hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nhanh vn

- Bán hàng bằng thư tín: Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu v

Tổng quan về hoạt động bán hàng

Khái niệm về bán hàng

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

“Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

Theo James M Comer năm 2005 định nghĩa:

“Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

Như vậy, dù có sự khác biệt trong việc diễn đạt và phạm vị, nhưng các quan điểm trên có nhiều nét tương đồng Với các cách tiếp cận trên có thể hiểu bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu người mua.

Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất - kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh doanh một cách độc lập Do đó, để

2 tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế - xã hội nói

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh

Phân loại hoạt động bán hàng

Dựa theo thực tiễn hoạt động bán hàng trên thế giới và trong nước có thể phân loại hoạt động bán hàng theo một số tiêu chí sau:

1.1.3.1 Căn cứ theo phương thức bán hàng

Theo phương thức bán hàng, có nhiều cách phân loại khác nhau Tuy nhiên, cách phân loại phổ biến hiện nay là phân thành hai loại: bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại a, Phương thức bán hàng truyền thống

Thư viện ĐH Thăng Long

3 Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác

Phương thức bán hàng truyền thống đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu của khách hàng cho đến việc bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn, giao tiếp

Phương thức bán hàng truyền thống bao gồm hai hình thức: bán hàng qua cửa hàng truyền thống và bán hàng lưu động b, Phương thức bán hàng hiện đại

Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau:

- Bán hàng theo hình thức tự chọn: là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá để sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh như quần áo, sách, hay tổng hợp như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết

- Bán hàng trong các siêu thị: là một hình thức phát triển cao của bán hàng tự chọn Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại Trung bình một siêu thị có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau Cách trình bày hàng hóa trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng Trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và tư vấn cho khách hàng

- Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển trên thế giới Ở nước ta trong những năm gần đây, thương mại điện tử cũng đã có những bước phát triển đáng kể Nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có cửa hàng, quầy hàng ở những địa điểm cụ thể, người ta vẫn có thể mua bán được với nhau

- Bán hàng bằng thư tín: Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng

- Bán hàng qua điện thoại: Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hay tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ

4 những đơn đặt hàng Nếu đạt được thỏa thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình

- Bán hàng qua truyền hình: Phương thức bán hàng lấy truyền hình/tivi làm kênh trưng bày, giới thiệu về hàng hóa cho người tiêu dùng Khách hàng hướng tới chủ yếu là người xem truyền hình/tivi Phương thức giao hàng có thể giao tới địa điểm chỉ định hoặc khách hàng tự đến lấy

- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động: Chủ yếu hướng tới khách hàng lưu động Áp dụng chủ yếu với các loại đồ uống đóng lon, hộp, đồ ăn nhẹ Hoạt động bán hàng được thực hiện hoàn toàn thông qua máy bán hàng tự động và không có dịch vụ kèm theo

1.1.3.2 Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa a, Bán buôn

Là bán với khối lượng lớn, thường theo hợp đồng Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Giá bán buôn thường thấp hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ b, Bán lẻ

Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh

1.1.3.3 Theo phương thức giao dịch bán hàng a, Bán theo đơn hàng Đơn đặt hàng là bản yêu cầu cụ thể về hàng hoá và dịch vụ do người mua hàng lập và gửi cho nhà cung cấp theo nội dung chào hàng và báo giá của nhà cung cấp trước đó Trong trường hợp nhà cung cấp chấp nhận những nội dung trong đơn đặt hàng thì nó có giá trị như hợp đồng mua bán hàng hoá b, Bán hàng theo hợp đồng

Hợp đồng mua hàng quy định chặt chẽ quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên mua và bán Hợp đồng mua hàng thường là bước đi tiếp theo sau khi đàm phán và thương lượng mua hàng xong Có hai loại hợp đồng mua bán hàng chủ yếu: Hợp đồng mua bán hàng (cho từng lần mua bán hàng) và hợp đồng mua bán hàng nguyên tắc c, Bán đấu giá

Một số hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng có thể dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất

Thư viện ĐH Thăng Long

1.1.3.4 Theo mối quan hệ bán hàng a, Mua đứt bán đoạn

Mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa b, Bán hàng trả chậm, trả góp

Các nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng

1.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng là quá trình đặt ra các kết quả cụ thể và đo lường được mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua hoạt động bán hàng của mình Mục tiêu bán hàng giúp hình thành chiến lược và định hình hành động để đảm bảo rằng các nỗ lực bán hàng đóng góp vào mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp

Quan trọng nhất là mục tiêu bán hàng phải SMART: Cụ thể (Specific), Đo lường được (Measurable), Thiết lập được (Achievable), Phù hợp (Relevant), và Thời gian xác định (Time-bound) Điều này giúp mục tiêu trở nên rõ ràng, đo lường được, và dễ theo dõi

- Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần

+ Mục tiêu doanh số: là một mục tiêu cụ thể về việc đạt được một lượng doanh số bán hàng hay doanh thu nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu này giúp doanh nghiệp tạo ra hướng dẫn chi tiết cho nhóm bán hàng và đo lường hiệu suất mà còn tạo động lực cho nhóm bán hàng và toàn bộ doanh nghiệp

+ Mục tiêu lợi nhuận: là kết quả cụ thể về mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp đặt ra để đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Ví dụ như tăng phần trăm lợi nhuận, đạt mức lợi nhuận cụ thể, hay tối ưu hóa biên lợi nhuận Mục tiêu này làm nền tảng cho đánh giá hiệu suất kinh doanh và xây dựng chiến lược tài chính

+ Mục tiêu thị phần: là kết quả cụ thể mà doanh nghiệp đặt ra để đạt được trong việc chiếm lĩnh hoặc tăng cường thị phần của mình trong thị trường so với các đối thủ cạnh tranh Mục tiêu này thường liên quan đến phần trăm thị phần mà doanh nghiệp muốn đạt được và giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực của mình để cạnh tranh hiệu quả trong thị trường và làm tăng giá trị thương hiệu của họ

- Một số những mục tiêu khác:

+ Mục tiêu bao phủ thị trường: là mục tiêu doanh nghiệp đặt ra để mở rộng sự hiện diện của mình để chiếm lĩnh hoặc đạt được một tỷ lệ nào đó của toàn bộ thị trường mục tiêu Giúp doanh nghiệp định hình chiến lược phát triển của mình và tạo ra một vị thế mạnh mẽ trong thị trường cạnh tranh

+ Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Mục tiêu này có thể bao gồm việc tăng số lượng khách hàng mới, chiếm lĩnh thị trường đối tượng mới hoặc mở rộng doanh số bán hàng từ đối tượng khách hàng chưa được khai thác Giúp doanh nghiệp tập trung chiến lược tiếp thị và bán hàng để mở rộng cơ sở khách hàng và tạo ra nguồn thu nhập bền vững

1.2.1.2 Xác định chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng là thước đo các nhiệm vụ về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng được đo lường bằng doanh thu, doanh số hay các số liệu đo 4 lường khác trong một khoảng thời gian xác định cụ thể nhằm đánh giá kết quả, hiệu quả của đội bán hàng, hay cá nhân nhân viên, cũng như mục tiêu, chỉ tiêu của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng Các dạng chỉ tiêu bán hàng bao gồm:

+ Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu, có thể là: Doanh số đã giao hàng; Doanh số đã viết hoá đơn giao hàng; …Chỉ tiêu doanh số được coi là không hiệu quả trong một số trường hợp như: Khi công ty tổ chức bán hàng theo nhóm; Khi giá cả có biến động lớn,…

Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán chú ý tới tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu khách hàng và biến giá thành yếu tố phụ Bên cạnh đó chỉ tiêu khối lượng bán cũng buộc nhân viên bán hàng thay đổi hành vi

Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng bao gồm: chi phí liên quan trực tiếp tới bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính

Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm

+ Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi/chỉ tiêu hoạt động

Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu phát triển khách hàng mới nhằm mục tiêu phát triển hệ thống phân phối hoặc nâng cao hiệu suất của kho tàng

Thư viện ĐH Thăng Long

7 Chỉ tiêu hướng hoạt động: là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng gửi đi,…

Lựa chọn loại chỉ tiêu để áp dụng: Quyết định sử dụng chỉ tiêu bán hàng loại nào phụ thuộc vào chính các yếu tố như mục đích lâu dài của dn, đặc tính của thị trường và của sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán và thu thập dữ kiện và vào đặc tính của đội ngũ bán hàng.

Xây dựng chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng là một tập hợp các quy tắc, nguyên tắc và hướng dẫn mà doanh nghiệp áp dụng để quản lý và điều chỉnh quá trình bán hàng của mình Đây là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh, có thể bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau như giá cả, chiến lược quảng cáo, dịch vụ khách hàng, và các điều khoản và điều kiện giao dịch

Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn”

Chính sách sản phẩm là một tập hợp các quy tắc, nguyên tắc và hướng dẫn mà doanh nghiệp áp dụng để quản lý và điều chỉnh việc phát triển, quảng bá, bán hàng và hỗ trợ cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp Chính sách này giúp xác định cách sản phẩm sẽ được quản lý từ khâu nghiên cứu và phát triển cho đến sau bán hàng, bao gồm cả quyết định về giá, bảo hành, đổi trả, và hỗ trợ kỹ thuật

- Xác định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm phải tương xứng với những kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm (hẹp hay rộng) và chiều sâu của danh mục sản phẩm (nông hay sâu) Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá Khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản phẩm

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn: Thị trường và nhu cầu của khách hàng không những đa dạng mà còn luôn biến động Vì vậy các doanh nghiệp cần liên tục điều chỉnh cơ cấu, danh mục, chất lượng… của sản phẩm để thích nghi với những thay đổi đó Làm được điều này sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm được khách hàng mới Những sản phẩm không còn hiệu quả, phù hợp cần phải kiên quyết cắt bỏ

- Không ngừng phát triển sản phẩm mới: Một sản phẩm dù có tốt đến đâu nhưng nếu không có sự cải tiến hay những tác động, thay đổi khiến nó trở nên mới lạ, hiện đại hơn đều có thể bị thị trường đào thải hoặc khó đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Chính sách sản phẩm chủ yếu nhằm xây dựng lòng tin và hài lòng từ phía khách hàng, đồng thời định rõ các quy tắc và điều kiện để tạo ra một môi trường kinh doanh minh bạch và bền vững

1.2.2.2 Chính sách giá và thanh toán a, Chính sách giá

Chính sách giá là một bộ quy tắc và nguyên tắc mà một doanh nghiệp áp dụng để xác định và quản lý giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp Chính sách này quyết định cách giá được đặt ra và điều chỉnh theo các yếu tố như chi phí sản xuất, cạnh tranh trên thị trường, giá trị sản phẩm, và chiến lược kinh doanh tổng thể

Tùy vào chiến lược và điều kiện thực tế mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương pháp định giá dưới đây:

- Định giá dựa theo chi phí

Phương pháp định giá này xác định giá một đơn vị sản phẩm bằng chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm cộng với lợi nhuận (lãi) dự kiến trên một đơn vị sản phẩm:

Giá = Chi phí cho đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm là yếu tố chủ yếu cho phương pháp định giá này Doanh nghiệp phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình để định giá sao cho phù hợp

- Định giá dựa vào cạnh tranh

Cách định giá này dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường Phương pháp định giá này rất phổ biến nhất là đối với những thị trường mà độ co giãn giá rất khó đo lường

Chính sách giá không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn tác động lớn đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Nó phản ánh chiến lược kinh doanh tổng thể và có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm của khách hàng b, Chính sách thanh toán

Có hai loại phương thức thanh toán đang được áp dụng hiện nay:

Thư viện ĐH Thăng Long

Thanh toán bằng tiền mặt: Sau khi nhận được hàng hóa dịch vụ, người tiêu dùng thanh toán ngay cho người bán có thể bằng tiền nội tệ, ngoại tệ, vàng bạc, kim quý đá quý theo đúng tài khoản hạch toán kế toán

Thanh toán không dùng tiền mặt: là hình thức thanh toán thông qua các phương tiện khác không phải tiền mặt như tài sản, chứng chỉ có giá trị tương đương như ủy nhiệm chi, thẻ ngân hàng, Séc, thanh toán trực tuyến Trong thời đại công nghệ hiện nay, các doanh nghiệp đều hướng tới phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, nhanh chóng, thuận tiện và dễ dàng lưu trữ thông tin Để tạo điều kiện cho khách hàng, doanh nghiệp có thể chia làm nhiều đợt thanh toán tùy vào giá trị hợp đồng, hoặc thanh toán trả góp, thanh toán qua bên thứ ba,

1.2.2.3 Phương thức bán hàng a, Các kênh bán

Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp Kênh bán chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quá trình bán hàng của doanh nghiệp Mỗi hàng hóa đều có đặc điểm, tính chất và điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phân phối khác nhau Cơ bản sẽ có 2 kênh bán hàng sau đây:

Quản lý lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng Quản lý lực lượng bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng để đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp

1.2.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng là một quá trình quan trọng để đảm bảo rằng doanh nghiệp có đủ nhân sự và nguồn lực để đạt được mục tiêu doanh số và phục vụ khách hàng hiệu quả Quy mô của lực lượng bán hàng cần phải linh hoạt để điều chỉnh theo thị trường, mục tiêu doanh số, và chiến lược phát triển của doanh nghiệp Điều này giúp đảm bảo sự hiệu quả và tính linh hoạt trong quản lý nhân sự bán hàng

1.2.3.2 Xác định mạng lưới lực lượng bán hàng

Xác định mạng lưới lực lượng bán hàng là việc phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, căn cứ vào kỹ năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty

- Tổ chức theo khu vực địa lý Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ mỗi vùng sẽ có một người chịu trách nhiệm quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng

- Tổ chức theo sản phẩm

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

Thư viện ĐH Thăng Long

- Tổ chức theo khách hàng

Là hình thức tổ chức mạng lưới mạng lưới bán hàng dựa vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập… Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng

Là việc tổ chức lực lượng bán hàng trên cơ sở kết hợp giữa các mạng lưới bán hàng Có thể có các hình thức kết hợp giữa: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng

1.2.3.3 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng a, Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm, lựa chọn, và thu hút những ứng viên phù hợp để đưa vào đội ngũ bán hàng của một doanh nghiệp Quá trình này rất quan trọng để đảm bảo rằng doanh nghiệp có đủ và đúng loại nhân sự để thực hiện chiến lược bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số Tuyển dụng lực lượng bán hàng đòi hỏi sự cẩn trọng và chú ý đặc biệt, vì đội ngũ này chịu trách nhiệm trực tiếp đối với việc thúc đẩy doanh số bán hàng và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng

Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp có thể áp dụng theo quy trình sau đây:

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng

Doanh nghiệp lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên khi: mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường; lực lượng bán hàng hiện tại không đủ để đáp ứng nhu cầu công việc hiện tại hoặc kế hoạch tương lai; doanh nghiệp muốn thay đổi hoặc tổ chức lại lực lượng bán hàng; tìm kiếm nhân viên bán hàng mới, nhiều triển vọng;

Giám đốc cần tiến hành lập bảng mô tả công việc và các tiêu chí tuyển chọn người bán hàng tiềm năng

Bước 2: Tìm kiếm ứng viên

14 Các doanh nghiệp có thể tìm kiếm ứng viên thông qua các nguồn: nguồn nội bộ; tuyển dụng trực tiếp từ các trường đại học; đối thủ cạnh tranh; quảng cáo trực tiếp; công ty môi giới việc làm,…

Bước 3: Thu nhận và sàng lọc hồ sơ ứng viên Đánh giá đầy đủ và chính xác thông tin trong hồ sơ, bao gồm kinh nghiệm làm việc, bằng cấp, và kỹ năng Kiểm tra việc hồ sơ có tuân thủ các yêu cầu công việc được mô tả trong thông báo tuyển dụng hay không Tiến hành sàng lọc dựa trên các tiêu chí quy định trước để lựa chọn các ứng viên tiềm năng Lọc bỏ những hồ sơ không đáp ứng yêu cầu cơ bản hoặc không phù hợp với vị trí

Xác định danh sách các ứng viên tiềm năng, có khả năng tiếp tục vào giai đoạn phỏng vấn Ưu tiên các ứng viên có kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp nhất

Bước 4: Phỏng vấn sơ bộ

Phỏng vấn sơ bộ là quá trình giao tiếp hai chiều mà ở đó ứng viên tìm hiểu công ty và công việc đang tuyển Nhà tuyển dụng cũng tìm hiểu và đánh giá kỹ năng, chuyên môn, kinh nghiệm của ứng viên

Bước 5: Làm bài thi, trắc nghiệm

Một số bài thi trắc nghiệm: trắc nghiệm chỉ số thông minh; trắc nghiệm tính cách; trắc nghiệm khả năng xử lý vấn đề, xử lý tình huống; bài thi chuyên môn, nghiệp vụ liên quan

Bước 6: Phỏng vấn chuyên môn

Triển khai hoạt động bán hàng

Triển khai hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện kế hoạch và chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp hoặc tổ chức Nó bao gồm việc thực hiện các hoạt động cụ thể để tiếp cận khách hàng, tạo cơ hội kinh doanh, thuyết phục và đảm bảo rằng sản phẩm hay dịch vụ được bán ra thị trường Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả, người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình:

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng

Bước 1: Tìm kiếm data và xử lý thông tin

Một số nguồn và các cách thức để có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng cho sản

Thư viện ĐH Thăng Long

19 phẩm, trước hết là từ nguồn data có sẵn Đây là những thông tin nội bộ của doanh nghiệp (thông tin này do phòng Marketing lưu giữ) Thường thì nguồn data này sẽ đến từ những khách hàng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm và sẽ liên hệ trước tới công ty Nguồn data này có chất lượng và hiệu quả tốt, sẽ được chia đều về các nhóm kinh doanh phụ trách tương ứng và sẽ chia theo hiệu quả làm việc của từng nhân viên

Nguồn data không có sẵn là những data do nhân viên kinh doanh chủ động tìm kiếm được từ các nguồn như: Facebook, Instagram, Shopee, được giới thiệu, data từ những bài seeding

Bước 2: Nhận biết khách hàng tiềm năng

Những khách hàng được coi là tiềm năng là những khách hàng chủ động liên hệ với công ty Họ có thể để lại tin nhắn trên Fanpage, gọi điện hoặc trực tiếp đăng ký dùng thử Đây là tệp khách hàng tiềm năng nhất và có khả năng sử dụng sản phẩm nhất Ngoài ra những khách hàng để lại bình luận dưới bài seeding, được người quen giới thiệu cũng, khách hàng đặt ra nhiều câu hỏi về các tính năng, cách sử dụng, chi phí thì họ đang rất có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm của công ty đều được coi là khách hàng tiềm năng Bởi vì họ đang có nhu cầu muốn tìm hiểu về sản phẩm của công ty NVKD cần nhanh chóng liên hệ và tư vấn cho họ

Bước 3: Tiếp cận khách hàng và khám phá cơ hội

Sau khi nhận biết được nhu cầu của khách hàng, NVKD sẽ trao đổi qua điện thoại giới thiệu tổng về sản phẩm, giải đáp một số vấn đề của khách hàng Sau đó nhân viên có thể kết bạn với khách hàng qua Zalo để có thể gửi cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, chính sách giá và ưu đãi chi tiết hơn và cũng để việc CSKH được nhanh chóng và thuận tiện nhất Nếu khách hàng muốn gặp mặt trực tiếp, nhân viên bán hàng có thể chủ động hẹn đến trụ sở làm việc của công ty, cơ sở kinh doanh của khách hàng, hoặc hẹn gặp ở quán cà phê

Khi đã tiếp cận được khách hàng, giải đáp cũng như tư vấn, nhân viên cần phát hiện ra những nhu cầu tiềm ẩn và cũng để nắm bắt được tâm lý của khách hàng Từ việc hiểu được tâm lý của khách hàng, nhân viên tư vấn mới có thể đi đúng hướng và tìm kiếm những cơ hội để có thể chốt đơn

Bước 4: Giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm

Do đặc thù của sản phẩm NVKD sẽ hướng khách hàng dùng thử để cảm nhận trực tiếp NVKD sẽ giải đáp mọi thắc mắc và cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin chi tiết về sản phẩm Bên cạnh đó cũng sẽ hướng dẫn khách hàng cách cài đặt và sử dụng của từng tính năng

Bước 5: Đưa ra đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ở bước này, NVKD khi đã hiểu được khách hàng của mình rồi, sẽ đưa ra lời khuyên và các phương án, đề xuất để họ tham khảo và đưa ra quyết định đúng đắn Xét trên nhu cầu và tình hình hoạt động của doanh nghiệp mà NVKD sẽ tư vấn và đưa ra cho khách hàng những gói sản phẩm phù hợp và tối ưu nhất Những tiêu chí để xem xét là dựa trên nhu cầu và mục đích của khách hàng, dựa trên quy mô kinh doanh,

Bước 6: Đàm phán và thuyết phục khách hàng mua Đối với sản phẩm là các phần mềm bán hàng, cần thể hiện được cho khách hàng thấy những tính năng của sản phẩm sẽ hỗ trợ khách hàng tối ưu như thế nào Trước hết là tiết kiệm thời gian, sức lực quản lý, khách hàng chỉ cần đăng nhập vào một phần mềm quản lý thôi là có thể kiểm soát được tất cả những cửa hàng của mình dù ở bất cứ đâu Ngoài ra còn rất nhiều những tính năng hữu ích khác NVKD cần phụ dựa theo nhu cầu và tâm lý của khách hàng để có thể thuyết phục tốt nhất

Bước 7: Lên đơn cho khách hàng

Khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, bộ phận vận hành sẽ lên đơn thông qua CRM - là một phần mềm quản lý khách hàng Khi lên đơn, nhân viên sẽ điền đầy đủ thông tin của khách hàng, thông tin đơn hàng bao gồm tên sản phẩm, số lượng, thời hạn, thành tiền, tổng giá trị đơn hàng cùng với hình thức thanh toán.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong cảnh đua thương trường và ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cạnh tranh về chiến lược giá, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, chiến lược tiếp thị, và khả năng đổi mới là những yếu tố quyết định Sự xuất hiện của đối thủ mới, quy mô, hiệu quả năng lực, và mạng lưới phân phối đều có thể tạo ra thách thức và cơ hội

Nắm bắt chiến lược và ưu điểm cạnh tranh của đối thủ giúp doanh nghiệp hiểu rõ động lực thị trường Đối mặt với áp lực từ chiến lược giá, sự chú ý đến chất lượng, và chiến lược tiếp thị mạnh mẽ, doanh nghiệp cần phát triển chiến lược linh hoạt Quản lý đối thủ cạnh tranh không chỉ là việc tự vệ mà còn là cơ hội để phát triển và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh

Thư viện ĐH Thăng Long

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong mọi khía cạnh của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Sự quan tâm và hài lòng của khách hàng trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, là yếu tố quyết định sự thành công của một sản phẩm hoặc dịch vụ Phản hồi từ khách hàng không chỉ là nguồn thông tin quý báu giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà còn tạo ra quảng bá tích cực thông qua đánh giá và chia sẻ trực tuyến Mối quan hệ trung thành với khách hàng không chỉ mang lại lợi nhuận ngắn hạn mà còn xây dựng cộng đồng và tạo ra sự gắn kết với thương hiệu Doanh nghiệp cần liên tục lắng nghe và phản ứng nhanh chóng đối với mong muốn và nhu cầu của khách hàng để duy trì và phát triển trong môi trường kinh doanh ngày nay Chăm sóc khách hàng là một phần quan trọng để giữ cho mối quan hệ này luôn mạnh mẽ và tích cực

Môi trường kinh tế ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tình hình tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suất, và thu nhập khách hàng đều có thể tác động đến sức mua và nhu cầu tiêu thụ Biến động giá cả, chi phí sản xuất, và tình hình thị trường quốc tế cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược giá và cạnh tranh Chính sách thuế, hỗ trợ tài chính từ chính phủ, cũng như tương tác với yếu tố chính trị và pháp lý, cũng góp phần xác định môi trường kinh tế mà doanh nghiệp hoạt động Việc hiểu rõ và linh hoạt trong việc thích ứng với những biến động này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược linh hoạt và bền vững

1.3.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội

Môi trường văn hóa-xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh Tính cách và giá trị xã hội, tư duy tôn giáo, phong cách sống, và thị hiếu người tiêu dùng đều đóng vai trò quan trọng Chấp nhận xã hội, ngôn ngữ, và giao tiếp cũng ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp tương tác với cộng đồng Đồng thời, nhận thức về bảo vệ môi trường, phân cấp xã hội, và thái độ đối với nghệ thuật và giáo dục cũng đóng vai trò quan trọng Doanh nghiệp cần hiểu rõ và thích ứng với những yếu tố này để xây dựng chiến lược tiếp thị và kinh doanh hiệu quả, đồng thời tạo mối quan hệ tích cực với khách hàng và cộng đồng

Môi trường công nghệ có tác động to lớn đến mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh Sự tiến bộ liên tục trong công nghệ mở ra cơ hội mới và đồng thời đặt ra những thách thức không nhỏ đối với doanh nghiệp Ảnh hưởng của trí tuệ nhân tạo và máy học,

22 công nghệ blockchain, thay đổi mô hình kinh doanh, Internet of Things (IoT), dữ liệu lớn và phân tích dữ liệu, bảo mật thông tin, công nghệ di động,…

Tuy nhiên, môi trường công nghệ cũng đặt ra những thách thức, như sự thay đổi nhanh chóng và áp lực từ biến đổi kỹ thuật số Doanh nghiệp cần duy trì sự linh hoạt và sẵn sàng đầu tư để tận dụng cơ hội mới và giải quyết những thách thức đồng thời của môi trường công nghệ đang phát triển

1.3.1.6 Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị-pháp luật có sức ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những yếu tố như chính sách thuế, quản lý thị trường, luật lao động, chính sách thương mại quốc tế, quy định về an sinh xã hội và bảo hiểm y tế, chính sách môi trường và bền vững, quy định tài chính và báo cáo, ảnh hưởng từ chính trị ngoại giao, chính sách tài chính công, và quy định pháp lý và tuân thủ đều đóng vai trò quan trọng Để thành công, doanh nghiệp cần định kỳ theo dõi và đánh giá những biến động này để hiểu rõ rủi ro và cơ hội, và điều chỉnh chiến lược kinh doanh theo hướng phù hợp.

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động kinh doanh Tài chính mạnh mẽ mang lại khả năng đầu tư và phát triển, quản lý rủi ro tài chính, chiến lược giá cả và cạnh tranh, chính sách tiếp thị và quảng cáo, mối quan hệ với đối tác kinh doanh và nhà cung cấp, khả năng chi trả nợ và duy trì tín dụng tích cực, chính sách tuyển dụng và phát triển nhân sự, cũng như khả năng đối mặt với biến động thị trường và đầu tư vào công nghệ Tiềm lực tài chính giúp doanh nghiệp duy trì sự linh hoạt và phản ứng nhanh chóng trước thách thức và cơ hội, góp phần quan trọng vào sự thành công và bền vững của họ

Tiềm lực con người trong doanh nghiệp ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tương tác với khách hàng, năng lực quản lý và lãnh đạo, đào tạo và phát triển nhân sự, sự cam kết và động lực, khả năng thích ứng và linh hoạt, tinh thần đồng đội và làm việc nhóm, sự sáng tạo và tư duy đổi mới, tư duy chiến lược và hiểu biết thị trường, cũng như tác động đến văn hóa tổ chức Quản lý nhân sự đúng đắn là chìa khóa để đạt được sự thành công và bền vững trong môi trường kinh doanh đầy thách thức

Thư viện ĐH Thăng Long

1.3.2.3 Ảnh hưởng của sản phẩm Ảnh hưởng của sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là không thể phủ nhận Sản phẩm không chỉ là một thực thể vật lý mà còn là biểu tượng của thương hiệu và giá trị Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, tác động đa chiều đến nhiều khía cạnh quan trọng Chất lượng xuất sắc của sản phẩm không chỉ tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng mà còn củng cố lòng tin và sự trung thành Đồng thời, sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc xây dựng thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp, tăng cường vị thế cạnh tranh và thu hút khách hàng

Sự ưa chuộng của sản phẩm trực tiếp đồng nghĩa với tăng doanh số bán hàng và doanh thu Để duy trì và cải thiện, phản hồi từ khách hàng về sản phẩm là nguồn thông tin quan trọng, đồng thời chất lượng sản phẩm cũng ảnh hưởng đến mối quan hệ với đối tác và nhà cung cấp Tuân thủ pháp luật và an toàn là yếu tố quan trọng, giúp bảo vệ uy tín và tránh rủi ro pháp lý Tóm lại, sản phẩm không chỉ là một sản phẩm vật lý mà còn là biểu tượng của giá trị và thương hiệu, đóng vai trò then chốt trong sự thành công và bền vững của doanh nghiệp

Công tác xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mang lại nhiều ảnh hưởng tích cực Chiến lược này không chỉ tăng nhận thức về thương hiệu mà còn tạo ra nhu cầu và thúc đẩy doanh số bán hàng Nó còn giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng và cung cấp phản hồi quan trọng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ Công tác xúc tiến là công cụ hiệu quả trong cạnh tranh thị trường, giúp doanh nghiệp đối mặt với thách thức và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị Đồng thời, nó còn là cơ hội để thể hiện cam kết với giá trị xã hội và tạo điểm khác biệt, hình ảnh thương hiệu tích cực, và định vị sản phẩm một cách hiệu quả Công tác xúc tiến không chỉ là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh mà còn là yếu tố quyết định đến sự thành công và sự tồn tại của doanh nghiệp trong thị trường ngày nay

Chương 1 đã đi sâu làm rõ những cơ sở lý luận về đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Bao gồm việc định rõ khái niệm, vai trò, và mục tiêu của hoạt động bán hàng, cũng như các hình thức bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, triển khai hoạt động bán hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng, và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Những thông tin và phân tích được đưa ra trong chương

1 sẽ là nền tảng để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong các chương sau

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH VN

Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nhanh.vn

2.1.1 Thông tin chung về công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Nhanh.vn

- Tên quốc tế: NHANH.VN JINT STOCK COMPANY (NHANH.VN., JSC)

- Địa chỉ: 102 Thái Thịnh, Phường Trung Liệt, Quận Đống đa, Hà Nội

- Người đại diện pháp luật: Nguyễn Quỳnh Dương

- Ngày hoạt động bắt đầu hoạt động: 17/07/2019

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần ngoài NN

+ Chi nhánh 1: Tầng 3, Hà Thành Plaza, 102 Thái Thịnh, Phường Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội

+ Chi nhánh 2: Số 63 Phan Đăng Lưu, Phường Hòa Cường Nam, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng

(Nguồn: Nhanh.vn) 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

NHANH.VN được thành lập và năm 2011, là một thành viên của VNP Group (tiền thân là Công ty Cổ phần Vật Giá Việt Nam, chủ sở hữu sàn TMĐT Vatgia.com) – Tập

Thư viện ĐH Thăng Long

25 đoàn hàng đầu về thương mại điện tử tại Việt Nam Nhanh.vn bắt đầu thương mại sản phẩm phần mềm bán hàng từ năm 2014 với vai trò như 1 dự án trực thuộc Công ty Cổ phần VNP Group Nhanh.vn chính thức tách công ty và có pháp nhân riêng là Công ty

Cổ phần Nhanh.vn vào tháng 07/2019 Năm 2022, siêu ứng dụng MoMo hợp tác và đầu tư vào Nhanh.vn thúc đẩy doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo Việt với mong muốn hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ có thể chuyển đổi số nhanh chóng với chi phí thấp, mở rộng thị trường thông qua giải pháp của Nhanh.vn

Nhanh.vn là sự đúc kết rất nhiều kiến thức, kinh nghiệm, trí tuệ trong 12 năm của hơn 750 nhân viên tại 03 chi nhánh tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và 80.000+ nhà bán lẻ Trong suốt những năm qua công ty hoạt động dựa trên giá trị cốt lõi: “Trung thực - Tận tâm - Chủ động - Gắn kết” và hướng tới một sứ mệnh: “Giúp mỗi khách hàng và thành viên ngày càng phát triển, hạnh phúc, giàu có”

Nhanh.vn không chỉ đơn giản là công cụ ứng dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng, mà còn là người luôn sẵn sàng đồng hành, tư vấn, hỗ trợ nhà bán hàng trong quá trình kinh doanh của họ từ khi là shop nhỏ đến các chuỗi cửa hàng Với sự đầu tư từ “Kỳ lân công nghệ” - Momo, công ty đã và đang hiện thực hóa mục tiêu: “Đến năm 2025, Nhanh.vn sẽ nâng con số khách hàng đồng hành lên 250.000 và xây dựng cộng đồng với 1000 thành viên.”

2.1.3 Cơ cấu tổ chức tại công ty

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Nhanh.vn

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

Giám đốc chi nhánh TP.Hồ

Trưởng nhóm thực hiện dịch vụ

Giám đốc chi nhánh Hà Nội

Trưởng nhóm thực hiện dịch vụ Giám đốc kỹ thuật Giám đốc kỹ thuật Giám đốc tài chính

Trưởng phòng hành chính nhân sự

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Tổng giám đốc: Tổng giám đốc của Nhanh.vn là người đại diện pháp lý của công ty có vai trò lãnh đạo và quản lý tổ chức Tổng giám đốc sẽ định hình chiến lược kinh doanh, quản lý ban điều hành, quản lý tài chính, và quản lý rủi ro của công ty

Giám đốc kinh doanh toàn quốc: Tại Nhanh.vn giám đốc kinh doanh toàn quốc chịu trách nhiệm quản lý và điều hành tất cả các hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh trên toàn quốc Nhiệm vụ của giám đốc kinh doanh toàn quốc bao gồm định hình chiến lược kinh doanh, quản lý các chi nhánh và vị trí kinh doanh, phát triển kế hoạch kinh doanh, tối ưu hóa tài nguyên, và đo lường và báo cáo kết quả

Giám đốc kỹ thuật (CTO): Vai trò của giám đốc kỹ thuật là quản lý và phát triển sản phẩm, quản lý nhóm kỹ thuật, nghiên cứu và phát triển công nghệ, bảo mật thông tin, quản lý cơ sở hạ tầng công nghệ Phòng ban kỹ thuật của Nhanh.vn luôn đổi mới công nghệ liên tục và đảm bảo hiệu quả hoạt động công nghệ của công ty để đáp ứng yêu cầu thị trường và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả

Giám đốc tài chính (CFO): Giám đốc tài chính của công ty có nhiệm vụ quản lý tài chính, quản lý rủi ro tài chính, báo cáo tài chính, quản lý chi phí và ngân sách, và quản lý các giao dịch tài chính

Trưởng phòng marketing: Nhiệm vụ của Trưởng phòng marketing là đảm bảo rằng chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp được triển khai hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng, tăng cường uy tín thương hiệu và đóng góp vào mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp Đồng thời cũng duy trì đối thoại với khách hàng để hiểu rõ hơn về mong muốn và phản hồi của họ, cùng việc quản lý ngân sách tiếp thị để đảm bảo chi phí được kiểm soát và mang lại hiệu suất mong muốn

Trưởng phòng hành chính nhân sự: Trưởng phòng hành chính nhân sự sẽ có nhiệm vụ chính là quản lý và phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp Chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai các quy trình nhân sự như tuyển dụng, đào tạo, và đánh giá hiệu suất, Thêm vào đó cũng chịu trách nhiệm lập kế hoạch nhân sự và quản lý ngân sách nhân sự để đảm bảo rằng chi phí liên quan đến nhân sự được kiểm soát và tối ưu hóa, góp phần vào sự thành công và phát triển bền vững của doanh nghiệp

Nhận xét: Nhanh.vn phân bố ra thành từng phòng ban các chức năng nhiệm vụ chuyên môn Với cơ cấu tổ chức theo mô hình trên, công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc quản lý nhân viên, đánh giá trình độ cùng năng lực làm việc của nhân viên một cách chính xác Thêm vào đó cũng sẽ giúp các hoạt động trong công ty diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn

Thư viện ĐH Thăng Long

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Nhanh.vn chuyên cung cấp các giải pháp quản lý bán hàng dựa trên nền tảng điện toán đám mây, như phần mềm quản lý bán hàng online, dịch vụ thiết kế website, cổng kết nối người bán với nhiều hãng vận chuyển, phần mềm bán hỗ trợ bán hàng trên Facebook và các sàn Thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki… Dữ liệu về tồn kho, đơn hàng, khách hàng được tập trung tại 1 nơi, cập nhật liên tục và chia sẻ giữ hệ thống quản lý kho/cửa hàng offline với mọi kênh bán online

Với các sản phẩm mà Nhanh.vn cung cấp, chủ shop luôn có một quy trình vận hành bán hàng và quản lý tối ưu nhất, và phù hợp với mọi quy mô bán hàng, từ lúc chủ shop có một cửa hàng cho đến khi phát triển thành chuỗi và mở rộng ra nhiều kênh bán Con số 80.000 khách hàng sử dụng dịch vụ đã chứng minh cho hiệu quả mà Nhanh.vn mang lại cho các chủ shop

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2020 – 2022

2.1.5.1 Khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2020 – 2022 Đơn vị tính: VND

Thư viện ĐH Thăng Long

2.1.5.2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong giai đoạn

2020 – 2022 , có thể thấy rõ tình hình kinh doanh của công ty cụ thể như sau:

Tổng doanh thu bao gồm: doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính và thu nhập khác trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Đối với Công ty Cổ phần Nhanh.vn, doanh thu chủ yếu đến từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ và ở đây là bán các giải pháp phần mềm bán hàng

Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn

2.2.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Với sự phát triển của ngành thương mại, dịch vụ như hiện nay thì thị trường các phần mềm quản lý bán hàng cũng có sự cạnh tranh hết sức mạnh mẽ Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Nhanh.vn là Sapo, KiotViet, Suno, …

- Sapo: Được coi là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Nhanh.vn hiện nay

+ Ưu điểm: Giao diện phần mềm thân thiện, hiện đại, phù hợp với rất nhiều đối tượng người dùng Giao diện bán hàng offline và online được tách biệt mang đến các thao tác bán hàng khá nhanh gọn Sapo tích hợp miễn phí phần mềm quản lý

Thư viện ĐH Thăng Long

31 bán hàng trên mạng xã hội Facebook cho người dùng, giúp tiết kiệm tối đa chi phí Tích hợp được đa dạng đơn vị vận chuyển cùng hình thức thanh toán Đồng bộ được nhiều kênh bán hàng như Shopee, Facebook, Website, …

+ Nhược điểm: Sapo không được đánh giá cao về sự trải nghiệm đối với những mặt hàng đặc thù trong kinh doanh Chi phí duy trì của phần mềm bán hàng Sapo cũng hơi cao so với các phần mềm quản lý bán hàng khác

+ Chi phí dịch vụ: Gói dịch vụ Startup có giá 170.000 vnđ/tháng Gói dịch vụ POS

Pro có giá 249.000vnđ/tháng Gói dịch vụ OMNICHANNEL dành cho các cửa hàng bán trên nhiều kênh có giá 599.000vnđ/tháng Chi phí khởi tạo bắt buộc là 1.000.000vnđ Sapo có gói trải nghiệm 15 ngày miễn phí dành cho khách hàng cũng như các gói dịch vụ quản lý khác cho công ty, doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Kiotviet là một trong những phần mềm có cấu hình đơn giản, dễ sử dụng phù hợp với những mô hình kinh doanh bán lẻ tại cửa hàng Tính năng đơn giản và có khả năng cấp quyền cho các nhân viên thay đổi, chỉnh sửa đơn hàng Tích hợp với các sàn thương mại điện tử như: Tiki, Lazada, Shopee, … và các hãng giao hàng trong nước Có khả năng cập nhật và thống kê các báo cáo doanh thu bán hàng

+ Nhược điểm: Đối với hình thức kinh doanh online sẽ gặp một số khó khăn trong việc quản lý bán hàng bao gồm khâu quản lý và thống kê hiệu quả doanh thu Việc phân quyền cho từng tài khoản cũng gây khó kiểm soát đối với các trường hợp nhân viên có ý định gian lận hay không trung thực Trải nghiệm ban đầu của người dùng còn chưa tối ưu, nhiều chỗ còn chưa hợp lý

+ Chi phí dịch vụ: Kiotviet cung cấp 2 gói dịch vụ là gói hỗ trợ và gói chuyên nghiệp Gói hỗ trợ có giá 160.000 vnđ trên tháng, gói chuyên nghiệp là 240.000vnđ

+ Ưu điểm: Suno có giao diện đơn giản, dễ sử dụng, dễ làm quen, đây cũng chính là lý do khiến cho Suno được sử dụng khá phổ biến tại các cửa hàng Ứng dụng cũng được tích hợp trên nhiều thiết bị cả mobile và website giúp các chủ cửa hàng có thể quản lý mọi lúc mọi nơi

+ Nhược điểm: Quy trình chăm sóc và quản lý khách hàng sau bán của phần mềm

Suno còn gặp nhiều hạn chế Và hiện phần mềm quản lý bán Suno mới chỉ hỗ trợ

4 hình thức thanh toán là: tiền mặt, thẻ, chuyển khoản và đổi điểm

+ Chi phí dịch vụ: Chi phí sử dụng Suno cho mỗi cửa hàng là 220.000đ cho 1 cửa hàng/ tháng và không giới hạn người dùng Đây là chi phí không quá cao so với các phần mềm quản lý bán hàng khác như Nhanh.vn Suno còn dịch vụ sử dụng trải nghiệm miễn phí trong 7 ngày và hoàn tiền trong vòng 30 ngày nếu khách hàng không hài lòng khi sử dụng dịch vụ

Khách hàng của Nhanh.vn là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, chủ kinh doanh nhỏ lẻ hoặc bất kỳ cá nhân nào đang có các hoạt động kinh doanh trên thị trường Tính đến nay các sản phẩm phần mềm của Nhanh.vn đã nhận được sự ủng hộ từ hơn 80,000 khách hàng trên khắp cả nước Sản phẩm của công ty phù hợp với các cửa hàng thời trang như Yody, EMFA, MEGAU,…; các nhà sách: Fahasa, Nhã Lam,…; các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà thuốc,…

Có thể nhận thấy các sản phẩm của Nhanh.vn đáp ứng được nhu cầu của cả những cửa hàng nhỏ lẻ lẫn những chuỗi cửa hàng loại hình phức tạp Điều này đòi hỏi các sản phẩm phải có khả năng đáp ứng được với nhiều loại nhu cầu khác nhau của hoạt động bán hàng dù là nhỏ hay lớn Cùng với đó là khả năng giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng Do đó công ty cần phải không ngừng nghiên cứu, tiếp thu phản hồi từ khách hàng để cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của mình

Thư viện ĐH Thăng Long

GDP của Việt Nam năm 2022 tăng cao ở mức 8,02% so với năm trước, là mức tăng cao nhất các năm trong giai đoạn 2011-2022 Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,36% Khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 7,78% Khu vực dịch vụ tăng

9,99%, trong đó nhiều ngành dịch vụ thị trường tăng cao như: bán buôn, bán lẻ; vận tải kho bãi; dịch vụ lưu trú và ăn uống; hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm…Trong năm 2022, lạm phát được kiểm soát, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân năm 2022 tăng 3,15% so với 2021, thấp hơn mức tăng 3,54% và 3,23% của năm 2018 và 2020; cao hơn mức tăng 2,79% và 1,84% của năm 2019 và năm 2021 Lạm phát cơ bản bình quân năm 2022 tăng 2,59%

Tính chung năm 2022, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ của Việt

Nam đạt 60.298 tỷ đồng, tăng 14,4% so với năm 2021 Trong đó doanh thu thương mại điện tử bán lẻ tăng trưởng 20% so với năm 2021, đạt 16,4 tỷ USD, chiếm 7,5% doanh thu bán lẻ hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng cả nước Mức tăng trưởng thương mại điện tử của Việt Nam được các hãng dự báo sẽ tiếp tục bùng nổ trong những năm tới và sẽ cán mốc 39 tỷ USD vào năm 2025 Công ty Cổ phần Nhanh.vn hiện đang kinh doanh về các sản phẩm phần mềm giải pháp bán hàng – giúp tối ưu các hoạt động bán hàng của những cá nhân và doanh nghiệp Đặc biệt vai trò của các sản phẩm này đang ngày càng trở nên quan trọng hơn trong thời kỳ kỹ thuật số hiện nay - khi mà kinh doanh trực tuyến đa nền tảng đang phát triển với tốc độ chóng mặt Dựa vào số liệu của các năm gần đây và những dự báo sắp tới của ngành kinh tế nói chung và khu vực thương mại, dịch vụ nói riêng thì công ty đang có những cơ hội rất lớn và tiềm năng

Biểu đồ 2.1 Tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ các năm

Biểu đồ 2.2 Doanh thu TMĐT B2C Việt Nam năm 2017 - 2022

2.2.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty

Các chỉ tiêu bán hàng của Nhanh.vn đề ra đều được dựa trên sự đánh giá và quan sát cẩn thận vậy nên nó phù hợp với nhân viên kinh doanh trong công ty Công ty cũng đưa ra những mức chỉ tiêu cụ thể cho từng cấp bậc nhân viên và cũng đã đề ra các mục tiêu dài hạn để nhân viên dễ dàng nắm bắt Cũng bởi vì vậy mà hoạt động kinh doanh của Nhanh.vn đã nhanh chóng phục hồi ngay sau đại dịch vừa qua

Chính sách sản phẩm của Nhanh.vn là một điểm mạnh nổi bật, thể hiện cam kết đối với chất lượng và sự hài lòng của khách hàng Công ty không chỉ tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng mà còn thể hiện cho khách hàng thấy sự tận tâm và chuyên nghiệp giúp khách hàng yên tâm về sự đầu tư vào sản phẩm Thêm vào đó, Nhanh.vn liên tục cập nhật và cải tiến các dòng sản phẩm để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng Sự đổi mới và sáng tạo trong việc phát triển sản phẩm giúp công ty duy trì sự cạnh tranh trong thị trường và đồng thời mang lại lợi ích và sự hài lòng cho người tiêu dùng

Chính sách giá cũng rất minh bạch và dễ hiểu, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin và đưa ra quyết định mua sắm một cách tự tin Đặc biệt công ty đã đưa ra rất nhiều các gói sản phẩm cùng với những ưu đãi tạo cơ hội cho khách hàng tiết kiệm chi phí và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá hấp dẫn Điều này không chỉ làm tăng giá trị cho khách hàng mà còn thể hiện cam kết của công ty đối với sự hỗ trợ và đối đầu với thị trường cạnh tranh

Nhanh.vn đã hiện đại hóa quy trình bán hàng thông qua hình thức bán hàng telesales và online Phương thức bán hàng này hoàn toàn phù hợp với đặc tính các sản phẩm của Nhanh.vn Hỗ trợ trực tuyến và dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng giúp tối

56 ưu hóa sự tiện lợi Quy trình CSKH cũng rất đầy đủ và hoàn thiện

Quy mô lực lượng bán hàng và mạng lưới phân phối của Nhanh.vn là một nguồn lực mạnh mẽ, đồng thời là yếu tố quyết định đối với sự thành công của công ty Với đội ngũ bán hàng rộng lớn và được chia thành các khu vực, công ty đã xây dựng một hệ thống linh hoạt và dễ dàng đáp ứng được nhu cầu cụ thể của từng địa bàn Điều này giúp công ty mở rộng sự hiện diện trên thị trường và tăng cường mối quan hệ với khách hàng ở nhiều khu vực Mô hình này cũng giúp nắm bắt thông tin địa phương và phản ánh nhanh chóng vào chiến lược kinh doanh

Quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại Nhanh.vn rất rõ ràng, chặt chẽ Chính sách đãi ngộ của công ty có những hình thức khen thưởng và khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên, luôn tạo ra một không gian làm việc thoải mái nhất với cơ sở vật chất hiện đại Chính sách hoa hồng hấp dẫn, khiến đội ngũ bán hàng có động lực để cố gắng từng ngày Chính sách đãi ngộ rõ ràng và được công khai minh bạch với toàn bộ đội ngũ nhân viên Công ty cũng đã tiến hành đánh giá kết quả của lực lượng bán hàng, để phục vụ cho công tác động viên, khen thưởng cũng như sốc lại tinh thần đối với những nhân viên chưa hoàn thành tốt công việc

Nhanh.vn đã xây dựng một quy trình bán hàng rất rõ ràng theo từng bước Giúp NVKD dễ hình dung được các bước cần thực hiện đồng thời cũng tạo cho khách hàng trải nghiệm tốt hơn trong quá trình tìm hiểu sản phẩm Từ đó cũng xây dựng mối quan hệ lâu dài và tích cực với họ Điều này chứng minh sự chuyên nghiệp và sự tập trung vào khách hàng của công ty

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân

Phương thức bán hàng mà Nhanh.vn lựa chọn là rất phù hợp tuy vậy vẫn còn một vài hạn chế còn tồn tại Đặc điểm của hình thức telesales là gọi điện tới từng khách hàng để giới thiệu, tư vấn về sản phẩm của công ty mà trong khi không phải khách hàng nào cũng đã biết về Nhanh.vn Hình thức bán hàng này gặp rất nhiều rủi ro và hạn chế Khách hàng thường không muốn nhận những cuộc gọi từ số lạ và khi gọi điện đến đột ngột để giới thiệu sản phẩm như vậy sẽ có thể gây khó chịu cho khách hàng, họ sẽ cảm thấy bị làm phiền và sẽ không đủ kiên nhẫn nghe hết Từ đó cũng ít nhiều làm xấu đi hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng Tư vấn qua điện thoại như vậy cũng có hạn chế trong việc tư vấn, giải đáp các vấn đề của khách hàng Như là khách hàng sẽ khó hình dung được về sản phẩm, dịch vụ;…

Mặc dù Nhanh.vn đã triển khai một loạt các hoạt động bổ trợ bán hàng nhưng hiệu quả chưa đạt được như mong đợi Điều này thể hiện qua sự thiếu vắng trong mức độ

Thư viện ĐH Thăng Long

57 phổ biến và độ nhận diện thương hiệu trên thị trường Các chiến lược tiếp thị quảng cáo còn ít, chưa đạt được sự chú ý và tương tác mong muốn từ phía khách hàng

Data khách hàng mà NVKD tại Nhanh.vn đang sử dụng đến từ 2 nguồn chính là data do công ty cung cấp và data do NVKD tự tìm kiếm trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, cũng như các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada… Điều này không chỉ tạo ra những khó khăn lớn trong việc xây dựng một nguồn dữ liệu đầy đủ mà còn ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu suất của các chiến lược tiếp thị và bán hàng Những thách thức mà NVKD phải đối mặt, bao gồm thời gian và công sức lớn để tự tìm kiếm dữ liệu, cũng như chất lượng thấp và sự trùng lặp của thông tin thu thập được Điều này không chỉ ảnh hưởng đến việc kiểm soát chất lượng của dữ liệu mà còn đe dọa hiệu suất của chiến lược, làm mất cơ hội và không thể tận dụng hết tiềm năng từ thị trường

Nhanh.vn có tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng, tuy nhiên nội dung đào tạo lặp lại, không có nhiều sự thay đổi và đột phá Công ty không quá đầu tư cho công tác đào tạo đội ngũ nhân viên Thêm nữa hệ thống đánh giá, kiểm tra còn hời hợt, thiếu chuyên nghiệp Do vậy mà hiệu quả mang lại từ hoạt động đào tạo còn hạn chế

Nhìn chung, Nhanh.vn hiện đang gặp phải những thách thức trong việc định hình và củng cố chiến lược bán hàng của mình Mặc dù các hoạt động bán hàng của công ty đã có những tiến triển tích cực, song vẫn còn nhiều khía cạnh cần được cải thiện để nâng cao hiệu suất kinh doanh Công ty quá trú trọng đến công tác bán hàng và lơ là các hoạt động bổ trợ bán hàng Nhanh.vn cũng còn chưa đầu tư cho công tác đào tạo, thúc đẩy hiệu suất nhân viên

Chương 2 đã tổng quan về sản phẩm và hoạt động của Công ty Cổ phần Nhanh.vn Ngoài ra, chương này cũng đưa ra những nhận xét và đánh giá về hiệu suất kinh doanh trong giai đoạn 3 năm từ 2020 đến 2022, dựa trên báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Từ những thông tin này, chúng ta có thể nhận thức được các ưu điểm cũng như những hạn chế trong hoạt động kinh doanh

Dựa trên nhận định này, chương 3 sẽ tập trung đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHANH.VN

Định hướng phát triển tại công ty

3.1.1 Định hướng phát triển chung

Với sự phát triển nhanh chóng của ngành công nghệ thông tin hiện nay, rất nhiều công việc đã được hỗ trợ tối ưu hóa trở lên dễ dàng hơn rất nhiều Vì vậy các sản phẩm công nghệ hỗ trợ bán hàng đang có một tương lai rất rộng mở Điều này cũng để nhắc nhở các doanh nghiệp cần cố gắng bắt kịp tốc độ phát triển của công nghệ và xu hướng mới của thị trường

Công ty Cổ phần Nhanh.vn là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm giải pháp phần mềm bán hàng Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã cung cấp ra thị trường rất nhiều các sản phẩm và dịch vụ khác nhau, đồng hành và hỗ trợ cùng đông đảo cá nhân và các doanh nghiệp trong các hoạt động kinh doanh của họ Tính đến thời điểm hiện tại đã có hơn 80.000 nhà bán lẻ đã tin tưởng và đồng hành cùng với Nhanh.vn Với những nỗ lực bền bỉ không ngừng, Nhanh.vn đã từng bước để lại được dấu ấn tốt đẹp trong tâm trí của khách hàng Tạo dựng được niềm tin và sự hài lòng của mỗi khách hàng khi trải nghiệm dịch vụ

Công ty vẫn luôn hướng về phía trước, cố gắng vươn lên để phát triển mạnh mẽ và bền vững hơn Công ty đề ra những định hướng cụ thể như sau:

- Mục tiêu về doanh thu: Đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế về doanh thu tăng 30% - 40% so với năm trước

- Về lĩnh vực kinh doanh: Tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, xu hướng của thị trường để phát triển và mở rộng hơn các sản phẩm mới Phấn đấu trở thành nhà cung cấp giải pháp phần mềm đứng đầu ngành

- Về phát triển nguồn nhân lực: đào tạo và tuyển dụng thêm nhằm gia tăng số lượng nhân sự của công ty Thay đổi các chính sách đào tạo thu hút nhân tài để cố gắng hoàn thành mục tiêu 250.000 khách hàng vào năm 2025

- Tích cực trong các hoạt động tuyên truyền: Đẩy mạnh các hoạt động liên quan đến truyền thông nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng mới, nâng cao độ nhận diện thương hiệu

Thư viện ĐH Thăng Long

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng

Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhanh.vn trong những năm tới, công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện dịch vụ, từ đó khẳng định vị trí của mình trên thị trường và có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng

Việc nghiên cứu thị trường, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là điều quan trọng nhất Từ đó có thể cải tiến và phát triển thêm nữa sản phẩm đồng thời khi nhận ra được những nhu cầu cấp thiết của khách hàng thì sản phẩm mới có khả năng đột phá tạo sự khác biệt với đối thủ

Công ty cũng cần chỉnh sửa về các chính sách bán hàng như chính sách về giá, chính sách thanh toán, phương thức bán hàng, để có thể đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn Thêm vào đó cũng cần chú trọng hơn trong các hoạt động bổ trợ bán hàng, đẩy mạnh hoạt động truyền thông và CSKH để xây dựng hình ảnh công ty trong lòng mỗi khách hàng

Nhanh.vn cần tiếp tục nghiên cứu về các quy trình tuyển dụng, quy trình bán hàng và công tác đào tạo Cần chú trọng hơn trong công tác bồi dưỡng nhân viên và cần thiết lập quy trình tuyển dụng chặt chẽ, tập trung vào việc cung cấp đào tạo chất lượng và tạo ra môi trường làm việc tích cực để giữ chân nhân sự Sự linh hoạt trong việc điều chỉnh quy trình đào tạo dựa trên phản hồi thực tế từ nhân viên cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu suất và độ hài lòng của đội ngũ bán hàng.

Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần

3.2.1 Cải thiện phương thức bán hàng Để cải thiện hiệu suất của hình thức telesales, Nhanh.vn cần thực hiện một số biện pháp nhằm tối ưu hóa quy trình và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng

- Huấn luyện kỹ lưỡng cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng cần được đào tạo chi tiết về đặc điểm của từng sản phẩm hoặc dịch vụ để họ có thể cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng Cần nắm rõ về ưu điểm và giá trị mà sản phẩm mang lại Nhanh.vn cần tổ chức các buổi đào tạo về sản phẩm dịch vụ một cách chi tiết và bài bản, đồng thời cũng cần có những bài kiểm tra sát sao Thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm đến nhân viên

Công ty cũng cần tập trung hơn vào kỹ năng giao tiếp, đàm phán của nhân viên để giúp tăng hiệu quả bán hàng Đầu tiên công ty cần đào tạo cho NVBH khả năng lắng nghe tích cực nghe khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và truyền đạt thông điệp một cách rõ ràng Tiếp đến là khả năng thuyết phục và xử lý từ chối của khách hàng vì trong quá trình bán hàng bị từ chối là điều không thể tránh khỏi NVBH cần có cách xử

60 lý khéo léo và chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách hàng và cũng như tạo thêm cơ hội Nhanh.vn có thể dựa vào kinh nghiệm của những NVBH để soạn ra một bộ câu hỏi, tình huống mà mọi người thường gặp đi kèm là cách xử lý thông minh để nhân viên mới học hỏi và dựa vào đó để đưa ra những cách xử lý phù hợp Đối với các cuộc gọi telesales thì kịch bản là một yếu tố vô cùng quan trọng Ấn tượng ban đầu của khách hàng sẽ đến từ cách mà NVKD mở đầu cuộc gọi vậy nên kịch bản telesales cần có một mở đầu có thể thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến cho họ đồng ý nghe tiếp Có thể tạo trải nghiệm gọi điện cá nhân hóa hơn bằng cách sử dụng tên khách hàng, hỏi thăm tình hình hoạt động kinh doanh gần đây, Cần chú ý đến tốc độ và giọng nói của khách hàng để điều chỉnh kịch bản sao cho phù hợp Kịch bản tiếp theo cần có là thông tin về sản phẩm được giới thiệu, các trường hợp, câu hỏi thường gặp và cách trả lời để NVKD có thể kịp thời xử lý các tình huống phát sinh

Kịch bản sales nhanh.chat

Bước Hành động Nội dung khai thác Luồng KH thụ động (NVKD telesales)

"- Chào anh/chị (tên KH), em tên là gọi từ phần mềm Nhanh.vn hỗ trợ bán hàng và quản lý khách hàng trên FB/các sàn TMĐT ạ

- Em có theo dõi anh/chị đang bán hàng trên FB/shopee/lazada/zalo oa/instagram, em xin phép anh/chị vài phút để hỗ trợ về sản phẩm của bên em ạ."

3 KH báo không có nhu cầu

"- Dạ vâng, nếu anh/chị bận em xin phép gọi lại cho anh/chị vào giờ, ngày được ko ạ? (Hẹn luôn ngày giờ cụ thể, ko hỏi khách rảnh khi nào để em gọi)

"KH đang dùng phần mềm khác

- Còn các thông tin chi tiết em sẽ gửi thêm cho anh/chị qua email hoặc zalo để anh chị tham khảo trước ạ."

(Đối thủ trực tiếp: pancake, sapo go, sota )"

- Khai thác vấn đề "- Dạ em cảm ơn anh chị đã bớt chút thời gian để nghe em chia sẻ thông tin

Thư viện ĐH Thăng Long

5 Không gặp được chủ shop

- Hỏi xin thông tin chủ shop

- Nếu hiện tại anh chưa có nhu cầu cùng không sao Em gọi đến mục đích để truyền thông đến anh/chị sản phẩm hữu ích này của bên em Em xin phép add zalo và gửi lại thông tin để anh/chị tham khảo Nếu thời gian tới anh/chị có nhu cầu, anh có thể liên hệ lại để Nhanh hỗ trợ anh/chị nhé ạ

- Khai thác thông tin cơ bản

- Nếu khách hàng thật sự không muốn nghe và muốn dập máy nhanh: Vậy em xin phép gửi lại thông tin ngắn gọn qua zalo hoặc email để anh chị tham khảo ạ (Xác nhận lại sđt zalo hoặc email của khách)."

- Khai thác ngành hàng bán

- Dạ vâng, vậy ko biết anh/chị đang dùng công cụ gì hỗ trợ bán hàng/quản lý khách hàng trên kênh mình đang kinh doanh thế ạ?

"- Vậy ko biết trong quá trình dùng sản phẩm anh/chị có gặp các khó khăn hay tính năng nào làm anh/chị ko hài lòng hoặc ko đáp ứng được mong muốn của shop mình ko ạ?

- Khai thác vấn đề khác

-> Sau đó mới ứng dụng xem vấn đề đó phần mềm mình có xử lý đc ko, có ưu điểm hơn ko

Một vài lưu ý nhỏ khi thực hiện hình thức telesale đó là xác định thời điểm phù hợp để gọi điện cho khách hàng Ví dụ như không nên gọi điện cho khách hàng trước 8 sáng bởi vì thời điểm này còn khá sớm, có nhiều người đang trên đường đi làm, nên gọi lúc này tỷ nghệ nghe máy sẽ thấp Hay ko nên gọi sau 12h trưa đây là thời gian khách hàng ăn cơm và nghỉ ngơi cần tránh làm phiền khách hàng vào thời gian này, hoặc sau 5h30 chiều cũng là giờ tan ca không nên gọi lúc này Sau mỗi cuộc gọi cần được ghi chú cẩn thận để có thể dễ dàng cho việc theo dõi và CSKH sau này

- Thực hiện khảo sát và nghiên cứu khách hàng

Nhanh.vn có thể tạo thêm những phiếu khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm hay những vấn đề khó khăn khách hàng gặp phải khi sử dụng, thu

62 thập những ý kiến đề xuất từ khách hàng Như công ty sẽ nhanh chóng nắm được thái độ của khách hàng và cũng có thể cập nhập được xu hướng của thị trường

3.2.2 Hoàn thiện hoạt động bổ trợ bán hàng

Tại thị trường Việt Nam, dưới sự cạnh tranh gay gắt của các công ty kinh doanh phần mềm bán hàng, thì khách hàng đang có rất nhiều sự lựa chọn Vì vậy, mà Nhanh.vn buộc phải tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng để sản phẩm của công ty được biết đến rộng rãi, cũng là để tăng tính cạnh tranh trong kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận Nhanh.vn nên tập trung thêm vào mở rộng chiến dịch quảng cáo và tăng cường mức độ nhận diện thương hiệu thu hút khách hàng tiềm năng

- Chiến lược quảng cáo trực tuyến và tương tác mạng xã hội

Tăng cường chiến lược quảng cáo trực tuyến thông qua các kênh như Zalo, Facebook, Instagram, Tiktok, để tăng cường sự hiện diện trực tuyến Tăng cường sự tương tác trên các nền tảng mạng xã hội bằng cách chia sẻ nội dung đa dạng và hấp dẫn

- Đối với nền tảng Zalo hiện nay có 2 hình thức phổ biến là quảng cáo website (người dùng click quảng cáo và truy cập vào website) và quảng cáo form (thu thập thông tin người dùng và liên hệ tư vấn) Để chạy quảng cáo được trên Zalo, công ty cần có kênh zalo OA (Zalo Official Account) Trang này tương tự như một trang Fanpage Facebook, có thể đăng các bài đăng, chạy quảng cáo và nhắn tin vs khách hàng ở đó Nếu công ty đã có sẵn dữ liệu về số điện thoại của khách hàng, có thể chạy đánh thẳng vào tệp đó để tiếp cận đúng đối tượng đang quan tâm đến sản phẩm tại Nhanh.vn

Điều kiện thực hiện giải pháp

Tăng cường nhận thức về vai trò của hoạt động bán hàng Để tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh của ngành phần mềm bán hàng, Nhanh.vn cần tăng cường nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong mọi khía cạnh của tổ chức Hoạt động bán hàng không chỉ đơn giản là việc tiếp cận khách hàng và thực hiện giao dịch mà nó đóng vai trò như linh hồn của công ty, là nguồn doanh số và lợi nhuận chính Nếu hoạt động bán hàng không diễn ra hiệu quả, công ty có thể rơi vào tình thế khó khăn và thậm chí phải đóng cửa

Trước tiên, ban lãnh đạo Nhanh.vn cần thể hiện sự ủng hộ, khích lệ đối với bộ phận bán hàng thông qua những buổi chia sẻ với nhân viên Bên cạnh đó, công ty cần có ngân sách và nguồn lực cho hoạt động bán hàng để đầu tư vào các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo, cung cấp công cụ và hệ thống hỗ trợ bán hàng tiên tiến, và đảm bảo rằng bộ phận bán hàng có đủ nguồn lực để triển khai hiệu quả Hơn thế nữa, công ty cũng nên chia sẻ thông tin nội bộ về chiến lược bán hàng, mục tiêu, và kết quả với tất cả nhân viên Từ đó sẽ giúp họ hiểu rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát triển của công ty Cuối cùng, quản lý hiệu suất và đánh giá hiệu suất bằng cách đặt ra các chỉ tiêu rõ ràng giúp đảm bảo rằng vai trò của bán hàng được thúc đẩy

Thư viện ĐH Thăng Long

Chương 3 đã đưa ra những giải pháp giúp Nhanh.vn hoàn thiện hoạt động bán hàng của mình Và có thể thấy rằng với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay Nhanh.vn cần hoàn thiện phương thức bán hàng tối ưu hơn, nguồn data khách hàng chất lượng hơn, tăng cường thêm các chiến dịch tiếp thị quảng cáo và đầu tư thêm vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng Từ đó quy trình bán hàng của công ty mới thật sự hoàn chỉnh, giúp công ty có đủ sức để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.

Công ty Cổ phần Nhanh.vn là đơn vị các giải pháp phần mềm bán hàng cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường Trong nhiều năm kinh doanh, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, điều đó được thể hiện qua mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận qua từng năm Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đó, hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày càng cao cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong cùng ngành, công ty cũng cần phải nghiên cứu đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ Nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, em đã đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới

Em đã rất nỗ lực để tìm hiểu, thu thập dữ liệu và trau dồi thêm kiến thức tại Nhanh.vn để hoàn thành tốt bài Khóa luận tốt nghiệp, nhưng do hạn chế về trình độ và thời gian nên bài Khóa luận của em vẫn còn điều thiếu sót Em rất mong sẽ nhận được những đóng góp ý kiến từ các thầy cô để bài Khóa luận được hoàn thiện đầy đủ hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Thư viện ĐH Thăng Long