Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á

52 513 0
Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

MỤC LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 3 LỜI NÓI ĐẦU 4 1.Tính cấp thiết của đề tài 4 2.Mục đích nghiên cứu 4 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4 4.Phương pháp nghiên cứu 5 5.Kết cấu của chuyên đề 5 CHƯƠNG 1 6 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM 6 1.1 Nội dung về marketing 6 1.1.1 Khái niệm marketing 6 1.1.2 Vai trò của marketing 6 1.1.3 Chức năng của marketing 6 1.1.4 Các lĩnh vực ứng dụng của marketing 7 1.1.5 Môi trường marketing của doanh nghiệp 7 1.2 Marketing hỗn hợp 10 1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp 10 1.2.2 Thành phần của marketing – mix 11 1.2.3 Các chính sách của marketing mix 14 1.3 Xúc tiến hỗn hợp: 17 1.3.1Khái niệm 17 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới xúc tiến 18 CHƯƠNG 2 25 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á 25 2.1 Giới thiệu chung về công ty 25 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 25 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý 25 Chức năng của từng bộ phận: 27 2.2 Tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty 29 2.2.1 Các sản phẩm chính 29 2.2.2 Quá trình sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm 30 2.2.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 33 2.3 Phân tích những thành công và hạn chế 38 CHƯƠNG 3 41 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á. 41 3.1 Định hướng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty giai đoạn 20102020 41 3.1.1 Quan điểm phát triển của công ty 41 3.1.2 Mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp 41 3.2 Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp 43 3.3 Các giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ hoạt động marketing 47 3.3.1 Bộ máy nhân sự 47 3.3.2 Chính sách sản phẩm 48 3.3.3 Chính sách giá cả 48 3.3.4 Chính sách phân phối 49 3.3.5 Định vị thị trường 49 KẾT LUẬN 51

MỤC LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] T.S Nguyễn Thượng Thái, Marketing bản, Học viện công nghệ bưu viễn thông, 2007 [2] Philip Kotler, Quản trị marketing, nhà xuất Thống Kê, 2008 [3] Nguồn tài liệu công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á cung cấp trình thực tập công ty [4] Các trang web: - Http:// www.aseanpharma.com.vn - Http:// www.tailieu.vn - Http:// www.asiapharma.com.vn LỜI NÓI ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ sức ép toàn cầu hóa Sự phát triển nhanh chóng công nghệ đặc biệt công nghệ thông tin xóa rào cản không gian địa lý Nhờ mà khách hàng biết thêm nhiều thông tin loại sản phẩm, giá có quyền lựa chọn sản phẩm tốt cho Công nghệ giúp rút ngắn thời gian hoàn thiện sản phẩm để sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Các doanh nghiệp thay tập trung sản xuất sản phẩm cho tốt nhất, rẻ chuyển quan tâm thị trường để sản xuất thị trường cần Để làm điều họ phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thông qua phương tiện truyền thông mà quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hoạt động khác nhằm xúc tiến trình kinh doanh mình, đánh bật đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh lòng tin khách hàng Chính lý trên, hoạt động marketing ngày đóng vai trò quan trọng cần thiết cho thành công doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng marketing kinh tế nên em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á” làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu - Giúp sinh viên có hội tiếp cận với tài liệu thực tế, đồng thời tạo điều kiện cho - sinh viên áp dụng lý thuyết học vào thực tiễn Hiểu thêm thực trạng sản xuất kinh doanh công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á, đồng thời nghiên cứu, đánh giá chiến lược marketing hỗn hợp công ty, từ tìm điểm chưa phù hợp đề xuất biện pháp hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng Tập trung nghiên cứu sách marketing marketing hỗn hợp công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng dược phẩm 3.2 Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á giai đoạn 2008-2010 4.Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp lựa chọn, phân tích, tổng hợp: Phương pháp dựa sở nguồn tài liệu thông tin công ty cung cấp, sau lựa chọn - phân tích Phương pháp đối chiếu so sánh: So sánh số liệu để tìm điểm - mạnh hạn chế vấn đề cần nghiên cứu Phương pháp sưu tầm tài liệu: Phương pháp sưu tầm thông tin từ sách báo, internet, sau thu thập đủ chọn lọc sử dụng cho phù hợp với nội dung đề tài chuyên đề 5.Kết cấu chuyên đề - Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận marketing marketing-mix Chương 2: Thực trạng kết kinh doanh sách xúc tiến hỗn hợp sản - phẩm công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao tính hiệu chương trình - xúc tiến hỗn hợp sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Kết luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM 1.1 Nội dung marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Có nhiều cách định nghĩa marketing Theo Philip Kotler, “marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Định nghĩa dựa khái niệm cốt lõi mà minh họa hình vẽ sau: Hình 1.1 Những khái niệm cốt lõi marketing Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Sản Giá trị, chi phí phẩ hài lòng m Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trườ ng Marketing người làm marketing Nguồn: Quản trị marketing - Philip Kotler 1.1.2 Vai trò marketing Marketing có vai trò cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, marketing có nhiệm vụ tạo khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng marketing công tác lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thực phương châm “kế hoạch phải xuất phát từ thị trường” 1.1.3 Chức marketing - Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm - Tăng cường khả thích nghi doanh nghiệp điều kiện thị trường biến động thường xuyên - Thỏa mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng khách hàng - Tăng cường hiệu hoạt động kinh doanh 1.1.4 Các lĩnh vực ứng dụng marketing - Lĩnh vực mậu dịch: Các lĩnh vực có liên quan tới hoạt động sản xuất kinh doanh, trao đổi hàng hóa, dịch vụ - Lĩnh vực phi mậu dịch: Là lĩnh vực nằm phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh văn hóa, nghệ thuật, thể thao, trị, xã hội… 1.1.5 Môi trường marketing doanh nghiệp 1.1.5.2 Môi trường vĩ mô Các công ty, người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing hay công chúng hoạt động môi trường vĩ mô rộng lớn lực xu hướng tạo hội đồng thời làm nảy sinh mối đe dọa Những lực lượng công ty khống chế mà phải theo dõi đối phó Hình 1.2 Các yếu tố môi trường vĩ mô - Môi trường nhân khẩu: Lực lượng cần theo dõi dân số người tạo môi trường.Những người làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ tăng dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, đặc điểm phong trào dân tộc Sự bùng nổ - dân số, cấu dân số định nhu cầu Môi trường kinh tế: Thị trường cần sức mua công chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Phân phối thu nhập có quan hệ với cấu công nghiệp đất nước, đồng thời chịu ảnh hưởng hệ thống trị Việc chi tiêu người tiêu dùng chịu ảnh hưởng việc nợ nần, tiết kiệm khả vay tiền Ví dụ người Nhật tiết kiệm 18% thu nhập ngân - hàng Nhật cho công ty Nhật vay tiền với lãi suất thấp Môi trường tự nhiên: Từ năm 1990, điều kiện môi trường tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt trước doanh nghiệp công chúng Việc thiếu hụt nguyên, nhiên liệu buộc công ty sử dụng nguyên nhiên liệu phí nhiều thuế tài nguyên tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư nghiên cứu tìm nguyên liệu thay Chi phí lượng tăng, giá dầu mỏ tăng vọt thúc đẩy riết việc tìm kiếm lượng Năng lượng gió, mặt trời, địa nhiệt ngày sử dụng nhiều Mức độ ô nhiễm - tăng làm hủy hoại môi trường tự nhiên Môi trường công nghệ: Công nghệ vũ khí cạnh tranh Công nghệ tạo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Ngày công nghệ ngày thay đổi nhanh chóng Công nghệ truyền thông số hóa, tin học hóa, quang hóa phát triển nhanh chóng làm cho giá thiết bị viễn thông giảm nhanh đồng thời chất lượng tăng lên, có khả tạo dịch vụ đa dạng Xu hướng hội tụ công nghệ: Viễn thông – Tin học – Truyền thông tạo nhiều dịch vụ mới, đối thủ cạnh tranh Các công ty Nhà nước ngày trọng đầu tư phát triển công nghệ Để nâng cao khả cạnh tranh, nhà quản trị marketing phải theo dõi biến đổi công nghệ để giữ vị - trí tiên phong thị trường Môi trường trị: Những định marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến môi trường trị Môi trường bao gồm luật pháp, quan nhà nước nhóm gây sức ép có ảnh hưởng hạn chế tổ chức cá nhân khác xã hội Luật kinh doanh điều chỉnh quan hệ doanh nghiệp với nhau, bảo vệ tiêu dùng trước kinh doanh gian dối, bảo vệ - lợi ích xã hội chống lại hành vi bừa bãi kinh doanh Môi trường văn hóa – xã hội: Những niềm tin giá trị cốt lõi truyền từ bố mẹ sang định chế xã hội củng cố thêm Những văn hóa bao gồm nhiều nhánh văn hóa mà nhà marketing lựa chọn nhánh văn hóa làm thị trường mục tiêu cho Những giá trị văn hóa thứ yếu dễ bị thay đổi theo thời gian kiểu tóc, cách ăn mặc, chuẩn mực quan hệ nam nữ Những nhà marketing quan tâm đến việc phát biến đổi văn hóa để báo trước hội marketing mối đe dọa 1.1.5.3 Môi trường vi mô Hình 1.3 Các yếu tố môi trường vi mô - Công ty: Khi soạn thảo kế hoạch marketing, người lãnh đạo phận marketing công ty phải ý đến lợi ích nhóm nội thân - công ty ban lãnh đạo tối cao, phòng tài chính, phận sản xuất, kế toán… Người cung ứng: công ty kinh doanh cá thể cung cấp cho công ty đối thủ cạnh tranh nguồn vật tư cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định Những kiện xảy môi trường người cung ứng ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing công ty Những người quản trị marketing phải ý theo dõi giá mặt hàng cung - ứng Môi giới marketing: Là công ty hỗ trợ cho công ty lên, tiêu thụ phân phối hàng hóa công ty giới khách hàng, bao gồm người môi giới thương mại, công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, tổ chức dịch vụ marketing ( công ty nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, tư vấn marketing ) - tổ chức tài tín dụng ( ngân hàng, tổ chức tín dụng, công ty bảo hiểm…) Khách hàng: bao gồm thị trường người tiêu dùng người dân mua hàng để sử dụng cho cá nhân, thị trường nhà sản xuất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng chúng cho trình sản xuất, thị trường nhà bán buôn trung gian tổ chức mua hàng dịch vụ để sau bán lại kiếm lời, thị trường quan Nhà nước tổ chức mua hàng dịch vụ để sau sử dụng lĩnh vực dịch vụ công cộng chuyển giao hàng hóa dịch vụ cho người cần đến nó, thị trường quốc tế người mua hàng nước bao gồm người tiêu dùng, sản xuất bán trung gian quan - Nhà nước nước Đối thủ cạnh tranh: Một công ty thường gặp phải cạnh tranh từ nguồn khác nhau: cạnh tranh nhãn hiệu khác sản phẩm loại, cạnh tranh sản phẩm thay thế, cạnh tranh giành túi tiền khách hàng Theo nhà kinh tế học có loại thị trường: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, thị trường độc quyền nhóm thị trường độc quyền Tùy vào loại thị trường mà doanh nghiệp có cách cạnh tranh khác - Công chúng trực tiếp: Là nhóm tỏ quan tâm thực hay quan tâm đến tổ chức có ảnh hưởng đến khả đạt tới mục tiêu đề 10 Calcikua 30,000 Hepa C 35,000 10 Tặng hộp +1 hộp nhựa đựng thực phẩm 25 (gồm hộp) trị giá 50000đồng Chiết khấu 23.5% + áo mưa trị giá 55 55000đồng Chiết khấu 27% +1 áo mưa khăn tắm trị 100 10 giá 110000đồng 51 hộp Tặng chai +1 hộp nhựa đựng thực 20 100 30 100 240 03 09 02 05 10 phẩm trị giá 50000đồng Tặng hộp +1 khăn tắm trị giá 110000đồng Chiết khấu 33% 15 hộp + 200 túi nilon 35 hộp + 3lit dầu ăn+ 700 túi nilon Chiết khấu 40% +400 túi nilon hộp hộp + 1,6kg Omo hộp hộp Goldbee +5lit dầu ăn Tặng hộp Goldbee + 10lit dầu ăn Victoria 10,500 Beliver 100,000 Biosubtyl 200,000 Pasteur Nguồn: Phòng kinh doanh – công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Trong trường hợp khách hàng không muốn nhận quà khuyến mại quy đổi sau: Bảng 2.3 Quy đổi sản phẩm khuyến mại STT Sản phẩm khuyến mại Đơn Ghi giá(VNĐ) 50,000 55,000 110,000 40,000 60,000 110,000 Trả hộp Calcikua Trả hộp Calcikua Trả hộp Calcikua Trả hàng Trả tiền Trả hộp Calcikua Bộ đồ đựng thực phẩm Áo mưa PVC Áo mưa cao cấp lít dầu ăn Omo 1,6kg Khăn Nguồn: phòng kinh doanh- công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Nhân dịp hè đến, công ty gửi lời tri ân tới khách hàng thời gian qua ủng hộ sản phẩm Đông Nam Á Công ty gửi tới khách hàng chương trình đặc biệt “Đón hè Đông Nam Á”.Khi quý khách mua gói hàng 1-2 cộng dồn thời hạn tháng kể từ chương trình khuyến mại bắt đầu, gói hàng thời hạn 38 tháng, kết thúc thời hạn, công ty gửi tới khách hàng quà tặng công ty quy đổi tiền mặt Bảng 2.4 Phần thưởng khách hàng nhận mua gói hàng công ty STT Gói hàng Trị giá 20,000,000VNĐ Phần thưởng Quảng cáo Sản phẩmBán hàng Máy điều hòa Goldbee Hepa C DAIKIN Victoria FTE25FV1/RE25JV1 Calcikua Số lượng 60 200 240 100 Bảo hành năm Giá hãng: Gói hàng Trị giá 12,860,000VNĐ 6,500,000VNĐ Tủ lạnh SANYO SR- Goldbee 60 Hepa C thuộc loại kỹ100 Khi nguồn tài Sản dồi phẩm thuật 11JN(SS) Calcikua 62 Phức tạp dùng Dễ dùng Bảo hành năm Sản phẩm không thuộcKhi loạinguồn kỹ thuật tài hạn hẹp Khi sản Khi hãng: thị trường trải rộng với phẩm nhiều mang tính cá biệt Giá khách hàng Sản phẩm có giá trị đơn vị cao Khi thịphẩm trường tập trung địa dư với số lượng nhỏ khách hàng Khi sản tiêu chuẩnvềhóa Sản phẩm có giá trị đơn vị thấp 4,000,000VNĐ Gói hàng Máy làm sữa đậu Trị giá nành BLUESTONE 3,900,000VNĐ SMB- 7315 Goldbee Hepa C Calcikua Victoria 10 20 30 100 Bảo hành năm Giá hãng: 1,200,000VNĐ Nguồn: Phòng kinh doanh- công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á 2.3 Phân tích thành công hạn chế 2.3.1 Thành công Dù thời gian bước chân vào thị trường dược phẩm Việt Nam chưa lâu công ty có thành công đáng kể nhờ: - Dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp, sách hậu chu đáo, uy tín lắng nghe đáp ứng yêu cầu khách hàng 39 - Giai đoạn 2008 -2010 kinh tế gặp nhiều khó khăn, nỗ lực phấn đấu hết mình, công ty cho thấy tiềm tăng trưởng cao, thể chỗ doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ không ngừng tăng lên, thị trường mở rộng Bắc Ninh Bắc Giang vào năm 2009 - Cùng với thành công hiệu sử dụng tài sản cố định, tiêu mức sinh lời có dấu hiệu giảm xuống mức cao so với doanh nghiệp ngành Đồng thời tỷ suất sinh lời vốn cổ phần bắt đầu tăng góp phần củng cố niềm tin cho cổ đông - Đội ngũ cộng tác viên nghiên cứu phát triển cập nhật, nắm bắt công nghệ tận tụy, với công việc - Đội ngũ quản lý, chuyên gia nhân viên động, sáng tạo, uy tín tự rèn luyện để hoàn thiện - Đối tác liên kết, hợp tác có uy tín có trình độ chuyên môn, công nghệ tiên tiến công ty cổ phần Traphaco, dược phẩm TW3… - Sản phẩm chất lượng, sản xuất theo qui trình công nghệ tiên tiến, lựa chọn kiểm soát theo tiêu chí chất lượng nghiêm ngặt ( theo hình 2.1) - Cung cấp sản phẩm chất lượng với chi phí hợp lý dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp cho khách hàng - Công tác quản lí vật liệu xây dựng, tiền lương cho nhân viên thực tốt như: trả tiền lương cho nhân viên hạn, đầy đủ; nguyên vật liệu để sản xuất bảo quản điều kiện phù hợp, kỹ thuật… - Luôn thực nghiêm túc quy định pháp luật, nộp thuế đầy đủ - Có sách đãi ngộ nhân hợp lý: tăng lương hàng năm cho nhân viên, tặng thưởng đạt tiêu đặt ra, cho nhân viên nghỉ mát vào mùa hè, liên hoan công ty, có phụ cấp trợ cấp cho nhân viên giao hàng, bán hàng….nhờ làm tăng - niềm đam mê công việc 2.3.2 Hạn chế - Sản phẩm công ty chưa đa dạng, đáp ứng đoạn thị trường Công tác tiêu thụ hàng hóa gặp nhiều khó khăn hàng tồn kho xếp chưa - khoa học, đại lý gặp nhiều khó khăn chọn hàng Việc phân phối hàng hóa không đáp ứng thời gian giao hàng, không không đủ chủng loại hàng hóa 40 - Hoạt động sản xuất tiêu thụ chưa ăn khớp, hàng tháng lượng hàng hoá tồn kho lớn công ty chưa xây dựng kế hoạch tiêu thụ cụ thể Công tác xây - dựng kế hoạch sản phẩm làm chưa tốt từ khâu nghiên cứu thiết kế mẫu mã Việc quản lý cửa hàng đại lý công ty đơn giản Việc xúc tiến hỗn hợp chưa thể vai trò cầu nối thông tin doanh nghiệp với khách hàng Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy đủ đặc trưng, đặc tính sản phẩm đặc tính cần - nhấn mạnh chưa tiến hành thường xuyên Các hình thức khuyến mại công ty chưa hợp lý, dừng lại hình thức giảm giá, tặng quà khách hàng mua hàng công ty, tặng phẩm nghèo nàn, in logo công ty khăn, hộp nhựa…nhiều thiếu tặng phẩm để cung cấp cho - khách hàng Vì công ty hoạt động thị trường chưa lâu nên doanh thu chưa cao, kinh phí dành cho công tác quảng cáo hạn chế (chỉ tầm 9,0% doanh thu), công ty khó thực chương trình quảng cáo với tần suất đủ để gợi nhớ thương hiệu tâm trí khách hàng thực mục tiêu thúc đẩy họ mua - hàng công ty Công ty chưa thực nhận thức tầm quan trọng công tác xúc tiến thương mại, chưa có đội ngũ marketing đào tạo chuyên nghiệp, có nhân viên phòng kinh doanh kiêm việc thực hoạt động xúc tiến thương mại nên khả hạn chế, phòng ban riêng dành cho hoạt động marketing nên việc - thiết kế chương trình thường phải thuê chuyên viên tốn Tổ chức thực marketing kế hoạch bản, hoạt động marketing không rõ mà dừng lại việc kiểm tra kế hoạch quý, năm số tiêu lợi nhuận, - tiêu thụ… Không thể tránh khỏi cạnh tranh doanh nghiệp dược phẩm lớn có tiếng tăm thị trường doanh nghiệp ngành 41 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á 3.1 Định hướng chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty giai đoạn 20102020 3.1.1 Quan điểm phát triển công ty - Giữ vững định hướng phát triển Xã hội Chủ nghĩa doanh nghiệp cổ phần - Phát triển công ty theo hướng đại hóa, khoa học, công nghệ tiên tiến, coi trọng yếu tố người - Đẩy mạnh sản xuất- kinh doanh - Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, môi trường, lợi ích quốc gia - Đảm bảo phát triển bền vững 3.1.2 Mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp Là doanh nghiệp trẻ nên phương hướng năm tới công ty phải đảm bảo thị phần thị trường quen thuộc, với không ngừng tìm kiếm thị trường mới, hội kinh doanh Để cho công ty hướng nêu trên, công ty đặt số nhiệm vụ cần giải năm tới Trước hết để củng cố cho thị trường quen thuộc công ty đầu tư vào hệ thống phân phối mà công ty sử dụng nâng cấp cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,…Bên cạnh công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối thị trường khác, đưa chiến lược kinh doanh cụ thể tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm Ngoài việc phát triển nâng cao trình độ cho đội ngũ cán công nhân viên nhiệm vụ quan trọng Công ty khuyến khích tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên học tập để nâng cao trình độ quản lý chuyên môn Đồng thời công ty tiếp tục tuyển người có lực chuyên môn, đạo đức vào công ty Mặc dù bước chân vào thị trường dược phẩm Việt Nam chưa lâu công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á kịp khẳng định vị trí Sự phát triển công ty thể qua doanh thu lợi nhuận tăng lên qua năm Để tiếp 42 bước thành công đầy khó khăn ban đầu khẳng định mở rộng quy mô thị phần công ty phải nỗ lực - số vấn đề sau: Trước tung sản phẩm thị trường, công ty gửi mẫu kiểm định, kiểm tra - tiêu chuẩn chất lượng Đảm bảo chặt chẽ quy trình sản xuất Đổi mẫu mã bao bì sản phẩm cho bắt mắt Xây dựng kênh phân phối, quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng Khối lượng sản phẩm sản xuất thị trường phải tăng không quên kèm với - vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm Chú ý vấn đề giá phải hợp lý, không chạy theo giá thị trường mà quên quyền lợi khách hàng hay cạnh tranh giá với doanh nghiệp khác mà tự làm thua - lỗ Mở rộng thêm đại lý chi nhánh tỉnh thành nước, khu vực - phía Nam nhiều tiềm Tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp công ty với nhà cung cấp Là nhà phân phối nên giữ vững phát huy mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp giúp công ty hưởng lợi ích mà nhà cung cấp mang lại như: đảm bảo nguồn hàng, hưởng sách giá chiết khấu sách khác có lợi cho công ty… Tuy nhìn chung công ty đưa mục tiêu mà kế hoạch triển khai chưa toàn diện trọng, công ty chưa có chiến dịch nghiên cứu thị trường cách bao quát, dựa đinh tính nhiều, định lượng chưa tiến hành rộng rãi Công ty chưa có nhận thức đầy đủ từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing chiếm vị trí quan trọng trọng yếu có hiệu hoạt động kinh doanh công ty Dựa kết nghiên cứu marketing đòi hỏi phải có chiến lược marketing đồng bộ, có tính khả thi để giúp cho hoạt động kinh doanh hướng 3.2 Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp 3.2.1 Hoạt động bán hàng, marketing trực tiếp Đội ngũ nhân viên bán hàng lực lượng định kết hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp đại diện cho doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều cách hiệu trình độ chuyên 43 môn nhân viên bán hàng quan trọng Bởi vậy, công ty cần có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo đào tạo lại cách thường xuyên có sách lao động hợp lý Thị trường luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng thay đổi nên người bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng nhất, nắm bắt thông tin thị trường, thị hiếu khách hàng, từ đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải có trình độ, phải có kiến thức mặt hàng dược phẩm, nắm bắt ưu nhược điểm công ty đối thủ cạnh tranh để giới thiệu tính năng, cách thức sử dụng, tạo thoải mái cho khách hàng từ bước vào cửa hàng sử dụng sản phẩm Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi phải có đầy đủ yếu tố: • Về tinh thần: có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điềm đạm, tự chủ, lịch liêm khiết • Về thể chất: có sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, giọng nói, cách nói, hình dáng dung mạo dễ coi • Về tri thức: có trình độ học vấn, tài ăn nói, khôn ngoan, giác quan tâm lý, đặc biệt nắm kỹ thuật nghệ thuật bán hàng Cùng với việc đào tạo bồi dưỡng nhân lực phải thường xuyên cải tiến tổ chức lao động khâu kinh doanh, khuyến khích người phát huy tính chủ động, sáng tạo, nâng cao suất lao động Công ty phải đặt niềm tin vào giá trị cá nhân người lao động cho người tài sản quan trọng công ty Mặt khác, công ty nên biểu quan tâm việc làm cụ thể thăm hỏi, động viên, tặng quà nhân viên ngày lễ Tết ốm đau, có mức lương phù hợp Cán công nhân viên công ty nói chung lực lượng bán hàng phải động viên khuyến khích lợi ích vật chất, nghĩa có hình thức khen thưởng kỉ luật kịp thời Chính lợi ích kinh tế động viên họ làm việc hăng say hơn, tất mục tiêu công ty Ngoài tiền lương, tiền thưởng khoản thu nhập chủ yếu người lao động, công ty cần có biện pháp kích thích người lao động khác như: cho tiền ăn trưa tổ chức tham quan, nghỉ mát… Tăng cường quản lý nhân viên bán hàng hàng công ty, nhân viên bán hàng khu vực Nghĩa người quản trị marketing phải 44 có theo dõi giám sát hiệu lượng bán hàng để từ có thay đổi, bổ sung phù hợp Đối với công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á có số đội ngũ bán hàng trẻ, động nhiệt tình niềm nở với khách hàng nắm kiến thức sản phẩm,… nên nhiều khách hàng hài lòng Trong thời gian tới, công ty cần trì nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn lực lượng bán hàng 3.2.2 Quảng cáo Quảng cáo phương tiện truyền thông sâu rộng, cho phép người bán lặp lặp lại nhiều lần Nó cho phép người mua nhận xét so sánh thông điệp đói thủ cạnh tranh với Một quảng cáo thực với quy mô lớn nói lên khả lớn mạnh công ty Có thể sử dụng quảng cáo để tạo hình ảnh lâu bền cho sản phẩm, mặt khác sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo phương thức có hiệu để tiếp cận số lượng lớn người mua theo khu vực địa lý với chi phí thấp cho lần tiếp cận Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo tiêu thụ nhanh mà có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm hơn, chiến lược hỗn hợp xúc tiến Marketing – mix thực phát huy tác dụng, trở lên thông suốt hiệu Trong thời gian qua hoạt động quảng cáo công ty ngày cải tiến để hoàn thiện Tuy đơn vị trực thuộc hạng mục quảng cáo thụ động, manh mún, dàn trải chưa có quy mô chiến lược dài hạn Để khắc phục tình trạng thời gian tới công ty cần phải: - Quảng cáo tuyền thanh, truyền hình - Về thời lượng quảng cáo: thời lượng quảng cáo ít, thời gian tới cân phải tăng thêm thời lượng quảng cáo - Quảng cáo báo chí: quảng cáo báo chí mang tính hỗ trợ, tài trợ hiệu qủa thấp, công ty cần tăng cường quảng cáo báo dạng viết mang tính chất phô trương công ty, nhãn hiệu Đông Nam Á tư vấn tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm mới, có chất lượng 45 hoàn hảo báo có uy tín, có đối tượng độc giả khách hàng mục tiêu công ty Các pano cố định công ty xây dựng trục đường quốc - lộ đông người qua lại Vì marketing quảng cáo nên quảng bá nhãn hiệu Đông Nam Á không nên cho nhiều chữ nhỏ, rườm rà, chí địa sđt,… vào pano Bởi hầu hết pano dựng trục đường lớn, xe cộ chạy với tốc độ cao xem nhiều nội dung khổ chữ nhỏ - Các pano di động: cần tăng cường quảng cáo pano di động địa bàn Hải Phòng tỉnh lân cận 3.2.3 Khuyến mại Bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác mà công ty áp dụng để kích thích khách hàng mua sản phẩm công ty nhanh nhiều hơn.Các công cụ kích thích tiêu thụ đa dạng thực tế công ty để đạt mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đề theo chứng minh chi nhánh sử dụng (và tiếp tục sử dụng) công cụ sau đây: - Hội chợ, triển lãm thương mại hội thảo : Việt Nam hàng năm tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng dược phẩm tổ chức triển lãm thương mại hội thảo Tuy nhiên, việc tham gia triển lãm, hội chợ gây không tốn nên định tham gia chương trình công ty phải tính đến hiệu việc tham dự mang lại cho công ty Với mục tiêu xâm nhập chiếm lĩnh số thị trường “bỏ ngỏ”, Đông Nam Á nên tham gia vào hội chợ đặc biệt hàng Việt Nam chất lượng cao Hà Nội Việc làm mang lại cho chi nhánh số lợi ích cụ thể: + Tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà lý nỗ lực marketing chi nhánh chưa tiếp cận Nâng cao hiệu bán hàng việc bán nhiều cho khách hàng có khách hàng mới, trì tiếp xúc với khách hàng, nâng cao nhận thức khách hàng công ty sản phẩm công ty ấn phẩm, tư liệu nghe nhìn sử dụng kết hợp hội chợ,triển lãm… 46 + Kết hợp với phương tiện quảng cáo catalog, tờ gấp, tờ rơi…sẽ làm nâng hiệu khuyếch trương phương tiện đồng thời nâng cao hiệu bán hàng + Sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu Việc làm làm giảm khoản lợi nhuận trước mắt công ty song “bàn đạp” đầy triển vọng để giành thiện cảm khách hàng cho mối quan hệ lâu dài + Giảm giá hay chiết giá cần thiết để khuyến khích cho mua lại lần sau khách hàng + Khuyến quà tặng : công ty sử dụng công cụ vào ngày lễ lớn năm vào đầu mùa tiêu thụ nhằm tăng lượng hàng bán Trong năm qua, hoạt động khuyến công ty diễn ngày rầm rộ hoàn thiện Song việc sử dụng quà tặng phẩm chưa thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty tặng phẩm không bắt mắt, số tặng phẩm không in logo, nhãn hiệu công ty,…Vì thời gian tới công ty phải chuẩn bị đầy đủ quà tặng phẩm phải hấp dẫn tặng phẩm có in logo, nhãn hiệu công ty để nâng cao hiệu quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.4 Quan hệ công chúng Là hình thức xúc tiến hỗn hợp thường bị công ty xem nhẹ, nhiên nên áp dụng cách mang lại hiệu khả quan Trong định nghĩa Marketing “ công chúng nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế tiềm ẩn đến khả công ty đạt mục tiêu mình” Công chúng tạo thuận lợi hay gây trở ngại đến khả Vì phải quan tâm nhà quản trị Marketing xây dựng chương trình hoạt động Ở công ty khác, người ta xây dựng hẳn phòng quan hệ quần chúng công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á việc cần nhân viên marketing đảm nhận bên cạnh công việc khác Nhân viên làm công việc quan hệ với báo chí hay quan thông tin khác để họ tuyên 47 truyền quảng cáo uy tín chất lượng sản phẩm công ty, tổ chức hoạt động “ tài trợ” nhằm quảng cáo gây tiếng vang, tiếp thu phàn nàn, ý kiến đóng góp khách hàng,… Với mục tiêu thống xây dựng bảo vệ hình ảnh công ty nhận thức khách hàng mục tiêu, hỗ trợ sách sách sản phẩm, giá cả, phân phối, công cụ xúc tiến hỗn hợp khác đạt mục tiêu chung marketing 3.3 Các giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ hoạt động marketing 3.3.1 Bộ máy nhân Công ty cần mở thêm phòng marketing để tập trung chuyên sâu việc hoạch định thực chiến lược marketing rõ ràng, phòng kinh doanh đảm nhiệm Nâng cao vai trò người làm marketing, tuyển chọn người có lực, trách nhiệm, tinh thần cao với công việc Tuyển dụng nhân viên không nhằm mục đích thu hút thị trường khách mà nhằm tìm kiếm lại thị trường khách cũ, thị trường khách rời bỏ công ty, mang lại nguồn lực nguồn sức mạnh cho công ty Vì Công ty cần trọng đến vấn đề tuyển dụng, sử dụng đồng thời có sách đãi ngộ đội ngũ nhân viên cho kịp thời hợp lý cần có biện pháp xử lý nhân viên làm việc không tập trung ỷ lại vào thành viên khác Tránh tổi thiểu tình trạng nhân viên rời bỏ công ty có thái độ làm việc không nhiệt tình Đó vấn đề mà nhà quản lý công ty cần quan tâm Trong trình quản trị nguôn nhân lực, doanh nghiệp nói chung không hướng đến trình tuyển mộ mà họ thông qua trình đào tạo để nâng cao vốn kiến thức kĩ làm việc cho đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty Đào tạo nhằm cải thiện chất lượng công việc nâng cao hiệu kinh doanh cho công ty Ngoài ra, đào tạo có mục đích tăng thoả mãn công việc đội ngũ nhân viên công ty để tối thiểu hoá tỷ lệ chán nản dẫn đến việc nhân viên Các nhân viên bán hàng cần phải động, biết lắng nghe nhiệt tình với khách hàng, đặc biệt vị khách khó tính Vì công ty cần đưa khóa học, đào tạo hợp lý cho nhân viên phận cách cán quản lý phải có kiểm tra đánh giá chung trình độ đội ngũ nhân viên, xem nhân viên thiếu kiến thức lý thuyết thiếu kinh nghiệm thực tế từ lên kế hoạch để chọn phương pháp đào tạo hợp lý 48 3.3.2 Chính sách sản phẩm Công ty đưa sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu công ty, mở rộng quy mô, chủng loại sản phẩm Vấn đề thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩm cần trọng lẽ hình thức yếu tố góp phần làm nên thành công cho sản phẩm Xã hội ngày phát triển đồng thời thị trường ngày khó tính, dược phẩm dù mặt hàng mang tính chất đặc thù song nhãn hiệu bao bì đầu tư tỷ lệ thành công cao Khi cầm tay hai sản phẩm chủng loại khác nhãn hiệu hầu hết khách hàng chọn sản phẩm mà dùng nhiều có độ tin cậy cao Đặt tên cho sản phẩm cần ý cho tên hiệu sản phẩm phải biểu thị vài điều đặc trưng sản phẩm Ngoài ra, công ty cần nắm bắt nhu cầu thị trường ví dụ thời tiết thay đổi dễ bị ốm hay ho, công ty sản xuất viên cảm sủi trị cảm cúm viên ngậm chống ho…Và công ty nên phân tích sản phẩm đối thủ cạnh tranh, xem sản phẩm đạt yêu cầu gì, chiếm cảm tình khách hàng nào, từ đưa đề xuất hoàn thiện sản phẩm 3.3.3 Chính sách giá Giá yếu tố vô quan trọng chiến lựơc Marketing, liên quan trực tiếp tới hiệu kinh doanh công ty Khách hàng thường nghĩ giá thuốc cao tức thuốc xịn nhập từ nước Trên thực tế phần thôi, giá cao phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu hoạt chất làm chúng Những sản phẩm sản xuất dây chuyền công nghệ cao tốn thời gian chi phí hơn, giá thành phẩm giảm không nguyên liệu làm rẻ sản phẩm không tốt Một yếu tố làm cho giá thuốc thay đổi doanh nghiệp cạnh tranh nhau, có hãng đẩy giá thuốc lên cao nhiều hãng giữ nguyên mức giá cũ có tăng tăng nhẹ Do vậy, công ty nên điều chỉnh giá thuốc cho phù hợp, ghi rõ thông tin giá quầy đại lý hay cửa hàng công ty, nên đầu tư đổi trang thiết bị tiên tiến, công nghệ cao giúp giảm chi phí sản xuất thuốc góp phần làm cho giá bán ổn định mức mà người mua hàng chấp nhận mà không ảnh hưởng tới uy tín công ty Và ý mà công ty không nên bỏ qua có sách chiết khấu giá cho đại lý, chi nhánh lấy 49 hàng với số lượng lớn, điều giúp kích thích bán hàng nhanh tăng tốc độ tiêu thụ cho sản phẩm, sách giá theo thị trường thị trường khác áp dụng mức giá khác nhau, không nên cạnh tranh với đối thủ khác mà làm thiệt hại doanh thu cho công ty không nên đặt giá cao làm khách hàng 3.3.4 Chính sách phân phối Song song với việc thực đổi chủng loại sản phẩm, xây dựng sách giá tối ưu, công ty cần phải lựa chọn định kênh phân phối cho có hiệu Công ty nên mở rộng đại lý bán thuốc cho không văn phòng đại diện mà cần chi nhánh tỉnh thành nước Công ty nên nghiên cứu mở rộng thị trường định vị sản phẩm cách rõ ràng, đầu tư mở rộng thêm chi nhánh văn phòng đại diện, đặc biệt tỉnh phía nam thị trường sôi nổi, dễ có thêm nhiều khách hàng 3.3.5 Định vị thị trường Công ty nên thiết kế sản phẩm hình ảnh để thị trường mục tiêu hiểu đánh giá cao công ty đại diện so với đối thủ cạnh tranh Nhưng để tạo khác biệt sản phẩm đòi hỏi chi phí cao thời gian nghiên cứu ngắn Sản phẩm đạt tiêu chuẩn phải mang đặc tính sau: quan trọng, tốt hơn, dễ truyền đạt, trước, vừa túi tiền, có lời Đồng thời trình định vị công ty nên tránh định vị thấp cao, định vị không rõ ràng, định vị trí đáng ngờ Ngoài ra, công ty nên trọng tới vấn đề chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để công ty giữ khách tạo thêm uy tín cho Công ty áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: • Chú trọng công tác sau bán hàng • Giải dứt khoát phát sinh sau bán hàng : hàng bị hỏng mang đổi lại,… • Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng công tác bán hàng Công ty coi “ khách hàng thượng đế” nên hoạt động, chương trình 50 hướng tới khách hàng KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu bao trùm tối đa hoá lợi nhuận Lợi nhuận không đảm bảo cho doanh nghiệp tồn mà điều kiện để doanh nghiệp ngày phát triển Để có lợi nhuận lợi nhuận ngày tăng doanh nghiệp phải bước nâng cao hiệu kinh doanh Muốn công tác marketing cần phải trọng lên hàng đầu Công ty cổ phầm dược phẩm Đông Nam Á vượt qua khó khăn bước khẳng định vị trí thị trường dược phẩm Việt Nam Đây cố gắng nỗ lực lớn toàn công nhân viên công ty Bên cạnh đó, công ty thực tốt đạo tỉnh ủy, UBND thành phố Hải Phòng ban, ngành khác, thực nghiêm túc quy định pháp luật tuân thủ đầy đủ quy định tiêu chuẩn chất lượng thuốc Bộ Y Tế Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty góp phần không nhỏ cho phát triển chung toàn ngành dược phẩm Dù công ty cố gắng nỗ lực tránh khỏi khó khăn, hạn chế từ phía khách quan mang lại đối đầu đối thủ cạnh 51 tranh…Chuyên đề: “hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á” nêu tình hình sản xuất, kinh doanh dược phẩm công ty dược phẩm Đông Nam Á, có nhìn tổng quát công ty, thực trạng kinh doanh dược phẩm ba năm 2008-2010, đồng thời nêu thành công hạn chế mà công ty mắc phải từ đề giải pháp hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm, giải pháp liên quan máy nhân sự, định vị thị trường Tuy nhiên thời gian tìm hiểu kiến thức hiểu biết, vận dụng vào thực tế em hạn chế báo cáo chuyên đề em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy cô để em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô Lê Thị Khánh Ly tận tình giúp đỡ em viết chuyên đề Em xin cảm ơn tập thể cán công nhân viên công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á tạo điều kiện cho em trình thực tập đóng góp ý kiến cho chuyên đề 52 [...]... XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á 2.1 Giới thiệu chung về công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Giới thiệu chung về công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á: Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Tên tiếng anh: ASEAN PHARMA JOINT STOCK COMPANY Trụ sở chính: Số 106, phố Đông Phong, phường Nam Hải, quận Hải An, Hải Phòng Mã số... Aseanpharma2009@gmail.com Công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á được chuyển đổi từ công ty TNHH Nguyễn Minh, thành lập ngày 8/7/2008 Công ty dược phẩm Đông Nam Á có tư cách pháp nhân, thực hiện hạch toán kinh tế độc lập Mọi hoạt động của công ty đều thực hiện theo đúng pháp luật của Nhà nước và theo đúng quy định của Bộ Y Tế Hiện nay, Customer Công ty dược phẩm4 Product Đông Nam Á đang phân phối hơn 50 sảnsolutions phẩm, ... Công ty hoạt động sản xuất thuốc dạng viên nén, cốm hay sản phẩm que thử thai…; tổ chức phân phối thuốc cho các đại lý, nhà thuốc, hiệu thuốc trong thành - phố Hải Phòng nói riêng và cả nước nói chung Công ty chuyên phân phối các sản phẩm dược phẩm của các công ty sản xuất có uy tín trong nước như: Imexpharm, Traphaco, Mediplantex, công ty cổ phần dược phẩm TW III… - Công ty cung cấp các sản phẩm dược. .. giá các khách hàng tiềm năng Tiền tiếp xúc: tiếp xúc khách hàng tiềm năng trước khi bán Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Giới thiệu sản phẩm, lợi ích sản phẩm cho khách hàng Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối Kết thúc bán khi nhận thấy dấu hiệu mua của khách hàng Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng 25 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN... khung giờ quảng cáo của các đĩa hài tết, poster khổ lớn, trên trang quảng cáo của báo Pháp luật đời sống, trang web của công ty, TV, Youtube… 2.2.3.2 Bán hàng trực tiếp Ngày nay hầu hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing – mix, công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á cũng nằm trong số đó Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng rất có... còn các sản phẩm giá trị cao thì nên sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp Hình 1.8 Ảnh hưởng của các yếu tố tới chiến lược xúc tiến 19 20 - Tính cá biệt của sản phẩm: quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hóa, bán hàng cá nhân phù hợp với các sản phẩm cá nhân hóa - Các dịch vụ trước và sau bán hàng: Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàng trực tiếp 1.3.2.3 Các giai đoạn của chu... loại khách hàng khác nhau thì sử dụng những công cụ truyền thông khác nhau, nội dung và hình thức khác nhau - Mức độ tập trung của khách hàng: nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn, nếu ít khách hàng thì bán hàng cá nhân là phù hợp 1.3.2.2 Bản chất của sản phẩm - Giá trị đơn vị: các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại nên sử dụng quảng cáo là thích hợp, còn các sản phẩm. .. giám đốc quản lý và sắp xếp tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, công tác cán bộ và bố trí sắp xếp lao động, quản lý công tác giáo dục đào tạo, an toàn lao động, bảo hiểm xã hội và các chế độ, chính sách, - giải quyết vấn để tiền lương, hợp đồng lao động, thanh lý hợp đồng Phòng tài chính kế toán: phòng quản lý tài chính, tiền vốn, công tác tổ chức kế toán, hạch toán phục vụ kịp thời cho công tác sản. .. người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng - lựa chọn sản phẩm của công ty Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện chức năng sau: Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng Trình diễn sản phẩm Trả lời những thắc mắc của khách hàng Tổ chức và thực hiện những hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng Đàm phán, ký kết hợp. .. ty 28 29 Nguồn: phòng nhân sự- công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á Chức năng của từng bộ phận: - Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng quản trị về tình hình hoạt động kinh doanh, quyết định các chiến lược, phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và đầu tư, tiến hành thảo luận thông qua bổ sung, sửa đổi Điều lệ của công ty, ... vấn đề cần nghiên cứu Phương pháp sưu tầm tài liệu: Phương pháp sưu tầm thông tin từ sách báo, internet, sau thu thập đủ chọn lọc sử dụng cho phù hợp với nội dung đề tài chuyên đề 5.Kết cấu chuyên. .. quan trọng marketing kinh tế nên em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á” làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu - Giúp sinh... Carthy đề nghị phân loại theo 4P năm 1960 mà sử dụng rộng rãi 4P bao gồm: Product (sản phẩm), price (giá), place (phân phối), promotion (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) Gần đây, chuyên gia

Ngày đăng: 23/04/2016, 11:10

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • TÀI LIỆU THAM KHẢO

  • LỜI NÓI ĐẦU

    • 1.Tính cấp thiết của đề tài

    • 2. Mục đích nghiên cứu

    • 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

      • 3.1 Đối tượng

    • 4.Phương pháp nghiên cứu

    • 5.Kết cấu của chuyên đề

  • CHƯƠNG 1

  • CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM

    • 1.1 Nội dung về marketing

      • 1.1.1 Khái niệm marketing

      • 1.1.2 Vai trò của marketing

      • 1.1.3 Chức năng của marketing

      • 1.1.4 Các lĩnh vực ứng dụng của marketing

      • 1.1.5 Môi trường marketing của doanh nghiệp

        • 1.1.5.2 Môi trường vĩ mô

        • 1.1.5.3 Môi trường vi mô

    • 1.2 Marketing hỗn hợp

      • 1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp

      • 1.2.2 Thành phần của marketing – mix

        • 1.2.2.1 Mô hình 4P

        • 1.2.2.2 Mô hình 4C

      • 1.2.3 Các chính sách của marketing- mix

      • 1.2.3.2 Chính sách giá cả

        • Mục tiêu chính sách giá cả

        • 1.2.3.3 Nhân tố ảnh hưởng đến xác định giá

        • Bản chất và chức năng của các kênh phân phối

      • 1.2.3.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

    • 1.3 Xúc tiến hỗn hợp:

      • 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới xúc tiến

        • 1.3.3 Quảng cáo

        • 1.3.4 Khuyến mại

        • 1.3.5 Tuyên truyền, quan hệ công chúng

        • 1.3.6 Bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp

  • CHƯƠNG 2

  • THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á

    • 2.1 Giới thiệu chung về công ty

    • 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

    • Email: Aseanpharma2009@gmail.com

      • Chức năng của từng bộ phận:

    • 2.2 Tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty

      • 2.2.1 Các sản phẩm chính

      • 2.2.2 Quá trình sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm

        • 2.2.2.1 Quá trình sản xuất

        • 2.2.2.2 Thị trường tiêu thụ

        • 2.2.2.4 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010

  • Bảng 2.1 Bảng kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010

    • Nhận xét:

      • 2.2.3 Chính sách xúc tiến bán hàng

        • 2.2.3.1 Quảng cáo

        • 2.2.3.2 Bán hàng trực tiếp

        • 2.2.3.3 Khuyến mại

    • 2.3 Phân tích những thành công và hạn chế

  • CHƯƠNG 3

  • MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á.

    • 3.1 Định hướng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty giai đoạn 2010-2020

      • 3.1.1 Quan điểm phát triển của công ty

      • 3.1.2 Mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp

    • 3.2 Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp

      • 3.2.1 Hoạt động bán hàng, marketing trực tiếp

    • 3.3 Các giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ hoạt động marketing

      • 3.3.1 Bộ máy nhân sự

      • 3.3.2 Chính sách sản phẩm

      • 3.3.3 Chính sách giá cả

      • 3.3.4 Chính sách phân phối

      • 3.3.5 Định vị thị trường

  • KẾT LUẬN

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan