MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM(VBI)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -o0o - LUẬN VĂN THẠC SĨ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM(VBI) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh PHẠM THU HƯƠNG Hà Nội, tháng 05 năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -o0o - LUẬN VĂN THẠC SĨ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM(VBI) Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên: Phạm Thu Hương Người hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương Hà Nội, tháng 05 năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ nghiên cứu thực hướng dẫn PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương Các tài liệu tham khảo, số liệu trích dẫn dùng để phân tích luận văn trích dẫn nguồn gốc cụ thể rõ ràng Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2017 Người thực Phạm Thu Hương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG .4 1.1 Khái quát chung bancassuarance 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2.Khái niệm Bancassurance 1.1.3.Các mơ hình bancassurance 1.1.3.1.Mơ hình thỏa thuận phân phối 1.1.3.2.Mơ hình liên doanh 11 1.1.3.3.Mơ hình sở hữu đơn (mơ hình tập đồn tài ) 13 1.2 Hoạt động bancassuarance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng .19 1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance Việt Nam 19 1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance 19 1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance 23 1.2.4.Lợi ích bancassuarance ngân hàng, cơng ty bảo hiểm khách hàng 25 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bancassuarance công ty bảo hiểm 27 1.3.1 Nhân tố khách quan 27 1.3.2 Nhân tố chủ quan 28 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM (VBI) 31 2.1 Khái quát Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam .31 2.1.1 Lịch sử hình thành 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .32 2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh VBI thời gian qua 36 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương VN (VBI) 36 2.2.1 Mơ hình Bancassurance áp dụng VBI 36 2.2.2 Thực trạng phát triển sản phẩm 39 2.2.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối 49 2.2.4 Sự phát triển cấu khách hàng VBI 54 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance VBI 56 2.3.1 Kết đạt 56 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 62 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM (VBI) 66 3.1.Mục tiêu phát triển VBI giai đoạn năm tới 66 3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm .67 3.3 Đa dạng hóa phương thức phân phối 70 3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo 72 3.5 Đẩy mạnh hỗ trợ công nghệ thông tin 74 3.6 Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank 75 3.7 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng, khuyến mại phù hợp76 3.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 78 3.9 Nâng cao lực cạnh tranh 80 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC 88 DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Bảng tổng hợp yếu tố mơ hình Bancassurance Bảng 1.2: Các kênh phân phối Bảo hiểm Bảng 1.3: Lợi ích bancassurance Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm bảo hiểm người năm 2016 Bảng 2.2: Một số tiêu hoạt động VBI qua năm Bảng 2.3: Kết kinh doanh hoạt động bancassurance VBI qua số năm DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm người VBI qua năm Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng sản phẩm người VBI năm 2016 Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thường bảo hiểm người năm 2014, 2015 2016 Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thường Bảo hiểm Trách nhiệm Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu VBI qua năm Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ kênh phân phối khác VBI qua năm Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng lợi nhuận VBI qua năm Biểu đồ 2.8: Tăng trưởng thị phần VBI năm 2008 20162 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo ngân hàng cơng ty bảo hiểm Hình 1.2: Mơ hình đại lý phân phối Hình 1.3: Mơ hình Bancassurance Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng Khơng Hình 1.4: Biểu đồ Mơ hình liên doanh Hình 1.5: Mơ hình Bancassurance Cơng ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif Life Insurance (VCLI) Hình 1.6: Mơ hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn Cơng ty bảo hiểm Hình 1.7: Mơ hình bancassurance Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Hình 1.8: Mơ hình tập đồn tài sở hữu cơng ty bảo hiểm Ngân hàng Hình 1.9: Mơ hình bancassurance Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt Hình 2.1: Giai đoạn phát triển VBI Hình 2.3: Hoạt động kết nối ngân hàng Cơng Thương với VBI Hình 2.2: Mơ hình hoạt động bancassurance VBI Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối VBI Hình 2.5: Quy trình phối hợp VBI Ngân hàng Cơng Thương Hình 2.6:Giao diện website bancassurance cho cán ngân hàng cấp bảo hiểm Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng VBI SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức VBI DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ABIC Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ACM Asurance du Credit Mutuel BIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng BIDV MIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Quân Đội ROA Chỉ tiêu sinh lợi tổng tài sản ROE Chỉ tiêu sinh lợi vốn chủ sở hữu Seabank Ngân hàng TMCP Đông Nam Á TMCP Thương mại cổ phần VBI Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam VNI Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Trải qua sáu tháng nghiên cứu tìm hiểu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance Công ty TNHH MTV Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam”, hướng dẫn cô giáo PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương em gặt hái kết sau: - Nắm vững hiểu rõ hoạt động mơ hình bancassurance giới Việt Nam nay: hiểu rõ đặc điểm, ưu hạn chế mơ hình bancassurance - Trên sở tảng lý luận em tiến hành nghiên cứu hoạt động bancassurance Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) đưa kết luận sau : Hoạt động bancassurance VBI triển khai mạnh mẽ năm trở lại hướng, xây dựng mơ hình phù hợp bước đầu đạt kết ghi nhận định Bên cạnh kết ghi nhận hoạt động bancassurance VBI hạn chế về: thiết kế xây dựng sản phẩm chậm so với doanh nghiệp khác, ngồi sản phẩm cịn thiếu tính thu hút cạnh tranh; quy mơ doanh nghiệp cịn hạn chế để triển khai hoạt động bancassurance tồn diện cho ngân hàng Cơng Thương; việc đào tạo kĩ năng, kiến thức bán hàng nghiệp vụ cho cán kinh doanh cán tín dụng ngân hàng cịn chưa tồn diện Sau tìm hiểu hạn chế VBI, luận văn đề xuất số giải pháp thời gian tới nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 74 lý giới hạn bảo hiểm phù hợp để thu hút đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngồi ra, VBI nghĩ tới hướng liên kết với công ty môi giới bảo hiểm để tiến hành phân phối giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Môi giới bảo hiểm đại diện cho khách hàng, giúp khách hàng đánh giá rủi ro bảo hiểm,lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp thương thảo với cơng ty bảo hiểm mức phí bảo hiểm, hỗ trợ việc giải thương lượng tốn bồi thường.Kênh phân phối khơng cịn mẻ VBI hoạt động kênh phân phối mờ nhạt VBIcần mở rộng thêm hướng liên kết để tận dụng nguồn khách hàng khả tư vấn khách hàng doanh nghiệp này,điều giúp VBI quảng bá xây dựng hình ảnh gián tiếp tới khách hàng Cuối cùng, VBI nên đẩy mạnh hoạt động phát triển qua hệ thống đại lý cá nhân hay đại lý tổ chức mà mảng chưa phát triển Để làm điều này, VBI nên xây dựng quảng bá hình ảnh, nâng cao chế chi phí xây dựng hệ thống trọn gói, liên kết gói cho khách hàng Ví dụ, VBI phát triển nguồn đại lý tổ chức việc mở rộng liên kết với gara, showroom toàn quốc để cung cấp sản phẩm xe giới doanh nghiệp bất động sản để cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhà, bảo hiểm tài sản Ngồi ra, VBI xúc tiến xây dựng mối liên kết trọn gói dịch vụ ngân hàng tín dụng- showroom tơ- dịch vụ bảo hiểm.Khách hàng phát sinh nhu cầu vay vốn Ngân hàng để mua xe ô tô giới thiệu tư vấn gói tài phù hợp đồng thời tư vấn showroom Cuối cùng, khách hàng tiến hành mua xe qua showroom cung cấp bảo hiểm bới VBI 3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo Nhắc đến thành công doanh nghiệp kinh doanh không nhắc tới hoạt động tuyên truyền, quảng cáo.Hoạt động giúp mang hình ảnh doanh nghiệp đến gần với khách hàng Có thể chia hoạt động quảng cáo, tuyên truyền VBI thành mảng chính: tuyên truyền nội quảng cáo bên 75  Đối với hoạt động truyền thông, quảng cáo bên ngồi: thời kì cạnh tranh khốc liệt kèm với phát triển khoa học công nghệ ngày nay, VBI cần phải có chiến lược phát triển thương hiệu, đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo thông qua phương tiện báo chí, báo mạng, internet, truyền thanh, truyền hình…Quảng bá hình ảnh qua phương tiện thơng tin đại chúng ngày phổ cập kênh phổ biến thông tin nhanh tới khách hàng Để đưa phương thức truyền thơng quảng cáo phù hợp, VBI cần tiến hành nghiên cứu thi trường nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để tìm phương thức quảng cáo phù hợp Bên cạnh việc truyền thông qua phương tiện, VBI nên thường xuyên tổ chức hội nghị tri ân khách hàng, hội nghị tổng kết khách hàng vừa để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp lại vừa khảo sát chất lượng hài lòng khách hàng sản phẩm phục vụ công ty Để tạo dựng thương hiệu uy tín thị trường VBI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường để xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hoạt động có nhiều lợi nhất, mặt khác cách giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường Dựa yếu tố này, VBI xây dựng kế hoạch quảng cáo xúc tiến bán hàng.Muốn có thêm khách hàng đồng thời trì khách hàng cũ tái tục bảo hiểm VBI cần nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng.Đối với bảo hiểm, dịch vụ sau bán hàng đặc biệt quan trọng, làm tốt khâu VBI nâng cao thương hiệu uy tín lịng khách hàng  Đối với hoạt động tuyên truyền nội bộ: nhiều doanh nghiệp thường tập trung quảng bá hình ảnh bên ngồi mà qn việc truyền thơng đào tạo nội Truyền thông nội giúp xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp Mỗi cá nhân tạo dựng nên hình ảnh văn hóa doanh nghiệp Vì vậy, tất người doanh nghiệp có vai trị xây dựng, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Hoạt động truyền thông nội xây dựng từ buổi thảo luận, đóng góp ý kiến VBI xây dựng thương hiệu nội hệ thống ngân hàng Cơng Thương Ngồi việc thực quảng cáo nội thông qua hệ thống email, thư điện tử, VBI tổ chức chương trình tập thể, chương trình 76 giao lưu nội để hình ảnh VBI quảng bá rộng khắp cho cán ngân hàng 3.5 Đẩy mạnh hỗ trợ công nghệ thông tin Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc ứng dụng công nghệ để xây dựng ứng dụng nhằm tối ưu hóa khả hỗ trợ công nghệ xây dựng ứng dụng mềm dẻo phục vụ cho quản lý Các công nghệ kể như: net, java, jquery…Ứng dụng bancassurance phải xây dựng dựa tảng công nghệ triển khai kết hợp tảng công nghệ nhằm đem đến lợi ích thuận tiện tối đa trình đánh giá rủi ro, cấp đơn bảo hiểm chuyển tái hệ thống Nhờ hỗ trợ ban lãnh đạo công ty đầu tư thiết yếu, tính đến thời điểm tại, hệ thống công nghệ thông tin VBI doanh nghiệp hàng đầu thị trường Hệ thống công nghệ thông tin VBI không đáp ứng phần mềm nghiệp vụ phục vụ công ty mà cịn phục vụ việc tích hợp bán chéo dựa server hệ thống ngân hàng Công Thương Trong thời gian tới, để cơng nghệ thơng tin hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh VBI nên áp dụng số giải pháp sau:  Đầu tư phát triển công nghệ thông tin: thông qua việc nâng cấp hệ thống mạng, nâng cấp hệ thống phần mềm nghiệp vụ để việc quản lý đơn hợp đồng thuận tiện, dễ dàng hiệu  Áp dụng công nghệ vào lĩnh vực công nghệ thông tin VBI: đẩy mạnh công tác giám định từ xa nghiệp vụ tài sản, kỹ thuật, hàng hóa thay áp dụng cho xe giới Việc áp dụng công nghệ giúp cho trình giám định diễn nhanh giám định truyền thống, đẩy nhanh công tác dịch vụ khách hàng  Xây dựng công nghệ cấp đơn bảo hiểm online cho tất sản phẩm bảo hiểm Hiện việc cấp đơn bảo hiểm trực tuyến áp dụng cho đơn bảo hiểm tín dụng cá nhân bảo hiểm sức khỏe Trong thời gian tới,VBI nên 77 tiến hành nghiên cứu để tiến hành cấp cho tất sản phẩm lại Theo báo cáo, việc cấp đơn trực tuyến giúp trình tác nghiệp cán tín dụng ngân hàng diễn nhanh thuận tiện, từ đẩy mạnh doanh thu bảo hiểm thông qua hệ thống Vietinbank  Xây dựng hệ thống phần mềm bổ trợ như: phần mềm xuất hóa đơn điện tử, phần mềm kiểm sốt đơn điện tử để phận hỗ trợ nhanh chóng dễ dàng trình tác nghiệp  Xây dựng kế hoạch để phát triển hệ thống bán hàng trực tuyến e- insurance Hiện nay, VBI có hệ thống website để giao dịch trực tuyến giao diện ứng dụng website chưa thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm trực tuyến phần nhiều thông qua giao diện ngân hàng Công Thương 3.6 Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank Tính đến thời điểm tại, phần lớn nguồn doanh thu VBI đến từ hệ thống ngân hàng Công Thương Tuy nhiên, xét mức độ tiềm khả khai thác dịch vụ từ Vietinbank VBI khai thác khoảng 20% tiềm ngân hàng Có nhiều lý đến dẫn tới kết trên: phần lực VBI nhỏ chưa đáp ứng được, nhiên phần lớn mối quan hệ hợp tác VBI ngân hàng Vietinbank cịn chưa đủ chặt chẽ Vì vậy, thời gian tới để thúc đẩy mối quan hệ với ngân hàng tốt đẹp nhận hỗ trợ nhiều từ phía ngân hàng VBI cần thực việc sau: Thứ nhất, quán phương thức làm việc chủ trương hợp tác từ phía ban lãnh đạo ngân hàng thể văn bản, định việc tham gia bảo hiểm có tính bắt buộc nhóm khách hàng tín dụng ngân hàng.Trong thời gian qua, đạo ban lãnh đạo ngân hàng Vietinbank, việc hợp tác từ phía ngân hàng, chi nhánh ngân hàng mạnh mẽ chưa mang tính sát sao, theo thống kê số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng tham gia bảo hiểm cơng ty bảo hiểm khác cịn cao Ngồi ra, xét quy mơ tiềm sẵn có, so với công ty bảo hiểm khác thị trường tiêu biểu mối quan hệ hợp tác công ty bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp ABIC với ngân 78 hàng Nơng nghiệp Agribank hay mơ hình hợp tác cơng ty bảo hiểm BIC với ngân hàng BIDV việc khai thác VBI với ngân hàng hạn chế Thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động hợp tác, VBI nên phối hợp với ngân hàng Công Thương đưa định cụ thể quy định rõ trách nhiệm, nhiệm vụ cán tín dụng ngân hàng việc tư vấn, giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm VBI Ngồi ra, VBI học hỏi mơ hình hợp tác BIC ABIC, chắt lọc điểm tốt mơ hình để vận dụng phù hợp cho mơ hình phát triển VBI định hướng thời gian tới Thứ hai, thường xuyên tiến hành tổ chức giao lưu cán ngân hàng với cán bảo hiểm để tạo hiểu biết mối quan hệ khăng khít với Ví dụ: tổ chức giải đấu bóng đa, thể thao, giao hữu, hội thi duyên dáng cán bán bảo hiểm…Thông qua chương trình, hoạt động ngoại khóa, q trình tác nghiệp hoạt động sau công ty bảo hiểm ngân hàng mẹ thuận lợi tốt đẹp Ví dụ, VBI tổ chức giải thi đấu thể thao nội Ngân hàng với cơng ty bảo hiểm; chương trình thi đua khen thưởng cho cán ngân hàng xuất sắc đạt doanh thu phí bảo hiểm cao Các chương trình hoạt động giao lưu đồng thời hội đưa hình ảnh VBI tới với cán ngân hàng Các chương trình thi đua khen thưởng thúc đẩy tinh thần bán hàng, hoạt động khai thác cán Bên cạnh đó, VBI nên đề xuất với ban lãnh đạo ngân hàng có phận chuyên quản bảo hiểm.Hiện tại, phía ngân hàng chưa có phận riêng biệt này.Bộ phận làm nhiệm vụ kiểm soát, đề xuất đánh giá chất lượng phối hợp ngân hàng cơng ty bảo hiểm 3.7 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng, khuyến mại phù hợp Để triển khai bancassurance thành cơng VBI cần nhận hỗ trợ từ phía ngân hàng Vietinbank, đặc biệt từ chủ trươngvà hỗ trợ từ Ban lãnh đạo ngân hàng Một điểm mấu chốt khiến Ngân hàng cảm thấy hợp tác với cơng ty bảo hiểm đem lại lợi ích thể qua chế, sách hỗ trợ bán hàng, cụ thể : 79 Chính sách hoa hồng, chi phí chăm sóc, khen thưởng hợp lý động lực thúc đẩy to lớn cho cán ngân hàng tiến hành bán chéo sản phẩm bảo hiểm Hiện hoa hồng bảo hiểm VBI giành cho việc thúc đẩy bán hàng chưa cao so với mặt chung thị trường bảo hiểm Ví dụ, hoa hồng cho bảo hiểm vật chất xe giới tỷ lệ VBI vào khoảng 15% chế số doanh nghiệp thị trưởng khoảng 20-22% Vì vậy, thời gian tới để kích thích khả bán hàng nâng cao lực cạnh tranh với cơng ty bảo hiểm khác VBI cần có số sách để đẩy mạnh tỷ lệ lên cao nữa.Đối với nghiệp vụ bảo hiểm tổn thất, để đẩy mạnh doanh thu phí bảo hiểm VBI nâng mức hoa hồng chi phí khai thác để tạo động lực cho cán kinh doanh khai thác bán sản phẩm Ví dụ, nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm: tỷ lệ bồi thường thấp tỷ lệ hoa hồng, chi phí khai thác chưa cao để đạt mức cạnh tranh thị trường Hiện tại, với mảng nghiệp vụ này, hoa hồng VBI chi trả khoảng 20% thị trường mức khoảng 2835% Tới đây, VBI cần phải xây dựng lại chế chi trả cho số sản phẩm nhằm tạo động lực khai thác khả cạnh tranh thị trường cho doanh nghiệp Bên cạnh chế hoa hồng hợp lý VBI nên có nhiều chương trình khuyến mại, khen thưởng Hiện nay, thông qua hệ thống Ngân hàng Vietinbank, VBI thực chương trình ngơi bancass tuần, ngơi bancass tháng hay bancass Quý hay năm chương trình khen thưởng giành cho cán xuất sắc Các cán đạt giải thưởng nhận phần quà hỗ trợ Trong thời gian tới, VBI nên có nhiều chương trình nên nhân rộng thêm số chương trình thi đua, thúc đẩy khác chương tình thi đua cho chi nhánh ngân hàng mở rộng giải thưởng du lịch nước hay nước cho cá nhân có thành tích bán hàng xuất sắc Đối với chương trình khuyến mại, VBI cịn chưa có nhiều chương trình giành cho khách hàng Thời gian tới, VBI nên đưa số chương trình thúc đẩy bán hàng chương trình giảm phí, chương trình tặng qua, tặng voucher mua hàng cho khách hàng công ty gắn với 80 chương trình thúc đẩy bán hàng ngân hàng Các chương trình khuyến mại cách thức để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh tới khách hàng 3.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực mấu chốt phát triển doanh nghiệp Nếu có tay đội ngũ nhân viên tinh nhuệ, nắm vững quy trình, nghiệp vụ doanh nghiệp dễ dàng phát huy mạnh, đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh mở rộng thị trường Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực tất khâu: nâng cao chất lượng đầu vào nâng cao chất lượng cho nhân làm việc Để nâng cao chất lượng nguồn nhân đầu vào, doanh nghiệp cần phải tiến hành công việc sau: Thứ nhất, lựa chọn người vấn đề quan trọng chiến lược nguồn nhân lực doanh nghiệp Vì vậy, trình tuyển dụng nhân đầu vào VBI cần tuyển cán có kinh nghiệm, trình độ đáp ứng yêu cầu công việc Bên cạnh việc lựa chọn cán có kinh nghiệm trình độ VBI phải tiến hành đào tạo cán trẻ tuyển dụng để nâng cao trình độ nhằm phục vụ cho nhu cầu phát triển dài hạn Việc đào tạo cán thơng qua hình thức cử đào tạo qua khóa học nghiệp vụ ngồi nước tiến hành đào tạo nội hình thức người cũ hướng dẫn người mới, người nhiều kinh nghiệm hướng dẫn cho người kinh nghiệm hơn, tiến hành phân cơng chia nhóm để đào tạo nội Hình thức đào tạo nội ngày phát triển cần VBI áp dụng nhiều tương lai Cán doanh nghiệp người hiểu rõ doanh nghiệp quy trình, nghiệp vụ việc đào tạo nội hình thức đào tạo hiệu để cán dễdàng hịa nhập nắm bắt cơng việc nhanh chóng Đào tạo cán cốt lõi cho đội ngũ nhân doanh nghiệp, cán giỏi tạo dựng nên thành công thương hiệu doanh nghiệp thị trường củng cố VBI khai thác thông qua hệ thống ngân hàng Vietinbank chất lượng cán kinh doanh trực tiếp khai thác chi nhánh ngân hàng quan trọng Việc đào tạo hướng dẫn cán Vietinbank thông qua cán 81 kinh doanh Các cán kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn, tư vấn đào tạo cán ngân hàng việc lựa chọn thường xuyên tiến hành đào tạo cán kinh doanh quan trọng Có thể nói hình ảnh cán kinh doanh hình ảnh doanh nghiệp chí cịn hình ảnh ngân hàng Vì vậy, việc tuyển chọn đào tạo cán kinh doanh cần phải đượcchú trọng tiến hành thường xuyên Ngoài việc cử cán kinh doanh trực tiếp tiến hành đào tạo cán tín dụng ngân hàng VBI cần phải thực nhiều khóa đào tạo nghiệp vụ giành cho cán ngân hàng, thuê giáo viên giảng dạy kĩ bán hàng cử cán nghiệp vụ đào tào nghiệp vụ bảo hiểm Thứ hai, VBI cần tiến hành xây dựng chương trình đào tạo phù hợp.VBI khơng cần xây dựng chương trình đào tạo giành cho cán mà cịn phải lên kế hoạch chương trình đào tạo giành cho cán ngân hàng Cán có trình độ chun mơn, nghiệp vụ giỏi tư vấn giới thiệu sản phẩm tốt Cán ngân hàng có hiểu sản phẩm tiến hành tư vấn bán chéo sản phẩm Ví dụ, khách hàng thời điểm có nhu cầu bảo hiểm khác khách hàng có nhu cầu tài đủ để chi trả cho nhu cầu bảo hiểm Tại thời điểm này, cán VBI cán tư vấn bên ngân hàng cần phải nắm vững hiểu rõ sản phẩm để tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp giành cho khách hàng Uy tín doanh nghiệp xây dựng từ tận tâm nhân viên VBI cần xây dựng lớp đào tạo phù hợp với nhu cầu nhóm đối tượng doanh nghiệp: nhóm nhân viên nghiệp vụ, nhóm nhân viên kinh doanh nhóm nhân viên hỗ trợ Các chương trình đào tạo không tập trung vào nghiệp vụ chun mơn mà cịn cần khóa đào tạo kĩ mềm, kĩ bán hàng, kĩ làm việc nhóm kĩ nhận thơng tin xử lý thơng tin Ngồi ra, để nâng cao chất lượng nhân tuyển dụng nhân có chất lượng, VBI cần tăng thêm hoạt động đãi ngộ nhân thông qua: thu nhập cạnh tranh với doanh nghiệp cạnh với doanh nghiệp 82 ngành, chế độ thưởng theo mức độ đóng góp hiệu làm việc, mơi trường dân chủ để thành viên phát triển mạnh thân, khuyến khích gắn kết lâu dài Nhằm tăng cường văn hóa doanh nghiệp, VBI nên đẩy mạnh hoạt động văn hóa, xã hội, thể thao như: + Tổ chức hoạt động luyện tập thể thao thường xuyên cho cán trụ sở đơn vị thành viên như: tập yoga, giao lưu bóng đá, tennis… + Tặng quà, tổ chức trung thu, ngày hội gia đình cho em cán … + Thăm hỏi, ủng hộ gia đình cán có hồn cảnh khó khăn + Chương trình teambuilding, du lịch cho tồn thể cán công ty Chế độ đãi ngộ, quan tâm chăm sóc người lao động sợi dây gắn kết người lao động doanh nghiệp Sự gắn bó người lao động với doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp ổn định bền vững 3.9 Nâng cao lực cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm ngày cạnh tranh gay gắt với hội nhập hàng loạt công ty bảo hiểm hàng đầu giới, trình hội nhập ngày sâu rộng VBI cần: -Tăng vốn kinh doanh: Tiến hành cổ phần hóa để thu hút vốn nhà đầu tư Việc kết hợp cổ phần hóa với nhà đầu tư giúp doanh nghiệp tận dụng ưu điểm lợi họ, điều giúp VBI gia tăng mạnh đồng thời giảm bớt hạn chế tồn doanh nghiệp.Đề áncổ phần hóa Ban Lãnh đạo VBI bước đầu tiến hành dự kiến tiến hành vào quý năm 2017 Quá trình cổ phần hóa giúp cho VBIthu hút thêm vốn, tận dụng đầu tư nhà đầu tư, giải pháp nhanh để tăng nguồn vốn lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong thời gian tới tiến hành cổ phần hóa, VBI nên lựa chọn nhà đầu tư có lực tài hay kinh nghiệm tài để củng cố lực kinh nghiệm hoạt động đầu tư 83 - Tăng khả tài chính: Năng lực tài vững mạnh giúp VBI dễ dàng nhận dịch vụ bảo hiểm mức giữ lại công ty đáp ứng yêu cầu trách nhiệm người bảo hiểm Xây dựng phương án kinh doanh phương án tái bảo hiểm tổng thể, tận dụng triệt nhằm nâng dần mức giữ lại đến mức cao Năng lực tài phát triển song song với tăng trưởng vốn Kết luận chương Với định hướng trở thành doanh nghiệp bảo hiểm top Việt Nam, VBI cần phải nỗ lực tiến hành thêm nhiều biện pháp để tận dụng mạnh vốn có doanh nghiệp đồng thời dần khắc phục điểm hạn chế Song song với giải pháp thúc đẩy mặt chun mơn, sản phẩm VBI cần phải tiến hành giải pháp bổ trợ để hỗ trợ cho trình phát triển doanh nghiệp Truớc thách thức hội thị trường, hi vọng thời gian tới sau tiến hành thay đổi mơ hình tiến hành cổ phần hóa , VBI có thêm nhiều hỗ trợ hậu thuẫn để phát triển đạt kì vọng mục tiêu đặt 84 KẾT LUẬN Hình thức liên kết bán chéo sản phẩm” bancassurance” cơng ty bảo hiểm Ngân hàng khơng cịn khái niệm mà ngày phát huy mạnh vai trị lĩnh vực tài nói chung bảo hiểm nói riêng Từ mơ hình hoạt động đơn giản, ngày mơ hình hoạt động hình thức ngày đa dạng nhiều hình thức khác để phù hợp cho hình thức hợp tác ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm Sau nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam (VBI)”,có thể rút số kết luận sau: Thứ nhất, hoạt động bancassurance VBI ngày hoàn thiện bước đầu gặt hái thành công định Điều thể qua đa dạng hồn thiện hóa hệ thống sản phẩm, qua tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm qua năm hoạt động doanh nghiệp Thứ hai, bên cạnh bước tiến hoạt động bancassurance VBI số hạn chế định: hệ thống kênh phân phối cịn hạn chế so với tiềm năn khai thác, quy mơ doanh nghiệp cịn chưa đủ để đáp ứng nguồn khách hàng hỗ trợ từ phía ngân hàng Cơng Thương Cuối cùng,để hoạt động bancassurance VBI phát triển thu nhiều thành cơng ngồi nỗ lực đến từ phía doanh nghiệp việc cải tổ máy theo mơ hình tổng cơng ty cổ phần, cải tổ nhân sự, nâng cao mối quan hệ hợp tác với ngân hàng mẹ để kiểm sốt giải vấn đề phát sinh công ty bảo hiểm ngân hàng, đẩy mạnh hỗ trợ tác động hoạt động bổ trợ marketing, truyền thơng cần nhiều quan tâm quản quản lý nhà nước việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, sách hỗ trợ bổ trợ kèm Đặc biệt, thời gian tớiđể đáp ứng xu hướng phát triển chung thị trường,VBI cần áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động quảng cáo, kinh doanh đặc biệt hoạt động e-insurance, quản trị rủi ro để bắt kịp xu hướng phát triển thị trường Ngoài ra, doanh nghiệp cần đẩy 85 mạnh hoạt động xây dựng hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp tới khách hàng thông qua chương trình quảng bá, hệ thống kênh phân phối Hy vọng kết nghiên cứu em góp phần đưa giải pháp thúc đẩy phát triển hoạt động bancassurance Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) thời gian tới DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt 86 “Bancassurance sản phẩm hợp tác ngân hàng- bảo hiểm bán qua hệ thống ngân hàng” địa chỉ: http://vneconomy.vn/tin-doanh-nghiep/bao-hiem-kep-voivib-2009112305158286.htm, truy cập ngày 06/03/2017 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo kết kinh doanh nội năm 2008 đến 2015, Hà Nội Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Cơng Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2009, Hà Nội 2009 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Cơng Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2010, Hà Nội 2010 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Cơng Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2011, Hà Nội 2011 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2012, Hà Nội 2012 Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2013, Hà Nội 2013 Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2014, Hà Nội 2014 Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2015, Hà Nội 2015 10 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2016, Hà Nội 2016 11 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2009, Hà Nội 2009 12 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2010, Hà Nội 2010 13 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2011, Hà Nội 2011 87 14 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2012, Hà Nội 15 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2013, Hà Nội 2013 16 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2014, Hà Nội 2014 17 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2015, Hà Nội 2015 18 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm 2016, Hà Nội 2016 19 http://home.abic.com.vn/: trang thông tin Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp 20 http://www.baoviet.com.vn/baohiem/: trang thông tin Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt 21 http://www.baohiempvi.com.vn/: trang thông tin Tổng công ty bảo hiểm PVI 22 http://www.bic.vn/: trang thông tin Tổng công ty CP Bảo hiểm BIDV 23 http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh: trang thông tin Cục quản lý giám sát bảo hiểm- Bộ tài 24 http://vbi.vietinbank.vn/: trang thơng tin cơng ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam 25 http://www.iav.vn/: trang thông tin Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 26 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2008, Việt Nam 2008 27 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2009, Việt Nam 2009 28 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2010, Việt Nam 2010 88 29 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2011, Việt Nam 2011 30 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2013, Việt Nam 2013 31 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2016, Việt Nam 2016 32 “ Khi giới “buôn tiền” bắt tay ” địa chỉ: http://vietstock.vn/PrintView.aspx? ArticleID=216576, truy cập ngày 04/03/2017 33 Ngơ Minh Cách, Phí Trọng Thảo (2002), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, NXB Thống kê, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Hà Nội 2002 34 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2009, Việt Nam 2009 35 Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam, Báo cáo tài năm 2009, Việt Nam 2009 36 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2011), Báo cáo tài năm 2011, Việt Nam 2011 37 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2012), Báo cáo tài năm 2012, Việt Nam 2012 38 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2013), Báo cáo tài năm 2013, Việt Nam 2013 39 Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam (2014), Báo cáo tài năm 2014, Việt Nam 2014 40 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2015), Báo cáo tài năm 2015, Việt Nam 2015 41 Nhóm tác giả ngân hàng Trustbank, “Nghiên cứu sản phẩm Bancassurance”, Việt Nam 2014 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM (VBI) 31 2.1 Khái quát Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt. .. Việt Tập đồn tài Bảo Việt gồm cơng ty con: Ngân hàng Bảo Việt, Cơng ty chứng khốn Bảo Việt, Cơng ty tài Bảo Việt Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt tiến hành hoạt động. .. BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM (VBI) 2.1 Khái qt Cơng ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty TNHH MTV Bảo