“luận văn khoa quản trị doanluận văn khoa quản trị doanh nghiệp Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên.DOC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Hiện nay, Việt Nam đang tiến bước trên con đường hội nhập với sự phát triển của nền kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam gia nhập và trở thành thành viên của tổ chức WTO đã có nhiều cơ hội nhưng cũng thách thức cho các doanh nghiệp Việt và đặc biệt cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đầu năm 2008 làm cho nền kinh tế thế giới thay đổi và kéo theo đó lạm phát ở Việt Nam đã tăng vào năm 2008 cho đến hiện nay tình hình lạm phát ở Việt Nam lên tới mức báo động là 2 con số và tất cả những điều đó tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt. Thị trường là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp và thực tiễn cho thấy rằng marketing là công cụ cực kì quan trọng, ngoài việc tìm giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp còn giúp duy trì và phát triển thị trường đó. Cùng với các biến số khác của marketing- mix thì kênh phân phối giúp thỏa mãn các nhu cầu tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm mọi lúc mọi nơi, thiết lập một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường nhưng để thiết lập một kênh phân phối hiệu quả đó không phải là một điều đơn giản. Phân phối là một trong những biến số Marketing hết sức quan trọng. Ngoài ra để thành công trên thương trường, các doanh nghiệp phải thể hiện rõ sức mạnh cạnh tranh của mình. Bên cạnh đó còn những biến số khác như sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, khuyến mại … mà thông qua đó doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh… Nhưng các đối thủ cạnh tranh nói chung và các doanh nghiệp khác đều nhanh chóng làm theo dẫn tới lợi nhuận bị giảm sút. Để khắc phục điều này, về lâu dài thì các doanh nghiệp phải đưa ra các phương án tối ưu và quan trọng nhất là phải tập trung phát triển kênh phân phối. Việc xác lập một kênh phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo ra kết quả kinh doanh như mong muốn. Một thực tế chứng minh rằng: Một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị trường là xây dựng một hệ thống phân phối tốt các doanh nghiệp hiểu rằng để cạnh tranh thành công không chỉ cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho các sản phẩm có đúng địa điểm, đúng thời gian và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn và tất cả những điều này chỉ có được khi doanh nghiệp quản trị tốt hệ thống phân phối của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối trong những năm qua hoạt động phân phối nước ta có nhiều chuyển biến, quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng, việc marketing phân phối các sản phẩm đến tay người tiêu dùng được thực hiện một cách nhanh nhất. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, nâng cao được khả năng cạnh tranh thì phải xây dựng và quản trị tốt hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Trong xu thế đó thì mặt hàng nông sản cũng không phải là ngoại lệ. Khi nước ta gia nhập WTO, hàng nông sản có nhiều điều kiện để phát triển, doanh nghiệp nào năng động nhạy bén sẽ phát huy tối đa các thuận lợi tốt. Tuy nhiên thách thức cũng rất nhiều, WTO là thị trường chung, chiến lược cạnh tranh cấp quốc tế, chủng loại sản phẩm phong phú nên không có thể có tính áp đặt như trước đây, nếu cạnh tranh không được sẽ sớm thất bại. Cái yếu của các công ty Việt Nam kinh doanh mặt hàng sản phẩm nông sản là vấn đề nghiên cứu Marketing, đánh giá nhu cầu, sự biến động của thị trường. Đứng trước những khó khăn đó thì giải pháp cho các doanh nghiệp là tự bắt tay nhau để nắm bắt thị phần, yếu dựa vào mạnh, mạnh dựa vào yếu để cùng nhau làm kênh phân phối chân rết, đồng thời phối hợp nhịp nhàng tạo cái chung, cái tập thể… Nhưng vấn đề đặt ra bây giờ là cần kênh phân phối như thế nào? Ai là trung gian? Thành viên kênh như thế nào? Cách thức tuyển chọn thành viên kênh ra sao? Động viên thành viên kênh như thế nào? Như vậy vấn đề cấp thiết đối với ngành là phát triển, hoàn thiện kênh phân phối để tạo dựng lợi thế cạnh tranh. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên, qua phát phiếu điều tra em nhận thấy một số vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải đó là: Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa bao phủ toàn bộ thị trường Quản trị kênh phân phối còn chưa hiệu quả Vấn đề cấp thiết đặt ra cho nhà quản trị lúc này chính là đưa ra những chính sách phù hợp nhằm phát triển tốt hơn hệ thống kênh phân phối nông sản của công ty trên thị trường Hà Nội. Làm tốt được điều này đảm bảo cho công ty nâng cao năng lực cạnh tranh , giúp phát triển doanh thu và lợi nhuận của công ty. Vì vậy em chọn đề tài: “ Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên” 1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài Qua phân tích tính cấp thiết của vấn đề phát triển kênh phân phối ở trên, theo đó đây là vấn đề đang tồn tại ở công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên và cần phải tìm kiếm một số giải pháp cho vấn đề này.Vì vậy theo em với đề tài “ Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội” cần giải quyết các vấn đề sau: - Tìm hiểu về thực trạng thị trường kênh phân phối sản phẩm nông sản và đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên. - Nắm bắt thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên, từ đó đề xuất các giải pháp cần thiết để phát triển kênh phân phối của công ty. - Giải quyết tính thời sự, cấp bách của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên trong lĩnh vực kênh phân phối sản phẩm nông sản mà công ty đã, đang và sẽ kinh doanh để từ đó giúp công ty ngày càng lớn mạnh. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung: Xây dựng các giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty Việt Liên tại thị trường Hà Nội và có thể ứng dụng cho công ty trong 5 năm tới * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối của công ty - Phân tích và đánh giá thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên, từ đó giải quyết vấn đề bất cập trong hệ thống kênh phân phối của công ty. - Trên cơ sở đó luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối nông sản cho hiệu quả, thiết lập một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hơn, tối ưu hơn cho sản phẩm nông sản trên thị trường Hà Nội trong một vài năm tới. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài sẽ được tập trung dựa trên góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại. Do hạn chế về thời gian, không gian nên để cho việc tiếp cận nghiên cứu và thực hiện được tốt hơn em xin giới hạn nghiên cứu trong phạm vi sau: * Khách hàng: Hướng tới khách hàng là các tổ chức bán lẻ * Mặt hàng: Sản phẩm nông sản (rau, củ, quả) * Giới hạn về không gian Thực hiện tại công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên về sản phẩm nông sản tại thị trường Hà Nội * Giới hạn về thời gian - Nghiên cứu những dữ liệu thứ cấp và sơ cấp lấy từ 3 năm trở lại đây (2008- 2010) - Đề xuất những giải pháp định hướng cho năm 2015 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, từ viết tắt, tài liệu tham khảo thì kết cấu đề tài luận văn gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về phát triển kênh phân phối nông sản(rau, củ, quả) của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 Một số khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc nguời sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. 2.1.2 Khái niệm về phát triển kênh phân phối Phát triển kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu trên cơ sở kênh phân phối đã có. Công ty kinh doanh tiến hành các hoạt động nhằm tăng số lượng các thành viên kênh trên thị trường kết hợp với việc tăng chất lượng của các thành viên kênh. 2.1.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối * Khái niệm cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân cho họ. * Phân loại cấu trúc kênh phân phối Có 4 dạng cấu trúc kênh: - Kênh marketing truyền thống (kênh thông thường) Một kênh Marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù nó làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Loại hình này thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp - Hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) Trong hệ thống này tất cả các thành viên trong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, cùng nhau tồn tại và phát triển. Qua đó xác định được lợi ích lâu dài của họ là tốt nhất và quan trọng nhất trong việc vận hành hệ thống marketing để cùng đạt lợi ích. Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Hình 2.1. Cấu trúc kênh phân phối truyền thống Để tham gia vào hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) mỗi thành viên đều có một nghĩa vụ và quyền lợi, họ chịu trách nhiệm về công việc của mình và hưởng lợi ích trên những công việc họ làm. Tùy thuộc vào lợi ích công việc của họ mà họ có thể gặp phải những rủi ro khác nhau nếu công việc khó khăn và đem lại nhiều lợi nhuận thì rủi ro sẽ cao hơn và ngược lại. Hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác hoặc trao cho họ độc quyền, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác lẫn nhau. Hệ thống marketing liên kết dọc có những hình thức chủ yếu: + VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. + VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau không thông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên. + VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợp đồng để đạt được mức tiết kiệm và hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt được khi hoạt động riêng lẻ. VMS theo hợp đồng có ba kiểu: hệ thống liên kết tự nguyện được người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người bán lẻ, tổ chức đặc quyền. - Hệ thống marketing ngang (HMS): Là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp ở cùng 1 cấp hợp lại với nhau để cùng khai thác một cơ hội Marketing mới xuất hiện. - Hệ thống marketing đa kênh: Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau. 2.1.4 Vai trò và các chức năng của kênh phân phối * Vai trò của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối là vấn đề then chốt trong việc tiêu thụ sản phẩm cũng như việc mở rộng thị trường duy trì được mục tiêu dài hạn cũng như quyết định có đạt được mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp hay không ? do vậy quyết định về hệ thống phân phối là một quyết định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần xem xét, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định chính thức vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động sản xuất sản phẩm và các hoạt động marketing khác của công ty. Hệ thống marketing là nguồn lực then chốt ở bên ngoài, để xây dựng một hệ thống kênh phân phối thông thường phải có thời gian dài và tốn kém rất nhiều chi phí. Điều đặc biệt quan trọng là để thay đổi kênh phân phối là vấn đề vô cùng khó khăn do ảnh hưởng khá lớn của hệ thống phân phối đối với doanh nghiệp. Do vậy hệ thống kênh phân phối có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực bên trong doanh nghiệp và có vai trò to lớn trong quan hệ lâu dài của công ty. - Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng với mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh phân phối giúp cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng. - Kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa do có sự hỗ trợ của các trung gian. - Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối công ty có thể thỏa mãn các nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau. - Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với các biến số marketing –mix, vì vậy các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong marketing. * Chức năng của kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng và các trung gian phân phối khác nhau thực hiện các chức năng khác nhau với mức độ khác nhau khi tham gia vào kênh phân phối, họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dich vụ). Các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng sau : - Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing vè các khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing. - Khuyến mãi: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng. - Thương lượng : Cố gắng đạt những thoả thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác để có thể thực hiện đựơc việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đựơc những yêu cầu của người mua như: Sản xuất, phân phối, bao gói, lắp ráp…tức là thực hiện một số công việc của người sản xuất. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác nhau của kênh . - San sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của kênh. - Quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh, nguyên tắc để phân chia là chuyên môn hoá và phân công lao động. Nếu người sản xuất tự thực hiện những chức năng đó thì chi phí của họ sẽ tăng lên và giá của họ sẽ cao hơn. Khi chuyển giao một số chức năng cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên nhưng chi phí phân phối và giá cả sẽ giảm xuống. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việc phân phối với năng suất và hiệu quả hơn. 2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối Công ty thương mại khi tiến hành các quyết định tổ chức kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc kênh phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào quy mô và cấu trúc của từng công ty. Vì vậy việc lựa chọn loại hình tổ chức kênh phân phối không phải là điều dễ dàng. Trong nhiều tài liệu của các tác giả nổi tiếng cũng đề cập tới vấn đề kênh phân phối: * Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Nguyễn Hoàng Long về tổ chức kênh phân phối trong cuốn “Marketing thương mại”-NXB thống kê 2004. Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, các quyết định tổ chức kênh Marketing phân phối, những quyết định về quản trị kênh phân phối. Tác giả đưa ra quy trình tổ chức kênh phân phối sẽ có 4 nội dung: - Nghiên cứu phân định nội dung và ràng buộc - Phân tích động thái hệ kênh tổng thể - Hoạch định,lưạ chọn các phương án thế vị chủ yếu - Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh * Quan điểm của Philip kotler về thiết kế và phát triển kênh trong cuốn sách “Quản trị marketing”-NXB thống kê Tại chương 20 của sách quản trị marketing đã đề cập đến vấn đề lựa chọn và quản trị các kênh Marketing. Trong đó thì tác giả đã đề cập đến các vấn đề, đó là: - Bản chất của kênh phân phối - Các kênh trong khu vực dịch vụ - Quyết định thiết kế kênh - Quyết định về quản lý kênh - Động thái kênh. - Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối. Trong tất cả các vấn đề đưa ra liên quan tới việc phát triển kênh phân phối thì quyết định về thiết kế kênh được chú trọng hơn. Việc thiết kế theo Philip Kotler sẽ bao gồm 4 nội dung: - Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mà khách hàng mong muốn - Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh - Xác định những phương án chính của kênh - Đánh giá các phương án kênh chủ yếu Như vậy thông qua các quan điểm của các tác giả về phát triển kênh phân phối. Các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt về nội dung của việc tổ chức kênh. Trong bài luận văn này em xin đề cập cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo quan điểm của Philip Kotler - Sách quản trị Marketing –NXB thống kê. 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu của các đề tài năm trước Đề tài về phân phối đã đựơc nhiều tác giả nghiên cứu và đề cập trong nhiều cuốn sách báo, luận văn của các năm trước. Dưới đây là một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối tại các doanh nghiệp khác nhau: - Đề tài :“Phát triển kênh phân phối hàng hóa thực phẩm của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trên thị truờng miền bắc”- Sinh viên: Nguyễn Thị Thu, GVHD: GS.TS Ngyễn Bách Khoa - Đề tài: “Giải pháp phát triển kênh phân phối trên thị trường nội địa của công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu-erowindow”- Sinh viên: Đỗ Thị Thu Hoà, GVHD: TS Nguyễn Thông Thái - Đề tài: “Phát triển kênh phân phối thạch rau câu của công ty TNHH Long Hải”- Sinh viên: Nguyễn Thị Trang, GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Các công trình nghiên cứu đều tập trung vào việc phát triển kênh phân phối cho các mặt hàng khác nhau ở các công ty khác nhau. Mỗi đề tài đều phân tích được thực trạng về tổ chức và quản lý kênh hiện tại cho các sản phẩm ở các công ty đã nêu. Từ thực trạng của các công ty mỗi đề tài đều đưa ra được một số giải pháp chủ yếu để phát triển kênh phân phối hiện tại của công ty. Ngoài ra còn đưa ra một số giải pháp bổ trợ. Những kết quả thu được từ những công trình trên chỉ mang tính chất tham khảo cho đề tài luận văn này. Với cố gắng sẽ đánh giá và đưa ra được kết luận về thực trạng kênh phân phối của công ty, từ đó đưa ra những giải pháp mang tính khả thi và kinh tế để góp phần giúp công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên có thể phát triển và hoàn thiện kênh phân phối mang lại hiệu quả hoạt động cao hơn cho hệ thống kênh phân phối của công ty. 2.4 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty 2.4.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn Khi thiết kế kênh marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mong muốn mua gì? mua ở đâu? Tại sao và mua như thế nào? Người làm marketing phải nắm được những mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mà khách hàng mục tiêu mong muốn. Các kênh phải đảm bảo các chỉ tiêu sau: - Quy mô lô hàng: Là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo càng cao. - Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ đợi để nhận hàng. Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ dảm bảo dịch vụ càng lớn - Địa điểm thuận lợi: Thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Điều kiện địa điểm thuận tiện sẽ tăng hơn nữa khi sử dụng marketing trực tiếp - Sản phẩm đa dạng: Thể hiện chiều rộng của chủng loại sản phẩm mà kênh đảm bảo, thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm lớn hơn. Chiều rộng lớn sẽ làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng. - Dịch vụ hỗ trợ : Những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải làm càng nhiều. Người thiết kế kênh cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn để xác định chi phí cho kênh và giá cho khách hàng. 2.4.2 Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Để thiết kênh hiệu quả cần bắt đầu bằng việc xác định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Đó có thể là các mục tiêu : - Mục tiêu mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu của các thành viên kênh hoạt động như thế nào? - Mục tiêu ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán, hỗ trợ marketing. - Mục tiêu tài chính, phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín của công ty, hình ảnh công ty trên thị trường và vai trò của công ty trong kênh phân phối. Mỗi khi công ty triển khai các mục tiêu của mình trong những ràng buộc sau: - Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng ảnh hưởng đến hoạch định kênh. [...]... của tháng đặt hàng đó Trung gian nào thanh toán trước thời hạn trong 2 quý liên tục thì được hưởng chiết khấu 2% trong tổng số tiền thanh toán của cả 2 quý đó CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG SẢN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ VIỆT LIÊN 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu. .. mại và đầu tư Việt Liên 4.1.1 Thành công Hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty Với những cố gắng và nỗ lực của công ty trong công tác xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối trong công ty đã đạt những thành công nhất định trong hoạt động của của hệ thống kênh phân phối Dưới... ảnh hưởng của việc phát triển kênh phân phối trong thời gian tới cho thấy việc phát triển kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty: + Tăng doanh số: Việc phát triển kênh phân phối sẽ cải thiện tình hình về kênh của công ty, thay đổi hệ thống kênh của công ty qua đó làm cho hoạt động của kênh hiệu quả hơn làm tăng doanh số của công ty ( 4/8 phiếu) + Mở rộng thị trường và tăng khả... của khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: Nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng thường xuyên biến đổi và đứng trước nhiều nhãn hiệu khác nhau thì họ sẽ tìm mua sản phẩm tốt nhất và hợp túi tiền của họ 3.4.3 Thực trạng về phương án kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên Hiện tại công ty đang sử dụng hai kênh phân phối : Kênh trực tiếp và kênh một cấp Công ty TNHH thương mại và. .. đối với việc phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty - Hiện tại công ty không sử dụng nhà bán buôn và đại lý tham gia vào kênh phân phối của mình, điều này làm hạn chế khả năng phát triển thương hiệu của công ty - Việc thanh toán của một số thành viên kênh còn chậm, không đảm bảo các yêu cầu về thanh toán của công ty Bên cạnh đó công tác thanh toán các chính sách ưu đãi của công ty vẫn chưa tạo... thống kênh phân phối để hệ thống kênh phát triển tốt hơn nữa Như vậy thông qua kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu của các nhà quản trị cho thấy cần có hình thức quản trị kênh hợp lý hơn nữa để hoàn thiện kênh phân phối của công ty Trong tất cả các công ty kinh doanh thì bất cứ một công ty nào cũng phải đều xây dựng cho mình một kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu phân phối của. .. để phát triển kênh phân phối của công ty + Mục tiêu chiến lược phát triển kênh trong thời gian tới của công ty + Một số hướng giải pháp từ phía công ty để phát triển kênh phân phối mặt hàng rau, củ, quả + Xác lập kênh phân phối mà doanh nghiệp đã sử dụng để mở rộng thị trường + Những đánh giá về chính sách quản lý thành viên kênh từ phía chính các thành viên kênh và những mong muốn của họ từ một chính... thì mới đặt hàng của công ty - Các trung gian có gặp khó khăn khi phân phối sản phẩm của công ty ( câu 8, phụ lục 4) khó khăn lớn nhất gặp phải đó là thương hiệu ít biết đến Việt Liên là công ty thương hiệu chưa được nhiều người biết đến, bên cạnh đó các đối thủ đã có thương hiệu trên thị trường nên việc phân phối sản phẩm của Việt Liên gặp khó khăn - Công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên đưa ra... Trong khi đó Việt Liên là công ty thương hiệu chưa nổi tiếng và chưa được nhiều người biết đến Đây cũng là một cơ hội đặt ra cho Việt Liên trong việc khẳng định vị trí của mình trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển thương hiệu của mình trong lĩnh vực mặt hàng nông sản 3.4 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên (dữ liệu thứ cấp)... các giải pháp phát triển kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp * Phương pháp thu thập Sử dụng phương pháp điều tra, phỏng vấn và sử dụng bảng câu hỏi gửi tới khách hàng của công ty và các nhà quản trị của công ty - Phương pháp điều tra khảo sát: + Mẫu điều tra: Gửi phiếu điều tra tới khách hàng của công ty là các, đại lý, thành viên kênh Gồm 8 thành viên kênh + Mẫu điều tra trung gian phân phối . kênh phân phối sản phẩm nông sản và đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên. - Nắm bắt thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên, từ. , giúp phát triển doanh thu và lợi nhuận của công ty. Vì vậy em chọn đề tài: “ Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên 1.2 Xác lập và tuyên. giải pháp cần thiết để phát triển kênh phân phối của công ty. - Giải quyết tính thời sự, cấp bách của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên trong lĩnh vực kênh phân phối sản phẩm nông sản