân tố thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động mơi trƣờng nƣớc ngồi

- Khơng có ổn định trị khơng có điều kiện để ổn định phát triển kinh tế, lành mạnh hố xã hội

Chính vậy, tham gia kinh doanh thị trƣờng giới, doanh nghiệp phải am hiểu mơi trƣờng trị quốc gia, nƣớc khu vực mà doanh nghiệp muốn hoạt động

3.2.2.3 Môi trường kinh tế giới

Khi xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài, hoạt động doanh nghiệp tổ chức kinh tế trở nên ngày phức tạp hơn, đây, nhà quản lý phải hoạt động hai môi trƣờng mới: tác động yếu tố thuộc quốc gia bên yếu tố vận động kinh tế giới Vì lý nhƣ vậy, sách cho hoạt động kinh tế thị trƣờng hồn tồn khơng thích hợp với hoạt động kinh tế thị trƣờng khác Ngoài việc giám sát thị trƣờng nƣớc ngoài, nhà kinh tế phải theo kịp với hoạt động môi trƣờng kinh tế giới nhƣ nhóm theo v ng (EU, AFTA) tổ chức quốc tế (UN, IMF, Ngân hàng giới) Ví dụ, cơng ty Mỹ quan tâm đến bƣớc phát triển EU việc đạt tới mục tiêu thể hoá châu Âu, nhƣ đến ảnh hƣởng với quan hệ mậu dịch EU-Mỹ Họ theo dõi sát tiến WTO việc mở rộng tự hoá thƣơng mại hành động ảnh hƣởng đến cơng ty mạnh

Phân tích kinh tế giới nên cung cấp kiện kinh tế thị trƣờng thực viễn cảnh, nhƣ đánh giá lực lƣợng cạnh tranh Vì tầm quan trọng thông tin kinh tế chức kiểm soát kế hoạch đầu não, việc thu thập kiện chuẩn bị báo cáo phải trách nhiệm nhân viên nƣớc

Tính ổn định hay bất ổn kinh tế sách kinh tế quốc gia nói riêng, quốc gia khu vực giới nói chung, có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hiệu kinh doanh doanh nghiệp thị trƣờng nƣớc ngồi Tính ổn định kinh tế, trƣớc hết chủ yếu ổn định tài quốc gia, ổn định tiền tệ, khống chế lạm phát Đây điều doanh nghiệp kinh doanh quan tâm lo ngại liên quan đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt liên quan đến an ninh đồng vốn doanh nghiệp nƣớc

3.2.2.4 Những ảnh hưởng địa hình

84 động công ty Trong kiến thức kinh doanh tổng quát, doanh nhân quốc tế cần phải biết nƣớc nằm đâu, khu vực lân cận

Sự gần gũi địa lý lý dẫn đến quan hệ thƣơng mại hai nƣớc Chẳng hạn, đối tác lớn đứng thứ tƣ giao dịch thƣơng mại với Hoa Kỳ Ca-na-đa Mê-hi-cô Cả hai tiếp giáp với Hoa Kỳ Việc giao hàng nhanh hơn, chi phí vận tải thấp hàng bán hạ Đây lý nhiều công ty Hoa Kỳ đặt nhà máy phía tiếp giáp với Mê-hi-cơ Hoặc gần gũi thị trƣờng lý giải thích cho việc Nhật Bản xuất hàng nhiều vào khu vực nƣớc Đông Nam Á

Những biểu bề mặt nhƣ núi, cao nguyên, hoang mạc, mạch nƣớc góp phần dẫn đến khác kinh tế, trị cấu trúc xã hội, nƣớc nhƣ v ng nƣớc Điều địi hỏi nhận thức doanh nghiệp kinh doanh quốc tế vấn đề

3.2.2.5 Môi trường văn hóa người

Văn hố dân tộc có nét đặc th khác biệt Đây vấn đề quan trọng doanh nhân tham gia kinh doanh thị trƣờng quốc tế Ảnh hƣởng văn hoá chức kinh doanh quốc tế nhƣ tiếp thị, quản lý nguồn nhân cơng, sản xuất tài nhiều nơi, đặc biệt nơi có tính tự hào dân tộc cao nhƣ Nhật Bản, công ty địa phƣơng cạnh tranh thành công so với cơng ty nƣớc ngồi sử dụng văn hố truyền thống dân tộc để quảng cáo

Mỗi văn hố lại có mẫu thái độ đức tin ảnh hƣởng đến hầu hết tất khía cạnh hoạt động ngƣời Các nhà quản lý biết nhiều thái độ đức tin ngƣời họ đƣợc chuẩn bị tốt để hiểu ngƣời ta làm nhƣ Việc thuê mƣớn nhân công, buôn bán doanh nghiệp đƣợc điều chỉnh sở hữu ngƣời Vì vậy, doanh nghiệp phải cân nhắc khác nhóm dân tộc xã hội để dự đoán, điều hành mối quan hệ hoạt động Sự khác ngƣời làm gia tăng hoạt động kinh doanh khác nhiều quốc gia giới Điều buộc nhà hoạt động quản lý, nhà kinh doanh phải có am hiểu văn hố nƣớc sở tại, văn hoá khu vực giới

Thị hiếu, tập quán tiêu d ng cịn có ảnh hƣởng lớn đến nhu cầu, mặc d hàng hố có chất lƣợng tốt nhƣng không đƣợc ngƣời tiêu d ng ƣa chuộng khó đƣợc họ chấp nhận

85 Ngôn ngữ yếu tố quan trọng văn hoá quốc gia Nó cung cấp cho nhà sản xuất kinh doanh phƣơng tiện quan trọng để giao tiếp trình kinh doanh quốc tế

Tơn giáo ảnh hƣởng đến hoạt động hàng ngày ngƣời ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh Ví dụ, thời gian mở cửa đóng cửa; ngày nghỉ, kỳ nghỉ, lễ kỷ niệm Vì vậy, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đƣợc tổ chức cho ph hợp với loại tôn giáo chi phối thị trƣờng mà doanh nghiệp hoạt động

3.2.2.6 Môi trường cạnh tranh

Môi trƣờng cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh quốc tế gồm nhóm nhân tố sau:

- Nhân tố thứ 1: Sự đe doạ đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Đó xuất cơng ty tham gia vào thị trƣờng nhƣng có khả mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trƣờng (thị phần) cơng ty khác

Ngồi lựa chọn địa điểm thích hợp nhằm khai thác hỗ trợ phủ lựa chọn đắn thị trƣờng nguyên liệu thị trƣờng sản phẩm

- Nhân tố thứ 2: Khả nhà cung cấp nhân tố phản ánh mối quan hệ nhà cung cấp với công ty mục đích sinh lợi, tăng giá giảm giá, tăng chất lƣợng hàng hố tiến hành giao dịch với cơng ty

- Nhân tố thứ 3: Khả mặc khách hàng (ngƣời mua) Khách hàng mặc thông qua sức ép giảm giá, giảm khối lƣợng hàng hố mua từ cơng ty đƣa yêu cầu chất lƣợng tốt với c ng mức giá

- Nhân tố thứ 4: Sự đe doạ sản phẩm, dịch vụ thay giá sản phẩm, dịch vụ tăng lên khách hàng có xu hƣớng sử dụng sản phẩm dịch vụ thay Đây nhân tố đe doạ mát thị trƣờng công ty Các công ty cạnh tranh đƣa thị trƣờng sản phẩm thay có khả khác biệt hố cao độ so với sản phẩm cơng ty tạo điều kiện ƣu đãi dịch vụ hay điều kiện tài

- Nhân tố thứ 5: Cạnh tranh nội ngành Trong điều kiện công ty cạnh tranh khốc liệt với giá cả, khác biệt hoá sản phẩm đổi sản phẩm công ty c ng tồn thị trƣờng

Để đạt đƣợc thành công tham gia vào môi trƣờng kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp phải ln điều chỉnh hoạt động cho ph hợp với yêu cầu hội nƣớc ngồi Điều có nghĩa doanh nghiệp can thiệp vào môi trƣờng để làm thay đổi nó, trái lại doanh nghiệp phải tự điều chỉnh cho ph hợp với môi trƣờng Ở phƣơng thức kinh doanh hoàn toàn mẻ

86 mơi trƣờng bên ngồi kinh doanh khơng có nghĩa doanh nghiệp hồn tồn thụ động với Trái lại, tuỳ theo trạng mơi trƣờng, doanh nghiệp tìm cách thức hội nhập thích ứng, nhằm tạo thời cho hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp đƣợc thực hình thức kinh doanh nào, hình thức chủ yếu, hình thức đƣợc thực

Để thực hoạt động kinh doanh có hiệu mơi trƣờng có hệ thống kinh tế, trị, luật pháp, văn hố khác nhau, trƣớc hết doanh nghiệp phải đƣa lời giải thích hữu hiệu cho vấn đề dƣới đây:

1 Ở quốc gia mà công ty hoạt động kinh doanh, cấu trị có đặc điểm gì, ảnh hƣởng tới hoạt động doanh nghiệp sao?

2 Quốc gia (nƣớc sở tại) hoạt động theo hệ thống kinh tế nào?

3 Ngành công nghiệp nƣớc sở thuộc khu vực tƣ nhân hay công cộng? Nếu ngành cơng nghiệp thuộc khu vực cơng cộng phủ có cho phép cạnh tranh khu vực khơng? Hoặc có khu vực tƣ nhân xu hƣớng có chuyển sang khu vực cơng cộng khơng?

5 Chính phủ sở có cho phép nƣớc ngồi tham gia cạnh tranh hay kết hợp với doanh nghiệp nhà nƣớc tƣ nhân không?

6 Nhà nƣớc điều hành quản lý doanh nghiệp tƣ nhân nhƣ nào?

7 Các doanh nghiệp tƣ nhân phải đóng góp cho phủ để thực mục tiêu, nhiệm vụ kinh tế chung

Việc trả lời vấn đề khơng đơn giản mà phức tạp biến đổi hệ thống trị, kinh tế, pháp luật đặc biệt bối cảnh nay, tình hình kinh tế trị giới có nhiều biến động Tuỳ thuộc vào mục đích hoạt động kinh doanh cụ thể mà cơng ty lựa chọn môi trƣờng kinh doanh cho ph hợp Dựa vào kết nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh quốc tế, công ty phải xác định đƣợc nên kinh doanh nƣớc nào, hình thức kinh doanh chủ yếu

- Nếu hoạt động xuất nhập mặt hàng kinh doanh mặt hàng gì, quy cách, chất lƣợng, phẩm chất, nhãn hiệu, bao bì nhƣ

- Nếu hoạt động kinh doanh đầu tƣ loại hình thích hợp, nguồn vốn dự kiến bao nhiêu, lấy đâu

87 Muốn vậy, cần đánh giá xác phát kịp thời hội kinh doanh nƣớc ngoài, thực hợp đồng kinh doanh đa dạng; lựa chọn thị trƣờng mục tiêu có hiệu quả; linh hoạt thích ứng với thay đổi có tính chất tồn cầu

3.2.3 Xác định khả vƣợt trội (unique abilities of companies) hoạt động tạo giá trị (value creating activities)

3.2.3.1 Phân tích cơng ty (ngành nghề cơng ty)

Phân tích cơng ty cơng việc cần thiết để hình thành chiến lƣợc Mục tiêu phân tích cơng ty để xác định khả vƣợt trội hoạt động tạo giá trị công ty

* Khả vượt trội công ty

Mặc d công ty quốc tế lớn thƣờng tham gia kinh doanh nhiều ngành, nhiều lĩnh vực, song nhiều cơng ty tiến hành hay vài hoạt động lĩnh vực tốt tất đối thủ cạnh tranh khả vƣợt trội cơng ty Hay nói cách khác, khả vƣợt trội khả đặc biệt công ty mà đối thủ cạnh tranh khó bắt chƣớc theo kịp Thí dụ: Toyota có khả vƣợt trội sản xuất tơ họ có khả sản xuất ô tô chất lƣợng cao, thiết kế đẹp với chi phí vận chuyển thấp cơng ty giới Đối với công ty có kỹ đặc biệt việc mở rộng toàn cầu cách khai thác tốt hoạt động tạo giá trị tiềm kỹ sản phẩm mà họ đƣa cách ứng dụng chúng thị trƣờng rộng lớn

Trong công ty bất kỳ, nhà quản lý thƣờng lựa chọn chiến lƣợc ph hợp với vấn đề: mạnh (khả vƣợt trội) công ty điều kiện thị trƣờng mà cơng ty hoạt động Các cơng ty tăng lợi nhuận cách:

Một là: Tăng thêm giá trị cho sản phẩm nhờ ngƣời tiêu d ng trả cho sản phẩm mức giá cao sản phẩm c ng loại đối thủ cạnh tranh

Hai là: Giảm chi phí hoạt động tạo giá trị (nhƣ giảm chi phí sản xuất) Cơng ty tăng giá trị cho sản phẩm đó, tăng dịch vụ cung cấp cho ngƣời tiêu d ng Điều có nghĩa cơng ty làm khác biệt hóa sản phẩm so với sản phẩm c ng loại đối thủ cạnh tranh

*Hoạt động tạo giá trị công ty

Để xác định hoạt động tạo giá trị cho ngƣời tiêu d ng công ty, nhà quản lý thƣờng sử dụng cơng cụ “phân tích chuỗi giá trị” (Xem hình 3.1)

88 hay giảm giá trị ngƣời tiêu d ng đƣa đánh giá vào trình hình thành chiến lƣợc

Các hoạt động hỗ trợ (Support activitie)

Cơ sở hạ tầng công ty ( Firm infrastructure) Quản lý nguồn nhân lực (Human resource) Phát triển công nghệ (Technology development) Mua sắm (Procurement)

Cung cấp đầu vào (Inbound logistics) Sản xuất, vận hành (Operation) Phục vụ đầu (Outbound logistics) Marketing bán hàng (Marketing and Sale) Dịch vụ (Service activities)

Các hoạt động chủ yếu ( Primary activities) Hình 3.1 Cấu thành chuỗi giá trị công ty

Các hoạt động chủ yếu có hoạt động cung cấp đầu vào, hoạt động đầu ra, sản xuất (hay vận hành), marketing, bán hàng dịch vụ khách hàng Khi phân tích hoạt động chủ yếu, nhà quản lý thƣờng tìm kiếm lĩnh vực hoạt động mà cơng ty làm tăng giá trị cung cấp cho ngƣời tiêu d ng Thí dụ: nhà quản lý kiểm tra q trình sản xuất, phân tích chúng tìm phƣơng pháp sản xuất cho phép giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lƣợng sản phẩm làm cho q trình sản xuất trở nên có hiệu cao Sự thỏa mãn ngƣời tiêu d ng đƣợc tăng thêm ngờ việc cải tiến công tác cung cấp đầu vào công tác phục vụ mà rút ngắn thời gian đƣa sản phẩm đến ngƣời mua cung cấp dịch vụ khách hàng tốt Các cơng ty hạ thấp chi phí việc áp dụng tự động hóa mạnh trình sản xuất

89 ảnh hƣởng đến việc phát nguyên liệu thô sản phẩm trung gian chất lƣợng cao, rẻ đảm bảo cung cấp kịp thời cho sở sản xuất Cuối c ng, sở hạ tầng tốt không cải tiến đƣợc hệ thống liên lạc nội mà cịn hỗ trợ cho văn hóa tổ chức hoạt động chủ yếu công ty

Vì vậy, việc phân tích cơng ty theo chiều sâu gắn liền với trình hình thành chiến lƣợc giúp cho nhà quản lý phát khả vƣợt trội công ty, khả hoạt động tạo giá trị ngƣời tiêu d ng Tuy nhiên, công ty xác định khả vƣợt trội khơng gian tách biệt với mơi trƣờng mà hoạt động, vậy, phải phân tích mơi trƣờng kinh doanh nơi mà công ty hoạt động

3.2.3.2 Phân tích mơi trường kinh doanh quốc gia quốc tế

Nhƣ biết mục 3.2.2 mơi trƣờng kinh doanh bên ngồi bao gồm tất yếu tố bên ngồi cơng ty ảnh hƣởng đến việc vận hành hoạt động công ty nhƣ văn hóa, trị, luật pháp kinh tế, tổ chức cơng đồn, ngƣời tiêu d ng tổ chức tài Dƣới có số ý nữa:

+ Sự khác biệt quốc gia ngơn ngữ, tín ngƣỡng, phong tục, truyền thống khí hậu làm cho việc hình thành chiến lƣợc trở nên phức tạp Thí dụ, khác biệt ngơn ngữ làm gia tăng chi phí sản xuất quản lý Đối trình sản xuất phải đƣợc điều chỉnh cho thích hợp với nguồn cung công nhân địa phƣơng, với phong tục, với truyền thống tập quán v ng Đơi hoạt động marketing đƣa đến sai lầm đắt giá chúng khơng tính đến khác biệt văn hố Thí dụ, có công ty, lần định bán bột giặt Nhật Bản nhƣng lại không điều chỉnh kích thƣớc hộp bột giặt bán Cơng ty chi hàng triệu USD để xây dựng marketing chi tiết bị sốc thu đƣợc kết bán hàng đáng thất vọng Đáng lẽ công ty phải đóng bột giặt hộp nhỏ bán thị trƣờng Nhật, ngƣời tiêu d ng Nhật hay từ cửa hàng nhà họ có chỗ cất trữ đồ hẹp khu chung cƣ

+ Sự khác biệt hệ thống trị luật pháp làm cho chiến lƣợc quốc tế trở nên phức tạp Luật pháp trị thƣờng khác thị trƣờng mục tiêu nên công ty phải thuê nhà tƣ vấn bên hƣớng dẫn họ hệ thống pháp luật nƣớc Hiểu biết quan trọng công ty quốc tế, việc phê chuẩn phủ nƣớc sở luôn cần thiết cho định đầu tƣ trực tiếp

+ Hệ thống kinh tế quốc gia khác làm phức tạp thêm việc hình thành chiến lƣợc Các quan điểm tiêu cực ngƣời dân địa phƣơng ảnh hƣởng đầu tƣ trực tiếp gây bất ổn trị

90 Sau thấy đƣợc điểm mạnh khả đặc biệt công ty c ng với yếu tố môi trƣờng mà cơng ty tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế Những hiểu biết cơng ty có vai trò to lớn việc lựa chọn loại chiến lƣợc mà công ty áp dụng

3.3 Các tiếp cận chiến lƣợc phát triển quốc tế

Khi tiếp cận với chiến lƣợc phát triển quốc tế ta thấy có chiến lƣợc kinh doanh quốc tế mà công ty sử dụng để phát triển mơi trƣờng kinh doanh quốc tế, là: chiến lƣợc quốc tế (international strategy), chiến lƣợc đa quốc gia (multinational strategy), chiến lƣợc toàn cầu (global stategy) chiến lƣợc xuyên quốc gia (transnational strategy) Mỗi chiến lƣợc có ƣu nhƣợc điểm Mỗi chiến lƣợc có thích nghi khác mục tiêu nhƣ: giảm chi phí đáp ứng địa phƣơng

3.3.1 Chiến lƣợc quốc tế (International strategy)

Các công ty theo đuổi chiến lƣợc quốc tế cố gắng tạo giá trị cách đƣa kỹ giá trị sản phẩm đến thị trƣờng nƣớc ngoài, nơi mà nhà cạnh tranh địa thiếu kỹ sản phẩm Hầu hết công ty quốc tế tạo giá trị cách đƣa sản phẩm khác biệt phát triển thị trƣờng nội địa thị trƣờng quốc tế Họ hƣớng chức tập trung phát triển sản phẩm nội địa (R&D) Tuy nhiên, họ đồng thời hƣớng việc thiết lập chức sản xuất marketing cho thị trƣờng mà họ kinh doanh Nhƣng họ đảm nhận chiến lƣợc sản xuất sản phẩm theo yêu cầu địa phƣơng chiến lƣợc marketing khuynh hƣớng bị hạn chế Cuối c ng, hầu hết công ty quốc tế, quan đầu não trì quản lý chặt chẽ chiến lƣợc marketing chiến lƣợc sản phẩm

Các công ty quốc tế nhƣ Toys “R” Us, McDonald’s, IBM, Kellogg, Procter& Gamble, Walmart Microsoft

Một chiến lƣợc quốc tế có ý nghĩa cơng ty có lực giá trị cốt lõi mà nhà cạnh tranh địa thiếu, công ty đối mặt với sức ép yếu yêu cầu địa phƣơng cắt giảm chi phí Trong trƣờng hợp chiến lƣợc quốc tế có lợi Tuy nhiên, mà sức ép yêu cầu địa phƣơng tăng, cơng ty theo đuổi sách lợi công ty mà việc tổ chức nhấn mạnh vào việc cung cấp sản phẩm theo yêu cầu khách hàng chiến lƣợc marketing cho điều kiện nội địa Bởi gia tăng gấp đơi thiết bị sản xuất, công ty theo đuổi chiến lƣợc quốc tế trở nên yếu gia tăng chi phí tổ chức Điều làm cho chiến lƣợc trở nên khơng thích đáng cho ngành cơng nghiệp sản xuất nơi mà áp lực chi phí lớn

91 Các công ty theo đuổi chiến lƣợc đa quốc gia định hƣớng thân hƣớng việc đạt đƣợc đáp ững nội địa lớn Các công ty đa quốc gia phục vụ theo yêu cầu khách hàng cho sản phẩm mà họ cung cấp chiến lƣợc marketing họ phải thích nghi với điều kiện quốc gia khác Họ hƣớng đến việc thiết lập tập hợp hoàn chỉnh hoạt động tạo giá trị, bao gồm sản xuất, marketing R& D thị trƣờng mà họ kinh doanh Kết là, họ thƣờng bị thất bại việc tạo lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm tính lợi ích địa điểm Theo đó, vài công ty hoạt động theo chiến lƣợc đa quốc gia có cấu trúc chi phí cao, có xu hƣớng thực khơng tốt tác dụng địn bẩy khả vƣợt trội công ty 3.3.3 Chiến lƣợc tồn cầu (global strategy)

Các cơng ty theo đuổi chiến lƣợc toàn cầu tập trung việc gia tăng lợi nhuận việc cắt giảm chi phí để đạt đƣợc lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm Họ theo đuổi chiến lƣợc hạ thấp chi phí Sản xuất, marketing hoạt động R&D cơng ty theo đuổi chiến lƣợc tồn cầu tập trung vào vài điều kiện thuận lợi Các công ty tồn cầu khơng hƣớng đến việc đáp ứng yêu cầu phận khách hàng việc cung cấp sản phẩm chiến lƣợc marketing chi phí cho việc cá biệt hóa sản phẩm cao Thay vậy, cơng ty theo chiến lƣợc toàn cầu hƣớng đến việc đƣa thị trƣờng sản phẩm tiêu chuẩn hóa tồn cầu, họ thu hoạch đƣợc tối đa lợi ích từ quy mô Họ đồng thời hƣớng đến việc sử dụng lợi chi phí để hỗ trợ cho việc cơng kích giá thị trƣờng giới

Chiến lƣợc toàn cầu đạt ý nghĩa cao nơi mà áp lực cao cắt giảm chi phí nơi mà yêu cầu địa phƣơng thấp Thêm vào đó, điều kiện lại chiếm ƣu ngành công nghiệp sản xuất hàng cơng nghiệp Thí dụ, tiêu chuẩn tồn cầu đặt ngành cơng nghiệp chất bán dẫn, theo đó, cơng ty nhƣ Intel, Texas Instrument Motorola phải theo đuổi chiến lƣợc toàn cầu Tuy nhiên, chiến lƣợc khơng thích hợp với nơi mà yêu cầu địa phƣơng cao 3.3.4 Chiến lƣợc xuyên quốc gia (transnational strategy)

Christopher Bartlett Sumantra Ghoshal dự đốn mơi trƣờng ngày nay, điều kiện cạnh tranh khắt nghiệt thị trƣờng tồn cầu, cơng ty phải khai thác tính kinh tế địa điểm lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm, họ phải chuyển giao khả cốt lõi (vƣợt trội) công ty, đồng thời ý tới yêu cầu địa phƣơng

92 thích nghi địa phƣơng thƣờng làm tăng chi phí nên việc giảm chi phí cơng ty trở nên khó khăn

Chúng ta tóm lƣợc khía cạnh khác chiến lƣợc phát triển quốc tế nhƣ bảng 3.1 sau:

CHIẾN LƢỢC THUẬN LỢI BẤT LỢI

Quốc tế Đƣa khả đặc biệt thị trƣờng nƣớc

- Hạn chế khả đáp ứng yêu cầu địa phƣơng

- Không khai thác đƣợc tính kinh tế địa điểm

- Thất bại việc khai thác lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm

Đa quốc gia

Cung cấp sản phẩm chiến lƣợc marketing ph hợp với u cầu địa phƣơng

- Khơng có khả khai thác tính kinh tế địa điểm

- Thất bại việc khai thác lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm

- Thất bại việc đƣa khả đặc biệt thị trƣờng quốc tế

Toàn cầu

- Khai thác lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm - Khai thác tính kinh tế địa điểm

Hạn chế khả đáp ứng yêu cầu địa phƣơng

Xuyên quốc gia

- Khai thác đƣợc lợi ích kinh tế đƣờng cong kinh nghiệm

- Khai thác tính kinh tế địa điểm

- Cung cấp sản phẩm chiến lƣợc marketing ph hợp với yêu cầu địa phƣơng

Khó khăn việc thực vấn đề tổ chức

93 3.4 Chiến lƣợc cạnh tranh môi trƣờng quốc tế

Sau xác định đƣợc chiến lƣợc kinh doanh quốc tế cho cơng ty phạm vi quốc tế, cơng ty quay với nội cơng ty để xác định cấp chiến lƣợc nội theo cấp quản trị cơng ty

Ngồi việc xây dựng chiến lƣợc công ty tổng thể, nhà quản lý phải hình thành chiến lƣợc cấp sở riêng biệt cho sở kinh doanh Vấn đề mấu chốt để hình thành chiến lƣợc cấp sở có hiệu phụ thuộc vào chiến lƣợc cạnh tranh tổng thể thị trƣờng Mỗi sở kinh doanh phải định xem bán sản phẩm với giá thấp ngành qui tụ chất lƣợng đặc biệt vào sản phẩm 3.4.1 Chiến lƣợc nhấn mạnh chi phí

Một chiến lƣợc cơng ty khai thác tính kinh tế quy mơ để có đƣợc mức chi phí thấp so với đối thủ cạnh tranh ngành mà công ty hoạt động- đƣợc gọi chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp Các cơng ty theo đuổi chiến lƣợc dẫn đầu chi phí thấp cố gắng giảm bớt chi phí quản lý chi phí hoạt động chủ yếu, bao gồm marketing, quảng cáo phân phối Mặc d cắt giảm chi phí cơng cụ mà cơng ty thực chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp nhƣng công ty bỏ qua yếu tố cạnh tranh quan trọng khác nhƣ chất lƣợng sản phẩm dịch vụ khách hàng Các nhân tố tảng cho vị trí dẫn đầu chi phí thấp giúp cho việc bảo vệ cơng ty khỏi cơng đói thủ cạnh tranh chi phí ban đầu lớn Tƣơng tự nhƣ vậy, việc đạt đƣợc vị trí dẫn đầu chi phí thấp lại phụ thuộc vào quy mơ sản xuất Điều có nghĩa u cầu cơng ty phải có thị phần lớn Mặt tiêu cực chiến lƣợc tính trung thành khách hàng thấp, tất vấn đề cịn lại nhƣ ngƣời tiêu d ng mua sản phẩm nhà sản xuất có chi phí thấp

Chiến lƣợc hƣớng vào chi phí thấp đặc biệt thích hợp với nhữg sản phẩm đƣợc bán với khối lƣợng lớn nhằm vào khách hàng nhạy cảm với giá Chiến lƣợc thƣờng ph hợp với công ty có sản phẩm đạt tiêu chuẩn hóa trọng marketing

3.4.2 Chiến lƣợc khác biệt hóa

94 d ng để b đắp vấn đề thị phần nhỏ hơn, chi phí sản xuất tiếp thị sản phẩm độc quyền cao

Nâng cao uy tín chất lƣợng cách làm cho sản phẩm trở nên khác biệt Ấn tƣợng nhãn hiệu đặc trƣng làm cho sản phẩm trở nên khác biệt Một yếu tố khác biệt thiết kế sản phẩm

3.4.3 Chiến lƣợc trọng tâm hóa

Chiến lƣợc trọng tâm hố chiến lƣợc mà cơng ty tập trung vào phục vụ nhu cầu đoạn thị trƣờng hẹp việc trở thành ngƣời dẫn đầu chi phí thấp, việc làm khác biệt sản phẩm hai

Chiến lƣợc trọng tâm hố có nghĩa kiểu dáng sản phẩm cách thức quảng cáo nhằm vào ngƣời tiêu d ng không thỏa mãn với lựa chọn có ngƣời mong muốn có khác biệt

3.5 Liên minh chiến lƣợc sáp nhập, mua bán toàn cầu 3.5.1 Liên minh chiến lƣợc toàn cầu

Liên minh chiến lƣợc (Strategic Alliance) hình thức ban đầu loại hình chiến lƣợc hợp tác (Cooperative Alliances) doanh nghiệp kết hợp vài nguồn lực lực tiềm để tạo nên lợi cạnh tranh Liên minh chiến lƣợc toàn cầu (Global Stategic Alliances – GSA) xu ph hợp lúc thay đổi nhanh chóng mãnh liệt hoạt động kinh tế, kỹ thuật xu hƣớng tồn cầu hóa Với vai trị sợi dây liên kết doanh nghiệp, liên minh chiến lƣợc đƣa doanh nghiệp tham gia vào mức độ trao đổi chia sẻ nguồn lực lực tiềm để c ng phát triển phân phối sản phẩm hàng hóa dịch vụ Liên minh chiến lƣợc có tác dụng địn bẩy giúp doanh nghiệp phát huy nguồn lực hữu lực tiềm c ng đối tác phát triển nguồn lực lực khác làm tảng cho lợi cạnh tranh

3.5.1.1 Khái niệm liên minh chiến lược toàn cầu

Theo từ điển thuật ngữ Viện Pháp ngữ Quebec (Canada):

“Liên minh chiến lược thỏa thuận hợp tác doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh có tiềm cạnh tranh, chia sẻ nguồn lực kinh nghiệm cần thiết để hoàn thành tốt dự án hoạt động kinh doanh chung mà vẫn doanh nghiệp độc lập”

Trích trang 191, mục 5.1.1, chương 5, GT Quản trị chiến lược toàn cầu, PGS.TS Nguyễn Hồng Việt, TS Đỗ Thị Bình

95 Theo Thomass L Sporleder “Liên minh chiến lƣợc đƣợc định nghĩa thỏa thuận công ty để hợp tác nhằm thực mục tiêu chiến lƣợc” Nhƣ vậy, liên minh đƣợc định nghĩa khả chia sẻ hai nhiều Công ty với mục tiêu tăng cƣờng lợi cạnh tranh họ và/ tạo hoạt động kinh doanh mà không làm quyền tự chủ chiến lƣợc doanh nghiệp Những điều làm nên liên minh “chiến lƣợc” chia sẻ lực, chẳng hạn nhƣ nghiên cứu phát triển sản xuất marketing ảnh hƣởng đến khả cạnh tranh dài hạn doanh nghiệp tham gia hàm ý kiện cam kết lâu dài tƣơng đối nguồn lực đối tác

Liên minh chiến lƣợc toàn cầu (GSA) đƣợc hiểu liên kết công ty từ quốc gia khác để c ng theo đuổi mục đích chung số lĩnh vực kinh doanh cụ thể Đó thoả thuận công ty liên doanh sở kết hợp sức mạnh riêng có bên, việc sáp nhập công ty quốc gia khác GSA đƣợc thiết lập nhằm khai thác sức mạnh tổng hợp bên tham gia nhƣ giảm thiểu chi phí kinh doanh Mỗi đối tác có lợi riêng c ng theo đuổi mục tiêu chung lợi riêng đƣợc kết hợp lại nhƣ sức mạnh “đòn bẩy” nâng cao khả cạnh tranh liên minh nói chung thân đối tác liên minh nói riêng

Liên minh chiến lƣợc tồn cầu có ba đặc điểm chính:

+ Các đối tác tham gia trì độc lập sau thành lập liên minh

+ Các bên tham gia c ng chia sẻ lợi ích từ liên minh c ng quản lý việc thực mục tiêu chung đặt ra;

+ Các đối tác tiếp tục đóng góp cơng nghệ, sản phẩm dịch vụ lĩnh vực quan trọng khác mà đối tác có lợi vào liên minh chiến lƣợc

Trong năm qua, giới xuất nhiều liên minh chiến lƣợc cơng ty mà trƣớc cịn đối thủ Tiêu biểu phải kể đến Sky Team - liên minh hãng hàng không số quốc gia khác để tạo mạng lƣới vận chuyển hành khách hàng hố tồn cầu

3.5.1.2 Lợi rủi ro liên minh chiến lược toàn cầu

*Lợi liên minh chiến lƣợc toàn cầu

96 đối tác c ng chia sẻ việc quản lý mục tiêu chung chúng lại gần nhƣ độc lập với hay có rủi ro tiềm GSA ngẫu nhiên tạo đối thủ cạnh tranh thị trƣờng khác; nhiên GSA thực tế có ƣu điểm so với chiến lƣợc khác Liên minh chiến lƣợc tồn cầu nhìn chung có lợi so với chiến lƣợc truyền thống

Trước hết, độc lập đối tác đƣợc trì chí sau liên minh đƣợc thành lập Các bên liên minh phải đƣợc đối xử ngang Mặc d bên theo đuổi mục đích chung vài thị trƣờng xác định, họ đối thủ cạnh tranh thị trƣờng khác Trƣờng hợp liên minh Star Alliance lĩnh vực hàng khơng thí dụ Star Alliance đƣợc thành lập năm 1997 United Airlines Canada, Scandinavian Airways System (SAS), Lufthansa, Thai Airways International Varig Airlines Năm 1998 có gia nhập thêm Air New Zealand, Ansett, All Nippon Airways (ANA) Mặc d theo đuổi c ng mục tiêu để nâng cao chất lƣợng dịch vụ giảm phiền nhiễu cho khách hàng, hãng hàng không kinh doanh độc lập thị trƣờng Thậm chí hãng cịn trì văn hố kinh doanh truyền thống họ quản lý kinh doanh Đây đặc trƣng khác biệt GSA so với chiến lƣợc kinh doanh Các bên liên doanh c ng quản ỉý kiểm soát hoạt động liên doanh vỉ họ c ng chia sẻ quyền sở hữu liên doanh thơng qua việc góp vốn

Thứ hai; đối tác liên minh chiến lƣợc toàn cầu c ng chia sẻ lợi nhuận, rủi ro quản lý hoạt động liên minh Giống nhƣ ƣu điểm chiến lƣợc liên doanh, GSA giúp công ty giảm bớt rủi ro tài nhƣ khơng ổn định trị, luật pháp Bên cạnh đó, chiến lƣợc hiệu để vào thị trƣờng quốc gia thị trƣờng khu vực có bảo hộ cao phủ thông qua hàng rào bảo hộ Liên minh chiến lƣợc cho phép đối tác c ng quản lý hoạt động liên minh thị trƣờng cụ thể, Ngƣợc lại, chiến lƣợc nhƣ cấp phép nhƣợng quyền lại khác so với GSA, với chiến lƣợc cấp phép, bên cấp giấy phép tạo tài sản cho bên đƣợc cấp phép thông qua việc cho phép sử dụng thƣơng hiệu, mẫu mã sản phẩm hay bí cơng nghệ, Bên cẩp giấy phép đƣợc nhận tiền quyền, phí hay hình thức bồi hồn Bên cấp phép khó để kiểm soát việc sử dụng tài sản mình, chí bên cấp phép phải trả giá bên đƣợc cấp phép trở thành đối thủ cạnh ừanh sở thích nghi đổi thƣơng hiệu, mẫu mã, bí cơng nghệ Đối với nhƣợng quyền, cơng ty mẹ kiểm sốt hoạt động đại lý độc quyền nhƣng chiến lƣợc có rủi ro cao cơng ty mẹ phải đầu tƣ để thành lập chi nhánh nƣớc quản lý hoạt động chi nhánh

97 minh Trở lại trƣờng hợp Star Alliance, kinh doanh riêng ỉẻ Air Canada cung cấp dịch vụ cho 69 thành phố Canada, 50 điểm đến Mỹ 54 thành phổ châu Âu, Trung Đông, châu Á, úc, nƣớc Caribbean, Mexico nƣớc Nam Mỹ Nhƣng trở thành thành viên Star Alliance, thị trƣờng Air Canada đƣợc mơ rộng tới 755 sân bay 132 quốc gia Trong đó, liên doanh với Titan Industries Ltd Ấn Độ mang lại cho Timex Mỹ thị trƣờng tiêu d ng đồng hồ đeo tay Ấn Độ với kênh phân phối nƣớc Một chi nhánh đƣợc thành lập nƣớc ngồi hoạt động thị trƣờng đó, nơi mà mục tiêu kinh doanh xác định

Thứ tư, liên minh chiến lƣợc kết hợp đƣợc sức mạnh chuỗi giá trị khác đối tác Mỗi đối tác sở hữu số lợi định việc kết hợp chúng lại với đòn bẩy sức mạnh tốn liên minh Trƣờng hợp thành cơng liên minh Commercial Fan Moteur (CFM) International thí dụ CFM kết họp phận sản xuất máy phản lực General Electric (GE) Snecma - Công ty quốc doanh không gian vũ trụ Pháp Trong GE tập trung vào lĩnh vực thiết kế hệ thống công việc liên quan đến cơng nghệ cao, phía cơng ty Pháp lại tập trung vào sản xuất quạt, máy tăng phận khác Trong trƣờng hợp Timex Mỹ, lợi sản phẩm đồng hồ tiếng, chất lƣợng cao Timex US kết hợp với hệ thống phân phối bán lẻ Titan thị trƣờng Ấn Độ để tạo sức cạnh tranh to lớn cho liên doanh Sự kết hợp sức mạnh bên không xảy chiến lƣợc xuất hay chiến lƣợc cấp phép

Thứ năm, liên minh chiến lƣợc tồn cầu, việc tiếp tục trao đổi cơng nghệ nguồn lực đối tác bắt buộc sở nguyên tắc chia sẻ công nghệ đóng góp nguồn lực Các bên liên minh phải có trách nhiệm chia sẻ c ng kỳ năng, cơng nghệ nguồn lực Ví dụ trƣờng hợp công ty vận tải Lufthansa Cargo liên kết với hãng hàng không Singapore Airlines, SAS Deutsch Post để phát triển mạng lƣới vận tải hàng hoá, bƣu kiện hậu cần Trong đó, chiến lƣợc cấp phép khơng có trao đổi cơng nghệ Bên cấp giấy phép cho phép bên đối tác sử dụng nhãn hiệu sản phẩm, phát minh sáng chế bí cơng nghệ Sau kết thúc hợp đồng, trách nhiệm bên cấp giấy phép kết thúc

98 ứng nhu cầu ngƣời có thu nhập cao, trƣớc Ford khơng thể có kiểu dáng xe nhƣ

*Rủi ro liên minh chiến lƣợc tồn cầu

Thơng qua liên minh, doanh nghiệp hợp sản phẩm, kỹ kiến thức mà lẽ đơn phƣơng cơng ty khơng có đƣợc

Tuy nhiên việc hợp tác với đối tác liên minh để học tập xây dựng lợi cạnh tranh miễn phí Khơng hiểu rõ rủi ro chi phí tiềm ẩn liên minh, hợp tác vơ tình gây thiệt hại cho doanh nghiệp Có thể tổng hợp bốn dạng rủi ro chi phí gắn với q trình liên minh là: rủi ro khơng tƣơng thích đối tác, rủi ro rị ri kiến thức kỳ năng, rủi ro phụ thuộc, rủi ro từ chi phí kiểm sốt chiến lƣợc hoạt động hàng ngày

(1) Rủi ro khơng tương thích đối tác

Ngay trƣờng hợp liên minh đƣợc thiết lập sở hiểu biết tốt nhất, suốt thời gian hoạt động liên minh phải đối mặt với nguy đối tác trở nên khơng tƣơng hợp với Ví dụ nhƣ công ty hợp tác để thiết kế sản phẩm hay vào thị trƣờng cảm thấy lợi ích chiến lƣợc họ khơng cịn ph hợp thị trƣờng hay ngành sản xuất phát triển Khi đối tác nhận thấy chiến lƣợc dài hạn thay đổi, họ phải xác định lại sở việc liên doanh Trong nhiều trƣờng hợp, doanh nghiệp có đƣợc mối quan hệ làm việc gần gũi hài hồ nhận thay đổi chiến lƣợc họ hay điều kiện ngành nghề thƣờng dẫn đến không tƣơng thích ngày tăng mục tiêu họ

(2) Rủi ro chảy máu chất xám (kiến thức/kỹ năng)

Rất nhiều dạng thức hợp tác đòi hỏi đơi tác phải chia sẻ kiến thức kỹ cho để phát triển công nghệ sản phẩm vấn đề mấu chốt việc chia sẻ kiến thức giới hạn chặt chẽ đƣợc đối tác sử dụng kiến thức từ việc hợp tác nhƣ vấn đề đặc biệt quan trọng công ty phải đối mặt với hội tụ lĩnh vực Ví dụ nhƣ, ngành máy tính, truyền thơng hàng điện tị tiêu d ng phát triển giống điều có nghĩa liên minh dựa vào việc thiết kế kiểu máy tính ảnh hƣởng đến thiết bị viễn thông

(3) Rủi ro phụ thuộc vào đối tác

99 thể trở nên phụ thuộc nhiều vào đối tác để xây dựng dòng xe cho họ Kết kỹ doanh nghiệp - đặc biệt sản xuất - bị thối hố, kỹ đối tác khác đƣợc cải thiện Nói cách khác, cơng ty hoạt động nhƣ nhà cung cấp chủ chốt công nghệ chu trình sản xuất cho doanh nghiệp khác, kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đối tác Do đó, doanh nghiệp thấy liên minh làm rỗng ruột kỹ họ

(4) Rủi ro phát sinh chi phỉ cho việc kiểm soát vận hành liên minh

Trong hoạt động tác nghiệp hàng ngày liên minh, nhà quản lý thƣờng gặp loại chi phí: (1) chi phí phối hợp, (2) chi phí học tập (3) chi phí khơng linh hoạt

Chi phí phối hợp: Lợi ích liên minh có đƣợc hai bên đối tác làm việc mật thiết với Tuy nhiên, làm việc với đối tác liên minh gặp phải loạt vấn đề phức tạp thách thức, đặc biệt giá trị, cấu tổ chức, phƣơng pháp vận hành đối tác khác biệt so với doanh nghiệp Điều nhận thấy từ thách thức to lớn ngành hàng không tham gia vào liên minh nhiều đối tác từ nhiều v ng khác giới Văn hoá phong cách tổ chức có khả mâu thuẫn nhà quản lý đến tò v ng khác Các nhà quản lý phải đối mặt với vấn đề mấu chốt nhƣ hình thức kế tốn sử dụng nguồn nhân lực phạm vi liên minh, bao gồm câu hỏi nhƣ liệu nhà quản lý làm việc cho đối tác hay đối tác khác, liệu phân công tạm thời hay lâu dài Những khó khăn nhƣ nảy sinh nhà quản lý từ IBM, Toshiba Siemens c ng bắt tay thiết kế xây dựng sản phẩm chip 256 Megabit Các nhà quản lý IBM cảm thấy đồng từ Toshiba hồn tồn có xu hƣớng làm việc cộng tác nhóm muốn đồng thuận khâu trình thiết kế thử nghiệm Các nhà quản lý IBM nhận thấy nhà quản lý đến từ Đức Siemens lại lo lắng vấn đề chi phí chi tiết thiết kế kỹ thuật Các nhà quản lý Nhật Bản Đức bất đồng việc tiếp cận thiết kế thử nghiệm khơng chắn, có tính rủi ro, vấn đề không đƣợc phê duyệt củạ nhà quản lý cấp cao vấn đề khác biệt ngôn ngữ phiên dịch làm cho hợp tác trở nên phức tạp

Nói cách khác, chi phí cho việc phối họp quản lý liên minh vƣợt Quá nhiều so với cấu trúc quản lý đơn giản liên minh Các chi phí cho việc phối họp tăng theo phƣơng thức quản lý hàng ngày vấn đề xung quanh mối quan hệ đối tác Các mâu thuẫn việc đạt đƣợc đồng thuận đối tác vấn đề quản lý thƣờng khơng đƣợc nhìn nhận trƣớc Hơn nữa, phối hợp liên quan tới việc định mức độ kiến thức đƣợc chia sẻ Dòng kiến thức chia sẻ chiều nhiều cho đối tác đẩy doanh nghiệp vào vị trí phụ thuộc đầy rủi ro

100 nghiệp học hỏi họ thiển cận hay tự tin điều họ tiếp thu từ phía đối tác liên minh họ Deawoo - doanh nghiệp Hàn Quốc thành lập liên doanh với Caterpillar để học hỏi cách làm sản phẩm xe nâng hàng thiết bị máy móc xây dựng liên quan khác Khi Deawoo làm chủ đƣợc thiết kế kỹ sản xuất cần thiết để chế tạo thiết bị cho mình, cơng ty mua lại lợi ích Caterpillar liên doanh bắt đầu cạnh tranh lại với Carterpillar thị trƣờng tồn cầu Samsung trải qua trƣờng hợp tƣơng tự hợp tầc với nhà sản xuất xe nâng Mỹ - Clark Equipment Rõ ràng Deawoo Samsung không kỳ vọng hợp tác với đối tác Mỹ thời gian dài Khi họ tiếp nhận đƣợc cần, họ cạnh tranh lại đối tác Trong hai ví dụ cho thấy nhà quản lý phải chủ động tiếp thu thật nhanh kỹ quản lý từ phía đối tác phải bảo vệ cơng nghệ khỏi tiếp cận mạnh mẽ đối tác

Học tập nghĩa cải tiến sản phẩm mà cịn cải tiến kỹ gốc giúp cho doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh Nỗ lực làm nảy sinh chi phí phụ việc học hỏi đòi hỏi nỗ lực khác để xác định cơng nghệ quan trọng, hữu ích tiếp nhận đƣợc chúng cách hiệu Để tiếp thu hiệu quả, đối tác phải cẩn thận, không tự tin làm việc với doanh nghiệp khác

Chi phí khơng linh hoạt: Các liên minh thúc ép chiến lƣợc tƣơng lai cơng ty cho d có nhiều lợi ích Thậm chí hợp đồng thoả thuận đƣợc đàm phán tốt nhƣng khơng thể dự đốn đƣợc kiện tƣơng lai làm rối loạn hay thay đổi điều kiện liên minh Do vậy, nhà quản lý cần phải linh hoạt việc giải tình khác nảy sinh họ làm việc với đối tác thực tế số liên minh hạn chế khả doanh nghiệp việc triển khai hoạt động Trong số trƣờng hợp, liên minh giới hạn khả doanh nghiệp việc thâm nhập vào thị trƣờng - nơi mà đối tác có mặt

3.5.1.3 Các loại hình liên minh chiến lược tồn cầu

101

Toàn cầu

Liên minh toàn cầu (Bổ sung quan hệ đối tác địa lý)

Liên minh địn bẩy tồn cầu (Quan hệ đối tác R&D, c ng sản xuất)

Phạm vi Địa phƣ

ơng

Liên minh xâm nhập thị trƣờng (Những liên kết truyền thống thị trƣờng nổi)

Liên minh tiếp cận nguồn lực quốc gia (Những liên minh quổc gia giàu tài nguyên)

Thị trƣờng Những lực

Mục tiêu

Hình 3.2 Các loại hình liên minh chiến lƣợc quốc tế

Một liên minh địa phƣơng hƣớng tới mục tiêu cơng ty nƣớc ngồi xâm nhập thị trƣờng địa phƣơng (liên minh để xâm nhập thị trƣờng) để có quyền truy cập vào số nguồn lực sẵn có quốc gia cụ thể (liên minh tiếp cận nguồn lực quổe gia) Một liên minh toàn cầu hƣớng tới mục tiêu phát triển thị trƣờng toàn cầu (đạt đƣợc liên minh toàn cầu) để tăng cƣờng khả cạnh tranh tồn giới cơng ty (liên minh địn bẩy tồn cầu)

Liên minh địa phƣơng dƣới hình thức cơng ty liên doanh phƣơng thức truyền thống gia nhập thị trƣờng từ năm 1945 quốc gia nhằm mang lại hoạt động sản xuất gia tăng giá trị cho kinh tế quốc gia này, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên họ thúc đẩy phát triển chiến lƣợc công ty quốc gia Nhật Bản năm 1950, Hàn Quốc, Trung Quốc, Indonesia, Ấn Độ năm 1960 nƣớc khuyến khích cách có hệ thống hình thành liên doanh quốc tế nhà đầu tƣ nƣớc doanh nghiệp nƣớc Mặc d nƣớc này, yêu cầu pháp lý cho hình thức liên doanh đƣợc nới lỏng phần nào, nhƣng tƣ liên doanh tồn Logic liên doanh đơn giản: bao gồm trao đổi thị trƣờng nguồn lực công nghệ Những nhà đầu tƣ nƣớc đƣợc mời để đƣa sản phẩm, quy trình cơng nghệ quản lý c ng với vốn họ để đổi lấy việc gia nhập vào thị trƣờng nội địa khai thác nguồn tài nguyên thiên nhiên quan trọng Các giá trị đƣợc tạo liên minh địa phƣơng cho đối tác nƣớc gia tăng thâm nhập thị trƣờng, lợi nhuận đến từ nguồn khác - cổ tức, giá chuyển nhƣợng, chi phí quản lý Và giá trị cho đối tác địa phƣơng gia tăng kiến thức, dòng cổ tức dòng tiền gián tiếp nhƣ phí cho thuê, mua sắm địa phƣơng

Ngƣợc lại, liên minh toàn cầu phức tạp tinh vi phạm vi chiến lƣợc kinh tế Doz Hamel (1998) phân biệt ba loại liên minh chiến lƣợc tồn cầu:

102 hàng khơng nhƣ Star Alliances xem đại diện cho liên doanh nhƣ

- Hợp tác chuyên ngành loại liên minh mà cơng ty đóng góp tính độc đáo, bổ sung lực để tạo hoạt động kinh doanh phát triển sản phẩm cơng nghệ Đặc điểm loại hình đối tác góp phần vào liên minh tài sản đặc biệt, tài nguyên lực Kết hợp với nhau, khả đối tác tạo khả cần thiết cho phát triển kinh doanh Một ví dụ điển hình cho liên minh Airbus GE - Snecma ngành công nghiệp hàng không vũ trụ để tạo sản phẩm máy bay với công nghệ vƣợt trội

- Liên minh học tập đƣợc xem nhƣ phƣơng tiện để chuyển giao bí đối tác Một ví dụ cổ điển liên minh đƣợc hình thành Toyota General Motors, đƣợc gọi dự án NUMMI, mà mục đích cho GM tìm hiểu quy trình sản xuất tinh gọn (lean) Toyota hội để tim hiểu làm để hoạt động môi trƣờng Bắc Mỹ

3.5.2 Sáp nhập mua lại toàn cầu

3.5.2.1 Khái niệm sáp nhập mua lại doanh nghiệp toàn cầu

M&A - đƣợc viết tắt hai từ tiếng Anh - Mergers and Acquisitions, thuật ngữ để Mua bán hay sáp nhập hai hay nhiều công ty với Trong quản trị cơng ty (Corporate Govemance) có hai vấn đề mấu chốt quyền sở hữu quyền quản lý Mặc d xu hƣớng quản trị đại tách biệt quyền sở hữu quản lý nhƣng thực chất quyền sở hữu có ý nghĩa định việc bầu hội đồng quản trị qua đỏ lựa chọn ngƣời quản lý, đồng thời định chiến lƣợc phát triển, phƣơng án phân chia lợi nhuận xử lý tài sản cơng ty Các khái niệm thâu tóm hay sáp nhập mua lại xoay quanh mối tƣơng quan M&A khái niệm đƣợc sử dụng để việc cơng ty tìm cách nắm giữ quyền kiểm sốt cơng ty khác thơng qua thâu tóm tồn tỷ lệ số lƣợng cổ phần tài sản công ty mục tiêu đủ để khổng chế tồn định cơng ty Tỷ lệ khác theo quy định cụ thể luật công ty nƣớc Ví dụ Việt Nam tỷ lệ 75%, trƣờng hợp điều lệ công ty mục tiêu quy định mức thấp (tối thiểu 65%) áp dụng mức Sau kết thúc chuyển nhƣợng, công ty mục tiêu chấm dứt hoạt động (bị sáp nhập) trở thành công ty cơng ty thâu tóm Thƣơng hiệu công ty mục tiêu đƣợc đánh giá cịn giá trị để trì thị phần sản phẩm đƣợc giữ lại nhƣ thƣơng hiệu độc lập (trƣờng hợp BP mua Castrol), đƣợc gộp lại thành thƣơng hiệu chung, nhƣ trƣờng hợp Daimler-Chrysler, Exxon-Mobil

103 tính cơng ty khác không làm đời pháp nhân Nói cách khác, hai cơng ty sáp nhập c ng có giá trị lớn hai cơng ty hoạt động riêng lẻ Đây lý dẫn đến hoạt động Mua bán Sáp nhập công ty Nguyên lý đặc biệt hữu ích cơng ty rơi vào thời kỳ khó khăn cạnh tranh, tác động thị trƣờng hay yếu tố khác Những công ty lớn mua lại công ty nhỏ yếu nhằm tạo nên cơng ty có sức cạnh tranh giảm thiểu chi phí Các cơng ty sau M&A có hội mở rộng thị phàn đạt đƣợc hiệu kinh doanh tốt Vì thế, cơng ty nhỏ đối tƣợng bị mua thƣờng sẵn sàng để công ty khác mua Điều tốt nhiều so với việc bị phá sản khó khăn tồn thị trƣờng Một thƣơng vụ mua bán đƣợc gọi sáp nhập hai bên đồng thuận liên kết c ng lợi ích chung Nhƣng bên bị mua khơng muốn bị thâu tóm đƣợc coi thƣơng vụ mua bán Một thƣơng vụ đƣợc coi mua bán hay sáp nhập hồn tồn phụ thuộc vào việc thƣơng vụ có đƣợc diễn cách thân thiện hai bên hay khơng hay bị ép buộc thâu tóm

Mua lại mua lại phần tồn cơng ty, gọi cơng ty mục tiêu (the target) công ty khác Một vụ mua lại cơng ty mang tính chất thân thiện (friendly) nhƣng mang tính chất th địch (hostile) Mua lại xuyên quốc gia (Cross-border acquisition) việc kiểm soát tài sản hoạt động công ty đƣợc chuyển giao từ công ty nội địa sang cơng ty nƣớc ngồi Mua lại mang tính chất thân thiện việc cơng ty đồng ý tiến hành đàm phán để kết hợp lại với Mua lại mang tính chất th địch trƣờng hợp công ty mục tiêu (công ty bị mua lại) miễn cƣỡng để cơng ty khác dành quyền kiểm sốt cơng ty cơng ty bị mua khơng có chút thơng tin vụ mua lại Mua lại công ty thƣờng công ty lớn mua lại công ty nhỏ Nhƣng có trƣờng hợp cơng ty nhỏ dành đƣợc điều khiển quản lý công ty lớn cơng ty có tiếng lâu đời giữ lại danh tiếng cho cơng ty Đó đƣợc gọi quyền kiểm soát ngƣợc

Về chất, mua lại doanh nghiệp hoạt động đƣa đến việc thành lập doanh nghiệp để thay cho doanh nghiệp cũ Mua lại doanh nghiệp việc công ty mua lại công ty khác cổ phiếu công ty mua tồn thị trƣờng, công ty bị mua lại cịn biến t y theo mục tiêu ý muốn hai bên tham gia vào mua lại Sự lên vấn đề tồn cầu hóa làm cho vụ mua lại doanh nghiệp đƣợc thực công ty nƣớc ngồi ngày gia tăng nhanh chóng Xét theo hình thức thực giao dịch mua lại hoạt động mua lại đƣợc chia làm hai loại:

104 trƣờng kinh doanh công ty Nhƣ cổ phiếu công ty bị mua tồn thị trƣờng

- Công ty mua mua lại phần tồn tài sản cơng ty mục tiêu Theo hình thức này, số tiền mặt mà cơng ty mục tiêu nhận đƣợc từ vụ mua lại đƣợc chia cho cổ đơng cơng ty dƣới hình thức tiền đƣợc trả lại dƣới hình thức tốn khoản nợ công ty mục tiêu gánh chịu Đây phƣơng thức giao dịch thƣờng đƣợc thực trƣờng hợp công ty bị mua lại cơng ty có quy mơ nhỏ Ngƣời mua mua tài sản mà họ muốn tách loại tài sản có liên quan đến việc thực trách nhiệm pháp lý bời vấn đề quan trọng Những trách nhiệm pháp lý khơng mà có thề tƣơng lai Trong trƣờng hợp mua lại xuyên quốc gia thƣơng vụ mua lại phức tạp nhiều cơng ty mua cơng ty mục tiêu có khác mơi trƣờng trị, kinh tế, cách thức tổ chức doanh nghiệp, vãn hoá, phong tục truyền thống, nguyên tắc thuế, kế toán

Sáp nhập doanh nghiệp kết hợp c a hai công ty để trở thành công ty cỏ giá trị lớn hai công ty hoạt động riêng lẻ Hoạt động đặc biệt hữu ích cơng ty rơi vào thời kỳ khỏ khăn cạnh tranh, chịu tác động thị trƣờng hay yếu tổ khác

Theo Luật liên bang Hoa Kỳ, sáp nhập có nghĩa kết hợp hai công ty mà bên hồn tồn bị thâu tóm cơng ty Công ty quan trọng đặc điểm nhận diện trở thành phần c a công ty quan trọng - nơi giữ đƣợc đặc điểm nhận diện Hoạt động sáp nhập làm lu mờ công ty bị sáp nhập công ty đƣợc sáp nhập nắm giữ quyền, lợi ích trách nhiệm cơng ty bị sáp nhập Một hoạt động sáp nhập không giống với hoạt động hợp mà hai công ty c ng bị đặc điểm nhận dạng tạo nên hình thức cơng ty hồn toàn

Liên minh châu Âu quy định sáp nhập doanh nghiệp nhƣ sau: (i) sáp nhập hai pháp nhân độc lập hai phận hai pháp nhân; hoặc(ii) thâu tóm quyền kiểm sốt trực tiếp gián tiếp thông qua việc mua lại chứng khốn tài sản cơng ty khác; (iii) tạo liên doanh

Sáp nhập xuyên quốc gia (Cross - border merger) việc tài sản hai công ty hai quốc gia khác sáp nhập lại với hình thành cơng ty

105 sử dụng tên hoàn toàn khác so với công ty sáp nhập tên công ty kết hợp tên công ty sáp nhập Cho d có thay đổi khơng thay đổi tên doanh nghiệp sau sáp nhập nhƣng thƣơng hiệu doanh nghiệp cũ đƣợc trì phát triển sau Dựa vào cấu trúc doanh nghiệp, có nhiều hình thức sáp nhập khác nhau:

Sáp nhập c ng ngành (hay gọi sáp nhập chiều ngang): Diễn hai công ty c ng cạnh tranh trực tiếp chia sẻ c ng dòng sản phẩm thị trƣờng

Sáp nhập dọc: Diễn doanh nghiệp chuỗi cung ứng nhƣ công ty với khách hàng nhà cung cấp cơng ty

Sáp nhập kiểu tập đồn: Diễn hai cơng ty khơng có c ng lĩnh vực kinh doanh, nhƣng muốn đa dạng hóa hoạt động kinh doanh đa ngành đa nghề

Dựa theo mục đích sáp nhập phân loại sáp nhập thành hai loại chính: Sáp nhập mở rộng thị trƣờng: Diễn hai công ty bán c ng loại sản phẩm, nhƣng thị trƣờng khác

Sáp nhập mở rộng sản phẩm: Diễn hai công ty bán sản phẩm khác nhau, nhƣng có liên quan với c ng thị trƣờng

Dựa cấu tài chính, có hai hình thức sáp nhập là:

Sáp nhập mua: Loại hình xảy công ty mua lại công ty khác đƣợc tiến hành tiền mặt thông qua số cơng cụ tài

Sáp nhập hợp nhất: Cả hai công ty đƣợc hợp dƣới pháp nhân thƣơng hiệu công ty đƣợc hình thành Tài hai cơng ty đƣợc hợp công ty

Hoạt động sáp nhập doanh nghiệp thƣờng hành vi mang tính chất tự nguyện đƣợc thực hình thức nhƣ hoán đổi chứng khoán – việc thực giao dịch trƣờng hợp thƣờng đƣợc đồng ý cổ đông hai công ty để chia sẻ rủi ro có liên quan đến việc sáp nhập, hình thức chi trả tiền mặt đẻ đạt đƣợc mục tiêu sáp nhập Sáp nhập doanh nghiệp tƣơng tự nhƣ mua giành quyền kiểm soát Công ty nhƣng kết công ty với tên đƣợc hình thành (tên Công ty thƣờng tên kết hợp hai công ty cũ, chẳng hạn nhƣ trƣờng hợp công ty Daimler – Benz Chrysler sáp nhập hình thành công ty với tên gọi Daimler Chrysler), chi nhánh

3.5.2.2 Động sáp nhập mua lại toàn cầu

106 hoặc thâu tóm cơng ty khác” Nhƣ vậy, cạnh tranh thúc đẩy M&A M&A khiến cạnh tranh gay gắt Để công ty khơng bị đối thủ cạnh tranh M&A địa vị thân không bị đe dọa, ban quản trị điều hành công ty phải chủ động tìm hội thực M&A để giành lợi cạnh tranh tnrớc thị trƣờng Có thể liệt kê số động chủ yếu M&A tò hai phía: ngƣời mua ngƣời bán

(1) Các động từ phía người mua:

- Hợp tác thay cho cạnh tranh: Chắc chắn số lƣợng “ngƣời chơi” giảm có vụ sáp nhập mua lại công ty vốn đối thủ thƣơng trƣờng; có nghĩa sức nóng cạnh tranh khơng bên liên quan mà thị trƣờng nói chung đƣợc hạ nhiệt Hơn nữa, tƣ c ng thắng (win - win) ngày chiếm ƣu tƣ cũ thắng - thua (win - lose) Các cơng ty đại khơng cịn theo mơ hình cơng ty chủ sở hữu - gia đình sáng lập, mang tính chất “đóng” nhƣ trƣớc, mà cổ đơng bên ngồi ngày có vị lớn cơng ty ln thiếu vốn (q trình lên Alibaba, Amazon.com vi dụ điển hình) Chủ sở hữu chiến lƣợc công ty dễ dàng thay đổi, việc nắm sở hữu chéo trở nên phổ biến Thực chất, đứng đằng sau tập đoàn h ng mạnh sản xuất công nghiệp hay dịch vụ tổ chức tài khổng lồ Do đó, xét chất, cơng ty có chung chủ sở hữu Họ tạo nên mạng lƣới cơng ty, mà khơng có xung lực cạnh tranh đối lập hẳn với nhau, mà ngựợc lại tất c ng chung mục tiêu phục vụ tốt khách hàng giảm chi phí để tạo lợi nhuận cao bền vững

- Nâng cao hiệu kinh doanh: Thông qua M&A, cơng ty tăng cƣờng hiệu kinh tế nhờ quy mô nhân đôi thị phần, giảm chi phí cố định (trụ sở, nhà xƣởng), chi phí nhân cơng, hậu cần, phân phối Các cơng ty cịn bổ sung cho nguồn lực (đầu vào) mạnh khác nhƣ thƣơng hiệu, thơng tin, bí quyết, dây chuyền cơng nghệ, sở khách hàng, hay tận dụng tài sản mà công ty chƣa sử dụng hết giá trị (chẳng hạn cơng ty chứng khốn sáp nhập với ngân hàng, công ty điện thoại công ty cung cấp Internet, ) Ngồi ra, cịn có trƣờng hợp cơng ty thực M&A với ƣiột công ty thua lỗ nhằm mục đích trốn thuế cho phần lợi nhuận thân Có trƣờng hợp cơng ty thực M&A để đạt đƣợc thị phần khống chế nhằm áp đặt giá cho thị trƣờng

- Tham vọng phát triển tổ chức tập trung quyền lực thị trường: Các công ty thành công thƣờng nuôi tham vọng lớn việc phát triển tổ chức ngày lớn mạnh thống trị khơng phân khúc dòng sản phẩm mà lan sang lĩnh vực khác Những tập đoàn nhƣ GE, Google Mỹ, Chungho Holdings tỷ phủ Li Ka Shing Hongkong ví dụ điển hình

107 gia nhập thị trƣờng thơng qua thâu tóm công ty hoạt động thị trƣờng Điều phổ biến thị trƣờng nổi, đặc biệt lĩnh vực ngân hàng, tài chính, bảo hiểm Hơn nữa, khơng tránh đƣợc rào cản thủ tục để đăng ký thành lập (vốn pháp định, giấy phép), bên mua lại giảm đƣợc cho chi phí rủi ro q trình xây dựng sở vật chất sở khách hàng ban đầu Nếu sáp nhập công ty yểu thị trƣờng, lợi ích lớn giá trị vụ chuyển nhƣợng chứng minh định gia nhập thị trƣờng theo cách ngƣời “đến sau” định đắn Trong số trƣờng hợp, mục đích ngƣời thực M&A không giá nhập thị trƣờng mà nhằm mua lại ý tƣởng kinh doanh có nhiều triển vọng (các cơng ty khởi nghiệp - startup)

- Thực chiến lược đa dạng hóa dịch chuyển chuỗi giá trị: Nhiều cơng ty chủ động thực M&A để thực hóa chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm mở rộng thị trƣờng Khi thực chiến lƣợc này, cơng ty xây dựng đƣợc cho danh mục đầu tƣ cân nhằm tránh rủi ro phi hệ thống Ngồi ra, số cơng ty cịn thực chiến lƣợc tích hợp phía trƣớc phía sau chuỗi giá trị (forward/backward integration) thơng qua M&A Lợi ích từ vụ sáp nhập đƣợc nêu phần trên, hai loại hình sáp nhập dọc sáp nhập tổ hợp

(2) Các động từ phía người bản:

Bên bán có số động giống nhƣ bên mua Ngồi ra, họ cịn số động thạm gia vào thị trƣờng M&A nhƣ: đối mặt với sức ép cạnh tranh thị trƣờng, đề nghị hấp dẫn từ phía bên mua, tìm đối tác chiến lƣợc số động khác Trong động động tìm đối tác chiến lƣợc thể chủ động bên bán, động doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn nhằm bảo vệ trƣớc sóng hội nhập tự hóa thƣơng mại

3.5.2.3 Quy trình tổng quát hoạt động mua bán sáp nhập toàn cầu

Mỗi thƣơng vụ M&A không giao dịch kinh tế đơn bên tham gia mà chu trình kéo dài, gồm nhiều giai đoạn địi hỏi kiến thức am hiểu kinh nghiệm thực tiễn thị trƣờng, thơng tin, tài chính, sách pháp luật Có thể hình dung q trình theo giai đoạn: Tiền M&A, ký kết M&A hậu M&A (hình 3.3)

Hình 3.3 Quy trình tổng quát hoạt động M&A Giai đoạn tiền

M&A

- Tiếp cận mục tiêu

- Thẩm định đặc biệt

- Định giá

Giai đoạn ký kết M&A - Đàm phán phƣơng thức giao dịch

- Xử lý thủ tục pháp lý hoàn thiện giao dịch

Giai đoạn hậu M&A

Tái cấu tổ chức hoạt động

108

Giai đoạn chuẩn bị (tiền M&A): giữ vai trò định thắng/bại thƣơng vụ M&A: Đối với bên bán, lập kế hoạch chuẩn bị kỹ yếu tố định thành công giao dịch; bên mua, trình tìm hiểu đánh giá đối tƣợng mua lại định việc bên có tiến đến đƣợc giai đoạn giao dịch thức hay không (để đƣa định mua, thông thƣờng doanh nghiệp mua thƣợng phải tìm hiểu đánh giá tổng thể đối tƣợng mục tiêu) Trong giai đoạn chuẩn bị đầu tƣ, hoạt động tìm kiếm, tiếp cận đánh giá đối tƣợng mục tiêu tạm chia thành hai bƣớc nhƣ sau:

- Bước Tiếp cận đối tượng mục tiêu: Việc tiếp cận đối tƣợng mục tiêu thơng qua nhiều kênh nhƣ: Maketing bên bán, tự tìm kiếm mạng lƣới thông tin bên mua, thông qua đơn vị tƣ vấn, tổ chức môi giới c ng lĩnh vực đầu tƣ kinh doanh đơn vị chuyên tƣ vấn M&A; bƣớc này, phạm vi tiếp cận phụ thuộc vào đánh giá sơ bên bán yếu tố sau, trƣớc định tiến đến bƣớc lộ trình thâu tóm:

+ Đối tƣợng mục tiêu phải có hoạt động lĩnh vực ph hợp với định hƣớng phát triển bên mua;

+ Đối tƣợng mục tiêu thƣờng có nguồn khách hàng, đổi tác định hình có thị phần định thị trƣờng mà bên bán tiếp tục khai thác ph hợp với chiến lƣợc thâu tóm thị trƣờng bên mua;

+ Đối tƣợng mục tiêu thƣờng có quy mơ đầu tƣ dài hạn trung hạn tận dụng đƣợc nhƣ kết đầu tƣ công nghệ, tận dụng kinh nghiệm quản lý, tận dụng nguồn lao động có tay nghề;

+ Đối tƣợng mục tiêu có vị định thị trƣờng, giúp bên mua giảm thiểu chi phí ngắn hạn tăng thị phần thị trƣờng, tận dụng khả bán chéo dịch vụ hay tận dụng kiến thức sản phẩm, kinh nghiệm thị trƣờng để tiếp tục củng cố tạo hội đầu ũr kinh doanh mới;

+ Đối tƣợng mục tiêu có lợi đất đai, hạ tầng, sở vật chất có sẵn, có khả tận dụng đƣợc để giảm thiểu chi phí đầu tƣ ban đầu

Bước Báo cáo thẩm vụ pháp lý đối tƣợng mục tiêu, tài sản, lao động, dự

án

Mặc d thuộc khâu tổng thể quy trình M&A, nhiên kết báo cáo thẩm định chi tiết lại giữ vai trị khơng thể thiếu bên mua, giúp bên mua hiểu rõ tổng thể vấn đề cần phải đối mặt suốt q trình thâu tóm tái tổ chức doanh nghiệp

Giai đoạn đàm phán, thực giao dịch (Ký kết M&A):

109 dịch M&A có xu hƣớng thuê đơn vị thẩm định giá độc lập để xác định giá trị bên mua Sản phẩm giai đoạn Hợp đồng ghi nhận hình thức, giá, nội dung thƣơng vụ M&A Nếu đƣợc đến bƣớc này, đến gần với công đoạn cuối c ng M&A Hợp đồng M&A thể ghi nhận cam kết bên giao dịch, vừa đề cập đến khía cạnh pháp lý, vừa ghi nhận chế phối hợp cách hài hòa yếu tố có liên quan đến giao dịch M&A khác nhƣ tài chính, lao động, quản lý, phát triển thị trƣờng, Hay nói cách khác, hợp đồng M&A cần phải đƣợc thiết kế để trở thành công cụ bảo đảm quyền lợi cho bên tham gia giao dịch suốt hậu M&A

- Thủ tục pháp lý ghì nhận M&A: Việc thâu tóm doanh nghiệp bên mua đƣợc pháp luật công nhận hoàn thành thủ tục pháp lý liên quan đến việc ghi nhận chuyển giao từ bên bán sang bên mua, đặc biệt với loại tài sản, quyền phải đăng ký với quan có thẩm quyền Khi hồn thành bƣớc này, thƣơng vụ M&A đƣợc xem nhƣ kết thúc hoàn thành

Giai đoạn tái cấu doanh nghiệp (hậu M&A):

Giai đoạn tái cấu trúc doanh nghiệp hậu M&A tốn đặt với bên thâu tóm việc không để M&A đổ vỡ Các thử thách bên mua giai đoạn thƣờng bất ổn nhân sự, bất động sách quản lý, mâu thuẫn văn hố doanh nghiệp, Ngồi ra, việc giải vấn đề pháp lý tài mặc d đƣợc định lỉƣớng từ khâu thẩm định chi tiết, nhƣng việc có giải triệt để đƣợc vấn đề tồn đọng có tận dụng, khai thác đƣợc mạnh doanh nghiệp bị thâu tóm hay khơng, lại nằm khả kinh nghiệm xử lý c a bên mua Một vấn đề khác làm đau đầu nhà quản lý giai đoạn tái cấu trúc doanh nghiệp hậu M&A vấn đề tổ chức đánh giá lại, khai thác nguồn nhân doanh nghiệp bị thâu tóm, giai đoạn đánh giá thẩm định, bên mua thƣờng quan tâm đến vấn đề tài chính, pháp lý tài sản mà khơng lƣờng trƣớc hết vấn đề liên quan đến “tâm lý” “con ngƣời”

CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN Câu Phân tích vai trị chiến lƣợc kinh doanh quốc tế?

Câu Trình bày nội dung bƣớc quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh quốc tế?

Câu Phân tích khác chiến lƣợc phát triển quốc tế ? Câu Trình bày nội dung chiến lƣợc cạnh tranh mơi trƣờng quốc tế? Câu Hãy nêu loại hình liên minh chiến lƣợc tồn cầutrên giới nay? Câu Hãy nêu rủi ro thực liên minh chiến lƣợc toàn cầu?

110 Câu Phân tích nội dung quy trình tổng quát hoạt động mua lại sáp nhập doanh nghiệp toàn cầu?

BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

Năm 1989, Sony bỏ 3,4 tỷ USD để mua hãng phim Columbia Pictures Mỹ Akio Morita, Chủ tịch Sony, lý định chiến lƣợc ông tuyên bố Sony công ty phần cứng video lớn nhất, nên ơng muốn có cơng ty phần mềm video Các lực cộng sinh đƣợc hình thành nhờ kết hợp sản xuất video làm phim Tuy nhiên sáp nhập Columbia vào đế chế Sony phải đối mặt với rẩt nhiều vấn đề Sony phải đối mặt với mâu thuẫn văn hố, khơng khác biệt văn hố Mỹ - Nhật mà cịn khoảng cách lớn vận hành công ty sản xuất phần cứng hãng phim Năm 1994, Sony có thiện ý xố bỏ 2,7 tỷ USD tiền lỗ hãng phim Columbia Mặc d ngày Columbia phần đế chế Sony, Sony sở hữu cơng ty thập kỷ luồng tiền mặt đáng kể để tiêu hao cho việc mua lại

Câu hỏi :

111 Chƣơng

QUẢN TRỊ CÁC YẾU TỐ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau học xong chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc vấn đề sau đây: - Nội dung chủ yếu hoạt động quản trị nguồn nhân lực môi trƣờng kinh doanh quốc tế nhƣ: tuyển chọn hồi hƣơng, đào tạo phát triển, đánh gía th lao nhƣ quan hệ lao động quốc tế

- Nội dung chủ yếu hoạt động quản trị nguyên vật liệu nhƣ: Lựa chọn địa điểm sản xuất, định lựa chọn tự sản xuất mua bán thành phẩm quản lý cung ứng vật tƣ

- Nội dung chủ yếu hoạt động quản trị tài quốc tế nhƣ: Tỷ giá hối đối, điều kiện đảm bảo toán quốc tế phƣơng tiện phƣơng thức toán quốc tế

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG 4.1 Quản trị nhân lực

4.1.1 Tuyển chọn hồi hƣơng nhân lực

Công ty đa quốc gia cần phải giải hai vấn đề lớn là: tuyển nhân có đủ lực cơng tác nƣớc ngồi trƣờng hợp ngƣời quốc cần bố trí việc làm cho họ sau hết nhiệm kỳ công tác

4.1.1.1 Tuyển chọn

Để tuyển chọn nhà quản lý có trình độ nhƣ nhân cơng phi quản lý có kỹ kinh nghiệm phu hợp công việc đảm nhiệm, công ty cần định hƣớng nhu cầu tuyển, nguồn tuyển tiêu chuẩn tuyển chọn

Kế hoạch tuyển nhân sự:

Công ty cần dự kiến nhu cầu nhân lực mức cung nguồn nhân lực, sau cân đối dự kiến thời điểm cách thức tuyển chọn

Để xác định nhu cầu nhân lực, công ty cần đánh giá số nhân lực doanh nghiệp, có nghĩa thu nhập số liệu kết làm việc thông tin chủ yếu cá nhân, bao gồm: chuyên ngành đào tạo, kỹ công việc đặc biệt, công việc làm trƣớc đây, khả ngoại ngữ kinh nghiệm sống nƣớc ngồi Bƣớc tiếp theo, cơng ty phải dự kiến nhu cầu nhân lực cần tăng thêm hay giảm tƣơng lai công ty Nhu cầu nhân lực tƣơng lai phụ thuộc vào mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh công ty

112 Tình 1: Cơng ty xác định tiến hành hoạt động kinh doanh nƣớc lựa chọn ngƣời để cử sang quản lý chi nhánh nƣớc hay đào tạo cán quản lý địa phƣơng?

Tình 2: Th nhân cơng bán hàng cho doanh nghiệp

Tình 3: Thuê sở chuyên phân phối hàng hóa doanh nghiệp Tình 4: Muốn thực việc sản xuất lắp ráp dây chuyền sản xuất sản phẩm thị trƣờng quốc tế, doanh nghiệp cần phải có lao động Doanh nghiệp định tự thuê lao động hay ký hợp đồng thầu khoán với nhà sản xuất khác

Sau xác định nhu cầu nhân sự, công ty tuyển nhân cho vị trí quản lý cịn bỏ trống vị trí dự kiến cho cơng việc quản lý nhƣ cơng việc văn phịng khác Khi mức nhân lớn nhu cầu dự tính cơng ty phải thải hồi số nhân dƣ thừa Ví dụ:cơng ty thải hồi nhân viên doanh nghiệp định không tiếp tục sản xuất hay tiêu thụ hàng hoá thị trƣờng định doanh nghiệp định chuyển địa điểm sản xuất từ nƣớc sang nƣớc khác

Nguồn tuyển chọn :

Các công ty tuyển nhân viên từ nguồn cơng ty nguồn bên ngồi cơng ty vào vị trí cần tuyển chi nhánh nƣớc ngồi

+ Nhân viên công ty: Đối với cơng ty lớn có nhiều hội để tuyển chọn nhà quản lý cho vị trí cịn bỏ trống Các ứng viên có khả cơng ty nhà quản lý tham gia vào giai đoạn trƣớc dự án kinh doanh quốc tế nhƣ giai đoạn xác định địa điểm cho sản xuất hay thị trƣờng tiềm Họ có tiếp xúc quan trọng nƣớc sở cọ xát với văn hoá nƣớc

+ Những ngƣời tốt nghiệp trƣờng đại học: Các cơng ty cịn tuyển nhân viên ngƣời tốt nghiệp trƣờng Đó ngƣời từ nƣớc khác học trƣờng đại học nƣớc có trụ sở công ty Đây thực tiễn phổ biến công ty số nƣớc kinh tế phát triển Trong vòng năm, ngƣời đƣợc nhận vào làm việc đào tạo chung chun mơn, sau đƣợc giao trọng trách vị trí chi nhánh nƣớc họ Nói chung, họ hiểu văn hố cơng ty thách thức mà công ty tiến hành kinh doanh, họ quen với văn hoá thị trƣờng mục tiêu nhƣ thông lệ, truyền thống ngôn ngữ

113 hợp phủ nƣớc sở có quy định tỉ lệ nhân công định phải ngƣời địa phƣơng,

Đối với lao động phi quản lý công ty thƣờng tuyển nhân địa phƣơng vị trí lao động khơng có u cầu cao kỹ chuyên môn nhu cầu đào tạo Các chuyên gia từ quốc thƣờng đƣợc cử đến để dạy nghề cho ngƣời vị trí địi hỏi chun mơn cao

Thơng thƣờng phủ sở quy định tỉ lệ nhân địa phƣơng định làm việc cho chi nhánh nƣớc ngồi nhằm giảm bớt tình trạng thất nghiệp Mặt khác, số quốc gia cho phép nhập lao động phi quản lý Chẳng hạn nhƣ Cơ-t, nƣớc giàu có chun sản xuất dầu khí Trung Đơng nhập vào số lƣợng lớn lao động phi quản lý cho công việc lao động trực tiếp lao động kỹ thuật

Tiêu chuẩn tuyển chọn:

Là sử dụng để lựa chọn nhân viên đƣợc coi thích hợp cho cơng tác chi nhánh nƣớc ngoại Mỗi cơng ty có danh mục tiêu chuẩn định để tuyển chọn nhân viên cho cơng tác nƣớc ngồi họ coi trọng việc xem xét yếu tố cá nhân ngƣời dự tuyển gia đình họ Sau xem xét chi tiết tiêu chuẩn bản:

+ Khả thích nghi: Khả thích nghi thay đổi mơi trƣờng sống làm việc, đặc biệt khả thích nghi văn hoá tiêu chuẩn quan trọng việc tuyển nhân viên cho cơng tác nƣớc ngồi

Đội ngũ cán quản lý thích nghi văn hố yếu tố quan trọng góp phần đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh quốc tế côn ty Các câu hỏi vấn có khả đánh giá cao ứng cử viên mức độ thích nghi họ cách thức hoạt động nhƣ vấn đề chủng tộc

Việc kiểm tra mức độ thích nghi văn hố thành viên gia đình c ng đến nơi làm việc quan trọng Nếu thành viên gia đình (đặc biệt vợ chồng) khơng thể thích ứng đƣợc với mơi trƣờng văn hố mới, nguyên nhân dẫn đến thất bại cán quản lý chi nhánh nƣớc Trong khảo sát doanh nghiệp Mỹ Canada, gần 20% cán quản lý cho Nguyên nhân dẫn đến thất bại họ cƣơng vị lãnh đạo chi nhánh nƣớc "vợ chồng thiếu khả thích nghi"

114 nhiên thời gian họ phải điều chỉnh để thích ứng với thay đổi mơi trƣờng văn hố Nếu họ thích nghi đƣợc, giai đoạn sau họ thích thú với cơng việc nƣớc ngồi Một số cá nhân khơng thể thích nghi đƣợc tức họ bị cú sốc văn hoá

Cú sốc văn hố q trình tâm lý tác động đến ngƣời sống làm việc nƣớc ngoài, mà đặc trƣng nhớ nhà, dễ cáu kỉnh, hay nhầm lẫn, căng thẳng suy sụp Con ngƣời thƣờng gặp khó khăn sống văn hố khác Vì yếu tố quan trọng để lựa chọn cán quản lý chi nhánh nƣớc ngồi mức độ thích nghi với văn hố khác biệt Có thể, họ phải mức trƣớc thời hạn kết làm việc không đạt yêu cầu (thƣờng căng thẳng tinh thần) Nhiều doanh nghiệp đầu tƣ vào chƣơng trình đào tạo văn hố cho nhân viên cơng tác nƣớc ngồi nhằm hạn chế trả giá

Thực tế, công ty đa quốc gia thƣờng đánh giá khả thích nghi dựa vào nhƣ: kinh nghiệm làm việc với cá nhân đến từ văn hoá khác, chuyến du lịch nƣớc ngoài, khả ngoại ngữ, khả giải vấn đề cấp độ khác nhau, tính nhạy cảm thay đổi môi trƣờng

+ Sự tự tin: Là tiêu chuẩn cần có nhà quản trị cơng tác nƣớc ngồi họ phải thuyền xun có định độc lập kịp thời mà khơng có đƣợc cố vấn nhƣ nhà quản trị quốc Để đánh giá tự tin nhà quản trị đƣợc tuyển chọn, thƣờng doanh nghiệp đánh giá thông qua kinh nghiệm công tác cá nhân dự tuyển sở thích họ Thỉnh thoảng, doanh nghiệp có xem xét đến công việc mà ngƣời dự tuyển tham gia thể tính độc lập cơng việc, tính chất độc lập cơng việc (đơn vị tác chiến độc lập dự án) Cá nhân có sở thích làm cơng việc địi hỏi tính độc lập đƣợc công ty ý trƣớc tiên việc tuyển chọn

+ Kinh nghiệm, cấp đào tạo sức khoẻ: Trong tuyển chọn nhà quản trị công tác nƣớc ngồi, doanh nghiệp nên bố trí ngƣời có kinh nghiệm cơng tác (thƣờng ngƣời lớn tuổi) cá nhân trẻ tuổi chƣa có kinh nghiệm để học hỏi lẫn Những nhà quản trị trẻ tuổi thƣờng mong muối cơng tác nƣớc ngồi để tích luỹ kinh nghiệm từ nên văn hố khác Trong họ khơng có điều kinh nghiệm độ chín chắn cần thiết cơng tác

115 kinh doanh (MBA) trƣờng đào tạo kinh doanh có danh tiếng giới trƣờng đào tạo kinh doanh đƣợc công nhận

Sức khỏe cá nhân đƣợc tuyển chọn đƣợc cơng ty quan tâm, có sức khoẻ thể chất tinh thần tốt tạo điều kiện cho nhà quản trị viên điều chỉnh thích nghi với mơi trƣờng sống làm việc có khác biệt đáng kể thành công công việc có tính độc lập hải ngoại

+ Động lực khả lãnh đạo: Công ty ý tìm kiếm cá nhân có mong muốn làm việc với động lực ƣa thay đổi, mạo hiểm, khám phá tìm kiếm hội thăng tiến nhƣ cải thiện tình trạng kinh tế Những nhà quản trị viên có động lực nhƣ tận tuỵ với cơng việc đƣợc giao nƣớc ngồi

Thƣờng nhà quản trị cơng tác nƣớc ngồi đảm nhiệm công việc lãnh đạo mức độ khác chi nhánh nƣớc ngồi, nên cơng ty cần trọng khả lãnh đạo họ tuyển chọn Để đánh giá khả này, ngƣời ta thƣờng vào khả sáng tạo khởi xƣớng, khả giao tiếp, tính độc lập ổn định tinh thần cá nhân dự tuyển

- Cách thức tuyển chọn:

Thƣờng công ty tuyển chọn thông qua sơ tuyển hồ sơ, vấn tổ chức kiểm tra Tất công ty đa quốc gia thực sơ tuyển hồ sơ vấn Một số công ty lấy việc tổ chức kiểm tra làm khâu cuối c ng có tính chất định, có cơng ty bỏ qua khâu tổ chức tốn

4.1.1.2 Hồi hương

116 Thƣờng thời gian cơng tác nƣớc ngồi, nhà quản lý đƣợc hƣởng mức phụ cấp rộng rãi, hồi hƣơng họ cảm thấy thu nhập bị giảm khơng cịn khoản trợ cấp Hơn thế, ngƣời gia đình họ thƣờng gặp khó khăn kh phải rời bỏ văn hố mà họ thích nghi để trở Đối với nhiều ngƣời Nhật Bản gia đình họ, sau làm việc Mỹ đặc biệt khó khăn trở lại Nhật sống làm việc Nhịp độ sống kinh nghiệm gấp gáp Mỹ, cộng với mức độ tự độc lập tƣơng đối cao phụ nữ, ngƣợc hẳn lại với điều kiện Nhật Bản

Trên đây, nghiên cứu hồi hƣơng nhà quản lý hoàn thành nhiệm vụ hết nhiệm kỳ công tác Tuy nhiên thực tế, nhà quản lý phải hồi hƣơng họ sốc văn hố, khơng thích nghi đƣợc với văn hố mới, làm việc không hiệu mà công ty định phải thay thế, lý liên quan đến gia đình họ

Các biện pháp hạn chế khó khăn cho nhà quản lý hồi hƣơng:

+ Xây dựng chƣơng trình hƣớng nghiệp: Cơng ty nên có kế hoạch hợp đồng với nhà quản trị trƣớc họ công tác nƣớc ngồi quyền lợi vị trí cơng việc họ hồi hƣơng Nhƣ vậy, nhà quản trị n tâm cơng tác họ nhìn thấy tƣơng lai nghề nghiệp họ hồn thành cơng tác nƣớc ngồi

+ Xây dựng chƣơng trình tái hội nhập văn hoá nƣớc nhà khoá đào tạo tƣ vấn kế hoạch công việc cho nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngồi gia đình họ hết hạn công tác trở nƣớc

+ Công ty cho phép nhà quản lý chi nhánh nƣớc ngồi đƣa gia đình nhà thời gian vài tuần trƣớc thức Việc thăm nhà cho phép ngƣời trở có chuẩn bị trƣớc để khắc phục phần khó khăn mặt tinh thần việc hồ nhập lại mơi trƣờng sống làm việc quê hƣơng họ

+ Hình thành đội ngũ ngƣời bảo trợ cho nhà quản lý cơng tác nƣớc ngồi Cơng ty phan công nhà quản lý cấp cao bảo trợ, lên kế hoạch xếp công việc, thu nhập nghề nghiệp cho ngƣời hồi hƣơng.Họ trở thành ngƣời bạn tâm tình để nhà quản lý làm việc nƣớc ngồi thảo luận vấn đề cụ thể có liên quan đến cơng việc, gia đình nhƣ việc điều chỉnh lại cho ph hợp với môi trƣờng sống quê hƣơng

+ Có kế hoạch đảm bảo cho nhà quản trị cong tác nƣớc nắm bắt kịp thời vấn đề văn phòng cơng ty Họ lên kế hoạch nghỉ phép cơng ty bố trí để họ tham dự dự án văn phịng Thƣờng xun giữ mối liên hệ với văn phịng điều kiện thuận lợi hồi hƣơng

4.1.2 Đánh giá th lao cho nhân lực

4.1.2.1 Đánh giá nhân lực

117 nghiên cứu số kinh nghiệm việc đánh giá kết công việc cán quản lý chi nhánh nƣớc ngồi

Những khó khăn việc đánh giá kết cơng việc:

Có nhiều nhân tố làm cho việc đánh giá hoạt động cán quản lý chi nhánh nƣớc bị sai lệch Thơng thƣờng có hai nhóm đánh giá hoạt động cán quản lý lở chi nhánh nƣớc ngồi Đó cán quản lý ngƣời địa phƣơng nhóm cán quản lý văn phịng trụ sở Đánh giá nhóm có sai lệch định

Đối với nhóm cán quản lý địa phƣơng khác hệ thống văn hố mà họ có cách nhìn khác Ví dụ, doanh nghiệp Mỹ nhận đƣợc nhận xét cán doanh nghiệp công tác chi nhánh Ân Độ từ cán ngƣời Ân Độ Họ đánh giá không tốt việc định cán chi nhánh Lý xã hội Ân Độ có phân cấp xã hội sâu sắc, nên họ quan niệm cán quản lý phải chuyên gia biết thứ không lại hỏi ngƣời cấp dƣới vấn đề chi tiết Vì vậy, họ cho cán ngƣời Mỹ khơng có lực khơng hiểu cơng việc

Đối với nhóm cán quản lý văn phịng trụ sở có đánh giá sai lệch họ xa thiếu kinh nghiệm làm việc với ngƣời nƣớc Do xa chi nhánh nên họ khơng biết diễn tác nghiệp kinh doanh nƣớc ngồi Vì họ thƣờng dựa vào số liệu cứng nhắc để đánh giá hoạt động cán công tác chi nhánh nƣớc Nhƣ xuất đơn vị, khả thu lợi nhuận thị phần

Nếu dự vào yếu tố kể họ khơng đánh giá hoạt động cán chi nhánh, có nhiều nhân tố kể họ khơng đánh giá hoạt động cán chi nhánh, có nhiều nhân tố vƣợt khỏi sjƣ kiểm soát cán chi nhánh, ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh nhƣ biến đổi theo hƣoớng tiêu cực tỉ giá tăng trƣởng kinh tế Mặt khác, nỗ lực cán chi nhánh quan trọng nhƣng lại không phản ánh số liệu nhƣ nỗ lực cán quản lý nhƣ khả họ việc phát triển hiểu biết văn hoá, cách thức làm việc, hiệu suất với cán địa phƣơng

118

4.1.2.2 Th lao cho nhân lực

Hệ thống trả th lao hiệu qủa công đặc biệt quan trọng công tác quản lý nhân Một hệ thống nhƣ đƣợc thiết kế nhằm lôi giữ lại nhân viên tốt thƣởng cho họ xứng đáng với kết công việc Do thực tiễn trả th lao nƣớc có nguồn gốc từ văn hoá, hệ thống luật pháp hệ thống kinh tế nên việc xác định mức th lao phức tạp quốc gia khác Sau nghiên cứu thu nhập nhà quản trị cơng tác nƣớc ngồi

Lƣơng bản: số tiền mà nhân viên nhận đƣợc quốc Ở nƣớc khác mức lƣơng khác Ví dụ lƣơng nhà quản trị cấp trung bình Đức khoảng 130 ngàn đô la Mỹ, Nhật khoảng gần 130 ngày đô la Mỹ năm 1990

Phúc lợi: bao gồm bảo hiểm y tế, an ninh xã hội, trợ cấp hƣu trí, chi phí nghỉ hè nghỉ phép cho nhà quản trị gia đình họ

- Trợ cấp: phần thu nhập có thay đổi mơi trƣờng sống làm việc Trợ cấp chi phí sinh hoạt bao gồm: Trợ cấp toán cho chênh lệch chi phí sinh hoạt quốc nơi cơng tác hải ngoại nhƣ trợ cấp chi phí dịch chuyển công tác, nhà ở, giáo dục cho nhân viên quản lý trợ cấp khó khăn đặc biệt nơi công tác

+ Trợ cấp chênh lệch mức giá cả: Thông thƣờng tổng th lao khác nhà quản lý doanh nghiệp khác số lý mà khó xác định mức th lao ph hợp Trƣớc hết, cần xem tác động giá sinh hoạt, bao gồm yếu tố nhƣ giá thực phẩm, ăn nhà hàng, quần áo, nhà ở, chi phí học hành, chăm sóc sức khoẻ, lại điện nƣớc Ở số nƣớc, giá tiêu d ng đắt đỏ nƣớc khác Hơn nữa, c ng nƣớc định chi phí sinh hoạt thành phố lớn khác xa so với tỉnh lẻ v ng quê Hầu hết doanh nghiệp chi thêm vào lƣơng cho nhà quản lý nƣớc rẻ nƣớc, doanh nghiệp phải trang trải khoản chi phí khác nhà quản lý nƣớc

+ Trợ cấp chuyển dịch công tác Thƣờng gồm chi phí lại, chi phí gửi hàng giữ hàng cá nhân nhà quản trị công tác

+ Trợ cấp nhà ở: chi phí liên quan đến thuê nhà

+ Trợ cấp giáo dục cho nhân viên quản lý: Một mối quan tâm lớn nhà quản lý công tác xa chất lƣợng giáo dục địa phƣơng Trong nhiều trƣờng hợp, em họ khơng thể đến lớp học chúng khơng nói đƣợc tiếng địa phƣơng Khi hầu hết doanh nghiệp trả cho việc giáo dục trƣờng tƣ

119 Thƣởng ƣu đãi thuế: công ty thƣờng đƣa ƣu đãi cho vị trí quản lý để họ chấp nhập cƣơng vị công tác chi nhánh nƣớc ngồi Hình thức phổ biến tiền thƣởng, dƣới hình thức trả tiền lần thêm vào lƣơng trả hàng kỳ

Các nhà quản lý cịn bị lơi yếu tố có liên quan đến thu nhập khác thuế thu nhập Chẳng hạn phủ Mỹ cho phép cơng dân làm việc nƣớc ngồi khơng phải đóng thuế thu nhập từ phần thu nhập nƣớc ngồi, chí khoản thu nhập nƣớc khơng đánh thuế thu nhập

4.1.3 Đào tạo phát triển nhân lực

Chƣơng trình đào tạo phát triển bao gồm: đào tạo tiêu chuẩn đào tạo chuyên biệt Đào tạo tiêu chuẩn bao gồm trang bị kinh nghiệm giao tiếp, phong cách lãnh đạo , hoàn thiện kỹ kỹ thuật phân tích Đào tạo chuyên biệt thƣờng thiết kế nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể ngƣời tham gia đào tạo thƣờng vấn đề liên quan đến văn hoá nhƣ phong tục tạp quán, niềm tin, giá trị lao động thái độ lao động

Trong kinh doanh quốc tế, nhà quản lý chi nhánh nƣớc cần phải biết văn hoá quốc gia khác giới sẵn sàng đâu nhận đƣợc thông báo bổ nhiệm Thực tế, nhiều công ty đội ngũ nhà quản lý hiểu hết văn hoá khác tuỳ theo mức tham gia vào kinh doanh quốc tế mà cơng ty địi hỏi mức độ am hiểu văn hoá khác nhân viên cách tƣơng ứng công ty tham gia kinh doanh quốc tế mức dộ cao càn có nhân viên thơng thạo ngoại ngữ, giàu kinh nghiệm sống làm việc nƣớc khác Các công ty nhỏ công ty tham gia vào kinh doanh quốc tế bắt đ đào tạo để hiểu biết vấn đề văn hố định, nơi cơng ty dự định thành lập chi nhánh Khi công ty tham gia kinh doanh quốc tế hình thức cao hơn, khả tiếp xúc với văn hoá quốc gia thƣờng xuyên tăng lên yêu cầu hiểu biết văn hoá quốc tế nhân viên c ng đƣợc nâng lên tƣơng ứng

Công ty thƣờng sử dụng nhiều chƣơng trình để cung cấp hiểu biết văn hoá quốc tế cho nhà quản lý chi nhánh nƣớc trƣớc nhận nhiệm vụ Tuỳ mức độ tham gia kinh doanh quốc tế doanh nghiệp mà áp dụng chƣơng trình thích hợp Mục tiêu hầu hết chƣơng trình tạo nhà quản lý có đủ thơng tin, cởi mở, linh hoạt với mức độ am hiểu văn hoá quốc gia khác ph hợp với yêu cầu nhiệm vụ

Thơng thƣờng có năm loại chƣơng trình phổ biến sau:

120 Khuynh hƣớng văn hoá: Chỉ giá trị văn hoá, hƣớng dẫn thái độ, hành vi tục lệ văn hố, học số câu tiếng địa phƣơng Chƣơng trình đào tạo nhạy cảm giúp cho ngƣời ta biết suy xét thấu hiểu tình cảm ngƣời khác, hiểu rõ ngƣời dân địa phƣơng

Đào tạo ngoại ngữ: Đây bƣớc đào tạo nhằm chuẩn bị kỹ văn hoá Chƣơng trình bao gồm khố đào tạo ngoại ngữ cấp tốc giúp cho họ nắm vững số câu giao tiếp tình nhƣ đạt ăn hay hỏi đƣờng Học ngoại ngữ giúp ngƣời học đọc đƣợc ý nghĩ ngƣời địa phƣơng Những ngƣời học hiểu đƣợc ngƣời địa phƣơng lại xử nhƣ cách họ làm Đây phần quan trọng đào tạo văn hố cho vị trí đƣợc bổ nhiệm dài hạn

Chƣơng trình cung cấp kinh nghiệm: Chƣơng trình giúp họ chịu đựng căng thẳng sống làm việc với ngƣời từ văn hoá khác

Thăm quan quốc gia định: Đây chƣơng trình trực tiếp đến tìm hiểu văn hoá nƣớc khác, thăm quan đƣờng phố, thành phố làng mạc quốc gia, hồ vào thời gian ngắn Ngƣời học thấy hứng thú với nét đặc sắc văn hoá độc đáo đất nƣớc cảm nhận số điểm mạnh vốn có sống

4.1.4 Quan hệ lao động quốc tế

Theo cách nhìn có tình chiến lƣợc vấn đề mấu chốt quan hệ lao động quốc tế hạn chế mâu thuẫn trình thực mục tiêu tổ chức cơng đồn lao động doanh nghiệp quốc tế Một doanh nghiệp có khả sâu chuỗi củng cố hoạt động kinh doanh toàn cầu đề tận dụng lợi kinh tế quy mô địa điểm giảm bớt chi phí Cơng đồn lao động làm cho doanh nghiệp khơng thực hiẹn đƣợc mục tiêu Hiểu biết xử lý tốt quan hệ lao động quốc tế nhân tố giúp cho doanh nghiệp quốc tế thực chiến lƣợc kinh doanh

Ngƣời lao động thƣờng quan tâm đến th lao, an toàn lao động, điều kiện làm việc, liên đồn hoạt động nhằm giúp thành viên họ đƣợc trả th lao cao hơn, có điều kiện lao động an toàn hơn, điều kiện làm việc tốt thông qua việc thoả thuận với cán quản lý công ty Sức mạnh thoả thuận liên đoàn lao động phụ thuộc vào khả họ việc đe doạ phá rối sản xuất, đình cơng hình thức phản đối khác nhƣ khơng làm việc ngồi Tuy nhiên, đe doạ sức ép chừng mà cán quản lý khơng có lựa chọn khác buộc phải liên kết với liên đoàn lao động

121 Công ty kinh doanh quốc tế có xu hƣớng giữ việc kỹ thuật cao nƣớc mình, chuyển cơng việc cần kỹ thuật khơng cao cho chi nhánh nƣớc ngồi Do đó, họ dễ dàng di chuyển sản xuất đến quốc gia có điều kiện thuận lợi Sức mạnh thoả thuận liên đồn lao động bị giảm tác động điều kiện

4.2 Quản trị nguyên vật liệu 4.2.1 Khái niệm

Quản trị sản xuất đƣợc hiểu quản trị toàn hoạt động tạo giá trị, gồm hoạt động sản xuất, marketing, quản trị nguyên vật liệu, nghiên cứu thử nghiệm, hệ thống phục vụ sản xuất, hệ thống thông tin dịch vụ sau bán hàng Hệ thống sản xuất quốc tế với hai nội dung lựa chọn địa điểm sản xuất quản lý nguyên nhiên vật liệu nhằm tạo thêm giá trị cho ngƣời tiêu d ng giảm chi phí sáng tạo giá trị

Quản trị sản xuất đóng vai trị yếu việc tạo hàng hóa dịch vụ Bản chất hoạt động quản trị sản xuất công ty đa quốc gia có nhiều điểm tƣơng đồng nhƣ công ty nội địa Cả hai liên quan đến việc sử dụng có hiệu lao động vốn Các công ty đa quốc gia cần tổ chức hoạt động quản trị sản xuất cho giảm thiểu chi phí điều hành thơng qua việc sử dụng hoạt động kiểm sốt q trình lƣu thơng dự trữ hàng hóa Tuy nhiên áp lực từ Chính phủ quốc gia sở ảnh hƣởng đến việc định công ty đa quốc gia lĩnh vực Nhiều cơng ty đa quốc gia bị Chính phủ phê phán hoạt động hội nhập phía trƣớc, phía sau hội nhập ngang

Hội nhập dọc phía sau trình sở hữu tài sản đƣợc sở hữu sớm trình sản xuất bị phê phán làm giảm việc làm phát triển quốc gia sở

Hội nhập phía trƣớc, việc mua lại tài sản phƣơng tiện đƣa công ty đến gần ngƣời tiêu d ng bị phê phán đồng thị hiếu ngƣời tiêu d ng làm phƣơng hại đến tính đặc th dân tộc

Hội nhập ngang trình công ty mua lại công ty c ng ngành kinh doanh bị trích giới thiệu sản phẩm c ng loại giới bán hàng hóa rẻ so với nhà sản xuất địa phƣơng có lợi quy mơ sản xuất

Có thử thách tƣơng tự lĩnh vực mối quan hệ công nghiệp mà MNC phải quan tâm vấn đề lao động tiền lƣơng.Các công ty thƣờng chịu áp lực từ phủ nƣớc sở để sử dụng nguồn cung cấp địa phƣơng, thuê công nhân địa phƣơng, đào tạo quản trị viên giám sát viên địa phƣơng giúp cải thiện môi trƣờng sản xuất quốc gia sở

122 Giảm chi phí nâng cao chất lƣợng sản phẩm mục tiêu đặc biệt quan trọng kinh doanh Trƣớc hết, quản lý sản xuất nguyên vật liệu nhằm phục vụ tốt đòi hỏi riêng biệt ngƣời tiêu d ng quốc gia Do có khác thị hiếu tiêu d ng sở thích tiêu d ng quốc gia nên sản phẩm phải đƣợc thích nghi hóa Điều địi hỏi phải tập trung hoạt động chế tạo số thị trƣờng phân tán số hoạt động khác vào thị trƣờng địa phƣơng cụ thể Hơn nữa, quản trị sản xuất nguyên vật liệu phải nhanh chóng đáp ứng thay đổi nhu cầu khách hàng

Chiến lƣợc sản xuất bắt đầu với trình sản xuất mà phải bắt đầu với hoạt động phát triển sản phẩm Một thử thách lớn sản xuất công ty đa quốc gia tốc độ phát triển đƣa sản phẩm vào thị trƣờng

Trong năm gần đây, việc cạnh tranh để đáp ứng kịp thời nhu cầu trở nên quan trọng Nói cách khác nhu cầu khách hàng có khuynh hƣớng khó dự đốn cơng ty cần điều chỉnh kịp thời vấn đề liên quan trình chế tạo cung ứng nguyên vật liệu để đáp ứng thay đổi giành ƣu cạnh tranh Do quản trị sản xuất quản trị ngun vật liệu đóng vai trị quan trọng Nếu công ty sử dụng hệ thống thông tin để nắm bắt kịp thời thay đổi nhu cầu khách hàng giành đƣợc ƣu cạnh tranh không đƣa đến đảo lộn c ng với phản ứng thụ động hoạt động cung ứng nguyên nhiên vật liệu Trên giác độ kinh doanh quốc tế, tập trung vào vấn đề sau :

- Lựa chọn địa điểm sản xuất

- Lựa chọn định nên tự sản xuất toàn hay mua bán thành phẩm - Quản trị cung ứng nguyên vật liệu

4.2.2 Lựa chọn địa điểm sản xuất

Địa điểm nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến chi phí sản xuất phân phối Nhà cầm quyền quốc gia địa phƣơng đƣa sách thuế khóa tài hấp dẫn nhằm khuyến khích cơng ty đa quốc gia đặt sở sản xuất khu vực lãnh thổ họ Tìm đƣợc nơi thích hợp để xây dựng nhà máy định quan trọng công ty kinh doanh quốc tế Sự lựa chọn giúp công ty đạt đƣợc mục tiêu giảm chi phí nâng cao chất lƣợng sản phẩm Ba xem xét địa điểm xây dựng nhà máy sản xuất phạm vi quốc tế

- Yếu tố quốc gia - Yếu tố kỹ thuật - Yếu tố sản phẩm

4.2.2.1 Yếu tố quốc gia

123 ảnh hƣởng lớn đến lợi ích, chi phí rủi ro tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh quốc gia định Vì vậy, cơng ty nên lựa chọn địa điểm sản xuất nơi mà điều kiện kinh tế, trị, văn hóa thuận lợi để sản xuất sản phẩm với chi phí nhỏ

Các điều kiện khác ảnh hƣởng đến định đến nơi chế tạo sản phẩm nhƣ - Hàng rào thƣơng mại thức khơng thức

- Những luật lệ đầu tƣ trực tiếp nƣớc - Những biến đổi tỉ giá hối đoái tƣơng lai

4.2.2.2 Yếu tố kỹ thuật

Loại kỹ thuật mà công ty sử dụng để chế tạo sản phẩm ảnh hƣởng đến định chọn nơi sản xuất sản phẩm Ba vấn đề cần quan tâm yếu tố kỹ thuật :

- Chi phí cố định : Chi phí cố định việc xây dựng đƣa nhà máy vào hoạt động cao nên xây dựng nhà máy quốc gia để phục vụ quốc gia khác giới Ngƣợc lại, chi phí cố định thấp nên xây dựng nhà máy sản xuất số quốc gia, nhƣ công ty phục vụ tốt nhu cầu ngƣời tiêu d ng quốc gia mà công ty hoạt động,tránh rủi ro phụ thuộc vào quốc gia

- Quy mô tối ưu : Khi khối lƣợng sản phẩm sản xuất tăng lên chi phí sản xuất sản phẩm giảm cơng ty đạt đƣợc hiệu kinh tế theo quy mơ Tuy chi phí sản xuất sản phẩm giảm quy mô sản xuất tăng giới hạn định Mức quy mô gọi quy mơ tối ƣu

Quy mơ tối ƣu sản xuất yếu tố có ảnh hƣởng đến định sản xuất tập trung hay phân tán

Nếu quy mô tối ƣu lớn nên xây dựng nhà máy sản xuất vài quốc gia định để xuất hàng hóa sang thị trƣờng quốc gia lân cận

Trong trƣờng hợp quy mô tối ƣu nhỏ chi phí cố định thấp nên xây dựng nhà máy quốc gia thị trƣờng mục tiêu để phục vụ nhu cầu đa dạng ngƣời tiêu d ng quốc gia khác tránh đƣợc rủi ro tỉ giá hối đoái thay đổi

Trong trƣờng hợp, quy mô tối ƣu nhỏ chi phí cố định cao phải so sánh hiệu hai phƣơng án sản xuất tập trung sản xuất phân tán

- Mức độ tự động hóa : Mức độ tự động hóa cao thƣờng gắn thƣờng gắn với quy mô sản xuất lớn ngƣợc lại Mức độ tự động hóa phụ thuộc nhiều vào kỹ thuật chế tạo tự động – kỹ thuật cho phép công ty sản xuất tập hợp nhiều sản phẩm cuối c ng đạt chất lƣợng quy chuẩn, thƣờng có nhà máy quy mơ lớn đạt đƣợc

Hơn nữa, công ty sử dụng kỹ thuật tự động đạt tỷ lệ thành phẩm cao Có hai cấp kỹ thuật tự động máy móc tự động hệ thống chế tạo tự động

124 Hệ thống máy móc tự động cho phép cơng ty điều chỉnh sản xuất sản phẩm theo yêu cầu đa dạng thị trƣờng khác mà không cần xây dựng nhà máy quốc gia khác

Nhƣ quốc gia định tập trung sản xuất số quốc gia yếu tố kỹ thuật đảm bảo để thực tập trung trình sản xuất số quốc gia quốc gia định thị trƣờng mục tiêu có chi phí cố định lớn quy mơ tối ƣu cao

4.2.2.3 Yếu tố sản phẩm

Quyết định tập trung sản xuất phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm Ba vấn đề cần xem xét trƣớc định

- Quan hệ giá trị trọng lượng sản phẩm có ảnh hƣởng lớn tới chi phí vận chuyển Đối với sản phẩm trọng lƣợng nhỏ giá trị cao chi phí vận chuyển thƣờng chiếm tỷ trọng nhỏ tổng giá trị giả định yếu tố khác nhƣ công ty nên tập trung sản xuất quốc gia để phục vụ nhu cầu quốc tế

Ngƣợc sản phẩm khác trọng lƣợng lớn chi phí vận chuyển cao giả sử yếu tố khác nhƣ cơng ty nên xây dựng nhà máy gần nơi tiêu thụ để giảm chi phí vận chuyển

- Quan hệ giá trị nguyên vật liệu trọng lượng nguyên vật liệu ảnh

hưởng đến chi phí vận chuyển

Nếu giá trị nguyên vật liệu cao trọng lƣợng nguyên vật liệu thấp chi phí vận chuyển thƣờng chiếm tỷ trọng nhỏ tổng chi phí yếu tố khác nhƣ cơng ty nên tập trung sản xuất quốc gia để phục vụ nhu cầu thị trƣờng quốc tế

Nếu giá trị nguyên vật liệu thấp mà trọng lƣợng lại lớn chi phí vận chuyển thƣờng chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí giả sử yếu tố khác nhƣ cơng ty nên xây dựng nhà máy gần nơi tiêu thụ để giảm chi phí vận chuyển

- Những sản phẩm mà nhu cầu giới có xu hướng tương tự công ty

nên tập trung sản xuất quốc gia lựa chọn để phục vụ nhu cầu thị trường nước khu vực

Tóm lại, việc chọn nơi sản xuất quan tâm đến hai vấn đề sau : tập trung sản xuất số quốc gia để phục vụ nhu cầu thị trƣờng quốc tế xây dựng nhà máy sản xuất v ng quốc gia gần thị trƣờng tiêu thụ Trƣớc định, cần tính đến ba yếu tố Tuy nhiên, yếu tố biểu rõ rang, nên trƣớc định cần xem xét so sánh lợi ích bất lợi định

4.2.3 Lựa chọn việc tự sản xuất mua bán thành phẩm

4.2.3.1 Lý phải lựa chọn

125 yếu tố nhƣ trị, xã hội, kinh tế, vắn hóa, nhƣ yếu tố lien quan tới chi phí quốc gia khác

Lợi việc tự sản xuất toàn phận sản phẩm

- Đầu tư vào tài sản chuyên dùng : Một công ty phải đầu tƣ vào tài sản chuyên d ng để sản xuất bán thành phẩm quan trọng việc làm cho sản phẩm cơng ty có tính cạnh tranh cao thị trƣờng

- Bảo vệ bí kỹ thuật sản phẩm : là bí mật đặc biệt công ty cho

phép công ty sản xuất sản phẩm có đặc tính đặc biệt.Bí kỹ thuật cho phép cơng ty có ƣu cạnh tranh cao cơng ty khác Không công ty muốn đối thủ cạnh tranh có đƣợc kỹ thuật Vì để bảo tồn kỹ thuật chế tạo cơng ty thƣờng chọn cách tự sản xuất phận sản phẩm

- Hợp lý hóa lịch trình chế tạo: Tự sản xuất tồn sản phẩm làm cho trình lập kế hoạch phới hợp lịch trình thực trở nên dễ dàng Điều đặc biệt thuận lợi cho công ty ty thực hệ thống quản lý nguyên vật liệu just in time để giảm việc dự trữ nguyên vật liệu đảm bảo q trình sản xuất thơng suốt giảm chi phí sản xuất

Nếu cơng ty mua bán thành phẩm từ ngƣời cung ứng khơng thực đƣợc lịch trình hợp lý cơng ty thƣờng phải dự trữ ngun vật liệu tức làm cho chi phí sản xuất tăng lên

4.2.3.2 Lợi mua bán thành phẩm

- Điều chỉnh linh hoạt nguồn cung ứng : thay đổi thƣờng xuyên tỷ giá hối đoái rào cản thƣơng mại làm thay đổi mức độ hấp dẫn nhà cung ứng quốc gia khác việc mua bán thành phẩm từ nhà cung ứng độc lập cho phép cơng ty linh hoạt chuyển từ nguồn cung ứng sang nguồn cung ứng khác

Việc mua bán thành phẩm cần thiết quốc gia có nhiều rủi ro trị kể có xảy chiến tranh công ty gánh chịu rủi ro nào.Tuy nhiên, việc mua bán thành phẩm làm công ty gặp số bất lợi công ty cung cấp bán thành phẩm nhận thấy ngƣời mua thay đổi nhà cung cấp họ khơng đầu tƣ nhiều để có máy móc thiết bị đặc biệt cho trình sản xuất loại bán thành phẩm

- Giảm đầu mối tổ chức:

Nếu công ty tự làm phận sản phẩm quy mơ doanh nghiệp tăng lên dẫn đến chi phí tăng lên từ ba lý :

+ Khi số lƣợng đơn vị công ty lớn phát sinh nhiều vấn đề cần phải giải q trình hợp tác kiểm sốt đơn vị

126 phần chi phí tăng lên cho phận khác công ty hình thức giá chuyển giao khơng tìm cách giảm chi phí

+ Các cơng ty phải xác định giá chuyển giao việc chuyển bán thành phẩm từ phận sang phận khác công ty để loại trừ đơn vị d ng hình thức mƣu lợi riêng

Công ty định mua bán thành phẩm từ nhà cung cấp độc lập tránh đƣợc vấn đề cơng ty phải kiểm sốt đầu mối thơng tin Cơng ty tránh đƣợc động lợi dụng giá chuyển giao mƣu lợi riêng công ty định mua bán thành phẩm từ nhà cung cấp độc lập

Các nhà cung cấp độc lập hiểu rõ ràng họ phải tiếp tục làm ăn có uy tín để cạnh tranh Mặt khác, giá nhà cung cấp độc lập đƣợc hình thành thị trƣờng nên vấn đề giá chuyển giao khơng tồn

Tóm lại, định tự sản xuất mua bán thành phẩm có ƣu nhƣợc điểm Lợi ích việc tự sản xuất bán thành phẩm dƣờng nhƣ tốt tài sản đƣợc chun mơn hóa cao định cần thiết để bảo vệ bí kỹ thuật Trong hồn cảnh tiềm vấn đề nan giải phát sinh mặt tổ chức tính khơng linh hoạt lại bắt nguồn từ định Để tránh bất lợi này, cơng ty định mua bán thành phẩm từ nhà cung cấp độc lập Loại định phức tạp công ty kinh doanh quốc tế, t y điều kiện cụ thể mà công ty lựa chọn định tự làm phận mua bán thành phẩm từ nhà cung cấp đặc biệt

4.2.3.3 Liên minh chiến lược nhà cung cấp

Khi công ty đa quốc gia chuyển sang sử dụng nguồn toàn cầu, việc lựa chọn ngƣời cung cấp cần đƣợc tiến hành theo trình tự định Trƣớc tiên công ty ƣu tiên cho nguồn nội chẳng hạn sử dụng phận sản xuất chi nhánh chuyên biệt để sản xuất phụ kiện Tuy nhiên, công ty định mua từ bên ngồi nguồn có chất lƣợng cao rẻ Lâu dài công ty tìm đƣợc ngƣời cung cấp tốt

127 4.2.4 Quản lý cung ứng vật tƣ

Là hoạt động nhà quản trị nhằm làm cho nguyên vật liệu đƣợc đƣa vào trình sản xuất đƣợc đặn thuận lợi Việc quản lý nguyên nhiên vật liệu bao gồm việc lập kế hoạch điều phối nguyên nhiên liệu theo tiêu chí nào, đâu, nhằm đảm bảo tối đa hiệu sản xuất Mục tiêu việc quản lý nhằm tạo nhiều giá trị tạo lợi so sánh công ty với mức chi phí thấp

Giảm chi phí thơng qua đƣờng quản lý cách chặt chẽ khoa học nguyên vật liệu giúp công ty đạt đƣợc hiệu cao sản xuất

4.2.4.1 Phương pháp quản lý ngun vật liệu khơng có dự trữ ( just- in time )

Việc quản lý hàng dự trữ nguyên nhiên vật liệu ngày đƣợc trọng chiến lƣợc quản lý hàng dự trữ đƣợc thiết kế tốt ảnh hƣởng lớn đêna yếu tố then chốt trình sản xuất

Là phƣơng pháp ngƣời Nhật khởi xƣớng từ năm 50 năm 60 Hiện phƣơng pháp đƣợc ứng dụng rộng rãi công ty sản xuất đóng vai trị quan trọng thành công công ty Phƣơng pháp JIT phƣơng pháp tiết kiệm chi phí việc dự trữ nguyên vật liệu cách d ng hệ thống tính toán hoạt động cho chuyển nguyên vật liệu đến nơi sản xuất vào thời điểm cần cho q trình chế tạo khơng chuyển đến trƣớc chờ đợi Làm nhƣ tiết kiệm đƣợc phần lớn chi phí nhờ tăng vịng quay vốn lƣu động chi phí bảo quản nguyên vật liệu dự trữ

Một lợi ích khác hệ thống JIT giúp cơng ty hồn thiện chất lƣợng sản phẩm nguyên vật liệu đƣợc đƣa vào hệ thống chế tạo không chờ dự trữ kho, nguyên vật liệu hỏng đƣợc loại bỏ nhờ loại trừ đƣợc việc sản xuất sản phẩm hỏng d ng nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn

Tuy nhiên d ng phƣơng pháp JIT gặp phải tình trạng thiếu ngun vật liệu ngun nhân khơng đƣợc dự tính trƣớc xảy nhà cung cấp công ty phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp bán thành phẩm quan trọng Trong trƣờng hợp nhu cầu sản phẩm đột ngột tăng nhanh việc áp dụng phƣơng pháp khó khăn

4.2.4.2 Tổ chức hợp lý trình di chuyển nguyên vật liệu

Khi tham gia thị trƣờng quốc tế đa dạng thị trƣờng nguồn cung cấp nguyên vật liệu tăng lên Điều địi hỏi phải có quản lý chặt chẽ vấn đề liên quan đến nguyên vật liệu có nhiều yếu tố chi phí liên quan đến việc mua nguyên vật liệu nhƣ : thay đổi tỷ giá hối đoái, vận chuyển, sản xuất nguyên vật liệu, thông tin liên lạc, thuế, nghĩa vụ xuất nhập quản lý Do mối quan hệ quản lý tăng lên nhanh chóng nên cần quản lý kiểm soát chúng Những mối quan hệ có tham gia yếu tố vật chất, vốn thông tin ngƣời mà công ty cần phải tổ chức phối hợp trình sản xuất sản phẩm tạo giá trị

128 - Kiểm sốt dịng nguyên vật liệu sản phẩm mua từ nhà cung cấp

- Qua chế tạo sau phân phối đến tay ngƣời tiêu d ng

Phƣơng pháp quản lý truyền thống phƣơng pháp khơng có quản lý thống khâu mua nguyên vật liệu, lập kế hoạch, kiểm soát sản xuất, phân phối sản phẩm Trong phƣơng pháp kế hoạch kiểm soát thuộc chức khâu sản xuất, phân phối sản phẩm thuộc chức Marketing Phƣơng pháp quản lý trọng thống hoạt động nói Đều thuộc chức khâu quản lý nguyên vật liệu phát huy vai trò quản lý nguyên vật liệu trình sản xuất sản phẩm

Một vấn đề cần quan tâm quản lý nguyên vật liệu lựa chọn quản lý tập trung hay không tập trung cấp công ty

Nếu chức đƣợc tập trung cấp cơng ty tạo hiệu q trình thực mục tiêu cơng ty Tuy nhiên, với công ty kinh doanh phạm vi quốc tế rộng lớn với nhiều nhà máy sản xuất nƣớc khác việc tập trung quản lý dẫn đến trƣờng hợp q tải khơng có hiệu kinh tế Nên chức không tập trung cấp công ty mà nên phân cho cấp nhà máy cơng ty nhƣng có kiểm sốt cơng ty

Ưu điểm : vận dụng đƣợc hiểu biết kỹ đặc th nhà máy nhà cung cấp khu vực lãnh thổ khác để có định ph hợp

Nhược điểm : thiếu hợp tác chi nhánh nhà máy nên quản lý thống phạm vi quốc tế để lựa chọn nguồn nguyên vật liệu khơng tiết kiệm chi phí hoạt động lặp lại nhà máy riêng biêt

Các khiếm khuyết đƣợc khắc phục cơng ty có hệ thống thông tin quản lý kết nối tốt lãnh đạo cơng ty nhóm thực chức cấp nhà máy

4.2.4.3 Hệ thống kỹ thuật thông tin quản lý nguyên vật liệu

Để theo dõi hệ thống cung cấp bán thành phẩm phạm vi quốc tế công ty sản xuất hệ thống thơng tin cho phép cơng ty tối ƣu hóa lịch trình sản xuất lịch trình cung ứng nguyên vật liệu đƣợc chuyên chở về, cho phép cơng ty tăng tốc độ sản xuất

129 nhận nguyên vật liệu Ngƣời cung cấp thƣờng d ng hệ thống kết nối để gửi giấy báo nợ đến cho công ty Hệ thống EDI có tác dụng sau :

- Hệ thống EDI làm cho ngƣời cung cấp, ngƣời vận chuyển cơng ty mua ngun vật liệu liên hệ với cần loại bỏ thời gian trì hỗn, tăng tính mềm dẻo phản hồi kịp thời toàn hệ thống cung cấp

- Giảm số lƣợng công việc giấy tờ ngƣời cung cấp, ngƣời vận chuyển công ty mua nguyên vật liệu

- Một hệ thống EDI tốt giúp công ty thực phân cấp quản lý nguyên vật liệu cho xí nghiệp mà có đủ thơng tin để giám sát phối hợp

4.3 Quản trị tài quốc tế 4.3.1 Tỷ giá hối đoái

4.3.1.1 Khái niệm tỷ giá

Có nhiều cách hiểu khác xung quanh vấn đề tỷ giá hối đoái

- Cách 1: Tỷ giá hối đoái giá đồng tiền đƣợc biểu đồng tiền khác thời điểm định thị trƣờng định Đây cách hiểu phổ biến tỷ giá thị trƣờng ngoại hối thực việc mua bán đồng tiền khác

- Cách 2: Tỷ giá hối đoái tỷ lệ trao đổi tiền tệ đồng tiền Giả sử có hai đồng tiền A B, tỷ giá chúng đƣợc thiết lập 1A = xB 1B = yA chẳng hạn Lúc tỷ lệ 1:x hay 1:y tỷ lệ qui đổi hai đồng tiền Cách hiểu tỷ giá đƣợc áp dụng phổ biến thống kê, tính tốn, đặc biệt tính tốn GDP, GNP thu nhập bình quân đầu ngƣời quốc gia

- Cách 3: Tỷ giá hối đoái so sánh sức mua đồng tiền Do vậy, ngƣời ta xác lập đƣợc tỷ lệ đồng tiền chủ yếu vào tƣơng quan sức mua chúng thị trƣờng

Ví dụ: Có thể viết USD/VND = 21.800 hay 1USD = 21800VND Có nghĩa thị trƣờng sức mua USD tƣơng đƣơng sức mua 21.800 đồng Việt Nam

Tóm lại: Thực chất tỷ giá hối đoái tương quan sức mua đồng tiền và mức đồng tiền chuyển đổi cho

* Đồng tiền yết giá đồng tiền định giá

Tỷ giá liên quan tới hai đồng tiền Một đồng tiền đƣợc cố định 01 đơn vị, đồng tiền đƣợc thể số lƣợng đơn vị biến đổi Đồng tiền thứ gọi đồng tiền yết giá, đồng tiền thứ hai đồng tiền định giá Nói cách khác, đồng tiền đƣợc định giá đồng tiền yết giá

Ví dụ: Ngày 30.9.2018

Tại New York USD = 0,88 Euro USD = 0,79 GBP

130 * Yết giá trực tiếp yết giá gián tiếp

- Yết giá trực tiếp: phƣơng pháp lấy ngoại tệ làm đồng tiền yết giá, nội tệ đồng tiền định giá

Ví dụ: Tại Hà Nội USD = 21.800 VND

- Yết giá gián tiếp: phƣơng pháp lấy nội tệ làm đồng tiền yết giá, cịn ngoại tệ đồng tiền định giá

Ví dụ: New York USD = 0,79 GBP

Hiện nay, hầu hết quốc gia sử dụng cách yết giá trực tiếp, có số quốc gia có đồng tiền mạnh áp dụng yết giá gián tiếp

4.3.1.2 Các loại tỷ giá

- Tỷ giá thức: Do ngân hàng trung ƣơng (NHTƢ) công bố vào đầu làm việc hàng ngày Tỷ giá đƣợc sử dụng giao dịch tài hai Chính phủ; tổ chức, doanh nghiệp xuất nhập (XNK) Tỷ giá đƣợc sử dụng để tính thuế XNK, đồng thời sở để ngân hàng thƣơng mại (NHTM) tổ chức tín dụng (TCTD) định giá kinh doanh ngoại hối thị trƣờng

- Tỷ giá thị trƣờng: Do NHTM sở giao dịch công bố hàng ngày Cơ sở để xác định tỷ giá tỷ giá thức NHTƢ cơng bố yếu tố liên quan trực tiếp đến kinh doanh đƣợc phép (cộng vào trừ ra) nhƣ: quan hệ cung cầu ngoại tệ, suất lợi nhuận, tâm lý ngƣời giao dịch ngoại tệ cần mua bán … Tỷ giá thị trƣờng điều kiện có quản lý nhà nƣớc, thƣờng cho phép giao động biên độ định Có hai loại sau đây:

+ Tỷ giá mua vào: tỷ giá ngân hàng sẵn sàng mua ngoại tệ vào theo mức giá yết

+ Tỷ giá bán ra: tỷ giá ngân hàng sẵn sàng bán ngoại tệ theo mức giá yết Tại ngân hàng yết tỷ giá yết song song hai tỷ giá mua bán, tỷ giá mua vào đứng trƣớc thấp tỷ giá bán

- Tỷ giá ƣu đãi: tỷ giá đƣợc hình thành sở sách Nhà nƣớc nhằm khuyến khích XNK loại hàng hóa, dịch vụ đó; nhằm thu hút đầu tƣ, thu hút loại ngoại tệ mà Chính phủ cần Chủ yếu đƣợc sử dụng kinh tế kế hoạch hóa nƣớc gặp khó khăn cán cân tốn, khủng hoảng tài – kinh tế

- Tỷ giá chợ đen: Tỷ giá đƣợc hình thành bên ngồi thị trƣờng ngoại tệ thức Nhà nƣớc quản lý ngoại tệ khơng có thị trƣờng ngoại tệ tự (ví dụ kinh tế kế hoạch hóa tập trung), phụ thuộc hoàn toàn vào quan hệ cung cầu loại ngoại tệ Tỷ giá chợ đen hồn tồn ly khỏi chi phối nhà nƣớc

131 - Tỷ giá thực: tỷ giá danh nghĩa đƣợc điều chỉnh theo thay đổi tƣơng quan giá hàng hóa nƣớc có đồng tiền yết giá giá hàng hóa nƣớc có đồng tiền định giá

- Tỷ giá bình quân: số trung bình cộng tỷ giá mua tỷ giá bán tính theo đồng tiền định giá thời điểm định Tỷ giá lúc đóng cửa ngân hàng thị trƣờng xác định tỷ giá giao dịch cho ngày hôm sau

- Tỷ giá chéo: tỷ giá hai đồng tiền đƣợc xác định thông qua dồng tiền thứ ba

- Tỷ giá kỳ hạn: tỷ giá đƣợc thỏa thuận ngày hôm cho việc chuyển tiền giao dịch vào ngày xác định tƣơng lai

4.3.1.3 Các phương pháp xác định tỷ giá

Khi xác định tỷ giá hối đối có phƣơng pháp sau:

a Xác định tỷ giá hối đoái vào hàm lượng vàng đảm bảo đồng tiền Tỷ giá hối đoái hai đồng tiền A B đƣợc xác định nhƣ sau:

Tỷ giá A/B =

Ví dụ: Năm 1958: Hàm lƣợng vàng GBP 2,488 gr Au nguyên chất Của đô la Mỹ 0,888671 gr Au nguyên chất Quan hệ so sánh hàm lƣợng vàng GBP USD là:

= 2.8 USD => GBP = 2,8 USD

Nhận xét: Hiện phƣơng pháp không đƣợc áp dụng chế độ vị vàng đồng tiền khơng cịn

b Phương pháp xác định tỷ giá hối đối nghịch đảo

Ví dụ: Tại thị trƣờng Frankfurt USD/EURO = 0,8832/0,8835 Tại thị trƣờng New York EURO/USD = 1,1325/1,1335

Quy đổi cách yết giá thị trƣờng New York theo cách yết giá thị trƣờng Frankfurt tức là:

USD / EURO = / = 0,8822/30 c Phương pháp xác định tỷ giá chéo

Tỷ giá chéo tỷ giá hai đồng tiền USD đƣợc xác định thông qua USD

*Xác định tỷ giá chéo hai đồng tiền đồng tiền định giá. Với thơng số thị trƣờng nhƣ sau:

I/A=(a1,a2) Tính tỷ giá A/B=? I/B=(b1,b2)

132 Bán I mua B theo tỷ giá mua ngân hàng: I=b1B

→ a2A=b1B hay A/B = b1/a2

- D ng B mua I theo tỷ giá bán ngân hàng: I=b2B Bán I mua A theo tỷ giá mua ngân hàng: I=a1A →a1A=b2B hay A/B =b2/a1

*Xác định tỷ giá chéo đồng tiền yết giá đồng tiền định giá. Với thông số sau

I/B = (b1,b2) C/I = (c1,c2) Tính tỷ giá C/B=?

- D ng B mua I theo tỷ giá bán ngân hàng: I=b2B Bán I mua C theo tỷ giá bán ngân hàng: C=c2I →C/B = b2.c2

- D ng C mua I theo tỷ giá mua ngân hàng: C=c1I Bán I mua B theo tỷ giá mua ngân hàng: I =b1B →C/B = b1c1

Vậy C/B =b1c1/b2c2

*Xác định tỷ giá chéo hai đồng tiền đồng tiền yết giá. Với thông số thị trƣờng nhƣ sau:

C/I = (c1,c2) D/I = (d1,d2) Tính tỷ giá C/D =?

- D ng C mua I theo tỷ giá mua ngân hàng: C=c1I Bán I mua D theo tỷ giá bán ngân hàng: D =d2I → C/D = c1/d2

- D ng D mua I theo tỷ giá mua ngân hàng: D =d1I Bán I mua C theo tỷ giá bán ngân hàng: C =c2I →C/D = c2/d1 Vậy C/D = (c1/d2, c2/d1)

4.3.1.4 Nhân tố tác động đến tỷ giá hối đối

a Tình hình cán cân tốn quốc tế

Cán cân toán (BOP) quốc gia rơi vào ba trạng thái sau: Cân bằng, thâm hụt hay thặng dƣ, ảnh hƣởng trực tiếp hay nhạy bén đến tỷ giá Do vậy, cán cân toán quốc tế dƣơng tỷ giá hối đối có chiều hƣớng giảm giữ vững Ngƣợc lại BOP âm tỷ giá hối đối có xu hƣớng tăng

b Mức độ tăng trưởng hay suy thoái kinh tế

133 làm cho tỷ giá hối đoái đồng tiền nƣớc so đồng tiền nƣớc giảm tăng lên

c Sự chênh lệch lạm phát đồng tiền quốc gia

Khi tỷ lệ lạm phát quốc gia tăng lên hay giảm xuống làm giá trị đồng tiền nƣớc thay đổi dẫn tới tỷ giá hối đối đồng tiền nƣớc so với nƣớc bị biến động Nếu mức lạm phát nƣớc cao mức lạm phát nƣớc khác sức mua nội tệ giảm so với ngoại tệ Lạm phát cao kéo dài, đồng tiền giá, sức mua giảm nhanh,sức mua tiền nƣớc giảm sức mua đối ngoại giảm làm cho tỷ giá hối đoái tăng lên

d Mức chênh lệch lãi suất nước

Ở thị trƣờng có mức lãi suất ngắn hạn cao luồng vốn ngắn hạn có xu hƣớng đổ thị trƣờng làm cho cung ngoại tệ tăng lên, cầu ngoại tệ giảm tỷ giá hối đối có xu hƣớng giảm

e Các nhân tố có khả tác động cung cầu ngoại tệ nhƣ yếu tố trị, kinh tế xã hội, thiên tai chiến tranh… hoạt động đầu

Ví dụ nhƣ:

- Nếu có đình cơng, biểu tình nhà đầu tƣ nƣớc ngồi rút vốn làm cho ngoại tệ trở nên khan làm cho cung ngoại tệ giảm tỷ giá giảm

- Hoạt động ngƣời đầu ngoại tệ tác động mạnh đến tỷ giá hối đoái Khi nhà đầu dự đoán giá loại ngoại tệ lên, họ d ng nội tệ để mua số lƣợng lớn ngoại tệ, làm cho ngoại tệ thị trƣờng trở nên khan hiếm, cung nhỏ cầu ngoại tệ dẫn đến giá loại ngoại tệ tăng tỷ giá hối đối tăng lên

4.3.2 Các điều kiện đảm bảo toán quốc tế

Hoạt động toán quốc tế khâu quan trọng hoạt động ngoại thƣơng doanh nghiệp xuất nhập khẩu, hoạt động tốn quốc tế diễn trơi chảy, thuận lợi kích thích hoạt động xuất nhập phát triển mạnh bán đƣợc hàng mà thu tiền nhanh chóng, tái sản xuất xuất tiếp… điều kích thích doanh nghiệp xuất gia tăng sản xuất, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất, đất nƣớc phát triển Tƣơng tự cho hoạt động nhập khẩu, hoạt động tốn an tồn, nhanh chóng, uy tín, điều giúp cho đối tác nƣớc hoàn toàn tin tƣởng nhiệt tình giao hàng hóa, chí cho trả chậm, chấp nhận chia nhỏ giá trị hợp đồng để toán đợt…

4.3.2.1 Điều kiện tiền tệ

- Hai bên mua bán phải lựa chọn đồng tiền ghi sổ (Account currency), đồng tiền toán (Payment currency)

134 + Đồng tiền ghi sổ đồng tiền tốn loại tiền khác

- Đảm bảo tiền tệ (đảm bảo hối đoái – Exchange proviso clause) + Điều khoản bảo đảm vàng – Gold clause

+ Điều khoản bảo đảm ngoại tệ – Foreign currency clause

+ Điều khoản bảo đảm rổ ngoại tệ – Basket foreign currency clause

4.3.2.2 Điều kiện thời gian toán (payment time condition)

- Trả (Pay down)

+ Trả nhận đƣợc hàng hóa dịch vụ (Pd at sight after received goods) + Trả nhận đƣợc chứng từ hàng hóa ngƣời bán gửi qua ngân hàng + Trả nhận đƣợc điện báo ngƣời vận chuyển việc nhận xếp hàng hóa lên tàu

+ Trả ngƣời bán thực xong nghĩa vụ gửi hàng cảng - Trả tiền sau (after payment)

+ Trả sau lần đáo hạn

=> Thời hạn đƣợc quy định Hối phiếu (Bill of Exchange – B/E) Mốc bắt đầu từ ngày ký phát B/E từ ngày ngƣời mua (hoặc đại diện) ký nhận B/E

Ví dụ: Trị giá lơ hàng ghi hợp đồng 100,000$; bán chịu 90 ngày, lãi suất tín dụng thƣơng mại 0.3%/tháng (quy định B/E trả sau) Vậy BE C/I ghi số tiền 100,900$ Điều có lợi cho bên mua bán

+ Trả sau nhiều lần

Ngƣời bán không lập B/E ngƣời mua phải nhờ ngân hàng đứng bảo lãnh toán trả chậm, hai bên quy định thời gian trả chậm

Ví dụ: lơ hàng có giá trị 650,000$ mua bán với hợp đồng trả chậm với thời hạn tháng, trả nhận hàng 50,000$ Mỗi tháng lại trả 150,000$, lãi suất tín dụng 0.4%/tháng

Hàng hóa gửi ngày 20/03/2008 người mua nhân BCT vào ngày 30/03/2008, việc trả tiền tiến hành sau:

Lần 1: ngày 30/03/2008 toán 50,000$

Lần 2: ngày 30/04/2008 toán 152,400$ (150,000$ + 600,000$x0.4%) Lần 3: ngày 30/05/2008 toán 151,800$ (150,000$ + 450,000$x0.4%) Lần 4: ngày 30/06/2008 toán 151,200$ (150,000$ + 300,000$x0.4%) Lần 5: ngày 30/07/2008 toán 150,600$ (150,000$ + 150,000$x0.4%) - Trả tiền trƣớc (before payment)

135

4.3.2.3 Các ngân hàng phục vụ

Là ngân hàng mà bên mua bán tin tƣởng ủy thác cho ngân hàng thực dịch vụ tốn mà khơng phải lo sợ điều gì, ngân hàng thƣờng là:

+ Những ngân hàng có mạng lƣới rộng khắp ngồi nƣớc + Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng giới

+ Ngân hàng có SWIFT code

+ Ngân hàng có kinh nghiệm uy tín

4.3.2.4 Phương thức tốn (payment method)

+ Phƣơng thức ứng trƣớc + Phƣơng thức chuyển tiền + Phƣơng thức thƣ tín dụng + Phƣơng thức nhờ thu + Phƣơng thức ghi sổ , …

4.3.3 Các phƣơng tiện phƣơng thức tốn quốc tế

Có nhiều phƣơng thức toán khác toán quốc tế Dƣới số phƣơng thức toán thƣờng đƣợc áp dụng mua bán ngoại thƣơng (sắp xếp theo mức độ rủi ro tăng dần phía ngƣời bán)

Với ngƣời bán, họ quan tâm việc ngƣời mua toán đầy đủ thời hạn, rủi ro vấn đề mà họ lƣu tâm nhiều Một yếu tố quan trọng để giảm thiểu rủi ro biết rõ có rủi ro Vì thế, nên hỏi ý kiến ngân hàng để họ tƣ vấn lựa chọn phƣơng thức tốn hợp lí cho lần giao dịch

Ứng trƣớc: có lẽ phƣơng thức tốn ngƣời bán mong muốn họ chịu sức ép rủi ro phát sinh thu đƣợc tiền hàng sử dụng phƣơng thức điện chuyển tiền Tuy nhiên, phƣơng thức gây nhiều khó khăn dịng tiền tăng rủi ro cho ngƣời mua thông thƣờng họ chấp nhận trả tiền trƣớc nhận đƣợc hàng

Để đảm bảo lợi ích cho hai bên, ngƣời bán nên thỏa thuận với ngƣời mua phƣơng thức tốn Trong trƣờng hợp ngƣời mua khơng chấp nhận tốn tồn tiền hàng trƣớc vận chuyển, để giảm bớt rủi ro, ngƣời bán cân nhắc đến phƣơng thức trả phần Để giảm thiểu rủi ro, hợp đồng ngoại thƣơng qui định nhƣ sau: “ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán 30% tiền hàng sau hợp đồng đƣợc ký kết; phần cịn lại đƣợc tốn ngƣời mua nhận đƣợc copy chứng từ gửi hàng” “ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán 30% tổng giá trị hợp đồng sau hai bên ký hợp đồng; phần cịn lại đƣợc tốn thƣ tín dụng khơng hủy ngang có xác nhận”

Phƣơng thức chuyển tiền

136 tiền định cho ngƣời hƣởng lợi (ngƣời cung ứng dịch vụ, ngƣời bán, ngƣời xuất khẩu…) địa điểm định Ngân hàng chuyển tiền phải thông qua đại lý nƣớc ngƣời hƣởng lợi để thực nghiệp vụ chuyển tiền Ngân hàng đóng vai trị trung gian chuyển tiền ngƣời mua ngƣời bán Quy trình thực phƣơng thức chuyển tiền nhƣ sau:

1 Ngƣời mua ngƣời bán ký kết hợp đồng mua bán ngoại thƣơng

2 Ngƣời bán – ngƣời thụ hƣởng giao hàng hóa chứng từ liên quan tới hàng hóa cho ngƣời mua

3 Ngƣời chuyển tiền điền giấy yêu cầu chuyển tiền (theo mẫu ngân hàng) ủy nhiệm cho ngân hàng chuyển số tiền định cho ngƣời thụ hƣởng

4 Ngân hàng đƣợc ủy nhiệm chuyển tiền thực việc chuyển tiền tới ngân hàng ngƣời thụ hƣởng – ngân hàng đại lý chi nhánh ngân hàng chuyển tiền

5 Ngân hàng ngƣời thụ hƣởng ghi có tài khoản cho ngƣời thụ hƣởng

Thƣ tín dụng (L/C): Do phƣơng thức trả tiền mang lại nhiều rủi ro cho ngƣời mua (có thể ngƣời xuất không chuyển hàng đƣợc toán) nên hoạt động mua bán quốc tế, thƣ tín dụng đƣợc sử dụng phổ biến nhằm bảo đảm lợi ích cho hai bên Theo đó, việc tốn đƣợc ngân hàng chấp nhận sau ngƣời bán xuất trình đầy đủ chứng từ Xét thời gian thực hiện, thƣ tín dụng trả trả sau

Thƣ tín dụng thƣờng đƣợc chia thành loại sau: thƣ tín dụng hủy ngang khơng hủy ngang, thƣ tín dụng có xác nhận khơng có xác nhận

Thƣ tín dụng khơng hủy ngang (irrevocable L/C) loại thƣ tín dụng mà thời hạn hiệu lực nó, ngân hàng mở (tức ngân hàng ngƣời mua) ngƣời mua khơng có quyền hủy bỏ hay sửa đổi nội dung thƣ tín dụng khơng có đồng ý ngƣời xuất (ngƣời bán)

Thƣ tín dụng hủy ngang (revocable L/C) loại thƣ tín dụng mà ngân hàng mở sửa đổi hủy bỏ vào lúc mà không cần chấp thuận ngƣời bán

Trong thƣ tín dụng có xác nhận, ngân hàng cam kết trực tiếp trả tiền hàng cho ngƣời bán Đối với thƣ tín dụng khơng xác nhận, ngƣời xuất có đƣợc tốn hay khơng phụ thuộc vào ngân hàng nƣớc

Dưới trình tự tiến hành thơng thường tốn sử dụng phương thức thư tín dụng khơng hủy ngang có xác nhận ngân hàng Mỹ :

1 Sau thống điều kiện bán hàng ký kết hợp đồng, ngƣời nhập làm đơn gửi đến ngân hàng xin mở thƣ tín dụng cho ngƣời xuất hƣởng

137 Sau đó, ngân hàng mở thƣ tín dụng gửi thƣ tín dụng cho ngân hàng Mỹ, yêu cầu ngân hàng xác nhận Ngân hàng Mỹ ngƣời xuất định ngân hàng mở L/C lựa chọn chi nhánh Mỹ làm ngân hàng xác nhận

4 Ngân hàng Mỹ gửi thƣ xác nhận c ng thƣ tín dụng khơng hủy ngang cho ngƣời xuất

5 Ngƣời xuất sau xem xét cẩn thận điều khoản thƣ tín dụng, ký hợp đồng vận tải đảm bảo hàng đƣợc chuyển đến thời hạn Nếu ngƣời xuất không đồng ý với điều kiện phải thơng báo cho ngƣời mua biết để kịp thời điều chỉnh

6 Ngƣời xuất chấp nhận thƣ tín dụng tiến hành giao hàng đến cảng sân bay quy định

7 Khi hàng đƣợc xếp lên tàu/ máy bay, ngƣời xuất có nghĩa vụ hồn chỉnh chứng từ gửi hàng theo yêu cầu thƣ tín dụng

8 Sau đó, ngƣời xuất xuất trình chứng từ cho ngân hàng Mỹ

9 Ngân hàng kiểm tra chứng từ khơng có trục trặc thông báo kết kiểm tra cho ngân hàng ngƣời nhập Ngân hàng sau kiểm tra thấy chứng từ hồn chỉnh gửi cho ngƣời nhập

10 Ngƣời nhập (hoặc đại lý họ) nhận chứng từ cần thiết để tiến hành thủ tục nhập hàng

11 Nếu có hối phiếu kèm với thƣ tín dụng hối phiếu đƣợc ngân hàng ngƣời xuất toán vào thời gian thoả thuận đƣợc chiết khấu trƣớc

Ngay sau nhận đƣợc thƣ tín dụng, ngƣời xuất nên kiểm tra cẩn thận điều khoản thƣ tín dụng với nội dung đƣợc đề cập hóa đơn chiếu lệ Điều quan trọng điều khoản cần phải ph hợp với nhau, khơng thƣ tín dụng khơng có hiệu lực ngƣời xuất khơng đƣợc tốn Nếu điều khoản khơng ph hợp có thơng tin sai lệch, ngƣời xuất phải liên lạc với khách hàng yêu cầu họ điều chỉnh thƣ tín dụng cho ph hợp

Ngƣời xuất phải xuất trình chứng từ chứng minh giao hàng thời hạn qui định thƣ tín dụng khơng khơng đƣợc tốn tiền hàng Ngƣời xuất nên kiểm tra, liên lạc với công ty vận tải để đảm bảo khơng có cố bất ngờ làm trì hỗn việc chuyển hàng Ngồi ra, ngƣời xuất phải xuất trình chứng từ thời hạn ghi L/C để làm thủ tục toán

Phƣơng thức nhờ thu (D/A D/P):

138 tƣơng lai Trách nhiệm pháp lý ngân hàng theo phƣơng thức nhờ thu bị ràng buộc theo dẫn ngƣời bán việc phát hành gửi chứng từ Trách nhiệm thay đổi hai trƣờng hợp “nhờ thu chấp nhận chứng từ” (documents against acceptance - viết tắt: D/A) “nhờ thu đổi chứng từ” (Documents against Payment - (D/P)

Khơng giống nhƣ phƣơng thức thƣ tín dụng, với phƣơng thức nhờ thu, ngân hàng chịu trách nhiệm ràng buộc ngƣời mua không tốn khơng có khả tốn tiền hàng Xét phía ngƣời xuất mức độ an toàn sử dụng phƣơng thức nhờ thu cao so với phƣơng thức ghi sổ nhƣng thấp so với phƣơng thức sử dụng tín dụng thƣ Quy trình thực phƣơng thức nhờ thu nhƣ sau: Ngƣời mua (ngƣời nhập khẩu) ngƣời bán (ngƣời xuất khẩu) thống với điều kiện bán hàng, ngày giao hàng … toán sử dụng phƣơng thức nhờ thu

2 Ngƣời xuất chuẩn bị giao hàng tới cảng/ sân bay đến qui định

3 Ngƣời xuất gửi hàng đến địa điểm đến qui định chuẩn bị chứng từ cần thiết

4 Ngƣời xuất xuất trình chứng từ xuất gửi dẫn tới ngân hàng

5 Theo dẫn ngƣời xuất khẩu, ngân hàng kiểm tra chứng từ chuyển cho ngân hàng ngƣời nhập

6 Ngân hàng ngƣời nhập khẩu, sau nhận đƣợc chứng từ, liên hệ với ngƣời nhập yêu cầu tốn chấp nhận tốn hối phiếu từ phía ngƣời nhập

7 Sau đó, ngân hàng chuyển chứng từ cho ngƣời nhập để làm thủ tục nhận hàng

8 Ngân hàng ngƣời nhập chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng ngƣời xuất gửi thông báo hối phiếu đƣợc chấp nhận

9 Sau nhận đƣợc tiền hàng, ngân hàng ngƣời xuất ghi có vào tài khoản ngƣời xuất

Phƣơng thức ghi sổ

Ngƣời xuất mở tài khoản để ghi nợ ngƣời nhập yêu cầu ngƣời nhập trả tiền cho ngƣời xuất vào thời điểm xác định tƣơng lai Phƣơng thức thuận tiện an toàn trƣờng hợp hai bên thực tin cậy lẫn nhau, mua bán hàng nhiều lần ngƣời mua có uy tín tốn

139 Bảng tóm tắt ƣu, nhƣợc điểm hình thức tốn nghiệp vụ mua

bán quốc tế

140 Một số dịch vụ toán quốc tế số Ngân hàng Việt Nam cung cấp

CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày nội dung hoạt động tuyển chọn hồi hƣơng quản trị nhân lực quốc tế?

Câu 2: Nêu biện pháp giúp hồ nhập mơi trƣờng sống làm việc nhà quản trị hồi hƣơng

Câu 3: Trình bày nội dung đánh giá th lao cho nhân lực quản trị nhân lực quốc tế?

Câu 4: Trình bày nội dung đào tạo phát triển nhân lực quản trị nhân lực quốc tế? Trong chƣơng trình đào tạonhà quản trị cơng tác nƣớc ngồi nội dung quan trọng nhất, ?

Câu 5: Trình bày nội dung quan hệ lao động quốc tế?

141 Câu 7: Nêu khái niệm phƣơng thức nhờ thu? Quy trình thực phƣơng thức nhờ thu

Câu 8: Phân biệt thƣ tín dụng hủy ngang – không hủy ngang?

Câu 9: Nêu trình tự tiến hành tốn sử dụng phƣơng thức thƣ tín dụng khơng hủy ngang?

Câu 10: Trình bày điều kiện đảm bảo toán quốc tế? Câu 11: Tỷ giá hối đối gì? Nêu khái niệm yết giá trực tiếp – gián tiếp? Câu 12: Nêu phƣơng pháp xác định tỷ giá?

Câu 13: Trình bày nội dung quản trị nguyên vật liệu

Câu 14: Chọn phƣơng án trả lời câu sau:

1 Phƣơng tiện tốn quốc tế dƣới cơng cụ toán ngân hàng phát hành cấp cho khách hàng sử dụng để tốn tiền mua hàng hóa, rút tiền mặt A Cổ phiếu

B Trái phiếu C Tín phiếu D Thẻ ngân hàng

2 Phƣơng thức tốn mà khơng có tham gia ngân hàng với chức mở tài khoản thực toán?

A Phƣơng thức ứng trƣớc B Phƣơng thức ghi sổ C Phƣơng thức chuyển tiền D Phƣơng thức nhờ thu

3 Phƣơng thức ghi sổ phƣơng thức toán: A Ngƣời mua cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời bán B Ngƣời bán cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời mua C Ngân hàng cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời mua D Ngân hàng cấp tín dụng thƣơng mại cho ngƣời bán

4 Trong trƣờng hợp nhà xuất lựa chọn phƣơng thức nhờ thu? A Nƣớc nhập có trị khơng ổn định

B Nhà nhập tin cậy nhƣng doanh số kinh doanh nhỏ

C Nhà nhập bộc lộ vài rủi ro, nhƣng hàng hóa lại bán chạy nƣớc nhà nhập D Nhà xuất nhà nhập lần giao dịch mua bán

142 B Tỷ giá mua vào

C Tỷ giá thức D Tỷ giá thị trƣờng

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Câu 1: Giả sử thời điểm t, ngân hàng A niêm yết : GBP/USD = 1.7281 / 89 JPY/USD = 0.0079/82 Vậy tỷ giá GBP / JPY :

A 210,74 / 218,85 B 218.75 / 210.84 C 210.7439 / 218.8481 D 210.8415 / 218.7484

Câu 2: Tại ngân hàng thƣơng mại có bảng yết giá nhƣ sau:

USD/VND: 23.330/90 USD/JPY: 110,36/63 GBP/USD: 1,2842/74 EUR/USD: 1,1157/60 AUD/USD: 0,6860/64

Yêu cầu:

Xác định tỷ giá đối khoản tƣơng ứng khách hàng muốn thực giao dịch sau:

143 Chƣơng

HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC ĐÍCH CỦA CHƢƠNG

Sau học xong chƣơng này, sinh viên cần nắm đƣợc

- Khái niệm, đặc điểm loại hợp đồng kinh doanh quốc tế - Nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Những quy định cần tuân thủ để đảm bảo việc thực thi hợp đồng kinh doanh quốc tế có hiệu

NỘI DUNG CỦA CHƢƠNG

5.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế 5.1.1 Khái niệm hợp đồng kinh doanh quốc tế

Hợp đồng là thỏa thuận hai hay nhiều ngƣời nhằm mục đích tạo lập, chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt nghĩa vụ

Hợp đồng kinh tế thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch v.v bên ký kết việc thực công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu tiến khoa học kỹ thuật thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên để xây dựng thực kế hoạch

Hợp đồng mua bán hàng hóa thỏa thuận chủ thể nhằm xác lập, thực chấm dứt quan hệ trao đổi hàng hóa

Hợp đồng đơn sản phẩm cuối c ng đàm phán thƣơng lƣợng bên tham gia Hợp đồng phản ánh vị thƣơng lƣợng bên trình đàm phán ký kết hợp đồng

Hợp đồng kinh doanh quốc tế cam kết (thoả thuận) văn bên mua bán nƣớc khác quy định quyền lợi trách nhiệm bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao chứng từ có liên quan đến hàng hóa quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải toán tiền hàng nhận hàng

5.1.2 Đặc điểm hợp đồng kinh doanh quốc tế

So với hợp đồng mua bán nƣớc, hợp đồng hợp đồng kinh doanh quốc tế có số đặc điểm:

-Thứ nhất, (đặc điểm quan trọng nhất) chủ thể hợp đồng, ngƣời mua, ngƣời

144

-Thứ hai: Đồng tiền tốn ngoại tệ hai bên

hai bên

-Thứ ba: Hàng hóa - đối tƣợng mua bán hợp đồng đƣợc chuyển khỏi đất

nƣớc ngƣời bán trình thực hợp đồng

-Thứ tƣ: Văn hợp đồng văn có giá trị pháp lý bắt buộc bên phải có

trách nhiệm thực điều khoản mà bên thỏa thuận ký kết hợp đồng Những văn phải đƣợc hình thành sở thỏa thuận cách bình đẳng tự nguyện bên

-Thứ năm: Chủ thể hợp đồng đối tác cam kết thực nghĩa vụ,

trách nhiệm quyền lợi theo điều kiện hợp đồng Hợp đồng ký giữa: Pháp nhân với pháp nhân; Pháp nhân với cá nhân có đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật

-Thứ sáu: Thƣờng trình bày theo cấu trúc điều khoản Cấu trúc tạo điều kiện

để bên dễ dàng thấy đƣợc trách nhiệm quyền hạn công việc cụ thể

-Thứ bảy: Các bên tham gia giao kết hợp đồng phải có tƣ cách pháp nhân theo quy

định luật pháp Thƣờng có tính chất phức tạp liên quan đến nhiều hệ thống pháp luật khác nhau, phong tục tập quán kinh doanh quốc tế, sắc thái văn hóa, điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội, bối cảnh quốc tế… chịu điều hệ thống pháp luật, pháp luật nƣớc pháp luật quốc tế

5.1.3 Các loại hợp đồng kinh doanh quốc tế thƣờng gặp

5.1.3.1 Căn vào lĩnh vực kinh doanh

- Hợp đồng lĩnh vực đầu tƣ: nhƣ hợp đồng liên doanh, hợp tác liên doanh, xây dựng - kinh doanh - chuyển giao (BOT), xây dựng - chuyển giao -kinh doanh (BTO)

- Hợp đồng lĩnh vực thƣơng mại quốc tế: nhƣ hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu, gia công quốc tế

- Hợp đồng lĩnh vực dịch vụ: nhƣ hợp đồng vận tải Quốc Tế, bảo hiểm quốc tế, vay vốn cho thuê văn phòng đại diện…

5.1.3.2 Căn vào chủ hợp đồng hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Hợp đồng đƣợc ký kết chủ thể hợp đồng độc lập, riêng lẻ chủ thể kết hợp

- Hợp đồng đƣợc ký kết chủ thể đại diện đƣơng nhiên đại diện có ủy quyền, chủ thể đƣợc ủy thác đại diện quan nhà nƣớc

5.1.3.3 Căn thời gian thực hợp đồng

145 hai bên hợp đồng kết thúc

Hợp đồng dài hạn: Hợp đồng dài hạn có thời gian thực lâu dài thời gian việc giao hàng đƣợc tiến hành làm nhiều lần

5.1.3.4 Căn vào nội dung quan hệ kinh doanh hợp đồng ngoại thương

- Hợp đồng xuất nhập

-Hợp đồng tạm nhập - tái xuất -Hợp đồng tạm xuất - tái nhập -Hợp đồng gia công

-Hợp đồng chuyển giao công nghệ, v.v

5.1.3.5 Căn hình thức hợp đồng

-Hình thức văn -Hình thức miệng -Hình thức

So với hình thức khác hợp đồng dƣới dạng văn có nhiều ƣu điểm cả: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm tra nƣớc ta hình thức văn hợp đồng bắt buộc tất đơn vị xuất nhập quan hệ với nƣớc

5.2 Ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

5.2.1 Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

- Nguyên tắc bình đẳng, tự nguyện: Nguyên tắc bên tham gia ký kết hợp đồng phải có sở nhận thức đƣợc lợi ích thu đƣợc từ hoạt động kinh doanh quốc tế Việc ký kết hợp đồng không bị ép buộc ý chí bên Nếu bên từ chối việc ký hợp đồng việc ký kết khơng diễn Mọi tác động làm tính tự nguyện bên trình ký kết làm ảnh hƣởng đến hiệu lực hợp đồng Quyền tự hợp đồng bao gồm nội dung sau: Tự lựa chọn bạn hàng; Tự thoả thuận điều khoản hợp đồng; Tự lựa chọn thời điểm giao kết hợp đồng

Tuy nhiên quyền tự ký kết hợp đồng bị giới hạn điều kiện sau: Việc ký kết hợp đồng kinh tế phải phục vụ cho hoạt động kinh doanh đăng ký; Các bên không đƣợc lợi dụng quyền tự ký kết hợp đồng kinh tế để hoạt động trái pháp luật; Việc ký kết hợp đồng kinh tế theo tiêu kế hoạch pháp lệnh bắt buộc, tức đơn vị kinh tế đƣợc nhà nƣớc giao cho tiêu kế hoạch pháp lệnh có nghĩa vụ ký kết hợp đồng kinh tế để thực tiêu kế hoạch pháp lệnh

146 - Tuân thủ pháp luật thông lệ quốc tế: Hợp đồng kinh doanh quốc tế văn có tính pháp lý quy định quyền hạn trách nhiệm bên Việc điều chỉnh quan hệ phải dựa nguồn lực tƣơng ứng Trong quan hệ hợp đồng kinh tế bên tham gia ký kết hợp đồng kinh tế có quyền tự thoả thuận điều khoản hợp đồng Pháp luật hợp đồng kinh tế tơn trọng ý chí bên Tuy nhiên ý chí bên đƣợc tơn trọng ý chí ph hợp với pháp luật Điều có nghĩa bên có quyền thoả thuận nhƣng thoả thuận hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm pháp luật mà phải ph hợp với quy định pháp luật

- Nguyên tắc c ng có lợi Trong kinh tế thị trƣờng bên tham gia vào quan hệ hợp đồng kinh tế xuất phát từ lợi ích riêng Khi ký kết hợp đồng bên c ng thoả thuận điều khoản hợp đồng có lợi cho hai bên, khơng đƣợc lừa dối chèn ép

- Nguyên tắc bình đẳng quyền nghĩa vụ Các bên tham gia quan hệ hợp đồng hồn tồn bình đẳng với quyền nghía vụ Quyền nghĩa vụ chủ thể tƣơng xứng với nhau, quyền bên nghĩa vụ bên ngƣợc lại Điều thể chỗ đàm phán để ký kết hợp đồng bên có quyền đƣa u cầu đê có quyền chấp nhận hay khơng chấp nhận u cầu bên khơng bên có quyền ép buộc bên Quan hệ hợp đồng kinh tế hình thành bên thống ý chí với điều khoản hợp đồng

Khi quan hệ hợp đồng kinh tế hình thành, bên có nghĩa vụ thực điều cam kết hợp đồng Bên không thực thực không hợp đồng phải chịu trách nhiệm trƣớc bên

- Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản Khi tham gia quan hệ hợp đồng kinh tế bên phải d ng tài sản để đảm bảo việc ký kết thực hợp đồng kinh tế Các bên d ng tài sản để cầm cố, chấp nhờ ngƣời khác bảo lãnh tài sản để đảm bảo cho việc thực hợp đồng Nguyên tắc có ý nghĩa việc đảm bảo lợi ích kinh tế bên quan hệ hợp đồng

5.2.2 Nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế

Các điều khoản khác hợp đồng trình bày vấn đề khác liên quan đến hoạt động kinh doanh quốc tế mà bên đàm phán

147 Vấn đề thứ hai là: Nội dung kinh doanh nhƣ lĩnh vực xuất khẩu, nhập khẩu, đầu tƣ, chuyển giao công nghệ hay lĩnh vực khác Các lĩnh vực đƣợc cụ thể hóa thành điều khoản chi tiết nhƣ diều khoản giá cả, số lƣợng, chất lƣợng… c ng yếu tố khác nhƣ tỷ lệ góp vốn phân chia lợi nhuận, thời gian hoạt động dự án điê khoản chuyển giao khơng bồi hồn

Vấn đề thứ ba là: Các phơng thức thực hiên hợp đồng nhƣ phƣơng thức vận chuyển xây dựng bảo quản, lắp đặt bảo dƣỡng…

Vấn đề thứ tƣ là: Các điều kiện bất khả kháng nhƣ: bão lụt, hạn hán chiến tranh, khủng hoảng trị-văn hóa- xã hội Các yếu tố yếu tố quan trọng để bên miễn giảm trách nhiệm nhƣ cam kết:

Vấn đề thứ năm: Liên quan đến khiếu nại hợp đồng trọng tài xử lý tranh chấp; điều khoản đẩm bảo cho tính pháp lý tính quy phạm hợp đồng cao

Vấn đề thứ sáu là: Thời hạn có hiệu lực hợp đồng Điều khoản quy định thời điểm bắt đầu kết thúc hợp đồng mặt pháp lý

Vấn đề thứ bẩy là: Các vấn đề bổ xung; vấn đề cần dự kiến phát sinh hợp đồng trình thực

Về mặt nội dung hợp đồng, bao gồm điều khoản đề cập tới vấn đề sau:

Điều kiện tên hàng

Nhằm mục đích bên xác định đƣợc loại hàng cần mua bán, phải diễn tả thật xác để làm việc ngƣời ta d ng cách ghi sau:

Ghi tên hàng bao gồm tên thông thƣờng, tên thƣơng mại, tên khoa học (áp dụng cho loại hóa chất, giống cây)

Ghi tên hàng kèm tên địa phƣơng sản xuất nó, nơi ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm Ví dụ: nƣớc mắm Phú Quốc

Ghi tên hàng kèm với qui cách hàng

Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất Hình thức áp dụng với sản phẩm tiếng hãng có uy tín

Ghi tên hàng kèm với công dụng hàng Theo cách ngƣời ta ghi thêm công dụng chủ yếu sản phẩm, theo tập quán hợp đồng ghi kèm theo cơng dụng ngƣời bán phải giao hàng đáp ứng đƣợc cơng dụng mặc d giá cao

Điều kiện phẩm chất

"Phẩm chất" điều khoản nói lên mặt "chất" hàng hóa mua bán nhƣ tính năng, tác dụng, cơng suất, hiệu suất hàng hóa

148 yêu cầu

Có nhiều phƣơng pháp để xác định phẩm chất hàng hóa, dƣới số phƣơng pháp chủ yếu:

Xác định phẩm chất dựa vào mẫu hàng Là phƣơng pháp đánh giá phẩm chất lô hàng dựa vào phẩm chất số hàng hóa lấy làm đại diện cho lơ hàng

Phƣơng pháp có nhƣợc điểm tính xác khơng cao nên áp dụng cho hàng hóa chƣa có tiêu chuẩn khó xác định tiêu chuẩn

Cách thức tiến hành: ngƣời bán giao mẫu cho ngƣời mua để kiểm tra, ngƣời mua đồng ý ngƣời bán lập ba mẫu: mẫu giao cho ngƣời mua, cho trung gian, ngƣời bán giữ để đối chiếu, giải tranh chấp (nếu có) sau

Cũng mẫu ngƣời mua đƣa cho ngƣời bán, sở ngƣời bán sản xuất mẫu đối ký kết hợp đồng dựa mẫu đối có khả mẫu đối khác xa với mẫu ngƣời mua đƣa

Lưu ý:

-Mẫu thơng thƣờng khơng tính tiền, tính trƣờng hợp giá trị mẫu cao

hoặc số lƣợng mẫu lớn

- Làm cho hợp đồng mẫu gắn với nhau:

+ Trên mẫu ghi: Mẫu thuộc hợp đồng số ngƣợc lại hợp đồng ghi mẫu theo mẫu số đƣợc giao bên mua ngƣời bán gửi ngày Mẫu phụ kiện không tách rời hợp đồng

+ Trên hợp đồng ngƣời ta quy định:

-Tƣơng ứng với mẫu hàng (correspond to sample) -Tƣơng tự nhƣ mẫu (according to sample)

-Thời gian giữ mẫu: mẫu đƣợc giữ kể từ đàm phán để ký hợp đồng

khi hết hạn khiếu nại phẩm chất hủy mẫu (nếu khơng tranh chấp) Cịn có tranh chấp, hủy tranh chấp đƣợc giải xong

Xác định phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn; Đối với sản phẩm có tiêu chuẩn dựa vào tiêu chuẩn để xác định phẩm chất sản phẩm

Lƣu ý:

-Trƣớc đƣa vào hợp đồng cần hiểu rõ nội dung tiêu chuẩn (tiêu chuẩn

có thể nhà nước, ngành quan sản xuất ban hành nên phải ghi rõ người, nơi, năm ban hành tiêu chuẩn)

- Có thể sửa đổi số tiêu tiêu chuẩn cần thiết

- Đã theo tiêu chuẩn cần ghi rõ khơng nên mập mờ

Phương pháp xác định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu hàng hóa

149 với nơi sản xuất khác

Lƣu ý:

- Nhãn hiệu đăng ký chƣa ?

- Đƣợc đăng ký thị trƣờng nào? Hãng sản xuất có đăng ký thị trƣờng mua sản phẩm chƣa?

-Cần ghi năm sản xuất, đợt sản xuất sản phẩm sản phẩm đƣợc

sản xuất thời điểm khác có chất lƣợng khác nên giá khác

-Cần ý đến nhãn hiệu tƣơng tự

Xác định phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật

Bảng thuyết minh, hƣớng dẫn vận hành, lắp ráp, catalog

Phải biến tài liệu kỹ thuật thành phụ kiện hợp đồng tức gắn với hợp đồng

Xác định phẩm chất dựa vào hàm lượng chất sản phẩm

Chia làm hai loại hàm lƣợng chất hàng hóa:

-Hàm lƣợng chất có ích: qui định hàm lƣợng (%)min

-Hàm lƣợng chất khơng có ích: qui định hàm lƣợng (%)max

Dựa vào xem hàng trước

Nếu áp dụng phƣơng pháp t y hợp đồng ký nhƣng phải có ngƣời mua xem hàng hóa đồng ý, lúc hợp đồng có hiệu lực Nếu ngƣời mua khơng đến xem thời gian qui định thời gian coi nhƣ đồng ý

Điều kiện số lƣợng

Nhằm nói lên mặt "lƣợng" hàng hóa đƣợc giao dịch, điều khoản bao gồm vấn đề đơn vị tính số lƣợng (hoặc trọng lƣợng) hàng hóa, phƣơng pháp qui định số lƣợng phƣơng pháp xác định trọng lƣợng

Đơn vị tính số lượng Ở cần lƣu ý hệ thống đo lƣờng, bên cạnh hệ mét,

nhiều nƣớc sử dụng hệ thống đo lƣờng khác Ví dụ: Hệ thống đo lƣờng Anh, Mỹ để tránh hiểu lầm nên thống d ng hệ mét qui định lƣợng tƣơng đƣơng chúng tính mét

Một số đơn vị đo lường thông dụng:

1 (T) = Mectric Ton (MT) = 1.000 kg

1 = 2.204,6 pound (Lb)

1 pound (Lb) = 0,454 kg gallon (dầu mỏ) Anh = 4,546 lít

150

1 ounce = 28,35 gram

1 Inch = 2,54 cm (1m = 39,37 inch) foot = 12 inches = 0,3048 m: (1m = 3,281 ft.)

1 mile = 1,609 km

1 yard = 0,9144m ; (1m = 1,0936 yard)

1.Phương pháp quy định số lượng Trong hợp đồng ngoại thƣơng, ngƣời ta sử

dụng hai phƣơng pháp qui định số lƣợng hàng hóa Phương pháp qui định dứt khốt số lượng: Ví dụ: 1.000 máy kéo; 10.000 xe máy

Thƣờng d ng buôn bán hàng công nghiệp, hàng bách hóa Phương pháp qui định chừng:

Ví dụ: Khoảng 1.000.000 than, xấp xỉ 5.000 quặng thiếc

Phƣơng pháp thƣờng đƣợc d ng mua bán hàng hóa có khối lƣợng lớn nhƣ: phân bón, quặng, ngũ cốc

Các từ sử dụng:

-Khoảng (about)

- Xấp xỉ (Approximately)

- Trên dƣới (More or less) - Từ đến (From to ) * Ví dụ: 1.000 MT more or less 5%

Hoặc from 950 MT to 1.050 MT about 1.000 MT

Lƣu ý: Khi d ng about approximately phƣơng thức tốn L/C thƣờng dung sai cho phép 10%

Phương pháp qui định trọng lượng - Trọng lƣợng bì (Gross weight): trọng lƣợng thân hàng hóa cộng trọng lƣợng thứ bao bì

Gross weight = Net weight + tare

-Trọng lƣợng tịnh (Net Weight) tính trọng lƣợng thân hàng hóa

-Trọng lƣợng thƣơng mại (Commercial weight) trọng lƣợng hàng hóa có độ

ẩm tiêu chuẩn Trong đó:

GTM - trọng lƣợng thƣơng mại hàng hóa; Gtt - Trọng lƣợng thực tế hàng hóa

151 Điều khoản giao hàng

Nội dung điều khoản giao hàng xác định thời hạn, địa điểm giao hàng, phƣơng thức giao hàng thông báo giao hàng

Thời gian giao hàng

Là thời hạn mà ngƣời bán phải hồn thành nghĩa vụ giao hàng Trong bn bán quốc tế, có kiểu qui định thời hạn giao hàng

Thời hạn giao hàng có định kỳ: Xác định thời hạn giao hàng:

-Hoặc vào ngày cố định: ví dụ: 31/12/1996

-Hoặc ngày đƣợc coi ngày cuối c ng thời hạn giao hàng: không chậm

quá ngày 31/12/1996

-Hoặc khoảng thời gian: quý 3/ 1996

-Hoặc khoảng thời gian định t y theo lựa chọn ngƣời mua

Ví dụ: Tháng ký hợp đồng, thời hạn giao hàng quy định từ tháng đến tháng t y ngƣời mua chọn

Một số qui định khác việc giao hàng

- Đối với hàng hóa có khối lƣợng lớn qui định: cho phép giao đợt - partial shipment allowed, giao lần - total shipment

- Nếu dọc đƣờng cần thay đổi phƣơng tiện vận chuyển, qui định: cho phép chuyển tải transhipment allowed Nếu hàng hóa đến trƣớc giấy tờ, qui định "vận đơn đến chậm đƣợc chấp nhận" - Stale bill of lading acceptable

Điều khoản giá

Trong điều kiện cần xác định: #ơn vị tiền tệ giá cả, mức giá, phƣơng pháp qui định giá cả, giảm giá, điều kiện sở giao hàng tƣơng ứng

Tiêu chuẩn tiền tệ giá cả

Giá hàng hóa biểu tiền giá trị hàng hóa Nên ghi giá ngƣời ta phải xác định tiền tệ để biểu thị giá #ồng tiền ghi giá đồng tiền nƣớc ngƣời bán nƣớc ngƣời mua, nƣớc thứ ba

Xác định mức giá

Giá hợp đồng ngoại thƣơng giá quốc tế

Phương pháp qui định giá

Thƣờng d ng phƣơng pháp sau:

Giá cố định: (fixed) giá đƣợc khẳng định lúc ký kết hợp đồng không thay đổi trình thực hợp đồng

152 thỏa thuận thời gian đó, cách dựa vào giá giới ngày trƣớc hay giao hàng

Giá xét lại: (rivesable price), giá đƣợc xác định lúc ký hợp đồng, nhƣng đƣợc xem xét lại sau này, vào lúc giao hàng, giá thị trƣờng hàng hóa có biến động với mức định

Giá di động: (sliding scale price): giá đƣợc tính toán dứt khoát vào lúc thực hợp đồng sở giá qui định ban đầu, có đề cập tới biến động chi phí sản xuất thời hợp đồng Giá di động thƣờng đƣợc vận dụng giao dịch cho mặt hàng có thời hạn chế tạo lâu dài nhƣ thiết bị toàn tàu biển, thiết bị lớn công nghiệp Trong trƣờng hợp này, ký kết hợp đồng ngƣời ta quy định giá ban đầu (basis price) qui định cấu giá đồng thời qui định phương pháp tính toán giá di động vận dụng

Giảm giá (discount) Trong thực tế mua bán nay, ngƣời ta sử dụng nhiều loại giảm giá (khoảng 20 loại giảm giá)

Xét nguyên nhân giảm giá, có loại:

- Giảm giá mua với số lƣợng lớn -Giảm giá thời vụ

Nếu xét cách tính tốn loại giảm giá, có loại:

-Giảm giá đơn: Thƣờng đƣợc biểu thị mức % định so với số hàng -Giảm giá lũy tiến: Là loại giảm giá có mức tăng dần theo số lƣợng hàng đƣợc

mua bán đợt giao dịch định

- Giảm giá tặng thƣởng: (bonus) loại giảm ngƣời bán thƣởng cho ngƣời mua thƣờng xuyên, thời hạn định (ví dụ: tháng, năm) tổng số tiền mua hàng đạt tới mức định

Điều kiện sở giao hàng tương ứng

Trong việc xác định giá cả, ngƣời ta ln định rõ điều kiện sở giao hàng có liên quan đến giá Vì vậy, hợp đồng mua bán, mức giá đƣợc ghi bên cạnh điều kiện sở giao hàng định

Ví dụ: Hợp đồng mua bán gạo ghi giá:

Unit price: USD 222/ MT FOB (Incoterms 2000) Saigon port, Hochiminh city, Viet Nam Total amount: 2.220.000 USD

Điều khoản toán

Trong mục hợp đồng qui định đồng tiền tốn, thời hạn trả tiền, hình thức trả tiền, chứng từ làm để trả tiền

Đồng tiền toán (currency of payment) Việc toán tiền hàng đƣợc tiến

153 hợp đồng cho quyền ngƣời nhập đƣợc toán ngoại tệ khác t y theo lựa chọn Đồng tiền d ng tốn hàng hóa đƣợc gọi đồng tiền tốn Đồng tiền tốn tr ng hợp không tr ng hợp với đồng tiền ghi giá Nếu khơng tr ng hợp phải qui định tỷ giá quy đổi

Thời hạn tốn (time of payment)

Có thể trả ngay, trả trƣớc hay trả sau:

-Trả ngay: Trong buôn bán quốc tế: "trả ngay" có tính chất quy ƣớc #ó việc trả

tiền đƣợc thực thời gian hợp lý cho phép ngƣời mua xem xét chứng từ giao hàng

-Trả trƣớc: việc ngƣời mua cung cấp tín dụng cho ngƣời bán dƣới hình thức

tiền ứng trƣớc vật (máy móc, nguyên vật liệu v.v ) Trả trƣớc cịn có nghĩa ngƣời mua đặt cọc cam kết thực hợp đồng

-Trả sau: việc ngƣời bán cung cấp tín dụng cho ngƣời mua

Ngƣời ta áp dụng kết hợp việc trả ngay, trả trƣớc trả sau hợp đồng

Hình thức tốn

Có nhiều phƣơng thức tốn khác nhau: L/C, Clean collection, D/A, D/P, T/T, M/T, CAD, Tiền mặt, cheque phƣơng thức có ƣu nhƣợc điểm khác Cần nghiên cứu kỹ để chọn phƣơng thức tốn thích hợp

Bộ chứng từ toán

Bộ chứng từ toán gồm: phƣơng tiện toán (thƣờng gọi hối phiếu) chứng từ gửi hàng (Shipping documents), cụ thể gồm:

- Hối phiếu thƣơng mại

-Vận đơn đƣờng biển

- Đơn giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu bán CIF)

- Hóa đơn thƣơng mại

- Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa Giấy chứng nhận trọng/ khối lƣợng

- Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa

- Gấy chứng nhận đóng gói bao bì

- Giấy kiểm dịch động vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch) Bao bì ký mã hiệu (Packing and Marking)

Bao bì

Trong điều khoản bên giao dịch thƣờng thỏa thuận với về:

- Yêu cầu chất lƣợng bao bì

154

- Giá bao bì

- Yêu cầu vật liệu làm bao bì

- Yêu cầu hình thức bao bì: Hộp (case), bao (bales), th ng (drums), cuộn (rolls), bao tải (gunng bags)

-Yêu cầu kích thƣớc bao bì

- u cầu số lớp bao bì cách thức cấu tạo lớp

- Yêu cầu đai nẹp bao bì Phương pháp cung cấp bao bì:

- Phƣơng pháp phổ biến nhất: bên bán cung cấp bao bì c ng với việc giao hàng

cho bên mua

- Bên bán ứng trƣớc bao bì để đóng gói hàng hóa, nhƣng sau nhận hàng bên

mua phải trả lại bao bì Phƣơng pháp d ng với loại bao bì có giá trị cao

- Bên mua gởi bao bì đến trƣớc để đóng gói: Phƣơng pháp áp dụng bao bì

khan thị trƣờng thuộc ngƣời bán Phương pháp xác định giá bao bì:

- Đƣợc tính vào giá hàng (Packing charges included) - Bao bì tính riêng

- Tính theo lƣợng chi thực tế tính theo phần trăm so với giá hàng

Ký mã hiệu

Là ký hiệu chữ hình vẽ d ng để hƣớng dẫn giao nhận, vận chuyển, bảo quản hàng hóa

Yêu cầu mã ký hiệu:

- Đƣợc viết sơn mực khơng phai, khơng nhịe

- Phải dễ đọc, dễ thấy

- Có kích thƣớc lớn 2cm

- Không làm ảnh hƣởng đến phẩm chất hàng hóa

- Phải d ng màu đen màu tím với hàng hóa thơng thƣờng, màu đỏ với hàng hóa nguy hiểm, màu cam với hàng hóa độc hại Bề mặt viết ký mã hiệu phải bào nhẵn

- Phải đƣợc viết theo thứ tự định

- Ký hiệu mã hiệu phải đƣợc kẻ hai mặt giáp Bảo hành

Trong điều khoản này, cần phải thể đƣợc hai yếu tố:

-Thời gian bảo hành: cần phải qui định rõ ràng

155 bảo đảm tiêu chuẩn chất lƣợng, đặc điểm kỹ thuật, ph hợp với qui định hợp đồng, với điều kiện ngƣời mua phải nghiêm chỉnh thi hành hƣớng dẫn ngƣời bán sử dụng bảo dƣỡng Nếu giai đoạn đó, ngƣời mua phát thấy khuyết tật hàng hóa, ngƣời bán phải sửa chữa miễn phí giao hàng thay

Phạt bồi thƣờng thiệt hại

Điều khoản qui định biện pháp hợp đồng khơng đƣợc thực (tồn hay phần) Điều khoản c ng lúc nhằm hai mục tiêu:

-Ngăn ngừa đối phƣơng có ý định khơng thực hay thực không tốt hợp

đồng

-Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thƣờng thiệt hại gây Các trƣờng hợp phạt:

+ Phạt chậm giao hàng: Ví dụ: Nếu Ngƣời bán giao hàng chậm khoản phạt áp dụng nhƣ sau: tuần đầu chậm giao, khơng tính phạt Tuần thứ hai đến tuần thứ năm phạt 1% tuần giao chậm; từ tuần thứ sáu: % tuần, nhƣng tổng số tiền phạt giao chậm không 10% tổng giá trị hàng giao chậm

+ Phạt giao hàng không ph hợp số lƣợng chất lƣợng: + Phạt chậm toán:

-Phạt tỷ lệ phần trăm số tiền đến thời hạn tốn, tính theo thời hạn

chậm tốn Ví dụ: 1% số tiền chậm toán/ tháng

-Phân bố lãi suất chậm tốn, thƣờng vận dụng tỷ lệ chiết khấu thức

hay lãi suất hợp pháp đƣợc công bố hay lãi suất nợ hạn ngân hàng, có lúc cịn cộng thêm vài % Ví dụ: "Trƣờng hợp chậm toán, kể từ ngày đến hạn, số tiền chƣa trả đƣợc tính lãi Lãi suất tính theo lãi suất nợ hạn ngân hàng cộng thêm 2%

Bất khả kháng (Force majeure)

Bất khả kháng kiện xảy làm cho hợp đồng trở thành thực đƣợc, mà không bị coi chịu trách nhiệm Các kiện bất khả kháng mang đặc điểm sau:

-Không thể lƣờng trƣớc đƣợc -Không thể vƣợt qua

-Xảy từ bên

Tuy nhiên, quy định hợp đồng coi bất khả kháng kiện mà bình thƣờng khơng có đủ đặc điểm trên, ví dụ: đình công, hỏng máy, điện, chậm đƣợc cung cấp vật tƣ Cũng quy định thêm rằng: kiện tạm ngƣng việc thực hợp đồng không làm hợp đồng hiệu lực

Khiếu nại (Claim)

156 hợp đồng Về điều khoản bên qui định trình tự tiến hành khiếu nại, thời hạn nộp đơn khiếu nại, quyền hạn nghĩa vụ bên liên quan đến việc phát đơn khiếu nại, phƣơng pháp điều chỉnh khiếu nại

Khiếu nại đƣợc đƣa dƣới dạng văn gồm số liệu sau: Tên hàng, số lƣợng, xuất xứ hàng hóa, sở để khiếu nại kèm theo dẫn thiếu xót mà đơn khiếu nại đƣợc phát ra, yêu cầu điều chỉnh khiếu nại

Đơn khiếu nại đƣợc gởi kèm theo chứng từ cần thiết nhƣ: biên giám định, biên chứng nhận tổn thất, mát, vận đơn đƣờng biển, liệt kê chi tiết, giấy chứng nhận chất lƣợng

Trọng tài

Trong điều khoản cần quy định nội dung sau:

-Ai ngƣời đứng phân xử? Tòa án Quốc gia hay Tòa án trọng tài, trọng tài

nào, thành lập sao? #ể giải tranh chấp bên giao dịch, tranh chấp giải đƣờng thƣơng lƣợng

- Luật áp dụng vào việc xét xử - Địa điểm tiến hành xét xử - Phân định chi phí trọng tài - Phân định chi phí trọng tài

5.2.3 Một số yêu cầu soạn thảo, ký két hợp đồng kinh doanh quốc tế

5.2.3.1 Yêu cầu nội dung ngơn ngữ hợp đồng

- Cần có thống với tất điều khoản cần thiết trƣớc ký kết,

bởi hợp đồng ký việc thay đổi điều khoản khó khăn bất lợi cho bên yêu cầu bổ sung thay đổi

- Hợp đồng nên đề cập đến vấn đề, tránh việc phải áp dụng tập quán để giải

quyết điểm hai bên không đề cập đến

- Trong hợp đồng khơng đƣợc có điều khoản trái với luật lệ hành

nƣớc ngƣời bán nƣớc ngƣời mua luật lựa chọn

- Hợp đồng cần đƣợc trình bày rõ ràng, sáng sủa, cách trình bày phải phản ánh

đƣợc nội dung thỏa thuận, tránh từ ngữ mập mờ, suy luận nhiều cách

- Văn hợp đồng thƣờng bên soạn thảo Trƣớc ký kết bên phải

xem xét kỹ lƣỡng, cẩn thận đối chiếu với thỏa thuận đạt đƣợc đàm phán, tránh việc đối phƣơng thêm vào hợp đồng cách khéo léo điểm chƣa đƣợc thỏa thuận bỏ qua không ghi vào hợp đồng điều đƣợc thống

- Ngƣời đứng ký kết hợp đồng phải ngƣời có thẩm quyền ký kết

- Ngơn ngữ thƣờng d ng để xây dựng hợp đồng thứ ngôn ngữ mà hai bên

157

5.2.3.2 Yêu cầu điều kiện sở giao hàng

Bn bán quốc tế có đặc điểm tuyến dài, diện rộng ,nhiều khâu nhiều rủi ro Q trình lƣu thơng hàng hóa từ ngƣời xuất đến tay ngƣời nhập nƣớc ngòai, cần phải qua vận tải đƣờng dài, qua nhiều cửa ngõ, qua ngân hàng, thƣơng kiểm, hải quan, bảo hiểm ,khả hàng hóa gặp phải thiên tai hay cố bất ngờ tƣơng đối nhiều Hơn thƣơng nhân có khuynh hƣớng muốn sử dụng từ viết tắt để xác định vấn đề trên, nhƣng số nguyên nhân khách quan :

+ Tập quán nƣớc khác

+ Luật pháp nƣớc quy định khác + Ngôn ngữ bất đồng

Việc hiểu không quán cụm từ d ng buôn bán quốc tế Dẫn đến rủi ro ngƣời bán ngƣời mua.Kết cục tất yếu tranh chấp xảy Thậm chí xảy xung đột ảnh hƣởng đến quyền lợi mối quan hệ buôn bán nƣớc

Vì lý người ta thấy cần thiết phải đưa quy tắc thống để giải thích điều kiện thương mại,các quy tắc mà hai bên chấp nhận các điều kiện thƣơng mại quốc tế (Incoterms - Viết tắt International Commercial Terms (hay gọi điều kiện sở giao hàng) cấu thành cấc quy tắc giải thích thống Do đó, điều kiện thƣơng mại quốc tế hiểu hệ thống quy tắc, đƣợc quy định cách thống để biểu thị cấu thành giá hàng hóa, nói rõ địa điểm giao hàng, xác định ranh giới rủi ro, trách nhiệm chi phí bên tham gia hợp đồng buôn bán quốc tế

Mục đích phạm vi áp dụng : Incoterms 2000 bắt đầu có hiệu lực từ ngày 1/1/2000

Mục đích:

-Cung cấp qui tắc quốc tế giải thích điều kiện thƣơng mại thông

dụng ngoại thƣơng

-Giúp bên mua bán tránh vụ tranh chấp kiện tụng, làm lãng phí thời

giờ tiền bạc

Phạm vi áp dụng:

-Incoterms điều chỉnh vần đề quyền nghĩa vụ bên ký kết

hợp đồng liên quan đến việc giao hàng (với ý nghĩa hàng hoá hữu hình)

-Chỉ mang tính chất khuyến khích, khơng bắt buộc áp dụng

c Lƣu ý giao nhận hàng hoá s dụng cấu trúc Incoterms 2000 EXW: (Giao xƣởng)

158 giao cho ngƣời mua xƣởng mình, nhƣng ngƣời bán khơng phải chịu chi phí rủi ro việc bốc hàng lên phƣơng tiện vận tải Ngƣời bán ký hợp đồng vận tải bảo hiểm cho lơ hàng XK Ngồi ngƣời mua phải làm thủ tục XK cho lô hàng

FCA: (giao cho ngƣời chuyên chở)

Theo điều kiện này, ngƣời bán hoàn thành trách nhiệm giao hàng hàng giao cho ngƣời mua thông qua ngƣời chuyên chở Nếu địa điểm giao hàng nằm sở ngƣời bán ngƣời bán khơng phải chịu chi phí bốc hàng lên phƣơng tiện vận tải, ngƣợc lại ngƣời bán chịu chi phí Ngƣời bán khơng phải ký hợp đồng vận tải bảo hiểm cho lô hàng XK Tuy nhiên ngƣời bán phải làm thủ tục XK cho lô hàng

FAS: (giao dọc mạn tàu)

Theo điều kiện này, ngƣời bán hoàn thành trách nhiệm giao hàng hàng đƣợc đặt dọc mạn tàu cảng bốc hàng quy định Ngƣời bán ký hợp đồng vận tải bảo hiểm cho lơ hàng XK #iều kiện có khác biệt so với phiên Incoterms 1990 ngƣời bán phải làm thủ tục XK cho lô hàng

FOB: (giao tàu)

Theo điều kiện này, ngƣời bán hoàn thành trách nhiệm giao hàng hàng đƣợc chuyển hẳn qua lan can tàu cảng bốc hàng quy định Ngƣời bán ký hợp đồng vận tải mua bảo hiểm cho lô hàng XK Tuy nhiên ngƣời bán phải làm thủ tục XK cho lô hàng Lƣu ý lan can tàu không cịn có ý nghĩa thực tế (nhƣ vận chuyển tàu Container) hai bên nên thoả thuận áp dụng điều kiện khác

CFR: (tiền hàng cƣớc phí)

Theo điều kiện này, ngƣời bán hoàn thành trách nhiệm giao hàng hàng đƣợc chuyển hẳn qua lan can tàu cảng bốc hàng quy định Ngƣời bán phải ký hợp đồng trả cƣớc phí vận chuyển lơ hàng đến cảng đến quy định, ngƣời bán mua bảo hiểm cho lô hàng

CIF: (tiền hàng, bảo hiểm cƣớc phí)

Điều kiện giống nhƣ CFR Tuy nhiên theo điều kiện ngƣời bán phải mua bảo hiểm theo điều kiện tối thiểu cho lô hàng

CPT: (cƣớc phí trả tới)

Đây điều kiện mà theo ngƣời bán có nghĩa vụ gánh chịu rủi ro, phí tổn tiền cƣớc để thuê tàu chở hàng đến tận địa điểm nhận hàng ngƣời mua Ngƣời chuyên chở điều kiện ngƣời bán thuê

CIP: (cƣớc phí phí bảo hiểm trả tới)

Điều kiện điều kiện CPT mở rộng, nhƣng khác chổ ngƣời bán phải mua bảo hiểm hàng hóa cho ngƣời mua theo điều kiện bảo hiểm tối thiểu

159 Đây điều kiện theo ngƣời bán đƣợc coi hồn thành nghĩa vụ giao hàng hàng đƣợc đặt dƣới định đoạt ngƣời mua phƣơng tiện vận tải ngƣòi bán địa điểm giao hàng biên giới hai bên thoả thuận Biên giới theo điều kiện biên giới kể nƣớc ngƣời bán, ngƣời mua hay nƣớc thứ ba Theo điều kiện này, ngƣời bán nghĩa vụ dỡ hàng khỏi phƣơng tiện vận chuyển #iều kiện áp dụng giao hàng bộ, giao biên giới biển áp dụng điều kiện DES DEQ

DES: (giao tàu)

Đây điều kiện theo ngƣời bán phải thuê phƣơng tiện chở hàng đến cảng dỡ hàng thoả thuận để giao cho ngƣời mua tàu cảng dỡ

DEQ: (giao cầu cảng)

Điều kiện DEQ mở rộng điều kiện DES, theo ngƣời bán phải chịu thêm rủi ro, chi phí hàng đƣợc dỡ xuống đặt dƣới định đoạt ngƣời mua cầu cảng hai bên thoả thuận Theo Incoterms 1990, bán hàng theo điều kiện này, ngƣời bán phải chịu rủi ro chi phí để hồn thành thủ tục nhập phí tổn liên quan Nhƣng Incoterms 2000 đòi hỏi ngƣời mua phải thực thủ tục

DDU: (giao hàng chƣa nộp thuế)

Theo điều kiện này, ngƣời bán phải chịu rủi ro, phí tổn để thuê phƣơng tiện chở hàng tới nơi quy định để giao cho ngƣời mua, trừ việc ngƣời bán phải làm thủ tục nhập nà nộp thuế nhập

DDP: (giao hàng nộp thuế)

Đây điều kiện mở rộng điều kiện DDU, theo ngƣời bán khơng phải đƣa hàng đến tận nơi quy định để giao cho ngƣời mua mà phải chịu rủi ro chi phí để hồn thành thủ tục nhập hàng hố nhƣ khoản thuế có

Một số điểm lƣu ý sử dụng INCOTERMS  Không mang tính bắt buộc áp dụng

 Chỉ quy định vấn đề liên quan đến trách nhiệm, nghĩa vụ quyền lợi bên ký kết hợp đồng việc giao hàng hố hữu hình

Khi sử dụng điều kiện Incoterms phải rõ phiên áp dụng

 Phải ghi rõ điều đôi bên thoả thuận vào hợp đồng Incoterms không đề cập đến

 D Incoterms thể tính phổ biến, tiện dụng, nhƣng khơng có nghĩa d ng

160 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN

Câu 1: Trình bày khái niệm đặc điểm hợp đồng kinh doanh quốc tế Câu 2: Trình bày loại hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 3: Trình bày nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Câu 4: Trình bày nội dung hợp đồng kinh doanh quốc tế

Câu 5: Trình bày quy định để hợp đồng kinh doanh quốc tế đƣợc ký kết thực thi có hiệu

BÀI TẬP ỨNG DỤNG Bài 1:

Ngƣời mua A kí kết hợp đồng mua 150.000 đơi giày nam với ngƣời bán B, yêu cầu ngƣời bán B cung cấp giày Hãng C sản xuất Ngay sau kí kết hợp đồng ngƣời bán B kí kết hợp đồng mua 150.000 đôi giày Hãng C Đến ngày giao hàng ngƣời bán B, Hãng C giao đƣợc 90.000 đôi giày không kịp nhập nguyên liệu sản xuất Do ngƣời bán B giao đƣợc 90.000 đôi giày nam cho ngƣời mua A Bên A kiện B trọng tài thƣơng mại, yêu cầu B nộp phạt vi phạm 2% trị giá hàng giao chậm nhƣ thỏa thuận hợp đồng, đồng thời yêu cầu bên B bồi thƣờng việc uy tín thƣơng mại bị giảm sút, với lý do, bên B giao thiếu hàng nên bên A giao hàng cho khách Điều ảnh hƣởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh đối tác A mặt hàng giày mặt hàng có tính thời vụ Bên B kháng cáo lập luận rằng, bên A yêu cầu cụ thể hợp đồng mua giày Hãng C sản xuất nên bên B khơng thể tìm đƣợc nguồn hàng khác thay Vì vậy, việc B khơng thể giao hàng d bất khả kháng B đƣợc miễn trách nhiệm trƣờng hơp

Yêu cầu:Hãy cho viết vụ việc đƣợc trọng tài hay tòa án giải phán

quyết nhƣ nào? Giải thích sao? Bài 2:

Công ty A (NB) Công ty B (NM) ký kết hợp đồng mua bán quặng Niken vào 1/11/2017, quy định ngày giao hàng chậm 15/2/2018, cảng nƣớc NM, NB ngƣời th tàu có nghĩa vụ thơng báo thời gian tàu cập bến Trƣớc ngày 1/1/2017, Chính phủ nƣớc NM đƣa dự thảo danh mục hàng hóa cấm nhập có quặng Niken

Diễn biến việc:

Ngày 12/2/2018, tàu cập cảng, NB thông báo cho NM để NM nhận hàng Ngày 1/1/2017, phủ nƣớc NM lệnh cấm nhập quặng Niken

NM khơng nhận hàng từ phía NB, khiến NB phải lƣu khoang hàng hóa đến ngày 25/2/2018 sau phải bán lại lơ hàng cho Công ty C nƣớc lân cận nƣớc NM với giá thấp

161 - Chi phí chuyển tải vận chuyển hàng hóa đến cảng nƣớc Công ty C

- Chênh lệch giá bán hợp đồng với giá bán cho công ty C

NM cho khơng thể nhận hàng bất khả kháng lệnh cấm nhập phủ đƣa sau kí kết hợp đồng, yêu cầu đƣợc miễn trách trƣờng hợp

ICC tiếp nhận đơn kiện NB, nhiên q trình xét xử, Cơng ty NM phá sản tuyên bố giải thể, tên Công ty sau bị xóa khỏi Sổ đăng ký kinh doanh

Yêu cầu: Hãy cho biết trƣờng hợp NM có đƣợc miễn trách hay khơng? Việc

pháp nhân (NM) khơng cịn tồn có giải phóng nghĩa vụ ngƣời mua phán trọng tài hay không? Kết án nhƣ nào? Giải thích?

Bài 3:

Ngày 3/8/2017, Công ty A (Việt Nam) công ty B (Hàn Quốc) ký hợp đồng mua bán theo A mua B hai máy thêu trị giá 136.000USD theo điều kiện CIF Tân Cảng Thành phố Hồ Chí Minh, bảo hành 12 tháng sau hoàn thành lắp đặt

Thực hợp đồng, ngày 16/8/2017, B giao hai máy thêu cho A, máy đƣợc lắp đặt đƣa vào sử dụng Trong trình sử dụng, máy có nhiều hỏng hóc, B cử chuyên gia sang Việt Nam sửa chữa nhƣng không thành công, B cam kết sửa chữa xong vào ngày 4/4/2018 bồi thƣờng 29.202USD cho 40 ngày máy dừng hoạt động nhƣng sau B bồi thƣờng 4.302USD khơng tiếp tục sửa chữa máy

A trƣng cầu SGS Việt Nam để giám định tình trạng hai máy thêu Biên giám định ngày 1/9/2018 SGS ghi “hai máy sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của nguyên đơn”.

Do máy ngừng hoạt động, A đòi B đổi hai máy bồi thƣờng thiệt hại phát sinh cho A Ngày 18/4/2018, B thông báo với A việc tái giám định đƣợc tiến hành ngày 22 đến 28 tháng năm 2018 Vinacontrol có chứng kiến luật sƣ đại diện bên B A không phản đối

Ngày 28/4/2018, Vinacontrol cấp biên giám định số 095/1999G, kết luận máy bị hỏng hóc, tình trạng lắp ráp, chỉnh hai máy chƣa hoàn tất, vào thời điểm giám định, hai máy vận hành đƣợc, B chấp nhận đổi máy cho A Ngày 4/5/2018, A kiện B trọng tài đòi:

1 Trả lại hai máy thêu, lấy lại tiền Bồi thƣờng thiệt hại gồm:

3 Chi phí nhân công thời gian máy dừng hoạt động

4 Lãi suất số tiền hàng 136000USD kể từ ngày toán đến ngày trọng tài xét xử

5 Chi phí giám định trả cho SGS Việt Nam

162

Yêu cầu:Hãy cho viết vụ việc đƣợc trọng tài hay tòa án giải phán

quyết nhƣ nào? Giải thích sao? Bài 4:

Ngày 10/6/2017, ngƣời bán Singapore (NB) ngƣời mua Việt Nam (NM) ký hợp đồng 9623/INUT17, theo NB bán cho NM 9937kg Cà phê bột kèm theo điều kiện CIF cảng Hồ Chí Minh, tốn chuyển tiền vào tài khoản NB Singapore vòng ngày sau NM nhận đƣợc chứng từ vận tải gốc, ngƣời hƣởng lợi NB

Thực hợp đồng, NB giao hàng cho ngƣời mua ngày 21/6/2017 Sau giao hàng, NB chuyển giao cho NM vận đơn gốc hóa đơn thƣơng mai số 059/17 đề ngày 21/6/2017 đòi tiền hàng, nhƣng cuối c ng NB không nhận đƣợc tiền hàng

Qua nhiều lân địi mà khơng đƣợc trả tiền, NB khởi kiện NM trọng tài đòi NM phải trả khoản tiên sau:

1 Tiền hàng

2 Tiền lãi ngân hàng từ ngày 21/6/2017 đến ngày nhận đƣợc tiền tốn Phí tƣ vấn pháp lý, phí dịch thuật, phí liên lạc điện thoại fax

Trong văn thƣ phản bác đơn kiện, NM trình bày: Ngày 10/6/2017, NM ký hợp đồng số 9623/INUT17 với NB để nhập ủy thác cho cửa hàng A Theo biên thỏa thuận riêng (không đề cập hợp đồng) ngày 10/6/2017 ba bên (NM, NB, cửa hàng A) trách nhiệm tồn tiền hàng cho NB cửa hàng A, NB quyền kiện NM trả tiền hàng

Yêu cầu:Hãy cho viết vụ việc đƣợc trọng tài hay tòa án giải phán

quyết nhƣ nào? Giải thích sao? Bài 5:

Ngƣời mua Việt Nam (NM) ngƣời bán Hàn Quốc (NB) kí kết hợp đồng mua bán:

- Tên hàng: Thép Thanh - Số lƣợng: 80.000

- Giá: 350USD/tấn chƣa bao gồm cƣớc vận chuyển - Thời gian giao hàng: từ ngày 15/6/2016 đến 15/12/2016

- Quyền mua đặc biệt: Bên mua có quyền mua đến 160.000 với giá nhƣ hợp đồng nhƣng phải thông báo cho bên bán trƣớc ngày 15/10/2016

163 giao hàng nhƣ giá thỏa thuận hợp đồng Ngày 15/12/2016, NB không giao hàng, NM gửi thông báo nhấn mạnh NB vi phạm hợp đồng gia hạn cho NB đến 30/12/2016 Ngày 5/1/2017, NM mua thép từ Nhật Bản với giá 380USD/tấn (đã bao gồm cƣớc vận chuyển 5USD/tấn) để phục vụ sản xuất cho kịp tiến độ yêu cầu NB toán số tiền chênh lệch 2.400.000 USD NB không đồng ý với lý sau:

1 Hành động mua thép NM từ Nhật Bản không đƣợc coi hành động mua hàng thay NM không thông báo ý định cho NB

2 Khi NM đàm phán việc tăng giá bán thép, NB đƣa mức giá 376 USD/tấn, thấp giá NM mua hàng thay Việc NM không mua thép NB điều vô lý

Yêu cầu:Hãy cho viết vụ việc đƣợc trọng tài hay tòa án giải phán

quyết nhƣ nào? Giải thích sao? Bài 6:

164 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Nguyễn Văn Dung, Quản trị kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Thống kê, 2014

2 GS.TS Trần Minh Đạo, PGS.TS Vũ Trí Dũng, Marketing quốc tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2014

3 TS B i Lê Hà (chủ biên), Quản trị kinh doanh quốc tế, Nhà xuất lao động - xã hội, 2010

4 PGS.TS Hà Văn Hội, Quản trị kinh doanh quốc tế, Học viện Cơng nghệ Bƣu Viễn thơng, 2007

5 PGS.TS Tạ Lợi, PGS.TS Nguyễn Thị Hƣờng, Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2017

6 TS Đỗ Ngọc Mỹ, Quản trị kinh doanh quốc tế, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng, 2009

7 Vũ Minh Tâm, Quản trị kinh doanh quốc tế, Trƣờng Đại học Trà Vinh, Nhà xuất Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 2017

8 PGS.TS Đinh Trọng Thịnh, Tài quốc tế, Nhà xuất Tài chính, 2006

9 PGS TS Nguyễn Văn Tiến, Tài - Tiền tệ Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê, 2008

t hiệp định thƣơng mại tự hối ASEAN n thuế quan ủa Thái Lan i Singapore là Brunei, Indonesia, Malaysia, Philippines, ớc Campuchia, Lào, Myanma và Việt Nam xã hội kinh tế các quốc gia, thƣơng mại và tự hóa tƣ kỹ thuật, công nghệ, thông tin, văn hoá. ăng thƣơng mại quốc tế đầu tƣ trực tiếp từ nƣớc ngoài. Internet, các vệ tinh liên lạc điện thoại các văn hoá phẩm vấn đề nóng lên khí hậu, khủng bố, buôn lậu ma tuý vấn đề nâng cao mức sống Gia tăng du lịch luật quyền http://tinnhanhchungkhoan.vn/dau-tu/viet-nam-chuan-bi-don-lan-song-dau-tu-moi-135568.html