Lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 1 Ch−¬ng 1 Nh÷ng lý ln c¬ b¶n vỊ qu¶n trÞ tiªu thơ hµng ho¸ trong doanh nghiƯp. * * * * * 1.1 .Doanh nghiƯp vµ m«i tr−êng kinh doanh cđa doanh nghiªp 1.1.1.Kh¸i niƯm vµ ®Ỉc ®iĨm chung cđa doanh nghiƯp. 1.1.1.1. Kh¸i niƯm doanh nghiƯp. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn kinh tÕ ë bÊt k× qc gia nµo, doanh nghiƯp còng lµ ®¬n vÞ c¬ së, mét tÕ bµo cđa nỊn kinh tÕ t¹o ra cđa c¶i vËt chÊt cho x· héi, trùc tiÕp phèi hỵp c¸c u tè s¶n xt mét c¸ch hỵp lý nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hc dÞch vơ mét c¸ch cã hiƯu qu¶ nhÊt. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triĨn m¹nh mÏ cđa khoa häc kü tht vµ c«ng nghƯ th«ng tin c¸c h×nh thøc tỉ chøc doanh nghiƯp còng ngµy cµng ®a d¹ng vµ c¸c lo¹i h×nh së h÷u cđa doanh nghiƯp còng ngµy cµng phong phó h¬n. Do ®ã, nÕu ®øng trªn quan ®iĨm kh¸c nhau chóng ta cã thĨ ®Þnh nghÜa vỊ doanh nghiƯp còng kh¸c nhau: NÕu ®øng trªn quan ®iĨm tỉ chøc cã thĨ hiĨu: Doanh nghiƯp lµ mét tỉng thĨ c¸c ph−¬ng tiƯn, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ con ng−êi ®−ỵc tỉ chøc l¹i nh»m thùc hiƯn mơc ®Ých ®Ị ra. NÕu ®øng trªn quan ®iĨm chøc n¨ng cã thĨ hiĨu: Doanh nghiƯp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xt kinh doanh nh»m thùc hiƯn mét hc mét sè hc tÊt c¶ c«ng ®o¹n cđa qu¸ tr×nh ®Çu t−, tõ s¶n xt ®Õn tiªu thơ s¶n phÈm hc thùc hiƯn dÞch vơ nh»m mơc ®Ých kiÕm lêi. Tõ c¸c ®Þnh nghÜa nªu trªn chóng ta cã thĨ ®−a ra mét kh¸i niƯm toµn diƯn h¬n vỊ doanh nghiƯp nh− sau: THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 2 Doanh nghiƯp lµ ®¬n vÞ s¶n xt kinh doanh ®−ỵc tỉ chøc nh»m t¹o ra s¶n phÈm vµ dÞch vơ ®¸p øng nhu cÇu tiªu trªn thÞ tr−êng, th«ng qua ®ã ®Ĩ tèi ®a ho¸ lỵi nhn trªn c¬ së t«n träng lt ph¸p cđa nhµ n−íc vµ qun lỵi chÝnh ®¸ng cđa ng−êi tiªu dïng. 1.1.1.2. §Ỉc ®iĨm cđa doanh nghiƯp: *Doanh nghiƯp cã chøc n¨ng s¶n xt vµ kinh doanh, hai chøc n¨ng nµy liªn hƯ hÕt søc chỈt chÏ víi nhau vµ t¹o thµnh chu tr×nh khÐp kÝn trong ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp. *Doanh nghiƯp cã mơc tiªu kinh tÕ c¬ b¶n lµ lỵi nhn tèi ®a mn ®¹t ®−ỵc ®iỊu ®ã doanh nghiƯp ph¶i t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ng−êi tiªu dïng ngµy cµng tèt h¬n. *Doanh nghiƯp lµm ¨n kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr−êng, chÊp nhËn c¹nh tranh tån t¹i vµ ph¸t triĨn. Mn lµm ®−ỵc ®iỊu ®ã ph¶i chó ý ®Õn chiÕn l−ỵc kinh doanh thÝch øng víi ®iỊu kiƯn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n. 1.1.2. M«i tr−êng kinh doanh cđa doanh nghiƯp: 1.1.2.1. M«i tr−êng bªn trong doanh nghiƯp. a. C¸c u tè vËt chÊt. *TiỊn vèn: Vèn lµ tiỊn ®Ị vËt chÊt cÇn thiÕt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh. Nh−ng vÊn ®Ị quan träng lµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt sư dơng cã hiƯu qu¶ ®ång vèn ®Çu t− cđa m×nh, nã ®−ỵc ph¶n ¸nh trªn c¸c chØ tiªu sau: Tèc ®é hoµn tr¶ vèn hiƯu qu¶ sư dơng vèn vµ lỵi nhn hµng n¨m thu ®−ỵc. *Nh©n sù: Con ng−êi lµ u tè qut ®Þnh mäi sù thµnh b¹i cđa ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh. Bëi vËy, doanh nghiƯp ph¶i chó ý tíi viƯc sư dơng con ng−êi, ph¸t triĨn nh©n sù, x©y dùng m«i tr−êng v¨n ho¸ vµ nỊ nÕp tỉ chøc cđa doanh nghiƯp. §ång thêi doanh nghiƯp ph¶i quan t©m tíi c¸c chØ tiªu THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 3 rÊt c¬ b¶n nh−: Sè l−ỵng lao ®éng, tr×nh ®é nghỊ nghiƯp, n¨ng st lao ®éng, thu nhËp b×nh qu©n, n¨ng lùc cđa c¸n bé qu¶n lý . b.C¸c u tè tinh thÇn: *Trun thèng, thãi quen: C¸c trun thèng, thãi quen lµ nh÷ng u tè mang tÝnh rÊt riªng cđa doanh nghiƯp. Nã ®−ỵc h×nh thµnh, tån t¹i vµ ph¸t triĨn võa kh¸ch quan võa chđ quan trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cđa doanh nghiƯp. *NỊn v¨n ho¸: Nh− ta ®· biÕt nh÷ng doanh nghiƯp cã nỊn v¨n ho¸ ph¸t triĨn sÏ cã kh«ng khÝ lµm viƯc say mª lu«n ®Ị cao sù chđ ®éng s¸ng t¹o. Ng−ỵc l¹i, nh÷ng doanh nghiƯp cã nỊn v¨n ho¸ thÊp kÐm sÏ phỉ biÕn sù bµng quang, thê ¬ vµ bÊt lùc tr−íc ®éi ngò lao ®éng cđa doanh nghiƯp BiƯn ph¸p quan träng t¹o nªn nỊn v¨n ho¸ doanh nghiƯp m¹nh lµ ph¶i t¨ng c−êng c¸c mèi liªn hƯ giao tiÕp trao ®ỉi th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn cđa c¸c tỉ chøc víi nhau th«ng qua con ®−êng chÝnh thøc vµ ®Ỉc biƯt lµ con ®−êng kh«ng chÝnh thøc. V× con ®−êng kh«ng chÝnh thøc cho phÐp v−ỵt qua ®−ỵc nh÷ng c¸ch biƯt vỊ cÊp bËc, vỊ ti t¸c .cho phÐp h¹n chÕ t¸c h¹i cđa c¨n bƯnh tr× tr quan liªu. *Gi¸ trÞ −íc väng cđa l·nh ®¹o: L·nh ®¹o theo c¸ch l·nh ®¹o d©n chđ l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cđa cđa mäi ng−êi. ¦íc väng ®ã ®−ỵc thĨ hiƯn qua c¸c qut ®Þnh cđa ban l·nh ®¹o. Cïng víi sù phÊn ®Êu cđa c¸n bé c«ng nh©n viªn. 1.1.2.2. M«i tr−êng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiƯp: a. M«i tr−êng vÜ m«. * M«i tr−êng kinh tÕ chÝnh trÞ. M«i tr−êng nµy bao gåm: lt ph¸p c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cđa nhµ n−íc ®èi víi nghµnh kinh doanh. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i l−u ý tíi c¸c u tè trªn nh»m tiªn ®o¸n nh÷ng thay ®ỉi quan träng vỊ chÝnh trÞ trong n−íc, khu vùc THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 4 vµ trªn thÕ giíi ®Ĩ cã nh÷ng qut s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. Chóng ta cã thĨ xem xÐt mét sè khÝa c¹nh ¶nh h−ëng cđa m«i tr−êng chÝnh trÞ ®Õn ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp. Ch¼ng h¹n, mèi quan t©m hµng ®Çu cđa nhµ n−íc ®−ỵc thĨ hiƯn trong sù thay ®ỉi cđa lt kinh doanh lµ b¶o vƯ c¸c doanh nghiƯp, nh−ng ®ång thêi nã l¹i kÝch thÝch tÝnh chÊt c¹nh tranh vµ gi÷ th¸i ®é trung gian khi ph¶i ®èi phã víi nh÷ng xung ®ét trong c¹nh tranh. §iỊu nµy b¾t bc mçi doanh nghiƯp mn tån t¹i ph¸t triĨn php¶i biÕt b¸m chỈt hµnh lang ph¸p lt ®Ĩ hµnh ®éng. Sù ỉn ®Þnh chÝnh trÞ cã ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn c¸c doanh nghiƯp, v× rđi ro do m«i tr−êng chÝnh trÞ lµ rÊt lín. Khi chÝnh phđ thay thÕ nhau cã thĨ dÉn ®Õn nh÷ng thay ®ỉi ®¸ng kĨ vỊ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh− chÝnh phđ cã thĨ qc h÷u ho¸, tÞch thu tµi s¶n, ng¨n cÊm di chun ngo¹i tƯ hc can thiƯp vµo chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiỊn tƯ. *M«i tr−êng c«ng nghƯ kü tht. HÇu nh− tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®−ỵc t¹o ra hiƯn nay ®Ịu g¾n liỊn víi nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü tht -c«ng nghƯ. Cã thĨ nãi r»ng, chóng ta ®ang sèng trong thêi kú kü tht c«ng nghƯ ph¸t triĨn. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng doanh nghiƯp nµo n¾m v÷ng kü tht - c«ng nghƯ vµ sím øng dơng nã vµo s¶n xt kinh doanh th× doanh nghiƯp ®ã tån t¹i vµ ph¸t triĨn. Kü tht - c«ng nghƯ víi t− c¸ch lµ mét bé phËn cđa m«i tr−êng kinh doanh bªn ngoµi t¸c ®éng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiƯp trªn hai mỈt: Thø nhÊt, c«ng nghƯ bªn ngoµi t¸c ®éng ®Õn doanh nghiƯp th«ng qua c«ng nghƯ bªn trong. §ã chÝnh lµ tèc ®é ph¸t triĨn cđa khoa häc kü tht thĨ hiƯn th«ng qua ph¸t minh, øng dơng chóng vµo cc sèng ®· lµm cho c«ng nghƯ bªn trong cđa doanh nghiƯp nhanh chãng l¹c hËu. Doanh nghiƯp nµo kinh doanh trong c¸c nghµnh, c¸c lÜnh vùc cã sù ®ỉi míi c«ng nghƯ cao th× sÏ dƠ r¬i vµo t×nh tr¹ng l¹c hËu vỊ c«ng nghƯ. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 5 Thø hai, c«ng nghƯ lµm xt hiƯn c¸c ®èi thđ c¹nh tranh tiỊm n¨ng, ®ã lµ nh÷ng ®èi thđ kinh doanh c¸c s¶n phÈm cã thĨ thay thÕ s¶n phÈm mµ doanh nghiƯp ®ang kinh doanh. C«ng nghƯ ph¸t triĨn cµng nhanh th× chu kú sèng cđa s¶n phÈm cµng ng¾n. * M«i tr−êng tù nhiªn : Bao gåm c¸c u tè liªn quan: Tµi nguyªn thiªn nhiªn, ®Êt ®ai, khÝ hËu thêi tiÕt . Thùc tÕ cho thÊy sù « nhiƠm kh«ng khÝ vµ m«i tr−êng xung quanh ®· ®Õn mùc b¸o ®éng. VÊn ®Ị ®Ỉt ra ®èi víi c¸c doanh nghiƯp vµ chÝnh phđ lµ kh«ng thĨ thê ¬ víi c«ng viƯc nµy. HiƯn nay, ng−êi ta ®anh t×m c¸ch ®èi phã víi t×nh tr¹ng « nhiƠm b»ng nh÷ng c¸ch riªng cđa m×nh. Ngoµi viƯc ®ãng th m«i tr−êng ra ®· cã nhiỊu nhµ kinh doanh chđ ®éng t×m c¸ch thay thÕ nguyªn liƯu, vËt liƯu sư dơng n¨ng l−ỵng s¹ch hc nghiªn cøu chÕ t¹o, ¸p dơng c¸c kü tht xư lý chÊt th¶i. C¸c u tè m«i tr−êng tù nhiªn ¶nh h−ëng ®Õn doanh nghiƯp trªn c¸c mỈt sau: -T¹o ra thÞ tr−êng cung øng c¸c u tè ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiƯp. - T¸c ®éng ®Õn dung l−ỵng vµ c¬ cÊu thÞ tr−êng hµng tiªu dïng. -T¸c ®éng ®Õn viƯc lµm vµ thu nhËp cđa d©n c−, do ®ã ¶nh h−ëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng tiªu thơ hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp. *M«i tr−êng v¨n ho¸ x· héi. C¸c u tè v¨n ho¸ x· héi cã liªn quan víi nhau nh−ng tÝnh chÊt t¸c ®éng cđa chóng cã thĨ kh¸c nhau. Thùc tÕ ng−êi ta lu«n sèng trong m«i tr−êng v¨n ho¸ ®Ỉc thï, tÝnh ®Ỉc thï cđa mçi nhãm ng−êi vËn ®éng theo hai khuynh h−íng lµ gi÷ l¹i c¸c tinh hoa v¨n ho¸ d©n téc, mét khuynh h−íng kh¸c lµ hoµ nhËp víi c¸c nỊn v¨n ho¸ kh¸c. Nhµ qu¶n trÞ lµ ng−êi ph¶i biÕt n¾m v÷ng c¶ hai khuynh h−íng ®ã ®Ĩ cã gi¶i ph¸p th©m nhËp s¶n phÈm cđa nhµ s¶n xt mét c¸ch thÝch hỵp vµo tõng lo¹i thÞ tr−êng cã nỊn v¨n ho¸ kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm cã tÝnh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 6 qc tÕ th× chØ cã thĨ th©m nhËp tõng b−íc nÕu kh«ng chóng sÏ bÞ tõ chèi vµ nh− thÕ nhµ s¶n xt rÊt khã cã c¬ héi thµnh c«ng. V¨n ho¸ x· héi nh×n chung ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng cđa c¸c doanh nghiƯp trªn c¸c mỈt sau: V¨n ho¸ h×nh thµnh nªn thãi quen tiªu dïng cđa c¸c nhãm d©n c−, tõ ®ã h×nh thµnh nªn thãi quen, së thÝch, c¸ch c− sư cđa kh¸ch hµng trªn thÞ tr−êng. V¨n ho¸ ¶nh h−ëng ®Õn viƯc h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn nỊn v¨n ho¸ bªn trong cđa doanh nghiƯp. V¨n ho¸ quy ®Þnh c¸ch thøc mµ doanh nghiƯp cã thĨ dïng ®Ĩ giao tiÕp víi bªn ngoµi. Nh− vËy, cã thĨ thÊy r»ng nh÷ng t¸c ®éng cđa v¨n ho¸ ®Õn doanh nghiƯp lµ rÊt lín, ®ã chÝnh lµ nh÷ng c¸ch thøc vỊ v¨n ho¸ mµ doanh nghiƯp lu«n ph¶i ®èi ®Çu. b. M«i tr−êng vi m«: * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ ng−êi ®ang vµ sÏ mua hµng cđa doanh nghiƯp. §èi víi bÊt cø mét doanh nghiƯp nµo kh¸ch hµng lu«n lµ u tè quan träng nhÊt, qut ®Þnh nhÊt tíi sù sèng cßn cđa doanh nghiƯp. TÝnh chÊt qut ®Þnh cđa kh¸ch hµng thĨ hiƯn trªn c¸c mỈt sau: Kh¸ch hµng qut ®Þnh s¶n phÈm hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp ®−ỵc b¸n theo gi¸ nµo. Trªn thùc tÕ, doanh nghiƯp chØ cã thĨ b¸n víi gi¸ mµ ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn. Kh¸ch hµng qut ®Þnh doanh nghiƯp b¸n s¶n phÈm nh− thÕ nµo. Ph−¬ng thøc b¸n vµ ph−¬ng thøc phơc vơ kh¸ch hµng lµ do kh¸ch hµng lùa chän, v× trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng ph¸t triĨn, ng−êi mua cã qun lùa chän ng−êi b¸n theo ý thÝch cđa m×nh vµ ®ång thêi qut ®Þnh ph−¬ng thøc phơc vơ cđa ng−êi b¸n. §iỊu nµy cho thÊy tÝnh chÊt qut ®Þnh cđa kh¸ch hnµg THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 7 lµm cho thÞ tr−êng chun tõ thơ tr−êng ng−êi b¸n sang thÞ tr−êng ng−êi mua, kh¸ch hµng trë thµnh th−ỵng ®Õ. * §èi thđ c¹nh tranh: Doanh nghiƯp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thđ c¹nh tranh. VÊn ®Ị quan träng ë ®©y lµ kh«ng ®−ỵc coi th−ßng bÊt kú ®èi thđ nµo, nh−ng còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thđ lµ thï ®Þch. C¸ch sư lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng ph¶i lµ h−íng mòi nhän vµo ®èi thđ cđa m×nh mµ ng−ỵc l¹i võa ph¶i x¸c ®Þnh, ®iỊu khiĨn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i h−ãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cđa m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Ỉt c©u hái kh¸ch hµng mn g×? Khi ta tho¶ m·n ®−ỵc −íc mn cđa kh¸ch hµng, cã nghÜa lµ ta ®· thµnh c«ng mét phÇn trong c¹nh tranh. MỈt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viƯc dù ®o¸n t−¬ng lai vµ ®Þnh h−íng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Ịu tu©n theo mét quy lt nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triĨn vµ suy tho¸i. Ng−êi tiªu dïng lµ ng−êi ®i sau sù ph¸t sinh nh−ng l¹i ®i tr−íc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n trÞ lµ ng−êi ph¶i biÕt ®−ỵc khi nµo s¶n phÈm cđa m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ĩ chn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ. *Nhµ cung øng. Ng−êi cung cÊp ®èi víi doanh nghiƯp cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp ®−ỵc tiÕn hµnh ỉn ®Þnh theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tr−íc. Trªn thùc tÕ ng−êi cung cÊp th−êng ®−ỵc ph©n thµnh ba lo¹i chđ u: Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liƯu; lo¹i cung cÊp nh©n c«ng; lo¹i cung cÊp tiỊn vµ c¸c dÞch vơ ng©n hµng, b¶o hiĨm. Nh− vËy, mçi doanh nghiƯp cïng mét lóc cã quan hƯ tíi nhiỊu ngn cung cÊp thc c¶ ba lo¹i trªn. VÊn ®Ị ®Ỉt ra lµ yªu cÇu cđa viƯc cung cÊp ph¶i ®Çy ®đ vỊ sè l−ỵng, kÞp thêi vỊ thêi gian, ®¶m b¶o vỊ chÊt l−ỵng vµ ỉn ®Þnh vỊ gi¸ c¶. Mçi sù sai lƯch trong quan hƯ víi ng−êi cung cÊp lµ ¶nh h−ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cđa b¶n th©n doanh nghiƯp. §iỊu nµy l−u ý víi c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ph¶i biÕt t×m c¸ch ®Õn ®−ỵc c¸c ngn lùc tin cËy, ỉn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hỵp lý. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 8 Ph−¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ ngn cung cÊp, thùc hiƯn nguyªn t¾c “kh«ng bá tiỊn vµo mét èng”. MỈt kh¸c, trong quan hƯ doanh nghiƯp cÇn thiÕt t×m mét ng−êi cung cÊp chđ u cã ®Çy ®đ sù tin cËy, nh−ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lƯ thc vµ chđ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 1.1.3. Mèi liªn hƯ gi÷a doanh nghiƯp vµ m«i tr−êng kinh doanh. §ã lµ mèi quan hƯ hai chiỊu. Mét mỈt m«i tr−êng kinh doanh t¹o ®iỊu kiƯn cho doanh nghiƯp, nÕu doanh nghiƯp tËn dơng c¸c thn lỵi ®ã th× sÏ dƠ dµng ho¹t ®éng h¬n ng−ỵc l¹i nã còng cã nh÷ng rµng bc ®Ì nỈng lªn doanh nghiƯp k×m h·m sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp nÕu nh− doanh nghiƯp kh«ng cã sù thÝch øng víi m«i tr−êng. MỈt kh¸c doanh nghiƯp còng cã nh÷ng t¸c ®éng lªn m«i tr−êng kinh doanh cã thĨ g©y dùng nªn nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc cho m«i tr−êng nh− t¹o viƯc ®ãng gãp ng©n s¸ch ®Çu t− ph¸t triĨn c¬ së h¹ tÇng .tuy nhiªn nã còng cã thĨ hủ ho¹i m«i tr−êng kinh doanh cđa doanh nghiƯp b»ng sù « nhiƠm, g©y ra n¹n thÊt nghiƯp, c¸c tƯ n¹n x· héi, tham « tiªu cùc . 1.2. Tiªu thơ hµng ho¸ vµ vai trß cđa tiªu thơ hµng ho¸ trong doanh nghiƯp: 1.2.1.Kh¸i niƯm tiªu thơ hµng ho¸. Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng, mäi s¶n phÈm s¶n xt ra ®Ịu nh»m ®Ĩ b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ thùc hiƯn trªn thÞ tr−êng th«ng qua sù trao ®ỉi tiỊn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiỊu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi tiªu thơ hµng ho¸. NÕu xÐt tiªu thơ hµng ho¸ lµ mét ho¹t ®éng th× nã lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiỊu b−íc tõ nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ĩ x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, viªn chun, dù tr÷ cho ®Õn viƯc thùc hiƯn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï kinh tÕ ta cã thĨ hiĨu tiªu thơ hµng ho¸ lµ mét qóa tr×nh chun ho¸ h×nh th¸i THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 9 cđa hµng ho¸ tõ hiƯn vËt sang gi¸ trÞ. Trong doanh nghiƯp th−¬ng m¹i tiªu thơ hµng ho¸ ®−ỵc hiĨu lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiƯp lµ qu¸ tr×nh thùc hiƯn chun qun së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiỊn vỊ hay ®−ỵc qun thu tiỊn vỊ do b¸n hµng. D−íi d¹ng hiƯn vËt th× tiªu thơ hµng ho¸ lµ mét sè l−ỵng hµng ho¸, lµ doanh thu mµ doanh nghiƯp ®¹t ®−ỵc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Theo nghÜa ®Çy ®đ nhÊt th× tiªu thơ hµng ho¸ ®−ỵc hiĨu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiỊu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu ng−êi tiªu dïng, ®Ỉt hµng vµ tỉ chøc s¶n xt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th−¬ng m¹i, vµ ci cïng thùc hiƯn c«ng viƯc b¸n hµng t¹i ®iĨm b¸n, nh»m mơc ®Ých ®¹t hiƯu qu¶ cao nhÊt. 1.2.2.TÇm quan träng cđa tiªu thơ hµng ho¸. Tiªu thơ hµng ho¸ lµ chøc n¨ng, lµ ho¹t ®éng ®Ỉc tr−ng chđ u, lµ ®Çu ra cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i, lµ kh©u ci cïng cđa ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa. Nã cã vai trß qut ®Þnh tÝnh sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. Bªn c¹nh ®ã, tiªu thơ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi ®êi sèng kinh tÕ cđa mét ®Êt n−íc, mét phÇn lín nh÷ng tµi s¶n vµ dÞch vơ cÇn thiÕt cđa cc sèng ®−ỵc cung cÊp tõ ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ cđa c¸c doanh nghiƯp. Tiªu thơ hµng hãa lµ ®iỊu kiƯn ®Ĩ doanh nghiƯp thùc hiƯn c¸c mơc tiªu vµ chiÕn l−ỵc mµ doanh nghiƯp theo ®i trong tõng giai ®o¹n ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. Nh− mơc tiªu doanh thu, mơc tiªu lỵi nhn, mơc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr−êng vµ t¹o vÞ thÕ, uy tÝn cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng hay chiÕn l−ỵc më réng thÞ phÇncđa doanh nghiƯp. §èi víi ®a sè c¸c doanh nghiƯp th× mơc tiªu tèi ®a ho¸ lỵi nhn ®−ỵc coi lµ mơc tiªu quan träng hµng ®Çu, mµ chØ thùc hiƯn tèt kh©u tiªu thơ th× THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 10 doanh nghiƯp míi cã thĨ thu ®−ỵc lêi nhn qua ®ã duy tr× ®−ỵc sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. Trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng c¹nh tranh gay g¾t nh− hiƯn nay th× tiªu thơ hµng ho¸ cµng trë nªn quan träng h¬n. Thùc hiƯn tèt kh©u tiªu thơ hµng ho¸ gióp cho doanh nghiƯp cđng cè ®−ỵc vÞ trÝ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n©ng cao ®−ỵc vÞ thÕ cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng. Tiªu thơ hµng ho¸ lµ ®iỊu kiƯn ®Ĩ kÕt hỵp hµi hoµ ba mỈt lỵi Ých: Lỵi Ých x· héi, lỵi Ých doanh nghiƯp vµ lỵi Ých ng−êi lao ®éng. Tiªu thơ hµng ho¸ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é vßng quay vèn, vßng quay s¶n xt vµ n©ng cao hiƯu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh. Mn vËy, doanh nghiƯp khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thơ ph¶i tÝnh ®Õn c¸c u tè c¨n b¶n nh−: Nhu cÇu thÞ tr−êng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cđa c¸c ®èi thđ c¹nh tranh .Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i ®Ỉc biƯt coi träng nh÷ng tiỊm n¨ng mµ doanh nghiƯp cã thĨ t¸c ®éng tíi thÞ tr−êng hµng ho¸, t¨ng c−êng qu¶ng c¸o vµ khun m¹i, n©ng cao chÊt l−ỵng h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn h×nh thøc mÉu m·, sư dơng c¸c h×nh thøc ph−¬ng thøc b¸n hµng, kªnh tiªu thơ, chÝnh s¸ch tiªu thơ. Tãm l¹i, trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−¬ng mµ kh¸ch hµng lµ th−ỵng ®Õ, kh¸ch hµng lµ u tè trung t©m cđa mäi qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiƯp b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã th× tiªu thơ hµng ho¸ cã ý nghÜa qut ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn. Cßn ng−ỵc l¹i doanh nghiƯp sÏ ®i ®Õn chç ph¸ s¶n nÕu ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp bÞ ng−ng tr, kÐm hiƯu qu¶. Bëi vËy ngµy nay c¸c doanh nghiƯp chØ tiÕn hµnh kinh doanh khi ®· ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng sÏ b¸n ®−ỵc hµng. §èi víi c¸c nỊn kinh tÕ qc d©n,chóng ta biÕt r»ng,th−¬ng m¹i ra ®êi v¬i chøc n¨ng chđ u lµ tỉ chøc l−u th«ng b¸n hµng ho¸,lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xt vµ tiªu dïng, ®−a hµng ho¸ ®ªn tay ng−êi tiªu dïng ci cïng ®Ĩ tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó cđa hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xt ph¸t triĨn.Trªn c¬ së ®ã,chóng ta cã thĨ kh¸i qu¸t vai trß THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... qua ®¹i lý §¹i lý tiªu thơ hµng ho¸ lµ viƯc ng−êi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cđa bªn giao ®¹i lý ( doanh nghiƯp th−¬ng m¹i, tỉ chøc kinh doanh, th−¬ng nh©n) ®Ĩ b¸n l¹i cho hä vµ h−ëng thï lao do viƯc b¸n hµng mang l¹i trªn cë së hai bªn tho¶ thn Bªn giao ®¹i lý lµ chđ së h÷u vỊ tiỊn vµ hµng giao cho c¸c bªn ®¹i lý Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiƯp hc c¸c tỉ chøc kinh tÕ th−êng sư dơng c¸c h×nh thøc ®¹i lý sau... ng−êi lµm ®¹i lý víi ng−êi giao ®¹i lý Ên ®Þnh tr−íc -§¹i lý ®éc qun: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý ®−ỵc giao toµn qun b¸n hay mét sè hµng ho¸ trong mét vïng nhÊt ®Þnh cđa ng−êi ®−ỵc giao ®¹i lý Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 13 Ln v¨n tèt nghiƯp THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN - Tỉng ®¹i lý: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý tỉ chøc mét hƯ thèng c¸c ®¹i lý con trùc thc ®Ĩ tiÕn hµnh viƯc tiªu... lu«n biÕn ®éng ®iỊu ®ã dƠ dÉn ®Õn rđi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh nghiƯp th−¬ng m¹i mn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 19 Ln v¨n tèt nghiƯp THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN t×m c¸ch kinh doanh nhiỊu chđng lo¹i c¬ cÊu mỈt hµng kinh doanh hay dÞch vơ C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiƯp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiƯp sÏ b¸n c¸i g×? cho ®èi t−ỵng... lý sau -§¹i lý hoa hång: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý thùc hiƯn b¸n hµng theo gi¸ c¶ bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ĩ h−ëng hoa hång( tÝnh trªn tû lƯ phÇn tr¨m trªn gi¸ b¸n hµng ho¸) -§¹i lý bao tiªu: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ bªn ®¹i lý thùc hiƯn b¸n trän vĐn khèi l−ỵng hµng ho¸ theo gi¸ cho bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ĩ h−ëng thï lao d−íi d¹ng chªnh lƯch gi¸ b¸n thùc tÕ cđa ng−êi lµm ®¹i lý víi ng−êi... ho¹t ®éng trong khi b¸n( triĨn khai b¸n hµng) - C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vơ sau b¸n) 1.3.2.Vai trß cđa qu¶n trÞ tiªu thơ hµng ho¸ Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan trängtrong doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh vµ doanh nghiƯp th−¬ng m¹i, c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®−ỵc ¸p dơng c«ng nghƯ khoa häc c«ng nghƯ tiªn tiÕn vµ hỵp lý sÏ ®em l¹i hiƯu qu¶ cao cho doanh nghiƯp... qut ®Þnh trong t−¬ng lai mµ lµ qut ®Þnh trong hiƯn t¹i víi nh÷ng triĨn väng vỊ nh÷ng kÕt qu¶ trong t−¬ng lai Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng doanh nghiƯp th−¬ng m¹i cã n¨m mơc tiªu chÝnh lµ thu lỵi nhn, cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vơ ph¸t triĨn, tr¸ch nhiƯm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viƯc thùc hiƯn mơc tiªu nµy lµ ph−¬ng diƯn ®Ĩ ®¹t mơc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ −u tiªn cđa tõng mơc tiªu trong tõng... kinh doanh phï hỵp gióp doanh nghiƯp lùa chän ®−ỵc c¸c mỈt hµng kinh doanh phï hỵp víi kh¶ n¨ng cđa doanh nghiƯp, phï hỵp víi nhu cÇu tiªu dïng cđa x· héi Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiƯn ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ hiƯu qu¶ nhÊt còng nh− viƯc thùc hiƯn c¸c mơc tiªu ®Ỉt ra Trong kinh doanh hiƯn ®¹i th× hÇu nh− kh«ng cã mét doanh nghiƯp th−¬ng m¹i nµo kinh doanh mét mỈt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nỊn kinh tÕ... tiªu thơ thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiƯp,qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tỉ chøc, l·nh ®¹o ®iỊu hµnh vµ kiĨm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng(ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm)nh»m thùc hiƯn mơc tiªu ®· x¸c ®Þnh cđa doanh nghiƯp Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cơ thĨ, mét lÜnh vùc cơ thĨ cđa qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiƯp th−¬ng m¹i Theo ho¹t ®éng t¸c nghiƯp... chÊt l−ỵng uy tÝn cđa doanh nghiƯp tr−íc kh¸ch hµng NhiƯm vơ cđa doanh nghiƯp lµ ph¶i ®iỊu chØnh gi¸ hỵp lý ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ë c¸c vïng d©n c− kh¸c nhau trong nh÷ng thêi ®iĨm kh¸c nhau nh»m khun khÝch nhu cÇu tieu dïng ®Èy m¹nh tiªu thơ g.Qu¶ng c¸o tiÕp thÞ: NÕu doanh nghiƯp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho nhiỊu ng−êi biÕt ®Õn doanh nghiƯp còng nh− s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Trong thêi ®¹i bïng... nh©n trong doanh nghiƯp Do vËy, viƯc kiĨm so¸t con ng−êi v« cïng quan träng vµ khi mµ ®· kiĨm so¸t th× gÇn nh− ®· kiĨm so¸t ®−ỵc toµn bé ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ nãi riªng Sau mçi chu kú kinh doanh th× doanh nghiƯp cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cđa ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ víi mơc tiªu ®Ỉt ra ®Ĩ ho¹ch ®Þnh cho c¸c chu kú kinh doanh tiÕp theo C¸c chØ tiªu mµ doanh . kinh doanh thÝch øng víi ®iỊu kiƯn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n. 1.1.2. M«i tr−êng kinh doanh cđa doanh nghiƯp: 1.1.2.1. M«i tr−êng bªn trong doanh. hµng ho¸ qua ®¹i lý §¹i lý tiªu thơ hµng ho¸ lµ viƯc ng−êi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cđa bªn giao ®¹i lý ( doanh nghiƯp th−¬ng m¹i, tỉ chøc kinh doanh, th−¬ng