phú gia thịnh

LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập để hoàn thành báo cáo cho đề tài “ Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh” em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến tồn thể q Thầy, Cơ trường Cao Đẳng Thương Mại nói chung, Thầy Cơ khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng tận tình dẫn giúp đở em trình học tập trường giúp em tiếp cận kiến thức áp dụng vào thực tế có hiệu Tiếp theo em xin gởi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc toàn thể nhân viên công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh tạo điều kiện, tận tình giúp đỡ truyền đạt cho em nhiều kinh nghiệm quý báu suốt trình thực tập Và em xin gởi lời tri ân chân thành sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Mỹ Dung, người tận tình giúp đỡ hướng dẫn em nhiệt tình thời gian thực báo cáo tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nỗ lực với kiến thức hạn chế, khả vận dụng lý thuyết vào thực tiễn thân chưa nhiều nên trình làm khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong nhận đóng góp ý kiến thầy để báo cáo em hồn thiện Cuối em xin gởi đến quý Thầy, Cô trường Cao Đẳng Thương Mại tồn cán cơng nhân viên công ty Giảng viên hướng dẫn lời chúc tốt đẹp Em xin chân thành cảm ơn! i DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI BH Bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ HĐTC Hoạt động tài CP Chi phí QLDN Quản lí doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh doanh KĐT Khu thị TTHC Trung tâm hành NVKD Nhân viên kinh doanh 10 QLDA Quản lý dự án 11 BĐS Bất động sản ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thưởng vượt tháng 31 Bảng 2.2: Bảng theo dõi nhân viên Công ty 32 Bảng 2.3: Bảng báo cáo ngày 33 Bảng 3.1: Bảng nội dung kiểm tra ứng viên 37 iii MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN i DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG iii MỤC LỤC iv LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chức vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu bán hàng 1.1.3 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng .2 1.1.4 Chức lực lƣợng bán hàng 1.1.5 Vai trò lực lƣợng bán hàng hoạt động Công ty .3 1.2 Nội dung quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.1.1 Phân tích mơi trường 1.2.1.2 Xác định tiêu bán hàng 1.2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Xây dựng mục tiêu lực lượng bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng chiến lược lực lượng bán hàng 1.2.2.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.2.4 Quy mô lực lượng bán hàng 1.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Tuyển dụng lực chọn nhân viên bán hàng 1.2.3.2 Đào tạo huấn luyện hướng dẫn nhân viên bán hàng 1.2.3.3 Động viên lực lượng bán hàng 10 1.2.3.4 Đánh giá nhân viên bán hàng 12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐỊA ỐC PHÚ GIA THỊNH CHI NHÁNH TÂY BẮC 14 iv 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh 14 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 14 2.1.1.1 Giới thiệu tóm tắt Cơng ty 14 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty .14 2.1.2.1 Chức 14 2.1.2.2 Nhiệm vụ 15 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 15 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh Công ty 15 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 15 2.1.3.2 Đặc điểm thị trường 16 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2013-2015 19 2.1.4 Thuận lợi khó khăn Công ty 20 2.1.5.1 Thuận lợi 20 2.1.5.2 Khó khăn 20 2.2.1.1 Bán hàng trực tiếp .21 2.2.1.2 Bán hàng gián tiếp 21 2.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty 21 2.2.2.1 Tình hình thực kế hoạch bán hàng Cơng ty 21 2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng 24 2.2.3 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty 24 2.2.4 Công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Công ty 24 2.2.4.1 Công tác tuyển dụng 24 2.2.4.2 Công tác đào tạo, huấn luyện 29 2.2.5 Động viên lực lượng bán hàng Công ty 31 2.2.5.1 Chính sách lương lực lượng bán hàng .31 2.2.5.2 Hoa hồng lực lượng bán .31 2.2.5.3 Một số hình thức động viên khác .31 2.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng .32 2.2.6.1 Các tiêu chuẩn đánh giá 32 2.2.6.2 Thực đánh giá 32 v 2.3 Đánh giá nhân xét công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh 34 2.3.1 Kết đạt 34 2.3.2 Hạn chế 34 2.3.3 Nguyên nhân 34 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN NÂNG CAO HIỆU QUẢ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐỊA ỐC PHÚ GIÁ THỊNH CHI NHÁNH TÂY BẮC 35 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 35 3.1.1 Mục tiêu Công ty 35 3.1.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty 35 3.1.1.2 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động thời gian tới 36 3.2 Đề xuất số giải pháp cụ thể 36 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn lực lượng bán hàng .36 3.2.2 Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng .38 3.2.3 Hồn thiện cơng tác động viên lực lượng bán hàng 39 3.2.4 Hồn thiện hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 39 3.3 Kiến nghị 42 3.4 Kết luận 43 vi LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt thị trường toàn cầu việc cạnh tranh doanh nghiệp điều tất yếu Để tồn phát triển môi trường này, doanh nghiệp phải nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm để có chổ đứng vững vàng thị trường Một mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp trình sử dụng số tài sản đạt hiệu thu lại lợi nhuận cao Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng yếu tố đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp Với tốc độ đô thị hóa nhanh chóng nay, kinh tế đặc biệt công nghiệp quan tâm từ phía nhà đầu tư nước ngồi nên nhiều cơng ty đời tăng lên đánh kể Bên cạnh thu nhập dần ổn định kéo theo nhu cầu đời sống vật chất tinh thần người lao động nâng cao đòi hỏi phải đáp ứng nhu cầu cách nhanh chóng đầy đủ Tuy nhiên để có điều doanh nghiệp cần phải đặc biệt trọng tới vấn đề quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt hiệu định, thõa mãn nhu cầu khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng vận dụng kiến thức học tập trường kết hợp với thực tế thu nhận Công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh nên em chọn đề tài “Công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh ” CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chức vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.1.2 Mục tiêu bán hàng - Tìm kiếm xây dựng quan hệ để có khách hàng - Cung cấp thông tin cho khách hàng sản phẩm dịch vụ - Tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc hoàn tất vụ giao dịch - Thực dịch vụ cho khách hàng như: Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật - Thu thập thông tin khách hàng - Phân bổ sản phẩm cho khách hàng lúc khan 1.1.3 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.4 Chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng xem công cụ truyền thông cá thể hiệu Lực lượng bán hàng không truyền thơng điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việt sản phầm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm công ty Điều làm cho lực lượng bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu nhats tất công cụ truyền thông Lực lượng bán hàng cầu nối khách hàng Công ty Lực lượng bán hàng vừa phải đảm bảo lợi ích Cơng ty mình: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: mua sản phẩm mức giá hợp lý nhất, giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu mang lại lợi nhuận cao cho khách hàng 1.1.5 Vai trò lực lượng bán hàng hoạt động Cơng ty Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng việc chi phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng lực lượng đem lại doanh số, doanh thu cho Công ty Lực lượng bán hàng nơi lien kết người tiêu dùng với Cơng ty Đại lí lớn nhỏ Lực lượng bán hàng chia làm hai loại: Lực lượng bán hàng Công ty lực lượng hỗn hợp - Lực lượng bán hàng Công ty: bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia làm hai loại: bên bên + Lực lượng bán hàng bên trong: lực lượng thông thường tập trung sở , văn phòng liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại Lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu Cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên Trách nhiệm hoạt động chủ yếu lực lượng bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng : theo dõi đơn đặt hàng , kiểm soát dự trữ tồn kho, giới thiệu sản phẩm tồn kho +Lực luợng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thông thường trải theo vùng địa lý Ðể lực lượng đạt hiệu cao diều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có lượng khách hàng đủ lớn.Người đại diện bán hàng phải có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Lực lượng bán hàng trình bày sản phẩm Cơng ty cho khách hàng có khách hàng tiềm - Lực lượng hỗn hợp: Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng dể chiếm linh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng Công ty mạng lưới đại lý dể xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.2 Nội dung quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.1.1 Phân tích mơi trường Hiện nay, xu hướng mua đất để đầu tư ngày gia tăng làm cho thị trường bất động sản ngày phát triển Công ty cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh ngày có vị thị trường uy tín khách hàng Tuy nhiên, kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng bất ổn Thêm vào đó, với cạnh tranh ngày gay gắt với đời nhiều công ty ngành ảnh hưởng không nhỏ đến phát triển Cơng ty Vì vậy, để tồn phát triển Cơng ty Phú Gia Thịnh cần phải quan tâm, đánh giá phân tích ảnh hưởng, yếu tố từ mơi trường bên ngồi nội Công ty để làm quan trọng giúp nhà quản trị có chiến lược phát triển công ty - Hiện nay, nhà đầu tư quan tâm đến dự án nhiều, để đáp ứng nhu cầu nhà văn phịng, việc nâng cao chất lượng dự án Công ty trọng, đặc biệt chất lượng không gian dự án, cảnh quan, sở hạ tầng chất lượng dịch vụ Theo phát triển nhu cầu bất động sản dần cao lớn khu vực đông dân cư điểm kinh doanh lơn cho khu vực đông thương mại - Người tiêu dùng định giá trị thực bất động sản, năm gần giá trị dự án bất động sản bị đẩy lên giá giá cao so với giá trị thực nó, tùy vào thời điểm mà Cơng ty đưa giá thích hợp so với dự án đảm báo giá so với thị trường - Xu hướng đào thải thị trường văn phòng cho thuê, việc phân chia khu vực làm việc hệ thống đối lưu khơng khí có nhiều bất cập Những tịa nhà lâu dài khơng cịn hấp dẫn cơng ty muốn th văn phịng Và biểu xu hướng đào thải thị trường văn phòng cho thuê Trong dài hạn, thị trường bất động sản Việt Nam phát triển theo chiều hướng tích cực khó đốn trước chắn điều tương lai Cơng ty đưa mặt tích cực Bất động sản cho năm gần đây: - Việt Nam gia nhập WTO tác động lớn đến phát triển thị trường bất động sản, nhu cầu bất động sản phục vụ cho nhà đầu tư nước vào Việt Nam khả quan Đây yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến phát triển thị trường bất động sản Đặc biệt sách Nhà nước tương lai cho phép người nước ngoài, Việt kiều nước mua nhà đứng tên chủ sở hữu - Do mối liên hệ nhạy cảm thị trường bất động sản thị trường chứng khoán Hiện số nhà đầu tư chọn cách chuyển hướng đến thị trường nhà đất để bảo toàn vốn - Nguyên nhân không phần quan trọng, hành lang pháp lý cho thị trường bất động sản ngày rõ ràng, hợp lý, giúp cho việc kinh doanh thuận tiện trước nhiều Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Đăng ký bất động sản, Luật Thuế sử dụng đất, Luật Nhà hồn thiện bắt đầu có hiệu lực Qua phần nhận định chung, phần hiểu thực trạng thị trường bất động sản việt nam chiều hướng phát triển tương lai gần tương lai xa bất động sản 1.2.1.2 Dự báo doanh số Dự án Bulova KĐT An Thịnh Sunbay D10 Chỉ tiêu 135 lô/ tháng 126 lô/ tháng 89 lô/ tháng 62 lô/ tháng Thực 100 lô/ tháng 126 lô/ tháng 89 lơ/ tháng 14 lơ/ tháng ( Nguồn: Phịng Kế toán ) 1.2.1.3 Xác định tiêu bán hàng Ban lãnh đạo đưa tiêu phịng theo kế hoạch Cơng ty ... giao dịch bất động sản Phú Gia Thịnh đơn vị tổ chức, thực hoạt động hỗ trợ cho tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh bất động sản đăng ký giao dịch qua Sàn; 14 Sàn giao dịch bất động sản Phú Gia. .. thu nhận Công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh nên em chọn đề tài “Công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh ” CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ... LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐỊA ỐC PHÚ GIA THỊNH CHI NHÁNH TÂY BẮC 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần xây dựng địa ốc Phú Gia Thịnh 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 2.1.1.1