CƠ SỞ LÍ LUẬN
Các dạng nghiên cứu thị trường
1.1.1.1 Nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường
Nghiên cứu tại bàn (desk research) là các nghiên cứu mà dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu thứ cấp (secondary data) Dữ liệu này được thu thập và xử lý cho mục đích nào đó Nhà nghiên cứu thị trường sử dụng lại chúng để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.
Nghiên cứu tại hiện trường (field research) là các nghiên cứu khi dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu sơ cấp (primary data) Dữ liệu sơ cấp do nhà nghiên cứu thu thập trực tiếp từ nguồn để phục vụ mục đích nghiên cứu của mình.
1.1.1.2 Nghiên cứu định tính và định lượng
Nghiên cứu định tính là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng định tính.
Dữ liệu định tính là dữ liệu chính nó không thể đo lường bằng số lượng Dữ liệu định tính là dữ liệu trả lời cho các câu hỏi: thế nào?, cái gì?, tại sao?.
Nghiên cứu định lượng là các nghiên cứu trong đó các dữ liệu cần thu thập ở dạng định lượng Các dữ liệu định lượng là các dữ liệu cho phép chúng ta đo lường chúng bằng số lượng Dữ liệu định lượng là dữ liệu trả lời cho các câu hỏi: bao nhiêu?, khi nào?.
1.1.1.3 Nghiên cứu khám phá, mô tả và nhân quả
Nghiên cứu khám phá (exploratory studies) là bước đầu tiên trong nghiên cứu Mục đích của nghiên cứu khám phá lầ để tìm hiểu sở bộ vấn đề cần nghiên cứu cũng như khẳng định lại các vấn đề nghiên cứu và các biến của nó Trong nghiên cứu ứng dụng, nghiên cứu khám phá là công cụ hữu hiệu cho việc thiết lập các giả thuyết nghiên cứu. Nghiên cứu khám phá thường được thực hiện bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn, nghiên cứu kinh nghiệm (experience surveys) và các kĩ thuật trong nghiên cứu định tính như thảo luận nhóm hay thảo luận tay đôi.
Nghiên cứu mô tả (descriptive studies) là dạng nghiên cứu phổ biến nhất trong các dạng nghiên cứu Như tên gọi của nó, nghiên cứu mô tả được dùng để mô tả thị trường. Thí dụ mô tả đặc tính người tiêu dùng (tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…), thói quen tiêu dùng, vv Nghiên cứu mô tả thường được thực hiện bằng các phương pháp nghiên cứu tại hiện trường thông qua các kỹ thuật nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu nhân quả (causal studies) là các nghiên cứu nhằm mục đích tìm mối quan hệ nhân quả giữa các biến của thị trường Thí dụ ta cần tìm mối quan hệ giữa chi phí quảng cáo và mức độ nhận biết thương hiệu, mối quan hệ giữa mức độ thích thú một thương hiệu với xu hướng tiêu dùng thương hiệu đó,… Nghiên cứu nhân quả thường được thực hiện thong qua các kĩ thuật thực nghiệm.
1.1.1.4 Nghiên cứu đột xuất, kết hợp và liên tục
Nghiên cứu đột xuất (ad hoc studies) là các nghiên cứu thực hiện để giải quyết vấn đề marketing mà công ty đang vướng phải Như vậy, khi một công ty gặp một vấn đề marketing nào đó đòi hỏi sự cần thiết của một nghiên cứu thì nghiên cứu được thực hiện mà không biết lúc nào thì thực hiện lại nó Kết quả của các nghiên cứu đột xuất là sản phẩm riêng của các công ty.
Nghiên cứu kết hợp (omnibus) là các nghiên cứu thực hiện cho nhiều khách hàng khác nhau và mỗi khách hàng cần những loại thông tin khác nhau phục vụ cho mục tiêu riêng của mình Nhà nghiên cứu kết hợp các nhu cầu nghiên cứu của từng khách hàng để thực hiện trong cùng một dự án Các dự án nghiên cứu kết hợp thường được thực hiện định kì (ba tháng, sáu tháng,…).
Nghiên cứu liên tục (continuous research) là nghiên cứu được thực hiện liên tục để theo dõi thị trường Các nghiên cứu liên tục này thường được thực hiện sẵn để bán cho khách hàng Dữ liệu thu thập ở dạng này thường được gọi là các dữ liệu tổ hợp.
Cách xâm nhập thị trường quốc tế
Cách bình thường để xâm nhập vào một thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. Các công ty thường bắt đầu từ việc xuất khẩu gián tiếp, nghĩa là họ làm việc thông qua những người trung gian độc lập Có bốn kiểu người trung gian mà công ty có thể gặp:
Thương nhân xuất khẩu có cơ sở ở trong nước.
Đại lý xuất khẩu có cơ sở ở trong nước.
Tổ chức hợp tác xã
Công ty quản lý xuất khẩu.
Xuất khẩu gián tiếp có hai lợi thế Thứ nhất là nó đòi hỏi ít vốn đầu tư, công ty không phải tổ chức một phòng xuất khẩu, một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hay một loạt những cuộc tiếp xúc với nước ngoài Thứ hai là nó chứa đựng ít rủi ro hơn Những người trung gian marketing quốc tế chuyển bí quyết sản xuất và dịch vụ tới phía đối tác và người bán hàng sẽ ít phạm sai lầm hơn.
Các công ty xuất khẩu trực tiếp có thể quyết định tự quản lý việc xuất khẩu của mình nhưng vốn đầu tư và rủi ro sẽ lớn hơn Có thể xuất khẩu trực tiếp theo một số cách:
Phòng hay bộ phận xuất khẩu đóng ở nước ngoài.
Chi nhánh hay công ty con bán hàng ở hải ngoại.
Đại diện xuất khẩu lưu động.
Người phân phối hay đại lý ở nước ngoài.
1.1.2.3 Cấp giấy phép sản xuất
Người cấp giấy phép sản xuất cho phép một công ty nước ngoài sử dụng quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay những thứ có giá trị khác với điều kiện phải trả lệ phí hay tiền bản quyền Người cấp giấy phép sản xuất xâm nhập được vào thị trường nước ngoài với rủi ro nhỏ; người được cấp giấy phép sản xuất sẽ có được kĩ năng sản xuất hay một sản phẩm nổi tiếng hay một tên tuổi nổi tiếng mà không phải bắt đầu từ đầu.
Việc cấp giấy phép sản xuất có những bất lợi tiềm ẩn ở chỗ công ty có quyền kiểm soát ít hơn đối với người được cấp giấy phép so với trường hợp tự xây dựng cơ sở sản xuất của mình Ngoài ra, nếu người được cấp giấy phép làm ăn thật phát đạt thì công ty đó sẽ có một khoảng lời chắc chắn, nhưng khi hợp đồng hết hạn thì mới nhận ra mình đã tạo ra một đối thủ cạnh tranh Để tránh tạo ra một đối thủ cạnh tranh tương lai, người cấp giấy phép thường cung ứng một số chất thành phần hay bộ phận cấu thành cần thiết cho sản phẩm đó và giữ độc quyền Nhưng hi vọng chính đối với người cấp giấy phép là luôn luôn đổi mới sao cho người được cấp giấy phép sẽ luôn luôn phải phụ thuộc vào người cấp giấy phép.
Những nhà đầu tư nước ngoài có thể liên kết với các nhà đầu tư sở tại để thành lập một xí nghiệp liên doanh trong đó họ chia sẻ quyền sở hữu và quyền kiểm soát Việc thành lập một xí nghiệp liên doanh có thể là cần thiết hay một điều mong muốn vì những lý do kinh tế hay chính trị Công ty nước ngoài có thể thiếu những khả năng tài chính, vật chất hay quản trị để đảm nhiệm doanh nghiệp đó một mình Hay chính phủ nước ngoài có thể đòi hỏi điều kiện xâm nhập là quyền sở hữu chung.
Quyền sở hữu chung có những bất lợi nhất định Các bên đối tác có thể không nhất trí về chuyện đầu tư, marketing hay những chính sách khác Ngoài ra, quyền sở hữu chung có thể ngăn cản một công ty đa quốc gia thực hiện những chính sách sản xuất và marketing nhất định trong phạm vi toàn thế giới.
Công ty nước ngoài có thể mua một phần hay toàn bộ quyền lợi trong trong một công ty sở tại hay xây dựng cơ sở riêng của mình Khi một công ty đã có kinh nghiệm xuất khẩu và nếu thị trường nước ngoài đủ lớn, thì các cơ sở sản xuất ở nước ngoài có những lợi thế rõ rệt: Thứ nhất là công ty có thể đảm bảo tiết kiệm chi phí do sức lao động và nguyên liệu rẻ hơn, sự khuyến khích đầu tư của chính phủ nước ngoài, tiết kiệm cước vận chuyển, … Thứ hai là công ty sẽ tạo cho mình được một hình tượng tốt đẹp hơn ở nước chủ nhà do đã đem lại được công ăn việc làm Thứ ba là công ty sẽ tạo ra được mối quan hệ sâu sắc hơn với chính phủ, khách hàng , những người cung ứng sở tại và những người phân phối nhờ vậy công ty có khả năng thích nghi sản phẩm của mình tốt hơn với môi trường marketing địa phương Thứ tư là công ty vẫn giữ được toàn bộ quyền kiểm soát đối với số vốn đầu tư và vì vậy có thể xây dựng những chính sách sản xuất và marketing phục vụ cho những mục tiêu quốc tế lâu dài Thứ năm là công ty đảm bảo chắc chắn cho mình vẫn giữ được thị trường đó trong trường hợp nước chủ nhà bắt đầu đòi hỏi hàng hóa được mua về phải có những phần sản xuất ở trong nước. Điều bất lợi chính là công ty để có một số vốn đầu tư lớn của mình phải chịu những rủi ro như đồng tiền bị phong tỏa hay mất giá, các thị trường ngày càng trở nên tồi tệ hơn hay bị trưng thu Công ty sẽ phải chịu tốn kém nhiều nếu muốn giảm bớt hay ngưng hoạt động, vì nước chủ nhà có thể yêu cầu phải trả một số tiền trợ cấp thôi việc rất lớn cho công nhân Tuy nhiên công ty không còn cách lựa chọn nào khác là chấp nhận những rủi ro đó nếu muốn kinh doanh cho chính mình ở nước chủ nhà.
Khái niệm
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
Phải xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan, bảo vệ quyền lợi của mình đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo.
Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích phía mình với việc duy trì và phát triển quan hệ với đối tác Phải đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Để đánh giá thành công của một cuộc đàm phán cần sử dụng các tiêu chuẩn:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu không.
Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành – chi phí thấp nhất.
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
Phân loại đàm phán
Phân loại theo hình thức đàm phán hợp đồng ngoại thương: Có 3 hình thức đàm phán:
Đàm phán giao dịch bằng thư tín: đây là hình thức mà thư từ gửi qua bằng bưu điện, fax hoặc email, qua đó người mua và người bán thỏa thuận với nhau những điều khoản cần thiết trong hợp đồng
Đàm phán giao dịch qua điện thoại: Đây là hình thức qua đường giây điện thoại quốc tế, người mua và người bán thực hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương
Đàm phán gặp mặt trực tiếp: Hai bên cùng trực tiếp gặp gỡ đối thoại, trao đổi, thương lượng để đưa đến mục đích chung trong việc ký kết hợp đồng
Phân loại heo thái độ người đàm phán: đàm phán có 3 loại:
Đàm phán kiểu mềm: là kiểu đàm phán mang tính hữu nghị cao giữa các bên trong hợp đồng ngoại thương.Thái độ đàm phán theo kiểu này thường là mềm mỏng, cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ đối phương để mau chóng đạt được thỏa thuận Mục đích của đàm phán theo kiểu này là ký kết cho được hợp đồng, không mấy quan tâm đến hiệu quả kinh tế và lợi ích đạt được.
Đàm phán kiểu cứng: là kiểu đàm phán mà ở đó mà đó người đàm phán có lập trường một cách cứng rắn, cương quyết.
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc: là kiểu đàm phán mà ở đó thái độ của người đàm phán là ôn hòa đối với con người nhưng cứng rắn với công việc Lợi ích của hai bên luôn được chú trọng Người đàm phán có nhiều phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế khi cần Kết quả của sự thỏa thuận giữa các bên trong đàm phán là dựa trên cơ sở khách quan khoa học.
Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương
Chuẩn bị về ngôn ngữ: Để đàm phán thành công cần nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ, bắt đầu từ tiếng mẹ đẻ Trong giao dịch ngoại thương sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại rất lớn Để khắc phục khó khăn này, nhà quản trị ngoại thương cần học để có thể sử dụng thành thạo các ngoại ngữ.
Chuẩn bị thông tin: Nội dung của những thông tin thu thập cho cuộc đàm phán gồm:
Thông tin về hàng hóa: Phải nghiên cứu, tìm hiểu kĩ mặt hàng dự định kinh doanh về tên gọi, về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính chất cơ lý hóa của nó, cùng những yêu cầu của thị trường về mặt hàng đó như là quy cách, phẩm chất, bao bì,…
Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để lựa chọn thời điểm và đối pháp kinh doanh thích hợp.
Nghiên cứu giá cả các công ty cạnh tranh.
Thông tin về thị trường: cần tìm hiểu các thông tin về đất nước, con người, tình hình chính trị, xã hội, những thông tin kinh tế cơ bản (đồng tiền, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán…), cơ sở hạ tầng, chính sách ngoại thương.
Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng, điều kiện vận tải, tình hình giá cước và những điều kiện có liên quan đến mặt hàng dự định kinh doanh
Tìm hiểu đối tác: Cần tìm hiểu thực lực, nhu cầu, ý định và lực lượng đàm phán của đối tác Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước và dự đoán xu hướng biến động giá trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu, lam phát, khủng hoảng.
Chuẩn bị năng lực: Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán về kiến thức, tâm lý, kĩ năng đàm phán Bên cạnh đó tổ chức đoàn đàm phán: cần hội đủ các chuyên gia ở ba lĩnh vực pháp luật, kĩ thuật và thương mại, trong đó chuyên gia thương mại giữ vai trò quan trọng nhất.
Chuẩn bị thời gian và địa điểm: Phụ thuộc vào sự thỏa thuận giữa hai bên và địa điểm đàm phán phải đảm bảo thoái mái và tiện nghi, phù hợp cho cả hai bên.
Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán: Chuẩn bị đàm phán; Xây dựng chiến lược; Khởi động; Hiểu biết lẫn nhau; Thương lượng; Kết thúc.
Trong giai đoạn này cần làm các công việc sau:
Tạo không khí tiếp xúc thân mật, hữu nghị.
Sửa đổi kế hoạch nếu cần.
1.2.4.3 Giai đoạn đàm phán Đây là giai đoạn quan trọng nhất của quá trình đàm phán Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán, nhằm đi đến ý kiến thống nhất là kí hợp đồng mua bán hàng hóa.
Giai đoạn này bao gồm:
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
Nhận và đưa ra nhượng bộ.
Phá vỡ những bế tắc.
1.2.4.4 Giai đoạn kết thúc, kí kết hợp đồng. Đàm phán thành công, các bên tiến hành kí kết hợp đồng.
1.2.4.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm
Kiểm tra lại kết quả những giai đoạn trước nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau.
Hợp đồng ngoại thương
1.1 Giới thiệu khái quát về hợp đồng mua bán quốc tế
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế về bản chất là sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau Trong đó quy định quyền và nghĩa vụ của các bên, bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.
1.3.1.2 Phân loại a Theo thời gian thực hiện hợp đồng
Hợp đồng dài hạn. b Theo nội dung quan hệ kinh doanh trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Hợp đồng tạm nhập, tái xuất.
Hợp đồng tạm xuất, tái nhập.
Hợp đồng chuyển khẩu. c Theo hình thức hợp đồng
1.3.1.3 Kết cấu của một hợp đồng ngoại thương
Hereinafter called as the SELLER And : Name :
Hereinafter called as the BUYER
The SELLER has agreed to sell and the BUYER has agreed to buy the commodity under the terms and conditions provided in this contract as follows:
Art 1 : Commodity Art 2 : Quality Art 3 : Quanlity Art 4 : Packing and marking Art 5 : Price
Art 6 : Shipment Art 7 : Payment Art 8 : Warranty Art 9 : Penalty Art 10 : Insurance Art 11 : Force majeure Art 12 : Claim
Art 13 : Arbitration Art 14 : Other terms and conditions
For the BUYER For the SELLER
1.2 Nội dung các điều khoản của một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
1.3.2.1 Tên hàng (commodity) Điều khoản này phải xác định được tên gọi của hàng hóa cần mua bán một cách chính xác và ngắn gọn, không thể nhầm lẫn từ thứ nọ sang thứ kia Để làm được việc này người ta có thể dùng các biện pháp sau, tuỳ theo tính chất của từng loại hàng hoá:
Ghi tên hàng bao gồm tên thông thường, tên thương mại, tên khoa học
Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó.
Ghi tên hàng kèm theo quy cách của hàng đó.
Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó
Ghi tên hàng kèm theo công dụng của hàng.
“Chất lượng” là điều khoản nói lên mặt “chất” của hàng hóa mua bán, quy định tính năng, quy cách, kích thước, tác dụng, công suất,… của hàng đó Xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm là cơ sở để xác định giá cả Do vậy xác định điều kiện phẩm chất tốt dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng và mua được hàng hóa đúng theo yêu cầu của mình. Phương pháp để xác định phẩm chất của hàng hóa có thể dựa vào:
Hàm lượng của một chất nào đó trong sản phẩm.
Trọng lượng riêng của hàng hóa.
Xem hàng trước (còn gọi là đã xem và đồng ý)
Hiện trạng của hàng hóa.
Chỉ tiêu đại khái quen dùng.
Nhằm nói lên mặt “lượng” của hàng hóa được giao dịch, điều khoản này bao gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa, phương pháp quy định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng. Đơn vị tính số lượng cần lưu ý về hệ thống đo lường vì mỗi quốc gia sử dụng hệ thống đo lường khác nhau do đó để tránh hiểu lầm nên qui định thống nhất về thống đo lường trong hợp đồng.
Nội dung cơ bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng và thông báo giao hàng.
Thời gian giao hàng: là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng Trong buôn bán quốc tế có ba kiểu thời hạn giao hàng là thời hạn giao hàng có định kì, thời hạn giao hàng không định kì và thời hạn giao hàng ngay.
Địa điểm giao hàng: trong mua bán quốc tế phải quy định rõ địa điểm giao hàng gồm cảng giao hàng, cảng đến và cảng thông qua
Phương thức giao hàng: qui định việc giao nhận được tiến hành ở một nơi nào đó, là giao nhận bộ phận hoặc là giao nhận cuối cùng.
Giá cả của một hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đó Khi ghi giá phải xác định tiền tệ để biểu thị giá đó Đồng tiền ghi giá có thể là đồng tiền của nước người bán hoặc nước người mua, cũng có thể của nước thứ ba.
Giá cả trong hợp đồng ngoại thương thường là giá quốc tế và thường dùng các phương pháp định giá sau:
Giá cố định: giá được khẳng định lúc kí kết hợp đồng, không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng.
Giá qui định sau: được xác định sau khi kí hợp đồng hoặc bằng cách đàm phán, thỏa thuận trong một thời gian nào đó, hoặc dựa vào giá thế giới ở một ngày nào đó trước khi giao hàng.
Giá có thể xét lại: giá đã được xác định trong lúc kí hợp đồng nhưng có thể được xem xét lại nếu sau này lúc giao hàng giá thị trường của hàng hóa đó có sự biến động tới mức nhất định.
Giá di động: là giá được tính toán dứt khoát vào lúc kí hợp đồng trên cơ sở giá cả qui định ban đầu, có đề cập đến những biến động về chi phí sản xuất trong thời kì thực hiện hợp đồng.
Trong việc xác định giá cả người ta luôn định rõ điều kiện cơ sở giao hàng có liên quan đến giá đó Vì vậy trong các hợp đồng mua bán mức giá bao giờ cũng được ghi bên cạnh một điều kiện cơ sở giao hàng nhất định.
Trong mục này của hợp đồng cần quy định:
Đồng tiền thanh toán: đồng tiền thanh toán có thể trùng hợp hoặc không trùng hợp với đồng tiền ghi giá Nếu không trùng hợp phải qui định tỷ giá chuyển đổi.
Thời hạn thanh toán: có thể trả trước, trả sau hoặc trả ngay.
Hình thức thanh toán: có nhiều phương thức thanh toán khác nhau (L/C, CAD, T/T, D/A, D/P… ) Mỗi phương thức có ưu, nhược điểm riêng do đó cần nghiên cứu kĩ để chọn phương thức thanh toán phù hợp.
Bộ chứng từ thanh toán.
1.3.2.7 Bao bì và kí mã hiệu (packing and marking) a Bao bì các bên giao dịch thường thỏa thuận về yêu cầu chất lượng bao bì, phương thức cung cấp bao bì và giá cả bao bì.
Quy định chất lượng của bao bì: có thể quy định chung chung chất lượng bao bì phù hợp với một phương tiện vận tải nào đó hoặc quy định cụ thể yêu cầu vật liệu, hình thức, kích thước,… của bao bì.
Phương pháp cung cấp bao bì:
Bên bán cung cấp bao bì cùng với việc giao hàng cho bên mua
Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa nhưng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì Phương pháp này dùng cho các loại bao bì có giá trị cao.
Bên mua gởi bao bì đến trước để đóng gói.
Phương pháp xác định giá cả bao bì: được tính như giá hàng, tính vào giá hàng hoặc bao bì được tính riêng. b Kí mã hiệu
Quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại thương
Sau khi hợp đồng được kí kết, công việc quan trọng là tổ chức thực hiện các hợp đồng đó Khi thực hiện hợp đồng, bên bán và bên mua làm nhiệm vụ chủ yếu của mình theo nghĩa vụ qui định trong hợp đồng:
Bên bán làm các việc để giao hàng và chứng từ cho người mua.
Bên mua nhận hàng và trả tiền cho người bán theo hợp đồng. Để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu, bên bán cần tiến hành các công việc sau:
1.4.1 Các thủ tục xin giấy phép xuất khẩu
Giấy phép là tiền đề quan trọng về mặt pháp lý để tiến hành các khâu khác trong mỗi chuyến hàng xuất khẩu Thủ tục xin giấy phép xuất khẩu ở mỗi nước trong mỗi thời kì có đặc điểm khác nhau.
1.4.2 Thực hiện các công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán
Thanh toán là mắc xích trọng yếu trong toàn bộ quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu Nhà xuất khẩu chỉ yên tâm giao hàng khi biết chắc sẽ được thanh toán.
Vì vậy, cần thực hiện tốt những công việc bước đầu của khâu này Với mỗi phương thức thanh toán cụ thể, những công việc này sẽ khác nhau.
Nếu thanh toán bằng L/C: người bán cần
Nhắc nhở người mua yêu cầu ngân hàng mở L/C theo đúng thỏa thuận.
Sau khi kiểm tra L/C xong nếu thấy phù hợp thì tiến hành giao hàng, còn không phù hợp thì thông báo ngay cho người mua và ngân hàng mở L/C để tu chỉnh cho đến khi phù hợp thì mới tiến hành giao hàng.
Nếu thanh toán bằng CAD: người bán cần nhắc người mua mở tài khoản tín thác đúng theo yêu cầu, khi tài khoản đã được mở cần liên hệ với ngân hàng để kiểm tra điều kiện thanh toán, cần đặc biệt chú ý: tên các chứng từ cần xuất trình, người cấp, số bản… Kiểm tra xong nếu thấy phù hợp mới tiến hành giao hàng.
Nếu thanh toán bằng TT trả trước: cần nhắc nhở người mua chuyển tiền đầy đủ và đúng hạn Chờ ngân hàng thông báo “CÓ” rồi mới tiến hành giao hàng.
Còn các phương thức thanh toán khác như TT trả sau, Clean Collection, D/A, D/P thì người bán phải giao hàng rồi mới có thể thực hiện những công việc của khâu thanh toán.
1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu
Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu là một công việc rất quan trọng, tùy theo từng đối tượng, nội dung của công việc này có khác nhau. Đối với những đơn vị sản xuất hàng xuất khẩu cần nghiên cứu kĩ thị trường, sản xuất những hàng hóa có chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng,… phù hợp với thị hiếu của người mua Hàng sản xuất xong cần được kiểm tra chất lượng kĩ lưỡng, bao gói cẩn thận, kẻ kí mã hiệu rõ ràng… đáp ứng đầy đủ các quy định của hợp đồng.
Những doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu nhưng không muốn hoặc không thể trực tiếp xuất khẩu hàng hóa của mình thì có thể chọn con đường ủy thác xuất khẩu.
1.4.4 Kiểm tra, giám định hàng xuất khẩu
Trước khi giao hàng, người xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra về phẩm chất, chất lượng, trọng lượng (tức kiểm nghiệm) nếu hàng xuất khẩu là động, thực vật, hàng thực phẩm thì phải kiểm tra thêm khả năng lây lan bệnh (tức kiểm dịch).
Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch được tiến hành ở hai cấp: ở cơ sở và cửa khẩu Trong đó việc kiểm tra ở cơ sở đóng vai trò quyết định Còn kiểm tra hàng hóa ở cửa khẩu có tác dụng thẩm tra lại kết quả kiểm tra ở cơ sở.
Việc kiểm nghiệm ở cơ sở do KCS tiến hành nhưng thủ trưởng đơn vị vẫn là người chịu trách nhiệm chính về phẩm chất hàng hóa Nên trên giấy chứng nhận phẩm chất ở cơ sở bên cạnh chữ kí của bộ phận KCS phải có chữ kí của thủ trưởng đơn vị.
Việc kiểm dịch ở cửa khẩu do Phòng bảo vệ thực vật hoặc trạm thú y, trung tâm chuẩn đoán-kiểm dịch động thực vật tiến hành.
Trong nhiều trường hợp theo quy định của nhà nước hoặc theo yêu cầu của người mua,việc giám định đòi hỏi được thực hiện bởi một tổ chức giám định độc lập Ví dụ:
Vinacontrol, Davicontrol, ADIL (Adil International Surveyors Co Ltd)-Bangkok, OMIC ( Overseas Merchandise Inspection Company)-Japan,…
1.4.5 Làm thủ tục hải quan
Khi làm thủ tục hải quan, người khai hải quan phải:
Khai và nộp tờ khai hải quan; Nộp, xuất trình chứng từ thuộc hồ sơ hải quan; Trong trường hợp thực hiện thủ tục hải quan điện tử, người khai hải quan được khai và gởi hồ sơ hải quan thong qua hệ thống xử lý dữ liệu điện tử của hải quan.
Đưa hàng hóa, phương tiện vận tải đến địa điểm được quy định cho việc kiểm tra thực tế hàng hóa, phương tiện vận tải.
Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật.
1.4.6 Thuê phương tiện vận tải
TÌNH HÌNH KÍ KẾT VÀ QUY TRÌNH TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY
Giới thiệu về công ty Elico Oil Pte Ltd
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1 Công ty Elico Oil Pte Ltd tại Singapore
Công ty Elico Oil Pte Ltd ra đời vào năm 2003 tại Singapore khi nền kinh tế thế giới và khu vực Châu Á đang trên đà tăng trưởng mạnh Các ngành sản xuất, thương mại, dịch vụ phát triển nhanh chóng, trong đó mặt hàng kinh doanh được cho là hấp dẫn và mang lại lợi nhuận cao đó là xăng dầu Ở châu Á có các quốc gia có lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh về xăng dầu như Singapore, Malaysia, Hàn Quốc, Thái Lan, Nhật Bản… Những nước này đã có nhiều tập đoàn kinh doanh xăng dầu và có những nhà máy lọc dầu lớn, tuy nhiên các tập đoàn lớn đôi khi không thích giao dịch với những công ty nhỏ vì thiếu tin tưởng Các công ty nhỏ thường thiếu chuyên nghiệp và nhiều thủ tục rườm rà khiến cho các tập đoàn kinh doanh xăng dầu lớn không thể kiên nhẫn để giao dịch và thực hiện hợp đồng vì vậy đã vô tình tạo ra một thị trường ngách nhưng cũng có nhiều tiềm năng và mang lại lợi nhuận.
Nhận thấy cơ hội từ thị trường ngách mà các tập đoàn kinh doanh xăng dầu lớn đã bỏ qua, một số nhân viên đã và đang làm cho các công ty, tập đoàn lớn đã kết hợp với những người bạn của họ để thành lập ra công ty Elico Oil Pte Ltd và chọn Singapore là nơi để đặt trụ sở.
Nguyên nhân họ chọn Singapore đặt trụ sở văn phòng công ty vì đây là quốc gia có nhiều hải cảng, thuận lợi cho việc kinh doanh bởi việc giao hàng xăng dầu là dùng tàu.
Hơn nữa kinh tế Singapore là nền kinh tế phát triển theo đường lối kinh tế tư bản Sự can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế được giảm thiểu tối đa Nhà nước tạo nguồn động viên về tài chính, điều chỉnh luật lệ nhằm khuyến khích các hoạt động nghiên cứu và phát triển Singapore có môi trường kinh doanh mở vì thế thu hút được nhiều công ty tập đoàn đặt chi nhánh hoặc lập công ty mới Đây cũng là một sự thuận lợi cho công ty Elico để giao dịch kinh doanh
Elico Oil Pte Ltd là một công ty TNHH xuất nhập khẩu được thành lập vào ngày 14/11/2003 Địa chỉ 79 Anson Road, #11-03A, Phoenix Tower, Singapore (079906) Điện thoại +65 6220 6775
Cho đến nay công ty đã hoạt động được gần bảy năm và đã có tên tuổi trong lĩnh vực kinh doanh mua bán xăng dầu trên thị trường Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty gồm: Việt Nam, Indonesia, Malaysia, Thái Lan và kinh doanh các mặt hàng ngay tạiSingapore Tên của công ty đã được liệt kê trong danh sách các nhà thầu mua của các tập đoàn xăng dầu lớn như là Exxonmobile, Shell, SK Energy, IRPC Thái Lan… và được đánh giá đứng thứ 21 trong top 50 công ty phát triển nhanh nhất tại Singapore năm 2009 (theo http://www.dpgroup.com.sg/s1000/Award/ ) chung mục tiêu là làm thế nào để khai thác thị trường tiềm năng và chọn thị trường nào để là thị trường tiềm năng mà đã bị bỏ qua Kết hợp từ những kinh nghiệm trong quá trình làm việc từ các tập đoàn lớn họ nhận thấy rằng Việt Nam là thị trường quan trọng và hứa hẹn mang đến nhiều lợi nhuận trong việc kinh doanh xăng dầu
Ngoài ra Việt Nam có một số thuận lợi như là hệ thống ngân hàng của Việt Nam cũng đang trên đà phát triển, được sự can thiệp và hỗ trợ của nhà nước vì vậy nếu ký hợp đồng giao dịch với Việt Nam và lựa chọn phương pháp thanh toán bằng thư tín dụng chứng từ thì sẽ tương đối an toàn Xăng dầu là mặt hàng độc quyền được sự hỗ trợ tối đa từ phía chính phủ vì vậy rủi ro trong thanh toán sẽ ít xảy ra Để tiện cho việc giao dịch với các đối tác Việt Nam, công ty nhận thấy cần phải đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam để hỗ trợ công ty trong vấn đề tìm kiếm thông tin, giao dịch với khách hàng, xúc tiến các hoạt động thương mại, ký kết hợp đồng… Do đa số các khách hàng ở Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đã quyết định để thành lập một văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Văn phòng đại diện công ty Elico Oil Pte Ltd Địa chỉ 70, Phạm Ngọc Thạch, Quận 3, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại +84 5007715
Lĩnh vực hoạt động: Dầu Khí, Hóa chất - Nhựa, Năng lượng
Văn phòng đại diện đã hoạt động được gần 5 năm Cho đến nay đã hỗ trợ rất hữu ích cho công ty mẹ ở Singapore trong công tác tìm kiếm thông tin về đối tác, thu thập thông tin về tình hình mua hàng của đối tác từ các công ty khác, dự kiến sản lượng sẽ nhập thêm của đối tác thông qua việc tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ nội địa ở Việt Nam
Tại Việt Nam, tên của công ty cũng đã được liệt kê trong danh sách các nhà cung ứng tốt cho 10 đầu mối nhập khẩu xăng dầu của chính phủ Việt Nam như là:
1 Công ty TNHH một thành viên Dầu khí TPHCM (Saigon Petro - SP)
2 Công ty thương mại và dầu khí Petec
3 Tập đoàn dầu khí Việt Nam Petrolimex
4 Tổng Công ty xăng dầu quốc gia PVOIL
5 Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp Petimex
6 Công ty xăng dầu Mekong (Petromekong PMK)
7 Công ty xăng dầu đường biển (PMT)
8 Công ty xăng dầu quân đội (MP)
9 Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam (Vinapco)
10 Công ty điện lực Hiệp Phước
Các mặt hàng công ty xuất khẩu sang Việt Nam gồm:
Văn phòng đại diện cũng kiểm tra thông tin về hạn ngạch được phép nhập khẩu mỗi năm của từng đối tác và theo đó triển khai kế hoạch cho công ty mẹ, phối hợp để chuẩn bị nguồn hàng và khi đối tác ở Việt Nam đấu thầu thì công ty đã có sự chuẩn bị trước lượng hàng và nguồn hàng với giá tốt để tham gia cạnh tranh với các nhà cung cấp khác đang tham gia đấu thầu
Từ những gói thầu mà công ty thắng làm cho lượng sản phẩm nhập vào Việt Nam gia tăng qua các năm ta thấy được vai trò của văn phòng đại diện đã đóng góp hữu hiệu vào doanh thu bán hàng của công ty
2.1.2 Loại hình hoạt động của công ty
Elico Oil Pte Ltd là công ty TNHH xuất nhập khẩu ở Singapore, là một công ty vừa và nhỏ Doanh thu và lợi nhuận công ty thu được từ chênh lệch giá giữa mua và bán Công ty mua hàng từ những nhà cung cấp xăng dầu lớn và bán lại cho các đối tác Lợi nhuận công ty thu được dựa vào khả năng đàm phán của ban lãnh đạo công ty và của bộ phận thương mại Những người này sẽ chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng từ các nhà cung cấp xăng dầu lớn, chịu trách nhiệm thương lượng, đàm phán sao cho mua được giá tốt nhất, thấp nhất và đem lượng hàng này bán cho đối tác Việt Nam theo các điều kiện thương mại CFR hoặc FOB là chủ yếu
Nếu công ty mua theo điều kiện CFR thì công ty không phải tìm kiếm môi giới để thuê tàu, công ty chỉ việc cố gắng để phù hợp thời gian giao hàng của nhà cung cấp và nhận
Nếu công ty mua hàng theo điều kiện FOB thì công ty sẽ phải thuê tàu, phải tính toán nhiều vấn đề như là thời gian giao hàng phù hợp giữa 3 phía: nhà cung cấp, thời gian của tàu và thời gian nhận hàng của đối tác Công ty cũng phải tính toán chi phí thuê tàu, chi phí mở LC, chi phí chứng từ… để cân nhắc giá bán bao nhiêu để mang lại lợi nhuận cho công ty nhưng vẫn có thể cạnh tranh với các đối thủ khác
Elico Oil Pte Ltd là công ty thương mại có vai trò giống như là một nhà trung gian, kết hợp giữa nhà cung cấp và đối tác và mang về lợi nhuận cho công ty thông qua sự hỗ trợ của văn phòng đại diện tại.
2.1.3 Chức năng của văn phòng đại diện Elico Oil Pte Ltd tại Việt Nam
Văn phòng đại diện của công ty tại Việt Nam có chức năng là văn phòng liên lạc, tiến hành các hoạt động xúc tiến và xây dựng các dự án đầu tư của công ty tại Việt Nam. Thúc đẩy việc thực hiện các hợp đồng, thỏa thuận về lĩnh vực thương mại dầu thô, các sản phẩm xăng dầu và hóa chất.
Tình hình kí kết và quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu của công ty
Công ty TNHH một thành viên Dầu khí TPHCM -Sài Gòn Petro SP
Công ty TNHH một thành viên Dầu khí Thành Phố Hồ Chí Minh (SAIGON PETRO) là một trong những đầu mối xuất nhập khẩu kinh doanh xăng dầu, khí đốt lớn của cả nước Saigon Petro có chức năng sản xuất, kinh doanh xăng dầu và khí đốt, là doanh nghiệp được phép và có khả năng sản xuất, chế biến các sản phẩm dầu khí từ nguyên liệu dầu thô nhẹ và Condensate
Saigon Petro là một trong những đầu mối xuất nhập khẩu các sản phẩm xăng dầu và khí hóa lỏng Hàng năm, Saigon Petro nhập khẩu hơn một triệu tấn xăng dầu và khí hóa lỏng phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh Các sản phẩm nhập khẩu gồm:
Nguyên liệu dầu thô nhẹ Condensate và bán thành phẩm cho sản xuất.
Sản phẩm xăng RON90, RON92, RON95.
Dầu Diesel thông dụng và chất lượng cao.
Công ty thương mại và dầu khí Petec
Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC, nguyên là Công ty PETECHIM, là một Công ty Nhà nước, trực thuộc Bộ Thương mại, được thành lập với chức năng kinh doanh cho ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam PETEC đã phát triển hoạt động của mình sang nhiều lãnh vực kinh doanh như: nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu, xuất doanh hàng năm chiếm trên 13% thị phần trong nước.
Tập đoàn dầu khí Việt Nam Petrolimex
Tổng công ty Xăng dầu Vệt Nam Là doanh nghiệp nhà nước trọng yếu, được xếp hạng đặc biệt, có quy mô toàn quốc, bảo đảm 60% thị phần xăng dầu cả nước, Petrolimex luôn phát huy vai trò chủ lực, chủ đạo bình ổn và phát triển thị trường xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, phục vụ sự nghiệp phát triển kinh tế của đất nước và bảo đảm an ninh quốc phòng
Tổng Công ty xăng dầu quốc gia PVOIL
Tổng Công ty Dầu Việt Nam (PV Oil), đơn vị trực thuộc Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng Công ty Thương mại Dầu khí (Petechim) và Công ty TNHH một thành viên Chế biến và Kinh doanh sản phẩm dầu mỏ (PDC)
Các lĩnh vực hoạt động của PV Oil gồm xuất nhập khẩu, kinh doanh dầu thô và các sản phẩm dầu khí, chế biến, tồn trữ, vận chuyển và phân phối các sản phẩm dầu khí, hóa dầu, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị-kỹ thuật dầu khí, phát triển dịch vụ dầu khí, kinh doanh đa ngành trong nước và quốc tế
Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp Petimex
Công ty Thương Mại Dầu khí Đồng Tháp ( PETIMEX ) là Doanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc UBND tỉnh Đồng Tháp, tiền thân là Công ty Vật Tư Xuất Nhập Khẩu Đồng Tháp Ngành nghề kinh doanh:
Đầu mối nhập khẩu xăng dầu trực tiếp.
Chuyên bán buôn, bán lẻ các loại xăng dầu.
Phương tiện vận chuyển thủy, bộ.
Công ty Thương mại Dầu khí Đồng Tháp (PETIMEX) với hệ thống tổng kho xăng dầu đầu mối tại: Đồng Nai sức chứa 60.000 m3; Đồng Tháp sức chứa 30.000 m3 Ngoài các kho đầu mối, công ty đầu tư và hợp tác đầu tư thêm các kho trung chuyển tại các khu vực trọng điểm như: Thành Phố Cần Thơ, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Tháp Mười, Tiền Giang, Vũng Tàu với tổng sức chứa trên 100.000 m3 phục vụ cho việc kinh doanh của đơn vị và QPAN khi cần thiết
Hệ thống cầu cảng nhập - xuất xăng, dầu có khả năng tiếp nhận tàu ngoại tải trọng 5.000 tấn tại Trần Quốc Toản, Đồng Tháp; 25.000 tấn tại Phước Khánh, Đồng Nai.
Hệ thống mạng lưới cửa hàng tiêu thụ xăng dầu của Công ty không ngừng được phát triển, hiện có trên 800 cửa hàng đại lý bán lẻ, thị trường tiêu thụ trải rộng từ Khánh Hòa đến tận Cà Mau
Công ty xăng dầu Mekong (Petromekong PMK)
Công ty Petromekong là một trong 21 đơn vị sản xuất kinh doanh của Tập đoàn chuyên kinh doanh các sản phẩm xăng dầu dầu khí, cùng với PDC và Petechim là những Công ty chủ lực về sản xuất kinh doanh xăng dầu của Tập đoàn, chiếm khoảng 20% thị phần trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu của toàn ngành.
Bên cạnh đó, Công ty là một trong 12 đầu mối xuất nhập khẩu trực tiếp xăng dầu cung cấp cho thị trường nội địa, tại ĐBSCL Công ty chỉ đứng sau Petrolimex với mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp các tỉnh ĐBSCL.
Công ty đã có quan hệ mua bán thường xuyên với các đối tác chiến lược, các bạn hàng lớn tại Singapore, Hàn Quốc, Thái lan Ngoài ra, Công ty là đơn vị sản xuất kinh nguồn hàng hóa nhập khẩu, tăng khả năng cạnh tranh cho Công ty
Công ty xăng dầu đường biển (PMT)
Là chi nhánh của tổng công ty hàng hải Việt Nam Vinalines
Kể từ khi đi vào hoạt động năm 1996, Tổng công ty đã tham gia vào rất nhiều hoạt động vận tải, như:
Vận tải biển, khai thác cảng, đại lý vận tải, môi giới, giao nhận , kinh doanh vận tải đa phương thức, sửa chữa tàu biển, cung cấp dịch vụ hàng hải và các hoạt động khác liên quan.
Xuất khẩu, nhập khẩu nguyên vật liệu và thiết bị chuyên ngành;
Tham gia liên doanh, hợp tác kinh tế với các đối tác trong và ngoài nước theo đúng quy định của pháp luật
Công ty xăng dầu quân đội (MP)
Công ty Xăng dầu Quân đội là doanh nghiệp đầu mối trực tiếp nhập khẩu, kinh doanh xăng dầu, đạt doanh thu hàng năm bình quân 1.500 tỷ đồng
Ngành nghề kinh doanh chính:
Xuất-nhập khẩu trực tiếp xăng, dầu, mỡ và các loại khí tài, xăng dầu phục vụ các ngành kinh tế.
Sản xuất, xây lắp kho, bể chứa xăng dầu - kết cấu thép các công trình xăng dầu, khí hoá lỏng (GAS).
Sản xuất, sửa chữa các loại sản phẩm ngành xăng dầu.
Lắp đặt các loại xitéc có dung tích đến 50m³ trên phương tiện cơ giới đường bộ, đường sắt theo thiết kế;
Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam (Vinapco)
Công ty Xăng dầu hàng không được thành lập và được giao chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm hóa dầu Công ty xăng dầu hàng không đã từng bước vượt qua khó khăn, cạnh tranh của cơ chế thị trường để xây dựng và trở thành nhà cung ứng nhiên liệu hàng không có uy tín cho các hãng hàng không Quốc tế và Nội địa ở Vịêt Nam Với đội ngũ trên 1.000 cán bộ công nhân viên được đào tạo, Công ty Xăng dầu hàng không Việt Nam là nhà cung ứng nhiên liệu hàng đầu cho các hãng hàng không tại các sân bay dân dụng Việt Nam Nhiên liệu được công ty nhập khẩu từ các thị trường quốc tế lớn như : Singapore, Trung Quốc…
2.3.2 Tình hình kí kết và thực hiện hợp đồng với các đối tác Việt Nam
STT KHÁCH HÀNG NĂM 2007 NĂM 2008 NĂM 2009 SO SÁNH 2008/2007 SO SÁNH 2009/2008
ST T Khách hàng 2007 2008 2009 So sánh TT
KH TT KH TH KH TH Tuyệt đối % Tuyệt đối %