HỢP TÁC - Hệ thống phân phối rộng thu thập thông tin về thị hiếu tiêu dùng.- Luôn có những ưu đãi cho đại lý để họ trung thành với sản phẩm.Quan hệ hợp tác của các thành viên trải đều tr
Mục tiêu kênh phân phốiLực lượng bán hàng Tuyển chọn đại lýNăng lực bán hàng Dòng sản phẩm
Danh tiếng Hoạt động bán Quy mô
Lực lượng bán hàng theo khu vực
Các nhân viên bán hàng của các nhà phân phối
ĐẾN SIÊU THỊ"phủ sóng" ở tất cả các siêu thị lớn nhỏ.
Phân phối tới nhà bán buôn, nhà bán lẻ, trên cả nước.
Quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, bệnh viện, trường học, …
MÔ HÌNH VÀ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 2.2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Hệ thống trung gian rộng khắp bao gồm các chuỗi cửa hàng TH True Mart và người bán lẻ
TH True Milk cũng áp dụng mô hình kênh phân phối sau:
KÊNH HIỆN ĐẠIĐối tượng: người tiêu dùng dẫn đầu,
Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, mua hàng trực tuyến đóng vai trò quan trọng Đảm bảo tính nhất quán trong chiến lược kinh doanh của công ty.
KÊNH TRUYỀN THỐNGHệ thống các điểm bán lẻ tự do
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI2 hình thức: mua hàng tại TH True Mart và đặt hàng trực tuyến
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Bước 3: Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn chọn lựa
TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN TRONG KÊNHTH True Milk tiến hành chọn chọn thành viên qua 3 bước: Địa điểm Quy mô đội ngũ nhân viên Khả năng tài chính tín dụng
Mức độ hợp tác của trung gian Uy tín, danh tiếng của trung gian Doanh số bán hàng
KÍCH THÍCH CÁC THÀNH VIÊNĐào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, nhà phân phối, đại lí.
Tạo dựng quan hệ dựa trên cơ sở hợp tác và chia sẻ mục tiêu.
Hợp tác trên cơ sở win - win.
Bảo vệ đại lý trước biến động của thị trường và cạnh tranh.
Kích thích bằng mức lời cao.
Tổ chức các hoạt động thể thao,văn nghệ,
ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊNĐào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, nhà phân phối, đại lí.
Tạo dựng quan hệ dựa trên cơ sở hợp tác và chia sẻ mục tiêu.
Hợp tác trên cơ sở win - win.
Bảo vệ đại lý trước biến động của thị trường và cạnh tranh.
Kích thích bằng mức lời cao.
Tổ chức các hoạt động thể thao, văn nghệ, ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN
QUÂNPHÂN PHỐIĐiểm mạnhDanh mục sản phẩm của TH True Milk có số lượng chủng loại lớn Có một số chính sách phân phối khá hợp lý.
Các chính sách khuyến khích và hỗ trợ được đánh giá tốt.
Việc kết hợp phân phối qua các trung gian và bán hàng trực tiếp đã tiếp cận được với khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
Các chính sách chiết khấu đã mang lại cho các trung gian những lợi ích nhất định.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁPTrao đổi thông tin chưa hiệu quả.
Nhà máy với công suất chưa lớn.
Hệ thống có độ bao phủ chưa cao
Phụ thuộc nguyên liệu đầu vào. Ở nước ngoài chưa có chỗ đứng.
Thái độ của nhân viên còn chưa tốt.
Lợi nhuận giảm ở các đại lý. Đánh giá chưa khách quan.
Chính sách ưu đãi đối với các trung gian chưa đều.
Hạn chế về nguồn vốn Kích thích các trung gian chưa đều
Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu tổ chức kênh, mục tiêu phân phối đặt ra Sau đó, đánh giá các biến số như: môi trường kinh doanh, đặc điểm sản phẩm, số lượng khách hàng, năng lực của doanh nghiệp để đưa ra quyết định tối ưu nhất về cấu trúc kênh Cuối cùng, phát triển một cấu trúc kênh có thể thay thế nhằm ứng phó với những thay đổi không lường trước của thị trường.
TH True Milk cần bổ sung các bước sau vào quy trình thiết kế kênh
3.2.1 Hoàn thiện quy trình thiết kế và tổ chức kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối cần có sự sắp xếp và chọn lọc các thành viên kênh nhằm giúp việc quản lý dễ dàng hơn
Bước 1: Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối
Bước 2: Nghiên cứu các đại lý trên thị trường đó
Bước 3: Đưa ra tiêu chuẩn lựa chọn cho mỗi thị trường
Bước 4: Đánh giá các đại lý dựa trên tiêu chí đã chọn
3.2.2 Hoàn thiện việc tuyển chọn, thay thế thành viên trong kênh Để lựa chọn thành viên kênh phù hợp cần tuân thủ các bước:
Bước 5: Đưa ra biện pháp thu hút và thuyết phục các đại lý tham gia kênh
Loại bỏ những đại lý tiêu thụ chậm hay nhân viên của TH True Milk có thái độ phục vụ chưa tốt sau khi đã được đào tạo
2525 Ở mức độ cạnh tranh quyết liệt
Họp các đại lý cùng nhau đi tới những thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho các trung gian phân phối Ở mức độ cạnh tranh thông thường
Thưởng cho kết quả phát triển điểm bán hàng mới.
Thưởng cho đại lý có doanh số cao hoặc các đại lý có báo cáo đầy đủ về tình hình bán hàng, thông tin thị trường
3.2.3 Tăng cường hiệu quả công tác quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh
Cần bổ sung thêm điều khoản: đại lý phải thanh toán tiền hàng ngay sau khi bán được hàng
3.2.4 Hoàn thiện chính sách Marketing mix hỗ trợ kênh phân phối
Cần phải thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng các kiến thức chuyên môn cho các cán bộ nhân viên thị trường
Thu thập được thông tin từ các nguồn công cộng như internet, báo chí, thông tin từ cơ quan nhà nước
Tổ chức nghiên cứu thị trường thuê các chuyên gia bên ngoài
Phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty
Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. Đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá.
CHÍNH SÁCH GIÁĐể xây dựng chiến lược giá phù hợp, TH True Milk cần
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾNĐa dạng hoá , nâng cao chất lượng sản phẩm,… Đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện.
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨMPhải đảm bảo truyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu 29 29