Mot so giai phap day manh cong tac tieu thu san

Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I : Lý luận hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất chế thị trêng I) Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất chế thị trờng 1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4 2) Vai trß hoạt động tiêu thụ sản phẩm .5 II) Nội dung tiêu thụ sản phÈm 1) Nghiên cứu thị trờng 2) LËp kÕ ho¹ch tiêu thụ sản phẩm .12 3) Lựa chọn kênh xây dựng mạng lới tiêu thụ .14 4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 16 10.5) Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 16 11.6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 22 12.7) Tổ chức thực hợp đồng tiêu thụ 22 13.8) Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 23 14.III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 15.1) Các nhân tố bên doanh nghiƯp 25 16.2) C¸c nhân tố bên doanh nghiệp 28 17 Chơng II :Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí 30 18.I) Lịch sử hình thành phát triển công ty 30 19.1) Quá trình hình thành phát triển công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí 30 20.2) Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí 33 21.3) §iỊu kiƯn kinh doanh công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí .37 22.II) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty dụng cụ cắt ®o lêng c¬ khÝ .41 23.1)Kết hoạt động tiêu thụ công ty 41 24.2) Ph©n tÝch thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 47 25.III) Nhận xét, đánh giá tình hình tiêu thụ công ty Dụng cụ cắt §o lêng c¬ khÝ 58 26.1) Những thành tựu đạt đợc công ty 58 27.2) măt hạn chế hoạt động tiêu thụ 59 28.1) nguyên nhân hạn chế .60 Chơng III Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí 62 29.I) Định hớng phát triển chung công ty từ năm 2001-2005 63 30.II) Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khÝ 65 31.1)TiÕp tục đổi máy móc thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng suất lao động, hạ giá thành nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm 65 32.3) Hoàn thiện sách sản phÈm 71 33.4) X©y dựng hệ thống giá linh hoạt .72 34.5) Mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm 75 35.6) Tăng cờng biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ 79 36.7) Tổ chức đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ quản lý cán nâng cao tay nghề công nhân sản xuất 83 37.III) Một số kiến nghị sách vĩ mô Nhà nớc hỗ trợ cho ngành công nghiệp nói chung công ty Dụng cụ cắt đo lờng i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 37 38 i i i i i i i i i i i 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i 20 21 i i i i 11 12 13 14 15 16 17 18 19 i i i 10 Trần Thị Thu Phơng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp 54 55 56 57 58 59 60 Trần Thị Thu Phơng khí nói riêng thuận lợi sản xuất tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao 84 38.1) Nhà nớc hỗ trợ định hớng ban hành văn pháp luật bảo hộ số nhóm ngành công nghiệp nớc .84 39.2) Hỗ trợ vốn 84 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i lời mở đầu i i Trớc kia, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp doanh nghiệp trọng vào sản xuất sau đến bán hàng cho thơng nghiệp quốc doanh Ngày nay, kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tổ chức sản xuất mặt hàng mà thị trờng yêu cầu Nh vậy, chế đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với biến đổi thị trờng Phải có đầu óc sáng tạo, động phân tích thông tin thu thập đợc, định xác nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững phát triển mạnh mẽ thơng trờng Có nh doanh nghiệp tồn phát triển i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng Mỗi doanh nghiệp trình kinh doanh có mục tiêu định nh lợi nhuận, thị phần Nhng để đạt đợc mục tiêu dễ dàng nhà kinh doanh Vì để sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận đòi hỏi phải giải tốt tất khâu trình sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp khâu bao gồm: cung ứng, sản xuất tiêu thụ sản phẩm Trong tiêu thụ đợc coi khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhận thức đợc điều đó, thời gian thực tập công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí, đợc giúp đỡ cô chú, anh chị công ty hớng dẫn cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hơng em chọn đề tài: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i “MétMét sè gi¶i pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề gồm vấn đề sau: i iiiiiiiiiiii i i i i Ch¬ng I: Lý luËn c¬ hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất chế thị trờng Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng khí i i i i i i i iiiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiiii i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng III: Mét sè giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Dụng cụ cắt Đo lờng c¬ khÝ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I i Lý luận hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất chế thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i I) Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất chế thị trờng i i i i i i i i i ii i i i i i i i 1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i TriÕt lý kinh doanh sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Do tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiƯp ®Ĩ thùc hiƯn triÕt lý ®ã Theo nghÜa hẹp, trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sù to¸n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng ngời mua ngời bán chuyển quyền sở hữu hàng hoá Thực tế cho thấy, thích ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá địa Nhà nớc qui định Còn kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề sản xuất kinh doanh: sản xuất gì, cách cho Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá, ttình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi tiêu thụ đợc khách hàng chấp nhận toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố quyêt định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán thu lợi nhuận i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Qua tiªu thơ, hàng hóa đợc chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp đợc hình thành Tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất đợc giữ vững có điều kiện phát triển Tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất đợc giữ vững có điều kiện phát triển Sản phẩm làm đợc tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định, đó, giá trị giá trị sử dụng đợc thực hiện, lao động ngời sản xuất hàng hoá nói riêng toàn xà hội nói chung đợc thừa nhận Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể thừa nhận thị trờng, xà hội lao động doanh nghiệp thực lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận doanh nghiệp, định đến mở rộng thu hẹp sản xuất doanh nghiệp sở để xác định vị doanh nghiệp thị trờng Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mong muốn ngời sản xuất đạt đợc mục đích kinh doanh Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ nắm bắt đợc xu hớng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ mở rộng hớng kinh doanh, tạo sản phẩm mới, tìm kiếm khả biện pháp thu hút khách hàngDoanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt nguồn lực mình, tạo dựng máy kinh doanh hợp lý cã hiƯu qu¶ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiªu thơ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trêng, tỉ chøc s¶n xt, tiÕp nhËn s¶n phÈm, chn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng 2) Vai trò hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm i i i i i i i i i Trong thời kì nay, việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề đáng quan tâm doanh nghiệp Bởi có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cuối thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ có sở tích luỹ tiến hành tái sản xuất mở rộng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1) Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quá trình sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: sản xuất - phân phối trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận chức định toàn trình sản xuất kinh doanh; đồng thời lại có mèi quan hƯ thèng nhÊt chỈt chÏ víi NÕu khâu bị gián đoạn ảnh hởng tới toàn trình, làm cho toàn trình thực đợc Nh vậy, để trình sản xuất diễn bình thờng tất khâu phải hoạt động thực chức Mỗi khâu giữ vai trò quan trọng trình đó, song tiêu thụ sản phẩm lại khâu quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiƯp Së dÜ nã cã vai trß quan träng nh sản phẩm sản xuất để trao đổi, để bán Nếu không bán đợc hàng tiền để mua yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh; nói cách khác doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh Do đó, công tác tiêu thụ đợc thực hiƯn tèt th× doanh nghiƯp míi cã thĨ thùc hiƯn thu hồi vốn đầu t, tái sản xuất mở rộng giải đợc vấn đề, mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởngđến việc phân phối lợi nhuận doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2) Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng việc phản ảnh kết cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mỗi doanh nghiệp đặt cho mục tiêu địnhvà tìm biện pháp tốt để đạt đợc mục tiêu thời gian định Các kết thể sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận doanh nghiệp Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực có nghĩa hàng hoá bán đợc thu tiền doanh nghiệp có doanh thu lợi nhuận để đầu t, mở rộng phát triển Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngời ta thấy doanh nghiệp tình trạng nào? Có khả tồn phát triển hay kh«ng? i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng 2.3) Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ, việc trì mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §Ĩ cã sù phát triển doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày nhiều, sản phẩm không bán thị trờng đà có mà phải tìm cách mở rộng thị trờng, tìm thị trờng mới, mà lại lĩnh vực công tác tiêu thụ sản phẩm đảm nhận i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng tính đến việc mở rộng thị trờng, cần phải trì cải thiện mối quan hệ khách hàng Đây nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu đợc khách hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? Và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh nào? Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng tập trung mâu thuẫn ngời bán ngời mua Ngời bán muốn bán với giá cao ngời mua mua với giá thấp Các mâu thuẫn tồn khách quan trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực mâu thuẫn đợc gi¶i quyÕt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.4) Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i HiƯu qu¶ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu cuối nh doanh thu, lợi nhuận mà thể tiêu kinh tế xà hội khác nh: ô nhiễm môi trờng, uy tín doanh nghiệp thị trờng Để nâng cao hiệu này, doanh nghiệp tìm kiếm áp dụng nhiều biện pháp khác nh: đổi công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ giá thànhSo với thực tế doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.5) Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững bình ổn xà hội, thúc đẩy quan hệ thơng m¹i quèc tÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i XÐt theo ph¬ng diƯn x· hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nền kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỉ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng Trong điều kiện mở cửa kinh tế hội nhập với nớc khu vực giới, việc tiêu thụ sản phẩm cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng nớc thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc làm cân cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triÓn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i Tãm l¹i, thùc hiƯn tèt công tác tiêu thụ sản phẩm dem lại kết vô to lớn Trong kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh ViƯc tiªu thơ nhanh hay chËm, nhiỊu hay Ýt tuỳ thuộc vào thị trờng nhiều nhân tố khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm i i 1) Nghiên cứu thị trờng i i i i i i i i i Trong c¬ chÕ thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trờng, doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Do đó, doanh nghiệp muốn có đợc định phải dựa thông tin thu thập đợc thị trờng kết phân tích thông tin Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, mạng lới tiêu thụ có hiệu phải nghiên cứu thị trờng Có thể nói rằng, chế thị trờng tỉêu thụ sản phẩm sở định tồn phát triển doanh nghiệp Do việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, hoạt đông phải có tính chất tiền đề công tác kế hoạch hoá hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Nã cã tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng; đòi hỏi phải đợcthực nghiêm túc kế hoạch, việc sử dụng phơng pháp nghiên cứu thích hợp, công cụ, phơng tiện, ngời thích hợp để thực công việc đạt hiệu cao với chi phÝ hỵp lý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng phải đợc tiến hành theo c¸c bíc sau: i  i i i i i i i i i i i i i i Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu loại thị trờng Các thông tin ®ã lµ: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp loại thị tri i i i i i i i i i i i i i i ờng Yêu cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp nh: số lợng, chất lợng, giá cả, thời gian cung ứng i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i Chuyªn đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng Giá bình quân hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Nghiên cứu tình hình giá thị trờng bao gồm hình thành giá cả, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng mang tính chất quanh năm Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu xem sản phẩm hàng hoá giá biến động nh doanh nghiệp làm đối phó với tình hình i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp: thể qua số lợng mức độ tham gia đối thủ cạnh tranh thị trờng, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, lực họ nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c Chính sách Nhà nớc sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất nh : thuế, u đÃi, u tiên, trợ cấp Việc thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm thị trờng, sở đề định đắn, xác định hớng kinh doanh phát huy đợc lợi doanh nghiệp, tiền đề cho việc trì phát triĨn cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i  i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ph©n tích đắn xử lý thông tin đà thu thập đợc i i i i i i i i i i i i i bớc giữ vai trò quan trọng trình nghiên cứu thị trờng Việc quan trọng doanh nghiệp phải sàng lọc đợc thông tin hữu ích, liên quan chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, loại bỏ thông tin nhiễu thông tin giả đối thủ cạnh tranh Mục đích xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho nhà doanh nghiệp thị trờng tơng lai, số lợng, giá tình hình cạnh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Xác định thái độ ngời tiêu dùng, nhu cầu loại thị trờng, phân loại thị trờng định thị trờng mục tiêu, từ có kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên sở thu thập thông tin kết phân tích xử lý thông tin doanh nghiƯp tiÕn hµnh: i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xác định thái độ ngời tiêu dùng: thái độ ngời tiêu dùng định hành vi họ, chịu chi phối nhiều nhân tố tác động Để nắm vững thái độ ngời tiêu dùng loại sản phẩm nhiều nhà kinh doanh cung ứng thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm Thực chất phơng pháp dựa vào yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá tiêu chuẩn sở tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho loại hàng hoá xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm cho điểm theo tiêu chuẩn để cuối tính tổng số điểm tiêu thức, qua biết đợc thái độ ý muốn ngời tiêu dùng Chú ý loại i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng sản phẩm có tiêu chuẩn khác nhau, áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thức ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết việc lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá xác mức độ quan trọng tõng tiªu chuÈn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xác định nhu cầu loại thị trờng, phân loại thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng pháp lập bảng so sánh, qua thị trờng đợc so sánh đợc đánh giá thông qua tiêu chuẩn Dựa vào đánh giá theo tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành phân loại thị trờng định thị trờng mục tiêu Phơng pháp đợc tiến hành qua bíc sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Bớc thứ nhất: giới hạn số lợng thị trờng để ®iÒu tra i i i i i i i i i i i i Số lợng thị trờng cho loại hàng hoá phong phú Tổ chức ®iỊu tra thÞ trêng ®Ĩ lùa chän thÞ trêng mơc tiêu, tiến hành điều tra tràn lan tất thị trờng, dẫn đến phân tán nghiên cứu, lÃng phí sức lực, thời gian, tiền điều tra kết không đạt đợc theo mong muốn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để tiến hành điều tra ngời ta chọn số lợng thị trờng định Trên sở xác định đợc số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành lập bảng so sánh thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Bíc thø hai: Lập bảng so sánh thị trờng lựa chọn i i i i i i i i i i i i Mục đích bớc dựa vào tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh phân loại thị trờng, qua xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm Để so sánh, nhà kinh doanh phải sử dụng số liệu thống kê đà đợc thu nhận theo tiêu chuÈn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Căn vào đánh giá tiêu chuẩn bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến hành phân tích phân loại thị trờng để từ định hớng lùa chän thÞ trêng cã triĨn väng nhÊt – gäi thị trờng mục tiêu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trên sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh dựa mà thị trờng cần dựa mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải hiểu theo nghĩa thích ứng số lợng, chất lợng, giá thời gian mà thị trờng đòi hỏi i i i i i i i i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng 2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i ii X©y dùng kÕ hoạch tiêu thụ sở quan trọng đảm bảo cho trính sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoach đà định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xuất- kỹ tht- tµi chÝnh doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh: So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kế hoạch ( giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch ( giá bán cố định) số tuyệt đối lẫn tơng đối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii n Doanh thu (TR) = i i i ∑ i=1 ii Pi*Qi ii - Qi: S¶n lợng tiêu thụ SP i i i i i - Pi: Giá bán tiêu thụ SP i i Tỷ lệ hoàn thành i Kế hoạch chung i i i i i i i i i i i  (KLSP tiªu thụ thực tế * giá bán kế hoạch) = (KLSP tiêu thụ kế hoạch * giá bán kế hoạch) iiiiiiiiiiii iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * 100 i So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch năm trớc loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tỉ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i SLSP tiêu thụ = SLSP tồn kho đầu kỳ + SLSP s¶n xuÊt kú - SLSP tån kho cuèi kú Dựa vào công thức ta chia thành số trờng hợp sau: i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Trờng hợp 1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm khối lợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp xí nghiệp đà hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, dự trữ cuối kỳ tăng lên, rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn Điều thể không cân đối sản xuất, dự trữ tiêu thô i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Trờng hợp 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp xảy nếu: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i S¶n phÈm dù trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau đánh giá tích cực, tồn kho đầu kỳ giảm, nhng đẩy mạnh s¶n xuÊt, i i i i i i i i i i QTKD Thơng mại 40B i i i i i i i i i 10 i i i i i i i i i i i i i i i i i