hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty tnhh dược phẩm thú y thịnh vượng

Còn theo GS Vũ Thế Phú, ông đã định nghĩa về marketing như sau: “Marketing là toàn bộ những hoạt động của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa được thỏa mãn của người t

Tổng quan về hoạt động marketing mix

Khái niệm về marketing

Thuật ngữ Marketing đã tồn tại từ lâu, nhưng khái niệm này chỉ thực sự hình thành từ những năm đầu thế kỷ 20 tại Mỹ và đã được đưa vào Từ điển tiếng Anh vào năm 1944 Khi về đến Việt Nam, thuật ngữ marketing thường được mọi người dịch là “tiếp thị” Nhưng sử dụng từ ngữ này không thể hiện được hết toàn bộ ý nghĩa của marketing, bởi vậy từ “marketing” luôn được sử dụng nguyên gốc

Trải qua quá trình hình thành và phát triển, khái niệm về marketing đã ngày càng được hoàn thiện và phong phú hơn Các tác giả và nhà khoa học đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau về marketing như:

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa năm 2007: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”

Theo Philip Kotler – cha đẻ của marketing hiện đại định nghĩa như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác” Dưới góc nhìn của ông, Marketing là tất cả những gì liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường mục tiêu

Còn theo GS Vũ Thế Phú, ông đã định nghĩa về marketing như sau: “Marketing là toàn bộ những hoạt động của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa được thỏa mãn của người tiêu dùng, để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có thể sản xuất được, tìm cách phân phối chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp nhất cho người tiêu thụ.” Khái niệm này có ưu điểm là rõ ràng, dễ tiếp cận, nhấn mạnh tầm quan trọng của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường và chỉ rõ các hoạt động chính của Marketing

Tóm lại, marketing là một lĩnh vực phong phú và đa dạng Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ, quảng bá, phân phối sản phẩm, nhằm vừa đáp ứng được nhu cầu, thu hút khách hàng, vừa đạt được các mục tiêu trong kinh doanh Chính vì vậy, các doanh nghiệp ngày nay đều nhận thấy tầm quan trọng của marketing và đầu tư nhiều nguồn lực vào hoạt động này Bởi vì marketing là yếu tố không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp Qua việc nắm bắt thị trường và khách hàng, marketing giúp tạo ra sự khác biệt và thành công trong cạnh tranh

Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi công ty là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì sức sống và sự trường tồn của cơ thể đó càng mãnh liệt Năng lực trao đổi của công ty phụ thuộc vào chất lượng hoạt động của chức năng đặc thù, và đó chính là chức năng marketing Theo logic đó, rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, có thể thấy được vai trò của marketing hết sức quan trọng

Trước tiên, marketing là một hoạt động chức năng quan trọng của doanh nghiệp, có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối giữa hoạt động kinh doanh và thị trường Điều này đảm bảo rằng doanh nghiệp hoạt động theo hướng thị trường biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm xuất phát điểm cho mọi quyết định kinh doanh

Sau đó, nhờ các hoạt động marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn, đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết những phản hồi tiêu cực từ khách hàng Nhờ nghiên cứu hành vi sau mua của người tiêu dùng, có thể tìm hiểu sâu hơn về mong muốn và nhu cầu của khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Khái niệm marketing mix

Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại, nó là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Thuật ngữ được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ

Theo Philip Kotler - Marketing mix định nghĩa như sau: “Marketing mix là một tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng xây dựng được phản ứng mong muốn từ phía thị trường tiêu dùng” Đây cũng được coi là sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị trí của công ty trên thương trường

Mô hình Marketing Mix 4P được nhà tiếp thị nổi tiếng E Jerome McCarthy công bố vào năm 1960 bao gồm 4 yếu tố: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Địa điểm (Place), Xúc tiến (Promotion) Mỗi yếu tố có thể được triển khai độc lập, nhưng trong thực tế chúng thường phụ thuộc vào nhau

Thư viện ĐH Thăng Long

3 Tóm lại, Marketing mix là cách mà doanh nghiệp xác định các phương thức và định hướng phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để sử dụng hiệu quả các công cụ marketing nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Vai trò của marketing mix

Hoạt động Marketing – Mix dựa trên các yếu tố cơ bản của một doanh nghiệp, kết hợp nhuần nhuyễn với nhau để góp phần tạo nên nền móng hoạt động vững chắc của doanh nghiệp đó Chính vì vậy, vai trò của các hoạt động Marketing – Mix là vô cùng quan trọng Dưới đây là một số vai trò nổi bật của Marketing – Mix:

Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả

Marketing Mix là yếu tố quan trọng giúp xây dựng chiến lược Marketing tổng thể hiệu quả Không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mà còn là gia tăng doanh số bán hàng và tăng trưởng doanh thu bền vững Bằng cách áp dụng các mô hình

Marketing Mix, doanh nghiệp có thể hiểu rõ về thị trường, khách hàng mục tiêu cũng như đối thủ cạnh tranh Từ đó có cơ sở đưa ra các quyết định quan trọng về phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm các chiến lược phát triển, cải tiến sản phẩm/dịch vụ, chiến lược giá, phân phối, truyền thông và quảng cáo… Kết hợp tất cả các yếu tố giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược tiếp thị toàn diện và tối ưu

Tạo ra sự khác biệt

Marketing hỗn hợp cũng cho phép doanh nghiệp phân tích và hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Thông qua đó, doanh nghiệp dễ dàng nhận thấy hoặc tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ bằng cách cung cấp các sản phẩm/dịch vụ độc đáo hoặc chiến lược tiếp thị mới lạ

Ví dụ, sau khi phân tích chiến lược Marketing Mix của đối thủ cùng ngành, bạn nhận thấy rằng các họ chỉ tập trung vào các kênh phân phối truyền thống Lúc này, bạn có thể đề xuất mở rộng kênh phân phối của mình sang các kênh trực tuyến như: website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội… Như vậy khả năng tiếp cận khách hàng sẽ cao hơn, mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn bởi khách hàng ngày càng có xu hướng chuyển dịch mua sắm sang các nền tảng trực tuyến

Tăng khả năng thích ứng với thị trường

Môi trường kinh doanh ngày càng có nhiều biến động và thay đổi khó lường trước được Marketing Mix cung cấp cho doanh nghiệp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường, từ đó giúp công ty có thể tồn tại và phát triển một cách vững chắc

Các chiến lược tiếp thị hỗn hợp cũng chỉ ra cho doanh nghiệp biết được thị trường cần gì, kỳ vọng và năng lực mua của người dùng như thế nào

Marketing hỗn hợp đóng vai trò tạo ra sự kết nối giữa những hoạt động trong quá trình tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp với thị trường tiêu dùng Marketing lúc này sẽ

4 làm nhiệm vụ tìm kiếm thông tin từ thị trường, truyền đạt thông điệp của doanh nghiệp tới người tiêu dùng, nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, … Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong ngành hàng tiêu dùng, việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt, ở giai đoạn kinh tế suy thoái như hiện nay, sự cạnh tranh trong ngành hàng tiêu dùng đang ngày một trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết Lúc này, đảm bảo chất lượng cho hàng hóa khi đưa ra thị trường là chưa đủ, doanh nghiệp cần phải tìm ra một chiến lược Marketing khác biệt và độc đáo Điều này chỉ có thể được thực hiện khi bạn hiểu rõ những thế mạnh của sản phẩm, hiểu rõ thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các chiến lược về giá bán, chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng.trường.

Tổng quan về kinh doanh dược phẩm

Khái niệm về kinh doanh dược phẩm

Trong khoản 43 điều 2 Luật số 105/2016/QH13 của Quốc hội về Kinh doanh Dược quy định: “Kinh doanh dược là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ liên quan đến thuốc và nguyên liệu làm thuốc trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.”

Đặc điểm của hoạt động kinh doanh dược phẩm

Dược phẩm cũng là một loại hàng hoá vì thế trong nền kinh tế thị trường nó cũng mang đầy đủ các thuộc tính của hàng hoá, giá cả của thuốc tuân thủ theo đúng quy luật cung - cầu trên thị trường Việc sản xuất cung ứng dược phẩm luôn bị các quy luật kinh tế hàng hoá chi phối chặt chẽ như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh Bên cạnh đó dược phẩm cũng mang những nét đặc trưng rất riêng

Kinh doanh dược phẩm được xếp vào loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện: Dược phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng sức khoẻ của con người, cần được đảm bảo tuyệt đối về chất lượng, được sử dụng an toàn hợp lý, có hiệu quả, tiết kiệm Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dược phẩm so với các loại hàng hóa khác Vì vậy nó đòi hỏi phải sự quản lý và hỗ trợ chặt chẽ của Nhà nước, các Bộ ngành trong việc nghiên cứu, kinh doanh, xuất nhập khẩu và phân phối nhằm đảm bảo tính xã hội và tính nhân đạo trong việc tiêu dùng thuốc chữa bệnh

Hoạt động kinh doanh dược phẩm có tính độc quyền cao và mang lại nhiều lợi nhuận: Các loại thuốc lưu hành trên thị trường thường gắn liền với sở hữu độc quyền công nghiệp của các hãng dược phẩm đã đầu tư chi phí vào nghiên cứu sản xuất Thông thường các thuốc mới xuất hiện lần đầu thường có giá độc quyền rất đặt giúp cho các

5 hãng được phẩm độc quyền thu được lợi nhuận siêu ngạch có thể nhanh chóng thu lại chi phí đầu tư nghiên cứu đã bỏ ra

Hoạt động kinh doanh dược phẩm cần tuân thủ chặt chẽ các tiêu chuẩn về chất lượng của mỗi quốc gia và thế giới: Quy định chung điều chỉnh dược phẩm ở các nước khác nhau là khác nhau Các tiêu chuẩn này đặc biệt khắt khe ở các nước phát triển như

Mỹ, EU Tuy nhiên dược phẩm ở tất cả các nước muốn vươn ra tầm thế giới phải đáp ứng được các tiêu chuẩn về được phẩm bao gồm các tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practice - Tiêu chuẩn sản xuất thuốc tốt), GLP (Good Laboratory Practice - Tiêu chuẩn kiểm nghiệm thuốc tốt), GSP (Good Storage Practice - Tiêu chuẩn bảo quản thuốc tốt), GDP (Good Distribution Pratice Tiêu chuẩn phân phối thuốc tốt) và GPP (Good Pharmacy Practice Tiêu chuẩn thực hành tốt nhà thuốc) của Tổ chức Y tế thế giới WHO.

Đặc điểm của marketing mix trong kinh doanh dược phẩm

Từ những khái niệm về marketing nói chung, có thể hiểu về Marketing dược như sau: “Marketing dược là quá trình nghiên cứu, phát triển, và triển khai các chiến lược tiếp thị nhằm giới thiệu và quảng bá sản phẩm dược phẩm đến đối tượng khách hàng mục tiêu Đây là một lĩnh vực quan trọng trong ngành dược phẩm, hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thương hiệu, tăng cường tiếp cận thị trường và nâng cao doanh số bán hàng.”

Khách hàng mua dược phẩm với nhu cầu căn bản là tìm kiếm sự an toàn về mặt sức khỏe vì vậy với marketing mix dược phẩm thì sản phẩm là gốc rễ

Dược phẩm là một ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe, thậm chí tính mạng của người dùng, do đó người làm marketing cần có kiến thức chuyên môn sâu liên đến sản phẩm Ví dụ: bệnh học liên quan sản phẩm, thành phần trong sản phẩm đó Đây không chỉ là yếu tố cơ bản để làm các ấn phẩm truyền thông cho nhãn hàng, mà còn thể hiện trách nhiệm với người tiêu dùng

Yếu tố quan trọng giúp thu hút khách hàng trong kinh doanh dược phẩm là content

Khác với những ngành hàng còn lại, khách hàng của ngành dược thường bị thuyết phục bởi content mang đậm tính khoa học được truyền tải với ngôn ngữ giàu cảm xúc

Một khi sản phẩm chạm được đến con tim khách hàng, nhãn hàng mới ở lại lâu dài trong tâm trí họ Nhãn hàng mong muốn “Đừng bán thuốc hãy bán hy vọng”, cái bệnh nhân muốn không đơn giản là hết bệnh, đó còn là hy vọng vào cuộc sống hạnh phúc, tốt đẹp hơn Để có được những content hiệu quả, cần 3 yếu tố: nội dung khơi gợi được cảm xúc, cách kể chuyện chạm đến tối đa các giác quan, kênh truyền tải phù hợp với hành vi khách hàng

6 Ví dụ: Content có thể đi từ quá trình nghiên cứu phát triển sản phẩm, tâm tư và suy nghĩ của các nhà sáng chế Marketer có thể họ kể lại hành trình ấy, tạo thành một giá trị vô hình giúp xây dựng niềm tin vững chắc và truyền được cảm hứng, động lực cho khách hàng Hoặc có thể sử dụng những con số thống kê đáng tin cậy có khả năng gây ấn tượng Ví dụ: 70% người việt bị nhiễm Helicobacter pylori dạ dày và 80% ung thư dạ dày có liên quan đến vi khuẩn Helicobacter pylori

Marketing ngành dược phải hướng tới cảm xúc

Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, những quảng cáo chỉ xoay quanh nội dung như an toàn và “chữa được bệnh” (functional – quảng cáo lý tính) thì không thể chạm đến nhiều đối tượng như mong muốn Hiện tại marketing cảm xúc (emotion marketing) đang là xu hướng trong phần lớn các ngành Các hoạt động marketing nên đánh vào những cảm xúc như hạnh phúc, buồn, giận dữ hay sợ hãi, để khơi gợi phản ứng của người tiêu dùng Để marketing cảm xúc được thật sự hiệu quả, marketer ngành dược cần thấu hiểu khách hàng, để tâm tư làm cầu nối niềm tin về sự an toàn là cách để thúc đẩy hành động từ khách hàng

Tần suất sử dụng thuốc có thể rất thường xuyên, vì vậy các hoạt động nhằm duy trì quan hệ với khách hàng có vai trò cực kỳ quan trọng

Trong ngành dược phẩm, khách hàng có tần suất sử dụng thuốc rất thường xuyên ví dụ như mắc các bệnh mãn tính, ung thư, bệnh tan máu bẩm sinh, Trong khoảng thời gian dài như vậy, nếu duy trì mối quan hệ với khách hàng tốt sẽ giúp giữ chân họ và có được nguồn doanh thu đáng kể Trong thời gian bán hàng, đội ngũ bán hàng cần phải theo dõi, nắm bắt diễn biến và sự thay đổi trong cuộc sống của khách hàng Họ đôi khi phải trở thành người bạn chia sẻ, giúp đỡ khách hàng xử lý các khó khăn vướng mắc, thoát khỏi những mối lo lắng hằng ngày Đồng thời, công ty dược phẩm có chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt, luôn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với mức giá tốt nhất

Kênh phân phối được sử dụng đa dạng và linh hoạt, tuỳ theo các sản phẩm thuốc khác nhau Trung gian phân phối chủ yếu là hệ thống nhà thuốc, bệnh viện

Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm dược phẩm, các công ty dược có thể sử dụng nhiều phương thức bán hàng phong phú và linh hoạt như bán tại văn phòng công ty, bán qua hệ thống nhà thuốc, bệnh viện… Với ngành Dược, ý kiến đánh giá của những chuyên gia như bác sĩ, dược sĩ lại tác động không nhỏ đến tâm lý người tiêu dùng do hành trình mua các sản phẩm chăm sóc sức khỏe phức tạp hơn các sản phẩm tiêu dùng nhanh do đó các công ty dược phẩm thường sử dụng trung gian phân phối là hệ thống nhà thuốc, bệnh viện

Nội dung của hoạt động marketing mix trong kinh doanh dược phẩm

Các quyết định về sản phẩm

Theo Philip Kotler sản phẩm được định nghĩa: “Sản phẩm là tất cả những gì có thể cung cấp ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm làm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường.”

Hay theo khái niệm chung nhất: sản phẩm là tất cả những gì có thể đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng đồng thời có thể chào bán trên thị trường, bao gồm cả vật hữu hình và vô hình

Các sản phẩm ngành dược được cung cấp ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu về chăm sóc sức khỏe của người bệnh Tuy nhiên, ngoài nhu cầu về chăm sóc sức khỏe, người bệnh vẫn luôn hướng tới mong muốn được sử dụng những sản phẩm dược phẩm một cách kịp thời, hợp lý, có hiệu quả, có chất lượng và giá cả hợp lý Chính vì vậy, những nhà cung cấp dược phẩm bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu người bệnh thông qua sản phẩm hữu hình là thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, sinh phẩm y tế còn cung cấp thêm các dịch vụ tư vấn, bán hàng, nghiên cứu phát triển, quảng cáo, giới thiệu thông tin thuốc Đối với các công ty sản xuất dược phẩm, sản phẩm cung ứng ra thị trường không chỉ là thuốc thành phẩm mà còn là những sản phẩm vô hình khác như công thức bào chế, bản quyền phát minh sáng chế

Sản phẩm bao gồm 3 cấp độ:

Cấp độ 1 - Sản phẩm cốt lõi Đây chính là sản phẩm ý tưởng Khi mua mỗi loại sản phẩm người tiêu dùng thường quan tâm đến một số lợi ích nhất định Cái mà doanh nghiệp bán trên thị trường không phải là bản thân sản phẩm mà là những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng Các doanh nghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ở sản phẩm để tạo ra những hàng hóa đáp ứng đúng lợi ích đó Có nhiều những lợi ích không phải giá trị sử dụng chủ yếu của sản phẩm nhưng lại được người tiêu dùng sử dụng để lựa chọn sản phẩm Với những sản phẩm được phẩm đó chính là tác dụng điều trị mà nó mang lại cho bệnh nhân Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường luôn cố gắng phát hiện ra những lợi ích mới của sản phẩm mà người tiêu dùng quan tâm

Cấp độ 2 - Sản phẩm hiện thực Đây chính là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hóa Các yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu chất lượng thương hiệu, màu sắc bao bì, kiểu dáng, quy cách đóng gói, dạng bào chế Những yếu tố này khách hàng có thể cảm nhận bằng các giác quan, có thể nhận thức và so sánh được với những sản phẩm cạnh tranh khác Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này để lựa chọn Và cũng nhờ hàng loạt những loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện

8 diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hóa (thuốc) của hãng này so với hãng khác

Cấp độ 3 – Sản phẩm bổ sung

Dịch vụ kèm theo sau phẩm là công cụ để doanh nghiệp sử dụng nhằm phân biệt sản phẩm của họ với sản phẩm cạnh tranh và thuyết phục khách hàng Tùy vào từng loại sản phẩm và đặc điểm của thị trường mà tầm quan trọng của dịch khách hàng sẽ khác nhau

Ngày nay, các dịch vụ đi kèm trong kinh doanh dược phẩm ngày càng phong phú như vận chuyển, bao gói, hướng dẫn sử dụng, theo dõi sau bán hàng đặc biệt trong ngành kinh doanh được phẩm chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể

Ví dụ, đối với sản phẩm thuốc tác động trực tiếp đến sức khỏe con người thì dịch vụ tư vấn và theo dõi quá trình dùng thuốc của bệnh nhân là hết sức cần thiết Khách hàng có thể dễ dàng mua thuốc ở nơi cung cấp cho họ thông tin thuốc một cách nhanh chóng khi họ cần, nơi mà nhân viên nhiệt tình hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản thuốc hiệu quả nhất Khách hàng mong muốn nhân viên có thể lắng nghe và thấu hiểu tâm lý lo sợ, đồng thời động viên tinh thần và tiếp thêm động lực cho họ

Ngoài ra, đi kèm với lợi ích cơ bản, khi mua sản phẩm thuốc khách hàng còn nhận được lợi ích khác như: Được thoát khỏi những nỗi lo lắng khi sức khỏe có vấn đề, có cơ hội được bày tỏ sự quan tâm và tinh thần, trách nhiệm đối với sức khỏe của người thân Để có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì việc đa dạng hóa sản phẩm là rất cần thiết đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Trong lĩnh vực dược phẩm, danh mục sản phẩm của công ty được xây dựng dựa trên mục tiêu chiến lược của công ty, mô hình bệnh tật, thu nhập bình quân đầu người, tình hình kinh doanh dược phẩm trong nước Có 2 cách phát triển danh mục sản phẩm:

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dọc:

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng là phát triển số lượng các nhóm thuốc điều trị mà doanh nghiệp đưa ra thị trường nhằm đa dạng hóa các sản phẩm, đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của nhiều nhóm đối tượng bệnh nhân

Ví dụ: Công ty TNHH dược phẩm A đã phát triển danh mục các sản phẩm theo chiều rộng như bảng 1.1

9 Bảng 1.1 Danh mục sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm A

STT Nhóm thuốc Số lượng Tỉ lệ (%)

1 Thuốc kháng sinh và sulfamid 486 18,1

2 Thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm, điều trị gout và xương khớp

3 Thuốc tim mạch, huyết áp, tiểu đường 98 3,7

6 Hormon và nội tiết tố 24 0,9

7 Thuốc tiêm và dịch truyền 112 4,2

10 Vật tư y tế tiêu hao 108 4,0

11 Thuốc khác và thực phẩm chức năng 385 13,3

(Nguồn: Giáo trình Marketing dược – Trường Cao Đẳng Y Tế Hà Nội)

Danh mục số nhóm sản phẩm của công ty bao gồm 11 nhóm có 2686 sán phẩm với đầy đủ chủng loại thuốc theo tác dụng dược lý Điều này giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, giảm nguy cơ thua lỗ so với việc chỉ kinh doanh một mặt hàng nhất định Tuy nhiên do phải phân phối một lượng lớn các mặt hàng nên khó có thể tập trung phân phối tốt một số vài mặt hàng

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài

Tất cả các mặt hàng được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên hợp lý trong môi nhóm, mục đích là để kéo dài số lượng sản phẩm trong mỗi nhóm

Chiến lược phát triển đanh mục sản phẩm theo chiều dài cũng được các công ty được phản áp dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu của nhiều khách hàng khác nhau với nhóm thuốc đó Chiến lược này giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh thu hút khách hàng và tận dụng triệt để ưu thế của các nhóm thuộc thế mạnh

Ví dụ: Công ty TNHH dược phẩm B đã phát triển danh mục các sản phẩm theo chiều dài như bảng 1.2

10 Bảng 1.2 Danh mục các thuốc nhỏ mắt của công ty TNHH dược phẩm B

Natri chlorid Argyrol Chloramphenicol Tobramycin Gentamycin Ciprofloxacin

(Nguồn: Giáo trình Marketing dược – Trường Cao Đẳng Y Tế Hà Nội) Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu là tăng số lượng mẫu mã hàng hóa trong các chủng loại sản phẩm

Trong lĩnh vực dược phẩm, chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu là đa dạng hóa dạng bào chế, nồng độ, hàm lượng, quy cách đóng gói và nhà sản xuất nhằm mục đích làm phong phú mặt hàng, tăng sự lựa chọn cho khách, đáp ứng được nhu cầu điều trị bệnh khác nhau

Ví dụ: Với hoạt chất paracetamol, một công ty đã phân phối nhiều dạng bào chế với quy cách đóng gói và hàm lượng khác nhau, không những thuận tiện mà còn tăng sự lựa chọn cho khách hàng

Bảng 1.3 Danh mục hoạt chất paracetamol của công ty dược phẩm C

Các quyết định về giá

Theo quan niệm của marketing, giá thể hiện giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu Một sản phẩm bản được giá cao hơn các sản phẩm khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng Nghiên cứu kỹ về giá sẽ giúp cho công ty định được giá bán hợp lý, nhằm đạt được mục tiêu của công ty là: tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần trong thị trường Định giá dược phẩm, cũng như định giá bất kì sản phẩm hay dịch vụ nào khác, đều dựa trên thị trường Không như người ta thường nghĩ rằng định giá chỉ là cộng các chi phí lại và đưa ra một mức nhất định, các chuyên gia giá cả cho rằng tuy các chi phí có thể giúp định ra một giá sàn, thị trường vẫn nắm giữ nhiều dữ liệu quyết định đến quy trình định giá nhất Bởi sự cạnh tranh nhất là cạnh tranh về giá, ngày càng cao trong các thị trường dược phẩm, nhu cầu định giá dựa trên thị trường vẫn đang tiếp tục tăng lên Để đạt được các mục tiêu về lợi nhuận và chiếm lĩnh thị phần, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược định giá thích hợp cho sản phẩm của mình Có 3 phương pháp thường được doanh nghiệp áp dụng để định giá dược phẩm

− Phương pháp định giá theo chi phí

Cộng lãi vào chi phí:

Xác định mức giá công bố theo chi phí là một trong các phương pháp tính giá chính, thường được áp dụng trong kinh doanh Trong đó chi phí được tính theo công thức:

Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Số lượng sản phẩm tiêu thụ

Giá đã cộng phụ lãi = Chi phí đơn vị x (1 + Lãi dự kiến trên doanh số bán) Công thức: Giá bán dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến

Nhược điểm: Phương pháp này không tính đến nhu cầu về sản phẩm lẫn sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, do đó khó dung hoà được sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả Ưu điểm: khá phổ biến, bởi phương pháp này dễ tính và hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng Hơn nữa cách tính này được nhiều người cảm nhận rằng, nó đảm bảo sự công bằng cho cả người mua và người bán Thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

Xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư và được tính theo công thức sau:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Tỷ suất LN *Vốn đầu tư/Số lượng tiêu thụ

Ví dụ: Giả sử người sản xuất đã đầu tư 1 tỷ đồng cho kinh doanh Chỉ phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm là 17500 đồng, họ muốn đạt được mức lợi nhuận tính trên vốn đầu tư là 20%, số lượng tiêu thụ ước tính là 50000sp Hãy tỉnh giá bán với lợi nhuận mong muốn như trên?

Lợi nhuận mong muốn là: 20% x 1 tỷ = 200.000.000 ( đồng) Giá bán: 17500+200000000/50000!.500 (đồng/sp)

Cách tính này phù hợp với những công ty cổ phần lớn, các nhà đầu tư cần những con số này nhằm xem xét khả năng thu hồi vốn trong bao lâu

+ Phân tích điểm hòa vốn: doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các chi phí và hiệu quả

Trước hết cần xem xét khi nào thì có thể hòa vốn để trang trai các khoản chi phí Điểm hòa vốn là điểm tại đó tổng mức doanh thu bằng tổng mức chỉ phí Như vậy điểm hòa vẫn xác định rõ sản lượng hòa vốn và doanh thu hòa vốn

− Phương pháp định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu

Khách hàng đánh giá hàng hóa theo khả năng đáp ứng của hàng hóa cho nhu cầu của mình Phương pháp này phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm

Ngày càng nhiều công ty khi tính giá đã bắt đầu xuất phát từ giá trị cảm nhận được của sản phẩm mình Họ xem yếu tố cơ bản hình thành giá cả không phải là chi phí của

13 người bán mà là sự chấp nhận của người mua Điều này lí giải tại sao các doanh nghiệp khác nhau có cùng sản phẩm như nhau nhưng lại có các mức giá khác biệt Để áp dụng được phương pháp này, công việc đầu tiên mà những nhà làm giá của doanh nghiệp phải làm là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu để đo lường được nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm

− Phương pháp định giá theo thị trường

Khi định giá dựa vào mức giá hiện hành, chủ yếu công ty xuất phát từ giá của các đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến các chỉ tiêu chí phí của mình hay nhu cầu của khách hàng Theo phương pháp này thì công ty có thể định giá ngang bằng, cao hơn hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh Các công ty biết rằng người mua thường cân nhắc mức giá của mình bằng cách so sánh với giá các sản phẩm cạnh tranh tương tự

Doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của họ có đặc tính hay hơn hoặc mang nhiều lợi ích hơn cho khách hàng Doanh nghiệp sẽ định giá thấp hơn nếu sản phẩm của họ không có được những đặc tính hay lợi ích như của đối thủ cạnh tranh, hoặc khi họ đang cố gắng mở rộng thị phần

Các doanh nghiệp nhỏ thường phải điều chỉnh theo giá của các đối thủ cạnh tranh đầu đàn của thị trường, chứ không lệ thuộc vào biến động của nhu cầu về sản phẩm của mình hay chi phí của công ty mình Khi đối thủ cạnh tranh thực hiện chiến lược giảm giá để thu hút sự chú ý mua và tiêu dùng của khách hàng, doanh nghiệp cũng phải xem xét việc giảm giá gián tiếp hoặc trực tiếp (giữ nguyên giá bán nhưng có quà tặng hoặc tăng thêm khối lượng cho sản phẩm)

Các chiến lược giá dược phẩm

Chiến lược giá hớt váng

Doanh nghiệp đưa ra mức giá cao tối đa cho dược phẩm mới ngay từ khi tung ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao Chiến lược giá hớt váng áp dụng khi dược phẩm có năng lực cạnh tranh áp đảo hoặc doanh nghiệp giữ vị trí độc quyền trên thị trường

Chiến lược giá hớt váng giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận khi sản phẩm còn ưu thế độc quyền và có ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh

Các quyết định về phân phối

Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối dược phẩm kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển, nhà bán lẻ (quầy thuốc, nhà thuốc), nhà bán buôn (công ty phân phối được phẩm) và người bệnh

15 Cấu trúc kênh phân phối:

Cấu trúc kênh phân phối (tiếng Anh: Distribution Channel Structure) là mô tả tập hợp các thành viên kênh có mối quan hệ và cách phân chia công việc phân phối với nhau Hai yếu tố chính cần được quan tâm khi thiết kế cấu trúc kênh phân phối là chiều dài và chiều rộng của kênh

Chiều dài kênh phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian khác nhau có mặt trong kênh Nghĩa là sản phẩm của nhà sản xuất đến được tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì phải qua bao nhiêu khâu trung gian Có 2 dạng kênh phân phối theo chiều dài mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp: Hình thức này được hiểu là nhà sản xuất cung cấp, bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian hay các đại lý ủy quyền khác Kênh phân phối trực tiếp giúp nhà sản xuất loại bỏ các quy trình bán hàng kém hiệu quả, thêm nhiều dịch vụ và chính sách làm hài lòng khách hàng

Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là thời gian thu hồi vốn nhanh và doanh nghiệp có thể kiểm soát được giá và chất lượng sản phẩm, giảm thiểu tối đa rủi ro cho công ty Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất

Kênh phân phối gián tiếp: Đây là hình thức mà nhà sản xuất sẽ dựa vào các trung gian để thực hiện hầu hết hoặc tất cả các chức năng bán hàng, hay còn gọi là bán ủy quyền Các kênh phân phối gián tiếp giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng Trong kinh doanh dược phẩm, các nhà sản xuất dược thường chọn phương thức này thông qua các nhà thuốc, đại lý thuốc, bệnh viện

Chiều rộng của kênh phân phối: được xác định bằng số trung gian bán hàng có mặt ở mỗi cấp độ phân phối Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại tham gia vào kênh khác nhau Có 3 phương thức phân phối chính đang được áp dụng rộng rãi hiện nay bao gồm phân phối rộng rãi (Intensive distribution), phân phối chọn lọc (Selective distribution) và phân phối độc quyền (Exclusive distribution)

Phân phối rộng rãi (Intensive distribution): có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bản lẻ càng tốt Chiến lược này thường chỉ áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và trong trờng hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường

16 lớn Đối với ngành dược, các sản phẩm phân phối mạnh thường là các thuốc O.T.C

(Qver The Counter) và một số thuốc thông thường khác

Phân phối chọn lọc (Selective distribution): là lựa chọn nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Hình thức này giúp tạo ra những thông điệp tiềm ẩn về thương hiệu và tăng cơ hội mua sản phẩm chính hãng từ người mua

Phân phối độc quyền (Exclusive distribution): là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Chiến lược phân phối độc quyền thường áp dụng cho sản phẩm uy tín cao, đặc trị và có chi phí phân phối lớn

Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

Một kênh phân phối cần phải cân bằng yếu tố chi phí và hiệu quả Đặc biệt trong ngàng kinh doanh dược phẩm – là một ngành kinh doanh có điều kiện vì vậy các kênh phân phối phải đảm bảo thuốc luôn luôn được cung cấp đầy đủ, có chất lượng, giá cả hợp lý và kịp thời cho các bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu thuốc để đến với người bệnh, đảm bảo việc sử dụng thuốc hiệu quả, an toàn, hợp lý Do đó việc tuyển chọn thành viên kênh cần có những quy định khắt khe và có chọn lọc như sau:

Yêu cầu về bao quát thị trường

Mức độ bao phủ thị trường là số lượng khách hàng trong 1 nhóm đã liên lạc hay đã được bán trên tổng số khách hàng trong nhóm hoặc sự đo lường dựa trên mức độ bao phủ về mặt địa lý Một kênh phân phối tốt phải bao phủ và chiếm lĩnh được thị trường, để thực hiện mục tiêu cạnh trạnh trong marketing

Yêu cầu về khả năng đáp ứng dịch vụ khách hàng Đối tượng khách hàng là đa dạng, kênh phân phối phải phù hợp với từng phân nhóm khách hàng Phải tìm hiểu dịch vụ khách hàng mong đợi và dịch vụ mà hiện nay đang được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh Thông tin này được sử dụng để phát triển một gói dịch vụ khả thi

Yêu cầu về mức độ điều khiển và sự linh hoạt của kênh Điều khiển là quá trình thực hiện các bước để đạt được kết quả thực tế gần với kết quả mong muốn hơn Sự linh hoạt đề cập đến dòng thông tin giữa công ty với khách hàng Thông tin đó là các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm, về mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Kênh phân phối phải đảm bảo được tính linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi của thị trường để đạt được mục tiêu mong muốn

Dòng chảy trong kênh phân phối

17 Trong một kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảy này cung cấp sự liên kết, ràng buộc các thành viên trong kênh cũng như các tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Các loại dòng chảy cơ bản mà nhà quản trị cần tập trung quan tâm khi tổ chức và quản lí kênh phân phối:

Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến là hoạt động truyền thông những giá trị đã hứa hẹn đến với khách hàng Đây là hoạt động quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, là thành phần trọng yếu trong những nỗ lực nhằm mục đích xây dụng những mối quan hệ sinh lợi với khách hàng

Xúc tiến có thể hiểu đơn giản, là những nỗ lực của các doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng nhớ, mua sản phẩm cũng như hiểu rõ hơn về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

Những hoạt động xúc tiến trong ngành dược không chỉ được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì gian hàng trưng bày, tư vấn và bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng mà còn qua các hoạt động hội nghị, hội thảo, tư vẫn trao đổi thông tìn, hỗ trợ đào tạo cho cán bộ y tế hay người bệnh để thay đổi thói quen kê toa, sử dụng thuốc và nhắc nhở thông điệp về thuốc để tăng doanh thu

Các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong marketing dược

Quảng cáo là dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về sản phẩm hoặc ý tưởng do một bên thuê thông qua phương tiện thông tin đại chúng nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một số đối tượng nào đó Bên thuê quảng cáo phải trả tiền để thông tin về sản phẩm ý tưởng của mình được một số đối tượng nào đó biết tới Đây là công cụ phổ biến mà các doanh nghiệp thường sử dụng để xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh được phẩm Các thuốc không kê đơn, thực phẩm chức năng thường xuyên được quảng cáo trên truyền hình, chạy trên các trang báo internet để tăng cường tiếp cận thông tin với khách hàng

Các phương tiện quảng cáo rất phong phú có thể chia ra thành một số nhóm như:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí ấn phẩm thương mại, tờ rơi Đây là những phương tiên xuất hiện từ khá lâu và được sử dụng rộng rãi từ trước tới nay Hiện nay nhiều công ty dược vẫn lựa chọn hình thức này Ưu điểm: Minh họa rõ nét tính năng và lợi ích của sản phẩm về khía cạnh hình ảnh

Trình bày giải thích rõ ràng các đặc điểm của sản phẩm Một số báo và tạp chí chuyên ngành dược phẩm mang tính chọn lọc cao, hướng tới một phân khúc thị trường nhất định và thường được sử dụng để tham khảo nhiều lần Những ấn phẩm này còn được cung cấp đến các cơ sở bán buôn, bán lẻ thuốc giúp cho người bệnh có thể tham khảo thêm thông tin về thuốc tại chính các nhà thuốc nhằm thúc đẩy cho việc bán hàng và quảng cáo

19 Nhược điểm: khả năng tiếp cận hạn chế, tần suất xuất hiện thấp, thiếu các yếu tố về âm thanh và chuyển động

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình hay internet Đây là hình thức đang được sử dụng phổ biến hiện nay và rất có hiệu quả Đặc biệt là phương tiện quảng cáo trên internet khi mà thời đại công nghệ số và mạng xã hội đang phát triển với tốc độ chóng mặt Các thuốc không kê đơn, thực phẩm chức năng thường xuyên được quảng cáo trên truyền hình, chạy trên các trang báo internet, để tăng cường tiếp cận thông tin với khách hàng

- Nhóm phương tiện ngoài trời, pano, áp phích Đây là hình thức để nhắc nhở các thuốc, sản phẩm, công ty được đã được người sử dụng lâu nay Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí Nhanh chóng tiếp cận với những khu vực dân cư rộng lớn Tính năng động và tần suất lặp lại cao

Nhược điểm: Ít có thời gian để gây sự chú ý cho người xem

- Nhóm phương tiện khác như quảng cáo thông qua quà tặng như in tên sản phẩm, logo trên bút, số tặng khách hàng Ưu điểm: Tập trung vào những đối tượng khách hàng mục tiêu Tần suất xuất hiện cao, có khả năng gợi nhớ về nhãn hiệu sản phẩm

Nhược điểm: Cung cấp ít thông tin về sản phẩm Chỉ mang tính nhắc nhớ, gợi nhớ

Thuốc là loại hàng hóa đặc biệt, việc sử dụng thuốc nào, số lượng bao nhiêu và sử dụng như thế nào không phải do người bệnh quyết định mà được quyết định bởi thầy thuốc và người bệnh phải tuyệt đối tuân thủ Chính vì vậy mà đối tượng của hoạt động quảng cáo thuốc gồm có: cán bộ y tế và công chúng Để quản lý chặt chẽ hoạt động thông tin quảng cáo, Bộ Y tế đã ban hành Thông tư 09/2015/TT-BYT quy định về việc xác nhận nội dung quảng cáo đối với sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đặc biệt thuộc lĩnh vực quản lý của Bộ Y tế

Các thông tin quảng cáo về thuốc không kê đơn hay thực phẩm chức năng cần được cơ quan chức năng phê duyệt, nội dung dễ hiểu, không dùng quá nhiều từ ngữ chuyên môn để cho người bệnh có thể hiểu

Các thuốc kê đơn không được phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, chỉ được pháp quảng cáo trên các tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành như Tạp chí Thuốc & Sức khóc Tạp chí Tim mạch học Việt Nam

Ngoài ra, các công ty sản xuất, phân phối, xuất nhập khẩu dược phẩm cũng có thể quảng cáo sản phẩm của mình dưới hình thức các ấn phẩm hoặc tài liệu thông tin thuốc cho các nhà phân phối thuốc trung gian

PR là một trong những công cụ truyền thông rất hiệu quả được các doanh nghiệp áp dụng nhiều trong giai đoạn hiện nay

Theo Bách khoa Toàn thư Thế giới (The World Book Encyclopedia) định nghĩa

"Public Relations" (hay "PR") là “một hoạt động nhằm mục đích tăng cường khả năng giao tiếp/truyền thông và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các tổ chức hoặc cá nhân với một hoặc nhiều nhóm được mệnh danh là công chúng."

Khái niệm “công chúng” trong thuật ngữ PR được hiểu là các tầng lớp nhân dân sinh sống trong xã hội, có cùng mối quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hoặc tiềm ẩn đến doanh nghiệp:

- Khách hàng hiện tại và tiềm năng (bệnh nhân, cán bộ y tế)

- Cơ quan truyền thông báo chí (các đài truyền hình, báo viết, đài phát thành, báo điện từ Internet )

- Chính quyền (Chính phủ, Bộ Y tế, Sở y tế, Cục quản lý được ) - Dân chúng trong khu vực

- Các đoàn thể (công đoàn, đảng phái, đoàn ) - Hội bảo vệ người tiêu dùng

- Cổ đông của doanh nghiệp - Cán bộ, nhân viên doanh nghiệp Các hoạt động của PR

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing mix của doanh nghiệp kinh

Các yếu tố vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức, doanh nghiệp, gây ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh và hoạt động marketing của doanh nghiệp

Yếu tố nhân khẩu học:

Yếu tố nhân khẩu là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà làm marketing vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số sẽ quyết định tới quy mô của thị trường hiện tại và tương lai, thông thường quy mô và tốc độ tăng dân số càng lớn sẽ báo hiệu một quy mô thị trường lớn và ngược lại

Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến sự đa dạng và phong phú về sản phẩm dược phẩm Ví dụ nữ giới thường có nhu cầu mua sản phẩm dược về bổ sung nội tiết tố; người già thường quan tâm tới các sản phẩm dược về đau nhức xương khớp, thực phẩm hỗ trợ; những người văn phòng lại chú trọng tới các sản phẩm dược về bệnh trĩ, …

Môi trường kinh tế bao gồm tất cả những yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sản xuất, phân phối và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Những yếu tố này bao gồm cung cầu, giá sản phẩm và dịch vụ, sự tăng trưởng hoặc suy thoái của nền kinh tế, lạm phát, thu nhập quốc dân, cơ cấu đầu tư vào nhiều nhân tố khác Để cạnh tranh thành công, các công ty dược cần xác định những xu hướng trong kinh tế có thể ảnh hưởng hoạt động marketing bằng cách tạo ra những cơ hội của những nguy cơ thực tế và tiềm ẩn Một trong những nguồn huy động vốn được nhiều doanh nghiệp kinh doanh dược sử dụng đó là vay vốn ngân hàng Khi lãi suất ngân hàng tăng cao thì các doanh nghiệp sẽ hạn chế tiếp cận nguồn vốn vay để mở rộng đầu tư kinh doanh, do vậy sẽ ảnh hưởng đến quy mô và lợi nhuận của doanh nghiệp

Yếu tố tự nhiên: Điều kiện tự nhiên bao gồm: Vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí Tác động của các điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận

Thời tiết khắc nghiệt và các dịch bệnh lạ xảy ra liên tiếp gần đây ở Việt Nam và trên thế giới hệ lụy làm giảm sút hệ miễn dịch dễ gây ra các bệnh nguy hiểm đến tính mạng người tiêu dùng Điều này vừa là cơ hội vừa là thách thức với các công ty kinh doanh dược cần phải tích cực nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng kịp thời với bệnh tật

23 Tuy nhiên, nếu môi trường tự nhiên thay đổi, con người không kiểm soát được tự nhiên, cuộc sống xung quanh con người bị tác động nhiều, con người sẽ có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới các sản phẩm bảo vệ sức khỏe Điều đó mang đến những cơ hội phát triển đầy tiềm năng cho ngành dược phẩm Quá trình công nghiệp hóa kéo theo tình trạng biến đổi khí hậu đã khiến cho giá nhiên liệu tăng cao, chính phủ ngày càng siết chặt việc sử dụng tài nguyên và người tiêu dùng cũng dành sự quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố bảo vệ môi trường Do đó, không ít doanh nghiệp trong ngành Dược phẩm đang tích cực triển khai các chiến lược hướng việc bảo vệ môi trường như: các chiến lược CSR, sản xuất bao bi thân thiện môi trường, trồng cây xanh,

Là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược mạnh mẽ nhất, công nghệ đang tạo nên những bước tiến mới trong việc nghiên cứu, sản xuất và phân phối, tiếp thị Dược phẩm Việc ứng dụng công nghệ hiện đại, giúp các nhãn hàng Dược thúc đẩy quá trình phát triển sản phẩm, tối ưu hóa công đoạn sản xuất hay giảm thiểu chi phí, Từ đó gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Đặc biệt khi xu hướng số hóa trong tiếp thị ngày càng bùng nổ mạnh mẽ, công nghệ lại càng được quan tâm hơn Các công cụ martech được ra đời đã mang lại rất nhiều lợi ích cho các nhãn hàng Dược trong việc triển khai các chiến lược marketing, tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng

Yếu tố chính trị - xã hội:

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành chủa chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội, sự ổn định chính trị Nhà quản trị marketing phải phân tích toàn diện tất cả các điều luật mà có thể chi phối tới hoạt động marketing tại vùng thị trường của doanh nghiệp

Là một trong những loại hình sản phẩm, dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe và sự sống của cộng đồng, hoạt động marketing cũng như kinh doanh dược phẩm luôn được thắt chặt nhằm đảm bảo quyền lợi cho người dùng Đồng thời, pháp luật Việt Nam cũng có những quy định quảng cáo riêng biệt cho lĩnh vực đặc thù này

Bên cạnh đó, các chính sách ban hành của cơ quan nhà nước cũng là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường dược phẩm Vì vậy, các nhãn hàng Dược cần chú trọng theo dõi những biến động chính trị và pháp lý để đảm bảo tận dụng tối đa cơ hội và khắc phục những hạn chế mà nhân tố này mang lại.

Các yếu tố vi mô

Theo PGS.TS Trần Minh Đạo định nghĩa: “Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh

24 nghiệp khi phục vụ khách hàng” Với môi trường vi mô, bằng một chừng mực nhất định, doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện môi trường vi mô

Những yếu tố bên trong doanh nghiệp như nguồn lực tài chính, nhân lực, cơ cấu tổ chức, đều ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện các chiến lược marketing Nếu như nguồn lực tài chính cho phép doanh nghiệp xác định chi phí cho từng hoạt động tiếp thị, thì sức mạnh đội ngũ nhân sự lại là yếu tố then chốt cho sự thành công của các hoạt động đó Trong khi đó, bộ máy tổ chức lại quyết định khả năng phối hợp làm việc giữa các phòng ban, nhằm đảm bảo hướng đến mục tiêu chung của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh

Thị trường dược phẩm Việt Nam đang trên đà tăng trưởng mạnh mẽ, trở thành thị trường màu mỡ cho các nhãn hàng dược trong và ngoài nước Hệ thống sản xuất kinh doanh dược phẩm ngày càng mở rộng với khoảng 250 nhà máy sản xuất, 200 cơ sở xuất nhập khẩu và 43.000 đại lý bán buôn, 62.000 đại lý bán lẻ trên toàn quốc Sức ép từ những ông lớn trong ngành cũng như sự gia nhập của hàng loạt thương mới đang khiến áp lực cạnh tranh trên thị trường dược phẩm tăng cao

Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ thiết yếu giúp doanh nghiệp nhận biết những mối đe dọa trên môi trường kinh doanh, rút ra bài học từ hoạt động của đối thủ từ đó đề ra những chiến lược phù hợp

Nhà cung ứng cũng là một trong số các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược, tuy nhiên rất nhiều nhãn hàng lại bỏ quên nhân tố này trong quá trình làm tiếp thị Trên thực tế, nhà cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến các khía cạnh như: chất lượng, giá thành sản phẩm, quy trình sản xuất, Do đó, các hoạt động tiếp thị đến nhà cung ứng cũng đang dần được chú trọng nhiều hơn, nhằm đảm bảo chất lượng nguồn cung cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp

Các bên trung gian môi giới bao gồm: Các đại lý phân phối, lưu thông hàng hóa, trung gian marketing, tổ chức tín dụng Trong đó, trung gian marketing và trung gian phân phối được xem là các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược nhiều nhất

Trung gian marketing được hiểu là những đơn vị hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai các hoạt động marketing như agency cung cấp dịch vụ tiếp thị, đơn vị quảng cáo, Nhóm nhân tố này có thể ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng và hiệu quả của các chiến lược marketing Trong khi đó, các trung gian phân phối như bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám lại tác động trực tiếp đến chiến lược phân phối, hoạt động marketing tại điểm bán,

Mọi nỗ lực trong marketing đều hướng đến việc thu hút và chuyển đổi khách hàng Đối với ngành dược phẩm, các doanh nghiệp có 2 nhóm khách hàng chính bao gồm:

Nhóm khách hàng cá nhân (Người tiêu dùng) và nhóm khách hàng doanh nghiệp (Bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám )

Ngày nay, xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong ngành Dược phẩm đang có những chuyển biến mạnh mẽ Người tiêu dùng ngày càng chú trọng và chủ động hơn trong quá trình lựa chọn và ra quyết định mua dược phẩm Do đó, các chiến lược tiếp thị trong ngành cần chú trọng hơn vào nhóm khách hàng này với một số công cụ như:

Quảng cáo, PR, social media Đồng thời, không quên các hoạt động marketing hướng đến nhóm khách hàng doanh nghiệp như: Chiết khấu, giảm giá, Email marketing, hỗ trợ đẩy bán, hỗ trợ chăm sóc khách hàng,

Marketing đã và đang phát triển rộng rãi không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn thế giới Marketing vừa là một chức năng quan trọng trong doanh nghiệp vừa là một chức năng liên kết giữa khách hàng, thị trường mục tiêu và doanh nghiệp

Marketing mix là một tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để quảng bá sản phẩm/ dịch vụ, nhằm đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

Bằng cách tối ưu hóa mỗi yếu tố trong Marketing Mix, doanh nghiệp có thể tăng cường giá trị sản phẩm/ dịch vụ, tạo ra lợi thế cạnh tranh và tăng khả năng thu hút, duy trì khách hàng Để có thể thiết lập một kế hoạch marketing mix hiệu quả, các doanh nghiệp cần nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp để đưa ra chiến lược tiếp thị, đưa sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đề ra Ở chương 1, các khái niệm về marketing, marketing dược phẩm cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix của doanh nghiệp Đây chính là tiền đề để phân tích hoạt động marketing mix tại công ty trong chương 2 Từ đó, sẽ có cái nhìn tổng quan về toàn cảnh thị trường cũng như mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng phân khúc, tìm ra được các ưu nhược điểm và đưa ra đề xuất giải pháp hợp lý cho công ty

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THÚ Y THỊNH VƯỢNG

Khái quái về Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

− Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THÚ Y THỊNH VƯỢNG

− Tên quốc tế: THINH VUONG VETERINARY PHARMACEUTICAL COMPANY LIMITED

− Người đại diện pháp luật của công ty: Ông Lê Hà Thanh

− Địa chỉ: Số nhà 7, ngõ 106/2, đường Hoàng Quốc Việt, Phường Nghĩa Đô, Quận

Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

− Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài NN

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng được thành lập vào năm 2017 bởi các thành viên đã từng làm việc lâu năm tại các Tập đoàn Đa Quốc Gia và các công ty lớn trong nước về lĩnh vực dược phẩm dành cho thú y Với mong muốn sẽ chia sẻ những kinh nghiệm, tư vấn và hỗ trợ cho khách hàng những kiến thức trong việc xử lý mầm bệnh, bệnh tật và các yếu tố khác trong chăn nuôi trang trại

Trong những năm đầu thâm nhập thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã gặp phải không ít khó khăn Do Công ty chưa có danh tiếng, uy tín trên thị trường nên việc thuyết phục khách hàng giao dịch, tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ của Công ty rất gian nan Tuy nhiên bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo Công ty cũng như sự cố gắng hết sức mình của người lao động trong việc đặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ lên hàng đầu, những khách hàng đầu tiên của Công ty đã có thiện cảm, những đánh giá tốt với Công ty và tích cực giới thiệu về Công ty đến những khách hàng tiềm năng khác

Với phương châm kinh doanh “Chia sẻ - Hợp tác đôi bên cùng có lợi”, các sản phẩm, dịch vụ của Công ty đã nhận được sự tin tưởng và yêu mến từ khách hàng Đến nay, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển; doanh thu và lợi nhuận có sự tăng trưởng tích cực

Mục tiêu trong những năm tới, Công ty sẽ vươn lên thành một trong những công ty phân phối thuốc và vaccine chất lượng cao hàng đầu ở Việt Nam dành cho thú y

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng được bố trí theo mô hình quản lý trực tuyến- chức năng Đây là một mô hình khá phổ biến trong các doanh nghiệp hiện nay bởi tính vượt trội so với các mô hình khác Cụ thể, cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng được thể hiện dưới sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

(Nguồn: Phòng hành chính - Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng)

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng:

Giám đốc: Là người điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, bao gồm: tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty theo quy định của pháp luật và Điều lệ Công ty; trực tiếp kiểm tra mọi hoạt động của các phòng ban Ký kết hợp đồng với các đối tác, quyết định các phương án cơ cấu tổ chức, phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty khi có lý do chính đáng

Phòng hành chính là bộ phận có chức năng tham mưu giúp Giám đốc về các công tác công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế và khánh tiết của Công ty Nhiệm vụ của phòng hành chính gồm: xây dựng các văn bản có tính chất quy định về hoạt động của Công ty; tuyển dụng và quản lý việc sử dụng lao động ở các bộ phận trong Công ty; quản lý tiền lương và thực hiện việc phân phối các khoản thu nhập của người lao động trong Công ty; quản lý và giải quyết các quyền lợi cho nhân viên toàn Công ty; quản lý, bảo mật con dấu, công tác văn thư lưu trữ tài liệu của Công ty; tổ chức, sắp xếp các cuộc họp, tiếp đãi đối tác của Công ty

Phòng kế hoạch Phòng kế toán

Phòng kinh doanh là bộ phận có chức năng tìm kiếm đối tác để mở rộng hoạt động kinh doanh của Công ty; nghiên cứu và tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty trong công tác định hướng kinh doanh trong ngắn – trung – dài hạn

Nhiệm vụ của phòng kinh doanh gồm: xây dựng kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm, giám sát việc thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện; chọn lựa sản phẩm, hàng hóa kinh doanh đầu vào và xây dựng chiến lược phát triển, chiến lược marketing; thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm đối tác; triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng Đây cũng nơi trực tiếp lên kế hoạch và hoàn thiện các công việc liên quan tới marketing – mix

Phòng kế toán là bộ phận có chức năng thu nhập, xử lý, kiểm tra, phân tích tình hình tài chính của Công ty; tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty về công tác kế toán - tài chính; đồng thời, cung cấp thông tin kinh tế, tài chính của Công ty cho ban lãnh đạo, các cơ quan quản lý định kỳ Những nhiệm vụ cụ thể của phòng Kế toán gồm: lập kế hoạch quản lý tài chính hàng năm của Công ty; thực hiện nhiệm vụ thu và chi, theo dõi đối chiếu công nợ với các đối tác, khách hàng; trực tiếp thực hiện các chế độ, chính sách tài chính, kế toán, thống kê, quản lý tài chính của Công ty; lưu trữ hồ sơ tài chính, chứng từ kế toán và lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành của Nhà nước; làm việc với các cơ quan thuế, thanh tra tài chính

Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ kiểm tra các đơn đặt hàng của doanh nghiệp, thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao đến tay khách hàng và bảo trì sản phẩm hoặc nhận đổi trả sản phẩm khi khách hàng báo lỗi ở sản phẩm hoặc sản phẩm có hư hại mà khách hàng muốn nhờ đổi, đưa ý kiến đóng góp và tư vấn cho ban lãnh đạo trong công ty về sản phẩm

Phòng kế hoạch có nhiệm vụ hoạch định kế hoạch kinh doanh của công ty và giám sát các hoạt động thực hiện theo đúng kế hoạch; chịu trách nhiệm hướng dẫn nghiệp vụ cho các phòng ban khác trong doanh nghiệp Tiến hành đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty theo quý, theo năm hoặc theo yêu cầu của giám đốc công ty

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

Hiện nay công ty đang hoạt động kinh doanh trên sáu nhóm ngành sau:

Bảng 2.1 Bảng lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm thú y

4649 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình

Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu

Bán buôn phân bón Bán buôn hóa chất khác (trừ loại sử dụng trong nông nghiệp và hoá chất Nhà nước cấm)

5210 Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

(trừ kinh doanh bất động sản)

5229 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải

- Giao nhận hàng hóa; - Thu, phát các chứng từ vận tải và vận đơn;

7211 Nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ trong lĩnh vực khoa học tự nhiên

8299 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân vào đâu

Chi tiết: Xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa

(Nguồn: Phòng hành chính - Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng)

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính và đem lại doanh thu cao cho công ty đó là bán buôn các sản phẩm dành cho thú y như thuốc kháng sinh, thực phẩm chức năng và vacxin

2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng giai đoạn năm 2021-2022

Dưới đây là bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng năm 2021-2022, dù phải đối diện với tình hình dịch bệnh Covid-19 và sự suy thoái kinh tế thế giới gây ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của công ty nhưng nhìn chung tình hình kinh doanh năm 2022 công ty đã đạt được kết quả kinh doanh tương đối khả quan Các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh của công ty cụ thể như sau:

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2020-2022 của Công ty TNHH

Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty THNN Dược phẩm thú y Thịnh Vượng)

Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020

Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)

Giá vốn hàng bán 18.434.612.435 15.669.365.426 13.247.051.102 2.765.247.009 17,65 2.422.314.324 18,29

Tổng doanh thu : Năm 2021 là năm dịch Covid-19 bùng phát mạnh mẽ không chỉ tại Việt Nam mà trên toàn cầu gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới nền kinh tế các quốc gia trong đó có Việt Nam Năm 2021, tuy bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh Covid-19 nhưng tổng doanh thu nhìn chung tăng trưởng khá tốt là 19.956.893.368VNĐ, năm 2020 đạt 17.890.079.874VNĐ, tăng lên 3.415.567.881 VNĐ, tương ứng tăng 11,55%

Thực trạng hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

2.2.1 Thực trạng một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

Yếu tố chính trị, pháp luật

Ngành dược là một ngành kinh doanh có điều kiện do đó phải tuân thủ chặt chẽ quy định và sự quản lý từ phía nhà nước Chính phủ đã ban hành nhiều văn bản pháp lý để quản lý ngành dược, bao gồm các văn bản liên quan đến các vấn đề như: Chính sách của nhà nước về lĩnh vực dược, quản lý giá thuốc, điều kiện kinh doanh thuốc, và quản lý danh mục thuốc đòi hỏi sự kiểm soát đặc biệt Ngoài ra, còn có tiêu chuẩn chất lượng thuốc và cơ sở kiểm nghiệm thuốc

Yếu tố nhân khẩu học

Việt Nam là một trong những quốc gia đông dân số Dân số hiện tại của Việt Nam là 99.218.403 người vào ngày 22/01/2024 theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc

(Nguồn: https://danso.org/viet-nam/) Hiện Việt Nam đang đứng thứ 15 trên thế giới trong bảng xếp hạng dân số các nước và vùng lãnh thổ, có sự già hóa dân số

Sự tăng trưởng dân số và nhu cầu về thực phẩm ngày càng tăng đã đặt ra một thách thức lớn cho ngành chăn nuôi động vật gia súc Để đáp ứng nhu cầu này, việc phát triển ngành dược phẩm thú y là điều không thể thiếu Ngành dược phẩm thú y không chỉ hỗ trợ trong việc phòng ngừa và điều trị các bệnh trên động vật, mà còn giữ vai trò quan trọng trong việc tăng cường sức khỏe và nâng cao hiệu suất sản xuất của chăn nuôi

Tình hình kinh tế xã hội Việt Nam năm 2023 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới tiếp tục có nhiều biến động phức tạp khi giá năng lượng thế giới tăng cao, chiến sự Nga – Ukraina kéo dài, lạm phát toàn cầu mặc dù đã hạ nhiệt nhưng vẫn ở mức cao

34 Trong bối cảnh tăng trưởng kinh tế gặp nhiều thách thức như vậy, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã điều chỉnh các mức lãi suất nhằm tháo gỡ khó khăn Tuy nhiên, ngành dược phẩm thú y cũng là một trong những ngành công nghiệp ít chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế nhất vì đây là một trong những mặt hàng thiết yếu đối với người dân Nhờ đó, ngành dược được xem là một trong những lĩnh vực khả quan nhất trong giai đoạn lạm phát như hiện nay

Bước vào thời kỳ công nghệ 4.0, đời sống ngày càng phát triển thì việc ứng dụng công nghệ kỹ thuật là điều cần thiết Để thu hút thật nhiều khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ khác, công ty cần phải cập nhật và đổi mới công nghệ hàng ngày Việc sử dụng những thiết bị công nghệ hiện đại sẽ hỗ trợ được rất nhiều trong quá trình marketing để truyền tải thông điệp, hình ảnh đến khách hàng

Nhờ vào công nghệ tiên tiến và kiến thức khoa học, các sản phẩm từ ngành dược phẩm có hiệu quả cao, an toàn cho con người và môi trường

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối các doanh nghiệp và tạo ra cơ hội phân phối sản phẩm chính hãng từ nước ngoài Với sự phát triển của Internet và các công nghệ thông tin, các doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm kiếm, tiếp cận và thiết lập liên kết với những đối tác quốc tế Qua việc sử dụng công nghệ, các doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới liên kết toàn cầu, thu hẹp khoảng cách giữa người bán và người mua Điều này mang lại lợi ích cho cả hai bên: người tiêu dùng sẽ có cơ hội tiếp xúc với những sản phẩm chất lượng từ các thương hiệu danh tiếng trên toàn thế giới, trong khi các doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường xuất khẩu và gia tăng doanh số bán hàng

Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng bao gồm hai nhóm đối tượng chính: nhóm khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức và nhóm khách hàng cá nhân Đặc điểm chung của hai nhóm khách hàng mục tiêu này là có nhu cầu sử dụng các sản phẩm thuốc thú y và vacxin phòng bệnh dành cho thú y mà Công ty đang kinh doanh và hoạt động/sinh sống tại khu vực thành phố Hà Nội và một số vùng lân cận ở Đồng bằng sông Hồng

Biểu đồ 2.1 Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý

Dựa vào biểu đồ ta có thể thấy thị trường mà Công ty đang kinh doanh chủ yếu nằm ở địa bàn Hà Nội chiếm tới 80% gồm hơn 600 khách hàng lớn nhỏ Đây là khu vực đem lại nguồn lợi nhuận cao nhất cho công ty Do đó, để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường và bảo vệ thị phần của mình, công ty nên tiếp tục chú trọng đầu tư vào thị trường này đồng thời cam kết cung cấp dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt Tiếp theo là thị trường các tỉnh lân cận với 150 khách hàng lớn nhỏ chiếm 20%, con số này tuy không lớn nhưng cũng cho thấy tiềm năng phát triển của công ty ở khu vực này

Nhu cầu tiêu dùng của các đoạn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng được mô tả cụ thể như sau: Đoạn thị trường bao gồm các khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị, hộ kinh doanh hoạt động trong khu vực thành phố Hà Nội và một số vùng lân cận: đây là nhóm khách hàng thường có nhu cầu mua để sử dụng hoặc hợp tác cung ứng sản phẩm, hàng hóa với tần suất (2-3 lần/ quý) và giá trị giao dịch mỗi lần ở mức 100 triệu đồng trở lên

Nhóm khách hàng này có sự đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm nên sẽ ưu tiên lựa chọn các doanh nghiệp chuyên cung ứng sản phẩm lâu năm, đã có uy tín và thương hiệu trên thị trường Nhóm khách hàng này có xu hướng lựa chọn những nhà cung cấp có giá cạnh tranh so với thị trường Đoạn thị trường bao gồm các khách hàng là cá nhân sinh sống, làm việc, kinh doanh trong khu vực thành phố Hà Nội và một số vùng lân cận: đây là nhóm khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm, hàng hóa để tiêu dùng trong ngắn hạn với giá trị giao dịch không lớn (dưới 50 triệu đồng) và khoảng cách thời gian giữa các lần mua là lớn Nhóm khách hàng này quan tâm đến chất lượng sản phẩm nhưng thường cân nhắc đến yếu tố giá cả trước tiên trong quá trình lựa chọn nhà cung ứng sản phẩm

Các tỉnh lân cận 20%

Hà Nội Các tỉnh lân cận

Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Thị trường dược phẩm thú y Việt Nam cạnh tranh ngày càng khốc liệt với sự góp mặt của hơn 17.700 cửa hàng, đại lý trong lĩnh vực buôn bán thuốc thú y Theo Chi cục Chăn nuôi và Thú y Hà Nội, hiện tại trên địa bàn thành phố Hà Nội có 692 cơ sở kinh doanh thuốc thú y Một vài những doanh nghiệp phải kể đến khi trực tiếp cạnh tranh với Dược phẩm thú y Thịnh Vượng như sau:

Tập Đoàn Thuốc Thú Y Việt Nam - Pharmavet Group là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thuốc, vắc xin và sinh phẩm thú y tại Việt Nam Với dây chuyền cung cấp số lượng lớn sản phẩm mỗi ngày nên tập đoàn này có rất nhiều cửa hàng thuốc thú y tại Hà Nội

Đánh giá hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

Về sản phẩm: Công ty phân phối đa dạng và phong phú các loại sản phẩm, sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao, được cung cấp bởi các nhà sản xuất uy tín trong nước và trên thế giới Công ty còn đặc biệt cử nhân viên có kinh nghiệm lâu năm thử nghiệm các sản phẩm lâm sàng trước khi phân phối ra thị trường, đảm bảo an toàn cho vật nuôi, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết Vì vậy nên công ty nhận được sự tín nhiệm và tin tưởng của khách hàng

Về giá: Các chính sách giá của công ty khá hợp lý, ứng biến phù hợp với thị trường

Mức giá bán linh hoạt và có cơ hội tối ưu hóa lợi nhuận Ngoài ra công ty cung cấp đa dạng các hình thức thanh toán để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ

Về phân phối: Công ty sử dụng kết hợp kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Chính sách dành cho các thành viên kênh phân phối khá hợp lý, tạo điều kiện cho các đại lý phát triển Công ty cũng quan tâm và theo sát các đại lý phân phối, hỗ trợ khi họ gặp khó khăn

Về xúc tiến hỗn hợp: Công ty thực hiện khá nhiều hoạt động xúc tiến hỗn hợp như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, … Hoạt động PR nội bộ giúp gắn kết nhân viên và xây dựng được môi trường làm việc thân thiện, văn minh và lành mạnh

Về sản phẩm: Công ty đa dạng về chủng loại sản phẩm nhưng chưa phát huy hết những sản phẩm chủ lực, tiềm năng Các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều so với các đối thủ cạnh tranh Ngoài một số sản phẩm phân phối độc quyền, đa phần các sản phẩm khác đều bị trùng lặp

Về giá: Trong công tác xác định giá bán sản phẩm, công ty chưa thực hiện so sánh giá các sản phẩm của mình so với các doanh nghiệp đối thủ để đưa ra quyết định phù hợp Công ty mới chỉ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh khi xác định giá cho các đại lý phân phối Bên cạnh đó, chính sách giá của công ty chưa có chiến lược cụ thể mà còn áp dụng theo kinh nghiệm và cảm tính

Về phân phối: Kênh phân phối chủ lực của công ty vẫn là phân phối thông qua cửa hàng Khách hàng biết được tiếp cận chủ yếu qua kênh phân phối truyền thống Việc tiếp cận tới các sản phẩm theo xu hướng mới và hiện đại bằng công nghệ vẫn chưa được công ty thúc đẩy và triển khai hoạt động mạnh mẽ

Về xúc tiến hỗn hợp: Công ty chưa thực hiện chương trình quảng cáo nhằm tiếp cận nhiều hơn tới khách hàng Các hoạt động khuyến mại còn rời rạc do công ty chưa biết cách kết hợp tổng lực toàn diện các hình thức truyền thông trong một chiến dịch khuyến mãi mà chỉ thực hiện những chiến dịch khuyến mãi đơn lẻ nên đã làm cho các chương trình khuyến mãi chưa đạt được hiệu quả như mong muốn

Căn cứ vào cơ sở lý thuyết đã đưa ra ở chương 1 và thực trạng hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng nêu ra ở chương 2 có thể thấy các hoạt động marketing mix của công ty thực hiện khá tốt Em đã trình bày tổng quan hoạt động kinh doanh cũng như các đối thủ cạnh tranh của công ty Bên cạnh đó, em cũng đã phân tích tổng quan về thực trạng hoạt động marketing mix công ty cho sản phẩm thuốc thú y Từ đó, xác định được những ưu điểm và hạn chế của công ty đang gặp phải khi thực hiện hoạt động marketing mix Đây cũng chính là tiền đề để xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty

Thông qua các phân tích trong 2 chương trước, em sẽ đưa ra các giải pháp trong chương 3, nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

Định hướng phát triển của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng …

3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty

Năm 2022 doanh nghiệp đã chứng kiến nhiều biến động khó lường của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước Tuy nhiên bằng sự nỗ lực không ngừng nghỉ của Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên, Dược phẩm thú y Thịnh Vượng đã đạt được một số thành tựu nho nhỏ Với phương châm “Chia sẻ, hợp tác đôi bên cùng có lợi”, công ty sẽ tiếp tục cố gắng phấn đấu nhằm mang lại sự hài lòng cho khách hàng, bảo đảm sự phát triển bền vững của công ty

Mục tiêu kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng trong tương lai sẽ là nỗ lực hết mình để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất Trong thời gian tới, công ty vẫn sẽ tiếp tục phân phối thuốc và vacxin chất lượng cao; tìm kiếm thêm các sản phẩm ưu việt Bên cạnh đó, định hướng của công ty Dược phẩm thú y Thịnh Vượng trong giai đoạn 2020 đến hết 2030 là mở rộng thị trường bằng việc tăng số lượng đại lý ở khu vực đồng bằng sông Hồng, mở rộng tệp khách hàng doanh nghiệp của công ty

Ngoài ra, công ty luôn nêu cao chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ là yếu tố cốt yếu dẫn đến thành công, đi kèm là những hành động để thực hiện tinh thần đó là luôn không ngừng tìm kiếm các sản phẩm ưu việt và nâng cao nghiệp vụ cán bộ nhân viên, trau dồi kỹ năng chuyên môn, kỹ năng ứng xử và thái độ phục vụ khách hàng

3.1.2 Định hướng phát triển các hoạt động marketing mix Để đạt được mục tiêu đề ra, công ty có thể đưa ra định hướng phát triển hoạt động Marketing mix cụ thể trong 5 đến 10 năm tới như sau:

Sản phẩm: Duy trì những sản phẩm đang bán hiệu quả và nâng cấp những sản phẩm chưa mang lại hiệu quả doanh thu cho công ty Đồng thời tìm kiếm thêm các nhà cung cấp mới nhằm mở rộng danh mục sản phẩm với nhiều loại sản phẩm khác đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng hơn Công ty cố gắng mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất

Giá: Công ty tiến hành xây dựng chính sách giá phù hợp với chất lượng sản phẩm cung cấp và lấy giá làm vũ khí cạnh tranh hiệu quả, hạn chế tối đa số lần điều chỉnh giá để khách hàng yên tâm và tin tưởng Bên cạnh đó biết nắm bắt chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp giúp tăng khả năng cạnh tranh của công ty

56 Phân phối: Tiến hành rà soát hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối theo định kỳ 6 tháng một lần Mở rộng kênh phân phối về chiều ngang và xâm nhập vào các thị trường mới

Xúc tiến bán hàng: Công ty tập trung nâng cao hiệu quả hoạt động của các chương trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ để đạt được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra đồng thời nâng cấp hệ thống CRM giúp nâng cao mối quan hệ giữa công ty và khách hàng hiện tại.

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Công ty

3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Thị trường kinh doanh dược phẩm thú y trong nước đang cạnh tranh khốc liệt không chỉ với các doanh nghiệp nội địa mà còn doanh nghiệp đền từ nước ngoài Các công ty đang đối mặt với thách thức lớn là tâm lý "sính ngoại" của người Việt, khách hàng ưa chuộng sản phẩm sản xuất ở nước ngoài ngay cả khi cùng một loại sản phẩm được sản xuất nội địa với chất lượng tương đương và giá rẻ hơn

Công ty TNHH Dược phẩm thú y Thịnh Vượng đã độc quyền phân phối một số sản phẩm tại Việt Nam Tuy nhiên, các mặt hàng còn lại thì không có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh vì vậy em đề xuất công ty nên mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách tìm kiếm và hợp tác thêm với các nhà cung cấp thuốc và vacxin sản phẩm uy tín trên thị trường trong và ngoài nước

Ngoài ra, do ảnh hưởng từ việc môi trường bị ô nhiễm nặng nề khiến cho thú y ngày càng xuất hiện nhiều dịch bệnh mới kèm theo sự thay đổi chóng mặt của công nghệ khiến cho sản phẩm cũ dễ bị lỗi thời Công ty nên có chương trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu các sản phẩm mới áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến để thay thế cho các sản phẩm cũ, các sản phẩm mang lại doanh thu kém Đồng thời công ty cũng nên có kế hoạch nghiên cứu để cho ra mắt các sản phẩm mới mang thương hiệu Dược phẩm thú y Thịnh Vượng, vừa tận dụng được nguồn lực của công ty vừa mang lại hiệu quả kinh tế cao Để làm được điều ấy công ty cần cập nhập dây chuyền sản xuất hiện đại; đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao có khả năng nghiên cứu, phát triển sản phẩm

3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá

Về phương pháp định giá, công ty nên tiếp tục kết hợp giữa hai phương pháp là định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, khi đưa ra mức giá thành sản phẩm thì cần so sánh với đối thủ cạnh tranh

So sánh giá sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh

57 Để có những quyết định về chính sách giá đúng đắn, mang về lợi nhuận tối ưu thì trước khi định giá, Thịnh Vượng ngoài việc xác định giá theo chi phí thì nên nghiên cứu điều tra về giá bán các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp có cùng quy mô nguồn vốn, … trên địa bàn kinh doanh theo từng năm Điều này đòi hỏi Công ty phải đầu tư nhiều thời gian hơn cho công tác nghiên cứu thị trường, theo dõi và phân tích hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình điều tra, nếu thấy giá bán sản phẩm của công ty có sự chênh lệch đáng kể so với đối thủ cạnh tranh (>10%) thì công ty nên cân nhắc chấp nhận để giá thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh nhằm lấy thị phần, thu hút các khách hàng nhạy cảm về giá tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty

Ngoài việc xây dựng giá một cách bài bản để chiếm được ưu thế cạnh trang thì Thịnh Vượng nên xây dựng các chương trình ưu đãi cho các khách hàng lớn (KA), những chương trình này cần thỏa thuận và đàm phán để hai bán cùng có lợi, tạo tiền đề cho mối quan hệ hợp tác lâu dài

3.2.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xây dựng hệ thống hỗ trợ khách hàng

Mặc dù công ty đã xây dựng trang web cá nhân, tuy nhiên trang web mới thực hiện được các vai trò cung cấp thông tin như giới thiệu sản phẩm, thông tin liên hệ, … Để giúp khách hàng thuận tiện hơn trong việc mua hàng trong thời đại xu hướng mua sắm online ngày càng phát triển thì công ty nên thiết kế thêm tính năng mua sắm trực tuyến qua website như: đặt đơn hàng, tra cứu và theo dõi lịch trình đơn hàng, hỗ trợ trong quá trình mua hàng ,… để đưa sản phẩm gần hơn đến với khách hàng Để làm được điều này công ty có thể thuê dịch vụ thiết kế trang web bên ngoài sẽ giúp công ty có được một trang web chuyên nghiệp, hiện đại và thân thiện với người dung; từ đó tạo ra trải nghiệm mua sắm online tốt nhất cho khách hàng Điều này giúp thúc đẩy hoạt động kinh doanh tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Ngoài ra, trang web nên xây dựng hệ thống bài đăng tựa đề chia sẻ kinh nghiệm hay những lưu ý trong quá trình chăn nuôi giúp giúp khách hàng có thêm kiến thức và sự hiểu biết về cách chăm sóc động vật nuôi

Hình ảnh 3.1 Mẫu bài đăng chia sẻ kinh nghiệm chăn nuôi

Việc cung cấp thông tin hữu ích và chính xác sẽ giúp tăng độ tin cậy của trang web và thu hút khách hàng tiềm năng Bên cạnh đó, việc cập nhật thường xuyên các thông tin mới nhất về kỹ thuật chăn nuôi, y tế thú y, dinh dưỡng và các vấn đề khác liên quan sẽ giúp trang web của công ty trở nên hấp dẫn và được ưa chuộng hơn

Thịnh Vượng nên tham dự nhiều chương trình sự kiện như triển lãm VIETSTOCK -Triển lãm quốc tế chuyên ngành chăn nuôi thức ăn chăn nuôi, thủy sản & chế biến thịt tại Việt Nam; triển lãm ILDEX Việt Nam Khi tham gia các triển lãm này công ty có cơ hội gặp gỡ các thương hiệu lớn trên thế giới về ngành thú y, chăn nuôi với vô vàn các khách hàng đến từ khắp các miền tổ quốc Công ty có cơ hội bán được sản phẩm cũng như cung ứng được nhiều dịch vụ tới khách hàng, không những thế Công ty còn giới thiệu được lợi ích, công dụng của sản phẩm, trình diễn sản phẩm, trả lời các câu hỏi, thắc mắc một cách trực tiếp cũng như tìm hiểu lý do khách từ chối mua hàng; đồng thời, duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu thập thông tin marketing

Hình ảnh 3.2 Triển lãm VIETSTOCK

Bên cạnh đó, Công ty có thể tham gia các hoạt động thiện nguyện với các tổ chức tình nguyện để thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp với xã hội, mời các cơ quan, báo chí khi đề cập tới sự kiện thì thêm tên doanh nghiệp vào phần mô tả của họ Đồng thời đăng các bài báo, cập nhập hình ảnh có liên quan tới sự kiện của doanh nghiệp trên website của công ty

Công ty nên tăng cường nâng cao mối quan hệ với khách hàng, đại lý bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, thông qua đó tổng kết hoạt động bán hàng và trao thưởng cho các đại lý có các hoạt động bán hàng tích cực và thưởng cho các nhân viên có thành tích xuất sắc nhất, chăm chỉ nhất các giải thưởng có giá trị vật chất hoặc tinh thần

Thực tế đã cho thấy, trong bất cứ lĩnh vục kinh doanh nào thì các chương trình khuyến mại, giảm giá luôn có sức hút với thị trường mục tiêu Do vậy, công ty nên xây dựng kế hoạch khuyến mại phù hợp với chiến lược phát triển về quy mô thị trường

Công ty có thể tiến hành các chương trình khuyến mại cho khách hàng mua trực tiếp tại cửa hàng như sau:

Với các sản phẩm có doanh số thấp, tồn kho nhiều: lên chương trình giảm 20% cho các mặt hàng này hoặc chương trình mua kèm quà tặng, …

60 Với các sản phẩm có nhu cầu sử dụng thường xuyên: xây dựng chương trình mua càng nhiều giảm giá càng sâu, mua 5 giảm 3%, mua 10 giảm 5%, …

Với các hóa đơn trên 500 nghìn đồng, doanh nghiệp sẽ tặng voucher tích điểm để khách hàng sử dụng cho các đơn hàng tiếp theo