(Luận văn) phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng tmcp công thương việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  PHẠM HUY KHÔI PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY lu an KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA va n NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  PHẠM HUY KHÔI PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM an lu va n Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THU THỦY HÀ NỘI, NĂM 2017 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học tơi, có hỗ trợ từ TS Nguyễn Thu Thủy – người hướng dẫn khoa học Các nội dung nghiên cứu kết thể Luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình Tơi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Tác giả luận văn PHẠM HUY KHÔI an lu n va ii LỜI CẢM ƠN Trước hết, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thu Thủy – người hướng dẫn khoa học tận tình bảo hướng dẫn, giúp đỡ tác giả suốt trình nghiên cứu, thực luận văn Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Trường Đại học Thương Mại, Khoa Sau đại học, Khoa Ngân hàng – Tài chính, thầy giúp đỡ tạo điều kiện cho tác giả hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Tác giả xin gửi lời cảm ơn đến Ban Lãnh đạo toàn thể anh/chị/em đồng nghiệp Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả suốt thời gian học tập nghiên cứu để hồn thành chương trình đào tạo thạc sỹ an lu Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè người thân tạo điều kiện giúp đỡ, động viên tác giả vượt qua khó khăn để hồn thành khóa học va n Cuối tác giả xin gửi lời chúc sức khỏe, thành công hạnh phúc tới thầy cô toàn thể Quý vị bạn Xin trân trọng cảm ơn Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn PHẠM HUY KHÔI iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu luận văn lu an CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT n va ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM .7 1.1.1 Khái niệm NHTM cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 1.1.2 Các hình thức cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 10 1.1.3 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 12 1.2 Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM 13 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp 13 1.2.2 Một số tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay KHDN .13 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHDN NHTM 19 KẾT LUẬNCHƯƠNG I .26 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA VIETINBANK 27 iv 2.1 Giới thiệu chung Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động VietinBank 28 2.1.3 Đặc điểm nguồn nhân lực sở vật chất VietinBank 31 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chủ yếu VietinBank .34 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank 41 2.2.1 Chính sách quy trình cho vay KHDN VietinBank 41 2.2.2 Hệ thống xếp hạng tín dụng doanh nghiệp 46 2.2.3 Tổ chức hoạt động cho vay doanh nghiệp VietinBank 47 2.2.4 Phân tích tình hình phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank 54 2.3 Đánh giá chung phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh an lu nghiệp VietinBank 75 2.3.1 Kết đạt .75 va n 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 76 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA VIETINBANK ĐÊN NĂM 2020 83 3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank đến năm 2020 .83 3.1.1 Tầm nhìn chiến lược kinh doanh 83 3.1.2 Kế hoạch mục tiêu trung hạn 86 3.1.3 Quan điểm phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank 87 3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank 89 3.2 Giải pháp tăng cường lực quản trị rủi ro tín dụng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 89 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ cán 91 v 3.2.3 Giải pháp phát triển hệ thống mạng lưới Chi nhánh VietinBank 94 3.2.4 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng doanh nghiệp 96 3.2.5 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức, máy cho vay KHDN 96 3.2.6 Giải pháp công tác giới thiệu sản phẩm cho vay KHDN 98 3.2.7 Giải pháp phát triển đồng Chi nhánh 99 3.3 Một số kiến nghị 100 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ ngành liên quan 100 3.3.2 Kiến nghị NHNN 100 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 an lu n va vi DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢNG Biểu đồ 2.1 Mơ hình tổ chức tồn hệ thống VietinBank .29 Bảng 2.1 Một số kết hoạt động VietinBank giai đoạn 2013 - 2016 .34 Bảng 2.2 Kết kinh doanh VietinBank giai đoạn 2013-2016 38 Bảng 2.3 Doanh số cho vay KHDN năm VietinBank 54 giai đoạn 2013-2016 .54 Bảng 2.4 Tỷ trọng dư nợ cho vay theo thời gian VietinBank giai đoạn 20132016 55 Bảng 2.5 Dư nợ cho vay KHDN bình quân tháng VietinBank giai đoạn 20132016 56 Bảng 2.6 Tỷ trọng dư nợ cho vay doanh nghiệp theo thành phần kinh tế VietinBank giai đoạn 2013-2016 57 Bảng 2.7 Tốc độ tăng dư nợ cho vay KHDN VietinBank giai đoạn 2013-2016 lu an 57 va Bảng 2.8 Tỷ trọng dư nợ theo ngành VietinBank giai đoạn 2013-2016 58 n Bảng 2.9 Tỷ trọng dư nợ cho vay KHDN/ Tổng dư nợ cho vay VietinBank giai đoạn 2013 - 2016 .59 Bảng 2.10 Số lượng KHDN dư nợ KHDN VietinBank giai đoạn 2013-2016 60 Bảng 2.11 Thị phần cho vay VietinBank so với TCTD khác giai đoạn 2013-2016 .61 Bảng 2.12 Lãi suất cho vay TCTD thời điểm cuối năm giai đoạn 20132016 62 Bảng 2.13 Chất lượng nợ cho vay VietinBank63 giai đoạn 2013-2016 63 Bảng 2.14 So sánh tỷ lệ nợ xấu số NHTM giai đoạn 2015-2016 65 Bảng 2.15 Chất lượng cho vay KHDN VietinBank giai đoạn 2015-2016 .66 Bảng 2.16 Thu nhập từ hoạt động cho vay VietinBank giai đoạn 2013-2016 67 vii BIỂU Biểu đồ 2.1 Mơ hình tổ chức tồn hệ thống VietinBank .29 Biểu đồ 2.2 Mơ hình tổ chức Chi nhánh VietinBank .31 Biểu đồ 2.3 Mơ hình tổ chức tồn hệ thống VietinBank .32 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ dư nợ cho vay theo ngành kinh tễ VietinBank giai đoạn 2013-2016 36 Biểu đồ 2.5 Sơ đồ quy trình cho vay KHDN VietinBank 45 Biểu đồ 2.6 Mơ hình tổ chức máy cho vay KHDN VietinBank 49 Biểu đồ 2.7 Mơ hình quản lý rủi ro VietinBank .52 Biểu đồ 2.8 Dư nợ cho vay theo thời gian VietinBank giai đoạn 2013-2016 55 Biểu đồ 2.9 Dư nợ cho vay KHDN VietinBank giai đoạn 2013-2016 56 Biểu đồ 2.10 Dư nợ cho vay KHDN VietinBank giai đoạn 2013-2016 59 Biểu đồ 2.11 Thị phần VietinBank giai đoạn năm 2013-2016 .61 an lu n va viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Giải thích ý nghĩa Báo cáo tài BCTN Báo cáo thường niên ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đơng FDI Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMCP Thương mại cổ phần VietinBank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam an lu BCTC n va 92 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ cán Ngành ngân hàng Việt Nam chứng kiến cạnh tranh ngày khốc liệt TCTD nước (Theo Báo cáo Tổng quan thị trường tài 2015 Ủy ban Giám sát Tài Quốc gia, đến cuối năm 2015, hệ thống tổ chức tín dụng Việt Nam có tổng cộng 118 tổ chức tín dụng thành viên) Vì vậy, để giữ vững vị trụ cột ngành ngân hàng, bên cạnh việc đẩy mạnh đầu tư sở vật chất, tảng kỹ thuật sản phẩm dịch vụ, VietinBank cần trọng tập trung phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, đặc biệt nâng cao trình độ đội ngũ cán thẩm định, cán quan hệ khách hàng Vì điều kiện tiên quyết, đảm bảo cho việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp thực theo định hướng nhà quản trị VietinBank Dưới số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cán thẩm định, cán quan hệ khách hàng, cụ thể sau: Có sách thu hút nhân tài: an lu  + Thiết lập quy trình tuyển dụng chặt chẽ, bao gồm hệ thống tiêu chuẩn rõ va n ràng cách thức tổ chức thi nhiều vòng để sàng lọc xác ứng viên có tiềm năng; Công khai thông tin tuyển dụng phương tiện truyền thơng để tránh tình trạng phạm vi tuyển dụng từ mối quan hệ; Việc tuyển dụng cán phải có kế hoạch cụ thể, thống từ Trụ Sở Chính đến Chi nhánh thơng qua kế hoạch định biên lao động hàng năm Các Chi nhánh Phịng ban Trụ sở Chính khối lượng công việc dự kiến năm tới, khả đáp ứng cán bộ, từ xác định xem số lượng cán thừa, hay thiếu vị trí, qua có kế hoạch điều chuyển, tuyển dụng phù hợp, khơng để xảy tình trạng tuyển dụng tràn lan, vượt nhu cầu công việc, gây lãng phí nguồn nhân lực, giảm hiệu kinh doanh + Truyền thông, quảng bá mạnh mẽ điều kiện làm việc sách đãi ngộ VietinBank đến trường Đại Học chuyên ngành tài - ngân hàng Đồng thời, trọng thu hút nhân tài từ cịn ngồi ghế nhà trường thơng qua hình thức trao học bổng, sách tài trợ có ràng buộc ưu tiên tuyển 93 dụng sinh viên đạt giỏi, xuất sắc, thủ khoa trường đại học + Thông qua công ty chuyên tuyển dụng nhân chất lượng cao, VietinBank cần có sách đặc biệt để tuyển dụng người có học vấn cao, chun mơn giỏi, chuyên gia lĩnh vực cụ thể, làm việc đơn vị khác lực, trình độ phù hợp với vị trí cơng việc mà VietinBank cần Đây giải pháp hữu hiệu để VietinBank tắt, đón đầu, rút ngắn thời gian triển khai công việc, đảm bảo chất lượng  Tạo mơi trường làm việc tốt có sách đãi ngộ hợp lý: + Môi trường làm việc coi phần quan trọng trọng văn hóa doanh nghiệp VietinBank Qua đó, việc xây dựng mơi trường làm việc tốt trách nhiệm tồn người lao động VietinBank, thể khía cạnh sau: đội ngũ nhân viên làm việc tận tâm, chủ động, sáng tạo; mối quan hệ lãnh đạo nhân viên cởi mở, thẳng thắn, thấu hiểu; mối quan hệ nhân viên có hồ đồng, an lu giúp đỡ lẫn phát triển chung toàn hệ thống Chỉ xây dựng môi trường làm việc tốt, người lao động tồn tâm, tồn ý, nỗ lực hết khả va n công việc cảm thấy vui vẻ, tự hào ngân hàng + Để khuyến khích cán ln chủ động, sáng tạo công việc, VietinBank cần xây dựng chế độ, sách đãi ngộ hợp lý, kịp thời, bám sát trình triển khai nhiệm vụ kinh doanh, cụ thể: xây dựng khung lương, chế lương phù hợp theo vị trí cơng việc (bộ phận trực tiếp kinh doanh, phận hỗ trợ); đánh giá kết hồn thành chất lượng cơng việc cán theo KPI, từ áp dụng chế lương phù hợp với khả cống hiến người; có chế thưởng đột xuất cán có thành tích đặc biệt xuất sắc (huy động vốn lớn, tìm KHDN tốt vay với số tiền lớn) Ngồi ra, VietinBank cần có sách bổ nhiệm cán có thành tích xuất sắc nhiều năm liền vào vị trí lãnh đạo phịng, lãnh đạo Chi nhánh để thúc đẩy phấn đấu công việc cá nhân  Chú trọng công tác đào tạo cán bộ: VietinBank thành lập Trường đào tạo phát triển nguồn nhân lực với mục 94 đích phục vụ q trình đào tạo tập trung cán mới, cán làm việc toàn hệ thống Tuy nhiên, thực tế cho thấy chất lượng đào tạo đơn vị thời gian qua chưa mang lại hiệu rõ rệt (thời gian đào tạo ngắn, nội dung chung chung, chưa sát với thực tế làm việc cán bộ) Vì vậy, để đảm bảo chất lượng cán đáp ứng yêu cầu công việc ngày cao, VietinBank cần thực đồng giải pháp sau: + Có sách thưởng, phạt hợp lý chất lượng công việc cán bộ, qua đó, tạo động lực để người lao động có ý thức trách nhiệm tự trau dồi kiến thức, nâng cao lực, trình độ, bước cải thiện chất lượng hiệu làm việc Đây thực chất giải pháp bền vững nhất, đợt học tập trung ngắn ngày, với chủ đề hạn hẹp mang lại hiệu tức thì, thay đổi nhận thức tồn diện triệt đệ người + Khảo sát nhu cầu học tập cán theo chuyên ngành, lĩnh vực cụ an lu thể, từ Trường đào tạo phát triển nguồn nhân lực lên kế hoạch đào tạo, mời giảng viên giỏi, có kinh nghiệm ngành ngân hàng đến truyền đạt kiến thức va n Bên cạnh đó, kết hợp với Phịng, Ban thuộc Trụ sở Chính tổ chức buổi tọa đàm, thảo luận nghiệp vụ, thơng qua hình thức đào tạo tập trung, trực tuyến Đây giải pháp cần thực thường xuyên, để cán Chi nhánh hiểu sâu, nhanh chóng nắm bắt quy trình nghiệp vụ, kỹ thiết yếu phục vụ công việc cách trực quan  Đối với cán thẩm định, cán quan hệ khách hàng, ngồi việc hồn thiện chun mơn nghiệp vụ cơng tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, thu thập thơng tin thẩm định nhu cầu cấp tín dụng khách hàng Mỗi người cịn phải ln trau dồi phẩm chất đạo đức nghề ngân hàng, tuân thủ nghiêm túc quy định, thực bước công việc theo quy trình VietinBank, khơng tư lợi cá nhân mà gây tổn hại đến lợi ích tập thể, gây thất thoát vốn cho VietinBank  Xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự đào tạo Cán VietinBank nhìn chung có tảng kiến thức chuyên ngành ngân hàng tốt, nên hồn tồn tự học hỏi, nâng cao kiến thức kinh 95 nghiệm của trình làm việc, tiếp xúc khách hàng, chủ động tham gia vào các lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức trung tâm đào tạo bên VietinBank cần xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự học để góp phần đa dạng hố loại hình đào tạo, giảm chi phí cho ngân hàng hoạt động đào tạo đại trà cịn gặp nhiều khó khăn chưa mang lại hiệu rõ nét Một số chính sách VietinBank áp dụng sau:  Ban hành quy chế khuyến khích cán nhân viên tự đào tạo, thơng qua hình thức VietinBank hỗ trợ người lao động trình học tập (hỗ trợ phần kinh phí, ưu đãi thời gian làm việc, tài trợ học bổng đào tạo nước ngoài) Việc tự học nhằm phát huy khả đáp ứng nhu cầu nâng cao trình độ, cập nhật kiến thức cán nhân viên, góp phần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực  Ban lãnh đạo ngân hàng, phòng tổ chức cán bộ, phịng tổ chức hành chính, đơn vị trung tâm đào tạo tổ chức hướng dẫn, theo dõi quản lý, kiểm tra an lu đánh giá kết tự học của cán nhân viên Từ đó, VietinBank có sở để giải chế độ hỗ trợ kinh phí, khen thưởng, đề bạt, nâng lương… khuyến khích cán va n nhân viên tự học phải sở công bằng, công khai, dân chủ để phát huy tối đa hiệu chương trình tự học cán nhân viên VietinBank 3.2.3 Giải pháp phát triển hệ thống mạng lưới Chi nhánh VietinBank - Căn Thông tư số 16/VBHN-NHNN quy định mạng lưới hoạt động ngân hàng thương mại (bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch, văn phòng đại diện, đơn vị nghiệp nước; chi nhánh, văn phòng đại diện, ngân hàng 100% vốn nước theo quy định pháp luật) - Đến hết năm 2016, vốn điều lệ VietinBank 49.209 tỷ đồng Đối chiếu với điều kiện phép mở thêm Chi nhánh, Phòng GD NHNN, VietinBank đáp ứng đủ điều kiện: 300x43+50x(155-43) = 18.500 < 49.209 (Trong đó: Số lượng Chi nhánh Hà Nội TP HCM 43 Chi nhánh) Ngân hàng loại hình doanh nghiệp đặc biệt, nên phải chịu chi phối quy luật cung-cầu, thị trường,… Vì vậy, khơng q khó hiểu chi nhánh VietinBank có trụ sở thành phố đầu tàu kinh tế nước (Hà Nội TP 96 HCM) lại chiếm tỷ trọng đến 51,3% Tổng dư nợ cho vay KHDN toàn hệ thống năm 2016 Nhiều tỉnh, thành khác điều kiện thuận lợi hai thành phố trên, mạnh số ngành kinh tế mũi nhọn định, nên đặc thù doanh nghiệp địa phương có số lượng không nhiều đa dạng, chủ yếu tập trung hoạt động số ngành mạnh địa phương Do đó, cạnh tranh TCTD q trình tìm kiếm, lơi kéo khách hàng khu vực (đặc biệt vùng xâu, vùng xa) khốc liệt Trong bối cảnh thị phần khách hàng doanh nghiệp đô thị lớn TCTD phân chia tương đối rõ ràng, khó tạo biến động lớn tương lai, giải pháp mở rộng mạng lưới địa phương phát triển công nghiệp, du lịch, xây dựng, nơng nghiệp,… hướng đắn Vì nhìn chung, ảnh hưởng VietinBank nhiều địa bàn hạn chế, dư địa tăng trưởng lớn Để thực điều này, VietinBank phải có giai đoạn nghiên cứu thị an lu trường chuyên sâu, phân chia theo địa bàn cụ thể, trọng mở Chi nhánh khu vực đông dân cư, gần khu công nghiệp, nhà máy sản xuất, khu va n thương mại, tập trung nhiều văn phòng, trụ sở doanh nghiệp Tại tỉnh thành khó khăn, kinh tế phát triển, hạn chế mở nhiều chi nhánh, đặc biệt không để chi nhánh gần nhau, dễ dẫn đến cạnh tranh nội thiếu lành mạnh Bên cạnh đó, trọng đầu tư sở vật chất khang trang đại, tạo ấn tượng niềm tin với khách hàng đến VietinBank giao dịch Ngồi ra, kỷ ngun số hóa, việc phát triển ngân hàng điện tử tất yếu vấn đề thời gian TCTD, tiện ích mà ngân hàng điện tử mang lại lớn Tuy chi phí đầu tư cơng nghệ ban đầu ngân hàng tương đối tốn kém, bù lại giảm thiểu việc đầu tư nhân lực dàn trải; Không phải đầu tư địa điểm chi phí in ấn, lưu chuyển hồ sơ cho việc giao dịch truyền thống Còn với khách hàng, họ nhận cung ứng dịch vụ nhanh nhiều so với trước Các nhà quản trị doanh nghiệp với vài thao tác internet, điện thoại di động thực giao dịch chuyển tiền 97 3.2.4 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng doanh nghiệp + VietinBank ban hành hệ thống quy định, quy trình hoạt động cho vay tương đối đầy đủ, bao gồm quy định chung mang tính bắt buộc cho đối tượng khách hàng Tuy nhiên, bối cảnh cạnh tranh TCTD nhằm lôi kéo khách hàng diễn ngày gay gắt, việc phải thường xuyên có thay đổi, bổ sung, chỉnh sửa quy định cũ xây dựng, ban hành nhiều sản phẩm khó tránh khỏi, đảm bảo chủ động nhanh nhạy VietinBank việc nắm bắt nhu cầu đa dạng khách hàng Vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, VietinBank cần tiếp tục hoàn thiện việc xây dựng chế sách, quy trình nghiệp vụ hoạt động cho vay theo hướng: Trên tảng quy định chung, Khối KHDN lớn Khối KHDN Vừa nhỏ hệ thống hóa xây dựng sản phẩm liên quan đến phân khúc khách hàng mình, đảm bảo đầy đủ, an lu đồng bộ, quán linh hoạt để thích ứng với biến động môi trường kinh tế, tăng sức cạnh tranh, đẩy mạnh phát triển tín dụng lành mạnh, góp phần hạn chế n va rủi ro  Trên sở hệ thống khách hàng có, Chi nhánh VietinBank cần thành lập phận quản lý khách hàng theo nhóm khách hàng, ngành hàng lĩnh vực sản xuất kinh doanh cụ thể để có biện pháp đối xử cho phù hợp (ví dụ: thành lập nhóm cán chuyên quản lý giải nhu cầu tín dụng phát sinh khách hàng VIP, thành lập phòng FDI bao gồm cán có ngoại ngữ tốt để phục vụ tốt khách hàng FDI,….)  Định kỳ theo khu vực, ngân hàng tổ chức hội nghị khách hàng để lắng nghe, tìm hiểu nguyện vọng khách hàng 3.2.5 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức, máy cho vay KHDN - Về mơ hình hoạt động: Khối Phê duyệt tín dụng (PDTD) với chức thẩm định cấp GHTD khoản tín dụng vượt mức thẩm quyền Chi nhánh Trong đó, Phịng PDTD Khách hàng lớn Phòng PDTD Khách hàng vừa nhỏ 98 chịu trách nhiệm thẩm định cấp tín dụng cho đối tượng KHDN Tuy nhiên, nội Phịng, nhân lại phân chia thành nhiều Nhóm, Nhóm phụ trách quản lý số lượng Chi nhánh định (được chia theo khu vực, vùng, miền cụ thể) Nhìn chung, với khách hàng phát sinh nhu cầu vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, việc phân chia Nhóm quản lý phù hợp Nhưng với nhu cầu vay vốn trung, dài hạn để thực dự án đầu tư doanh nghiệp, VietinBank cần chủ động xây dựng hệ thống tiêu định lượng theo ngành, lĩnh vực, đối tượng đầu tư cụ thể (ví dụ: suất đầu tư thực tế dự án xây dựng khách sạn, xây dựng nhà máy sản xuất xi măng, xây dựng khu chiết suất xăng dầu, ), từ làm sở so sánh, xác định tính đắn hợp lý đề xuất cấp tín dụng khách hàng Để làm điều này, Phòng PDTD Khách hàng lớn Phòng PDTD Khách hàng vừa nhỏ phải tiếp tục phân chia cho Nhóm phụ trách Ngành định Qua đó, Nhóm có điều an lu kiện thường xuyên tiếp cận xử lý dự án đầu tư thuộc Ngành quản lý, từ tích lũy kinh nghiệm, nắm vững quy định pháp luật lĩnh vực cụ thể, va n tổng hợp số liệu dự án phát sinh làm sở xây dựng tiêu Ngành Đây giải pháp hiệu để cán hiểu biết chuyên sâu vấn đề tăng tốc độ giải cơng việc, góp phần xử lý nhanh hồ sơ thẩm định, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn khách hàng - Các khối triển khai mơ hình theo chiều dọc xuống Chi nhánh, phân tách Phòng KHDN lớn, Phòng KHDN Vừa nhỏ thành hai phận độc lập phận thẩm định (TĐ) phận quan hệ khách hàng (QHKH) Trong đó, cán TĐ phụ trách việc phân tích hồ sơ khách hàng lập tờ trình thẩm định, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt cấp tín dụng, cịn việc tiếp thị, thu thập hồ sơ khách hàng cán QHKH thực Tuy nhiên, thực tế cho thấy, hình thức thực phù hợp với Chi nhánh có quy mơ lớn (số lượng cán tín dụng nhiều, số lượng khách hàng doanh nghiệp vay vốn lớn), việc phân chia giúp cán có nhiều thời gian để tập trung thực chuyên sâu mảng cơng việc, giúp tối ưu hóa q trình thực hiện, giảm thời gian cấp tín dụng cho khách hàng Nhưng với 99 Chi nhánh nhỏ, việc phân chia thực tế mang tính hình thức, khơng đủ cán để thực hiện, dẫn đến trình xử lý cơng việc bị chậm trễ (do không đủ cán thẩm định để đồng thời giải nhiều hồ sơ vay vốn, không đủ cán quan hệ khách hàng để tiếp thị, phát triển khách hàng mới) Vì vậy, VietinBank cần có chế linh hoạt, xây dựng đồng thời nhiều mơ hình để Chi nhánh áp dụng phù hợp với quy mô, đặc điểm hoạt động Có phát huy tối đa lực cán bộ, đồng thời giảm lãnh phí sức lao động, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng vay vốn - Do kinh tế nước chịu ảnh hưởng biến động kinh tế giới, tình hình cung cầu thị trường, nên doanh nghiệp hoạt động không tránh khỏi giai đoạn tăng trưởng, suy thoái theo chu kỳ định Vì vậy, để đảm bảo trình phát triển hoạt động cho vay bền vững giảm thiểu rủi ro, VietinBank cần xây dựng định hướng tín dụng ngắn hạn cho an lu ngành, lĩnh vực thay đổi linh hoạt theo giai đoạn cụ thể Qua đó, Chi nhánh tập trung nguồn lực để đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng; trọng tăng va n trưởng tín dụng dự án/phương án hiệu thuộc ngành kinh tế trọng điểm, lĩnh vực ưu tiên khuyến khích Việc xây dựng định hướng tín dụng ngắn hạn giải pháp hữu hiệu để nhà quản trị VietinBank kiểm sốt cấu cấp tín dụng, khơng để rủi ro tập trung vào ngành, lĩnh vực định 3.2.6 Giải pháp công tác giới thiệu sản phẩm cho vay KHDN - VietinBank có Ban truyền thơng, với đầy đủ lực người phương tiện, tham gia vào q trình quảng bá sản phẩm cho vay KHDN VietinBank phương tiện truyền thông, Internet Đây kênh quảng bá sản phẩm hữu hiệu, độ lan tỏa rộng - Ngồi ra, VietinBank cịn tìm kiếm khách hàng từ đối tác khách hàng cho vay Thơng qua việc phân tích, đánh đối tác đầu vào, đầu xem xét cấp tín dụng cho khách hàng, Chi nhánh sàng lọc, nhận biết khách hàng có lực để tiến hành tiếp thị, lôi kéo vay vốn VietinBank 100 3.2.7 Giải pháp phát triển đồng Chi nhánh Trong bối cảnh số lượng doanh nghiệp lớn hữu hạn, doanh nghiệp hoạt động hiệu thành phố lớn nhiều TCTD săn đón, sẵn sàng cấp tín dụng với nhiều ưu đãi vượt trội, để tiếp tục tăng trưởng quy mô, bắt buộc VietinBank phải quan tâm đến việc phát triển thị trường khu vực chưa trọng Thay đầu tư mở rộng mạng lưới tốn mà hiệu thu chưa rõ ràng, việc tập trung đẩy mạnh hoạt động Chi nhánh Tỉnh nhiều khó khăn giúp VietinBank thu hút số lượng khách hàng lớn tương lai, kinh tế Việt Nam nhìn chung đà tăng trưởng, doanh nghiệp nhỏ bước vượt qua khó khăn để lớn mạnh an lu n va 101 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ ngành liên quan - Sự ổn định tăng trưởng kinh tế vĩ mô tiền đề thiếu cho phát triển hoạt động kinh doanh NHTM nói chung VietinBank nói riêng Mơi trường kinh tế không ổn định ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp dẫn tới việc gây khó khăn cho doanh nghiệp việc trả nợ ngân hàng + Xây dựng hệ thống pháp lý đồng bộ, tạo môi trường pháp lý rõ ràng minh bạch, tiến dần tới phù hợp với thông lệ quốc tế thường xuyên xem xét để hoàn thiện Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hưởng lớn đến chiến lược hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm NHTM có VietinBank Ngồi ra, cần tách bạch rõ đối tượng cho vay cho vay thương mại cho vay theo định Chính phủ, cho vay an lu theo định Chính phủ cần có chế bảo lãnh cho khoản vay va  Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ n nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo mơi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn khơng làm vốn ngân hàng  Đề nghị Chính phủ ngành liên quan hỗ trợ VietinBank xây dựng triển khai thực chiến lược tăng vốn chủ sở hữu 3.3.2 Kiến nghị NHNN  Rà soát lại thể chế, chế Nhà nước, Thống đốc quy chế cụ thể NHTM để chỉnh sửa, bổ sung phù hợp với lộ trình hội nhập, tạo sức mạnh cạnh tranh thích ứng nhanh cho NHTM, đặc biệt việc sử dụng cơng cụ sách tiền tệ: dự trữ bắt buộc, hạn mức tín dụng, sách chiết khấu, lãi suất… Hệ thống thống kê, kế tốn, kiểm tốn thơng tin tài toàn ngành cần hoàn thiện để phù hợp với chuẩn mực quốc tế Đây công cụ quản lý đạo quan trọng để NHNN giám sát toàn hệ thống 102  NHNN tiếp tục điều hành linh hoạt, đồng cơng cụ sách tiền tệ, kết hợp hài hoà, linh hoạt điều hành tỷ giá lãi suất; tăng cường phối hợp với bộ, ngành để đảm bảo quán sách kinh tế vĩ mơ, sách tiền tệ sách tài khóa; nâng cao hiệu công tác thống kê, dự báo, phản ứng kịp thời trước diễn biến kinh tế, tiền tệ nước quốc tế; đảm bảo tính khoản tổ chức tín dụng  Xem xét thận trọng việc thành lập ngân hàng tổ chức tín dụng phi ngân hàng Nâng cao vai trị quản lý, giám sát NHNN tổ chức tín dụng phi ngân hàng tổ chức khơng phải tổ chức tín dụng  Tăng cường chất lượng hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước Việc thu thập, phân tích, xử lý kịp thời xác thơng tin tình hình tài chính, quan hệ tín dụng, khả toán, tư cách pháp nhân doanh nghiệp ngồi nước vơ quan trọng Để cơng tác thơng tin an lu phịng ngừa rủi ro đạt hiệu cao, NHNN cần tăng cường trang bị phương tiện va thông tin đại cho trung tâm để có điều kiện thu thập thơng tin đầy đủ, n xác, kịp thời Cần có chế khuyến khích bắt buộc tổ chức tín dụng việc cung cấp thường xuyên thơng tin tình hình dư nợ doanh nghiệp tổ chức tín dụng  NHNN cần đóng vai trị đầu mối, phối hợp NHTM nước để tạo thành khối liên minh ngân hàng vững mạnh, tránh tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh, chạy đua lãi suất thị trường gây ổn định vĩ mơ,.… Ngồi ra, khối liên minh ngân hàng cịn hỗ trợ thơng tin tín dụng khách hàng, để hạn chế rủi ro cơng tác tín dụng thu hồi nợ vay, tránh phi vụ lừa đảo gây thiệt hại cho ngân hàng Bên cạnh đó, khối liên minh ngân hàng cần thống sách chung lãi suất huy động, phương thức cho vay hỗ trợ lẫn để phát triển bền vững 103 KẾT LUẬN Trên sở lý luận sử dụng phương pháp nghiên cứu khoa học áp dụng vào thực tiễn VietinBank, luận văn hoàn thành số nội dung sau: Hệ thống vấn đề mang tính lý luận hoạt động cho vay phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM kinh tế thị trường Luận văn rõ vai trò hoạt động cho vay NHTM phát triển kinh tế, từ dẫn dắt thấy cần thiết phải phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Phát triển hoạt động cho vay KHDN NHTM đề cập chủ yếu góc độ tiêu tài hoạt động cho vay với tiêu đánh giá cụ thể Luận văn nhận định phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động cho vay NHTM Luận văn xây dựng khung lý thuyết làm sở định hướng để tiếp cận vấn đề thực tiễn nghiên cứu Luận văn giới thiệu khát quát VietinBank, bao gồm lĩnh vực hoạt an lu động chính, qua đó, thấy hoạt động cho vay lĩnh vực hoạt động bản, va đóng vai trị then chốt VietinBank Qua trình làm việc, theo dõi, nghiên n cứu, thu thập số liệu VietinBank, luận văn đề cập, phân tích cách rõ ràng, xác thực trạng hiệu hoạt động cho vay KHDN VietinBank giai đoạn 2012-2016, bám sát theo khung lý thuyết xây dựng sẵn Luận văn đưa nhận định kết làm được, hạn chế cần khắc phục để phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank, luận văn tập trung phân tích rõ nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank Xác định rõ định hướng phát triển tổng thể VietinBank thời gian tới chiến lược kinh doanh riêng hoạt động cho vay, luận văn cho thấy phát triển hoạt động cho vay KHDN việc làm cần thiết VietinBank Trên sở nguyên nhân dẫn đến hạn chế việc phát triển hoạt động cho vay KHDN VietinBank, luận văn đề xuất số giải pháp khả thi Để tạo điều kiện thực giải pháp, luận văn nêu lên số kiến nghị với Chính phủ, NHNN với khách hàng ngân hàng 104 Với trình độ lý luận, kinh nghiệm thực tế nhiều hạn chế, luận văn chắn cịn có nhiều thiếu sót, kính mong nhận đánh giá, góp ý, giúp đỡ thầy, cô an lu n va 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Luận văn thạc sỹ “Mở rộng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội” Đỗ Kiều Anh – Đại học Thăng Long PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2011), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, TP Hà Nội TS Nguyễn Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ ngân hàng, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh Luận án Tiến sỹ kinh tế trường Đại học Kinh tế quốc dân HN tác giả Nguyễn Văn Lê với đề tài “Tăng trưởng tín dụng ngân hàng doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn” đề cập đến vấn đề liên quan đến hoạt động cho vay ngân hàng nói chung đánh giá thực trạng tình hình hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa NHTM lu an Việt Nam giả định điều kiện vĩ mô bất ổn va Luận văn thạc sỹ “Phát triển hoạt động tín dụng khách hàng doanh n nghiệp lớn Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam” Nguyễn Mạnh Mười Lúa – Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2008), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Luận văn thạc sỹ “Mở rộng tín dụng ngân hàng NN&PTNT huyện Phước Sơn, tỉnh Quảng Nam” Nguyễn Tiến Nam – Đại học Kinh tế Đà Nẵng Luận văn thạc sỹ “Phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp Ngân hàng NN&PTNT – Chi nhánh Quảng Ngãi” Phạm Thị Ý Nguyện – Đại học Kinh tế Đà Nẵng Ngân hàng Nhà nước (2016), Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 “Quy định hoạt động cho vay Tổ chức tín dụng, Chi nhánh Ngân hàng nước khách hàng” thay Quyết định số 1627/2001/QĐNHNN ngày 31/12/2001 106 10 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa 12, kỳ họp thứ (2010), Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010 11 VietinBank (2012), Báo cáo thường niên 2012, Hà Nội 12 VietinBank (2013), Báo cáo thường niên 2013, Hà Nội 13 VietinBank (2014), Báo cáo thường niên 2014, Hà Nội 14 VietinBank (2015), Báo cáo tài kiểm tốn năm 2015, Hà Nội 15 VietinBank (2016), Báo cáo tài kiểm tốn năm 2016, Hà Nội 16 Frederic S Mishkin (2001), The economics of Money_Banking and Financial Markets, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật, TP Hà Nội 17 Peter S.Rose (2004), Commercial bank management, Nhà xuất Tài chính, TP Hà Nội an lu n va