Xúc tiến bán hàng của công ty tnhh toyota long biên

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề viết dựa tình hình thực tiễn Cơng ty TNHH Toyota Long Biên số liệu thực tế phận, phịng ban Cơng ty cung cấp, với tài liệu thu thập từ giáo trình, sách tham khảo, thơng tin mạng Internet, Website tổ chức, ban ngành mà liệt kê đầy đủ danh mục tài liệu tham khảo Từ tài liệu này, tổng hợp đánh giá, phân tích để hồn thành luận văn Tơi xin cam đoan luận văn không chép từ luận văn khác Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nghiên cứu Học viên thực Tô Tiến Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI VIỆT NAM 1.1 Tổng quan XTBH hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Việt Nam 1.1.1 Các khái niệm XTBH 1.1.2 Bản chất XTBH hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò XTBH hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Các phương thức XTBH doanh nghiệp 1.2 Nội dung XTBH doanh nghiệp 16 1.2.1 Xác định mục tiêu XTBH 16 1.2.2 Hoạch định ngân sách XTBH 16 1.2.3 Lựa chọn phương thức XTBH 18 1.2.4 Tổ chức thực phương thức XTBH 19 1.2.5 Đánh giá kết hoạt động XTBH 19 1.3 Các tiêu chí đánh giá XTBH doanh nghiệp 20 1.3.1 Nhóm tiêu định lượng 20 1.3.2 Nhóm tiêu định tính 21 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến XTBH doanh nghiệp Việt Nam 21 1.4.1 Các nhân tố bên Công ty 21 1.4.2 Các nhân tố bên ngồi Cơng ty 23 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN GIAI ĐOẠN 2011-2014 27 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Toyota Long Biên 27 2.1.1 Biên Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Toyota Long 27 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Toyota Long Biên 29 2.2 Thực trạng XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 39 2.2.1 Xác định mục tiêu XTBH 39 2.2.2 Hoạch định ngân sách XTBH 42 2.2.3 Lựa chọn phương thức XTBH 44 2.2.4 Tổ chức thực phương thức XTBH 55 2.2.5 Đánh giá kết hoạt động XTBH 56 2.2.6 Các tiêu đánh giá XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 59 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 61 2.3.1 Các nhân tố bên Công ty 61 2.3.2 Các nhân tố bên ngồi Cơng ty 64 2.4 Đánh giá thực trạng XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 69 2.4.1 Những ưu điểm thực XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 69 2.4.2 Những tồn XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 72 2.4.3 Nguyên nhân tồn XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 74 CHƯƠNG : ĐỊNH HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN ĐẾN NĂM 2020 79 3.1 Cơ hội thách thức việc tiêu thụ ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 79 3.1.1 Cơ hội việc tiêu thụ ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 79 3.1.2 Thách thức việc tiêu thụ ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 81 3.2 Định hướng XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 82 3.3 Giải pháp tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 84 3.3.1 Xây dựng chiến lược kế hoạch XTBH cụ thể ngắn hạn dài hạn 84 3.3.2 Thay đổi phương pháp xác định phân bổ ngân sách XTBH 86 3.3.3 Đổi nội dung phương thức XTBH 87 3.3.4 Tăng cường nguồn nhân lực cho XTBH Công ty 89 3.3.5 Cơng ty mẹ-Toyota Việt Nam phải có thay đổi chiến lược XTBH sản phẩm ô tô Toyota 90 3.4 Kiến nghị với Nhà nước quan chức việc XTBH cho sản phẩm ô tô 92 KẾT LUẬN 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ý nghĩa Từ viết tắt TNHH Trách nhiệm hữu hạn XTBH Xúc tiến bán hàng WTO Tổ chức thương mại giới AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam ATIGA Hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á XHCN Xã hội chủ nghĩa DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên Bảng Trang Bảng 1.1: Các phương pháp xác định ngân sách XTBH cho doanh nghiệp 17 Bảng 2.1: Sản lượng xe ô tô bán Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 29 Bảng 2.2: Doanh thu lợi nhuận Công ty TNHH Toyota Long 30 Biên giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.3: Doanh thu số lượng loại xe bán Công ty 32 TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.4: Kết kinh doanh theo thị trường Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 36 Bảng 2.5: Kết kinh doanh theo phân loại chủ thể mua xe ô tô 38 Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.6: Kết kinh doanh theo hình thức toán khách hàng giai đoạn 2011-2014 39 Bảng 2.7: Ngân sách dành cho phương thức XTBH Toyota 43 Long Biên giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.8: Cơ cấu tổng chi phí cơng cụ quảng cáo Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 47 Bảng 2.9: Tần suất hoạt động tham gia Hội chợ triển lãm Công 51 ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.10: Các hoạt động quan hệ công chúng Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 54 Bảng 2.11: Đo lường mức độ biết đến Cơng ty qua hình thức quảng cáo giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.12: Các số đánh giá hiệu XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 57 61 DANH MỤC HÌNH VẼ Tên Hình Trang Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Toyota Long Biêngiai 28 đoạn 2011-2014 Hình 2.2 : Cơ cấu số lượng loại xe bán Công ty TNHH 33 Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Hình 2.3 : Cơ cấu theo doanh thu loại xe bán Công ty 34 TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Hình 2.4 : Ngân sách XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai 42 đoạn 2011-2014 Hình 2.5 : Các bước tổ chức thực XTBH Công ty TNHH 56 Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Hình 2.6: Mức độ hài lịng khách hàng chương trình khuyến mại Cơng ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 58 i TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Trong xu tồn cầu hóa kinh tế giới, đứng trước thách thức môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực nhằm gia tăng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ nhiều sản phẩm để đóng góp vào mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cuối Chính lẽ mà việc tổ chức thực tốt XTBH vơ cần thiết Nó động lực định hướng cho doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường, đa dạng hóa sản phẩm phát triển hệ thống dịch vụ kèm, từ giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường XTBH trụ cột Marketing 4P, góp phần ảnh hưởng lớn vào thành công hay thất bại doanh nghiệp Cùng với lớn mạnh Công ty, Toyota Long Biên đứng trước cạnh tranh mạnh mẽ từ hệ thống Đại lý phân phối khác Toyota Việt Nam hãng xe ô tô khác Điều đồng nghĩa với việc Toyota Long Biên ln phải đối mặt với tốn số lượng tô tiêu thụ ngày tăng cao thị trường tiêu thụ sản phẩm lại có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp Thêm vào cơng cụ bán hàng Cơng ty cịn có phần chưa sát đối thủ cạnh tranh… Hậu trực tiếp thực trạng thị phần Toyota Long Biên ngày bị thu hẹp, số lượng xe ô tô tiêu thụ hàng năm ngày giảm sút Công ty đến bờ vực phá sản Tuy thời gian qua Công ty có số biện pháp tăng cường XTBH chưa giải triệt để toán Đề tài nghiên cứu “Xúc tiến bán hàng Công ty TNHH Toyota Long Biên” thực nhằm xác định điểm tốt bất cập tồn Công ty tiến hành thực XTBH giai đoạn 2011-2014 Những kết thu từ đánh giá, phân tích số liệu nghiên cứu tạo sở cho tác giả đề xuất giải pháp cho Nhà nước doanh nghiệp để đẩy mạnh XTBH Toyota Long Biên đến năm 2020 ii Trên sở lý thuyết XTBH doanh nghiệp kinh doanh quốc tế yếu tố ảnh hưởng đến XTBH doanh nghiệp tác giả trình bày nghiên cứu theo kết cấu chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận XTBH nhân tố ảnh hưởng tới XTBH doanh nghiệp Việt Nam Chương 2: Thực trạng XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014 Chương 3: Định hướng giải pháp tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên đến năm 2020 Đi tổng quát qua nội dung chương trình bày điểm sau: Chương 1: Dựa vào khái niệm gốc “XTBH hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh” vai trò XTBH chủ thể doanh nghiệp khách hàng, tác giả trình bày nội dung XTBH doanh nghiệp theo nội dung: (1) Xác định mục tiêu XTBH; (2) Hoạch định ngân sách XTBH; (3) Lựa chọn phương thức XTBH; (4) Tổ chức thực phương thức XTBH; (5) Đánh giá kết hoạt động XTBH Những phương thức XTBH doanh nghiệp dùng phổ biến quảng cáo, khuyến mại, tham gia Hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng bán hàng cá nhân xem xét theo tiêu chí:Khái niệm, đặc điểm, cơng cụ Tác giả đưa số hay tiêu chí đánh giá kết bao gồm nhóm tiêu định lượng(Cơ cấu chi phí theo loại phương thức XTBH, suất sử dụng phương thức XTBH, mức gia tăng doanh thu, mức gia tăng thị phần, số hiệu XTBH) nhóm tiêu định tính (các thang điểm đánh giá mức độ thu hút gây ấn tượng XTBH).Để phân tích nhân tố ảnh hưởng đến XTBH doanh nghiệp, nghiên cứu tiếp cận theo khía cạnh nhân tố mơi trường iii bên ngồi doanh nghiệp (gồm mơi trường vi mô, vĩ mô) nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp (gồm có khả tài chính, nguồn nhân lực doanh nghiệp…) Bởi cách tiếp cận giúp doanh nghiệp biết rõ nhân tố mà thân cơng ty khắc phục biện pháp chủ động để đối phó với ảnh hưởng từ nhân tố bên cơng ty cách có hiệu Chương 2: Từ việc phân tích so sánh số liệu thống kê từ hoạt động kinh doanh, từ thực trạng thực nội dung phương thức XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014, tác giả kết khả quan kết kinh doanh XTBH Công ty Cụ thể là: (1) Sản lượng sản phẩm ô tô bán tăng tới 146% từ 650 xe năm 2011 đạt đến 1600 xe vào năm 2014; (2) Đã thực đầy đủ nội dung hoạt động XTBH; (3) Ngân sách XTBH gia tăng qua năm; (4) Sự tỷ mỉ toàn diện việc lựa chọn kết hợp phương thức XTBH… Đi vào phương thức bán hàng tiêu biểu phải kể đến thành tích như:Cơng ty áp dụng biện pháp quảng cáo vừa mang tính hiệu truyền thơng vừa góp phần tối thiểu hóa chi phí, việc giảm giá sản phẩm khuyến mại thẻ dịch vụ trì liên tục năm đạt hiệu kích thích mua hàng hay sử dụng dịch vụ Cơng ty cao, Hội chợ Công ty tham gia đạt mục tiêu riêng quảng bá hình ảnh tiết kiệm chi phí, tích cực tham gia hoạt động từ thiện cộng đồng, xây dựng mối quan hệ mở hài hòa với giới truyền thơng, với khách hàng góp phần hình thành hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội gần gũi với khách hàng… Bên cạnh kết đạt được, tình hình XTBH Cơng ty TNHH Toyota Long Biên cịn nhiều điểm tồn tại, điển hình là:(1) Những biện pháp XTBH Công ty TNHH Toyota Long Biên chưa có chiều sâu điểm nhấn Hậu mang lại tính riêng thị phần Cơng ty thị trường trọng tâm Hà Nội trì đạt mức 10-11% suốt năm từ 2012 đến 2014; (2) Trong nội dung XTBH, việc hoạch định ngân sách XTBH chưa thực tốt; (3) Về hiệu XTBH tính theo số biến động theo chiều hướng xấu suốt giai đoạn nghiên cứu: Chỉ số đồng chi phí bỏ 84 thương trường Số lượng tham gia kiện quan hệ cơng chúng trì mức trung bình kiện/năm, năm tham gia tối thiểu Hội chợ hay triển lãm có tầm cỡ quốc gia trở lên Duy trì thành tựu đạt công tác XTBH, giải dứt khốt việc nên hay khơng nên thực công cụ XTBH hiệu để giảm thiểu chi phí, tăng mức độ trọng tâm chương trình xúc tiến bán Xây dựng kế hoạch XTBH riêng cho đối tác khách hàng lớn, kích thích nhu cầu tăng tính trung thành họ Công ty, đạt mục tiêu hợp đồng cung cấp xe lô số lượng lớn (từ 30-50 xe) cho hãng taxi trường lái năm tối thiểu hợp đồng 3.3 Giải pháp tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô Công ty TNHH Toyota Long Biên tới năm 2020 Căn vào nguyên nhân tồn chương 2, luận văn đề xuất số giải pháp Công ty TNHH Toyota Long Biên nhằm tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô Toyota đến năm 2020 3.3.1 Xây dựng chiến lược kế hoạch XTBH cụ thể ngắn hạn dài hạn Cơ sở giải pháp: Căn vào tồn việc lập kế hoạch tổ chức thực XTBH thường theo năm một, chưa xây dựng tầm nhìn lâu dài để định hướng chung hoạt động XTBH mục tiêu chung Nội dung giải pháp: Phải xác định hướng chung chương trình XTBH hướng tới chương trình XTBH thực phục vụ cho mục tiêu ngắn hạn trước mắt, thực xong lại có mục tiêu khác đề có chương trình XTBH khác thực Các mục tiêu cịn chưa có tính liên kết, ngắn hạn, thiếu tầm nhìn Mà xây dựng chiến lược kế hoạch dài hạn biện pháp hữu hiệu để khắc phục tồn 85 Cần xây dựng kế hoạch XTBH cụ thể rõ ràng, xác định mục tiêu cụ thể cho phương thức XTBH, mục tiêu nhỏ phục vụ trực tiếp mục đích chung chương trình XTBH Triển khai chương trình XTBH phải cân hoạt động trước bán chăm sóc sau bán Hiện Cơng ty có chênh lệch lớn việc triển khai trình bày phần thực trạng XTBH Toyota Long Biên Điều làm cho khách hàng có nhìn tồn diện hình ảnh Công ty Việc nghiên cứu thị trường cần đặc biệt quan tâm, Công ty cần phải đánh giá sát dựa số liệu điều tra thức khơng phải qua số báo cáo thị trường Toyota Việt Nam Gần Công ty bị động phản ứng thị trường triển khai phương án thực tế thị trường hiệu Tăng cường hệ thống thông tin phản hồi từ thị trường thông tin đối thủ cạnh tranh Ở cần có buổi khảo sát nhỏ thường xuyên để đánh giá phản ứng khách hàng Công ty, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Muốn có chương trình XTBH tốt cần nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm nhóm khách hàng mục tiêu, đặc điểm thị trường, từ đưa chiến dịch xúc tiến thơng tin hữu ích sản phẩm nhằm mục đích phục vụ nhu cầu khách hàng Công ty phải độc lập việc lên kế hoạch XTBH, tránh tâm lý ỷ lại vào kết xúc tiến đến từ Toyota Việt Nam Chủ động mà xuất tin đồn không tốt đến từ khách hàng hay chiến dịch thu hồi sản phẩm lỗi Toyota Việt Nam Sự thiếu sót cơng cụ hỗ trợ XTBH catalogue, xe lái thử cần khắc phục sớm thời gian tới biện pháp trì lượng catalogue, tờ rơi tồn kho, liên kết Đại lý gần để mua riêng xe phục vụ lái thử, ln có phương án thay để khắc phục trường hợp thiếu cơng cụ 86 3.3.2 Thay đổi phương pháp xác định phân bổ ngân sách XTBH Cơ sở giải pháp: Sự thiếu cân kéo dài suốt giai đoạn nghiên cứu việc sử dụng ngân sách XTBH cho phương thức xúc tiến Công ty thiếu hợp lý so với mặt chung Đại lý Toyota khác Nội dung giải pháp: Về phương pháp xây dựng ngân sách thực XTBH: Công ty cần có phương pháp cụ thể để xác định ngân sách xúc tiến cho hợp lý nhất, đảm bảo trì qua năm Cơng ty cân nhắc phương pháp vào mục tiêu nhu cầu công việc, tức phương pháp nhằm thiết lập mục tiêu cụ thể thời kỳ xác định cho công tác XTBH Khi mục tiêu đạt xác định cơng việc cần thiết phải thực để đạt mục tiêu phải xác định Ngân sách XTBH tính tốn chi phí thực cơng việc Phương pháp có ưu điểm buộc Cơng ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu gì? Từ Cơng ty có tranh rõ ràng mục tiêu cần thiết, cung cấp thông tin phản hồi hữu ích cho việc hồn thiện q trình hoạch định ngân sách Về ngân sách dành cho XTBH: Tuy ngân sách Công ty dành cho XTBH lớn (đạt 30 tỷ năm 2014) năm tới số đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thị trường mặt hàng sang trọng ô tô Nếu điều chỉnh thích hợp Toyota Long Biên dễ bị Đại lý khác bỏ xa giá trị chương trình khuyến mại giảm giá, quà tặng cho khách hàng, mà thực tế chương trình khuyến mại Cơng ty hấp dẫn so với Đại lý khác Do việc tăng ngân sách dành cho XTBH vấn đề mà Công ty cần lên kế hoạch từ bây giờ, có Cơng ty tính đến việc trì vị cạnh tranh Về sử dụng ngân sách thực XTBH: Việc phân bổ ngân sách XTBH cho hình thức XTBH cần Công ty ý, tốt cần phân theo tỷ lệ 87 đóng góp công cụ so với hiệu XTBH chung Đại lý Các phương thức XTBH có tính chiến lược hiệu cao trang web cần đầu tư xây dựng sớm tốt 3.3.3 Đổi nội dung phương thức XTBH Cơ sở giải pháp: Dựa vào tồn bất cập nội dung phương thức XTBH mà Công ty gặp phải linh hoạt việc kết hợp phương thức Nội dung giải pháp: Về việc kết hợp phương thức XTBH: Những cán phụ trách hoạt động XTBH Công ty cần chý ý phối hợp linh hoạt phương thức XTBH để làm tăng hiệu cộng hưởng phương thức XTBH Ví dụ tiến hành khuyến mại, tặng quà tặng cần tiến hành song song nhiều hình thức quảng cáo để khách hàng biết Công ty triển khai chương trình Cần phải trọng nữa, linh hoạt để tăng tính hiệu cộng hưởng phương thức XTBH triển khai chương trình xúc tiến bán Về phương thức quảng cáo,Công ty cần xây dựng mục tiêu quảng cáo cụ thể thông điệp quảng cáo riêng cho Đại lý góp phần tạo điểm nhấn đến với khách hàng Hiện Công ty chưa làm điều Cơng ty cần đốn việc lựa chọn trì loại hình quảng cáo nào, cần nắm rõ quan điểm “làm phải làm chất lượng, khơng làm ngừng hẳn” để khai thác tối đa hiệu từ loại hình quảng cáo tránh khách hàng nghĩ đến hình ảnh thiếu chuyên nghiệp Công ty Toyota Long Biên cần gấp rút hồn thiện kênh thơng tin thức cho riêng mình, điển hình trang web riêng Cơng ty Đây vừa thể tính chuyên nghiệp, vừa kênh giao tiếp Công ty với khách hàng hiệu Khi Cơng ty có thêm kênh XTBH online, đồng thời việc triển khai tìm hiểu nhu cầu khách hàng thực dễ dàng nhiều Tuy nhiên phải kết hợp sử dụng dịch vụ quảng cáo ad-word để khách hàng dễ dàng tiếp cận 88 với kênh thông tin Cơng ty Tập trung loại hình quảng cáo qua báo, tạp chí, khơng nên dừng hình thức quảng cáo qua pano, áp-phích Về phương thức khuyến mại, số tiền giảm giá sản phẩm Công ty cần xây dựng dựa mặt thị trường chung Đại lý sát với thị trường Hiện Công ty tồn mâu thuẫn: Vừa muốn gia tăng tỷ lệ lợi nhuận/xe vừa muốn phân phối nhiều xe (Toyota Việt Nam phân phối xe dựa số lượng xe tồn lượng xe bán tháng trước đó) Đây chiều hướng trái ngược nên Công ty phải đánh đổi cách dứt khoát Theo đề xuất cá nhân Công ty nên tập trung cố gắng đẩy mạnh số lượng xe bán với mức giá khuyến mại Đại lý khác để phân nhiều xe hơn, sau tính đến phương án gia tăng lợi nhuận đầu xe Việc xây dựng chương trình khuyến mại riêng cho đối tác lớn cần phải triển khai thực tế nhiều khách hàng mưa xe số lượng lớn không đến với Đại lý Cơng ty áp cho họ chương trình khuyến mại khách hàng mua lẻ 1-2 Các hoạt động nối gần mối quan hệ với khách hàng chương trình “car care”, “mobile service” cần thực tế hữu dụng không dừng lại việc trình bày nhiều lý thuyết Về bán hàng cá nhân, Cơng ty cần có phận hỗ trợ kịp thời cho bạn nhân viên mới, làm ổn định tính chuyên nghiệp Công ty.Hệ thống đánh giá đào tạo nhân viên cần xây dựng cụ thể công khai, tránh nghi kị lẫn Các công cụ chào hàng trực tiếp không dừng lại qua điện thoại, email mà cần tăng cường qua buổi gặp mặt trực tiếp, qua đánh giá sát nhu cầu mức độ quan tâm khách hàng Các biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng cần xây dựng dựa mặt chung thị trường lao động ngành để tránh trường hợp chảy máu chất xám diễn nhiều Công ty Về việc tham gia Hội chợ triển lãm quan hệ công chúng, Công ty cần tránh ỷ lại Toyota Việt Nam chủ động tham gia với tư cách chủ thể độc lập 89 doanh nghiệp khác Việc trì thường niên hoạt động cần thiết để xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thân thiện chuyên nghiệp 3.3.4 Tăng cường nguồn nhân lực cho XTBH Công ty Cơ sở nhóm giải pháp: Bắt nguồn từ tính thiếu ổn định, yếu thiếu cân nguồn nhân lực thực XTBH Công ty Nội dung giải pháp: Ổn định cấu tổ chức, chun nghiệp hóa hoạt động quản lí điều để mang lại thành công cho tổ chức Trẻ hóa đội ngũ quản lí có trình độ cao phương pháp Công ty áp dụng, nhiên hoạt động kinh doanh Công ty cần cán nhiều kinh nghiệm, tỉnh táo, linh hoạt trước tình để tránh rủi ro thường xuyên xuất liên quan đến kinh doanh quốc tế Cơ cấu tổ chức tốn khó cân lực lượng lao động trẻ với kiến thức, tinh thần nhiệt huyết cán nhiều kinh nghiệm với tinh thần trách nhiệm nhiều năm cống hiến cho doanh nghiệp Thành lập phịng Marketing với nhân hồn thiện, chun nghiệp có chiều sâu chun mơn định để thực đầy đủ cơng việc trình triển khai chương trình XTBH cụ thể điều mà Công ty phải sớm thực Cần tiếp tục bổ sung nhân dự bị để tránh trường hợp nghỉ việc bất ngờ hay cố bất thường xảy Đây sở vững để Cơng ty đưa kế hoạch Marketing thời gian tới Các phận hữu quan cần liên hệ chặt chẽ thực chương trình XTBH Cần linh hoạt nghiệp vụ toán soạn thảo hợp đồng mua bán, tránh thực tế q có lợi với Cơng ty bất lợi với khách hàng có nhiều trường hợp khách hàng khơng hài lịng với Công ty điểm 90 Thêm vào vấn đề xoay quay nguồn nhân lực tiếp tục như: lương bổng, an tồn lao động, trình độ lao động Sau vài giải pháp nhằm hạn chế vần đề Công ty: - Tổ chức khóa đào tạo kinh nghiệm thực tế với chuyên gia đào tạo chuyên ngành riêng nhằm giữ vững lực lượng lao động cho Công ty - Hoàn thiện cấu lương thưởng với hệ số thâm niên gắn bó, trình độ chun mơn… Hệ thống tiền thưởng hay ngày nghỉ dịp lễ Tết cần sát với thị trường, tránh trường hợp nhân viên cảm thấy không thoải mái phải làm vào ngày nghỉ lễ - Có cam kết riêng Công ty nhân viên tuyển dụng để tránh trường hợp lãng phí tài nguyên xảy trường hợp nhân viên đào tạo xong lại nghỉ việc - Tiêp tục hoàn thiện hệ thống hành lang an tồn lao động cho cơng nhân viên Gần Công ty xảy số vụ tai nạn lao động làm ảnh hưởng tới lòng tin phận cơng nhân Chính lẽ mà việc nhanh chóng đẩy mạnh cơng tác an tồn lao động cấp bách 3.3.5 Công ty mẹ-Toyota Việt Nam phải có thay đổi chiến lược XTBH sản phẩm ô tô Toyota Cơ sở giải pháp: Toyota Việt Nam đơn vị chịu trách nhiệm quan trọng việc XTBH sản phẩm ô tô Toyota cạnh tranh ngày mạnh mẽ từ hãng ô tô khác thị trường Việt Nam Nội dung giải pháp: Là Cơng ty mẹ, Toyota Việt Nam cần có biện pháp XTBH thực tế với thị trường ô tô Hiên Toyota Việt Nam làm tốt hoạt động quan hệ công chúng, triển lãm (Liên tục ủng hộ người nghèo, tham gia hoạt động xã hội mơi trường, tặng xe tơ cho Bộ Công an, buổi họp báo với đơn vị báo chí chủ chốt, lễ mắt sản phẩm mới…) lại yếu chương trình khuyến mại- yếu tố mà khách hàng quan tâm định 91 mua xe tơ Ví dụ Đại lý hãng mà Toyota Việt Nam chưa xây dựng chế độ ưu tiên giá Đại lý trực tiếp mua xe ô tô để sử dụng cho Công ty Hơn với việc quy định lái thử xe Toyota Việt Nam khơng hỗ trợ đội xe chuyên để phục vụ hoạt động mà trực tiếp yêu cầu Đại lý phải mua xe trực tiếp để làm xe lái thử Đây bất cập lớn cho Đại lý ảnh hưởng gián tiếp tới giá trị khuyến mại mà khách hàng nhận mua xe Toyota Đại lý hãng Hiện chứng kiến vươn lên mạnh mẽ hãng xe Madza, Kia, Ford…đặc biệt Madza vươn lên mạnh mẽ chiếm lĩnh thị trường mà Toyota nắm giữ Lý chủ yếu họ có xe với thiết kế phù hợp với nhu cầu khách hàng: Nhiều tính thơng minh, đại, thể thao giá hợp lý… Trong Toyota theo lối mịn trang bị tính đơn giản cho xe, dựa vào sức mạnh thương hiệu khứ để định giá xe cao nhiều so với đối thủ cạnh tranh phân khúc Thêm vào Toyota Việt Nam tăng giá xe lần năm với biên độ tăng lên đến 20-45 triệu VNĐ/xe với lý tăng tỷ giá hãng khác lại khơng có thay đổi giá Chính lý mà Toyota khách hàng tiềm năng, thị phần mà Công ty nắm giữ, cuối vị trí dẫn đầu thị trường tơ vốn có năm tới khơng có thay đổi sớm Bên cạnh Toyota Việt Nam phải có phương án để khắc phục tình trạng số lượng ô tô cung cấp thị trường bị thiếu, tượng khách hàng chuyển sang hãng khác mua xe lý phải đợi xe Toyota lâu thường xuyên xảy Nếu cải thiện điều khơng Toyota Việt Nam phục vụ nhiều khách hàng Đại lý Toyota Long Biên phân phối số lượng xe nhiều hơn, thuận lợi việc triển khai kế hoạch XTBH Công ty TNHH Toyota Việt Nam cần phải nhìn nhận lại thực tế thị trường ô tô cạnh tranh để với Đại lý nói chung Toyota Long Biên nói 92 riêng có biện pháp XTBH cụ thể, nhằm mục tiêu lấy lại thị trường vốn có bị hãng xe khác chiếm lại 3.4 Kiến nghị với Nhà nước quan chức việc XTBH cho sản phẩm ô tô Thứ nhất, hoàn thiện khung hành lang pháp lý Nhà nước vấn đề liên quan đến XTBH: Để khuyến khích hoạt động XTBH phát triển mạnh doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp quan quản lý Nhà nước thương mại Bộ thương mại, Bộ tài chính, Bộ kế hoạch đầu tư cần phải xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp để trình quốc hội quản lý hoạt động XTBH khu vực quốc tế Đề nghị quan chức quán triệt thực nghiêm túc văn pháp quy Chính phủ, cán ngành quy định hoạt động XTBH Cần có văn hướng dẫn chi tiết hoạt động quan hệ công chúng cho doanh nghiệp để tạo thành hệ thống chung, dễ quản lý mà khơng mang tính tự phát Các chế tài cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm giới hạn giá trị khuyến mại, quản lý chất lượng hàng khuyến mại cần xây dựng hoàn chỉnh thời gian tới Tăng cường kiểm tra, kiểm soát hoạt động XTBH, dần bước đưa hoạt động vào nề nếp, doanh nghiệp làm pháp luật khơng cấm từ phát triển kinh tế theo định hướng XHCN tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thương trường Các văn pháp luật quy định mức thuế trước bạ cần ổn định hợp lý với mức thuế suất cao hay thay đổi (trong giai đoạn 2011-2014 thuế trước bạ thay đổi đến lần) gây tâm lý bất ổn xuất kỳ vọng mung lung khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp tới chương trình XTBH doanh nghiệp phân phối ô tô 93 Nhà nước rõ ràng mạnh tay hướng dẫn cụ thể vè quản lý, cung cấp khai thác sử dụng nguồn thông tin Internet để doanh nghiệp tiếp cận thơng tin cách dễ dàng nhanh chóng giảm thiểu tình trạng đưa thơng tin khơng xác thực đến với khách hàng Thứ 2, hỗ trợ Nhà nước cho công tác XTBH doanh nghiệp kinh doanh ô tô xây dựng hạ tầng cho Hội chợ triển lãm tập trung, qua nâng tầm tổ chức Hội chợ triển lãm ô tô quốc tế Đây phương án để làm tăng vị ngành ô tô Việt Nam trường quốc tế Hiện Việt Nam chưa có địa điểm thực tổ chức chương trình triển lãm mang tầm khu vực quốc tế Đây thiếu sót lớn việc thực hoạt động nhằm phát triển mạnh công nghiệp ô tô Việt Nam Nhà nước Nên thành lập phòng XTBH sở thương mại phịng có chức tư vấn giúp đỡ định hướng cung cấp thông tin cần thiết cho đơn vị kinh doanh việc hoạch định sách XTBH, đầu mối để giải vấn đề đề tồn việc hoạch định chiến lược kinh doanh cuả công ty giải pháp cho ngành thương mại Thứ 3, qua việc hồn thiện nhanh chóng tuyến đường giao thông trọng điểm, Nhà nước gián tiếp giúp doanh nghiệp ô tô tăng sản lượng xe bán ra, kế hoạch XTBH doanh nghiệp dễ dàng thực Điều Toyota Long Biên thực hóa rõ ràng: Các thị trường tỉnh xa Lạng Sơn, Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên chưa có Đại lý Toyota tỉnh lại có tuyến đường cao tốc qua, Toyota Long Biên tận dụng điều kiện thuận lợi để liên tục triển khai chương trình mobile service tỉnh nhằm đưa dịch vụ Công ty đến gần với khách hàng nữa, qua tiếp cận khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Nhà nước hoàn thiện mở rộng hệ thống giao thông làm tăng nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân, qua trực tiếp giúp khách hàng chủ động tìm đến Công ty phân phối ô tô Toyota Long Biên để thỏa mãn nhu cầu mình, khách 94 hàng dễ dàng tiếp cận chương trình XTBH doanh nghiệp triển khai thực 95 KẾT LUẬN Sự đầu tư ngày nhiều vào công tác XTBH doanh nghiệp chứng khẳng định vai trị quan trọng Cùng tồn thị trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trường, doanh nghiệp tồn phát triển Trong năm qua hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH Toyota Long Biên gặt hái thành to lớn, thể doanh nghiệp động, biết nắm bắt hội kinh doanh Hoạt động XTBH củaCông tylà yếu tổ định có vai trị không nhỏ vào thành công kinh doanh Đại lý: Doanh số bán hàng tăng trưởng qua năm, thị phần trì ổn định, phương thức xúc tiến vận dụng đa dạng linh hoạt…Đây thành tích đáng quý Công ty giai đoạn 2011-2014 Tuy nhiên cịn có mặt tồn tại, điểm yếu công tác XTBH thiếu cân việc triển khai chương trình XTBH, chưa xây dựng kênh thông tin riêng, hoạt động tham gia Hội chợ cịn mang tính tự phát cao…Tất yếu điểm đáng lo cho hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn tới, việc để biện pháp kịp thời nhằm khắc phục chúng quan trọng đội ngũ lãnh đạo Công ty Để khắc phục mặt hạn chế, tồn Công ty, luận văn đưa số giải pháp kiến nghị như: Đối với Công ty, cần trọng đến ngân sách dành cho xúc tiến, hoàn thiện phận Marketing, quan tâm tới việc nghiên cứu thị trường, chủ động giảm bớt phụ thuộc vào biện pháp xúc tiến bán Toyota Việt Nam…Về phía Nhà nước tổ chức hữu quan cần phải tiếp tục hoàn thiện khung pháp luật ngành ô tô văn hướng dẫn thực XTBH, hỗ trợ việc tổ chức Hội chợ chung cho ngành ô tô Việt Nam Với biện pháp này, tin tưởng với động, sáng tạo đội ngũ nhân viên Ban lãnh đạo Cơng ty hoạt động xúc tiến 96 thời gian tới đạt hiệu to lớn hơn, đóng góp nhiều vào tthành công Công ty thời gian tới DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO An Thị Thanh Nhàn (Chủ biên) (2012), Quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế, NXB Thống kê Công ty TNHH Toyota Long Biên, Tài liệu giới thiệu Công ty Công ty TNHH Toyota Long Biên, Tài liệu đào tạo Công ty Công ty TNHH Toyota Long Biên, Báo cáo kinh doanh thường niên giai đoạn 2011-2014 Công ty TNHH Toyota Long Biên, Tài liệu thống kê doanh số bán Đại lý cạnh tranh Đỗ Đức Bình - Nguyễn Thường Lạng (Đồng chủ biên) (2008), Giáo trình Kinh tế quốc tế, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Đỗ Thị Loan (Chủ biên) (2004), Xúc tiến thương mại, lý thuyết thực hành, NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội Nguyễn Quỳnh Chi (Chủ biên) (2001), Khuếch trương sản phẩm quảng cáo, XNB trẻ, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Hường - Tạ Lợi (Đồng chủ biên) (2007), Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương - Lý thuyết thực hành,Tập 1, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2001), Giáo trình Kinh doanh quốc tế,Tập 1, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế,Tập 2, NXB Lao động xã hội, Hà Nội 12 Nguyễn Thị Minh Ngọc (1997), “Hoàn thiện hoạt động XTBH Cơng ty Bách hóa I-Bộ thương mại” bảo vệ trường Đại học Kinh tế quốc dân 13 Nguyễn Thu Thủy (2011), Luận văn thạc sỹ, “XTBH văn phịng khu vực miền Bắc, Tổng Cơng ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020” bảo vệ trường Đại học Kinh Tế quốc dân 14 Nguyễn Thị Xuân Hương (Chủ biên) (2001), XTBH kinh doanh thương mại Việt Nam ( Những vấn đề lý luận thực tiễn), NXB Thống kê 15 Trương Đình Chiến (Chủ biên) (2010), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 16 Trần Minh Đạo- Vũ Trí Dũng (Đồng chủ biên) (2009), Marketing quốc tế, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 17 Trần Minh Đạo (Chủ biên) (2013), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 18 Trần Thu Hà (2009), “ Đẩy mạnh bán hàng Công ty Fresenius Kabi Asia Pacific LTD Việt Nam” bảo vệ trường Đại học Kinh tế quốc dân 19 Trần Văn Vinh (2002), “Phương hướng giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động XTBH hoạt động kinh doanh thương mại”bảo vệ trường Đại học Kinh tế quốc dân 20 Vũ Đức Nam (2011), Luận văn thạc sỹ, “Hoạt động XTBH cho snar phẩm máy đo huyết áp Tập đoàn Omron Việt Nam” bảo vệ trường Đại học Kinh tế quốc dân 21 Võ Thị Tuyết, Chính sách XTBH: https://voer.edu.vn/c/chinh-sach-xuc-tien-banhang/4dbdd6c5/d66fe42d