Mot so bien phap day manh hoat dong tieu thu san 181009

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại mục lục i Môc lôc i Lêi më ®Çu i i Ch¬ng I : Một số lí luận hoạt động tiêu thụ sản phÈm ë mét doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ë mét doanh nghiÖp 1.Quan niƯm vỊ tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp II Néi dung ho¹t động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .9 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trêng tiªu thơ Xây dựng chiến lợc kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 11 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: .14 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 20 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .25 Dịch vụ khách hàng sau bán hàng 27 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 27 III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp 30 C¸c u tè thc m«i trêng kinh doanh 30 TiỊm lùc cđa doanh nghiƯp .34 Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phÈm miỊn b¾c 37 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i I Giíi thiƯu vỊ Công ty thực phẩm Miền Bắc 37 Quá trình hình thành phát triĨn cđa C«ng ty 37 Chức năng, nhiệm vụ Công ty thực phẩm Miền Bắc 39 Cơ cấu tổ chức máy kinh doanh Công ty thực phẩm Miền Bắc 40 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty thực phẩm Miền Bắc 42 II.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phÈm miỊn b¾c 46 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i III Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền bắc 50 Kết hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa C«ng ty 51 Phân tích tình hình tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm MiỊn b¾c 54 Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền B¾c 69 Ch¬ng III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền bắc 76 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i I Mơc tiªu phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thùc phÈm miỊn b¾c 76 Những thuận lợi khó khăn Công ty .76 Mơc tiªu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thùc phÈm MiỊn B¾c tõ 2002 - 2005 78 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại II số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Thùc phÈm MiỊn B¾c 79 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 79 Hoàn thiện chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 81 Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 82 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 84 Phát triển dịch vụ khách hàng trớc, sau bán hàng 86 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 87 III §iỊu kiƯn thùc hiƯn 88 VỊ phÝa Nhµ níc .88 VỊ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiỊn B¾c 89 KÕt luËn 90 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Danh mục tài liệu tham khảo .92 i i i i i lời mở đầu i i Chuyển đổi kinh tế chế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiƯp níc ta ®· cã sù thay ®ỉi to lớn Tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nÒn kinh tÕ thị trờng nớc ta nay, số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh thị trờnh ngày tăng lên nhanh chóng kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng tăng lên gấp bội Do tính cạnh tranh thị trờng ngày trở nên khóc liệt Trong điều kiện đó, ngành sản xuất chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Sau thời gian thực tập công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài luận văn tốt nghiệp iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Mục tiêu ngiên cứu đề tài nhằm phân tích, so sánh lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đà đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền bắc để rút kinh nghiệm đa số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu ứng dụng thực tế iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i §èi tợng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thơ s¶n phÈm cđa mét doanh nghiƯp s¶n xt bao gồm hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i C«ng ty thực phẩm miền Bắc công ty lớn kinh doanh nhiều lĩnh vực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhập Song lĩnh vực chủ yếu sản xuất thực phẩm Do phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài phơng pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống lô gích, thực tế phong phú đa dạng, phức tạp có tính cụ thể thời gian, địa điểm Vì phân tích thực tế để thấy đợc khái quát sâu sắc củng cố lí luận ®· häc vµ tõ ®ã øng dơng lÝ ln vµo trờng hợp tình cụ thể i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài truyền thống đà đợc nhiều ngời quan tâm nghiên cứu song có vai trò quan trọng doanh nghiệp đặc biệt nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn Néi dung chÝnh đề tài gồm ba chơng: iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i iiiiii iii Chơng I Một số vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp iii Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng III Mét sè biƯn pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm công ty thùc phÈm miỊn B¾c i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để hoàn thành đề tài em đà nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm thùc tÕ cïng víi viƯc sư dơng kiÕn thøc đà học Em xin chân thành cảm ơn thày cô giáo đà giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em giảng đờng, giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo Cử nhân: đinh lê hải hà bác, cô, công tác Công ty thực phÈm miỊn B¾c iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Chơng i i số vấn đề lí luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Quan niệm tiêu thụ sản phẩm i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xuất phát từ giác độ phạm vi hoạt động khác có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh hành vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chuyển giao hình thái giá trị sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Không có mua bán, song xét mặt giá trị, xét thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định, từ hình thái sang hình thái khác, nhng H -T đồng thời lại thực giá trị thặng d chøa ®ùng H’ Nh vËy, nÕu hiĨu theo quan niệm tiêu thụ sản phẩm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nếu xét tiêu thụ nh khâu trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nếu xét hoạt động tiêu thụ trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán hoạt động dịch vụ khách hàng sau b¸n iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đà thực cho khách hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh vËy, tiªu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí thấp iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ưng với chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu kế hoạch, mệnh lệnh Các quan quản lí hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp vật Các doanh nghiệp hoạt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại động sản xuất kinh doanh theo tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá Nhà nớc quy định sẵn Do đó, kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào?, đợc Nhà nớc định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch Nhà nớc đà định sẵn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nÒn kinh thị trờng nay, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm néi dung sau: iiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i Điều tra nghiên cứu thị trờng Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i Trong chế thị trờng nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm tăng đợc vòng quay vốn, tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực đợc giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc khoản chi phí bỏ mà thu đợc lợi nhuận Đây mục tiªu cao nhÊt cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để tiếp tục sản xuất kinh doanh thơng trờng doanh nghiệp luôn phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ë chu kú sau nh ë chu kú tríc Më rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh chu kỳ sau lín h¬n chu kú tríc iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i Để tái sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất thu đợc tiền đảm bảo bù đắp iiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm gây ứ đọng vốn,tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không thực đợc tái sản xuất kinh doanh i i i i i i i i iiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trờng iiiiii i i i iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, i i i i i i i i i i i i i i doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày nhiều khối lợng sản phẩm, thị trờng mà thị trờng mới, thị trờng tiềm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ thị trờng tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm Từ khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mở rộng thị trờng điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ mở rộng sản xuất kinh doanh 2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiÖp i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tæ chøc tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao iiiiiiii i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i VÞ thÕ cđa doanh nghiệp thị trờng đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ thị trờng Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngợc lại iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cũng đánh giá đợc vị doanh phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đà xâm nhập chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây đợc ấn tợng tốt sản phẩm dới mắt khách hàng, có nh tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị doanh nghiệp tăng cao, tăng khả cạnh tranh thị trờng iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiªu dïng nã gióp doanh nghiƯp phÊt hiƯn thªm kÕt sản xuất nhu cầu khách hàng Thông qua hoạt iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm từ đề biện pháp thu hút khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Bên cạnh phơng diện xà hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn bình thờng trôi chảy tránh đợc cân đối, giữ đợc sù b×nh ỉn x· héi iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm nội dung sau: i iiiiiiiiii  i i i i i i i i i i i i Điều tra nghiên cứu thÞ trêng iiiiiiiii i i i i i i  Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiªu thơ i iii i i i II Néi dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i BÊt doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò quan trọng mang lại thông tin thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Những loại thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i -Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii -Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trờng khối lợng chất lợng giá sản phẩm iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiii i i i iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đà hoạt động, khối lợng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng iiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, sách giá cả, chiến lợc thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải xác, liên tục Để đợc nh doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Bíc 1: Tỉ chøc thu thËp th«ng tin đầy đủ nhu cầu loại thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i Các phơng pháp thu thËp th«ng tin: i i i i i i a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái qu¸t iiiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i Phơng pháp đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng quy mô, cấu, xu hớng phát triển thị trờng, từ lập lên danh sách danh sách thị trờng có triển vọng tiền đề để nghiên cứu cụ thĨ h¬n iiii i i i i i i i i iiiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i b, Phơng pháp nghiên cứu trờng i i i i i i i -Phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng iiiii i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Phơng pháp quan sát i i i i -Phơng pháp điều tra vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Bớc 2: Xử lý thông tin: i i ii i i i i Sau thu thËp th«ng tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin thu thập đợc Ngày nay, thời đại tin học thông tin thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá khả năng, nhu cầu thị trờng phong phú đa dạng có khác biệt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thøc tiªu thơ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nội dung xử lý thông tin là: i ii iiiiiii i i i i i i i -X¸c định thái độ chung ngời tiêu dùng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i -Lựa chọn thị trờng mục tiêu có khả phát triển việc tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i -Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i  Bíc 3: Ra định phù hợp i i i i i i i Kết xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp qyuết định cho phơng án kinh doanh thời gian tới nh việc tiêu thụ sản phÈm iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Quyết định giá sản phẩm tiêu thụ thị trờng khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình nhỏ iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại -Quyết định khối lợng, danh mục sản phẩm thị trờng Đảm bảo cấu dự trữ tăng nhanh vòng luân chuyển iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -QuyÕt định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại lý phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiªu dïng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc tiêu dùng đảm bảo thuận tiện dịch vơ phï hỵp iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i HiƯn nhu cÇu tiêu thụ sản phẩm ngày tăng khối lợng nh chất lợng nhng thực tế nhu cầu có khả toán lại thấp Do thông qua nghiên cứu thị trờng với hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả sản xuất chi phí sản xuất tơng ứng để định sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiƯp ë chu kú s¶n xt tiÕp theo Xây dựng chiến lợc kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phÈm: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín doanh nghiệp iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, tõ ®ã chđ ®éng ®èi phã víi mäi diƠn biÕn thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ đối tợng khách hàng iiiii i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1.1 Những để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i Cã ba chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi tam giác chiến lợc là: vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào ®èi thđ c¹nh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Căn vào khách hàng: để tồn phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc số lợng khách hàng định, phần thị trờng Không chiếm đợc khách hàng doanh nghiệp đối tợng để phục vụ không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến tiếp tục sản xuất kinh doanh Do chiến lợc khách hàng sở chiến lợc, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Căn vào khả doanh nghiệp: khai thác doanh nghiệp yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bất doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu Do doanh nghiệp phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để phát huy điểm mạnh mình, khắc phục điểm yếu có chiến lợc, sách phù hợp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Căn vào đối thủ cạnh tranh: sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Lỵi thÕ cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë hai iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại góc độ lợi hữu hình định lợng đợc là: tiền vốn, sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi vô hình lơị không định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp, nhÃn hiệu sản phẩm tiếng, tài quản trị ban lÃnh đạo, bầu không khí nội công ty thông qua phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, doanh nghiệp xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i iiii i i i i i i i i 2.1.2 Nội dung chién lợc tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp đợc xây dựng khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần:chiến lợc tổng quát chiến lợc phận Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc hớng di với mục tiêu cần đạt tơí Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiii i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc tiêu thụ phận doanh nghiÖp bao gåm: i  i i i i i i i i i Chiến lợc sản phẩm: ii i i Theo quan ®iĨm Marketing, tiÕp cËn tõ gãc ®é ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu hệ thông yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằmm thoả mẵn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhÃn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mÃn từ nhu cầu đến nhu cầu bổ sung thứ bậc khác nhu cầu khách hµng) iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phơng hớng đảm bảo đáp ứng sản phẩm mà thị trờng yêu cầu Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hay không không đảm bảo thị trờng chắn hoạt động tiêu thụ sản mạo hiểm dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thÕ vµ an toµn iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i Néi dung cô thể chiến lợc sản phẩm bao gồm: i i i i i i i i i -Xác định cụ thể khối lợng, danh mục sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng iiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i -Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày phát triển cđa khoa häc kü tht nh vị b·o vµ xu hớng cạnh tranh thị trờng ngả sang cạnh tranh chất lợng dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi cạnh tranh Hơn sản phẩm có chu kỳ sống định Khi sản phẩm đa tiêu thụ đà chuyển sang giai đoạn suy thoái doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay đảm bảo tính liên tục sản phẩm đa vào tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Chiến lợc giá cả: i i i i