Quy trình bán hàng cho khách hàng mới, chuẩn bị, lập kế hoạch thuyết trình, thuyết trình, giới thiệu phản bác của khách hàng, đàm phán, chăm sóc khách hàng, tạo động lực và thức đẩy nhân viên làm việc hiệu quả, Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp và đề xuất giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng mới.
TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT-POLYTECHNIC BÁO CÁO ASSIGNMENT MÔN:Kinh Tế Thương Mại & Dịch Vụ ĐỀ TÀI : CÔNG TY TNHH MPT Giảng viên hướng dẫn:Trần Thị Thu Hằng Lớp: PB14201-02 Buôn Ma Thuột – 01/2016 Mục lục Phần 1: Tổng Quan Về Doanh Nghiệp 1.1 Giới thiệu công ty : 1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 1.3 Thị Trường Của Công Ty 1.4 Danh Mục Sản Phẩm Của Công Ty Phần 2: Quy Trình Bán Hàng Cho Khách Hàng Mới 2.1 Chuẩn Bị 2.2 Lập Kế Hoạch Thuyết Trình 2.2.1 Đại diện bán hàng 2.2.2 Xác định mục đích việc tiếp cận khách hàng 2.2.3 Hẹn Gặp 2.3 Thuyết trình, giới thiệu xử lý phản bác khách hàng 2.3.1 Đặt câu hỏi ý nghĩa câu hỏi 2.3.2 Phản bác khách hàng nắm bắt tín hiệu mua 10 2.4 Đàm phán 10 2.5 Chăm sóc khách hàng 13 Phần 3: Tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu 14 3.1 Chương trình huấn luyện đào tạo cho nhân viên 14 3.2 Hướng dẫn nhân viên lập kế hoạch bán hàng 15 3.3 Chương trình khích lệ nhân viên 15 3.4 Giúp nhân viên hòa hợp văn hóa công ty 16 Phần 4: Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng doanh nghiệp đề xuất giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng 17 4.1 Đánh giá nhân viên bán hàng 17 4.2 Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng 19 4.2.1 Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm 19 4.2.2 Kiểm tra đơn đặt hàng hoàn tất 19 Kinh Tế TM &DV Lời mở đầu Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng nhiệm vụ quan trọng Đó nhân tố mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi người biết tạo cải vật chất lúc diễn hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng việc lưu thông hàng hóa, ảnh hưởng trực tiếp đến ngành sản xuất hàng hóa Nếu doanh nghiệp làm tốt trình bán hàng không mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển Nhận thức rõ vai trò quan trọng đó, năm qua công ty TNHH MPT không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội Để làm điều công ty cố gắng nâng cao trình độ kĩ đội ngủ bán hàng Để tìm hiểu kỹ hoạt động bán hàng công ty TNHH MPT giải pháp tăng hiệu bán hàng cho công ty tìm hiểu Kinh Tế TM &DV Phần 1: Tổng Quan Về Doanh Nghiệp 1.1 Giới thiệu công ty : Tên công ty: Công Ty TNHH MPT Tây Nguyên Địa chỉ:43 Quang Trung, Tp Buôn Ma Thuột, Đắk Lắk, Việt Nam Hotline:+84-914 198 788 Website:www.azzancoffee.comEmail: info@azzancoffee.vn Slogan: Mang lại hiệu thiết thực cho khách hàng dựa tảng chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt Tầm nhìn: Xây dựng phát triển thương hiệu cà phê Azzan dẫn đầu giới cà phê chất lượng cao, nguyên chất Sứ mệnh: Mang đến tiêu chuẩn chất lượng cao cho cà phê Việt Nam, cải thiện sống người nông dân trồng cà phê thay đổi thói quen người thưởng thức cà phê Giá trị cốt lõi: Tư hành động dựa lợi ích cộng đồng thưởng thức cà phê nâng cao chất lượng sống người nông dân trồng cà phê thay đổi thói quen người thưởng thức cà phê Ứng dụng sáng tạo công nghệ đại quy trình sản xuất, chế biến Hướng tới chuẩn mực giá trị đạo đức cao 1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Là công ty hoạt động lĩnh vực: sản xuất, chế biến, kinh doanh cà phê loại máy rang xay 1.3 Thị Trường Của Công Ty Công ty MPT sáng lập đội ngũ chuyên gia hàng đầu lĩnh vực sản xuất cà phê, chuyên nghiệp việc cung cấp sản phẩm cà phê chất lượng cao nguyên chất cho khách hàng khắp nơi giới như: Bắc Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản, Úc…, Sản phẩm MPT Tây Nguyên thị trường Việt Nam cung cấp sản phẩm cà phê mang thương hiệu Azzan cho khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp Kinh Tế TM &DV 1.4 Danh Mục Sản Phẩm Của Công Ty Sản phẩm cà phê bột Giá bán Arabica Aroma Sản phẩm sản xuất để xuất thị trường nước Với hạt cà phê tuyển chọn kĩ quy trình rang xay đạt chuẩn 75.000 VND/250g đem đến hương vị tên nó: “Aroma” Sản phẩm cà phê bột ArabicaRomance sản xuất để phục vụ cho thị Giá bán trường nước 60.000VNĐ/250g Sản phẩm cà phê bột Robusta No.1 sản xuất dành riêng cho thị trường nước Giá bán 50.000VNĐ/250g Kinh Tế TM &DV Sản phẩm cà phê bột Giá bán Robusta No.2 sản xuất chủ yếu dành cho thị trường nước Sản phẩm có mức giá thấp, thích hợp cho người có mức thu 35.000VNĐ/250g nhập trung bình Ngoài Công ty TNHH MPT sản xuất dòng sản phẩm cà phê hạt rang có mức giá tương đương loại sản phẩm cà phê kể Kinh Tế TM &DV Phần 2: Quy Trình Bán Hàng Cho Khách Hàng Mới Ngày có nhiều quán cà phê mở khu vực thành phố Buôn Ma Thuột, thấy thị trường đầy tiềm cho sản phẩm cà phê Azzan Để nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng cách hiệu kết thúc thương vụ cách nhanh nhất, công ty MPT lập kế hoạch bán hàng nhằm giúp cho nhân viên bán hàng công ty có kiến thức ngành cà phê kỹ cần thiết tiếp xúc với khách hàng 2.1 Chuẩn Bị Nhân viên cần biết rõ công ty Azzan: MPT công ty chuyên sản xuất cà phê kinh doanh cà phê thành phẩm, công ty đầu lĩnh vực sản xuất chế biến cà phê nguyên chất, không pha tạp chất nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Nhân viên bán hàng cần biết đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty MPT cà phê Trung Nguyên, vốn thương hiệu không tiếng địa phương mà biết đến toàn quốc Ngoài hãng cà phê khác có qui mô nhỏ An Thái, Thu Thủy, Mexico, thương hiệu nhắm vào phân khúc thị trường cà phê giá rẻ Nhân viên bán hàng cần biết sản phẩm cà phê Azzan chế biến từ cà phê nguyên chất nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng trước vấn nạn cà phê bẩn tràn lan thị trường Đây yếu tố tạo nên khác biệt sản phẩm cà phê Azzan Cần cho nhân viên bán hàng nắm rõ đặc điểm khách hàng thị trường Buôn Ma Thuột Khách hàng chủ yếu mà nhân viên bán hàng cần tiếp cận quán cà phê mở địa bàn thành phố Buôn Ma Thuột, quán cà phê giai đoạn này, chưa thiết lập nguồn cung ứng cà phê ổn định, họ cân nhắc để đưa định chọn nhà cung ứng Giá khuyến yếu tố tạo nên giao dịch thành công tiếp cận nhóm khách hàng Kinh Tế TM &DV 2.2 Lập Kế Hoạch Thuyết Trình Sau nhân viên bán hàng công ty nắm rõ thông tin công ty, sản phẩm khách hàng, bước tiến hành lập phác thảo kế hoạch thuyết trình cho nhân viên bán hàng 2.2.1 Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng cần có tác phong chuyên nghiệp ( đào tạo kiến thức cách ngành cà phê để giải đáp thắc mắc khách hàng; trang phục nhân viên phải gọn gàng lịch sự) 2.2.2 Xác định mục đích việc tiếp cận khách hàng Thu thập phản hồi nắm bắt nhu cầu khách hàng Tìm kiếm hội thuyết trình sản phẩm khơi gợi quan tâm, ý khách hàng 2.2.3 Hẹn Gặp Xác định quán cà phê mở địa bàn thành phố Buôn Ma Thuột, sau thu thập số điện thoại nhà quản lý để liên hệ đặt hẹn Các nội dung cần thiết tiến hành gọi điện cho khách hàng mới: Giới thiệu thân công ty MPT; Phác thảo lợi ích mà sản phẩm cà phê Azzan mang lại ( Cà phê nguyên chất, không pha hương liệu, hóa chất; Giá hợp lý; Có chiết khấu quà tặng); Cuối nhân viên cần đề nghị ngày cụ thể cho hẹn 2.3 Thuyết trình, giới thiệu xử lý phản bác khách hàng 2.3.1 Đặt câu hỏi ý nghĩa câu hỏi Dạng câu hỏi dẫn đến hành động mua Kinh Tế TM &DV Câu hỏi đặt Ý nghĩa câu hỏi Anh/chị sử dụng loại cà Là câu hỏi thăm dò phê nào? Câu hỏi tình hình Câu hỏi gợi ý sản phẩm cà phê mà khách Anh/chị sử dụng loại cà phê hàng sử dụng mức độ lâu chưa? nhận biết thương hiệu cà phê Anh/chị biết đến sản Azzan phẩm cà phê Azzan? Đặt câu hỏi khơi dậy Sản phẩm cà phê mà vấn đề mà khách hàng Anh/chị sử dụng có đáp vướng mắc ứng hầu hết gu thưởng thức trình kinh doanh họ, từ khách hàng? đóngười bán hàng khơi gợi Anh/chị nghĩ có cho khách hàng hướng đến sản phẩm cà phê nguyên chất, sản phẩm cà phê Azzan giá phải phù hợp với thị hiếu khách hàng nay? Nếu mua sản phẩm cà phê Sau giải giúp ích vướng mắc khách hàng, cho anh/chị không? Tại điều lại có lợi? nhân viên bán hàng cần đưa họ đến suy nghĩ mới, Anh/chị nghĩ việc sản phẩm mới, với nhiều lợi Câu hỏi định hướng tăng chất lượng cà phê ích mà khách hàng mong quán? muốn có đồng thời Anh chị có sẵn sàng chuyển giai đoạn đưa đổi sản phẩm chi phí sản phẩm mẫu mô cho trục trặc khách tả để khách hàng cảm thấy hàng chi phí giảm thuyết phục 10%? Kinh Tế TM &DV 2.3.2 Phản bác khách hàng nắm bắt tín hiệu mua Phản bác khách hàng: kiểu phản bác phổ biến khách hàng chứng minh lợi ích sản phẩm cà phê quán họ sử dụng có đặc điểm bật so với sản phẩm Điều cần làm chứng minh lợi ích cụ thể hiệu sản phẩm cà phê Nắm bắt tín hiệu mua: sau tiến hành chứng minh lợi ích hiệu mang lại sản phẩm cà phê khách hàng hỏi lại câu như: - Sản phẩm anh/chị nào? - Sản phẩm anh chị có hương vị không? - Sản phẩm anh chị thay đổi tình hình kinh doanh quán chứ? Những câu hỏi cho thấy khách hàng nhận giá trị mà sản phẩm mang lại thực quan tâm đến sản phẩm 2.4 Đàm phán Đàm phán giá: Bán giá trị thực sản phẩm cà phê Lúc cho khách hàng thấy sản phẩm cà phê azzan dù có mức giá ngang với sản phẩm trước họ lợi ích mang lại nhiều giá tiền mà họ phải bỏ để thay đổi sản phẩm Tên sản phẩm Arabica Aroma Kinh Tế TM &DV Bao bì sản phẩm Giá bán 75.000 VND/250g 10 ArabicaRomance 60.000VNĐ/250g Robusta No.1 50.000VNĐ/250g Robusta No.2 35.000VNĐ/250g cà phê hạt rang Kinh Tế TM &DV 11 Chiết khấu: Đưa bảng giá chiết khấu theo số lượng để khách hàng lựa chọn số lượng phù hơp với điều kiện kinh doanh: Số lượng (Kg) Mức giá chiết khấu (%) 50 30 STT Kí hợp đồng: sau khách hàng lựa chọn đàm phán giá chiết khấu sản phẩm cà phê azzan, kí kết hợp đồng mua bán sản phẩm với khách hàngtheo mẫu (minh họa) Kinh Tế TM &DV 12 Giao hàng: Sau kí kết hợp đồng mua bán với khách hàng nhân viên bán hàng công ty cần kiểm tra lịch giao hàng tuyến đường để lên lịch cụ thể ngày giao hàng với khách cho hẹn, sau nhân viên công ty báo cáo với phận xuất hàng để làm thủ tục xuất hàng cho khách 2.5 Chăm sóc khách hàng Chủ động tiếp cận, phục vụ khách hàng: sau bán hàng nhân viên bán hàng cần gọi điện thoại đến tận quán khách hàng để đảm bảo sản phẩm chuyển đến có vấn đề không Nếu khách hàng có vướng mắc chất lượng, mùi vị hay màu sắc cà phê nhân viên phải khẩn trương giải cho khách hàng cách nhiệt tình chu đáo Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành: khách hàng lâu năm, nhân viên bán hàng cần có danh sách khách hàng riêng để đề xuất với công ty, từ cần có sách ưu đãi đặc biệt chiết khấu tặng thêm 5% đến 10% cho khách hàng nhằm đảm bảo họ quay lại mua hàng công ty Giải khiếu nại khách hàng: nhân viên bán hàng cần lắng nghe phản hồi khách hàng sản phẩm cà phê công ty sau giải đáp kịp thời thắc mắc khách hàng Kinh Tế TM &DV 13 Phần 3: Tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu 3.1 Chương trình huấn luyện đào tạo cho nhân viên Sau bước hướng dẫn quy trình bán hàng cho nhân viên Công ty TNHH MPT xác định việc tạo sản phẩm bán sản phẩm thị trường yếu tố định đến tồn công ty, công ty đánh giá tầm quan trọng hoạt động bán hàng Qua công ty nhận thấy việc mở chương trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao lực cho đội ngũ bán hàng cần thiết Để đảm bảo công tác đào tạo nhân viên công ty TNHH MPT tiến hành tổ chức lớp đào tạo vào quý quý hàng năm Công ty TNHH MPT mở khóa đào tạo bán hàng ngắn hạn cho nhân viên mới: Thông tin khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng Thời gian Lý thuyết bản: buổi x Thực hành + lý thuyết: công ty Học phí Chi phí khóa học công ty chi trả Nhân viên bán hàng nhân viên cũ công ty Đối tượng tham dự mong muốn trang bị, trau dồi kiến thức kĩ cần thiết để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Kĩ công việc: + Xây dựng mở rộng mối quan hệ với khách hàng + Cách đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu khách hàng Mục tiêu khóa học + Đưa lợi ích nhằm thu hút khách hàng + Cách xử lý phản ứng khách hàng Nhân viên mới: + Nhận biết yếu tố cần thiết để bán hàng theo mô hình + Nhận biết bước quy trình bán hàng theo mô hình + Xây dựng thuyết trình bán hàng cụ thể áp dụng bán hàng theo mô hình Kinh Tế TM &DV 14 3.2 Hướng dẫn nhân viên lập kế hoạch bán hàng Bước 1: Hiểu rõ thông tin công ty MPT như: lịch sử hình thành cấu tổ chức Bước 2: Nắm vững kiến thức sản phẩm cà phê Azzan, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, sách giá chiết khấu nhằm có thuyết trình bán hàng hiệu Bước 3: Nhân viên bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng khu vực mà nhân viên phụ trách, từ xác định phương pháp tiếp cận phù hợp ( chào hàng qua điện thoại hay gặp trực tiếp) Bước 4: Truyền tải thông điệp bán hàng theo giai đoạn trình định: Nhận biết-Quan tâm-Mong muốn-Hành động Sử dụng công cụ hỗ trợ để tăng tích xác thực cho thuyết trình sản phẩm Bước 5: Đặt câu hỏi lắng nghe phản hồi khách hàng để nắm bắt nhu cầu khách hàng Bước 6: Xử lý phản bác khách hàng Bước 7: Nắm bắt tín hiệu mua kết thúc giao dịch bán hàng Bước 8: Đàm phán với khách hàng giá điều khoản Bước 9: Duy trì mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc sau bán hàng 3.3 Chương trình khích lệ nhân viên Công ty TNHH MPT có nguồn nhân lực dồi sẵn sàng hoàn thành tốt công việc giao Tuy nhiên, tổ chức tồn cá nhân lao động với chất lượng thấp lực thân họ công ty TNHH MPT trường hợp ngoại lệ Nhằm tạo động lực cho cá nhân chưa làm tốt công việc mình, công ty phải thiết lập nhân tố tạo động lực cho nhân viên cách tìm hiểu nhu cầu họ làm thỏa mãn Do công ty áp dụng số cách thức nhằm khích lệ nhân viên: - Lương, thưởng phúc lợi khác: Thông thường nhân viên bán hàng có mức lương thấp, thu nhập chủ yếu nhân viên dựa vào hoa hồng bán hàng Nếu công ty TNHH MPT tăng lương lại khó khăn cho công ty Thay vào công ty dành tặng cho họ phần thưởng xứng đáng thưởng theo doanh số tháng, thưởng theo quý theo năm hay Kinh Tế TM &DV 15 tour du lịch cho nhân viên xứng đáng Đây cách tạo động lực để - nhân viên cố gắng đạt Cho phép nhân viên tự để định cách thức hoàn thành công việc: Công ty tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tự trao đổi khu vực bán hàng với nhân viên khác tháng lần, nhằm đảm bảo họ cảm thấy thoải mái không bị gò bó thời gian lại 3.4 Giúp nhân viên hòa hợp văn hóa công ty Đối với nhân viên việc giúp họ hòa nhập với tổ chức điều cần thiết, từ ban đầu nhân viên cũ ban lãnh đạo công ty cần giúp đỡ tạo điều kiện cho nhân viên Chào đón từ phút ban đầu: việc nhỏ mang ý nghĩa quan trọng Ngay từ ngày nhân viên làm người cần quan tâm, tiếp đón chuyên nghiệp để họ có cảm giác quan trọng Đây động lực để nhân viên dễ hòa nhập với công việc cố gắng bắt nhịp với công ty Hỗ trợ tạo lập mối quan hệ công sở: không để nhân viên gặp khó khăn mối quan hệ với đồng nghiệp công ty, Trưởng phòng bán hàng cần giới thiệu chút cá nhân công việc họ rõ mối liên hệ cần thiết Truyền thông quy định: không để họ phải tự tìm hiểu, Trưởng phòng kinh doanh cần truyền thông nội quy, quy định sách công ty cho nhân viên tinh thần lợi ích chung Qua nhân viên không gặp bối rối, phiền hà không đáng có Kinh Tế TM &DV 16 Phần 4: Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng doanh nghiệp đề xuất giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng 4.1 Đánh giá nhân viên bán hàng Tại công ty TNHH MPT đánh giá nhân viên xem quy trình quan trọng, phương pháp đánh giá lựa chọn đánh giá 360 độ Với phương pháp đánh giá thân người đánh giá đề nghị tự cho điểm cách hàng xử phẩm chất nghề nghiệp họ Những “bản tự kiểm” sử dụng vào mục đích điều chỉnh hành vi lập kế hoạch phát triển cá nhân Phương pháp đánh giá giúp cho ban lãnh đạo công ty TNHH MPT có đánh giá sơ nhân viên có kế hoạch nhu cầu đào tạo cho nhân viên Không vậy, ban lãnh đạo đánh giá kết huấn luyện xây dựng chương trình phát triển có thực hiệu BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN CUỐI NĂM Nhận xét nhân viên vào dịp cuối năm sở xét duyệt nhân viên xuất sắc, tổng kết ghi nhận đóng góp nhân viên, đưa mức thưởng cho nhân viên sách động viên khen thưởng hỗ trợ hợp lý Đánh giá nhân viên gồm phần: Phần 1: Nhân viên tự đánh giá (nhân viên tự đánh giá khả lực công việc) A- Nhân viên tự đánh giá trình làm việc thời gian qua cho ý kiến, đề xuất (nhân viên trả lời câu hỏi) Tóm tắt chức năng, nhiệm vụ công việc bạn thời gian qua? Bạn nhận thấy kết làm việc thời gian qua công ty TNHH MPT nào? Giải thích lý đó? Điều bạn thích không thích trình làm việc công ty TNHH MPT thời gian qua? Bạn có ý kiến đóng góp cho công ty thời gian tới (Quy trình bán hàng, giao hàng, thủ tục, nội quy, tiền lương…)? Bạn làm để nâng cao chất lượng thực công việc vị trí bạn thại công ty TNHH MPT? Mục tiêu kế hoạch bạn năm tới gì? B- Nhân viên tự cho điểm theo khả lực làm việc theo tiêu chí sau Thang điểm đánh giá: điểm = kém, điểm = trung bình, điểm = khá, điểm = tốt Kinh Tế TM &DV 17 Kiến thức công việc điểm: bán hàng Kiến thức chuyên môn điểm: Kĩ quản lý thời điểm: gian Lập kế hoạch công điểm: việc làm báo cáo công việc với cấp Khả chịu áp điểm: lực công việc 11 Khả giao tiếp điểm: 13 Chất lượng, số lượng điểm: công việc hoàn thành 15 Tính kĩ luật điểm: thân công việc Tổng điểm: Sự sáng tạo công việc Khả giải vấn đề đưa định Kỹ làm việc theo nhóm mở rộng công việc Mức độ hoàn thành công việc giao điểm: 10 Khả làm việc độc lập linh hoạt công việc 12 Mối quan hệ với cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng đối tác 14 Tinh thần học hỏi cầu tiến 16 Tuân thủ nội quy, quy định công ty điểm: điểm: điểm: điểm: điểm: điểm: điểm: Phần 2: Đánh giá người quản lý: người quản lý nhân viên đánh giá nhân viên cho điểm nhân viên Điểm mạnh nhân viên: nhà quản lý đưa điểm mạnh nhân viên trình làm việc Những điểm cần cải thiện: đề nghị mà nhân viên cần chỉnh sửa cải thiện Kiến nghị: đề xuất nhà quản lý nhân viên đánh giá Xếp loại nhân viên dựa vào số điểm tự đánh sau: Tổng điểm từ: 70-80: tốt Tổng điểm từ: 60-70: Tổng điểm từ: 50-60: trung bình Tổng điểm từ: 30-50: yếu Kinh Tế TM &DV 18 4.2 Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng 4.2.1 Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Để thành công, nhân viên bán hàng cần phải mở rộng mạng lưới khách hàng mình, không ngừng tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên nhân viên bán hàng cần lựa chọn thời điểm, thời điểm hiệu nhân viên vừa kết thúc giao dịch với khách hàng, đem lại sản phẩm hoàn hảo làm hài lòng khách hàng.Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm với bạn bè, người thân, gia đình họ, mua xong hàng họ lắng nghe đề nghị Nhân viên bán hàng cần thể thân thiện, cởi mở với khách hàng cho dù họ không quan tâm 4.2.2 Kiểm tra đơn đặt hàng hoàn tất Sau kiểm tra đơn đặt hàng hoàn tất, để khách hàng nhận hàng hẹn nhân viên bán hàng cần trực tiếp liên hệ với khách hàng, khách hàng gặp vấn đề mà nhân viên giao hàng không nhận biết Quy trình mang lại lợi ích PR tích cực, khách hàng cảm thấy quan tâm tạo điều kiện cho hẹn bán hàng tương lai Là sở vững cho mối quan hệ lâu dài làm hài lòng khách hàng Link Clip Của Mạnh: https://www.youtube.com/watch?v=oatjTrTs5uQ Link Clip Của Thạch: https://www.youtube.com/watch?v=WwYzTZV6Vas Kinh Tế TM &DV 19 [...]...ArabicaRomance 60.000VNĐ/250g Robusta No.1 50.000VNĐ/250g Robusta No.2 35.000VNĐ/250g cà phê hạt rang Kinh Tế TM &DV 11 Chiết khấu: Đưa ra bảng giá chiết khấu theo số lượng để khách hàng có thể lựa chọn số lượng phù hơp với điều kiện kinh doanh: Số lượng (Kg) Mức giá chiết khấu (%) 1 50 30 STT Kí hợp đồng: sau khi khách... chỉ rõ các mối liên hệ cần thiết Truyền thông những quy định: không để họ phải tự tìm hiểu, Trưởng phòng kinh doanh cần truyền thông những nội quy, quy định và chính sách của công ty cho nhân viên mới trên tinh thần lợi ích chung Qua đó nhân viên mới sẽ không gặp những bối rối, phiền hà không đáng có Kinh Tế TM &DV 16 Phần 4: Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp và đề xuất giải... của công ty Giải quyết khiếu nại của khách hàng: nhân viên bán hàng cần lắng nghe những phản hồi của khách hàng về sản phẩm cà phê của công ty và sau đó giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách hàng Kinh Tế TM &DV 13 Phần 3: Tạo động lực và thúc đẩy nhân viên mới làm việc hiệu quả 3.1 Chương trình huấn luyện và đào tạo cho nhân viên mới Sau các bước hướng dẫn quy trình bán hàng cho nhân viên mới Công... Nhận biết yếu tố cần thiết để bán hàng theo mô hình mới + Nhận biết các bước của quy trình bán hàng theo mô hình mới + Xây dựng một bài thuyết trình bán hàng cụ thể và áp dụng bán hàng theo mô hình mới Kinh Tế TM &DV 14 3.2 Hướng dẫn nhân viên mới lập kế hoạch bán hàng Bước 1: Hiểu rõ các thông tin về công ty MPT như: lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức hiện tại Bước 2: Nắm vững kiến thức về sản phẩm... TNHH MPT tăng lương cơ bản thì đó lại là khó khăn cho công ty Thay vào đó công ty có thể dành tặng cho họ những phần thưởng xứng đáng như thưởng theo doanh số tháng, thưởng theo quý hoặc theo năm hay một Kinh Tế TM &DV 15 tour du lịch cho những nhân viên xứng đáng Đây là cách tạo động lực để mỗi - nhân viên luôn cố gắng đạt được Cho phép nhân viên tự do hơn để quyết định cách thức hoàn thành công việc:... 21 – 50 25 5 >50 30 STT Kí hợp đồng: sau khi khách hàng lựa chọn và đàm phán về giá chiết khấu của sản phẩm cà phê azzan, chúng ta sẽ kí kết hợp đồng mua bán sản phẩm với khách hàngtheo mẫu (minh họa) Kinh Tế TM &DV 12 Giao hàng: Sau khi kí kết hợp đồng mua bán với khách hàng nhân viên bán hàng của công ty cần kiểm tra lịch giao hàng trên các tuyến đường để lên lịch cụ thể ngày giao hàng với khách cho... trong năm tới là gì? B- Nhân viên tự cho điểm theo khả năng và năng lực làm việc của mình theo các tiêu chí sau Thang điểm đánh giá: 1 và 2 điểm = kém, 3 điểm = trung bình, 4 điểm = khá, 5 điểm = tốt Kinh Tế TM &DV 17 1 Kiến thức về công việc điểm: bán hàng 3 Kiến thức chuyên môn điểm: 5 Kĩ năng quản lý thời điểm: gian 7 Lập kế hoạch công điểm: việc và làm báo cáo công việc với cấp trên 9 Khả năng... quản lý đối với nhân viên được đánh giá Xếp loại nhân viên dựa vào số điểm tự đánh giá như sau: Tổng điểm từ: 70-80: tốt Tổng điểm từ: 60-70: khá Tổng điểm từ: 50-60: trung bình Tổng điểm từ: 30-50: yếu Kinh Tế TM &DV 18 4.2 Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng cho khách hàng mới 4.2.1 Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Để thành công, nhân viên bán hàng cần phải mở rộng... lai Là cơ sở vững chắc cho mối quan hệ lâu dài và làm hài lòng khách hàng Link Clip Của Mạnh: https://www.youtube.com/watch?v=oatjTrTs5uQ Link Clip Của Thạch: https://www.youtube.com/watch?v=WwYzTZV6Vas Kinh Tế TM &DV 19