Chương 2 Quy trình bán hàng 1 Tìm kiếm và thăm dò khách hàng tiềm năng/Chào hỏi 2 Xây dựng niềm tin 3 Xác định mong muốn và nhu cầu 4 Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ và trình bày/xây dựng giá trị 5 Phản hồi[.]
Chương Quy trình bán hàng Tìm kiếm thăm dò khách hàng tiềm năng/Chào hỏi Xây dựng niềm tin Xác định mong muốn nhu cầu Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ trình bày/xây dựng giá trị Phản hồi lại lời chê bai Chốt đơn hàng đề nghị thực Khiến khách hàng quay trở lại giới thiệu khách đến Phân tích tâm lý khách hàng Muốn thuyết phục người khác, bạn khơng nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ Những việc NBH làm “cho” hay “vì” KH ? NBH thành cơng làm việc “vì” KH Sự quan tâm mong muốn đem đến lợi ích cho người khác mang đến nhiều lợi ích: hữu hình lẫn vơ hình Có năm lý khiến KH từ chối mua hàng: Khơng có nhu cầu Khơng có tiền Khơng có động lực-KH khơng cảm thấy cần phải mua Chiến thuật “Mua khơng cịn hội khác”: Nỗi sợ lo thứ cịn mạnh mong muốn sở hữu Khơng có mong muốn Chiến thuật đánh vào tâm lý “Tôi muốn có sản phẩm đó” : Cơ hội nhiệm vụ NBH đem đến cho họ lợi ích từ sản phẩm dịch vụ Chiến thuật “Đưa nhiều lựa chọn”: Luôn tạo điều kiện để KH lựa chọn tiện ích tiện ích khác Không tin tưởng Bán hàng liên quan đến người Mọi người quan tâm trước hết đến mức độ quan tâm bạn dành cho họ, sau đến mức độ hiểu biết bạn sản phẩm (Giao tiếp nhằm tiếp cận thông tin có ích, tìm hiểu mong muốn thật KH để tác động thuyết phục người mua) Con người quan trọng sản phẩm: Luôn đồng thuận Luôn, luôn, thuận theo ý KH: Con người bị thu hút sản phẩm, ý tưởng người đại diện cho thứ mà họ đồng thuận Trong bán hàng, người “cùng dấu, loại” hút nhau, niềm yêu mến sinh từ đồng thuận Ba từ có sức mạnh nhất: “Bạn Nói Đúng” “Tơi Đồng Ý” Gây dựng lịng tin Con người tin vào điều họ nhìn thấy: Quy tắc “Đừng nói chứng minh”: Cần có tài liệu văn chứng minh hỗ trợ Luôn cung cấp thông tin Luôn viết bạn nói, chào mời, đề xuất, hứa hẹn, ngụ ý, đề nghị KH dễ dàng tìm kiếm thông tin từ nguồn thứ ba => cần sử dụng nguồn tương tự để hỗ trợ động bạn Khơng đóng giao dịch lời nói, sử dụng đơn đặt hàng có chữ ký Khơng kết thúc thương vụ sớm Năm yếu tố liên quan đến tín nhiệm cao: Nhân viên bán hàng: Vẻ ngoài, hành vi, thái độ, quần áo chu Hãy chắn thái độ ứng xử mức độ phản hồi nhanh chóng trước yêu cầu tuyệt vời Danh tiếng: Danh tiếng sản phẩm dịch vụ chất lượng cung cấp cho KH khác Sự kiểm chứng từ xã hội: Khơng thuyết phục câu chuyện KH khác dự mua sản phẩm sau mua cảm thấy hài lòng Uy tín: Bất kỳ bên thứ ba có uy tín nói tích cực sản phẩm, dịch vụ khiến KH dễ dàng định mua hàng Các sản phẩm dịch vụ: Cung cấp lợi ích cụ thể mà KH tìm kiếm, cho thấy giá trị KH nhận cao giá Hỗ trợ sản phẩm lời bảo đảm Giải trở ngại giá Nhấn mạnh vào lợi ích sản phẩm KH muốn đảm bảo sản phẩm có lợi vượt hẳn chênh lệch giá Nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm: Giá trị sản phẩm thể qua mức độ hữu dụng qua số tiền bỏ Chiến thuật “Giá phí”: Khi mua hàng quan tâm đến giá cả, sau mua xong ln ý đến giá phí – chi phí sử dụng Có phải tốt chấp nhận trả nhiều chút để có xác thứ anh/chị muốn trả tiền cho hàng khơng cần thiết?” Tiền bạc Tinh thần Khi KH nói giá cao q 90% ý nghĩa thật là: Cái giá cao so với sản phẩm Giao dịch không liên quan đến tiền bạc, mà liên quan đến việc người mua có chịu tin sản phẩm tốt, đáng mua hay khơng KH tồn tồn chi trả số tiền lớn cho sản phẩm có đặc tính cơng dụng hồn tồn xứng đáng với mức giá Tâm lý chung người thích thể Việc mua hàng lần thứ hai giúp củng cố niềm tin mua hàng lần thứ đắn Kinh nghiệm bán hàng KH từ chối mua hàng, có nghĩa bạn khơng thể thay đổi định họ Chiến thuật khuyến khích KH “Đưa định mới”: KH thường khơng thay đổi suy nghĩ lại thích đưa định dựa thông tin Bạn thay đổi đột ngột hay hạ giá sản phẩm bạn nhanh chóng thay đổi giá trị cách cung cấp thêm thơng tin Quy trình địi hỏi NBH phải cố gắng hoàn tất thương vụ sau tạo lập giá trị cho sản phẩm, hay sau khơi dậy ước muốn sở hữu sản phẩm KH, sau cung cấp tồn thơng tin cho KH Đừng cố bán hàng giá Vai trò ngữ điệu giọng nói Việc thay đổi ngữ điệu cách thu hút ý KH giúp họ thu thập thông tin cần thiết để đưa định đồng ý mua hàng