MAR23 docx

Lời mở đầu Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trờng một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh tranh từ phía thị trờng. Để làm đợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những chiến lợc và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công. Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Công ty Kính Đáp Cầu tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài: Chiến lợc Marketing - mix với việc mở rộng thị trờng của Công ty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh. Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách Marketing-mix trong công ty để tìm ra đợc các tồn tại và các nguyên nhân hạn chế của nó để từ đó đa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix nhằm thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng của công ty. Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu nh trên thì phơng pháp nghiên cứu của đề tài là: + Phơng pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ. + Kết hợp với các phơng pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp, phỏng vấn để thực hiện đề tài. Kết cấu của chuyên đề gồm các phần: Chơng 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix. Chơng 2 : Thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện chiến lợc Marketing-mix ở Công ty Kính Đáp Cầu. Chơng 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lợc Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của Công ty Kính Đáp Cầu. 1 Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức của tác giả nên bài viết không tránh khỏi những thiếu xót. Tác giả rất mong sự góp ý của thầy, cô để bài viết đợc hoàn thiện hơn. Tác giả cũng bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới GS.TS Nguyễn Văn Thờng, Th.S Dơng Hoài Bắc đã giúp đỡ tác giả trong qúa trình thực hiện đề tài. Hà nội, Ngày 10 tháng 07 năm 2000 Tác giả SV. Đặng Quyết Chiến 2 Chơng 1 Một số vấn đề căn bản về Marketing - mix I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nào trong hoạt động kinh doanh, trớc hết ta hiểu về khái niệm marketing dới đây. 1- Khái niệm về marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận dự kiến. Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu đợc lợi nhuận mục tiêu. 1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. (Quản trị Marketing - Philip Kotler- NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing nh việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng, nhằm mục đích đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình. 3 1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler Marketing là hoạt động của con ngời hớng tới thoả mãn nhu cầu và ớc muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nh là một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh. 2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Không còn thời, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động đợc thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra đợc phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trờng và hoạt động marketing không hề tồn tại. Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trờng càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trờng đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hớng theo thị trờng một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành ngời phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức đợc vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có đợc khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trờng, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trờng, với môi trờng bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng nh: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu đợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng, với khách hàng, với môi tr- ờng bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo 4 thị trờng, lấy thị trờng- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đợc bán hoạt động marketing vẫn đợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hớng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nh thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những u điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nh vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trớc đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng? Đa khối lợng là bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Ph- ơng tiện này chứ không phải phơng tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? 5 Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời đợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng. 3- Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh nghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. 3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lợc mở rộng thị trờng dới đây: Bảng số-1 Các chiến lợc mở rộng thị trờng Tt Các kiểu chiến lợc Các thuộc tính 1 Kết hợp về phía trớc Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà phân phối và bán lẻ. 2 Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp của doanh nghiệp. 3 Kết hợp theo chiều ngang Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. 4 Thâm nhập thị trờng Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại và dịch vụ trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều hơn. 5 Phát triển thị trờng Đa các sản phẩm hiện có vào thị trờng mới. 6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện có. 7 Đa dạng hoạt động đồng tâm Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhng có sự liên hệ với nhau. 6 8 Đa dạng hoạt động kết khối Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự liên hệ với nhau. 9 Đa dạng hoạt động theo chiều ngang Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà hàng. 10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác. Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998. 3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lợc. Tuy nhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lợc là: Phân khúc thị trờng và định vị sản phẩm. - Phân khúc thị trờng: Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành các nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng. Phân khúc thị trờng là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lợc là vì: Thứ nhất, những chiến lợc thị trờng liên quan đến thị trờng mới cần đợc phân khúc. Thứ hai, nó cho phép doanh nghiệp hoạt động một cách có hiệu quả với nguồn lực có hạn. Thứ ba, nó liên quan đến việc xây dựng chính sách Marketing- mix. - Định vị sản phẩm: Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm ra đợc những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứng nh thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất. II- Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lợc Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Với mọi doanh nghiệp, chính sách Marketing- mix đợc xây dựng phải là công cụ góp phần đạt đợc mục tiêu kinh doanh của công ty. 7 1- Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và đợc xây dựng lên trong từng giai đoạn nhất định và mong muốn đạt đợc thông qua chiến lợc kinh doanh. Mục tiêu kinh doanh thể hiện sự cụ thể nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp, căn cứ vào các điều kiện về tài chính, kết quả kinh doanh qua các năm, thị trờng, khách hàng,và mục tiêu kinh doanh của công ty đòi hỏi phải đáp ứng đợc các yêu cầu: có thể đạt đợc, có thể đo lợng đợc và các mục tiêu đó phải cung cấp sự định hớng cho các bộ phận liên quan trong công ty. Đối với các công ty, mục tiêu có thể đợc thiết lập ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên, các mục tiêu phổ biến thờng đợc u tiên là các mục tiêu sau: 1. Mục tiêu lợi nhuận 2. Mục tiêu mở rộng thị trờng 3. Mục tiêu dẫn đầu về chất lợng 4. Mục tiêu về vị trí của công ty trong ngành 5. Mục tiêu về hình ảnh của công ty 6. Mục tiêu về chi phí và giá cả Đó là các mục tiêu cụ thể, nhng mục tiêu quan trọng nhất vẫn là mục tiêu đảm bảo lợi nhuận. 2- Định hớng chiến lợc kinh doanh Để có đợc các định hớng chiến lợc kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy đợc mình đang đứng ở đâu, năng lực kinh doanh của mình nh thế nào và sức hấp dẫn của thị trờng ra sao. Qua đó các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quát của mình, hoàn cảnh môi trờng và thị trờng để quyết định những phơng hớng phát triển kinh doanh chính yếu trong tơng lai. 3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lợc Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp 3.1- Khái niệm về chiến lợc marketing Chiến lợc marketing của công ty phải đợc thực hiện nhằm đáp ứng đợc chiến lợc chung của công ty. Bản thân nó là một chiến lợc bộ phận và nó cũng là một nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lợc chung của công ty. Một công ty định hớng theo thị trờng, khách hàng thì chiến lợc marketing là tối quan trọng trong định hớng kinh doanh của công ty. Với việc thực hiện chiến l- 8 ợc marketing công ty có thể đánh giá đợc đặc điểm của thị trờng nh: quy mô, cơ cấu, xu hớng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lợc của họ, để trên cơ sở đó một chiến lợc hợp lý sẽ đợc đề xuất. Chiến lợc Marketing phải đợc phát triển từ chiến lợc tổng thể của công ty và nó liên quan đến các nội dung nh việc định vị cho các sản phẩm, các chiến lợc cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trờng mục tiêu, các phơng pháp thâm nhập thị trờng, việc sử dụng các biến số Marketing- mix trong việc thực hiện chiến lợc và các nội dung khác. 3.2- Khái niệm về Marketing - mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị tr- ờng mục tiêu. (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166) Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc quản lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển đợc và đợc phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps: Marketing- mix Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến khuyếch trơng (Promotion) 3.3- Các bớc xây dựng chơng trình Marketing - mix Để xây dựng đợc một chiến lợc Marketing- mix, công ty cần thực hiện các bớc công việc sau: Bớc 1: Thiết lập các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing thờng đợc định hớng từ các mục tiêu của tổ chức, trong trờng hợp công ty đợc định hớng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thờng đợc đa ra nh là các tiêu chuẩn hoạt động hay là công việc phải đạt đợc ở một thời gian nhất định. Các mục tiêu này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lợc marketing. Mục tiêu marketing đ- ợc thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trờng và đánh giá khả năng marketing của công ty. Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên quan về sản phẩm, thị trờng cạnh tranh, môi trờng marketing từ đó rút ra đợc những tiềm 9 năng của thị trờng cần khai thác và lựa chọn những ý tởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của công ty. Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trờng mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải đợc thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lỡng các số liệu về thị trờng, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình. Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trờng cụ thể. Những khúc thị trờng này có thể đợc phân theo các tiêu chí khác nhau trong đó các yếu tố của môi trờng vĩ mô có nhiều ảnh hởng đến sự phân chia thị trờng thành các khúc thị trờng nhỏ hơn. Nh vậy, để lựa chọn thị trờng mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lỡng các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, vi mô của công ty. Những yếu tố này làm cơ sở cho việc đánh giá và phân khúc các khúc thị trờng khác nhau, công ty sẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào. Bớc 3: Xây dựng các định hớng chiến lợc Trớc khi thiết lập chiến lợc Marketing- mix cho sản phẩm ở thị trờng mục tiêu, công ty phải đề ra các định hớng chiến lợc cho sản phẩm cần đạt tới ở thị tr- ờng mục tiêu. Những định hớng này cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing- mix. Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix Nội dung chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công ty cần phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trờng marketing, thị trờng, khách hàng và các mục tiêu chiến lợc của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù hợp nhất nhằm thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức. Bớc 5: Xây dựng các chơng trình marketing Chiến lợc marketing phải đợc thực hiện thành các chơng trình marketing, chiến lợc mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạt đợc mục tiêu. Vì vậy công ty phải xây dựng các chơng trình hành động để thực hiện các chiến l- ợc Marketing- mix, đó là sự cụ thể hoá chiến lợc marketing bằng các biến số marketing đợc kế hoạch hoá chi tiết ở thị trờng mục tiêu. Nh vậy, để thiết lập đợc một chiến lợc Marketing- mix chu đáo, có hiệu quả và phù hợp với thị trờng mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tố thuộc 10