Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm tại C.ty Thương mại - Dịch vụ Tràng Thi

Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm tại C.ty Thương mại - Dịch vụ Tràng Thi

A - Mở đầu "Ưu tiên giành vị trí cao nhất cho khâu tiêu thụ trong bất kể hình thái kinh doanh nào" là một trong những t tởng cơ bản của quản trị kinh doanh hiện đại. Trong hệ thống các chính sách kinh doanh, chính sách phân phối giữ vai trò đặc biệt quan trọng. Quá trình hoạch định chiến lợc đúng đắn, triển khai thực hiện hữu hiệu chính sách phân phối và sự phối hợp của hệ thống các chính sách khác nh chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách giao tiếp khác khuyếch trơng sẽ là cơ sở để vận hành hiệu lực tối đa chính sách phân phối. Đồng thời đó cũng là điều kiện tiên quyết đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi trên thị trờng hàng tiêu dùng với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt ở các đô thị lớn của nớc ta. Công ty Thơng mại dịch vụ Tràng thi, sau giai đoạn bỡ ngỡ và lúng túng trong kinh doanh trên cả cấp độ chiến lợc và chiến thuật ở những năm đầu của thời kỳ đổi mới, đã dần từng bớc phát triển khởi sắc, đạt đợc những thành công trong kinh doanh đáng khích lệ nh: đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, có chính sách giá và thực hiện chính sách giá thích hợp, kiến tạo và phát triển một mô hình phân phối có khả năng bao phủ thị trờng, thực hành một phối thức giao tiếp khuyếch trơng đem lại hiệu quả. Có thể nói trên thực tế công ty đã đợc khách hàng đánh giá cao và ngày càng tạo đợc uy tín, sự tín nhiệm và hình ảnh lớn. Tuy nhiên bên cạnh cũng còn tồn tại những nh- ợc điểm và mâu thuẫn cần phải giải quyết mà trong đó mâu thuẫn lớn nhất là mâu thuẫn giữa môi trờng phát triển tăng thị phần với tính đa dạng hoá và hiệu lực của chiến lợc phân phối . Kết hợp giữa những nhận thức nói trên và đợt thực tập tốt nghiệp, chúng tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm tại công ty Th- ơng mại dịch vụ Tràng Thi" làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp. Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích : - Tổng hợp các hệ thống cơ sở lý luận về chiến lợc phân phối tại công ty Thơng mại. - Trên cơ sở lý luận và khảo sát thực tế, tiến hành phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh và quá trình hoạch định chiến lợc phân phối của công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi. Từ đó đa ra những tồn tại và nguyên nhân. - Trên cơ sở lý luận và tình hình thực tế của công ty, chúng tôi mạnh dạn đề xuất quy trình hoạch định chiến lợc phân phối tối u, đồng thời cũng kiến nghị một số chính sách vĩ mô nhằm tạo điều kiện thực hiện chiến lợc. Đề tài chúng tôi nghiên cứu xác lập phơng pháp dựa trên cơ sở những t duy của Đảng và Nhà nớc. Các phơng pháp luận đợc áp dụng trong chuyên đề là phơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng logic và lịch sử, phơng pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá, phơng pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận với việc phân tích tổng hợp có so sánh ứng dụng cho từng luận đề 1 Với mục tiêu và giới hạn, chúng tôi chia chuyên đề làm ba phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận của hoạch định chiến lợc phân phối ở các cônh ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi trong điều kiện kinh doanh hiện nay. - Phần II: Phân tích và đánh giá quá trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi. - Phần III: Một số đề xuất hoàn thiện quá trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm ở công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi. 2 B- nội dung Phần I Những vấn đề lý luận của hoạch định chiến lợc phân phối ở các công ty Thơng mại trong điều kiện kinh doanh hiện nay 1 . Khái quát về hoạch định chiến lợc phân phối của công ty Thơng mại: 1.1.Hoạch định chiến lợc phân phối và vai trò của nó 1.1.1 Khái niệm hoạch định: Theo Fried.r.David thì : "Hoạch định bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan đến việc chuẩn bị cho tơng lai" . Bởi vậy, hoạch định nhất định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Nhờ đã hoạch trớc mà doanh nghiệp có thể nhận ra và tận dụng các cơ hội, giảm thiểu hoá ảnh hởng của những rủi ro từ môi trờng bên ngoài , dự đoán các biến cố và xu hớng trong tơng lai từ các sự kiện trong quá khứ và hiện tại. 1.1.2 . Ba cấp độ của hoạch định: Bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong suốt quá trình hình thành và phát triển luôn phải đối phó với sự thay đổi từ môi trờng vi mô tới vĩ mô. Trong công ty , hoạch định là chiếc cầu nối giữa hiện tại và tơng lai , làm tăng khả năng thực hiện mục tiêu chung của công ty và cần thiết cho việc xây dựng , thực hiện , đánh giá các chiến lợc. Việc thực hiện hoạch định tuỳ thuộc vào các cấp quản trị với những mức thời gian trong tơng lai đợc mô tả trong biểu hình sau: 2 đến 5 năm 6 tháng đến 2năm 1 tuần đến 6 tháng H.1: Đờng ngang hoạch định điển hình 1.1.3 - Một số khái niệm về chiến lợc : Hiện nay có nhiều cách hiiêủ khác nhau về chiến lợc , vì vậy chúng tôi đa ra hai khái niệm mà theo chúng tôi là đã nêu bật đợc bản chất chiến lợc: 3 Q. trị cấp cao Quản trị tầm trung Quản trị cấp thấp - Theo Alfred Chendler: Chiến lợc bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của công ty, đồng thời lựa chọn tiến hành và phân bố các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó. - Theo William.J.Glueck: Chiến lợc là một vấn đề kế hoạch mang tính thống nhất , tính toàn diện và tính phối hợp đợc thiết kế để đảm bảo các mục tiêu của công ty sẽ đợc thực hiện 1.1.4 - Một số chiến lợc cơ bản: Nếu không có sự cạnh tranh thì một điều chắc chắn là không cần có chiến lợc , nhng sự cạnh tranh thì đang và luôn xảy ra. Tìm kiếm một cách thức hành động để công ty có thể chiếm đợc lợi thế chắc chắn so với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt đợc các mục tiêu luôn là một vấn đề đợc đặt ra cho mọi công ty . Ngày nay , ngời ta th- ờng sử dụng 4 chiến lợc cơ bản sau: + Chiến lợc tập trung vào các nhân tố then chốt để thành công( Key factor for sucsses - KFS ): Khi mà các nguồn lực ngày càng hạn hẹp nh hiện nay thì vấn đề sống còn là tập trung chúng vào các khâu chức năng hoặc hoạt động có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động kinh doanh của công ty.Nhng chỉ đơn thuần sự phân bố nguồn lực nh đối thủ cạnh tranh thì công ty thực sự cũng không có đợc các lợi thế then chốt cho sự cạnh tranh và sự thành công trong kinh doanh. Ngày nay , hầu hết các nhà chiến lợc đều triển khai những chiến lợc dựa trên những nhân tố then chốt để đảm bảo thành công. Nhng không phải cứ tìm đợc các nhân tố thên chốt nằm ở đâu thì kết quả tự nó sẽ đến. Nhà hoạch định chiến lợc phải chấp nhận cuộc chơi và những rủi ro có liên quan . Cuộc chơi thể hiện cho một quyết định chiến lợc: Công ty phải chiếm lấy lợi thế cạnh tranh - những nhân tố then chốt. + Chiến lợc dựa trên các mức độ tự do về chiến lợc : Khái niệm chiến lợc dựa trên các mức độ tự do về chiến lợc hớng vào việc tìm ra các khả năng để có đợc những hành động chiến lợc , các chiến lợc thực tế có thể vạch ra trong các khu vực bao quanh một nhân tố then chốt nhất định để đạt đợc lợi thế cạnh tranh cao nhất có thể có đợc của công ty. Bởi vì các nguồng lực của một công ty luôn có giới hạn . Vì vậy , chiến lợc của công ty đợc xây dựng trong giới hạn ràng buộc các nguồn lực . Điều này có nghĩa là phải chọn một hớng đi đặc biệt để đi tới thành công mà cơ sở chủ yếu là xem xét công ty có những cơ hội nào để vạch ra các hành động mang tính chiến lợc , các chiíen lợc thực tế có thể vạch ra theo hớng đã chọn . + Chiến lợc phát huy tơng đối : Giữa các công ty cạnh tranh với nhau trên thị trờng nhiều khi một công ty không có một chút lợi thế nào và các đối thủ cạnh tranh đều có khả năng nh nhau trong việc thực hiện chiến luợc tập trung vào các nhân tố then chốt (KFS) thì công ty vẫn có thể thành công nhờ chiến lợc phát huy u thế tơng đối : Khai thác các điểm yếu 4 của đối thủ và sự khác biệt trong điều kiện cạnh tranh nhằm xác định đợc một vị trí mà công ty có thể giành đợc lợi thế. + Chiến lợc sáng kiến tấn công : Để nhằm triệt tiêu những nhân tố then chốt đã tạo ra u thế của công ty cạnh tranh bằng một chiến lợc lhông thông thờng : Thách thức các qui tắc về tập tục kinh doanh nhằm tìm ra các thay đổi luật chơi , đảo lộn hiện trạng và do đó dành đợc u thế mới , mạnh mẽ trong cạnh tranh. 1.1.5 . Khái niệm về hoạch định chiến lợc : Hoạch định chiến lợc có thể đợc xem là qui trình hoạch định chính thức cho phép những công ty theo đuổi những chiến lợc đã đợc hoạch định hoá, chiến lợc đã đợc kế hoạch hoá trớc hết là những chiến lợc mang tính phản ứng nặng. Điều này cho thấy , ngày nay các công ty thành công cố gắng kiểm soát tơng lai họ hơn là chỉ phản ứng lại đối với những ảnh hởng và biến cố bên ngoài khi chúng xảy ra và hoạch định chiến lợc của công ty là cần thiết cho sự thích nghi với môi tr- ờng kinh doanh đầy biến động . 1.1.6 . Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: Để hàng hoá vận động thông suốt trong các kênh lu thông cần xây dựng hoạt động hệ thống phân phối. Hệ thống phân phối là tổng thể các bộ phận , các điều kiện có liên quan lẫn nhau nhằm thúc đẩy quá trình vận hành di chuyển hàng hoá. Hệ thống phân phối bao gồm 4 yếu tố cấu thành chủ yếu : - Ngời cung ứng và ngời tiêu dùng cuối cùng: Họ là những ngời giúp hàng hoá có mặt trên thị trờng và là những đại biểu tập trung nhất của ngời bán và ngời mua trên thị trờng . Mặc dù , giã ngời bán và ngời mua có những mâu thuẫn bởi ngời bán muốn bán đắt , ngời mua muốn mua rẻ và chính từ sự mâu thuẫn đó đã hình thành nên giá cả . Nhng dới tác động của những qui luật kinh tế thì ngời mua có vai trò quyết định . Những ngời cung ứng tuỳ thuộc vào chiến lợc lựa chọn kênh phân phối mà có thể trực tiếp bán hàng hoặc chuyển giao nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho các phần tử chung gian . - Hệ thống các phần tử chung gian bao gồm : những ngời bán buôn , bán lẻ , đại lý và ngời môi giới . Họ có thể là cá nhân , hiệp hội hay tập thể . Họ đứng giữa ngời cung ứng và ngời tiêu dùng cuối cùng với t cách là pháp nhân hay thể nhân để tham gia vào quá trình lu thông với vai trò tạo ra cơ chế kéo đẩy hàng hoá trên thị trờng. - Hệ thống kho tàng, bến bãi, các loại phơng tiện vận tải , các cửa hàng . tạo nên cơ sở vật chất không thể thiếu đợc cho quá trình phân phối , nó gắn với các hoạt 5 động của quá trình bán hàng và chuẩn bị bán hàng nh lu kho , dự trữ vận chuyển . có tác động đến sự nhanh hay chậm của quá trình luân chuyển hàng hoá . Mặt khác , một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tốt cho phép các doanh nghiệp giảm bớt chi phí lu thông , nâng cao khẳ năng cạnh tranh trên thị trờng. - Hệ thống thông tin thị trờng và các dịch vụ mua bán có ý nghĩa quan trọng trong quá trình lu thông hàng hoá . Thông tin thị trờng chỉ phát sinh khi có hoạt động mua , bán và quá trình phân phối là quá trình hình thành , giao lu thông tin chứa đựng những nội dung về quan hệ cung cầu , về khách hàng , các điều kiện của dịch vụ mua và bán. Quảng cáo , bán hàng trực tiếp Quảng cáo , khuyến mại Thông tin phản hồi Thông tin phản hồi H.2: Mô hình về tính hai chiều của thông tin thị tr- ờng 1.1.7- Hệ thống các quyết định tổ chức vận hành và quản trị kênh phân phối: - Hệ thống các quyết định tổ chức kênh phân phối : Quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty thờng tuân theo quy trình nh sau: H.8: Hệ thống các quyết định tổ chức kênh phân phối - Hệ thống các quyết định vận hành và quản trị kênh phân phối: 6 Công ty sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng Trung gian thơng mại Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động tháI hệ kênh tổng thể Hoạch định lựa chọn các phơng án thế vị chủ yếu Đánh giá và quyết định tổ chức kênh Trên cơ sở xem xét các lựa chọn của mình , công ty sẽ quyết định về thiết kế kênh hữu hiệu và khả thi . Để vận hành kênh , thông thờng có 4 quyết định cơ bản: + Tuyển chọn thành viên của kênh + Kích thích các thành viên của kênh + Đánh giá các thành viên của kênh + Điều chỉnh các biến thể kênh mạng 1.1.8- Khái niệm ,vai trò hoạch định chiến lợc phân phối : - Khái niệm : Hoạch địnhchiến lợc phân phối là xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dịch vụ đồng thời phân bố các nguồn lực để thực hiện các mục tiêu đã đề ra. - Vai trò : Hoạch định chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hạt động kinh doanh thơng mại của mỗi công ty . Nó có đợc vai trò quan trọng nh vậy vì quá trình phân phối có 4 chức năng chủ yếu: + Thay đổi quyền sở hữu hàng hoá từ nguồn sản xuất đến nguòn tiêu dùng thông qua các trung gian thơng mại + Hàng hoá đợc vận động qua các khâu: vận chuyển , dự trữ , bảo quản , đóng gói, bốc dỡ phải đảm bảo chất lợng nhanh chóng , giảm chi phí lu thông. + Cung cấp thông tin thị trờng + Chia sẻ rủi ro sang ngời khác . Do đó hoạch định chiến lợc phân phối trong công ty nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh , giảm chi phí và tối đa hoá lợi nhuận , tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng , giảm thiểu rủi ro kinh doanh. _ 1.2 - Phân định các nội dung cơ bản của hoạch định chiến l phân phối ở công ty thơng mại. 1.2.1- Hoạch định chiến lợc phân phối của công ty thơng mại bao gồm các b- ợc sau: - Bớc 1: Bao gồm các nội dung + Nghiên cứu mục tiêu chiến lợc phân phối + Nghiên cứu thị trờng mục tiêu của công ty + Đánh giá hiện trạng công ty 7 - Bớc 2: Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối - Bớc 3: Các chiến lợc lựu chọn - Bớc 4: Phân tích và chọn chiến lợc tối u - Bớc 5: Triển khai thực hiện chiến lợc - Bớc 6: Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc 1.2.2- Cơ sở lựa chọn mục tiêu chiến lợc phân phối: - Mục tiêu chiến lợc phân phối: Một chiến lợc phân phối thờng thể hiện qua một số mục tiêu cụ thể nh: Phơng hớng kinh doanh , thị trờng mục tiêu , các mục tiêu về tài chính nh: hiệu quả kinh doanh , lợi nhuận . tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể mà chiến lợc phân phối có những mục tiêu chủ yếu khác nhau . Dù vậy, nó thờng đợc thể hiện qua 4 mục tiêu chủ yếu: + Lợi nhuận : Mục đích của hoạt động kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận trong điện kiện cho phép . Lợi nhuận luôn là mục đích của kinh doanh. Phủ nhận điều này sẽ dẫn tới việc kinh doanh bất chấp hiệu quả và trên thực tế chính là phủ nhận kinh doanh. Trong chiến lợc phân phối , mục tiêu lợi nhuận không chỉ xác định bằng số tuyệt đối mà còn phải xác định bằng số tơng đối nh: tỷ suất lợi nhuận , tốc độ tăng trởng lợi nhuận hàng quý , hàng năm. + Thị phần của công ty : là phần thị trờng mà công ty kiểm soát , đợc đo bằng tỷ lệ giữa lợng cung hàng hoá - dịch vụ của công ty với tổng lợng cung hàng hoá - dịch vụ đó trên thị trờng. Thị phần mà công ty giành đợc thể hiện thế lực của công ty trên thị trờng , thể hiện chỗ đứng của công ty trong hoạt động cạnh tranh khốc liệt . Mà nền kinh tế thị trờng là một quy luật tất yếu luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty . Chính vì vậy , chiến lợc phânphối phải đạt đợc mục tiêu giành thắng lợi trong cạnh tranh để công ty xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng và hơn thế nữa làm tăng vị thế của công ty trên thị trờng . + An toàn trong kinh doanh: Kinh doanh luôn gắn liền với rủi ro . Chiến lợc kinh doanh càng táo bạo , cạnh tranh càng khốc liệt thì khả năng thu lợi càng lớn nh- ng gắn liền với nó là mức độ rủi ro cao . nguyên nhân dẫn đến rủi ro bao gồm cả những nhân tố khách quan và chủ quan . Rủi ro luôn có mặt trên thị trờng , có khi nó còn tiềm ẩn ngay trong cơ hội của công ty . Do vậy một mục tiêu của chiến lợc phân phối là phải có biện pháp nhằm ngăn ngừa , tránh né hoặc hạn chế nhằm giảm thiệt hại ở mức thấp nhất và tranh thủ khai thác cơ hội , biến tiềm năng thành hiện thực . + Mục tiêu xã hội: Là một mục tiêu khá mới mẻ , xuất hiện cùng lúc với những quan điểm , quan niệm mới về kinh doanh. Có phải một công ty phục vụ và 8 thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng bao giờ cũng quan tâm đến lơị ích lâu dài của ngời tiêu dùng và xã hội hay không ? Mục tiêu xã hội (nhân bản ) của chiến lợc phânphối đòi hỏi sự cân bằng 3 yếu tố: lợi ích của công ty , thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và lợi ích xã hội. - Đánh giá hiện trạng của công ty : + Phân tích điểm, mạnh điểm yếu , cơ hội và nguy cơ ( SWOT) ,doanh số thu đ- ợc cũng nh đề cập đến lợi thế cạnh tranh của kênh phân phối của công ty và những nguy cơ hiện tại tiềm ẩn trong tơng lai . Phân tích SWOT dựa trên những cơ sở phân tích về thực trạng. + Đánh giá thế mạnh , điểm yếu của công ty trong mối quan hệ với phân tích cạnh tranh sẽ vô cùng hữu ích cho việc định thế vị cạnh tranh của công ty. Công ty có thể tận dụng các điểm mạnh của mình , khắc phục và giảm thiểu hậu quả của nhằm mục đích chiến thắng trong cạnh tranh. + Xem xét nguy cơ và cơ hội bổ xung cho việc phân tích và tận dụng lý thuyết và đánh giá điểm mạnh , điểm yếu của công ty . Mục đích nhằm nhận ra và tranh thủ các cơ hội kinh doanh tốt nhất phù hợp phơng hớng phát triển của công ty. Khó khăn bên trong Bản thân công ty Điểm mạnh Điểm yếu Môi trờng kinh doanh Cơ hội Nguy cơ Khó khăn bên ngoài Thuận lợi Rủi ro + Phân tích đợc tiến hành trên cơ sở của những thông tin về bản thân công ty và những thông tin không hoàn chỉnh về thị trờng . Nhà hoạch định chiến lợc sẽ đánh giá và đa ra các dự đoán về tơng lai của công ty . Đó là cơ sở để đa ra những chiến l- ợc phân phối cho tơng lai. 1.2.3- Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối: Chiến lợc phân phối không chỉ có một mục tiêu chung mà chúng thờng đợc tính toán ớc lợng thông qua các chỉ tiêu cụ thể , định tính hoặc định lợng . Thông thờng có 4 mục tiêu chính là : + Tiêu thụ đợc khối lợng lớn hàng hoá, dịch vụ + Tối thiểu hoá chi phí + Bảo đảm nhanh chóng hàng hoá , dịch vụ + Đảm bảo chất lợng hàng hoá 9 Các mục tiêu là cái đích cần đạt tới của chiến lợc . Tuy nhiên , khi cụ thể hoá các mục tiêu cần phải căn cứ vào các khả năng , nguồn lực của công ty. Cần tránh đề ra ở múc quá thấp hoặc quá cao. ở mức quá thấp sẽ không vận dụng hết đợc khả năng của hệ thống phân phối . Ngợc lại, quá cao sẽ vợt qua khỏi khả năng của công ty thì sự vận hành kênh phân phối không đạt hiệu quả nhiều khi dẫn đến thất bại . Tuỳ theo mục tiêu tổng quát phân phối, dựa trên phân tích SWOT của công ty trong lĩnh vực phân phối cũng nh nghiên cứu chiến lợc phân phối mà nhà hoạch định chiến lợc có thể chọn một hoặc một số chỉ tiêu then chốt làm cơ sở cho việc xây dựng và chọn lựa một chiến lợc phân phối tối u cho công ty. 1.2.4- Các chiến lợc phân phối: Trên thực tế , chiến lợc phân phối mà mỗi công ty thơng mại sử dụng rất đa dạng bởi quá trình hoạch định, những chiến lợc này có những xuất phát điểm rất khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể của mỗi công ty . Nhng tựu chung lại một số chiến lợc cơ bản , làm nền tảng cho quá trình hoạch định chiến lợc mà các công ty thơng mại thờng hay sử dụng . - Căn cứ vào sự tơng tác giũa xức đẩy của ngời tiêu dùng và sức hút của ngời tiêu dùng đố với công ty trong vai trò trung gian thơng mại trong kênh phân phối . + Chiến lợc phân phối đẩy : Khi sức đẩy của ngời cung ứng có ảnh hởng mạnh đến hoạt động phân phối của công ty thì công ty cố gắng đẩy các sản phẩm ra các cửa hàng càng nhiều càng tốt. +Chiến lợc phân phối kéo : Khi sức kéo của nhu cầu tiêu dùng tác động mạnh lên công ty thì công ty có một chiến lợc phân phối hớng theo việc thảo mãn nhu cầu tiêu dùng , qua đó công ty sẽ kéo khách hàng tới các cửa hàng của mình. Thông qua việc thực hiện một chiến dịch quảng cáo , khuyến mạI nhằm kích thích nhu cầu ngời tiêu dùng. - Căn cứ vào sự đánh giá của các đơn vị kinh doanh ( các cửa hàng trong mạng lới phân phối ) của công ty về điều , cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng . Khi ấy , các chiến lợc có thể áp dụng bao gồm: + Chiến lợc "xây dựng ": Là chiến lợc mở rộng , phơng hớng chiến lợc phát triển các đơn vị kinh doanh của công ty trong một hoặc một số thị trờng cụ thể. Căn cứ trên những kết quả điều tra thị trờng thể hiện rằng đIều kiện thị trờng là thuận lợi và công ty có thể thành công và giành đợc một phần thị phần nào đó ( trên cơ sở phù hợp với mục tiêu của công ty ) Khi đó công ty sẽ quyết định giành các nguồn lực của mình vào thị trờng nhằm phát triển thị phần và lợi nhuận. Với mục tiêu chiến lợc là vẫn với một số khách hàng hiện có mà công ty vẫn làm tăng và giữ mức độ tăng trởng doanh số kinh doanh . Chiến lợc này đòi hỏi nhiều nỗ lực lớn hơn từ phía bán hàng , dịch vụ bán hàng ở những trình độ cao kết hợp với các hoạt động yểm trợ , quảng cáo đặc biệt . +Chiến lợc duy trì : Công ty không còn theo đuổi mục tiêu gia tăng doanh số và lợi nhuận của một sản phẩm hay một thị trờng nào đó nữa . Công ty buộc phải duy 10 [...]... lợc khác - Phải chỉ rõ và lợng hoá các mục tiêu Phần II Phân tích đánh giá quá trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của công ty Thơng mại - dịch vụ Tràng Thi 14 1 Một số đặc điẻm khái quát về tổ chức vận hành kinh doanh trong công ty Thơng mại - dịch vụ Tràng Thi : * Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thơng mại - Dịch vụ Tràng Thi: Công ty Thơng mại - dịch vụ Tràng Thi đợc thành... động giao dịch 3- Phân tích và đánh giá quá trình hoạch định chiến lợc phân phối ở công ty : 3. 1- Phân tích và đánh giá mục tiêu chiến lợc chung của công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi : * Cơ sở xác định chiến lợc Để xác định mục tiêu chiến lợc phân phối công ty đã căn cứ : - Kinh doanh bán lẻ , bán buôn các mặt hàng trong giấy phép kinh doanh 20 - Tổ chức các dịch vụ kinh doanh và dịch vụ trong,... 13 Chiến lợc fân fối Kế hoạch B2 Kế hoạch B1 Thực hiện B1 Thực hiện B2 Kế hoạch B3 Thực hiện B3 Thực hiện 2- Những yêu cầu nguyên tắc của quá trình hoạch định chiến lợc phân phối: 2. 1- Những yêu cầu của quá trình hoạch định chiến lợc phân phối: - Hoạch định phải xác định rõ mục tiêu từ đó thi t lập một chiến lợc phân phối phù hợp và một chơng trình hoạt động cụ thể Bởi các mục tiêu của chiến lợc phân. .. trờng sản phẩm xe máy , điện tử dân dụng Những tồn tại và nguyên nhân : 29 - Mặc dù đã xác định vị trí vai trò của chiến lợc trong công tác hoạch định và phân phối nhng vẫn còn những hạn chế sau: + Chiến lợc phân phối đợc hoạch định chỉ mang tính chất ngắn hạn khoảng 1 đến 2 năm + Cha xác định đợc nội dung của một quy trình hoạch định phân phối + Các hoạt động trong quá trình hoạch định chiến lợc phân. .. thi t bị kiểm tra , sửa chữa và huấn luyện một đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề , đáp ứng đợc tiêu chuẩn trở thành trung tâm sửa chữa , bảo hành đợc sự uỷ nhiệm của các hãng sản xuất nh Honda , Toyota 2- Những đề xuất nhằm hoàn thi n quá trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của công ty thơng mại dịch vụ Tràng Thi : 2. 1- Đề xuất hoàn thi n mục tiêu chiến lợc phân phối ở công ty thơng mại. .. dịch vụ Tràng Thi: Nhằm đề xuất mục tiêu chiến lợc phân phối của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi trong những năm tới Căn cứ vào định hớng mục tiêu chiến lợc phân tích ma trận SWOT , nghiên cứu về khách hàng trọng điểm đặc biệt chú ý đến nghiên cứu mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng kết hợp với phơng pháp phân tích hồ sơ kinh doanh Chúng tôi mạnh dạn xin đa ra một só mục tiêu chiến lợc phân phối. .. định chiến lợc phân phối sản phẩm tại công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi 1- Định hớng phát triển của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi : 1. 1- Định hớng hoàn thi n cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự: Trớc những biến đổi của môi trờng kinh doanh ngày càng lớn do yêu cầu ngày càng cao của ngời mua về tốc độ và mức độ chiều theo ý khách hàng : - Dịch vụ trớc , trong và sau khi bán có một tầm quan trọng... 1.2. 5- Đánh giá lựa chọn chiến lợc: Căn cứ vào các chiến lợc có thể công ty sẽ đánh giá lựa chọn chiến lợc để chọn ra một chiến lơcj tối u nhất trên cơ sở mục tiêu của chiến lợc phân phối đề ra Việc đánh giá lựa chọn cần dựa trên những nguyên tắc sau: - Chiến lợc phân phối phải có mục tiêu tơng ứng với mục tiêu của công ty - Chiến lợc phân phối phải nằm trong mục tiêu của công ty - Chiến lợc phân phối. .. trình hoạt động của một chiến lợc phân phối bao gồm các hoạt động sau: - Thi t kế kênh phân phối : + Xác định độ dài kênh ( số trung gian của kênh ) + Xác định độ rộng kênh ( số trung gian của mỗi khách hàng của kênh phân phối ) - Phơng hớng bán hàng - Xác định kế hoạch phân phối: con đờng, phơng tiện chuyển hàng hoá - Quản lý nghiệp vụ kho để đảm bảo khả năng cung ứng liên tục - Quản trị các chức năng... các dịch vụ bảo hành sửa chữa - Kết hợp giữa hai hình thức bán lẻ và bán buôn với mục tiêu tăng tỷ trọng bán buôn mặt hàng điện máy , xe đạp , xe máy chiếm khoảng 30 - 40% trong tổng doanh thu số bán buôn và bán lẻ nhóm hàng này 32 2. 2- Hoạch định chơng trình hành động và phát triển mạng phân phối của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi: * Hoạch định chơng trình hành động cho chiến lợc phân phối . s ph n bố ngu n l c nh đ i th c nh tranh th c ng ty th c s c ng kh ng c đ c c c l i th then ch t cho s c nh tranh v s th nh c ng trong kinh doanh.. hi n cho m t quy t đ nh chi n l c: C ng ty ph i chi m l y l i th c nh tranh - nh ng nh n t then ch t. + Chi n l c d a tr n c c m c độ t do v chi n l c