Untitled HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG NGUYỄN ĐÌNH PHÚC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT HẢI DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) HÀ NỘI[.]
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG NGUYỄN ĐÌNH PHÚC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT- HẢI DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) HÀ NỘI 2022 HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG NGUYỄN ĐÌNH PHÚC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT- HẢI DƯƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.34.01.01 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH (Theo định hướng ứng dụng) Người hướng dẫn: TS Trần Đức Lai HÀ NỘI 2022 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tôi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực chưa dùng để bảo vệ lấy học vị Tôi xin cam đoan thông tin Luận văn trích dẫn đầy đủ Hà Nội, ngày… tháng… năm 2022 Tác giả luận văn Nguyễn Đình Phúc ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian nghiên cứu hồn thành luận văn, tơi may mắn nhận hướng dẫn, bảo tận tình Thầy cô giáo, giúp đỡ từ bạn bè, đồng nghiệp ủng hộ gia đình Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc đến người hướng dẫn TS Trần Đức Lai, người tận tình hướng dẫn, dành nhiều cơng sức, thời gian tạo điều kiện cho suốt trình học tập thực đề tài Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo sau Đại học, Khoa Quản trị kinh doanh - Học viện Công Nghệ BCVT tận tình giúp đỡ tơi q trình học tập, thực đề tài hồn thành luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo VNPT Vinaphone Hải Dương, Đại lý, Điểm bán hàng Vinaphone địa bàn Hải Dương tận tình cung cấp số liệu, giúp đỡ tơi trình nghiên cứu đề tài Với tất tâm huyết cố gắng trình nghiên cứu thực Luận văn, nhiên trình độ, hiểu biết thời gian nghiên cứu có hạn nên Luận văn khó tránh khỏi thiếu sót, tồn Kính mong nhận góp ý, bảo thầy giáo, giáo, ý kiến đóng góp quý báu bạn đồng nghiệp bạn đọc để Luận văn hoàn thiện Hà Nội, ngày… tháng… năm 2022 Học viên Nguyễn Đình Phúc iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC BẢNG vii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5 Tổ chức kênh phân phối 10 1.2 Quản trị kênh phân phối 13 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối 13 1.2.2 Tổ chức quản trị kênh phân phối 14 1.2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối 16 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối 18 1.2.5 Đặc thù quản trị kênh phân phối dịch vụ Viễn Thông – CNTT 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TTKD VNPT - HẢI DƯƠNG 26 2.1 Giới thiệu TTKD VNPT Hải Dương 26 2.1.1 Thông tin chung doanh nghiệp: TTKD VNPT – Hải Dương 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.1.3 Tình hình lao động 30 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh TTKD VNPT – Hải Dương giai đoạn 2018 – 2020 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối TTKD VNPT – Hải Dương 33 iv 2.2.1 Thiết kế kênh phân phối 33 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 37 2.2.3 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 44 2.2.4 Công tác thúc đẩy hoạt động thành viên kênh phân phối 46 2.2.5 Đánh giá thành viên kênh phân phối 49 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối TTKD VNPT – Hải Dương 51 2.3.1 Những thành tựu đạt kênh phân phối 51 2.3.2 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế công tác quản trị kênh phân phối 54 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TTKD VNPT HẢI DƯƠNG 56 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển 56 3.1.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông (VNPT VinaPhone) 56 3.1.2 Định hướng phát triển TTKD VNPT – Hải Dương 58 3.1.3 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối TTKD VNPT - Hải Dương thời gian tới 59 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối TTKD VNPT - Hải Dương 60 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 60 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối 64 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ khác 66 3.3 Kiến nghị 70 KẾT LUẬN 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO 74 PHỤ LỤC 75 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CSKH :Chăm sóc khách hàng CTV :Cộng tác viên ĐBL :Điểm bán lẻ :Điểm Cung cấp dịch vụ Viễn thông / ĐCCDV/ĐUQ Điểm ủy quyền ĐHNV :Điều hành nghiệp vụ ĐL :Đại lý GTGT :Giá trị gia tăng HĐ :Hợp đồng KH :Khách hàng KHKT :Kế hoạch kế toán NVKD :Nhân viên kinh doanh PBH :Phòng bán hàng SXKD :Sản xuất kinh doanh TCT :Tổng công ty TCTDVVT :Tổng công ty dịch vụ viễn thông TTKD : Trung tâm Kinh doanh TT&TT :Thông tin truyền thông THNS :Tổng hợp nhân UQ :Ủy quyền Viettel :Tổng công ty Viễn thông Quân đội VMS :Công ty thông tin di động MobiFone VNP :Vinaphone VNP HDG :Vinaphone Hải Dương :Tập đoàn Bưu Viễn thơng VNPT Việt Nam vi DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Chức kênh phân phối Hình 1.2 Tổ chức kênh phân phối 10 Hình 2.2 Cấu trúc kênh phân phối VNPT – Hải Dương 37 Hình 2.3: Kênh phân phối trực tiếp Trung tâm Kinh doanh VNPT – Hải Dương 38 Hình 2.4: Sơ đồ qui trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối 46 vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Sử dụng tiêu chuẩn đặc biệt để đánh giá thành viên kênh 17 Bảng 2.1 Cơ cấu lao động VNPT - Hải Dương 30 Bảng 2.2 Kết sản xuất kinh doanh TTKD VNPT - Hải Dương từ 2018 2021 31 Bảng 2.3: Thống kê số lượng điểm phân phối Trung tâm giai đoạn từ 2020-2021 38 Bảng 2.4: Thống kê phát triển dịch vụ có dây qua kênh năm 2020 43 Bảng 2.5: Thống kê phát triển dịch vụ di động qua kênh năm 2020 44 Bảng 2.6: Chính sách chi trả thù lao báo cáo kích hoạt sim 47 Bảng 2.7: Chính sách chi trả thù lao/hoa hồng bán gói năm 2021 48 Bảng 2.8: Chính sách hỗ trợ bán hàng VNP cho điểm CCDV/ĐUV 48 Bảng 2.9 Đánh giá khách hàng hệ thống kênh phân phối Vinaphone Hải Dương 51 Bảng 3.1 Định hướng tỷ trọng phát triển dịch vụ qua KBH đến hết năm 2025 60 Bảng 3.2 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 68 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ tổ chức quản lý kênh phân phối Kênh phân phối cầu nối nhà sản xuất cung ứng dịch vụ đưa sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng Các kênh phân phối giúp tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho sản phẩm có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Vì tổ chức quản lý kênh phân phối cách khoa học hợp lý doanh nghiệp tạo lợi thị trường mở rộng thị phần thị trường Tính cấp thiết đề tài Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Hải Dương đơn vị thành viên thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam VNPT, Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Hải Dương có tư cách pháp nhân, chịu trách nhiệm trực tiếp trước pháp luật phạm vi quyền hạn nhiệm vụ Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Hải Dương Tập đoàn giao nhiệm vụ phát triển sản phẩm dịch vụ chất lượng tảng công nghệ thông tin viễn thông mà Tập đoàn sở hữu địa bàn Tỉnh Hải Dương Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Hải Dương có đội ngũ cán nhân viên làm việc tận tụy, khơng ngừng hồn thiện kỹ năng, trình độ để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng cách nhanh chóng, xác, xứng đáng với hiệu vàng:“Trung thành, Dũng cảm, Tận tụy, Sáng tạo, Nghĩa tình” Mặc dù vậy, qua quan sát thực tế, tơi nhận thấy hoạt động hệ thống kênh phân phối Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Hải Dương chưa đạt hiệu tối đa việc thiết kế kênh phân phối chưa hiệu phát triển thị trường chậm chạp, hoạt động đánh giá thành viên kênh cịn mang tính chủ quan mà chưa có phương pháp định lượng cụ thể, hoạt động quảng cáo, xúc tiến chưa có trọng