(Tiểu luận) báo cáo thực hành quản trị bán hàng công ty áp dụng công ty cổ phần thép pomina

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ & MARKETING - o0o - BÁO CÁO THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Cơng ty áp dụng: CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP POMINA Người thực : Nguyễn Đại Dương Lớp: DHQT14A6HN Giảng viên hướng dẫn: Ths Đan Thu Vân Năm 2023 h MỤC LỤC NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG .3 Lựa chọn giới thiệu doanh nghiệp .3 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 2.1 Đánh giá yếu tố làm xây dựng mục tiêu .13 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 20 NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CƠNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .23 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 23 Xác định cấu tổ chức lực lượng bán hàng tiến hành phân công trách nhiệm cho vị trí lực lượng bán hàng 23 NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP .27 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối .27 Phân tích yêu cầu khách hang hệ thống kênh phân phối 28 Xác định phương án kênh phân phối 29 NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 30 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng 30 Xây dựng nội dung tiêu bán hàng .30 Các xây dựng tiêu bán hành .35 NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG 38 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng .38 Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng .39 h NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG Lựa chọn giới thiệu doanh nghiệp Tên công ty Logo : Công ty CP thép POMINA Ngày thành lập Trụ sở Email Sđt liên hệ Fax Ngành nghề kinh doanh Địa bàn Chi nhánh : 16/08/1999 :  KCN Sóng Thần, Dĩ An : thepviet@thepviet.vn : (028) 38652505 : (028) 38660211 : Thép : Các tỉnh Kv Đông Nam Bộ rộng toàn quốc - Nhà máy thép POMINA 1: Đường 27, KCN Sóng Thần 2, Dĩ An, Bình Dương - Nhà máy thép POMINA 2: KCN Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa – Vũng Tàu - Nhà máy luyện phôi thép POMINA 3: KCN Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa – Vũng Tàu Pomina, thương hiệu gắn liền với sản phẩm sắt thép có uy tín chất lượng cao, nhà máy khu vực phía Nam đạt chứng chứng nhận chất lượng môi trường ISO 9001, ISO 14001 Đây thương hiệu điển hình hoạt động xã hội, từ thiện hưởng ứng vận động “Vì người nghèo”, góp phần chia sẻ nỗi khó khăn, biến giấc mơ thân phận nghèo khó thành thực, qua Ngơi nhà mơ ước, xây dựng khắp tỉnh, thành Với đặc điểm bật đó, Cơng ty Thép Pomina giữ ủng hộ rộng rãi xã hội, khách hàng không ngừng phát triển tầm mức ngày cao Bình Dương, vùng đất lành nhà sáng lập Công ty Thép Pomina lựa chọn làm nơi tạo dựng nghiệp Với tiêu chí xác định chất lượng sản phẩm yếu tố sống phải quan tâm hàng đầu, cốt lõi định vững cơng trình, yếu tố tạo nên khác biệt, sức cạnh tranh phát triển lâu dài thép Pomina, nhà sáng lập công ty lựa chọn đầu tư vào dây chuyền công nghệ cán thép hàng đầu Vai-Pomini Simac Italy Vốn điều lệ Công ty ghi giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Sở Kế Hoạch Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp thay đổi theo thời kỳ Số lượng cổ phần Công Ty vốn điều lệ chia cho mệnh giá cổ phần Mỗi cổ phần có mệnh giá 10.000 (mười ngàn) VNĐ h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Công ty tăng vốn điều lệ ĐHĐCĐ thông qua phù hợp với quy định pháp luật Năm 1999 Công ty TNHH Thép Việt đầu tư xây dựng Nhà máy Thép Pomina với công suất 300.000 tấn/năm đưa vào sản xuất đầu năm 2002 Tổng số vốn đầu tư 525 tỷ đồng Máy móc, thiết bị nhà máy sản xuất Công ty VAI Pomina (Ý) Ngày 17/08/1999: Công ty TNHH Thép Pomina thành lập với vốn điều lệ 42 tỷ đồng Tiền thân công ty Nhà máy Thép Pomina Năm 2003: Xây dựng dàn thép bắt đầu vào sản xuất năm 2005, với công suất 300.000 tấn/năm, nâng tổng cộng suất lên 600.000 tấn/năm Tổng vốn đầu tư dàn cán 68 triệu USD (tương đương 1.100 tỷ đồng) Đến năm 2006 đàn cán thép đạt 100% công suất thiết kế Ngày 17/07/2008: Công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Thép Pomina với số vốn điều lệ 500 tỷ đồng Tháng 07/2009: Tăng vốn điều lệ lên 820 try đồng việc phát hành riêng lẻ Tháng 07/2009: Thành lập Nhà máy luyện phôi thép khu đất 46 KCN Phú Mỹ, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu Tổng vốn đầu tư 1.379 tỷ đồng (trong vốn chủ sở hữu 495 tỷ, góp 320 tỷ đồng vốn vay 884 tỷ đồng) Cơng suất dự án là: luyện triệu phối cán 0,5 triệu thép xây dựng Dự án bắt đầu vào hoạt động cuối năm 2011 Ngày 31/08/2009: Được UBCKNN chấp thuận công ty đại chúng Tháng 12/2009 Phát hành riêng lẻ cho cổ đông Công ty Cổ phần Thép Thép Việt nhằm sở hữu 100% công ty với quy mô 0,5 triệu phôi luyện 0,5 triệu thép cán nhà đầu tư tổ chức nâng vốn điều lệ lên 1.630 tỷ đồng Ngày 02/03/2010: Pomina chuyển nhượng 0,5% cổ phần Thép Thép Việt cho cá nhân Ngày 20/04/2010: Cổ phiếu công ty niêm yết giao dịch sàn HOSE 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Quá trình phát triển: 1992 THÀNH LẬP CÔNG TY THÉP VIỆT 1995 ĐẦU TƯ CÔNG TY THÉP VINGAL 1997 ĐẦU TƯ CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ 1999 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP VỚI DÂY CHUYỀN THÉP CÁN 2002 POMINA ĐẠT CÔNG SUẤT 600 NGHÌN TẤN THÉP/NĂM 2005 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP VỚI SỐ VỐN ĐẦU TƯ 200 TRIỆU USD 2007 POMINA ĐƯA VÀO HOẠT ĐỘNG DÂY CHUYỀN LUYỆN PHÔI CƠNG SUẤT 500 NGHÌN TẤN/ NĂM 2009 POMINA ĐƯỢC THÀNH LẬP CĨ SỐ VỐN 300 NGHÌN USD POMINA ĐẠT TỔNG CÔNG SUẤT 1,1 TRIỆU TẤN THÉP XD VÀ 500 NGHÌN TẤN PHƠI/NĂM 2012 POMINA ĐẠT NĂNG SUẤT TRIỆU TẤN/NĂM VỚI NĂNG SUẤT KHOẢNG 1,5 TRIỆU TẤN/NĂM, POMINA LÀ TRONG NHỮNG NHÀ MÁY SX THÉP HÀNG ĐẦU VIỆT NAM 2017 POMINA ĐẦU TƯ XÂY DỰNG NHÀ MÁY TƠN CS 600 NGHÌN TẤN/NĂM POMINA ĐẦU TƯ MỞ RỘNG XD NHÀ MÁY THÉP CS 500 NGHÌN TẤN/NĂM 2019 POMINA ĐẦU TƯ MỞ RỘNG DỰ ÁN NHÀ MÁY LUYỆN THÉP CS 800 NGHÌN TẤN/ NĂM TƠN POMINA CUNG ỨNG RA THỊ TRƯỜNG SP TÔN MẠ CS 600 NGHÌN TẤN/NĂM Năm 1999, Nhà máy cán thép Pomina Bình Dương thành lập, với công nghệ đại bậc giới sản xuất thép Ý Đức Thương hiệu thép Pomina trở thành biểu tượng chất lượng hàng đầu lĩnh vực thép Việt Nam, đồng thời tạo uy tin tin tưởng tuyệt khách hàng Năm 2002, Pomina có khả cung cấp cho thị trường 600.000 thép cán năm 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Năm 2005, Pomina đầu tư vào khu công nghiệp Phú Mỹ, với nhà máy luyện phôi công suất 500.000 ngàn luyện/năm, nhà máy Việt Nam nhà máy thứ 20 giới trang bị công nghệ Constel công nghệ đại bậc giới Đức Năm 2007, Tổng công suất nhà máy Pomina đạt 500.000 luyện năm 600.000 cán năm Tháng 6/2009, Pomina tiếp tục hoàn thành nhà máy cán thép POMINA Phủ Mỹ, với công suất cần thép 500.000 cán năm, nâng tổng công suất nhà máy lên 500.000 luyện/năm 1.100.000 cán năm Các sản phẩm cung cấp cho thị trường gồm loại: thép cuộn, thép văn, thép trơn, đáp ứng nhu cầu sử dụng nước nước Theo kế hoạch, đến thánh 9/2009, Pomina Phú Mỹ tiếp tục khởi công xây dựng nhà máy luyện phối với công suất 1.000.000 tấn/ năm, dự kiến sau ngh máy hoàn thành, tổng công suất Pomina đạt 1.500.000 luyện năm 1.100.000 cán năm Sơ đồ cấu tổ chức: 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Danh mục sản phẩm Công nghệ: Ngay từ nguồn phôi nguyên liệu trước đưa vào cân phải qua công đoạn kiểm định chặt chẽ nhằm bảo đảm chất lượng sản phẩm Quá trình kiểm định nguyên liệu nghiêm ngặt với công nghề luyện cần thép đại POMINA cho sản phẩm có ưu điểm vượt trội cường độ chịu lực, độ bền, phù hợp với cơng trình xây dựng cơng nghiệp dân dụng LUYỆN PHƠI THÉP: Cơng nghệ sản xuất phó Consteel (Đức) cho phép quy trình sản xuất liên tục, cơng nghề ứng dụng cách nạp liễu ngang thân lò, tiết kiệm tối đa nguồn điện sử dụng trình sản xuất khả tự động hóa cao Đây công nghệ sản xuất thép tiên tiến giới thân thiện với môi tưởng Nhà máy luyện phải tiếp Pomina Phù Mỹ đơn vị Việt Nam áp dụng công nghệ license thứ 20 giới công nghệ Consteel CÁN THÉP: Các sản phẩm Công ty sản xuất dây chuyền công nghệ đại bậc nay, công nghề VAI FOMINI / SIEMENS VAI Ý Đức, nhà cung cấp thiết bị hàng đầu Sản phẩm thép Pomina sản xuất theo quy trinh cơng nghệ cần nơng, q trình biến dạng thực nhiệt độ từ 900 200 0C Hệ thống nhà máy Pomina trang bị hệ thống xử lý chất thải nước theo tiêu chuẩn tuần hoàn khép kín Các chất thải dạng rắn giữ lại hệ thống lọc chất thải, nguồn nước sau xử lý đạt tiêu chuẩn quy định tài sử dụng, không thải môi trường Pomina nhà máy thép khực phía Nam có chứng nhận bảo vệ mơi trường ISO 14001, 2004 Sản phẩm: THÉP CUỘN: 806MM, 8MM, Ø 10MM THEO TIÊU CHUẨN TCVN 1651 - : 2008 DẤU HIỆU NHẬN BIẾT Pomina sản xuất thép cuộn xây dựng với dầu hiệu nhận biết bảng chữ nỗi “POMINA” bề mất, khoảng cách chữ nỗi “POMINA" 0,5 m 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 THÉP VẰN DẤU HIỆU NHẬN BIẾT Mặt bên thép có in hình trái táo nỗi kích thước sản phẩm từ D10mm – D 40mm Mặt đối diện thép thể mặc thép theo loại tiêu chuẩn 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CÁC CHỈ TIÊU VỀ TRỌNG LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 ĐẶC TÍNH CƠ LÝ CÁC TIÊU CHUẨN KHÁC 10 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - Giới thiệu tư vấn bán sản phẩm Tìm kiếm khách hàng tiềm để giới thiệu sản phẩm Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng Chủ động liên hệ tạo lập mối quan hệ với khách hàng Tư vấn cho khách hàng sản phẩm, giá cả, phương thức toán Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao Tham gia lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp sản phẩm 27 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối • Đặc điểm người tiêu dùng: Pomina muốn đáp ứng rộng rãi khách hàng toàn quốc, từ thành thị tới nơng thơng Vì thế, cơng ty sử dụng kênh phân phối dài, qua nhiều khâu trung gian để sản phẩm phủ khắp thị trường khách hàng dễ dàng tiếp cận đến sản phẩm công ty Đồng thời thi cơng cơng trình có nhiều vấn đề, đặc biệt thiếu nguyên liệu hay nói rõ thiếu thép Vì với kênh phân phối dài với nhiều trung gian giúp hỗ trợ giải vấn đề khách hàng mà không tốn nhiều chi phí vận chuyển • Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm thép xây dựng vốn cồng kềnh, lại khơng có u cầu q cao kỹ thuật lắp đặt, bảo trì bảo dưỡng nên cơng ty sử dụng kênh phân phối qua trung gian để giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hóa giao sớm đến khách hàng • Đặc điểm trung gian phân phối: Các trung gian phân phối Pomina tổng đại lý, đại lý cấp hay chi nhánh ln có đội ngũ nhân viên chào hàng có yêu cầu khác số khách hàng tiếp xúc đơn vị thời gian định Với yêu cầu phủ rộng rãi thị trường, đồng thời pomina phân phối độc quyền chi nhánh công ty tổng đại lý Còn đại lý cấp trở độc lập phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất hay nhà cung ứng khác với sản phẩm cơng ty • Đặc điểm cạnh tranh: Hiện doanh nghiệp kinh doanh thép thị trường Việt Nam thường sử dụng theo dạng kênh phân phối sau: Kênh 1: NSX  Các chi nhánh  Các cửa hàng bán lẻ Kênh 2: NSX  Công ty phân phối  Các chi nhánh  Các cửa hàng bán lẻ Kênh 3: NSX  Các tổng đại lý  Các nhà bán lẻ Kênh 4: Phân phối trực tiếp từ NSX Đối với doanh nghiệp lớn thường sử dụng kênh phân phối dài, đáp ứng chi phí cao, mong muốn phủ rộng thị trường Ưu điểm mơ hình độ bao phủ rộng, tiếp cận với nhiều khách hàng Còn nhược điểm chi phí vấn đề quản lý sản phẩm, giá bán chi nhánh Đối với doanh nghiệp nhỏ thường sử dụng kênh phân phối ngắn hơn, trung gian để giảm thiểu chi phí Ưu điểm kênh phân phối tiết kiệm chi phí dễ quản lý khâu trung gian Nhược điểm độ bảo phủ nhỏ hơn, khó tiếp cận trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng Là DN lớn, kênh phân phối rộng khắp nước nên Pomina sử dụng dạng kênh phân phối dài, từ NSX  Các chi nhánh công ty  Tổng đại lý  Đại lý cấp 2,3…  Cửa hàng bán lẻ  Khách hàng • Đặc điểm doanh nghiệp: Doanh nghiệp có quy mơ, số vốn thị phần lớn Vì chi phí marketing online, đưa sản phẩm rộng rãi thị trường trọng vào sản xuất Còn trung gian phụ trách chào hàng, vận chuyển sản phẩm • Đặc điểm mơi trường kinh doanh: 28 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Trong kinh tế nay, khách hàng ngày có yêu cầu cao chất lượng sản phẩm, đồng thời cạnh tranh giá bán vấn đề cho doanh nghiệp Còn riêng sản phẩm thép, giá bán loại thép quy ước thị trường nên hầu hết cạnh tranh chất lượng dịch vụ cung cấp Pomina sử dụng kênh phân phối dài đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng nhất, giải vấn đề khách hàng không tốn nhiều chi phí Phân tích yêu cầu khách hang hệ thống kênh phân phối Việc thiết kế kênh phân phối sinh viên cần phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua đâu, họ mua mua Khách hàng thường quan tâm yếu tố sau: -Thời gian chờ đợi: Đối với mặt hàng thép, thời gian chờ đợi khách hang có xu hướng lâu so với số mặt hàng tiêu dùng khác Vì áp dụng kênh phân phối gián tiếp để phủ rộng thị trường - Tính thuận tiện địa điểm mua hàng: Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường thuận lợi cho người mua họ tiết kiệm thời gian chi phí lại tìm kiếm sửa chữa, đồng thời làm tăng chi phí người bán khả bán hàng điểm bán nhỏ Là doanh nghiệp lớn có vị định thị trường Thép, đồng thời có chuỗi cửa hàng, chi nhánh, đại lý trải khắp toàn quốc Ngoài ra, sản phẩm Pomina phục vụ cho xây dựng, điểm mua hàng mở rộng, thuận tiện cho khách hàng công ty vấn đề mua bán sửa chữa, giao hàng -Sản phẩm đa dạng: Pomina cung cấp sản phẩm thép xây dựng, khơng nhận u cầu cao độ đa dạng sản phẩm Thay vào đó, Pomina chọn cách cung cấp tập trung vào sản phẩm thép vằn thép cuộn Đồng thời tăng tỷ lệ chiết khấu cao cho khách hàng với số lượng lớn thời gian tốn nhanh Chính Pomina ngày có thị phần lớn khách hàng đánh giá cao -Dịch vụ hỗ trợ: Đối với sản phẩm thép mà Pomina cung cấp, công ty áp dụng dịch vụ hỗ trợ ưu đãi trả sau để tránh tăng chi phí Cũng chất khách hàng sử dụng sản phẩm thep không yêu cầu vấn đề gia hàng, lắp đặt hay sửa chữa vấn đề bên phía khách hàng 29 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Xác định phương án kênh phân phối Doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối bán hàng gián tiếp nhiều cấp, rộng rãi, với trung gian đại lý, cửa hàng bán lẻ với số lượng tập trung khu vực khác khác Với Pomina, số lượng tổng đại lý khoảng 7-10 tổng đại lý Ngoài ra, số lượng đại lý cấp khoảng 80 - 100 đại lý cấp 2, khoảng 300 đại lý cấp gần 500 nhà bán lẻ khắp toàn quốc Quy định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối: Theo đó, nhà phân phối Pomina chịu trách nhiệm sản xuất, cung cấp đảm bảo mức giá dành cho nhà phân phối cấp, đồng thời có cam kết với nhà phân phối việc không bán phá giá, đồng thời giữ mức giá bình quân thị trường Ngoài ra, nhà phân phối định điều khoản tín dụng tốn, chiết khấu… chịu trách nhiệm hàng hóa sản xuất Đối với đại lý, chịu trách nhiệm phân phối, vận chuyển hàng hóa đến khách hàng đào tạo nhân viên kinh doanh, chào hàng… Các vấn đề marketing, quảng cáo nhà phân phối tổng cơng ty phụ trách, cịn trung gian hỗ trợ gặp gỡ trực tiếp khách hàng Nhà máy sản xuất Tổng đại lý Đại lý cấp 30 Đại lý cấp 3,4 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h Khách hàng 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng - Định mức bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng giành tất thời gian để kiểm soát hoạt động họ Lúc hạn ngạch coi cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị - Định mức bán hàng sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng Việc hồn thành định mức thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng.Vì việc đề định mức có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức đề - Định mức bán hàng sơ sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Đây coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng khơng đảm bảo hồn thành định mức, nhận quan tâm nhiều nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…) Xây dựng nội dung tiêu bán hàng Từ kết kinh doanh giai đoạn 2022, tiêu kết hoạt động kinh doanh cung cấp dịch vụ năm 2023 POMINA dự báo sau: - Chỉ tiêu Doanh thu thuần: 15 nghìn tỷ đồng - Chỉ tiêu giá vốn hàng bán loại chi phí dự báo 2023: 14,066 nghìn tỷ đồng - Chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế 2023: 703 tỷ đồng Phân bổ tiêu kinh doanh năm 2023: Phân bổ theo khu vực Xây dựng tiêu sở kết Khu vực Chỉ tiêu Doanh thu Miền Nam Miền Bắc Miền Trung 8.000.000.000.000đ 4.000.000.000.000đ 3.000.000.000.000đ Phân bổ theo tháng khu vực DNB với tổng tiêu doanh thu khu vực 4.500.000.000.0000đ Khu vực Chỉ tiêu Doanh thu dự báo (VNĐ) Tháng Khu vực TP Hồ Chí Minh, Bình Dương Khu vực Bà Rịa – Vũng Tàu, Bình Phước Khu vực Đồng Nai, Tây Ninh 2.000.000.000.000 1.500.000.000.000 1.000.000.000.000 250.000.000.000 200.000.000.000 150.000.000.000 31 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Tháng 250.000.000.000 200.000.000.000 150.000.000.000 Tháng 250.000.000.000 200.000.000.000 150.000.000.000 Tháng 200.000.000.000 100.000.000.000 70.000.000.000 Tháng 200.000.000.000 100.000.000.000 70.000.000.000 Tháng 200.000.000.000 100.000.000.000 60.000.000.000 Tháng 100.000.000.000 70.000.000.000 50.000.000.000 Tháng 100.000.000.000 70.000.000.000 50.000.000.000 Tháng 50.000.000.000 60.000.000.000 50.000.000.000 Tháng 10 50.000.000.000 100.000.000.000 60.000.000.000 Tháng 11 150.000.000.000 150.000.000.000 70.000.000.000 Tháng 12 200.000.000.000 150.000.000.000 70.000.000.000 Các tiêu phân bổ dựa vào kết kinh doanh năm gần nhất, cho thấy kết kinh doanh vào quý cao năm, thấp quý nhu cầu xây dựng giảm từ vấn đề giá vật liệu, thời tiết… Ví dụ: Thời điểm tháng đầu năm, thời tiết thuận lợi cho việc xây dựng Ngoài ra, phần lớn người dân se lựa chọn việc xây nhà hoàn thành năm nên chọn bắt đầu tháng đầu năm Ngoài ra, tháng cuối năm có lượng lớn khách muốn đặt trước để thuận tiện trình xây dựng Phân bổ tiêu cho nhân viên: Với tổng số lượng nhân viên chào hàng 124 nhân viên Đồng thời lượng nhân viên hầu hết tập trung khu vực Đông Nam Bộ khoảng 40%, tương đương 50 người Từ xác định tiêu cho nhân viên chi nhánh nhu vực 32 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.1 Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên khu vực TP Hồ Chí Minh – Bình Dương Khu vực TP Hồ Chí Minh Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (15 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 30 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 23 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 10 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 16,7 tỷ Khu vực Bình Dương Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (10 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 30 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 25 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 10 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 15 tỷ 33 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.2 Chỉ tiêu doanh thu khu vực Bà Rịa – Vũng Tàu, Bình Phước Khu vực Bà Rịa – Vũng Tàu Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (8 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 50 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 25 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 15 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 31,25 tỷ Khu vực Bình Phước Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (7 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 28,6 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 14,3 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 11,4 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 21,4 tỷ 34 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.3 Chỉ tiêu doanh thu khu vực Đồng Nai – Tây Ninh Khu vực Đồng Nai Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (5 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 50 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 20 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 16 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 20 tỷ Khu vực Tây Ninh Giám đốc bán hàng khu vực - Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên khu vực phụ trách - Đào tạo theo dõi trình làm việc nhân viên - Quản lý sổ sách , giấy tờ Chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên (5 người) - Qúy : Đạt mức Doanh thu 40 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 20 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 14 tỷ - Quý : Đạt mức Doanh thu 20 tỷ 35 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Các xây dựng tiêu bán hành Quận Mục tiêu bán hàng Các hoạt động bán hàng Ngân sách bán hàng Mục tiêu đạt mức - Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng - Chi phí nhân cơng TP Hồ Chí doanh thu 1.200 tỷ nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng Minh đồng năm 2023 cửa hàng bán lẻ - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí cơng cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến Bình Dương Mục tiêu đạt mức Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng - Chi phí nhân cơng doanh thu 800 tỷ nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng đồng năm 2023 cửa hàng bán lẻ - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí cơng cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến Mục tiêu đạt mức Bà Rịa – Vũng doanh thu 970 tỷ Tàu đồng năm 2023 Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng - Chi phí nhân cơng nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng cửa hàng bán lẻ - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí công cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu 36 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến Bình Phước Mục tiêu đạt mức - Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng Chi doanh thu 530 tỷ nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng đồng năm 2023 cửa hàng bán lẻ phí nhân cơng - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí cơng cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến Đồng Nai Mục tiêu đạt mức Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng - Chi phí nhân công doanh thu 530 tỷ nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng đồng năm 2023 cửa hàng bán lẻ - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí cơng cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến Tây Ninh Mục tiêu đạt mức - Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng - Chi phí nhân công doanh thu 470 tỷ nhà phân phối đại lý, 70tr/tháng đồng năm 2023 37 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 cửa hàng bán lẻ - chi phí quảng cáo: tỷ - Có sách triết khấu cho - Chi phí cơng cụ dụng nhà phân phối, đại lý bán cụ: 100tr/tháng vượt tiêu - Hàng tháng, thời điểm đầu mùa có đợt khuyến mại giảm giá từ 5% đến 10% - Đẩy mạnh phát triển kênh bán hàng online, tiếp thị trực tuyến 38 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng 1.1 Quy trình phương pháp chăm sóc khách hàng công ty áp dụng Quy trình CSKH mà DN áp dụng: B1 Thu thập thông tin từ KH B2 Đánh giá lại trình CSKH DN B3 Chọn lọc ý kiến đóng góp phù hợp với sản phẩm thép B4: Áp dụng chương trình CSKH vào thực tế 1.2 Những chương trình chăm sóc khách hàng mà cơng ty chạy? - Hiện nay, Pomina sử dụng số chương trình giảm giá 5% cho khách hàng thân thiết với hóa đơn trước 100tr Ngồi ra, đầu mùa, q có chương trình giảm giá - Gọi điện hỏi thăm, hỗ trợ khách hàng trả lời trực tuyến thắc mắc khách hàng - Giữ liên lạc với khách hàng cũ Liên lạc với khách hàng giai đoạn q trình giao dịch tốn - Lắng nghe ý kiến đóng góp từ phía khách hàng 1.3 Ai người thực cơng việc chăm sóc khách hàng công ty? Năng lực quản lý chương trình chăm sóc khách hàng có đạt mục tiêu đạt hay khơng? Hiện nay, cơng ty có phận chăm sóc khách hàng khu vực chịu trách nhiệm cho chương trình CSKH Phụ trách trưởng phận kinh doanh phận CSKH nằm pịng kinh doanh Các chương trình công ty đạt hiệu cao, giữ chân khách hàng cũ nhận phản hồi hài lịng từ phía khách hàng Ngồi để đánh giá hiệu chương trình chăm sóc khách hàng cơng ty cảm nhận khách hàng yếu tố khơng thể thiếu Có thể vào số tiêu sau: Những lời phàn nàn Việc so sánh số lượng lời nhận xét, phàn nàn với lượng khách hàng tiếp cận với dịch vụ/ sản phẩm giúp sinh viên xác định mức độ hài lòng sản phẩm lượng khách hàng chất lượng dịch vụ thấp 39 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Khảo sát khách hàng Điều tra cảm nhận khách hàng thông qua câu hỏi hay khảo sát ngắn giữ tương tác khuyến khích khách hàng nói lên thật để cải tiến dịch vụ chăm sóc - Mức độ giới thiệu đến người khác khách hàng Khi khách hàng ấn tượng với sản phẩm hay dịch vụ, họ thường có xu hướng giới thiệu với người xung quanh Các chương trình chăm sóc khách hàng tốt xây dựng hệ thống cho phép người tiêu dùng tự bày tỏ quan điểm, giới thiệu với bạn bè, gia đình, đồng nghiệp sản phẩm, dịch vụ tốt cách để kiểm tra mức độ hài lòng khách hàng - Thời gian giải khiếu nại Đây mối quan hệ tỉ lệ nghịch Thời gian giải khiếu nại, vấn đề khách hàng thấp chứng tỏ dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, thể phản hồi kịp thời xử lý nhanh chóng Đánh giá chương trình CSKH cơng ty Ưu điểm: Lắng nghe phản hồi từ khách hàng, từ lựa chọn chương trình phù hợp Ngồi ra, chi phí tiết kiệm không tốn nhiều thời gian tìm hiểu, nghiên cứu chiến lược CSKH Nhược điểm: Bị động, sau so với đối thủ cạnh tranh Đôi khách hàng cũ chiến lược khơng có mẻ, thu hút khách hàng Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng THƠNG BÁO: TỔ CHỨC HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG NHÂN DỊP 24 NĂM NGÀY THÀNH LẬP POMINA 16/8/1999 – 16/8/2023 Kính gửi: Các đối tác, nhà cung ứng toàn thể khách hàng POMINA! Nhằm tri ân khách hàng tin tưởng ủng hộ sản phẩm, dịch vụ Công ty Tân Thanh suốt 24 năm thành lập phát triển, Công ty Cổ phần thép POMINA trân trọng tổ chức HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG KỈ NIỆM 24 NĂM NGÀY THÀNH LẬP Thời gian: 14h30 ngày 16/8/2023 Địa điểm: Trung tâm tổ chức kiện Hà Dương Palace Vé mời tham dự công ty gửi đến khách hàng, đối tác POMINA, hy vọng có diện quý vị! 40 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99