Tổng quan về hoạt động bán hàngTheo John W.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo
Tổng quan về hoạt động bán hàng
Khái niệm về bán hàng
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.”
Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.”
Theo John W.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.”
Thông qua những định nghĩa về bán hàng, có thể chỉ ra một số điểm chính về bản chất bán hàng trong một doanh nghiệp như sau:
Thứ nhất, bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động
Thứ hai, bán hàng là một khoa học và một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của mỗi người mua hàng.
Thứ ba, bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhằm mục tiêu lâu dài là xây dựng mối quan hệ với các khách hàng Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua
Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:
− Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại
− Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác
− Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao
− Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Yếu tố bên ngoài
Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, có tính chất quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng thì thu nhập của người dân cũng được nâng cao, do đó chi phí cho hoạt động tiêu dùng sẽ được coi trọng và thoải mái hơn, tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nền kinh tế suy thoái ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp, tỷ lệ lạm phát hay mức độ thất nghiệp cũng tác động đáng kể đến sản xuất và tiêu dùng Khi nền kinh tế gặp khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi Lượng hàng hóa giảm, hoạt động sản xuất và đầu tư cũng giảm lúc đó doanh nghiệp sẽ phải chịu ảnh hưởng và tổn thất rất lớn.
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản
Thư viện ĐH Thăng Long
3 thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
Môi trường văn hóa- xã hội
Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo hay tín ngưỡng, có thể ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu về cung- cầu trên thị trường Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt động và cách thức bán hàng của doanh nghiệp
Nắm bắt được các yếu tố này doanh nghiệp cần nâng cao nhận thức đưa ra những chính sách phù hợp với từng giai đoạn để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng được diễn ra tốt nhất Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng hiện có của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty, doanh nghiệp có thể không phải là đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh hiện tại nhưng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm phạm của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Để ngăn chặn những đối thủ này, các doanh nghiệp trong ngành hiện tại thường có các rào cản cản trở sự gia nhập ngành như: chiếm ưu thế về chi phí, duy trì và củng cố các kênh phân phối, lợi dụng ưu thế về quy mô để giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Khách hàng là người đã, đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người bán.
Yếu tố bên trong
Tiềm lực của doanh nghiệp
Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Để đánh giá sức mạnh và yếu điểm của doanh nghiệp, ta cần xem xét các yếu tố như sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên, tài chính, quản lý và chiến lược kinh doanh Nguồn tài chính của doanh nghiệp là sức mạnh lớn để đẩy mạnh doanh nghiệp
4 ra thị trường Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
Khả năng của lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, họ nắm được vấn đề nhu cầu của khách hàng và việc ứng dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp để đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với trình độ chuyên môn vững vàng hiểu được sản phẩm của doanh nghiệp và khai thác được nhu cầu của khách hàng là một tài sản quý báu và đáng giá đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nâng cấp đội ngũ nhân viên bán hàng mỗi ngày một phát triển để phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất.
Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm chất lượng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, sẽ thu hút được nhu cầu của khách hàng và xây dựng được tiềm thức trong khách hàng cũng như tạo một thị trường vững chắc Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng cá nhân, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở mức lựa chọn sản phẩm kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn hướng đến việc định hướng nhu cầu và kích thích nhu cầu của khách hàng.
Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định nào đó Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ
Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trưởng, phát triển khách hàng mới, …Việc xác định mục tiêu chính xác sẽ đem lại cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, cũng như động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp hỗ trợ thực hiện và là tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng.
Thư viện ĐH Thăng Long
5 Chỉ tiêu bán hàng là công cụ đo lường dùng để đánh giá hiệu quả công việc Chỉ tiêu bán hàng được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của một nhóm hoặc một bộ phận của doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá được việc thực hiện công việc đối với NVBH một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng Dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức thưởng khác nhau cho từng cá nhân NVBH.
Xây dựng chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán hàng khác nhau.
1.3.2.1 Chính sách giá và thanh toán Chính sách giá Đối với người mua, giá cả của sản phẩm là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được sử dụng hoặc sở hữu sản phẩm đó Đối với người bán, giá cả là số tiền mà người bán thu được của người mua từ việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ đó.
Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều phải xác định giá cả sản phẩm hay dịch vụ của mình vì giá cả là một biến số tạo nên doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy, sử dụng chiến lược giá linh hoạt để kích thích nhu cầu thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh và nâng hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ rất quan trọng của doanh nghiệp Tùy vào chiến lược và điều kiện thực tế mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương pháp định giá dưới đây:
− Định giá dựa theo chi phí:
Phương pháp định giá này xác định giá một đơn vị sản phẩm bằng chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm cộng với lợi nhuận dự kiến trên một đơn vị sản phẩm:
Giá = Chi phí cho đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận dự kiến
− Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh: Cách định giá này dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường Doanh nghiệp có thể định giá bằng nếu sản phẩm của doanh nghiệp không mấy khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp định giá cao hơn nếu sản phẩm doanh nghiệp cung cấp có những tính năng ưu việt so với đối thủ cạnh tranh hoặc định giá thấp hơn một ít so với đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp chất lượng không bằng hoặc doanh nghiệp kém uy tín hơn.
− Định giá theo giá trị cảm nhận: Đây là phương pháp định giá theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm Nhận thức của khách hàng về giá trị là yếu tố chủ yếu cho phương pháp định giá này Công ty sử dụng các biến khác trong marketing hỗn hợp xây dựng giá trị trong tâm trí người tiêu dùng Doanh nghiệp phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình để định giá sao cho phù hợp.
Các phương thức thanh toán tiện lợi đã ra đời để đơn giản hóa quá trình thanh toán giúp tiết kiệm thời gian, chi phí tối ưu hiệu quả bán hàng và nâng cao trải nghiệm của khách hàng trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay Theo đó doanh nghiệp sẽ có hai chính sách thanh toán chủ yếu đó là:
Thanh toán trả ngay: Với chính sách này sau khi nhận được hàng hóa dịch vụ, khách hàng sẽ thanh toán ngay cho người bán, có thể là hình thức thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán không dùng tiền mặt (QR code, chuyển khoản, thẻ nội địa, thẻ quốc tế, thẻ tín dụng, )
Thanh toán trả chậm: Với chính sách này, khách hàng không cần phải trả toàn bộ số tiền trong một lần trả mà có thể thanh toán sau thời gian nhất định tính từ khi nhận được hàng hoặc sẽ trả trước một phần và thanh toán phần còn lại theo đúng kỳ hạn đã được thỏa thuận với nhiều mức lãi suất khác nhau
1.3.2.2 Lựa chọn kênh bán và hình thức bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng
Kênh bán hàng là các phương pháp và nền tảng được sử dụng để tiếp cận và bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng Kênh bán hàng cho phép doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng mục tiêu, tìm hiểu về sản phẩm, đưa ra quyết định mua hàng và thực hiện giao dịch Mỗi kênh bán hàng sẽ phù hợp với từng giai đoạn và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng trực tiếp: Kênh bán hàng trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp là kênh mà người sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng Kênh bán hàng này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Việc bán hàng qua kênh trực tiếp có thể thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, showroom… của doanh nghiệp Kênh này giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp cần quan tâm đến việc xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới, địa điểm đặt các cửa hàng và thiết kế cửa hàng Kênh trực tiếp dễ dàng tạo được mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp
Thư viện ĐH Thăng Long
7 và khách hàng, kiểm soát được chất lượng dịch vụ và giúp doanh nghiệp nhanh chóng giải quyết được những vấn đề mà khách hàng gặp phải.
Kênh bán hàng gián tiếp: Kênh bán gián tiếp là kênh mà hàng hóa được bán từ nhà sản xuất qua một trung gian phân phối rồi mới đến người tiêu dùng, kênh này có thể chia thành: kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh dài ( từ kênh ba cấp trở lên) Khi sử dụng kênh bán hàng gián tiếp, doanh nghiệp sẽ không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất, công nghệ và nhân lực để phân phối hàng hóa Thay vào đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng Hơn nữa, kênh gián tiếp còn giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là ở những khu vực mà doanh nghiệp không thể tiếp cận được Nhờ đó, doanh số bán hàng của họ sẽ tăng lên đáng kể Tuy nhiên, cũng có những nhược điểm như tình trạng hàng tồn kho, khó kiểm soát chất lượng sản phẩm, sự cạnh tranh với các đối thủ trong cùng lĩnh vực và đặc biệt là khó khăn khi quản lý các nhà phân phối.
Lựa chọn hình thức bán hàng
Tùy theo những tiêu chí khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán sản phẩm hay dịch vụ với những hình thức phù hợp với mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp để có hiệu quả tốt nhất Hiện nay có những hình thức bán hàng sau:
− Theo địa điểm bán hàng:
Bán hàng tại kho của người cung ứng: Hình thức bán hàng này phù hợp với khách hàng có nhu cầu mua số lượng lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển
Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện để đảm bảo tính chủ động, nhanh chóng, nắm bắt được nhu cầu, tâm lý khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng ra quyết định mua.
Quản lý lực lượng bán hàng
Xác định quy mô bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng thể hiện số lượng cá nhân trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng và phụ thuộc vào các yếu tố như cơ cấu lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận, lượng chi phí dành cho hoạt động bán hàng Có 3 phương pháp để xác định quy mô bán hàng:
− Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí: doanh nghiệp dựa vào tỷ suất doanh thu xác định quy mô đội ngũ bán hàng tối ưu (và số tiền đầu tư đi kèm) Quy mô và số tiền đầu tư vào đội ngũ bán hàng sẽ được căn cứ vào bản dự toán cho giai đoạn tiếp theo.
− Phương pháp xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên bán hàng.
− Phương pháp xác định theo khối lượng công việc của nhân viên bán hàng.
Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người, đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra
Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý như:
Chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, khách hàng hiện tại và tiềm năng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các hình thức dưới đây:
Cơ cấu tổ chức chuyên môn hóa theo khách hàng: Dựa theo một số đặc điểm của khách hàng như quy mô, tiềm lực, yêu cầu cụ thể của khách hàng đối với từng loại sản phẩm, thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định Cơ cấu tổ chức chuyên môn hóa theo khách hàng có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp Bên cạnh đó tổ chức chuyên môn theo khách hàng có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn.
Cơ cấu tổ chức chuyên môn hóa theo sản phẩm: Là cơ cấu tổ chức mà mỗi nhân viên chỉ tập trung bán một số sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và
12 báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng nhóm sản phẩm đó Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi NVBH có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, cơ cấu chuyên môn hóa theo sản phẩm này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương cho nhân viên Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều NVBH của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng.
Cơ cấu tổ chức chuyên môn hóa theo khu vực địa lý: Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này giúp NVBH giảm bớt chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra, NVBH sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ Tuy nhiên, do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng nên có thể gây khó khăn cho NVBH trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như khách hàng.
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng các hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý.
1.3.3.2 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lý để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình của doanh nghiệp.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng NVBH là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù hợp với yêu cầu của công việc bán hàng Sau đó lựa chọn, sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một quy trình tuyển dụng riêng tùy thuộc vào đặc điểm của từng loại công việc Hiệu quả hoạt động tuyển chọn sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động bán hàng, huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng, quản lý bán hàng cũng như mối quan hệ với khách hàng Thông thường quy trình tuyển dụng được thực hiện qua các bước như sau:
Thư viện ĐH Thăng Long
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng: Bước này nhằm thu hút được nhiều người lao động đến tham gia dự tuyển vào vị trí công việc cần tuyển dụng của doanh nghiệp.
Bước 2: Lập kế hoạch tuyển dụng: Bước này bộ phận tuyển dụng cần xác định đúng số lượng và chất lượng lao động cần tuyển, xác định nguồn tuyển dụng và phương pháp tuyển dụng, xác định địa điểm và thời gian tuyển dụng sau đó thành lập ra hội đồng tuyển dụng.
Bước 3: Thông báo tuyển dụng: Mục đích của bước này nhằm thu hút nhiều nhất ứng viên từ các nguồn khác nhau Doanh nghiệp có thể thông báo tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng, niêm yết các báo tại trụ sở của doanh nghiệp, nơi đông người qua lại, gửi thông báo đến các trường đại học, đào tạo chuyên ngành,…
Quy trình hoạt động bán hàng
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc ký hợp đồng và kết thúc thương vụ Quy trình bán hàng được chia thành 2 loại:
Quy trình bán hàng tại địa điểm của khách hàng: là nhân viên bán hàng tiếp cận, đến tận nơi của khách hàng để bán hàng Quy trình này có các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Khách hàng có thể được tìm thấy thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng như hội chợ, triển lãm, hay thông qua các nghiên cứu thị trường của phòng marketing hoặc do bạn bè, người thân của khách hàng hiện tại mà doanh nghiệp phục vụ.
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Doanh nghiệp thông qua những tiêu chí về mục tiêu mua hàng, năng lực tài chính, để xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước này là tiếp cận và thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng
Doanh nghiệp có thể thông qua đối tác trung gian như lễ tân, thư ký hoặc người quen trong doanh nghiệp đối tác, email, hay điện thoại để hẹn gặp khách hàng.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội
Phân loại khách hàng để biết khách hàng thuộc nhóm chủ động (là những người có đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ hoặc có nhu cầu mua rõ ràng) hay thuộc nhóm thụ động (là người có đủ điều kiện mua sản phẩm dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng).
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Bước này người bán hàng phải trả lời được câu hỏi khách hàng đã có/chưa có những gì? Khách hàng nên có những gì? Đây là bước mà nhân viên bán hàng phải tạo ra và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Bước 6: Đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp Ở bước này, NVBH có nhiệm vụ cung cấp cho khách hàng thông tin về giá cả, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, bảo hành, các dịch vụ hậu mãi,…
Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ
Bước này nhằm các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục đích của 2 bên mua và bán.
Quy trình bán hàng tại cửa hàng: có sự thay đổi so với bán hàng tại địa điểm của khách hàng do họ đã có nhu cầu và tự tìm đến cửa hàng để mua.
Bước 1: Chào đón gây ấn tượng đầu tiên với khách hàng Ở bước này, không gian cửa hàng, NVBH phải mang đến sự thiện cảm, hứng thú và niềm vui cho khách hàng.
Bước 2: Khám phá nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu của khách hàng có thể do khách hàng chủ động chia sẻ hoặc NVBH phải khám phá bằng cách quan sát và đặt câu hỏi.
Bước 3: Trình bày lợi ích của sản phẩm Ở bước này, NVBH phải mang lại cho khách hàng cảm giác tin tưởng vào sản phẩm và có mong muốn sở hữu chúng.
Bước 4: Thương lượng với các lời từ chối
Trong quá trình bán hàng thì không phải lúc nào khách hàng cũng mua sản phẩm một cách dễ dàng, chính vì vậy NVBH luôn cần đến kỹ năng thuyết phục Đồng thời đưa ra những đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một kết quả đáp ứng mục tiêu cả hai bên.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Sau khi thuyết phục khách hàng thành công thì NVBH tiến hành thống nhất và chốt đơn hàng Ở bước này người bán hàng cần đặt lợi ích của người mua lên trên lợi ích của người bán.
Hoạt động chăm sóc khách hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng là tất cả những hoạt động hỗ trợ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trước, trong và sau khi mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp để giúp khách hàng có được trải nghiệm mua sắm tuyệt vời nhất Dịch
Thư viện ĐH Thăng Long
17 vụ này nhắm đến tất cả những đối tượng đã, đang hoặc chưa sử dụng sản phẩm để tạo nguồn khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng trong tương lai Có thể nói dịch vụ CSKH là một khoản đầu tư lâu dài và là yếu tố quan trọng tạo nên thành công và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động chăm sóc khách hàng được chia thành 3 giai đoạn: Chăm sóc khách hàng trước quá trình bán, Chăm sóc khách hàng trong quá trình bán, Chăm sóc khách hàng sau quá trình bán.
− Chăm sóc khách hàng trước quá trình bán: Đối tượng khách hàng ở đây là khách hàng mới và khách hàng tiềm năng vì họ là những người chưa biết gì nhiều về sản phẩm cũng như doanh nghiệp làm ra sản phẩm đó Vì vậy công ty cần thực hiện các hoạt động tiếp cận, thuyết phục khách hàng chuyển từ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp khác sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình
− Chăm sóc khách hàng trong quá trình bán: Khách hàng có nhu cầu quan tâm và tìm hiểu sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng Vì vậy công ty cần có một đội ngũ NVBH vừa am hiểu về sản phẩm, nắm bắt được nhu cầu của tùng khách hàng để đáp ứng đúng nhu cầu mua hàng và mang đến cho khách hàng một trải nghiệm mua hàng tuyệt vời
− Chăm sóc khách hàng sau quá trình bán: Khách hàng sau khi bán hàng có thể sẽ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp nếu họ cảm nhận thấy ngoài chất lượng sản phẩm được đảm bảo, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán của công ty chu đáo Điều này giúp khách hàng cảm thấy họ thật sự tạo ra giá trị cho doanh nghiệp
Ngoài ra, khách hàng nhận được dịch vụ tốt cũng có thể đóng vai trò là người quảng bá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp , điều này làm tăng khả năng hiển thị của doanh nghiệp
Như vậy có thể nói, hoạt động bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với cách doanh nghiệp nói riêng và cả nền kinh tế nói chung Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả, mỗi doanh nghiệp cần xác định được những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, xây dựng được các chính sách, quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp mình Dựa vào khả năng và nguồn lực hiện, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng chi tiết mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, xây dựng chính sách bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, triển khai hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng để mang đến cho khách hàng quá trình mua sắm tuyệt vời nhất.
Thư viện ĐH Thăng Long
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 5S FASHION
Tổng quan về Công ty Cổ phần 5S FASHION
2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần 5S FASHION
Tên công ty: Công ty Cổ phần 5S FASHION Tên viết tắt: 5S FASHION., JSC
Mã số thuế : 1001256581 Địa chỉ: Số nhà 79A Phố Lê Lợi, Phường Đề Thám, TP Thái Bình, Tỉnh Thái Bình
Người đại diện: Nguyễn Huy Hoàng Điện thoại: 0982678234
Trang Web: https://5sfashion.vn/
Hình 2.1 Logo của Công ty Cổ phần 5S Fashion
5S Fashion định hướng trở thành thời trang hàng đầu Việt Nam, là một trong những môi trường làm việc tốt nhất, đội ngũ nhân sự có cuộc sống đủ đầy, hạnh phúc và cùng đóng góp nhiều hoạt động phúc lợi tới cộng đồng.
Năm 2023: Trở thành thương hiệu thời trang nam số 1 tại Việt Nam
Năm 2025: Trở thành thời trang hàng đầu Việt Nam với 03 thương hiệu thời trang ở các phân khúc: nam, nữ và trẻ em.
Năm 2026: Niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán (IPO), đồng thời đưa thương hiệu đến các khách hàng trên toàn thế giới.
5S Fashion tự hào sinh ra từ đất Việt mang trong mình sứ mệnh đưa những sản phẩm tận tâm đến khách hàng trên mọi miền Tổ quốc và toàn thế giới Đội ngũ nhân sự 5S Fashion luôn nhiệt huyết, đam mê, thích ứng linh hoạt với mọi sự thay đổi, không
20 ngừng học tập, đổi mới để cùng nhau hướng tới cộng đồng hạnh phúc, cuộc sống ngày càng tốt đẹp hơn.
Tâm: Tận tâm với khách hàng là sứ mệnh và là nền tảng cốt lõi cho sự phát triển bền vững.
Tin: Niềm tin được kết tinh từ tình yêu thương, sự thấu cảm và đối xử như người thân trong gia đình.
Trí: Trí tuệ 5S là kết quả của quá trình không ngừng học hỏi, không ngừng đổi mới sáng tạo.
Tín: Bảo vệ chữ tín cũng như danh dự của công ty và chính mình bằng sự cam kết.
Trung: Bảo vệ chữ tín cũng như danh dự của công ty và chính mình bằng sự cam kết.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần 5S Fashion trước đây có tên gọi là Công ty Cổ phần SADO, được thành lập vào tháng 10/2017 Năm 2019, công ty ra mắt thương hiệu thời trang 5S Fashion chuyên phân phối tổng hợp các thương hiệu thời trang khác nhau, với mong muốn mang lại những sản phẩm thời trang thiết kế “made in Việt Nam” với chất lượng tốt và giá phù hợp đến tay khách hàng
Qua quá trình 4 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu 5S Fashion trở thành top các thương hiệu thời trang nam được yêu thích trên nền tảng TMĐT Công ty không chỉ phát huy những tinh hoa truyền thống mà còn tiếp tục cải tiến, sáng tạo nhiều kiểu dáng, mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần 5S Fashion 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần 5S Fashion
( Nguồn Phòng Hành chính- Nhân sự)
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc: là người đại diện trước pháp luật, là người lãnh đạo và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trong công ty Giám đốc sẽ căn cứ vào khả năng và nhu cầu từng công việc để ủy quyền một số quyền hạn nhất định cho Phó giám đốc.
Phó Giám đốc: có chức năng giúp Giám đốc trong việc điều hành và quản lý các bộ phận phòng ban trong công ty theo sự phân công của Giám đốc; tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được giao đồng thời chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động.
Phòng Hành chính- Nhân sự
Phòng Hành chính- Nhân sự có chức năng điều hành và tổ chức bộ máy, quản lý các hoạt động nhân sự của công ty; lập các kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho người lao động, kế hoạch về chiến lược phát triển nguồn nhân lực Ngoài ra, còn thực hiện chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc quản lý nhân sự từ khâu sắp xếp, tuyển dụng, bố trí người lao động hợp lý; nghiên cứu và giải quyết các chế độ cho người lao động như tiền lương, BHXH đảm bảo đúng nguyên tắc và chế độ hiện hành
Phòng Kế toán có nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo của Công ty các chiến lược về tài chính; quản lý và sử dụng vốn qua hệ thống báo cáo và sổ sách kế toán; Lập các báo cáo về tài chính, tổ chức công tác hạch toán kế toán theo quy định và các báo cáo quản trị theo yêu cầu của công ty; Tổ chức, theo dõi chặt chẽ vốn và nguồn vốn của công ty, thực hiện công tác kiểm kê tài sản định kỳ đồng thời đưa ra các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn.
Phòng phát triển sản phẩm
Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới, thiết kế và thử nghiệm những ứng dụng mới vào sản phẩm, đo lường kết quả và xây dựng quy trình sản xuất công nghiệp cho sản phẩm, đảm bảo đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn kỹ thuật và tiêu chuẩn chung.
Phòng sản xuất Đảm bảo tư vấn về lượng nguyên vật liệu tồn dư tương thích, kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất
Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho doanh nghiệp, Đảm bảo công suất hàng hóa thành phẩm theo đúng kế hoạch và chất lượng Quản lý và đánh giá chất lượng sản phẩm.
Phòng trải nghiệm khách hàng
Xây dựng mục tiêu và kế hoạch CSKH và nâng cao trải nghiệm khách hàng Thiết kế các trải nghiệm khách hàng nội bộ và khách hàng ngoài nhằm đem lại trải nghiệm xuất sắc về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp Kiểm soát chất lượng dịch vụ trên từng điểm chạm, dọc hành trình trải nghiệm khách hàng bao gồm kiểm soát chất lượng dịch vụ online và offline.
Nghiên cứu và đề xuất cải tiến các hoạt động nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng qua từng thời kỳ nhằm tối ưu chi phí hoạt động Marketing/ truyền thông/ Kinh doanh.
Xây dựng, tổ chức, triển khai và kiểm soát các chương trình chăm sóc khách hàng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng
Phòng kinh doanh là là bộ phận phụ trách các hoạt động bán hàng, hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp; có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sản phẩm, phân phối hàng hóa và dịch vụ, bao gồm các nhiệm vụ chính bao gồm:Mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới bằng cách thực hiện các chiến lược về sản phẩm Đề xuất giải pháp và mô hình bán hàng mới cho công ty.
Nghiên cứu dự báo thị trường, phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu 5S Fashion và các dòng sản phẩm của thương hiệu.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch Marketing, các chiến lược xúc tiến và IMC nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
Phòng Kỹ thuật vật tư chịu trách nhiệm về mảng kỹ thuật như quản lý, sửa chữa máy móc, thiết bị cho công ty
Thực hiện nhiệm vụ quản lý kỹ thuật và chất lượng; lập kế hoạch và đề xuất về việc bổ sung vật tư đảm bảo công tác thi công, lắp đặt theo đúng tiến độ.
Phòng ban này chịu trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn, thống kê số lượng hàng tồn kho trong quý
Ngoài ra, phòng quản lý kho còn tổ chức thực hiện công tác báo cáo thường xuyên định kỳ hoặc đột xuất các vấn đề liên quan đến hàng tồn kho
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty Cổ Phần 5S Fashion
Công ty Cổ phần 5S Fashion chuyên sản xuất và bán lẻ hàng may mặc, giày dép, hàng da và giả da
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp Hiện tại, Công ty Cổ phần 5S Fashion nhập nguyên liệu đầu vào cả từ trong nước và nước ngoài Khi nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài, công ty phải chịu sự chi phối của những biến động thị trường như thuế, tỷ giá,… Giá cả hàng hóa trên thị trường quốc tế tăng lên kéo theo giá của nguyên vật liệu tăng theo Điều đó làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm về giá cũng như giảm khả năng tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh Hơn nữa, trong năm 2020-2022 nền kinh tế của thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng bị ảnh hưởng nặng nề từ đại dịch Covid-19, do đó môi trường kinh tế bị
26 hạn chế dẫn tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng không khởi sắc như những năm trước.
Môi trường Văn hóa- Xã hội Đời sống nhân dân được cải thiện do đó nhu mua sắm những sản phẩm thời trang ngày càng tăng, họ không chỉ quan tâm đến chất lượng của sản phẩm mà còn quan tâm đến tính thẩm mỹ, hợp thời Không chỉ phụ nữ, mà nam giới cũng rất coi trọng hình thức, ngoại hình của mình Đó chính cơ hội cho thương hiệu 5S Fashion nói riêng và thị các thương hiệu thời trang nam nói riêng vì đây là thị trường tiềm năng không chỉ phụ nữ mà nam giới cũng có nhu cầu về các sản phẩm thời trang.
Trong thời kỳ công nghệ phát triển không chỉ ở các ngành liên quan đến công nghệ mà ngành thời trang cũng đã vàng đang được áp dụng và cập nhật Đối với 5S Fashion, ngoài việc nhập khẩu các chất liệu vải từ nước ngoài mà còn nghiên cứu những chất liệu vải sinh học mới Áp dụng những tiên tiến của khoa học kỹ thuật, đội ngũ phát triển sản phẩm của 5S Fashion đã áp dụng vào những chất liệu vải thân thiện với môi trường và người dùng: vải sợi cà phê, vải sợi bạc hà, vải sợi sen, Ngoài ra là một doanh nghiệp kinh doanh trong thời kì phát triển bùng nổ của các sàn TMĐT, Công ty Cổ phần 5S Fashion cũng đã tham gia vào hoạt động mua bán trên Shopee, Lazada, Tiktok, … với mục đích tiếp cận nhiều hơn với khách hàng trên khắp mọi miền tổ quốc mà cửa hàng vật lý chưa phủ sóng tới
5S Fashion khởi đầu với mong muốn là giải pháp mua sắm đồ cho nam giới với mô hình tiện lợi hơn, đa dạng hơn - khách hàng có thể mua cả tủ đồ đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý, giao hàng nhanh chóng, và dịch vụ chăm sóc vượt trội Định hướng của
5S Fashion không chỉ bán hàng tại các chuỗi cửa hàng vật lý mà còn xây dựng trang thương mại điện tử mua sắm phổ biến cho nam giới Khách hàng của 5S Fashion là nam giới từ 22-55 tuổi với mọi thu nhập và nghề nghiệp.
Khách hàng có sự quan tâm về thẩm mỹ: Những sản phẩm của 5S Fashion cập nhật xu hướng, vừa hiện đại, sang trọng và lịch sự phù hợp với mọi sở thích của khách hàng do có đa dạng màu sắc, chất liệu, kiểu dáng,
Khách hàng có sự quan tâm về quá trình trải nghiệm sản phẩm: Ngoài về tính thẩm mỹ của sản phẩm, khách hàng của công ty rất quan tâm đến chất liệu sản phẩm Họ đòi hỏi sản phẩm mềm, mịn, thấm hút tốt và thời hạn sử dụng lâu, không bai dão, …
Khách hàng có sự nhạy cảm về giá thành sản phẩm: Đa phần khách hàng hiện nay đều tin rằng những sản phẩm có giá thành cao sẽ có chất lượng cao hơn so với các sản
Thư viện ĐH Thăng Long
27 phẩm có giá thành thấp Vì vậy, khách hàng sẽ có xu hướng chấp nhận sản phẩm giá cả có thể cao hơn một chút nhưng chất lượng và niềm tin của họ được đảm bảo Đối thủ cạnh tranh
Trong những năm trở lại đây, thị trường thời trang bùng nổ với hàng loạt các thương hiệu ra đời nhằm chiếm một phần của chiếc bánh thị phần béo bở này từ các thương hiệu nội địa tới các thương hiệu quốc tế nổi tiếng và 5S Fashion cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Chính vì thế đối thủ cạnh tranh của 5S Fashion trong đó có thể kể đến hai đại diện sau: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Tại thị trường Việt Nam hiện nay đang có ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp với 5S Fashion đó là Yody và Canifa, Aristino Một điểm mạnh nổi bật của hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp này là có kinh nghiệm sản xuất các sản phẩm thời trang từ rất lâu và đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường thời trang tại Việt Nam
Vì vậy, các doanh nghiệp này cũng có thể nhanh chóng tiếp thu, lĩnh hội được nhiều thiết kế, kiểu dáng mới Bên cạnh đó, Yody và Canifa rất đa dạng trong danh mục sản phẩm từ thời trang nam, nữ đến cả thời trang trẻ em Mới gia nhập vào thị trường và tự sản xuất, 5S Fashion đã có đầu tư lớn trong việc sử dụng dây chuyền máy móc hiện đại nhờ đó giúp tạo ra các sản phẩm chất lượng, số lượng lớn chỉ trong thời gian ngắn Công ty cũng luôn chú trọng đầu tư hình ảnh đẹp mắt, giúp để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Những năm gần đây đã chứng kiến sự bùng nổ của các thương hiệu thời trang nội địa Đặc điểm của các thương hiệu này là hướng tới giới trẻ và có màu sắc tươi sáng Với mức độ phủ sóng ngày càng cao Chất lượng cũng không ngừng được cải thiện thì các thương hiệu thời trang nội địa cho giới trẻ cũng tác động không nhỏ tới 5S Fashion Tuy nhiên giá thành sản phẩm còn khá cao so với chất lượng điều này giúp cho 5S Fashion có lợi thế cạnh tranh hơn so với các thương hiệu này.
Tiềm lực của doanh nghiệp
Là công ty theo hình thức cổ phần, với hơn 4 năm hoạt động và phát triển, Công ty Cổ phần 5S Fashion ngày một trở thành đơn vị cung cấp sản phẩm thời trang nam cao cấp, uy tín, chất lượng Công ty đã trở thành một doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường với tiềm lực tài chính của công ty ổn định theo thời gian Tiềm lực tài chính cũng là sức mạnh của doanh nghiệp đồng thời là yếu tố quyết định cách thức triển khai hoạt động bán hàng như thế nào và có hiệu quả hay không Chính vì tài chính ổn định, doanh
28 thu từ hoạt động bán hàng tăng qua các năm nên khả năng vay vốn và huy động vốn của công ty khá lớn Đặc điểm sản phẩm
Hiện nay các sản phẩm của Công ty Cổ phần 5S Fashion chia thành hai mùa trong một năm: BST Xuân- Hè, BST Thu- Đông, luôn luôn có những thiết kế đổi mới giữa các năm cũng như trong cùng một mùa kinh doanh sao cho bất cứ khi nào khách hàng tìm đến 5S Fashion sẽ lựa chọn được những sản phẩm mới nhất.
Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm tại Công ty Cổ phần 5S Fashion Áo Nam Quần Nam
Phụ kiện Áo Xuân -Hè Áo Thu- Đông Quần Short Quần Dài Áo Thun Áo Thun Dài
Quần Short Thể Thao Quần Dài Thể Thao Quần Lót
Boxer Áo Polo Áo Nỉ Quần Short
Kaki Quần Dài Kaki Quần Lót
Brief Áo Sơ Mi Áo Khoác Quần Short Âu Quần Âu Tất Áo Tank Top Áo Len Quần Jeans Dây lưng Áo Chống
(Nguồn Phòng Kinh doanh) - Kích cỡ:
Khi mua sắm các sản phẩm thời trang, việc chọn được món đồ chuẩn size vừa vặn là điều mà khách hàng luôn quan tâm Thấu hiểu điều đó, trên mỗi dòng sản phẩm của 5S Fashion đều có bảng quy chuẩn kích cỡ giúp khách hàng dễ dàng tìm được size số phù hợp với chiều cao, cân nặngvà các số đo của cơ thể
Các dòng sản phẩm của 5S Fashion có kích cỡ đa dạng từ size S-XXL đối với size chữ, từ 29-35 đối với size số trên các dòng quần rất phù hợp với đa số dáng người nam giới tại Việt Nam
Thư viện ĐH Thăng Long
Hình 2.2 Bảng kích cỡ các sản phẩm của công ty Cổ phần 5S Fashion
( Nguồn phòng Kinh doanh) - Màu sắc:
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S Fashion
2.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng và phân bổ chỉ tiêu bán hàng của công ty
Mặc dù tàn dư của đại dịch Covid-19 xảy ra trong những năm vừa qua ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh nói chung tuy nhiên Công ty Cổ phần 5S FASHION đã có những chiến lược rõ ràng vừa thích nghi với tình hình kinh tế xã hội, vừa đảm bảo được sự tăng trưởng doanh thu mà công ty đã đề ra Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh, có thể thấy đường hướng phát triển của công ty là hợp lý và bắt kịp xu thế thời đại Với ước muốn “Mang sắc đỏ phủ khắp Việt Nam”, trong năm 2021-2022 vẫn tiếp tục phát huy đối với hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần 5S FASHION đã có những mục tiêu cụ thể.
Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận
Trong giai đoạn 2020-2022, công ty đã xác định và đặt ra chỉ tiêu chung cho cả 3 năm về doanh số và lợi nhuận như sau:
- Mục tiêu doanh thu: Công ty Cổ phần 5S Fashion xác định mục tiêu doanh thu cho giai đoạn 3 năm 2020-2022 là năm sau tăng 30%-35% so với năm trước
- Mục tiêu lợi nhuận: Công ty Cổ phần 5S Fashion xác định mục tiêu lợi nhuận cho giai đoạn 3 năm 2020-2022 là năm sau tăng 20%-25% so với năm trước
Nhìn theo số liệu của Báo cáo kết quả kinh doanh ta có thể thấy, trong ba năm
2020-2022 kết quả kinh doanh đều tăng khá cao, lần lượt là 78,1% và 40,55% so với năm liền trước Điều này cho thấy công ty đang trên đà phát triển, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm của thương hiệu 5S Fashion nhiều hơn Khi độ phủ sóng của thương hiệu lớn hơn, cùng với đó là chất lượng sản phẩm đi kèm giá cả hợp lý, bước đầu sẽ tạo được sự tò mò và tin yêu đối với thương hiệu, từ đó góp phần gia tăng doanh số
Tuy nhiên lợi nhuận thu về chưa đạt được như mong muốn So với năm 2020, lợi nhuận sau thuế thu về được của năm 2021 chỉ tăng 9,9% lý do bởi vì đại dịch Covid-19 khiến cho mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh bị đình trệ, tình hình hoạt động khó khăn, mọi chi phí từ sản xuất đến chi phí vận hành, chi phí vận chuyển đều cao khiến cho lợi nhuận bị giảm sút và không đạt chỉ tiêu Khi thích ứng vớ tình hình xã hội, 5S Fashion ứng biến linh hoạt và kịp thời, đối mới phương thức kinh doanh kết hợp bán
32 hàng trên các sàn thương mại điện tử để duy trì hoạt động kinh doanh, do vậy năm 2022 công ty vẫn hoàn thành được chỉ tiêu tăng trưởng lợi nhuận là 21.96% so với năm 2021.
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Tùy theo các thời điểm khác nhau trong năm cũng như tình hình thị trường mà mức chỉ tiêu bán hàng sẽ được điều chỉnh cho phù hợp Chỉ tiêu bán hàng của công ty đối với phòng kinh doanh sẽ chia theo từng quý, sau đó trưởng phòng kinh doanh sẽ chia cho từng bộ phận kinh doanh: Bộ phận Kinh doanh Online, Bộ phận khối cửa hàng theo tỷ lệ đóng góp doanh số tương ứng
Sau khi có chỉ tiêu cụ thể, trưởng bộ phận khối cửa hàng sẽ đặt ra các chỉ tiêu bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo từng tháng và các chỉ tiêu sẽ khác nhau theo khu vực Từ năm 2020-2022, Công ty Cổ phần 5S Fashion áp dụng chung một chỉ tiêu bán hàng, cụ thể:
- Đối với nhân viên phụ trách khách hàng ở các tỉnh có ít cửa hàng như Bắc Kạn, Lào Cai, Hà Tĩnh, Hòa Bình, Nghệ An, Quảng Ngãi, Hà Nam, Thái Nguyên,… chỉ tiêu bán hàng một tháng là 45.000.000 đồng.
- Đối với nhân viên phụ trách khách hàng ở các tỉnh có nhiều cửa hàng như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa,Thái Bình trong các trung tâm thương mại, chỉ tiêu bán hàng một tháng là 80.000.000 đồng
Mặc dù mục tiêu doanh số, lợi nhuận và phân bổ chỉ tiêu bán hàng của công ty rõ ràng tuy nhiên có một vài bất cập Thứ nhất, Công ty có mục tiêu tăng trưởng doanh số:
30%-35% so với năm trước, mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận: 20%-25% so với năm trước, tuy nhiên khoảng mục tiêu này là khá lớn, chưa có con số cụ thể Thứ hai, khi công ty có mục tiêu tăng trưởng doanh số hàng năm từ 20%-25% nhưng vẫn giữ nguyên chỉ tiêu bán hàng theo khu vực cho nhân viên Những bất cập trên có thể sẽ khiến nhân viên bán hàng khi đạt tới cận dưới của mục tiêu tăng doanh thu và mục tiêu lợi nhuận hoặc đạt đủ chỉ tiêu bán hàng của cá nhân sẽ không có động lực cố gắng bán hàng tạo thêm doanh số Điều này sẽ gây ra tổn thất khá lớn cho công ty khi có thể tăng doanh và lợi nhuận sô rất nhiều lần do chưa tối ưu được mục tiêu đề ra.
2.3.2 Chính sách bán hàng tại công ty
2.3.2.1 Chính sách giá và thanh toán
Với mục tiêu dẫn đầu về thị phần, công ty tập trung vào phân khúc khách hàng phổ thông, nhóm khách hàng là nam giới trong độ tuổi đi làm Công ty hiện nay sử dụng kết hợp phương pháp định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh để tính mức giá cho sản phẩm Sau khi tính toán cụ thể mức chi phí phải bỏ ra cộng với mức lợi
Thư viện ĐH Thăng Long
33 nhuận mong muốn và cân nhắc giá của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ đưa ra mức giá cuối cùng
Bảng 2.3 Bảng So sánh giá sản phẩm của 5S Fashion với các đối thủ cạnh tranh
T-shirt Polo Sơ mi Quần
Short Quần dài Đồ lót
Nhìn vào bảng so sánh giá các sản phẩm tại 5S Fashion với các đối thủ cạnh tranh có thể thấy giá cả sản phẩm tại 5S Fashion thấp hơn, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, dao động từ 99.000 đồng- 1.000.000 đồng để bất kỳ ai đến với 5S Fashion họ cũng có thể dễ dàng lựa chọn từ một đến nhiều sản phẩm mà không cần lăn tăn về giá Điểm mạnh về sản phẩm của 5S Fashion là có mức giá phải chăng hấp dẫn đối với những đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình thấp, tuy nhiên điều này lại là con dao hai lưỡi cho doanh nghiệp Khi khách hàng so sánh với những sản phẩm tương tự của các thương hiệu với nhau, có một số bộ phận khách hàng quan niệm rằng giá cả đi đôi với chất lượng, từ đó rất dễ khiến cho khách hàng cho rằng sản phẩm của 5S Fashion có chất lượng thấp hơn do có giá cả thấp hơn.
Chính sách giá chiết khấu theo số lượng mua lớn
Mỗi khách hàng khi mua sắm các sản phẩm tại 5S Fashion đều được lưu thông tin để tích điểm, là một cách để vừa kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, vừa mang lại một trải nghiệm tốt cho khách hàng sau khi mua sản phẩm tại 5S Fashion.
- Khi khách hàng mua nhiều lần với tổng giá trị hóa đơn trên 10 triệu sẽ có phiếu giảm giá 500.000đ cho lần mua tiếp theo (phiếu giảm giá không có giá trị quy đổi thành tiền mặt)
- Khi khách hàng mua nhiều lần với tổng giá trị hóa đơn trên 20 triệu sẽ có phiếu giảm giá 1.000.000đ cho lần mua tiếp theo (phiếu giảm giá không có giá trị quy đổi thành tiền mặt)
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 5S FASHION
Định hướng của công ty trong giai đoạn 2023-2025
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Theo định hướng chiến lược dài hạn, Công ty Cổ phần 5S Fashion sẽ định hướng mở rộng hoạt động của mình hơn nữa Một số định hướng chung mà Ban lãnh đạo công ty đưa ra cho hoạt động kinh doanh giai đoạn 2023-2025 như sau:
Thứ nhất, đa dạng hóa các sản phẩm của công ty để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là thế mạnh về chất liệu mà công ty đang có Từ đó tạo được lợi thế cạnh tranh về chất lượng và giá thành sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Thứ hai, phát triển nguồn vốn để đáp ứng mục tiêu về sản xuất kinh doanh, tăng trưởng; quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả; nâng cao năng lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững chắc Thực hành tiết kiệm chống lãng phí, phấn đấu giảm chi phí kinh doanh để tăng lợi nhuận
Thứ ba, bố trí, sắp xếp, bổ sung và đào tạo nguồn nhân lực theo kịp sự phát triển các hoạt động của công ty Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp dựa trên cơ sở chất lượng nguồn nhân lực; hệ thống quản trị khoa học, hiệu quả; văn hóa tuân thủ, cam kết và tư duy đột phá; nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của tất cả cán bộ công nhân viên
Thứ tư, đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm tăng cường các công tác thông tin, quảng bá thương hiệu và các sản phẩm của công ty qua các kênh truyền thông và phương tiện quảng cáo và tăng cường việc chăm sóc khách hàng hiện có phù hợp với thị yếu khách hàng hiện tại Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng để duy trì và phát triển thương hiệu, thị phần
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu vừa tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ tại thị trường thời trang nam nói riêng và toàn ngành thời trang nói chung Công ty Cổ phần 5S Fashion đã đặt ra mục tiêu hoạt động bán hàng như sau:
- Mục tiêu doanh thu: Công ty Cổ phần Tập đoàn 5S Fashion xác định mục tiêu doanh thu cho năm 2023 là năm sau tăng 35-40% so với năm trước
Thư viện ĐH Thăng Long
59 - Mục tiêu lợi nhuận: Công ty Cổ phần 5S Fashion xác định mục tiêu lợi nhuận cho năm 2023 là năm sau tăng 25-30% so với năm trước
− Mục tiêu khách hàng mới: Theo số liệu thống kê những năm trước, tỷ lệ khách hàng mới mỗi năm sẽ tăng 15%, tuy nhiên với bối cảnh TMĐT phát tiển như hiện nay là điều kiện tiếp cận nhiều hơn với khách hàng Vì thế trong năm 2023, công ty sẽ tiếp cận được với ít nhất 20% khách hàng mới Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải giữ vững thậm chí cần phát triển thêm doanh thu của nhóm khách hàng hiện tại
− Mục tiêu mở rộng thị phần: Như trong báo cáo cuộc họp đầu năm, công ty có đặt ra mục tiêu đến hết năm 2023 sẽ khai trương thành công 146 cửa hàng mang thương hiệu 5S Fashion trên toàn quốc Việc mở rộng quy mô, số lượng cửa hàng nhằm gia tăng độ bao phủ thị trường, gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu qua đó tối đa hóa doanh thu cho công ty
− Công ty đề ra chiến lược mở thêm 2 văn phòng đại diện ở khu vực miền Trung và miền Nam để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng tìm đến với công ty cũng sẽ thuận lợi hơn
− Ngoài ra, công ty có kế hoạch xây dựng lực lượng ban hàng trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêm NVBH có năng lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân NVBH một cách bài bản, khoa học; đưa ra các chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích, thúc đẩy NVBH làm việc đồng thời cũng đưa ra các biện pháp kỉ luật để răn đe những nhân viên làm việc không tốt.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần 5S
3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và phù hợp với nguồn lực của công ty
Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, chính xác không chỉ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực thúc đẩy để toàn thể nhân viên trong doanh nghiệp thực hiện và là tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng
- Mục tiêu doanh thu: Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh, năm 2022 công ty đặt ra mục tiêu doanh thu tăng 35%-40% so với năm trước, kết quả là công ty đã hoàn thành mục tiêu ở mức cận trên Vì vậy trong năm 2023 Công ty Cổ phần 5S Fashion xác định mục tiêu doanh là tăng 40% so với năm trước, có nghĩa là công ty phải đạt doanh thu tối thiểu 390 tỷ đồng
- Mục tiêu lợi nhuận: Tương tự như mục tiêu doanh thu, công ty đề ra chỉ tiêu lợi nhuận cho năm 2023 tăng 30% so với năm trước, có nghĩa là công ty phải đạt lợi nhuận tối tiểu là 2,5 tỷ đồng
60 - Phân bổ chỉ tiêu bán hàng: Để đạt được doanh số và lợi nhuận, công ty thiết lập lại chỉ tiêu bán hàng hợp lý cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cân đối giữa doanh thu, chỉ tiêu bán hàng năm 2022 với mục tiêu doanh thu năm 2023 là đạt tối thiểu 390 tỷ đồng để đưa ra chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên bán hàng Với 107 cửa hàng hiện có, công ty phân bổ chỉ tiêu cho từng cửa hàng phụ thuộc vào quy mô, thời điểm do đó chỉ tiêu bán hàng của từng cửa hàng là khác nhau Vì mục tiêu lợi nhuận tăng qua các năm thì chỉ tiêu bán hàng cần phải có sự thay đổi để tạo động lực phấn đấu cho nhận viên hoàn thành mục tiêu Cụ thể chỉ tiêu bán hàng trung bình năm 2023 đối với các nhân viên bán hàng là:
- Đối với nhân viên phụ trách khách hàng ở các tỉnh có ít cửa hàng như Bắc Kạn, Lào Cai, Hà Tĩnh, Hòa Bình, Nghệ An, Quảng Ngãi, Hà Nam, Thái Nguyên,… chỉ tiêu bán hàng một tháng là 60.000.000 đồng.
- Đối với nhân viên phụ trách khách hàng ở các tỉnh có nhiều cửa hàng như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa,Thái Bình trong các trung tâm thương mại, chỉ tiêu bán hàng một tháng là 90.000.000 đồng
- Đối với khối Kinh doanh Online, chỉ tiêu doanh số đạt được của Shopee là 1.500.000.000 đồng/ tháng, của Tiktok là 800.000.000 đồng/ tháng, Lazada là 400.000.000 đồng/ tháng, Website là 300.000.000 đồng/ tháng
Tuy nhiên còn tùy thuộc vào thời điểm bán hàng, đối với những tháng cao điểm như cuối năm, đầu mùa khi mà người dân có nhu cầu mua sắm cao thì chỉ tiêu bán hàng cũng sẽ tăng lên và ngược lại
Việc đưa ra những con số mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, phân bổ chỉ tiêu bán hàng một cách cụ thể chi tiết để nhân viên có thể hình dung ra mục tiêu và doanh số cần thực hiện Việc này tác động tích cực đến NVBH, giúp cho họ có mục tiêu phấn đấu, động lực để làm việc Khi có mục tiêu cụ thể, mỗi NVBH sẽ tự đề ra cho mình những kế hoạch cá nhân để thuận tiện cho việc theo dõi và thực thi
3.2.2 Linh hoạt trong chính sách chiết khấu
Nắm bắt được tâm lý của khách hàng, công ty cần có thêm những chính sách chiết khấu hấp dẫn hơn để khách hàng muốn lựa chọn khi mua sắm tại 5S Fashion Ngoài chính sách chiết khấu theo lượng mua hàng lớn, công ty có thể thực hiện chương trình mở thẻ cho khách hàng để tích lũy giá trị hóa đơn từ các giao dịch phát sinh mua hàng tại 5S Fashion nhằm xét hạng, duy trì hạng và thăng hạng thành viên cho khách hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
3.2.2.1.Nguyên tắc mở và sử dụng Tài khoản 5S Fashion
- Khách hàng được tạo Tài khoản 5S Fashion ngay khi phát sinh giao dịch đầu tiên và đăng ký thông tin thành viên tại cửa hàng 5S Fashion hoặc trên Website của công ty
- Mỗi KH chỉ có 01 tài khoản tương ứng với 01 số điện thoại trên hệ thống
- Điều kiện để được tích điểm và hưởng các ưu đãi theo chính sách khách hàng khi mua sắm tại 5S Fashion:
+ Khi mua sắm tại cửa hàng: KH cần cung cấp số điện thoại/ xuất trình thẻ Khách hàng thành viên(nếu có)
+ Khi mua sắm trực tuyến (Online): KH cần đăng nhập Tài khoản trên Website của 5S Fashion
3.2.2.2.Thông tin về thẻ Khách hàng thành viên (KHTV)
- Điểm xét hạng là số điểm mà KH tích lũy được trong quá trình mua sắm tại 5S Fashion Giá trị điểm xét hạng được tính dựa trên số tiền thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản vào tài khoản ngân hàng do 5S Fashion chỉ định, các thẻ mệnh giá, phiếu mua hàng tương đương tiền mặt
- Giá trị quy đổi: 10.000VNĐ = 1 điểm xét hạng
- Điểm xét hạng chỉ có giá trị tích lũy cho việc xét hạng, duy trì hoặc gia tăng hạng thành viên cho KHTV khi đến hạn trong kỳ mua sắm tiếp theo, không được quy đổi ra tiền mặt hoặc chuyển, cho, tặng bất kỳ người nào khác
- Sau khi KH thăng hạng thì số điểm tương ứng với điều kiện thăng hạng sẽ tự động mất đi, số điểm còn lại sau khi đã trừ đi điểm tương ứng với điều kiện thăng hạng vẫn giữ nguyên
- Đối với hạng Đồng, Bạc, Vàng, Kim cương: 12 tháng liên tiếp kể từ ngày đăng ký Tài khoản 5S Fashion hoặc ngày khách hàng thăng hạng Hết một kỳ mua sắm, nếu KH không tích lũy đủ điểm duy trì, KH sẽ giảm tối đa 1 hạng thành viên
3.2.2.3 Chính sách khách hàng áp dụng chung
❖ Đặc quyền cho khách hàng mới
- Tặng Phiếu mua hàng (PMH) 50,000 VNĐ cho lần mua sau khi khách hàng đăng ký thành viên mới và phát sinh hóa đơn thanh toán đầu tiên từ 600.000 VNĐ
- Hạn sử dụng: 3 tháng kể từ ngày nhận PMH
- Địa điểm áp dụng PMH: Tất cả hệ thống cửa hàng 5S Fashion trên toàn quốc và Website 5S Fashion
62 + PMH được sử dụng như tiền mặt cho hóa đơn bất kỳ tiếp theo (nhưng không được quy đổi thành tiền mặt);
