Để làm đượcđiều này, doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực vào hoạt động bán hàng, từviệc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, các phươngtiện để đảm bảo hàng của mìn
Khái quát về bán hàng
Bán hàng không chỉ đơn thuần là quá trình trao đổi sản phẩm và dịch vụ mà còn là một nghệ thuật tinh tế Đó là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, đồng thời cung cấp giải pháp phù hợp nhất Bán hàng không chỉ là vấn đề của doanh nghiệp mà còn là một trải nghiệm tuyệt vời đối với khách hàng, nơi họ có thể tìm thấy những sản phẩm và dịch vụ mà họ cần, đồng thời được tư vấn và hỗ trợ một cách chuyên nghiệp Đằng sau mỗi giao dịch thành công là sự kết nối giữa người bán và người mua, xây dựng nên một mối quan hệ lâu dài và có giá trị
“Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là “hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
“Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.”
“Bán hàng là một quá trình tạo ra và cung cấp giá trị cho khách hàng thông qua việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáp ứng nhu cầu của họ"
Tóm lại “bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn, đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng từ 2 phía Hoạt động bán hàng được xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây dựng cuộc gặp gỡ, đàm phán trao đổi sản phẩm, quyền lợi một cách hiệu quả.”
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, được xem như là vai trò then chốt có thể quyết định được sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp Bên cạnh đó, hoạt động Bán hàng giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, tạo lợi nhuận và tái đầu tư cho hoạt động kinh doanh, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Chỉ khi bán được hàng, doanh nghiệp mới có thể:
Thu hồi vốn đã đầu tư vào sản xuất, kinh doanh.
Tạo ra lợi nhuận để chi trả cho các chi phí hoạt động, chi phí đầu tư và trả lương cho nhân viên.
Tái mở rộng kinh doanh, mở rộng thị trường và tăng quy mô hoạt động.
Khái quát về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
“Quản trị bán hàng là quá trình quản trị có đối tượng quản trị trực tiếp là hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng”
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên”
(ThS Hà Thị Thùy Dương, 2019).
‘Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.”
Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng chính là hoạt động có vai trò quyết định trong việc mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, trên cơ sở nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường, tăng thị phần, tiết kiệm chi phí bán hàng… Như vậy, quản trị bán hàng đóng những vai trò chủ chốt sau đây:
Góp phần quyết định vào việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Góp phần chủ yếu vào việc xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Đảm bảo cho việc xây dựng và thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Đảm bảo lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp Đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng có chuyên môn, chuyên nghiệp, có kỹ năng, phẩm chất và động cơ làm việc để hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Thông qua công tác kiểm soát bán hàng, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt và Điều chỉnh các hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động của môi trường kinh doanh.
1.2.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, tin dùng và trung thành với thương hiệu Mục tiêu của quản trị bán hàng ở mỗi giai đoạn, lĩnh vực, ngành hàng là khác nhau, song hoạt động này thường nhắm đến 2 mục tiêu:
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:
Mục tiêu cốt lõi của quá trình quản trị bán hàng là nhắm đến doanh số, lợi nhuận, được thể hiện bằng giá trị, thị phần, Đây là thước đo đánh giá hiệu quả, năng lực trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu lợi nhuận, có thể gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, cổ đông.
Mục tiêu về nhân sự:
Mục tiêu của quá trình tuyển chọn nhân sự là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và có khả năng sáng tạo trong bán hàng Để đạt được mục tiêu này, nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên và áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý cũng là nhiệm vụ quan trọng của nhà quản trị Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đóng góp vào thành công của bộ phận bán hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
1.3.1 Các yếu tố đến từ môi trường vĩ mô
Sự hội nhập quốc tế làm biến động lớn môi trường kinh tế - pháp lý - công nghệ trong nước Các doanh nghiệp phải thích nghi, cập nhật liên tục để ứng phó với những thay đổi trong cả ba môi trường này Việc quản trị bán hàng cần phải có chiến lược thích hợp để phát triển, nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và bán hàng của các doanh nghiệp Khi môi trường kinh tế ổn định và phát triển, các doanh nghiệp thường gặp ít khó khăn hơn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, khi môi trường kinh tế gặp khó khăn và biến động, đặc biệt là trong các tình huống như khủng hoảng kinh tế, việc tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng lớn Các yếu tố như tốc độ tăng trưởng GDP, kim ngạch xuất nhập khẩu, lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu đều đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá và ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến doanh nghiệp.
Trong môi trường kinh tế sẽ có các yếu tố sau đây ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng:
Yếu tố ảnh hưởng Ảnh hưởng tích cực Ảnh hưởng tiêu cực
1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Khi tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, nhu cầu tiêu dùng của người dân sẽ tăng lên, dẫn đến doanh thu bán hàng của
Khi tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm lại, nhu cầu tiêu dùng của người dân sẽ giảm đi, dẫn đến doanh thu bán hàng của doanh doanh nghiệp cũng tăng.
Doanh nghiệp có nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động bán hàng. nghiệp cũng giảm
Doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc huy động vốn đầu tư.
Khi lạm phát ở mức độ vừa phải, có thể giúp doanh nghiệp tăng giá bán sản phẩm để bù đắp chi phí sản xuất tăng.
Khi lạm phát cao, sức mua của người dân sẽ giảm, dẫn đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp giảm.
Doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc dự đoán chi phí sản xuất và giá bán sản phẩm.
Khi lãi suất thấp, doanh nghiệp có thể vay vốn đầu tư dễ dàng hơn, từ đó có thể mở rộng hoạt động bán hàng.
Khi lãi suất cao, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc vay vốn đầu tư, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng hoạt động bán hàng.
Khi tỷ giá hối đoái của đồng nội tệ tăng so với các đồng tiền khác, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở nên rẻ hơn so với sản phẩm nhập khẩu, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng.
Khi giá trị đồng nội tệ giảm so với các đồng tiền khác, tức là tỷ giá hối đoái tăng, hàng hóa trong nước sẽ trở nên đắt đỏ hơn so với hàng hóa nhập khẩu Điều này dẫn đến doanh thu bán hàng của các doanh nghiệp nội địa có thể bị ảnh hưởng tiêu cực, do khách hàng có xu hướng chuyển sang mua hàng hóa nhập khẩu có giá thành cạnh tranh hơn.
Bảng 1: Các yếu tố trong môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng Để giảm thiểu tác động tiêu cực của các yếu tố kinh tế, doanh nghiệp cần:
Theo dõi và cập nhật thường xuyên các thông tin kinh tế: Doanh nghiệp cần theo dõi và cập nhật thường xuyên các thông tin về tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái để có thể đưa ra những quyết định phù hợp trong hoạt động bán hàng.
Xây dựng chiến lược bán hàng linh hoạt: Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng linh hoạt để có thể thích ứng với những thay đổi của môi trường kinh tế.
Tăng cường quản lý rủi ro: Để đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần gia tăng nỗ lực quản lý rủi ro hiệu quả, đặc biệt chú trọng đến các rủi ro kinh tế phổ biến như rủi ro lãi suất và rủi ro tỷ giá hối đoái Bằng cách dự đoán và ứng phó kịp thời với những rủi ro này, doanh nghiệp có thể giảm thiểu tác động tiêu cực đến hiệu quả hoạt động và duy trì khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay.
Môi trường chính trị - pháp luật
Yếu tố chính trị - pháp luật đóng vai trò quan trọng trong quản trị bán hàng của các doanh nghiệp Sự ổn định chính trị và hệ thống pháp luật được thực hiện một cách minh bạch và công bằng giúp tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định và dự báo được Điều này giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng xây dựng chiến lược bán hàng dài hạn và đầu tư vào các hoạt động kinh doanh một cách tự tin.
Tuy nhiên, các biến động chính trị hoặc các thay đổi trong luật pháp có thể tạo ra những rủi ro và thách thức đối với quản trị bán hàng Việc thay đổi các quy định pháp luật về thương mại, thuế và hải quan có thể ảnh hưởng đến giá cả và quy trình nhập khẩu của sản phẩm, từ đó gây ra sự không chắc chắn cho các doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược bán hàng và quản lý rủi ro.
Ngoài ra, các yếu tố chính trị như chính sách thương mại và quan hệ ngoại giao cũng có thể ảnh hưởng đến việc tiếp cận thị trường và xây dựng mối quan hệ với khách hàng quốc tế Sự ổn định trong mối quan hệ ngoại giao và thương mại giữa các quốc gia có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho các doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới.
Yếu tố văn hóa đóng vai trò quan trọng trong quản trị bán hàng của các doanh nghiệp Văn hóa xã hội và văn hóa doanh nghiệp đều có ảnh hưởng đáng kể đến cách thức mà doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng. Trong môi trường đa dạng văn hóa, việc hiểu và tôn trọng các giá trị, quan điểm và thói quen của khách hàng từ các nhóm văn hóa khác nhau là vô cùng quan trọng Việc phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp với từng nhóm văn hóa đặc trưng giúp tăng cường sự hiểu biết và sự gắn kết của khách hàng với thương hiệu.
Ngoài ra, văn hóa doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một môi trường làm việc tích cực và đội ngũ nhân viên tận tâm Sự đồng thuận về giá trị và mục tiêu của doanh nghiệp giữa các nhân viên giúp tạo ra một trải nghiệm mua hàng tích cực và đồng thời tạo nên sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Do đó, việc nhận thức và tích hợp yếu tố văn hóa vào quản trị bán hàng là điều cần thiết để đảm bảo sự thành công và hiệu quả của các hoạt động kinh doanh.
Nội dung của công tác quản trị bán hàng
1.4.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Trước khi triển khai bất kỳ chiến lược bán hàng nào, việc xác định mục tiêu bán hàng là bước quan trọng và không thể bỏ qua Mục tiêu cần phải được đặt ra một cách cụ thể, rõ ràng và có thể đo lường được để đảm bảo sự hiệu quả trong quản lý và đánh giá.
- Doanh số và sản lượng: Tăng cường doanh số bán hàng, đo lường thông qua việc theo dõi số lượng sản phẩm và dịch vụ được bán ra hàng tháng Đặt ra những chỉ số cụ thể và chiến lược quảng bá để tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng Bên cạnh đó hướng tới sản lượng bán ra cùng với chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm.
- Thị phần: Tăng cường hiện diện trực tuyến và offline, xây dựng mối quan hệ với các đối tác kênh phân phối, đại lý, và siêu thị để mở rộng quy mô thị trường và chiếm lĩnh thị phần một cách bền vững.
Lợi nhuận là tổng hòa các nỗ lực đề cập trước đó, nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận thông qua chiến lược giá linh hoạt, tối ưu hóa chi phí và tăng giá trị gia tăng cho khách hàng.
Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn: Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, có tính hiện thực, có giới hạn thời gian
- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không phải quá chung chung Ví dụ: mục tiêu phải mở rộng thị trường trong năm mới được gọi xem là chưa cụ thể Ngược lại, mục tiêu mở rộng thị trường ra 2 tỉnh lân cận Đà Nẵng là Quảng Nam và Quảng Ngãi trong quý I năm tới được xem là mục tiêu cụ thể
- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó mục tiêu định lượng hay định tính
- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không thể quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này chính sách đãi ngộ tốt nhằm thúc đẩy lực lượng bán hàng
- Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn Mục tiêu có tính hiện thực khi nó đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp
- Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu Mục tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý,năm,
1.4.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn và kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp như thời gian và không gian, dựa trên quá trình phân tích môi trường và thế mạnh của doanh nghiệp Mục đích của chiến lược bán hàng là đạt được các mục tiêu phù hợp với xu hướng phát triển của doanh nghiệp Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp định hướng các hoạt động bán hàng, tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh dài hạn.
Chiến lược bán hàng định hướng các hoạt động bán của doanh nghiệp, bao gồm các giải pháp và biện pháp để đạt được mục tiêu Nó dựa trên đánh giá của doanh nghiệp về tình hình thị trường, cơ hội và khả năng tận dụng những cơ hội đó Tùy thuộc vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp có thể mở rộng, thu hẹp hoặc duy trì quy mô hoạt động hay tập trung vào một lĩnh vực chuyên biệt.
Chiến lược bán hàng cá nhân Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán hàng của công ty tiếp xúc với khách hàng Sự thành công của chiến lược này chỉ phụ thuộc vào người đại diện của công ty Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhưng cũng gặp tình huống thất bại do thiếu thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Để thực hiện tốt chiến lược này, cần phải vận dụng những kiến thức và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Chiến lược bán hàng này chủ yếu vận dụng đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng nhóm bao gồm từ hai thành viên trở lên phối hợp để đạt mục tiêu bán hàng bằng cách sử dụng các công cụ hỗ trợ, phương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng Ưu điểm của chiến lược này nằm ở khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, năng suất cao và dễ tác động đến khách hàng Tuy nhiên, nếu thiếu sự phối hợp nhất quán giữa các thành viên có thể dẫn đến hiệu quả hoạt động kém Ngoài ra, chiến lược này cũng đòi hỏi lượng nhân lực lớn.
Chiến lược bán hàng tư vấn tập trung vào việc cung cấp thông tin có giá trị, hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua hàng Các chuyên gia tư vấn bán hàng có nhiệm vụ giúp khách hàng hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và cách thức sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu đó Qua đó, họ có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt và đạt được các hợp đồng lớn, dài hạn Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải đầu tư nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu, phân tích tình hình khách hàng trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục.
Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị
Hình thức bán hàng này làm tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cho khách hàng có động lực mua hàng Chiến lược này tạo ra thiện chí trong tâm lý khách hàng
1.4.1.3 Thiết kế lực lượng bán hàng Đối với doanh nghiệp, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường Do đó, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng Lực lượng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể tổ chức dưới các hình thức khác nhau.
Lực lượng bán hàng bên trong
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG
Giới thiệu chung về công ty
Tên quốc tế: THU NGAN OFFICE EQUIPMENT COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: THIẾT BỊ VĂN PHÒNG THU NGÂN
Đăng ký lĩnh vực kinh doanh chính: Bán lẻ sách, báo, tạp chí văn phòng phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
Địa chỉ: Quốc Lộ 14B, Thôn Phú Sơn 1, Xã Hoà Khương, Huyện Hoà Vang, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam
Người đại diện: Nguyễn Thị Hương (sinh năm 1986 - Bình Định)
Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài
Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Thiết Bị Văn Phòng Thu Ngân được thành lập vào ngày
09 tháng 03 năm 2015, với tên quốc tế là THU NGAN OFFICE EQUIPMENT COMPANY LIMITED Trải qua hơn 7 năm hoạt động, công ty đã từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường văn phòng phẩm tại Đà Nẵng và các tỉnh lân cận.
Ban đầu, công ty chỉ tập trung vào việc bán lẻ các thiết bị văn phòng cơ bản Tuy nhiên, với sự nỗ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên và sự tin tưởng của khách hàng, công ty đã dần mở rộng quy mô hoạt động
Ngành kinh doanh bán lẻ sách, báo, tạp chí văn phòng phẩm đã trải qua của nhu cầu đọc sách và tiện ích của văn phòng phẩm trong công việc hàng ngày, ngành này đã thu hút được sự chú ý của nhiều doanh nghiệp và nhà đầu tư Nhận thấy tầm quan trọng và khả năng phát triển của ngành, vì vậy công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân lựa chọn ngành kinh doanh là:
"Bán lẻ sách, báo, tạp chí văn phòng phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh"
2.1.3 Chiến lược, mục tiêu kinh doanh a) Tầm nhìn
Trở thành công ty cung cấp văn phòng phẩm hàng đầu miền Trung nói riêng và Việt Nam nói chung
Xây dựng thương hiệu uy tín, được khách hàng tin tưởng và lựa chọn.
Tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao cho cán bộ nhân viên.
Đầu tư thay đổi phương tiện cũng như áp dụng công nghệ, hoàn thiện các kiến nghị tích hợp.
Mở rộng và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, phát triển mở rộng đi kèm với quản lý chặt chẽ, xây dựng chiến lược nhập khẩu trong từng giai đoạn, dựa trên nghiên cứu thị trường, khách hàng và đối tác Sứ mệnh của công ty là xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh.
Mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất trên thị trường Việt Nam
Mang lại cho cán bộ nhân viên và mọi thành viên của Công ty TNHH Thiết Bị Văn Phòng Thu Ngân có một môi trường làm việc tốt nhất với lợi ích lâu dài phát triển bền vững c) Mục tiêu
Tăng doanh thu 15-20% mỗi năm.
Mở rộng thị trường sang các tỉnh thành lân cận.
Nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng.
Phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động. d) Giá trị cốt lõi
Uy tín: Luôn đề cao chữ tín trong mọi hoạt động kinh doanh.
Chất lượng: Cam kết cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
Chuyên nghiệp: Cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, tận tâm cho khách hàng.
Sáng tạo: Luôn đổi mới, sáng tạo trong mọi hoạt động.
Hiệu quả: Tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, mang lại lợi ích cho khách hàng và công ty.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức, chức và chức năng của từng phòng ban trong công ty
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức nhân sự Công ty Tnhh Văn Phòng Phẩm
Nguồn: Phòng Hành Chính - Nhân Sự
2.1.4.2 Chức năng của từng phòng ban a) Giám đốc
Giám đốc là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm trước pháp luật và cơ quan nhà nước Là người đại diện cho công ty, có quyền hạn cao nhất trong công ty Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp
– Nhân Sự Trưởng P Kế Toán Trưởng P Sản
Giám đốc là người quản lý, điều hành xây dựng chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển thực hiện các mối liên hệ với đối tác, giao nhiệm vụ cho các bộ phận theo chức năng, kiểm tra phối hợp thống nhất sự hoạt động của các bộ phận trong Công ty b) Phòng hành chính - nhân sự
Có chức năng giúp giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, hành chính, quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen thưởng. c) Phòng kinh doanh
Đây là bộ phận hết sức quan trọng, đóng vai trò chủ chốt trong Công ty. Đảm bảo đầu vào và đầu ra của Công ty, tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường cũng như thu hút khách hàng mới.
Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá và lập hợp đồng với khách hàng d) 0Phòng kế toán
Giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, thực hiện các chế độ hạch toán kế toán, thống kê đúng theo chế độ nhà nước quy định
Lập kế hoạch tài chính hàng năm
Cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các số liệu liên quan đến việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh
Báo cáo định kỳ về kế hoạch sản xuất kinh doanh của các bộ phận lên giám đốc
Thực hiện công tác báo cáo kế toán, thống kê theo định kỳ.
Tình hình nguồn lực Công ty TNHH Thiết Bị Văn phòng Thu Ngân giai đoạn 2021-2023
2.2.1 Tình hình nhân lực giai đoạn 2021-2023
Bảng 3: Tình hình nhân lực Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu
Số lượng nhân viên tăng 35% từ năm 2021 đến năm 2023, cho thấy sự phát triển của công ty.
Bộ phận Sản xuất có mức tăng trưởng cao nhất (35%), tiếp theo là Kinh doanh (42,8%) và Kế toán (33,3%).
Bộ phận Hành chính - Nhân sự và Giám đốc không có sự thay đổi về số lượng nhân viên.
Tỉ lệ biến động nhân sự trung bình trong 2 năm là 17,3%, tương đối thấp.
Bộ phận Kinh doanh có tỉ lệ biến động cao nhất (40%) trong năm 2022 so với năm 2021.
Bộ phận Sản xuất có tỉ lệ biến động tăng từ 11,5% lên 20,6% từ năm
Nhìn chung, tình hình nhân sự của công ty tương đối ổn định với mức tăng trưởng tốt và tỉ lệ biến động thấp Sự tăng trưởng nhân sự tập trung ở các bộ phận này Cần chú ý đến tỉ lệ biến động nhân sự ở bộ phận Kinh doanh và Sản xuất, đặc biệt là trong năm 2023 Có thể cân nhắc các biện pháp giữ chân nhân viên như tăng lương, thưởng, cải thiện môi trường làm việc, v.v.
2.2.2 Tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân giai đoạn 2021-2023 a) Báo cáo tài chính giai đoạn 2021-2023 của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
Chênh lệch 2023/2022 Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) A- TÀI
1.Tiền và các khoản tương đương tiền
2 Các khoản phải thu ngắn hạn
4 Tài sản ngắn hạn khác
2 Các khoản phải thu dài hạn
3 Các khoản đầu tư chính dài hạn
Bảng 4: Báo cáo tài chính giai đoạn 2021-2023 của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
Nhận xét: Qua Bảng ta thấy tổng tài sản của doanh nghiệp năm 2023 có xu hướng giảm so với các năm 2021 và 2022 Tổng tài sản năm 2023 giảm so với năm 2022 là 26.730 triệu đồng, tương ứng với 5.071% Nguyên nhân chủ yếu là do tài sản ngắn hạn năm 2023 giảm nhanh so với 2022, làm cho tài sản giảm là 13.921 triệu đồng, tương ứng với 5.083%, trong khi tài sản dài hạn cũng giảm với tỷ trọng giảm năm 2023 so với năm 2022 là 103.377% làm cho giá trị tài sản dài hạn giảm là 135.190 triệu đồng Như vậy, có thể thấy rằng quy mô của Công ty chưa có xu hướng mở rộng, cơ cấu đang thay đổi từ dần tăng tài sản dài hạn sang giảm tài sản ngắn hạn, tuy nhiên tài sản ngắn hạn trong năm 2021, 2022, 2023 vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản Điều này cho thấy sự phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của Công ty là thiết bị văn phòng
Tài sản ngắn hạn của Công ty qua các năm có sự giảm về giá trị cụ thể năm 2021 là 316,213 triệu đồng, năm 2022 giá trị 287,889 triệu đồng với tỷ trọng thì năm 2018 giá trị 273,961 triệu đồng Có sự giảm như trên là do sự biến động của các chỉ tiêu trong tài sản ngắn hạn
Tiền và tương đương tiền là chỉ tiêu biến động nhẹ trong tài sản ngắn hạn Nếu như năm 2021, giá trị là 138,72 triệu đồng thì năm 2023 giá trị là 105,932 triệu đồng Giá trị của tiền và tương đương tiền giảm làm cho tổng tài sản giảm.
Các khoản phải thu ngắn hạn là chỉ tiêu biến động lớn nhất trong tài sản ngắn hạn Nếu như năm 2021 giá trị là 79,109 triệu đồng, năm 2022 giá trị là
62,478 triệu đồng, năm 2023 giá trị là 61,711 triệu đồng Riêng so sánh năm
Giá trị các khoản phải thu ngắn hạn giảm khi so sánh năm 2023 với năm 2022, dẫn đến tổng tài sản giảm 766,7 triệu đồng Điều này phản ánh nỗ lực của công ty trong việc duy trì mối quan hệ khách hàng Tuy nhiên, nó cũng tiềm ẩn rủi ro về khả năng thu hồi công nợ và tình trạng bị chiếm dụng vốn.
Hàng tồn kho của công ty có tỷ trọng giảm lớn nhất trong tổng tài sản. Năm 2022, giá trị hàng tồn kho là 81,328 triệu đồng, thì đến năm 2023, giá trị hàng tồn là 100,131 triệu đồng Chủ yếu có thể là do sai sót trong quản lý hàng tồn kho khiến cho giá trị hàng tồn kho tăng trong năm 2023.
Tài sản dài hạn của công ty có giảm nhẹ từ năm 2021 đến năm 2022, tuy nhiên đến năm 2023 mức độ giảm lại cao, là do sự giảm mạnh của tài sản cố định trên tổng tài sản Nếu như năm 2021, tài sản cố định có giá trị là 252,203 triệu đồng thì đến năm 2022 chỉ còn giá trị là 238,511 triệu đồng, năm 2023 là 108,264 triệu đồng so với năm 2021 giảm 13,691 triệu đồng, tương ứng tỷ trọng giảm là 5,740% Có sự giảm xuống này có thể là do trong năm 2023 công ty thực hiện thanh lý một số tài sản cố định Trong khi đó, tài sản dài hạn khác của công ty cũng có biến động qua ba năm. b) Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
GĐ 2021-2022 GĐ 2022-2023 Doanh thu tăng
Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2021-2023 Công ty
TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
(Nguồn: Phòng Tài Chính - Kế Toán)
Về doanh thu: Doanh thu của Công ty TNHH Thiết Bị Văn Phòng Thu Ngân đã tăng mạnh mẽ trong năm 2023 Cụ thể, doanh thu năm 2023 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với năm 2022, tương ứng với mức tăng 13,23%.
Sự tăng trưởng này được xem là ổn định và tích cực.
Về chi phí: Mặt khác, tổng chi phí của Công ty cũng đã tăng lên trong năm 2023 Điều này được giải thích bởi việc Công ty tăng sản lượng và ký kết nhiều hợp đồng lớn, dẫn đến việc tăng chi phí cho nguyên vật liệu và đầu tư vào trang thiết bị Bên cạnh đó cũng phải kể đến lý do làm tăng chi phí đáng kể là do lạm phí, các chi phí tăng do lạm phát phải kể đến chi phí nhân công, nguyên vật liệu, …
Về lợi nhuận: Mặc dù chi phí tăng lên, lợi nhuận của Công ty vẫn đạt được sự tăng trưởng đáng kể Lợi nhuận năm 2023 là 25 tỷ đồng, tăng 5 tỷ đồng so với năm 2022, tương ứng với mức tăng 25%.
Kết luận: Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận là yếu tố quyết định sự thành công của một công ty Sự tăng trưởng này không chỉ cho thấy sức mạnh và khả năng cạnh tranh của công ty mà còn làm tăng niềm tin của khách hàng và nhà đầu tư Tuy nhiên, với sự tăng cao của chi phí, công ty nên có biện pháp giảm chi phí
2.2.3 Tình hình cơ sở vật chất
Quy trình công nghệ sản xuất chính là một yếu tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và giá thành của sản phẩm Để đảm bảo sự cạnh tranh và hiệu quả trong hoạt động sản xuất, công ty đã đầu tư mạnh vào các thiết bị hiện đại và quy trình sản xuất tiên tiến Sử dụng các máy móc và thiết bị sản xuất hiện đại, được nhập khẩu từ các quốc gia tiên tiến Bên cạnh đó, công ty cũng có hệ thống CNTT tiên tiến để quản lý và điều khiển quy trình sản xuất một cách thông minh và hiệu quả Dưới đây là bảng cơ sở vật chất thiết yếu để phục vụ quy trình sản xuất của công ty:
Tên máy móc Số lượng Thiết bị chuyên sản xuất
Máy chia khổ A4 2 máy nghiền gỗ 2 máy ép và lọc bẩn giấy 2
Hệ thống kiểm soát lực căng tự động 2
Bộ phận dao dắt độ chính xác cao 2
Phương tiện vận chuyển hàng hóa
Xe nâng vật chất, máy móc 1
Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh
Phần mềm quản lý hàng hóa
Máy móc khác có liên quan
Hệ thống bảo hộ lao động 1
Hệ thống phòng cháy chữa cháy 1 Máy lạnh, máy tính bàn, bàn làm việc, máy chấm công, camera giám sát v.v
Bảng 6: Cơ sở vật chất Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
2.2.4 Giới thiệu về sản phẩm chủ yếu của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
Trải qua nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực thiết bị văn phòng, công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân đã không ngừng củng cố và phát triển.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
bị văn phòng Thu Ngân
2.3.1 Thực trạng công tác hoạch định bán hàng
2.3.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong các cuộc họp đầu quý Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng gần đây, doanh số bán hàng quý trước, nguồn lực, tình hình thị trường
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và thay đổi liên tục, được điều chỉnh qua quý và năm Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nổ lực bán hàng Thuận lơi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc kiểm soát chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong quá trình chi phí
Hiện tại, Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh thu với mỗi nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau: ĐVT: Nghìn đồng
Bảng 8: Chỉ tiêu doanh thu năm 2021 của Công ty
Như bảng chỉ tiêu thể hiện, doanh thu thấp nhất thường rơi vào tháng 2 và tháng 3, nguyên nhân chính là do đây là giai đoạn nghỉ Tết Nguyên đán và sau Tết của Việt Nam, dẫn đến nhu cầu sử dụng giấy và văn phòng phẩm giảm Ngược lại, các tháng 7, 8 và 9 có chỉ tiêu doanh thu cao nhất vì đây là những tháng có doanh số bán hàng cao nhất trong những năm gần đây Chỉ tiêu các tháng tiếp theo vẫn duy trì ở mức cao do nhu cầu tiêu dùng trong những tháng này vẫn tương đối lớn.
Bên cạnh mục tiêu doanh thu, công ty còn xem trọng thị phần và sự hài lòng của khách hàng Song song với mục tiêu, công ty cũng tạo động lực cho nhân viên bằng các phần thưởng đặc biệt, thúc đẩy đội ngũ bán hàng Với các mục tiêu này, công ty đã đạt được thành công thời gian qua, củng cố vị thế trên thị trường Nhờ đó, sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ.
Mục tiêu của công ty trong giai đoạn tiếp theo chủ yếu là nâng cao doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường và tăng thị phần
2.3.1.2 Xây dựng chiến lược bán hàng
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp và một số nhà bán buôn Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý một khu vực địa bàn riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hnagf có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công ty có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao và chủ yếu phục vụ khách hàng công nghiệp Để hiểu hơn về chiến lược bán hàng của công ty, ta đi sâu vào phân tích chiến lược xúc tiến của công ty:
Chính sách xúc tiến bán hàng
Trong chiến lược xúc tiến bán hàng hiện tại của công ty, khuyến mại đóng vai trò chủ đạo Hoạt động khuyến mại này chủ yếu nhằm mục đích tăng sức hấp dẫn về mặt lợi nhuận cho khách hàng, đặc biệt là các nhà bán buôn lớn Mặc dù các chương trình khuyến mại được triển khai thường xuyên đối với các khách hàng lớn, nhưng chúng lại được thực hiện ngẫu nhiên và thiếu kế hoạch cụ thể Thường thì, các nhân viên kinh doanh sẽ đề xuất chương trình khuyến mại cho những khách hàng quen thuộc của họ.
Về công tác quảng cáo, do quy mô nhỏ, cùng với hạn chế về nguồn vốn nên công ty chưa có đủ điều kiện để thực hiện các chương trình quảng cáo. Đây là một điểm hạn chế lớn đối với hoạt động bán hàng của công ty
Do đặc thù của ngành sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm, đặc biệt là sản xuất giấy in là khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường mua tại một đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ nào đó chứ ít khi chủ động tìm hiểu về công ty sản xuất.
Do đó, để sản phẩm của công ty có thể bán chạy, các nhân viên bán hàng thường phải liên lạc với các đại lý hoặc người bán buôn để hỏi thăn tiến độ tiêu thụ hàng hóa cũng như đưa ra các biện pháp giúp cơ sở này bán sản phẩm tốt hơn
Công ty triển khai hình thức thanh toán trực tiếp với người tiêu dùng cuối và khách lẻ để đảm bảo giao dịch thuận lợi Tuy nhiên, đối với khách hàng đại lý, công ty áp dụng chính sách công nợ, cho phép họ chậm thanh toán Chiến lược này đã thu hút nhiều khách buôn, khuyến khích họ nhập hàng số lượng lớn Đối với tiền hàng của khách hàng lớn, nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm thu tiền trực tiếp từ khách hàng hoặc thông qua chuyển khoản cho công ty.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy, số lượng tiền hàng mà Công ty thu được ít hơn rất nhiều so với số hàng đã xuất đi Hầu như người bán buôn nào cũng có số công nợ rất lớn Điều này gây khó khăn cho Công ty trong việc quay vòng vốn, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh Đồng thời, việc áp dụng chính sách công nợ này khiến cho Công ty mất thêm thời gian để nhắc nhở, thúc giục khách hàng thanh toán Do đó, tình hình thực tế đòi hỏi Công ty phải quản lý và thu hồi công nợ một cách hợp lý và khoa học để đảm bảo về tài chính, phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh
2.3.1.3 Thiết lập lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng ở nhiều công ty thì lực lượng bán hàng thường được chia làm
3 loại: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Với những đặc điểm riêng và để phù hợp với cơ cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng tại công ty chỉ gồm những người trong công ty Lực lượng bán hàng này vừa hoạt động bên trong công ty theo phòng ban vừa động bên ngoài trực tiếp đi gặp khách hàng và chào hàng Dựa vào chức năng và phương hướng hoạt động thì cơ cấu tổ chức bán hàng trong công ty là tổ chức bán hàng theo địa bàn, khu vực theo sơ đồ sau:
Hiện tại, công ty có 10 nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh Các nhân viên này đều làm việc từ 7h30 đến 17h hàng ngày từ thứ hai đến thứ 7 tại văn phòng Công ty Lực lượng bán hàng này vừa hoạt động tại công ty theo phòng ban vừa hoạt động bên ngoài trực tiếp gặp gỡ khách hàng và chào hàng Công việc chủ yếu là tiếp nhận đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, tìm kiếm, tư vấn cho khách hàng qua điện thoại và giữ mối quan hệ với khách hàng,
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG
Mục tiêu và định hướng của công ty
3.1.1 Mục tiêu của công ty
Công ty cố gắng phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất giấy in, cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm giấy ngoại Đồng thời, Công ty chủ trương phát triển đội ngũ nhân viên, xây dựng một lực lượng bán hàng hùng mạnh.
Trên cơ sở đưa ra mục tiêu dài hạn trong tương lai, Công ty đã xác định rõ các mục tiêu ngắn hạn cụ thể:
Từ năm 2020 đến năm 2025, Công ty tập trung mở rộng thị trường ra miền Trung và Tây Nguyên, gia tăng độ bao phủ thị trường và định vị thương hiệu Mục tiêu chiếm lĩnh 2,5% thị phần trong nước vào năm 2025
Về doanh thu, tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hóa của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh Đồng thời đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Tiếp theo đó là nâng cao khả năng cạnh tranh bằng con đường dịch vụ (như thủ tục thanh toán nhanh gọn với nhiều ưu đãi, chế độ đổi trả ) Đây là vấn đề then chốt để giữ chân khách hàng cũng như tăng khả năng cạnh tranh Ngày càng tinh giảm chi phí bán hàng, đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp Đồng thời đảm bảo lượng bán hàng và tồn kho ở mức thích hợp
3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng
Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng tạo sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, các chính sách Marketing
Tăng thêm số lượng các nhà bán buôn, bán lẻ trong khu vực kinh doanh của Công ty, đồng thời giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng đã có của Công ty
Thu thập thông tin về khách hàng, phản hồi của khách hàng, xu hướng thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết để đưa ra các quyết sách thích hợp Từ đó, hỗ trợ hoạt động bán hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
3.1.2 Định hướng của công ty
Thứ nhất, tiếp tục nắm bắt nhu cầu của khách hàng cũng như những biến động của thị trường Đây là cơ sở để Công ty khai thác tốt các thế mạnh của mình nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày một đa dạng của thị trường cũng như đưa ra những biện pháp đối phó với các nguy cơ
Thứ hai, tăng cường các ứng dụng khoa học công nghệ kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Điều này sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty về chất lượng sản phẩm cũng như tiết kiệm chi phí và thời gian.
Thứ ba, nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu quả đội ngũ bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng cường năng lực cạnh tranh với các đôi thủ trên thị trường.
Thứ tư, tiếp tục công tác đầu tư và phát triển nguồn nhân lực theo cả chiều rộng và chiều sâu, đẩy mạnh công tác tuyển dụng, thường xuyên đào tạo đội ngũ cán bộ nâng cao trình độ.
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thiết bị văn phòng thu ngân
3.2.1 Giải pháp về công tác quản trị bán hàng
3.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng:
- Mục tiêu đa chiều: Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân đã đặt ra mục tiêu không chỉ tập trung vào doanh số bán hàng mà còn chú trọng đến lợi nhuận, thị phần và mức tăng trưởng Điều này thể hiện cam kết của công ty đối với sự phát triển bền vững và hiệu quả trong kinh doanh.
- Mục tiêu cụ thể: Công ty đã xây dựng kế hoạch cụ thể, tập trung vào từng khu vực và thị trường cụ thể, và thường xuyên đánh giá lại các mục tiêu để điều chỉnh và đặt ra mục tiêu dài hạn Việc này giúp tạo ra một hướng dẫn rõ ràng, đồng thời là cơ sở để đánh giá hiệu suất và tiến triển theo thời gian.
3.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng:
Để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần đa dạng hóa danh sách sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Song song đó, tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt để duy trì uy tín và chất lượng dịch vụ, tạo dựng niềm tin vững chắc với khách hàng.
3.2.1.3 Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng:
- Tập trung vào phát triển đội ngũ nhân viên chất lượng cao: Để đạt được mục tiêu quan trọng, công ty cần tập trung vào phát triển một đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng cao và chuyên nghiệp Điều này đòi hỏi sự sẵn sàng của họ phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi, mang đến trải nghiệm dịch vụ tốt nhất và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên có chuyên môn cao: Công ty cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách nhằm thu hút nhân tài, đặc biệt là những cá nhân chuyên môn giỏi trong lĩnh vực bán hàng Việc này giúp đảm bảo rằng đội ngũ nhân viên không chỉ có kiến thức sâu rộng mà còn có khả năng chuyên nghiệp và tận tâm đối với khách hàng.
- Đặt ra chỉ tiêu doanh thu cụ thể: Công ty đã đề ra một số chỉ tiêu doanh thu cụ thể cho năm 2024, giúp tạo ra một hướng dẫn rõ ràng và là cơ sở để đánh giá hiệu suất và tiến triển theo thời gian.
3.2.2 Nâng cao hiệu quả triển khai thực hiện
Để cải thiện hiệu quả tuyển dụng và giữ chân nhân viên bán hàng, doanh nghiệp đang chú trọng tìm kiếm nguồn ứng viên chất lượng cao từ các kênh uy tín Bằng cách này, họ có thể tiếp cận những ứng viên có tiềm năng và phù hợp với văn hóa công ty, từ đó tăng khả năng thành công trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc.
Mục tiêu mở rộng thị trường đặt ra nhu cầu tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng.Điều này đòi hỏi công tác tuyển dụng phải được thực hiện một cách linh hoạt và có chiến lược Bên cạnh việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, việc bổ sung nhân viên chăm sóc khách hàng cũng là một ưu tiên Vị trí này đảm bảo rằng mọi vấn đề, thắc mắc và khiếu nại của khách hàng đều được tiếp nhận và giải quyết một cách nhanh chóng, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ và tạo ấn tượng tích cực.
3.2.3 Hiệu quả hoạt động kiểm soát đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
3.2.3.1 Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá Để xây dựng một hệ thống đánh giá nhân viên công bằng và hiệu quả, Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân cần thiết lập các tiêu chí đánh giá cụ thể, kết hợp cả các đơn vị đo lường kết quả và hành vi Dưới đây là bảng các tiêu chuẩn đánh giá đề nghị:
Bảng 1: Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị văn phòng Thu Ngân
Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung
Khả năng đạt chỉ tiêu về doanh số trong tháng quý, năm do công ty đã đặt ra
Số lượng thực tế mà nhân viên bán hàng đạt được theo tháng, quý, năm tại khu vực thị trường mà nhân viên được giao.
Số lượng khách hàng mới hàng tháng là số lượng khách hàng mà nhân viên tiếp cận, mở tài khoản và giao dịch sản phẩm, dịch vụ của công ty Đây là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận tiếp thị và kinh doanh.
Số lượng cung cấp dịch vụ tại 1 thị trường
Số lượng khách hàng mới mà nhân viên tiếp cận được.
Tỷ lệ thực hiện được so với chỉ tiêu đề ra theo tháng, quý, năm.
Tỷ số giữa kết quả thực tế đạt được so với chỉ tiêu đề ra của mỗi nhân viên bán hàng
Chuyên cần Số ngày thực tế làm việc trong tháng của nhân viên.
Chăm sóc khách hàng Số lần tối thiểu mà nhân viên bán hàng ghé lại địa điểm của khách hàng trong 1 tuần.
Khả năng giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
Số lần tối thiểu mà nhân viên bán hàng ghé lại địa điểm của khách hàng trong 1 tuần.
Khả năng thu thập thông tin Nhân viên phải biết thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
Kiến thức về sản phẩm dịch vụ Nhân viên phải biết thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
Kiến thức về đối thủ cạnh tranh Nhân viên phải biết thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
3.2.3.2 Xử lý kết quả đánh giá
Kết quả đánh giá và các giải pháp điều chỉnh có thể được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 2: Kết quả và giải pháp điều chỉnh
Vấn đề của nhân viên
Trường hợp có thể Hoạt động điều chỉnh
Hành vi cư xử thấp, kết quả thấp
Bỏ sức lao động chưa hợp lý
- Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý
- Hỗ trợ bán hàng kém
- Phân bổ lại khu vực
- Huấn luyện lại nhân viên này
- Tăng cường hỗ trợ bán hàng
- Động viên nhân viên làm việc tích
- Cạnh tranh cao cực hơn
Hành vi - Đánh giá sai tiềm năng - Đánh giá lại tiềm năng
Cư xử thấp, kết quả cao
- Đối thủ cạnh tranh yếu
- Vị trí trên thương trường của công ty mạnh
- Phương pháp bán hàng hiệu quả
- Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác
Hành vi cư xử cao, kết quả thấp
- Nhân viên không có khả năng
- Bỏ sức lao động không hợp lý
- Khu vực cạnh tranh mạnh
- Hỗ trợ tiếp thị của công ty yếu
- Nhân viên cần được huấn luyện lại
- Phân công khu vực khác
- Phân bổ nỗ lực chưa hiệu quả
Hành vi cư xử cao, kết quả cao
- Nhân viên có năng lực cao
- Bỏ sức lao động hợp lý
- Thưởng thích đáng Áp dụng lý thuyết trên để điều chỉnh những khu vực bán hàng yếu kém của công ty.
