Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco

Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương mại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp. Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ. Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, còn có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích : - Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh. - Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp công ty cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh. Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp logic và lịch sử . Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt chúng ở biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng cơ sở lý luận về marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thế trong quá trình phân tích đề xuất của mình. Đối tượng nghiên cứu là thực trạng hoạt động marketing và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco. Phạm vi nghiên cứu của đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012. Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương: - Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012 - Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Do quy mô chuyên đề có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn chế nên em rất mong nhận được sự đóng góp từ cô!

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO .3 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco .3 1.1.1 Thông tin chung công ty 1.1.2 Quá trình thành lập phát triển công ty 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty .4 1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco .7 1.2.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động 1.2.2 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng công ty 1.2.3 Đặc điểm nguồn lực công ty .11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012 15 2.1 Kết kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009–6 tháng/2012 15 2.1.1 Kết kinh doanh chung công ty 15 2.1.2 Đánh giá thuận lợi, khó khăn hoạt động kinh doanh công ty 20 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco .22 2.2.1 Quan điểm Marketing công ty .22 2.2.2 Công tác nghiên cứu marketing công ty 29 2.2.3 Chính sách marketing hỗn hợp 33 2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing .39 2.2.5 Đánh giá hoạt động Marketing công ty 42 SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY 45 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing công ty thời gian tới 45 3.1.1 Các yếu tố khách quan 45 3.1.2 Các yếu tố chủ quan .46 3.2 Hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty 46 3.2.2 Hồn thiện sách giá 48 3.2.3 Nâng cao sách phân phối 51 3.2.4 Phát triển sách xúc tiến hỗn hợp 52 3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo 53 3.2.6 Nâng cao quan hệ quần chúng tuyên truyền 55 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin phân tích dự báo .56 KẾT LUẬN 57 SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại giới WTO, ngành Thương mại nước ta có thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, lẽ cạnh tranh lớn thực diễn sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp Theo xu tất yếu xã hội kinh tế ngày phát triển nhu cầu sử dụng phương tiện vận chuyển đường kinh tế ngày lớn nhu cầu phương tiện giao thông vận tải ngày phát triển Đó hội lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội , sản phẩm thiếu phương thức vận tải đường Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco năm qua hoàn thành tốt tiêu kinh doanh Số lượng sản phầm sản xuất tiêu thụ ngày tăng , lợi nhuận đạt có xu hướng ngày cao Nhìn chung hoạt động Marketing cơng ty có nhiều ưu điểm Tuy nhiên sau thời gian thực tập công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em nhận thấy số vấn đề Marketing đặc biệt xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, có nhiều đặt cần tốt Do em chọn đề tài “Thực trạng giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích : - Củng cố phát triển nội dung khoa học quản trị kinh doanh thương mại học trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn kinh doanh - Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ vào việc kinh doanh, đưa giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing giúp cơng ty cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả cạnh tranh Để đạt mục tiêu , nghiên cứu em sử dụng phương pháp SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp logic lịch sử Nghĩa xem xét vấn đề mối quan hệ phức tạp trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không đặt chúng biệt lập để xem xét Ngồi em sử dụng sở lý luận marketing, phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu q trình phân tích đề xuất Đối tượng nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Phạm vi nghiên cứu đề tài: thời gian khảo sát từ năm 2009-2012 Kết cấu đề tài: Gồm chương: - Chương 1: Giới thiệu chung công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco giai đoạn 2009-2012 - Chương 3: Phương hướng giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco Do quy mơ chun đề có hạn, thời gian nghiên cứu trình độ hạn chế nên em mong nhận đóng góp từ cơ! SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO I.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco I.1.1 Thông tin chung công ty  Tên cơng ty tiếng Việt: CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN TẢI VIETRACO  Tên giao dịch tiếng nước ngoài: VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK COMPANY  Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc  Trụ sở chính: phòng 201B, tòa nhà Licogi 13, đường Khuất Duy Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội  Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008  Điện thoại: 84-4-3553-7608  Fax: 84-4-3553-7610  Email: global@vietraco.vn  Website: http://vietraco.vn/  Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch HĐQT  Logo công ty: SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I.1.2 Quá trình thành lập phát triển công ty - Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào năm 1994 tiền thân Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải - Thực chủ trương cổ phần hóa nhà nước, Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải định chuyển đổi công ty thành Cơng ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn nhà đầu tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồng thời tập hợp cổ đơng người có lực đứng quản lý điều hành doanh nghiệp, thúc đẩy nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Hội đồng thành viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thống chủ trương chuyển đổi mơ hình Cơng ty từ TNHH sang mơ hình Cổ phần với sáng lập viên cổ đơng chiến lược có uy tín, có lực, trình độ kỹ thuật kinh nghiệm quản lý, có mối quan hệ hoạt động sản xuất kinh doanh - Đầu năm 2008, Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải thức thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103021750 ngày 03/01/2008 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp với tên gọi: Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO I.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty Các cổ đông sáng lập công ty gồm: - Đào Minh: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám Đốc - Phạm Như Hưng: Trưởng ban kiểm soát pháp chế - Trần Việt Dũng - Lê Văn Hoặc - Tống Văn Trí SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp a/ Cơ cấu quản lý lãnh đạo  Đại hội đồng cổ đông Bao gồm tất cổ đông có quyền biểu quyết, quan định cao Công ty  Hội đồng quản trị Là quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhân danh công ty để định thực quyền nghĩa vụ Công ty thuộc thẩm quyền Hội đồng cổ đông, đứng đầu Chủ tịch hội đồng quản trị  Ban kiểm soát Thực giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc Tổng giám đốc việc quản lý điều hành công ty; chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông thực nhiệm vụ giao  Ban giám đốc Là quan điều hành hoạt động cơng ty gồm có: - Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, người có quyền hạn cao Cơng ty có trách nhiệm điều hành, đạo hoạt động Công ty chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm nghĩa vụ Nhà nước theo luật định - Phó tổng giám đốc: Có chức giúp việc cho Giám đốc, máy tham mưu hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty trực tiếp đạo phòng ban khối nghiệp vụ, phụ trách kỹ thuật công nghệ - Giám đốc: trực tiếp quản lý phụ trách kinh doanh máy cơng trình, dịch vụ máy cơng trình b/ Cơ cấu đơn vị, phòng ban, phận Nhiệm vụ vị trí phòng ban cơng ty khái quát sau: SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Văn phòng Tổng giám đốc Là phận quản lý tất công văn giấy tờ quan trọng công ty dấu công ty Tham mưu, giúp việc cho giám đốc cơng tác tổ chức, nhân sự, hành chính, truyền thơng Cơng ty  Phòng tài kế tốn Đây phòng ban quan trọng, gắn kết phòng ban khác tồn cơng ty Nó quản lý tất hoạt động liên quan đến tài chính, lập báo cáo tài chính, bảng cân đối kế tốn, tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi nhuận tồn cơng ty…duy trì ổn định vê vốn, cân đối cấu vốn, đảm bảo cho công ty ln trạng thái an tồn vốn  Phòng XNK Quản lý nguồn Tạo nguồn hàng cho công ty, thực hoạt động Xuất nhập hàng hố  Trung tâm Thương mại Kỹ thuật Cơng nghệ Quản lý kỹ thuật, chất lượng, quản lý tiến độ thi cơng cơng trình, quản lý cơng tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất  Trung tâm kinh doanh máy cơng trình Xây dựng kế hoạch thị trường, đảm bảo thực chiến lược kinh doanh phù hợp hiệu thời kỳ phát triển công ty, quan hệ khách hàng đối tác chiến lược nhằm đảm bảo gia tăng doanh số cho công ty  Trung tâm dịch vụ máy cơng trình Thực hoạt động sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, thi cơng bơm bê tơng, cào bóc, rải thảm SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải Vietraco I.2.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động Đặc điểm đơn vị kinh doanh thương mại xe máy giới thông thường phải lấy kỹ thuật cơng nghệ làm nòng cốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh đảm bảo chất lượng tốt an toàn cho người sử dụng VIETRACO có đội ngũ cán điều hành, kỹ sư máy, thợ vận hành chúng tơi am hiểu khí, kỹ thuật thi cơng, tinh thần trách nhiệm cao với nghề, có khả tư vấn khách hàng lựa chọn loại thiết bị mục đích thi cơng, chi phí hợp lý, dịch vụ bán hàng sau bán hàng chu đáo, tin cậy Lĩnh vực hoạt động đòi hỏi cơng ty phải ln cập nhật cơng nghệ nước ngồi để áp dụng Việt Nam nâng cao chất lượng giao thông đường Ngành nghề kinh doanh  Kinh doanh thiết bị phục vụ cơng trình giao thơng, xây dựng khai thác mỏ  Kinh doanh phụ tùng thay thiết bị, xe- máy thi công ô tô vận chuyển  Cho thuê thiết bị thi cơng máy cơng trình  Sửa chữa máy thi cơng, máy cơng trình, gia cơng lắp đặt sản phẩm khí  Gia cơng cơng trình giao thông, hạ tầng sở  Vận tải hàng hóa thiết bị nặng  Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng a/Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp VIETRACO trọng uy tín lâu năm doanh nghiệp chất lượng máy thi cơng, đảm bảo an tồn, dịch vụ cung cấp phụ tùng sau bán hàng chu đáo, sách bảo hành chất lượng máy bán bao gồm máy máy qua sử dụng Cơng ty có riêng biệt phòng Xuất nhập trình độ cao nguồn hàng ln ổn định Các đối tác Vietraco tập đồn, cơng ty lớn có tên tuổi chủng loại máy cơng trình đảm bảo chất lượng máy  Đại lý phân phối máy lu SAKAI Việt Nam  Đại lý phân phối máy thảm ABG-VOLVO Việt Nam  Đại lý phân phối máy xúc VOLVO Việt Nam  Đại lý phân phối máy san MITSUBISHI Việt Nam  Và số hãng máy tên tuổi chủng loại máy khác máy cẩu, máy khoan - thiết bị bê tơng khí nén b/Hoạt động cho thuê máy VIETRACO địa tin cậy, chuyên nghiệp việc cung cấp dịch vụ cho th chủng loại xe máy cơng trình hình thức theo thời gian theo khối lượng Cụ thể:  Dây truyền thảm máy thảm asphal- bays  Dây truyền cào bóc lớp mặt asphal  Dây truyền gia cố móng đường,  Dây truyền sản xuất bê tông thiết bị bê tông,  Các loại máy xúc, máy ủi, máy sản, máy cẩu , máy lu, vv c/ Hoạt động dịch vụ kỹ thuật Đặc điểm hoạt động đòi hỏi đội ngũ nhân viên có trình độ kỹ thuật cao việc sửa chữa vận hành máy SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 44 - Thực tế, việc đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại Vì trình thực hiên tìm hiêu thu hút khách hàng cần co thời gian dài, tốn - Việc chưa có phòng Marketing riêng ảnh hưởng lớn tới việc thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing Những công việc thu thập chủ yếu chi nhánh cán kinh doanh thu thập việc thu thập thơng tin hạn chế Cơng ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để thu thập cách đày đủ xác - Một vấn đề mà vấn đề tồn không nhỏ việc áp dụng marketing cơng ty làm marketing cán hiểu biết marketing, lực chun mơn marketing lại khơng có Điều dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trường bị hạn chế - Cơng ty khơng có đội chuyên trách làm nhiệm vụ thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để chủ động cải tiến mẫu mã, đa dạng hố sản phẩm, mà danh mục sản phẩm công ty trở nên đơn điệu Mặt khác định marketing định định tính, dựa kinh nghiệm kinh doanh, liệu thống kê thực có Ngun nhân việc thực sách marketing công ty không hiệu - Công ty khơng có phận marketing riêng cán có kiến thức chun mơn marketing khơng nhiều để lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thực chương trình marketing Cơng tác phòng kinh doanh đảm nhận chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm - Tỷ giá lãi xuất thay đổi biến động không ngừng ảnh hưởng lớn đến sách cơng ty - Nguồn kinh phí cho marketing hạn hẹp chủ yếu trích từ quỹ SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 45 phận chi phí bán hàng theo thời kỳ Chứng tỏ cơng ty chưa đầu tư thích đáng cho hoạt động marketing - Nhưng nguyên nhân trực tiếp việc thực sách phận marketing chưa hiệu SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 46 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing công ty thời gian tới 3.1.1 Các yếu tố khách quan a/ Môi trường trị pháp luật Mơi trường trị pháp luật bao gồm: vấn đề điều hành phủ, hệ thống luật pháp thông tư, thị, vai trò nhóm xã hội Những diễn biến yếu tố ảnh hưởng mạnh trực tiếp đến định marketing doanh nghiệp b/ Mơi trường văn hố xã hội Con người sống xã hội mang sắc văn hố tương ứng với xã hội Bản sắc văn hố khác hình thành nên quan điểm khác giá trị chuẩn mực.Thông qua quan niệm giá trị chuẩn mực đó, văn hố ảnh hưởng đến định marketing c/ Môi trường kinh tế Nhu cầu thị trường phụ thuộc nhiều vào khả mua sắm họ Trên thị trường hàng tiêu dung, khả mua sắm phụ thuộc lớn vào thu nhập dân cư, mức giá…Trên thị trường hàng tư liệu sản xuất, khả mua sắm phụ thuộc vào quy mô vốn đầu tư khả vay nợ d/ Khách hàng Khách hàng thị trường doanh nghiệp, đồng thời khách hàng lại lực lượng- yếu tố quan trọng chi phối mang tính định tới hoạt động marketing doing nghiệp Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc doanh nghiệp phải xem xét lại định marketing SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 47 3.1.2 Các yếu tố chủ quan a/ Tiềm lực tài Nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh Doanh nghiệp, thể qua tiêu chủ yếu như: vốn chủ sở hữu, vốn lưu động, doanh thu, lợi nhuận, nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, tỷ lệ khả sinh lời… Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tăng vốn chủ sở hữu, tăng doanh thu, lợi nhuận nhằm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp b/ Nhân lực Nguồn nhân lực người tài sản vô giá Doanh nghiệp Bất kỳ sản phẩm dễ dàng bị chép nhiên người khó bắt chước hoạt động tổ chức Vì Doanh nghiệp nên tìm cách khai thác phát huy tối đa hiệu hoạt động nguồn nhân lực Trong thời gian tới doanh nghiệp cần đầu tư nâng cao chun mơn trình độ marketing nguồn nhân lực để phát triển hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng 3.2 Hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty 3.2.1 Phát triển sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược Marketing-Mix sách sản phẩm trực tiếp ảnh hưởng đến chiến lược marketing phận khác Do trước hết phải xây dựng sách sản phẩm phù hợp với sách cơng ty Việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm hội để doanh nghiệp tăng doanh số bán , mở rộng thị trường a/ Thực sách quản lý chất lượng sản phẩm Do sản phẩm công ty sản phẩm máy nhập từ thị trường nước sản phẩm bao gồm loai : + Sản phẩm máy lắp ráp SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 48 + Sản phẩm máy trung đại tu Do phận kỹ thuật phận đánh giá chất lượng cần phải sản phẩm sản phẩm nhập lắp ráp sản phẩm hãng sản xuất quản lý chặt chẽ trước xuất xưởng chất lượng sản phẩm đảm bảo Còn sản phẩm trung đại tu phận kĩ thuật cần làm : + Quản lý chặt chẽ sản phẩm từ khâu nhập hàng đến bàn giao xe cho khách hàng + Có chế độ bảo dưỡng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm b/ Thực tổng quản lý chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm mang tiêu thụ thị trường chịu tác động phận quản lý phận bảo dưỡng Hiện để nâng cao nũa chất lượng quản lý công ty nghiên cứu nhằm đưa vào hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO Vì để thực quản lý chất lượng yêu cầu cơng ty đề cần thực theo điều sau : + Thực quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ ,tồn diện có phân cấp trách nhiêm công việc chặt chẽ đến phận + Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm từ khâu nhập hàng đên sản phẩm đến tay người tiêu dùng sử dụng + Đưa tiêu chất lượng sản phẩm để phấn đấu đạt ,lên kế hoạch chất lượng sản phẩm + Thực tốt chất lượng theo thị trường theo nhu cầu người tiêu dùng mong muốn với sản phẩm c/Thực sách đa dạng hóa danh mục sản phẩm Đối với cơng ty chủng loại sản phẩm mà cơng ty sử dụng giữ nguyên chủng loại mà cơng ty có đồng thời mở rộng số chủng loại sản phẩm phục vụ cho mục tiêu mà công ty SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 49 theo đuổi Sản phẩm công ty mở rộng theo hướng đa dạng phong phú nhiên cần phải theo số tiêu chí sau : + Thực xây dựng cấu sản phẩm hợp lý Tập trung xây dựng cấu sản phẩm theo quy mơ nhu cầu thị trường đặc tính nhu cầu thị trường dựa nghiên cứu thị trường Hiên nhu cầu sử dụng ôtô loại sử dụng cho cơng trình xây dựng cơng nghiệp ,san lấp mặt lớn công ty cần tăng cương nghiên cứu để đáp ứng thị trường + Đa dạng hóa sản phẩm mà cơng ty có khả cạnh tranh + Nghiên cứu sản phẩm mà thị trương chưa đáp ứng đủ d/ Hoàn thiện dịch vụ khách hàng Thực hoàn thiện dịch vụ tư vấn khách hàng thơng qua q trình đào tao bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho nhân viên kinh doanh , nhân viên phục vụ , phận kỹ thuật Hoàn thiện dịch vụ làm thủ tuc đăng ký chuyển quyền sở hữu cho khách hàng mua xe công ty Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng ,chăm sóc khách hàng sau bán Tìm hiểu khó khăn mà khách hàng gặp phải từ có biện pháp khắc phục để thỏa mãn khách hàng sử dụng Thực gói dịch vụ đặt hàng trước theo yêu cầu khác hàng ,cung cấp phụ tùng thay hãng khách hàng có nhu cầu 3.2.2 Hồn thiện sách giá Bên cạnh yếu tố sản phẩm giá yếu tố thứ hai cơng ty coi trọng vũ khí cạnh tranh cơng ty Tuy nhiên, cơng ty lại áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa có tính tới yếu tố cầu thị trường quy mơ cầu độ co dãn cầu Bên cạnh sách công ty chọn giá thấp tốt hay thực mức giá cạnh SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 50 tranh Do để thực giảm giá đáp ứng mức người tiêu dùng mong đợi cơng ty phải xây dựng mơ hình định giá hợp lý Trên sở xem xét vấn đề nêu , tác giả đưa mơ hình định giá cho cơng ty sau: Hình 3.1 : Quy trình định giá cơng ty Giá trị cảm nhận KH Xác định giá thành SP (giá sàn) Điều chỉnh giá ấn định mức giá cuối Xác định giá dự kiến * Biện pháp giảm giá thành sản phẩm Giá so sánh thị trường phâmphẩ mrrcùng Công việc nhà làm marketing công ty phải xác định mức giá thành sản phẩm sở xác định mức giá sàn chấp nhận thị trường Để đảm bảo giá thành sản phẩm công ty đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận buộc cơng ty phải ý đến tiết kiệm chi phí phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật dịch vụ sau bán hàng Để làm điều cơng ty cần phải: - Tuyển chọn đào tạo đội ngũ cán giỏi nhằm tăng hiệu kinh doanh - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm định nhập mang phân phối - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí kho bãi , chi phí chi phí bảo dưỡng + Chi phí nhân cơng trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào sản xuất tốt SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 51 + Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất * Thực nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mơ thị trường đặc tính cầu: nhu cầu người tiêu dùng, khả toán họ, thơng qua việc nghiên cứu định tính định lượng Trên sở xác định cầu thị trường công ty đưa mức giá dự kiến nhằm phù hợp với người tiêu dùng Giá dự kiến = Chi phí bảo dưỡng + Lãi dự kiến+ chi phí kho bãi + chi phí thuế + chi phí SX * Việc định giá có cao hay khơng phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm có khách hàng chấp nhận hay khơng Do ngồi việc nâng cao chất lượng cơng ty cần phải xác định giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm (chất lượng, mẫu mã), công ty cần phải tính đến ảnh hưởng mơi trường, thị thường để từ có biện pháp điều chỉnh giá đưa mức giá cuối cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa mục tiêu công ty * Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho loại khách hàng khác ( khách hang cá nhân khách hang tổ chức mua với số lượng lớn) Sự phân biệt phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để tránh mâu thuẫn Nếu công ty thực triết (0,5%) cho tất loại khách hàng khơng kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức triết khấu theo số lượng hàng mua giá trị hợp đồng * Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì thực sách giá Cơng ty không nên giảm giá với mức giá thấp Thay vào cơng ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, khuyến ( thuế trước bạ mua xe ) , xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thưởng cho nhân viên kinh doanh bán hàng để kích thích việc mua bán hàng SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 52 Đối với khách hàng truyền thống cơng ty nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều 3.2.3 Nâng cao sách phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty có hệ thơng kênh phân phối sản phẩm : Kênh phân phối trực tiếp Hệ thống phân phối công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chưa hợp lý Các giải pháp giúp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp cơng ty thể qua sơ đồ sau: Hình 3.2 : Kênh phân phối trực tiếp công ty Công ty Chi nhánh công ty Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp chi nhánh giới thiệu sản phẩm công ty qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp lực lượng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp công ty chưa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp công ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn có nguồn khách hàng lớn Đặc biệt có sách khuyến khích với khách hàng mua khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức triết khấu , toán, bảo hành dài hạn, thủ tục SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 53 hỗ trợ phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc công ty cần lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm ôtô vận tải (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Các khách hàng cơng ty chủ yếu tập trung vào công ty xây dựng, các công ty vận tải ,các cơng ty sx than… - Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thơng qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng Công ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Công ty cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động chi nhánh giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trường hoạt động yểm trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm 3.2.4 Phát triển sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp cơng cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix lại, đặc biệt sách sản phẩm sách giá Mặc dù cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đạt hiệu Để thực chiến lược kinh doanh cơng ty cơng ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 54 quảng cáo có vai trò lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt cơng ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: Hình 3.3 : Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuyếch trương Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp 3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hoàn thiện sách này, cơng ty thực theo đề suất sau: xác định mục tiêu quảng cáo Dựa vào kết nghiên cứu thị trường ta cho ta thấy Bảng 3.1 : Khảo sát hiệu quảng cáo số phương tiện truyền thông Trả lời Tần suất Tỷ lệ phần trăm(%) 5% 15% 0% 0% 0% 60% Nhà tài trợ chương trình truyền hình Quảng cáo báo ,tạp chí chuyên nghành Trong xe taxi Nhà tài trợ hoạt động xã hội Các trò chơi, gian hàng khu vực cơng cộng Áp phích/biểu ngữ/tờ rơi/hình treo, kẹp cửa hàng 12 Quảng cáo Internet - Banner quảng cáo 20% trang web tin tức Quảng cáo diễu hành đường phố 5% Nghe người thân nói 0% Tổng số 100% Từ kết điều tra ta nhận thấy tuỳ đặc điểm sản phẩm SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 55 thị trường khác thời kỳ khác mà cơng ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng nhận biết khách hàng với thương hiệu công ty , tăng hồi tưởng sản phẩm cơng ty với mục tiêu kinh doanh cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng diện quảng cáo sản phẩm công ty tai cửa hàng ” Dựa vào kết nghiên cứu thị truờng nhận thấy hiệu hình thức quảng cáo từ nhằm xác định loại hình quảng cáo hiệu để thực nhằm đạt mục đích hiệu cao * Xác định đối tượng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tượng rộng lớn khách từ tổ chức đến người tiêu dùng lĩnh vực như: xây dựng, sản xuất, vận tải cụ thể công ty xây dựng , doanh nghiệp vận tải … người tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm cơng ty * Thiết kế chương trình quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: Chất lượng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính kính độ ròn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tương phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá - Phương tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phương - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 56 năm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định  Doanh thu dự kiến Hàng năm công ty Tổng công công ty cấp định khoảng 300-400 triệu đồng để thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm, ), chiếm khoảng 0,2585% tổng doanh thu Như với kế hoạch doanh thu năm tới với định hướng chiến lược công ty, tác giả đưa tỷ lệ ngân sách cho hoạt động quảng cáo 0,5% * Phương thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ cơng ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng công ty - Cơng ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm công ty thực có hiệu Ngồi q trình giới thiệu sản phẩm lực lượng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng, cơng ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho nhân viên * Đánh giá hiệu quảng cáo Bước cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: doanh số bán sản phẩm trước quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng 3.2.6 Nâng cao quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thơng qua hoạt động sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 57 - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin phân tích dự báo Thực điều chỉnh hệ thống thông tin phục vụ cho việc thu thập phân tích thơng tin kịp thời, xác từ thị trường, phục vụ cho định ban lãnh đạo cơng ty theo mơ hình thơng qua hệ thống máy tính cục Bổ xung phần mềm cho cơng tác nghiên cứu, phân tích hoạt động tài hoạt động marketing Tích cực nghiên cứu cấu nhu cầu thị trường loại sản phẩm , quy cách để có phương án sản xuất, tiêu thụ thích hợp Dự báo xu hướng vận động thị trường để có biện pháp điều chỉnh kịp thời SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh xuất nhập hàng hóa lĩnh vực kinh doanh quan trọng , ln giữ vai trò đầu tàu phát triển ngành kinh doanh thương mại quốc gia giới Tuy nhiên, qua tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận tải Vietraco nhận thấy khó khăn mang tính cố hữu, khơng tồn Vietraco nói riêng, mà xuất hầu hết công ty thương mại Việt Nam như: môi trường kinh doanh chưa lành mạnh, hệ thống pháp lý nhiều vướng mắc, lực cạnh tranh doanh nghiệp hạn chế, nguồn nhân lực thiếu số lượng chất lượng Với thị trường ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Công ty nhận rằng: Khơng đường khác, muốn tồn phát triển công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một cơng cụ góp phần vào thành cơng chiến lược sách marketing Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống sách marketing Cơng ty CP Thiết bị Giao thơng Vận tải để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho cơng ty hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2013 Sinh viên thực tập Phạm Lan Hương SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41