Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín trên thị trường Hà Nội

TĨM LƯỢC Sau thực tập cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín, với hướng dẫn tận tình giảng viên Lê Hữu Châu, giúp đỡ nhiệt tình đồng nghiệp công ty nỗ lực nghiên cứu tìm tịi thân, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội.” Nội dung đề tài tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: Tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương 1: Nêu lý luận hoạt động XTTM công ty kinh doanh ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động XTTM Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội Chương 3: Trên sơ phân tích đánh giá, dề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng kiến thức học trường Đại học Thương Mại vào thực tế giúp đỡ tận tình thầy cơ, đồng nghiệp, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên Lê Hữu Châu, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Marketing tạo điều kiện, giúp đỡ em q trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín chấp nhận cho em thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn anh chị đồng nghiệp công ty giúp đỡ, tạo điều kiện giúp em hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Mặc dù nỗ lực cố gắng, học tập, nghiên cứu hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận nhận xét góp ý từ q thầy Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 22 tháng 04 năm 2018 Sinh viên Cao Hồng Ngọc MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Nội dung Số hiệu Trang Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phịng ban chức cơng ty 18 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing 20 Bảng 2.1 Kết kinh doanh công ty năm 2015-2017 20 Bảng 2.2 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín năm 2015- 2017 26 Bảng 2.3 Bảng phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín năm 2015- 2017 27 Bảng 2.4 Kết doanh thu qua năm Đại Tín 32 Bảng 2.5 Hiệu sử dụng công cụ marketing công ty 32 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Tên đầy đủ XTTM Xúc tiến thương mại PR Quan hệ công chúng TNHH Trách nghiệm hữu hạn PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Năm 2017 tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt 6,81%, vượt tiêu 6,7% Quốc hội đề ra, mức tăng trưởng cao 10 năm qua, theo số liệu công bố Tổng cục thống kê Đặc biệt, kinh tế hai quý cuối năm ghi nhận mức tăng trưởng 7% Đó số liệu thấy kinh tế Việt Nam phát triển Chính thế, hoạt động thương mại trở nên phong phú sôi động, với cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Để tồn phát triển thị trường ấy, doanh nghiệp cần phải vận dụng tốt marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại Trong đó, hoạt động quan trọng, cần thiết hiệu xúc tiến thương mại, vấn đề cốt lõi doanh nghiệp để thực chiến lược chương trình Marketing Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường, bán đâu, hay sản phẩm muốn mua loại tốt Cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín với sản phẩm kinh doanh chủ yếu linh kiện phụ tùng cho tơ hãng Denso nhận thức vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại, công ty bắt đầu trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại, như: Xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quảng cáo Trải qua nhiều năm hình thành phát triển, Đại Tín đã, tiếp tục khẳng định phát triển vị lĩnh vực kinh doanh phân phối sản phẩm phụ tùng, linh kiện ô tô thị trường Hà Nội khu vực phía bắc Tuy nhiên, năm gần đây, thị trường tơ có thay đổi lớn, ảnh hưởng lớn đến thị trường phụ tùng tơ, thị trường ngày có cạnh tranh gay gắt với đối thủ cạnh tranh công ty ngành phụ tùng ôtô, hãng đối thủ cạnh tranh như: Công Ty TNHH HTAUTO Việt Nam, Phụ tùng ôtô Phạm Gia, Phụ Tùng Ô Tô TTC hay cửa hàng phụ tùng nhỏ lẻ khác Các đối thủ có thị trường mục tiêu với Đại tín, đem lại cho Đại Tín nhiều khó khăn, từ trình điều tra khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng đến trình thực chiến lược Marketing Chính thế, Đại Tín cần đẩy mạnh trọng hoạt động xúc tiến thương mại để mang lại hiệu kinh doanh cao Tuy nhiên, công ty tập trung vào hai cơng cụ xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân xúc tiến bán với số quảng cáo biển quảng cáo, biển hiệu Nó chưa đủ để giúp doanh nghiệp cạnh tranh lại với hoạt động xúc tiến thương mại đối thủ, khiến cho hình ảnh cơng ty sản phẩm chưa tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng, làm Đại Tín lượng lớn khách hàng tiềm Với lý trên, nhận thấy tầm ảnh hưởng quan trọng lớn hoạt động xúc tiến thương mại tới trình phân phối kinh doanh cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín, em xin sâu vào đề tài “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội.” Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, vấn đề xúc tiến thương mại quan tâm nghiên cứu, như: - Khóa luận: “Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho thương hiệu Mobifone Công ty dịch vụ Mobifone, KV 6, chi nhánh Thanh Hóa Khóa” - Tác giả: Lê Thị Huệ Thông tin xuất bản: 2017 - Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận “Hồn thiện chương trình xúc tiến thương mại cho dịch vụ thiết kế xây dựng công ty Cổ phần kiến trúc Beta Việt” –Tác giả: Đặng Thị Duyên- Thông tin xuất bản: 2017 - Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức kiện công ty Cổ phần dịch vụ khách sạn Nghĩa Thành”- Tác giả: Nguyễn Thị Hương- Thông tin xuất bản: 2017- Trường Đại học Thương Mại - Luận văn thạc sĩ “Phát triển chiến lược xúc tiến thương mại công ty Cổ phần Đầu tư công nghệ Ngôi Châu á” – Tác giả: Tạ Xuân Quang- Thông tin xuất bản: 2017Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận: ‘Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm uốn tóc Maia thị trường Hà Nội công ty cổ phần thương mại kỹ thuật An Phước”- Tác giả: Phan Duy Thanh- Thông tin xuất bản: 2015- Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tour du lịch Sapa công ty TNHH Phúc Thành” Tác giả: Phùng Hồng Ngọc- Thông tin xuất bản: 2015- Trường Đại học Thương Mại - Khóa luận: “Hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm cầu chì cơng ty Vina Electric thị trường Miền Bắc” – Nguyễn Hà Phương – GVHD: Th.s Đặng Thị Hồng Vân– Năm 2016– Trường Đại học Thương Mại Tùy thuộc vào đặc điểm riêng sản phẩm công ty, đề tài nêu có cách tiếp cận giải vấn đề riêng, tác giả đưa lý luận lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại, đồng thời thành cơng, hạn chế cịn tồn hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm cụ thể công ty Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Với đề tài “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội” khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Các công cụ xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng? - Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng cho khách hàng? - Các hoạt động xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng có phù hợp với đặc điểm thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm khơng? - Những hiệu mà Đại Tín đạt thực hoạt động xúc tiến thương mại cho linh kiện, phụ tùng thị trường Hà Nội - Những hạn chế, nhược điểm tồn tại, Đại Tín thực hoạt động xúc tiến thương mại cho linh kiện, phụ tùng thị trường Hà Nội - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện hoạt cơng cụ xúc tiến thương mại mà Đại Tín sử dụng linh kiện, phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội thực hiện, mặt thành cơng hạn chế, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín tương lai - Mục tiêu riêng + Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh + Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội + Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty Đại Tín thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: + Đối tượng: Hoạt động XTTM cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường Hà Nội + Sản phẩm: Sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô + Khách hàng: Khách hàng thị trường Hà Nội, đặc biệt tập trung vào đối tượng khách hàng tổ chức - Thời gian: + Sử dụng liệu thứ cấp để nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại Đại Tín dựa tài liệu có sẵn công ty năm gần đây, từ năm 2015 đến năm 2017 + Đối với liệu sơ cấp, tiến hành lấy thơng tin cơng ty Đại Tín + Thời gian áp dụng giải pháp đề xuất năm tới (2018-2019) - Không gian: Thị trường Hà Nội Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biên chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích, so sánh, chọn lọc thông tin 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thê 6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp - Thu thập liệu thứ cấp + Thu thập thông tin kết hoạt động kinh doanh, hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội dựa tài liệu có từ phịng kế tốn, phịng kinh doanh sau:  Các số liệu doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp, dựa vào báo cáo tài năm gần (lưu trữ phịng kế tốn)  Số liệu ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp, phần trăm phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến giai đoạn cụ thể năm 2015 - 2017 (lưu trữ phòng kinh doanh)  Số liệu báo cáo sơ hiệu hoạt động kinh doanh sản phẩm linh kiện, phụ tùng - qua thời kỳ từ năm 2015 - 2017 (lưu trữ phòng kinh doanh) Xử lý liệu thứ cấp Dựa tài liệu công ty cung cấp, sử dụng phương pháp chọn lọc, lập bảng biểu, so sánh số liệu Từ đưa kết luận hiệu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm linh kiện, phụ tùng ô tô 6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp - Sử dụng bảng câu hỏi: + Mục đích: Điều tra khách hàng thơng qua bảng câu hỏi để có thơng tin sơ cấp liên quan đến việc hoạt thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty (những nhân tố ảnh hưởng đến định mua họ; thái độ họ nhân viên bán, mặt hàng, giá cả; đánh giá nhận xét họ hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản phẩm linh kiện, phụ tùng tiến hành so với đối thủ cạnh tranh ) mong muốn khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại công ty tương lai Chi tiết bảng câu hỏi phụ lục + Đối tượng điều tra:  Khảo sát 20 người gồm nhân viên phận tư vấn bán hàng, nhân viên phòng marketing nhà quản trị công ty, người tham gia trực tiếp đến hoạt động XTTM  Khách hàng: Điều tra mẫu ngẫu nhiên 50 phiếu nhằm đánh giá khách quan hoạt - động XTTM công ty, bao gồm khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức tập chung chủ yếu vào khách hàng tổ chức Phương thức tiếp xúc: Gửi phiếu điều tra đến khách hàng + Chọn mẫu: Do khách hàng công ty chủ yếu khách hàng tổ chức nên mẫu chọn bao gồm 10 khách hàng cá nhân 40 khách hàng tổ chức Chọn mẫu ngẫu nhiên số khách hàng thường xuyên mua sản phẩm Đại Tín - Phỏng vấn chuyên sâu: + Mục đích: Thu thập thơng tin liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại Đại Tín (tìm hiểu tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới; chương trình xúc tiến thương mại mà cơng ty đã, triển khai thực hiện; mục tiêu phát triển mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại; khó khăn mà cơng ty gặp phải triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại ) từ phân tích thực trạng, rút kết luận, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại công ty Chi tiết bảng câu hỏi phụ lục + Đối tượng điều tra: Giám đốc công ty nhân viên phận phòng kinh doanh, phòng sản xuất phòng kế toán + Phương thức tiếp xúc: Phỏng vấn trực tiếp cá nhân + Công cụ điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi - Phương pháp quan sát: Tiến hành quan sát thái độ nhân viên khách hàng 10 Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xun đến trực tiếp thăm hỏi quý công ty không?  Thường xuyên ( nhiều tuần/ lần)  tháng/ 1lần  Rất  tháng/ lần Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng Đại Tín có thường xuyên gọi điện thoại, hay gửi e-mail sản phẩm, sách Đại Tín cho quý công ty không?  Thường xuyên  tuần/ lần  tuần/ 1lần  Chỉ có sách Q cơng ty có nhân viên bán hàng tư vấn tính sản phẩm, cách sử dụng, quy trình lắp đặt vận hành sản phẩm khơng?  Có  Khơng Cơng ty anh/ chị có nhân viên Đại Tín tư vấn sản phẩm khác, hay sách khuyến mại khơng?  Có  Khơng Q cơng ty có quan tâm đến chương trình xúc tiến Đại Tín khơng?  Có  Khơng Theo quý công ty yếu tố quan trọng việc mua hàng công ty yếu tố sau đây: (Vui lòng đánh dấu X theo thứ tự quan trọng từ đến 1) Mức độ quan trọng Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín q cơng ty Các khuyến mại, quà tặng Nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Dịch vụ sau bán 10 Q cơng ty có ý kiến đánh yếu tố sau cơng ty chúng tơi: (Vui lịng đánh dấu X theo thứ tự chấm điểm hài lòng từ đến 5) STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín cơng ty Các khuyến mại, q tặng Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Các dịch vụ sau bán 11 Q cơng ty muốn Đại Tín thực sách khuyến nào?     Tặng kèm sản phẩm khác Tặng/ Hỗ trợ thiết bị phụ trợ khác( giá, kệ để hàng ) Giảm giá sản phẩm Hỗ trợ kĩ thuật 12 Quý công ty thấy quý công ty có hạn chế cần cải thiện điểm nào? II Thông tin Tên công ty…………………………………………………… Chức vụ người khai Hình thức cơng ty  Thương mại  Dịch vụ sửa chữa, thay Mọi thông tin cá nhân quý vị dành cho mục đích nghiên cứu! Cảm ơn hợp tác quý vị ! Kính chúc quý vị sức khỏe thành công! Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin anh/ chị cho biết, tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến? Vì sao? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời khách hàng Đại Tín khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Nhưng công ty tập trung nhiều vào khách hàng tổ chức đặc điểm phụ tùng tô yêu cầu chuyên môn kĩ thuật cao dụng cụ hỗ trợ, khách hàng cá nhân khó để trực tiếp thay thế, sửa chữa nhà linh kiện phụ tùng ô tô, trừ sản phẩm bugi, chổi gạt mưa, lọc gió điều hịa tơ Xin anh/ chị cho biết năm gần đây, công ty thực những hoạt động XTTM nào? Hiệu của hoạt động nào cao nhất? Trả lời: Tất đối tượng vấn trả lời: Trong năm 2015-2017, công ty thực : Bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng Trong đó, bán hàng cá nhân hoạt động trọng đạt hiệu cao Xin anh/ chị cho biết mục tiêu của hoạt động xúc tiến cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô mà công ty hướng tới là gì? Trả lời: + Tìm kiếm, tiếp cận, hợp tác với khách hàng mục tiêu mới, mở rộng thị trường tăng mức độ nhận biết khách hàng công ty tạo mối quan hệ tốt, tạo uy tín với khách hàng cũ biến cơng ty trở thành địa điểm cung cấp phụ tùng ô tô đáng tin cậy + Cung cấp thông tin sản phẩm tới khách hàng mục tiêu, đặc biệt trọng việc khẳng định Đại Tín đại lí phân phối thức Denso khu vực miền bắc trung Việt Nam + Xây dựng hình ảnh thương hiệu Đại Tín uy tín, chất lượng với sản phẩm hãng có chất lượng, độ bền cao, phù hợp với thông số kĩ thuật sản phẩm cần thay thế, giúp xe vận hàng tốt với sách bảo hành tốt mà giá lại hợp lí Anh/ chị cho biết công ty xác định ngân sách cho hoạt động XTTM theo phương pháp nào? Ngân sách phân bổ thế nào cho công cụ phối thức? Trả lời: Hiện nay, Đại Tín sử dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM dựa tỷ lệ phần trăm doanh thu công ty, trung bình cơng ty dành gần 5% doanh thu cho hoạt động marketing Ngân sách XTTM chiếm 60% tổng ngân sách cho hoạt động marketing Đại Tín, số cịn lại dành cho hoạt động phân phối, tìm kiếm khách hàng, nghiên cứu thị trường Theo anh/ chị, khách hàng biết đến sản phẩm của công ty qua kênh truyền thông nào? Thông điệp truyền thông của công ty sản phẩm linh kiện phụ tùng tơ là gì? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời chủ yếu khách hàng Đại Tín qua kênh truyền thơng cá biệt Thơng điệp mà Đại Tín ln muốn chuyển đến khách hàng slogan cơng ty: “Chất lượng – Uy tín - Hiệu quả” Ngồi ra, thơng điệp mà Đại Tín chuyển đến khách hàng trọng đến việc khẳng định Đại Tín đại lí phân phối thức Denso khu vực miền bắc trung Việt với mặt hàng có chất lượng đạt tiêu chuẩn, chất lượng, độ bền cao, thông số kỹ thuật quy cách, phù hợp với yêu cầu khách hàng Trong công cụ của phối thức xúc tiến thương mại, công ty sử dụng những công cụ xúc tiến nào là chủ yếu? Vì sao? Trả lời: Hầu hết đối tượng vấn trả lời Đại Tín sử dụng cơng cụ XTTM bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ công chúng công ty trọng đầu tư; marketing trực tiếp quảng cáo chưa công ty trọng Trong đó, bán hàng cá nhân cơng cụ sử dụng chủ yếu, công cụ phù hợp với đặc điểm ngành hàng với đối tượng khách hàng mục tiêu khách hàng tổ chức nên công ty đánh giá quan trọng việc thúc đẩy doanh số bán hàng, tìm kiếm khách hàng Trong q trình thực hoạt động XTTM cơng ty gặp phải những khó khăn nào? Trả lời: 20/20 đối tượng vấn trả lời khó khăn trình thực hoạt động XTTM mà cơng ty gặp phải cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ với chương trình XTTM lớn, với đầu tư chi phí quy mơ.Ngồi ra, khó khăn phận tư vấn, bán hàng hạn chế kiến thức marketing kinh nghiệm iệc triển khai hoạt động XTTM, đó, khó khăn phòng marketing kiến thức kĩ thuật, sản phẩm chưa thực chuyên sâu Anh/chị cho biết cách công ty đánh giá hiệu của hoạt động XTTM Trả lời: Đại Tín chủ yếu thực đánh giá kết hoạt động XTTM thông qua tiêu hiệu doanh số, cách so sánh doanh số bán hàng hàng năm Công ty đánh giá hoạt động xúc tiến đạt hiệu nhận thấy doanh số lợi nhuận Đại Tín tăng qua năm Anh/chị cho biết thời gian tới mục tiêu của chính sách XTTM mà công ty hướng đến và kế hoạch sử dụng thêm những chương trình xúc tiến nào khác không? Trả lời: Giám đốc công ty cho biết, thời gian tới, công ty trọng nhân lực ngân sách hoạt động XTTM để cạnh tranh tốt với đối thủ cạnh tranh Đại Tín đa dạng hóa phối hợp cách hiệu quả, sáng tạo công cụ XTTM Công ty tiếp tục đầu tư phát triển hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quan hệ công chúng Đồng thời, công ty nghiên cứu kĩ lưỡng việc đầu tư nhiều cho quảng cáo, marketing trực tiếp Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN (10 phiếu) Anh/chị biết đến công ty Đại Tín qua phương tiện nào? Số Phiếu 0 1 Được anh/chị bè, người thân giới thiệu Qua phương tiện thông tin đại chúng Qua website công ty Qua mạng xã hội Qua tờ rơi, cataloge giới thiệu sản phẩm Qua hội nghị khách hàng Qua trung gian thương mại, garage dịch vụ, sửa chữa Anh/chị mua mặt hàng của Đại Tín ? Số phiếu 0 0 0 Bugi Lọc gió Gas lạnh Chổi gạt mưa Lọc dầu Cịi Túi (phin) lọc ga Máy nén Đầu lốc (côn từ) Giàn lạnh Giàn nóng Motor quạt Van tiết lưu Két nước Tỷ lệ 50% 0% 0% 30% 10% 10% Tỷ lệ 70% 40% 10% 80% 3% 50% 20% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% Anh/chị có biết đến sản phẩm khác của cơng ty khơng? Có Không Số phiếu 10 Tỷ lệ 100% 0% Khi mua hàng anh/chị có tư vấn về cách sử dụng và lắp đặt/ vận hành sản phẩm không? Có Khơng Số phiếu 10 Tỷ lệ 100% 0% Khi mua hàng anh/chị có tư vấn về sản phẩm, khuyến mại khác không? Số phiếu 10 Có Khơng Tỷ lệ 100% 0% Anh/chị có biết đến chương trình xúc tiến của cơng ty khơng? Số phiếu Có Khơng Tỷ lệ 70% 30% Anh/chị có quan tâm đến chương trình xúc tiến của công ty không? Số phiếu Có Khơng Tỷ lệ 20% 80% Theo anh /chị yếu tố nào là quan trọng việc mua hàng yếu tố sau đây: Mức độ quan trọng/ Số phiếu Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm 0 Giá sản phẩm 3 1 Uy tín công ty Các khuyến mại, quà tặng 0 Nhân viên tư vấn, bán hàng 0 Thời gian giao hàng 0 Dịch vụ sau bán 2 Anh /chị có ý kiến đánh thế nào yếu tố sau của công ty chúng tôi: STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín công ty Các khuyến mại, quà tặng Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Các dịch vụ sau bán 2 0 2 2 8 0 5 10 Anh/chị muốn công ty thực sách khuyến nào? Tặng kèm sản phẩm khác Giảm giá sản phẩm Hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt sản phẩm Số phiếu Tỷ lệ 30% 0% 70% Phụ lục TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (40 phiếu) Quý công ty biết đến Đại Tín qua phương tiện nào? Số Phiếu Qua nhân viên bán hàng, marketing chào hàng 22 Được đối tác, khách hàng giới thiệu Qua phương tiện thông tin đại chúng Qua website công ty Qua mạng xã hội Qua tờ rơi, cataloge, hội trợ giới thiệu sản phẩm Qua hội nghị khách hàng Quý công ty mua mặt hàng của Đại Tín ? Tỷ lệ 55% 12.5% 0% 0% 5% 7.5% 20% Số Phiếu Khi có nhu cầu 16 Khi hết hàng dự trữ 15 Khi nhân viên Đại Tín đến thăm hỏi, chào hàng Quý khách thường mua hàng theo hình thức nào? Tỷ lệ 40% 37.5% 22.5% Số Phiếu 17 Tỷ lệ 17.5% 22.5% 17.5% 42.5% Đến trực tiếp văn phịng cơng ty Đặt hàng qua điện thoại Đặt hàng qua Internet, mạng xã hội Đặt hàng qua nhân viên công ty Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng của Đại Tín có thường xuyên đến trực tiếp thăm hỏi quý công ty không? Số Tỷ lệ Phiếu Thường xuyên ( nhiều tuần/ lần) 22.5% tuần/ lần 21 42.5% tuần/ 1lần 20% Rất 5% Các nhân viên marketing, nhân viên bán hàng của Đại Tín có thường xuyên gọi điện thoại, hay gửi e-mail về sản phẩm, chính sách của Đại Tín cho quý công ty không? Thường xuyên tuần/ lần tuần/ 1lần Số Phiếu Tỷ lệ 0% 12.5% 20% Chỉ có sản phẩm, sách 27 67.5% Quý công ty có nhân viên bán hàng tư vấn về tính sản phẩm, cách sử dụng, quy trình lắp đặt và vận hành sản phẩm khơng? Có Khơng Số phiếu 38 Tỷ lệ 95% 5% Công ty của anh/ chị có nhân viên Đại Tín tư vấn về sản phẩm khác, hay chính sách khún mại khơng? Có Khơng Số phiếu 40 Tỷ lệ 100% 0% Quý công ty có quan tâm đến chương trình xúc tiến của Đại Tín khơng? Có Khơng Số phiếu 35 Tỷ lệ 87.5% 12.5% Theo quý công ty yếu tố nào là quan trọng việc mua hàng của công ty yếu tố sau đây: Mức độ quan trọng Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín q cơng ty Các khuyến mại, quà tặng Nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Dịch vụ sau bán 12 13 23 18 7 12 14 13 4 10 13 0 14 19 10 12 10 Quý công ty có ý kiến đánh thế nào yếu tố sau của công ty chúng tôi: STT Tiêu chí đánh giá Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Uy tín q cơng ty Các khuyến mại, q tặng Đội ngũ nhân viên tư vấn, bán hàng Thời gian giao hàng Các dịch vụ sau bán 14 13 17 15 15 15 17 25 18 18 0 0 14 17 19 14 11 Quý công ty muốn Đại Tín thực chính sách khuyến thế nào? Tặng kèm sản phẩm khác Tặng/ Hỗ trợ thiết bị phụ trợ khác ( giá, kệ để hàng ) Giảm giá sản phẩm Hỗ trợ kĩ thuật Số phiếu 11 Tỷ lệ 27.5% 15% 16 40% 17.5% ... tượng: Hoạt động XTTM cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội + Sản phẩm: Sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô + Khách hàng: Khách hàng thị. .. thuyết hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh + Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô công ty cổ phần thương mại dịch vụ tơ Đại Tín thị trường. .. việc thực thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm linh kiện phụ tùng ô tô của công ty cổ phần thương mại dịch vụ ô tô Đại Tín thị trường Hà Nội 2.4.1 Những thành công công ty Sau nhiều