khóa luận tốt nghiệp phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điện thoại di động của khách hàng tại fpt shop

Trong bối cảnh đó, việc hiểu rõ về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại FPT Shop trở thành một đề tài nghiên cứu quan trọng.. Vậy, em quyết định lựa chọn đ

TAI FPT SHOP

TS TRAN HA UYEN THI PHAN KHANH HUYEN

MSV: 22K4040064 Lớp: K56A KDTM (N0?)

Hué, thing 4 nim 2024

Tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn đặc biệt đến Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ nhat

® qua những thách thức và phát triển trong quá trình làm báo cáo thực tập

Mặc dù tôi đã có gắng hết sức để hoàn thiện khóa luận của mình, nhưng không

tránh khỏi những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm Tôi rất mong nhận được sự

đóng góp và ý kiến phản hỏi từ quý thầy cô đề có thế cải thiện và hoàn thiện bài khóa

luận của mình hơn nữa

Hué, tháng 4 năm 2024 Sinh viên

Phan Khánh Huyền

2 `^# en®

4.1.2 Phuong phap thu thap dữ liệu Sơ

CL EE EEE EEE DEEDES DEDEDE DEDEDE EEE EERE EEE 5

4.5 Phuong phap phan tich, xử lý số

1.4, Tién trinh quyét dinh mua cua khach TANG .cceccccseeeeceeeseeeeeeeceeeeeeseeeeesaeeeesneeeetsneeetres 14

MMA RU I EE EEE EEE EEE EEE Etta 14

UA Ente 15

KOẨỈ©F ch nh nh nh nho 17 1.5 Mô hình nghiên cứu lý thuyết giải thích hành vi người tiêu

CHUONG 2: PHAN TICH CAC NHAN TO ANH HUONG DEN

QUYET DINH MUA SAN PHAM BTDB CUA KHACH HANG TAI FPT

vi

2.1 Tổng quan về công ty cổ phản bán lẻ kỹ thuật số

2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số

ShoD nh nhe re 32

213 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công

CY i ceeceeeee cere eee eee eee eee ee ees een eea eta een een etes 32

SWOT eccccececceeeeseeeeeee eee eeeeeeereeeeeeeeeaeeeeeeeeseeaetetaeauterarantereteneags 32

hàng cc ch n nghe ho 32 2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua ĐTDĐ của

"92

¬— 32

1: NIU UII I EU EU IE EE EOE EEE EEE EEE 32

2.2.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua điện

2.2.3 Phân tích đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM TÁC ĐỘNG LÊN QUYẾT ĐỊNH

MUA ĐIDĐ CA KHÁCH HÀNG TP HUẾ TẠI FPT

3.1.1 Định hướng của FPT Shop nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng 32

3.2.1 Giải pháp về sản 17510 32

DANH MUC SO DO

Sơ đồ 1.4 Mô tả hành vi người tiêu dung cua Philip

DANH MUC BANG

Bang 1.1 Xây dựng thang đo cho tùng yêu

PHAN 1: DAT VAN DE

1 Ly do chon dé tai

Trong thời đại hiện nay, sự phổ biến của các sản phẩm thông minh đã tạo ra một sự đa dạng lớn và mang lại nhiều tiện ích cho người sử dụng trong đa dạng lĩnh vực Trong số đó, việc tiếp cận thông tin và liên lạc nhanh chóng là vô cùng quan trọng, đặc biệt là

đối với các tổ chức và doanh nghiệp với quy mô lớn và nhiều bộ phận

làm việc khác nhau Trên thị trường hiện nay, có hàng trăm lựa chọn cho người tiêu dùng khi muốn mua điện thoại di động, từ các cửa hàng uy tín nhữ

Viễn Thông A, Thế Giới Di Động, Viettel đến các đơn vị bán lẻ khác

nhau Tuy nhiên, việc lựa chọn nơi mua hàng tối ưu nhất không chỉ đòi hỏi sự tin tưởng về uy tín và chất lượng sản phẩm, mà còn liên quan đến giá cả cạnh tranh và các ưu đãi đi kèm

FPT Shop, như một trong những đơn vị hoạt động thành công trong lĩnh vực bán lẻ, đang cạnh tranh với các đối thủ lớn như Viễn Thông A, Thế Giới Di Động và Viettel Trong bối cảnh đó, việc hiểu rõ

về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách

hàng tại FPT Shop trở thành một đề tài nghiên cứu quan trọng Tại sao khách hàng lại chọn FPT Shop và không phải địa điểm mua hàng khác? Vậy, em quyết định lựa chọn đề tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điện thoại di động của khách hàng tại

FPT Shop” để làm khóa luận tốt nghiệp cuối khóa

2 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điện thoại di động của khách hàng tại FPT Shop nhằm đưa ra các kiến nghị và giải pháp giúp nâng cao và cải

11

thién chat lượng bán hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm điện thoại dị động của Cửa hàng FPT Shop

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến quyết định mua điện thoại di động tại FPT Shop

- Xác định và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua sản phẩm ĐTDĐ tại FPT Shop Nghiên cứu những yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng, uy tín của thương hiệu, và các ưu đãi khác

- Đánh giá mức độ tác động của các yếu tố này đến quyết định mua sản phẩm tại FPT Shop, từ đó chỉ ra những nhân tố quan trọng nhất trong quá trình quyết định mua của khách hàng

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm ĐTDĐ tại FPT Shop Các giải pháp này

có thể bao gồm cải thiện dịch vụ, tăng cường quảng cáo và khuyến

mãi, và cải thiện trải nghiệm mua hàng để thu hút và giữ chân khách hàng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là các yếu tô ảnh hưởng đến quyết định mua ĐTDĐ của khách hàng tại FPT Shop

- Đối tượng điều tra tập trung hướng đến các khách hàng đã và đang mua sản phâm tại FPT Shop

3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động của cửa hàng, đánh giá nhu cầu mua

ĐTDĐ, thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm điện thoại di động tại FPT Shop

12

- Pham vi không gian: Nghiên cứu các hoạt động bán hàng, xử ly kỹ thuật, dịch vụ chăm sóc khách hàng tại Chỉ nhánh Công ty bán lẻ kỹ thuật số FPT Shop

- Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu trong thời gian (từ 09/04/2024 —

25/04/2024) Thu thập số liệu thứ cấp phục vụ cho đề tài vào thời gian từ năm 2020 —

2023

4 Phương pháp nghiên cứu - Tài liệu được thu thập cho dé tai nay bao g6m tai liéu thir cap, tai liệu sơ câp, mỗi loại tài liệu được thu thập theo những cách thức khác nhau

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Phương pháp quan sát: Tiến hành quan sát các hoạt động của nhân viên trong cửa hàng dé có cái nhìn tông thể, thực tế về công việc của họ tại FPT Shop

- Dữ liệu được thu thập từ những thông tin được tìm kiếm trên mạng, những

thông tin về số liệu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ, tình hình

lao động từ năm 2020 — 2023 - Tham khảo một số thông tin tìm kiếm trên sách báo, website thư viện trường Kinh tế Huế, các bài luận văn, báo cáo có liên quan đến đề tài

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Dữ liệu thu được thông qua điều tra bảng hỏi dưới hình thức phỏng vấn cá nhân, đối tượng điều tra là khách hàng đã và đang mua sản phẩm tại FPT Shop trên địa

ban TP Hué

- Việc nghiên cứu được tiễn hành qua 2 giai đoạn: + Giai đoạn I: Tiến hành điều tra thử khách hàng bằng cách quan sát quá trình ra quyết định mua của khách hàng tại FPT Shop, sau đó thu thập ý kiến khách hàng bằng bảng hỏi định tính nhằm xây dựng bảng hỏi chính thức, từ đó xác định các nhân tố ảnh hưởng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

13

+ Giai đoạn 2: Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, từ các biến đo lường ở nghiên cứu định tính, xác định những tiêu chí đánh giá, nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu phục vụ cho mục đích nghiên cứu

4.2 Thiết kế mẫu và phương pháp chọn mẫu

thử trên 8 khách hàng đang sử dụng sản phẩm ÐĐTDĐ tại FPT Các ý kiến, thong tin

mà đối tượng được phỏng vấn cung cấp là cơ sở đề bồ sung, hoàn thiện bảng câu hỏi, loại bỏ những yếu tô, những biến không cần thiết, hoàn thiện bảng câu hỏi

+ Nghiên cứu sơ bộ định lượng: Sau khi thu thập thông tin, lấy ý kiến đóng góp

của L5 khách hàng, tiễn hành điều chỉnh, hoàn thiện bảng câu hỏi đề tiến hành điều tra

thử lại trên 15 khách hàng đã lựa chọn sản phẩm điện thoại dị động tại FPT Shop Sau đó điều chỉnh các biến trong mô hình nghiên cứu ban đầu đã đề xuất, loại bỏ những biến, những yếu tổ ít được đối tượng điều tra quan tâm

- Nghiên cứu chính thức: Tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp cá nhân bằng bang cau hoi chi tiét trén dién rộng các khách hàng đã lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ điện thoại tại FPT Shop

4.2.2 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu - Nghiên cứu này có sử dụng phân tích nhân tổ khám phá (EEA) Theo nghiên ciru cua Hair, Anderson, Tatham va Black cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến, do đó, kích thước mẫu tối thiêu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát (n>5) Nghiên cứu này được thực hiện trên 22 biến quan sát nên số mẫu điều tra theo nghiên cứu này sẽ là: 5x22 = 110

Đề đảm bảo chất lượng mẫu, hạn chế rủi ro trong quá trình điều tra và loại bỏ các bảng hỏi không hợp lệ thì mẫu điều tra được tăng lên là 130 mẫu điều tra

14

4.3 Thiết kế bảng hỏi Bảng hỏi bao gdm 2 phan: Phần một là thông tin của khách hàng, phần 2 là

phan đánh giá và quyết định của khách hàng Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần sử dụng thang đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ I đến 5 tăng dần từ: cấp độ I (Hoàn toàn không đồng ý) đến cấp độ 5 (Hoàn toàn đồng ý)

Với những biến phân loại khác thì sử dụng thang đo định danh và thang đo khoảng

4.4 Phương pháp điều tra - Tìm kiếm khách hàng đang sử dụng điện thoại di động trên địa bản thành phố hoặc có thê phát trực tiếp cho những khách hàng đến tại FPT Shop cho đến khi đủ số lượng mẫu nghiên cứu, đề tiễn hành phát bảng hỏi trực tiếp và thu thập thông tin

- Sau khi thu thập xong bảng hỏi sẽ tiễn hành tập hợp lại, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy và xử lý số liệu đề nhận xét, so sánh, đánh giá và đưa ra kết luận dựa trên các thông tin có được ở trên

- Tiến hành nhập đữ liệu và sẽ sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp kiếm định giả thuyết thống kê qua công cụ là phần mềm thống ké SPSS 25, Excel

4.5 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu

4.5.1 Thong kê mô tả

Là các phương pháp liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau đề phản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu

4.5.2 Đánh giá độ tin cập thang đo thông qua kiểm định Cronbach’s Alpha

Kiểm định Cronbach Alpha là kiếm định nhằm phân tích, đánh giá độ tin cậy

của thang đo Mục đích của kiểm định này là tìm hiểu xem các biến quan sát có cùng đo lường cho một khái niệm cần đo hay không?

15

Nguyên tắc kết luận 0.8 <Cronbach’s Alpha: Thang do tét 0.7 <Cronbach’s Alpha < 0.8: Thang đo sử dụng được 0.6 < Cronbach’s Alpha: Thang do chap nhận được nếu khái niệm được do lường

là mới hay mới với người được phỏng vân

16

4.5.3 Phân tích nhân tổ khám phá (EFA)

Là một phương pháp phân tích định lượng dùng để rút gọn một tập hợp gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến ít hơn (gọi là các nhân to) đề chúng có ý nghĩa hơn nhung van chtra dung hau hét néi dung thong tin của tập biến ban đầu

Điều kiện cần để bảng kết quả ma trận xoay có ý nghĩa thống kê là: Hệ số KMO phải nằm trong đoạn từ 0.5 dén 1

Kiểm định Bartlett có Sig phải nhỏ hơn 0.05

Gia tri Eigenvalue 16n hon hoac bang | Tổng phương sai trích lớn hơn hoặc băng 50% Theo Hoàng Trọng và Chu Mộng Ngọc (2008) thì cỡ mẫu ít nhất phải gấp 4 đến 5 lần số biến trong phân tích nhân tó

4.5.4 Phân tích hôi quy Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến cũng được thực hiện, trong đó biến phụ thuộc là quyết định mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm điện thoại đi động tại FPT Shop, biến độc lập bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Hệ số xác định điều chỉnh được dùng để xác định độ phủ hợp của mô hình, kiểm

định F dùng đề khẳng định khả năng mở rộng mô hình này áp dụng cho tông thể cũng

như kiêm định t dé bác bỏ giả thiết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0

17

HI: k# HI Giá trị kiểm định (Test value) Nguyên tắc bác bỏ giả thuyết:

Sig.< 0.05: Bác bỏ giả thiết H0 Sig.> 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H

hàng đối với sản phẩm điện thoại di động tại FPT Shop

Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm tác động lên quyết định mua ĐTDĐ của

khách hàng tại FPT Shop

Phần 3: Kết luận và kiến nghị

18

PHAN 2: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CUU CHUONG 1: TONG QUAN VE VAN DE NGHIEN CUU

1 Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm khách hàng

Ld Khach hang Là những cá nhân hoặc tô chức mà doanh nghiệp đang định hướng các nỗ lực marketing vào Họ có khả năng ra quyết định mua sắm và là người trải nghiệm các đặc tính và chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ Hơn nữa, họ có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm cụ thê, thúc đây họ đến hành động mua sắm đề đáp ứng nhu cầu đó

Theo cách phân loại khách hàng bao gồm: khách hàng bên ngoài và khách hàng bên trong:

+ Khách hàng bên ngoài doanh nghiệp bao gồm cá nhân, doanh nghiệp và các đối tác kinh doanh khác như nhà cung cấp, ngân hàng, và thậm chí là đối thủ cạnh tranh Đây là những người trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Đề thu hút và giữ chân khách hàng bên ngoài này, cần có các biện pháp chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ quảng cáo đến dịch vụ hậu mãi, nhằm tạo ra sự hài lòng vả

lòng tin từ phía họ

+Khách hàng bên trong doanh nghiệp là nhân viên làm việc trong các bộ phận và chí nhánh khác nhau của doanh nghiệp Họ là những người trực tiếp sản xuất và tiếp xúc với sản phẩm, và có vai trò quan trọng trong việc quảng cáo và thúc đây thương hiệu của doanh nghiệp Chúng cũng cần được quan tâm và chăm sóc như những khách hàng bên ngoài khác, để đảm bảo họ cảm thấy hài lòng và động viên trong công việc hàng ngay

Với vai trò quan trọng của cả hai nhóm khách hàng này, việc xây dựng một chiến lược chăm sóc khách hàng toàn điện là vô cùng cần thiết đề đảm bảo sự thành công và bền vững của doanh nghiệp

1.2, Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

19

1.2.1 Khải niệm hành vì mua của người tiêu dùng Hành vi mua của người tiêu dùng là tất cả các hoạt động mà họ thực hiện trong quá trình tương tác với sản phẩm, bao gồm: nghiên cứu, mua sắm, sử dụng, đánh giá, và chi tiêu cho hàng hóa va dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu của mình

1.2.2 Mô hình hành vì mua của người tiêu dùng Sự phát triển về mô hình của các đoanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị và các khách hàng của họ Họ ít cơ hội hơn để giao tiếp với khách hàng Các nhà điều hành đã phải cỗ gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu đùng để biết được:

AI mua? Họ mua gỉ?

Tại sao họ mua? Có những ai tham gia vào việc mua? Họ mua như thế nào? Khi nào họ mua?

Họ mua 6 dau? Vậy vấn đề ở đây là hiểu được người tiêu đùng hưởng ứng như thế nào trước những tác nhân mà doanh nghiệp có thể sử dụng đến.doanh nghiệp nào hiểu được đích thực người tiêu dùng sẽ đáp ứng ra sao trước các đặc trưng của sản phẩm, giá cả, vị trí cửa hàng, khuyến mãi là có được lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh của mình

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng được sử đụng để mô tả mối quan hệ giữa 3 yếu tố: Các kích thích, hộp đen ý thức và các phản ứng đáp lại kích thích của người tiêu dùng

20

Kích thích | Các yêu Đặc điểm | Quá trình ra Các đáp ứng của marketing | t6 môi người quyết định người tiêu dùng

San pham | Kinh tê Vănhóa | Nhận thức vân Lua chon san pham

Vi tri nghé Ca nhan Tim kiém san pham Chiéu thi Phap luat Tam ly thong tin Lua chon noi mua

Van hoa Danh gia Dinh thoi gian mua

Quyét dinh Số lượng tần suất Hành vi mua mua

Sơ đồ 1.1: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng (Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) Các kích thích

Là các yếu tô bên ngoài người tiêu dùng có thê ảnh hưởng đến hành vi mua của họ Trong lĩnh vực marketing, các yếu tố kích thích bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và hoạt động xúc tiễn Ngoài ra, có những yếu tô kích thích không năm trong tầm kiêm soát của đoanh nghiệp, như yếu tố kinh tế, văn hóa, chính trị và luật pháp

“Hộp đen ý thức” của người tiêu dùng Là cách gọi bộ não của con người và cơ chế của nó trong việc tiếp nhận, xử lý các kích thích và đề xuất các giải pháp đáp ứng trở lại các kích thích Hộp đen ý thức được chia thành 2 phan:

+ Thứ nhất - đặc tính của người tiêu dùng: sẽ tiếp nhận kích thích và đáp lại các

tác nhân đó như thế nào?

+ Thứ hai - quá trình quyết định mua của người tiêu đùng: là toàn bộ quá trình của người tiêu dùng thực hiện các hoạt động liên quan đến sự xuất hiện của mong muốn tìm kiếm thông tin, mua sắm, tiêu dùng và những cảm nhận có được khi tiêu dùng sản phẩm Kết quả mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng sẽ phụ thuộc vào các bước của quá trình này có thực hiện trôi chảy hay không

Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng

21

Là những phản ứng của người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đối mà ta có thé quan sat được như hành vi tìm kiếm thông tin về hang hoa, dich vu, lựa chon thời

gian, dia diém

22

1.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

- Nền văn „ - Nhóm Re an: Tâm lý Người mua =

văn hóa — - Hoan canh ce aa z

- Tâng lớp — kinh tê _

xã hội mame |" Loi song uan điểm

‘ cua địa VỊ T ` | ~- Nhân cách ` q xã hội : và ý thức

Sơ đồ 1.2 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

(Nguồn: Philip Kotler, Quản trị Marketing)

1.3.1 Nhân tổ Văn hóa:

+ Nền Văn hóa: Là yếu tố quyết định những giá trị và hành vi cơ bản của mỗi cá nhân, được hình thành qua sự ảnh hưởng của gia đình và các cơ cấu xã hội Từ những giai đoạn sớm trong cuộc sống, mỗi người sẽ tiếp nhận và thấu hiểu những giá trị, kiến thức và hành vi từ môi trường xã hội xung quanh

+ Nhánh Văn hóa: Mỗi nền văn hóa được phân chia thành các phân nhánh nhỏ, tạo ra các đặc điểm riêng biệt và mức độ tích hợp khác nhau trong xã hội Các nhánh văn hóa này tạo ra những thách thức quan trọng trong thị trường, khiến cho các nhà tiếp thị thường cần điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing dựa trên nhu cầu

của từng phân nhóm văn hóa + Tầng Lớp Xã hội: Sự phân tầng xã hội là một hiện tượng phô biến trong mọi cộng đồng con người Tầng lớp xã hội này thường phản ánh cấu trúc đăng cấp, trong đó các thành viên thuộc các tầng lớp khác nhau được hình thành và đào tạo đề dam nhận các vai trò riêng biệt Các tầng lớp này mang những giá trị, quan tâm và hành vi chung, có ảnh hưởng lớn đên cách mỗi cá nhân tiêu dùng

23

1.3.2 Những nhân tô xã hội

+ Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo của một người bao gồm các cộng đồng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan điểm và hành vi của họ Những nhóm anh hưởng trực tiếp được gọi là nhóm thành viên, nơi mà họ tham gia và tương tác Đó có thê là gia đình, bạn bè, hàng xóm và đồng nghiệp, nơi mà mối liên kết thường xuyên và giao tiếp sâu hơn Những mỗi quan hệ này thường mang tính chất chính thức và đòi hỏi sự tương tác thường xuyên và chắc chắn hơn

+ Gia đình: Gia đình là nhóm tham khảo quan trọng nhất và có ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của mỗi người Môi trường gia đình, bao gồm bố mẹ, định hình nên những giá trị và quan điểm của người con về tôn giáo, chính trị, kinh tế, cũng như lòng tự trọng và khát vọng cá nhân Dù có mỗi quan hệ gần gũi hay không, tác động của bố mẹ đối với hành vi của con cái vẫn rất đáng kế

Gia đình của mỗi người chịu ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày của họ Gia đình được coi là tô chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và đã được nghiên cứu kỹ lưỡng Các nhà tiếp thị quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng của chồng, vợ và con cái đối với việc mua sắm các sản phẩm và dịch vụ khác nhau Vấn đề này có thê biến đổi tùy thuộc vào văn hóa và tầng lớp xã hội của từng quốc gia

+ Vai trò và địa vị: Mỗi vai trò trong xã hội đều đi kèm với một vị thế nhất định Người ta thường chọn những sản phẩm để thê hiện vai trò và vị thế của mình trong cộng đồng Các chuyên gia tiếp thị hiểu rõ khả năng thể hiện vị thế xã hội của sản phẩm và thương hiệu Tuy nhiên, biểu tượng của vị thế thường thay đối tùy thuộc vào tầng lớp xã hội và khu vực địa lý

1.3.3 Những nhân tố cá nhân + Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Trong cuộc đời, mọi người tiêu thụ các sản phẩm và địch vụ khác nhau Sở thích về hàng hóa và dịch vụ cũng thay đôi theo độ tuôi của họ Cách tiêu đùng cũng được ảnh hưởng bởi giai đoạn trong chu kỳ sông cua gia đình

24

+ Nghề nghiệp: Công việc mà một người đảm nhận cũng đặc biệt ảnh hưởng đến cách họ tiêu đùng Người ta có nhu cầu tiêu dùng khác nhau tùy thuộc vào nghề nghiệp của họ, từ những nhu cầu cơ bản như quân áo, giày dép, thức ăn, cho đến các sản phâm như mỹ phẩm, máy tính, điện thoại

+ Hoàn cảnh kinh tế: Việc chọn lựa sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào tình

hình kinh tế cá nhân của mỗi người Tình hình kinh tế cá nhân bao gồm thu nhập có

thê sử dụng được (bao gồm mức độ ôn định và khả năng quản lý thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm tỷ lệ phần trăm cua tai sản có thế chuyên động), nợ nần, khả năng vay mượn, và quan điểm về chi tiêu và tiết kiệm

+ Phong cách sống: Là cách thức mà một người sống, hoạt động, và tương tác với môi trường xung quanh, được thể hiện qua hành động, quan tâm, quan điểm, và ý kiến của họ Đây là một bức tranh toàn diện về con nguoi trong méi quan hệ với môi trường Phong cách sống ảnh hưởng đến hành vi tiêu đùng của mỗi người, và đôi khi các nhà tiếp thị sử dụng phong cách sống của khách hàng như một công cụ để phân loại thị trường

+ Nhân cách và tự ý thức: Mỗi người đều mang một cái "tôi" độc đáo, ảnh hưởng đến hành vi của họ Nhân cách ở đây đề cập đến những đặc điểm tâm lý riêng biệt của mỗi người, tạo nên những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường của họ Nhân cách thường được miêu tả qua các đặc điểm như tự tin, tính độc

lập, tôn trọng, hòa nhã, kín đáo và khả năng thích nghi Nhân cách có thể là một yếu tố

quan trọng trong việc hiểu hành vi của người tiêu đùng, vì nó giúp phân loại các loại nhân cách và có mối liên hệ chặt chẽ giữa các loại nhân cách cụ thể với sự lựa chọn sản phâm và thương hiệu

1.3.4 Những yếu tố tâm lý

+ Nhu cầu và động cơ: Nhu cầu và động lực là những yếu tố quan trọng trong tâm lý con người, phản ánh sự tương tác giữa bản năng và ý thức Nhu cầu là những mục tiêu cơ bản mà con người cần đạt được đề duy trì sự sông và phát triển, bao gồm cả những nhu cầu sinh học và tỉnh thần Ở mỗi giai đoạn của cuộc sống, con người trải qua nhiều nhu cầu khác nhau, và họ thường ưu tiên thỏa mãn những nhu cầu quan trọng nhất trước Khi một nhu cầu được đáp ứng, nó không còn là động lực thúc đây

25