TĂNG TỐC BÁN HÀNG BẰNG SPIN

Table of Contents TĂNG TỐC BÁN HÀNG BẰNG SPIN Tăng Tốc Cỗ Máy Bán Hàng Bằng SPIN! Lời Giới Thiệu Hành Vi Bán Hàng Và Bán Hàng Thành Công Đạt Được Giao Kèo: Kết Thúc Bán Hàng Nhu Cầu Của Khách Hàng Trong Bán Hàng Quy Mô Lớn Chiến Lược SPIN Đưa Ra Lợi Ích Trong Các Cuộc Bán Hàng Quy Mô Lớn Ngăn Chặn Lời Từ Chối Giai Đoạn Dẫn nhập – Bắt Đầu Cuộc Bán Hàng Từ Lý Thuyết Đến Thực Tiễn Phụ lục A: Đánh Giá Mơ Hình SPIN Phụ lục B: Đánh Giá Quan Điểm Của Bạn Về Bước Kết Thúc Bán Hàng Tăng Tốc Cỗ Máy Bán Hàng Bằng SPIN! Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh, bán hàng coi nghề đầy sức hấp dẫn thú vị Có lẽ chuyên gia bán hàng nói, phải bán Nhưng để thành công lĩnh vực lại việc khơng đơn giản Đã có nhiều sách viết bán hàng Mỗi lại tiếp cận bán hàng theo khía cạnh cách thức khác Nhưng khác với sách bán hàng, Tăng tốc bán hàng SPIN tác giả Neil Rackham khơng nói nghệ thuật bán hàng thơng qua bí kíp mà đưa mơ hình chuỗi câu hỏi SPIN (viết tắt Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions hay cịn gọi câu hỏi Tình hình, câu hỏi Vấn đề, câu hỏi Gợi ý câu hỏi Chi phí nhu cầu) Cuốn sách khơng phải lý thuyết sáo rỗng cách bán hàng mà nghiên cứu khoa học cụ thể Huthwaite – công ty chuyên nghiên cứu phương pháp bán hàng hiệu Neil Rackham Đọc Tăng tốc bán hàng SPIN, bạn thấy khác bán hàng quy mô lớn bán hàng quy mô nhỏ Bạn hiểu có thủ thuật bán hàng thành công với bán hàng quy mô nhỏ lại hiệu với bán hàng quy mô lớn rất, nhiều điều thú vị khác tìm thấy Tăng tốc bán hàng SPIN Quan trọng hơn, sách giúp bạn biến lý thuyết thành chiến lược bán hàng hiệu Tăng tốc bán hàng SPIN Neil Rackham sách gây nhiều ý giới bán hàng chuyên nghiệp thật coi bán hàng nghệ thuật Cùng với số sách khác sách bán hàng Alphabooks xuất Kinh Thánh nghệ thuật bán hàng, Để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy, Kỹ bán hàng,… Tăng tốc bán hàng SPIN thật tài liệu giá trị bổ ích, cần thiết cho muốn thành công nghề bán hàng Trân trọng giới thiệu độc giả! NGUYỄN THỊ VIỆT THANH CEO CARAVAT.COM Lời Giới Thiệu Đây sách cách để bán hàng thành công Vậy điều tạo nên khác biệt sách với 1.000 sách bán hàng khác? Có hai điểm: Cuốn sách viết việc bán hàng quy mô lớn Hầu hết sách bán hàng sử dụng khuôn mẫu phương thức dựa theo tiêu chí giá rẻ việc mua bán diễn lần Vào năm 1920, E K Strong tiến hành nghiên cứu bán hàng quy mô nhỏ để phát triển ý tưởng bán hàng như: tính lợi ích, kỹ thuật kết thúc, phương pháp xử lý lời từ chối câu hỏi mở đóng Hơn 60 năm qua, khái niệm chép, theo cải tiến để áp dụng cho tất mua bán Thậm chí, vài cố vấn bán hàng cho thương vụ quy mô lớn đưa lời khuyên theo mô hình cũ Thật sai lầm, chiến lược bán hàng truyền thống trở nên lỗi thời môi truờng kinh doanh ngày động phức tạp Tôi tin, sách đưa nhìn hồn tồn mẻ bán hàng quy mô lớn kỹ cần thiết để thành cơng Bạn thấy, có điều hữu ích bán hàng quy mơ nhỏ lại khơng có ảnh hưởng tích cực đến thành cơng bạn quy mô bán hàng ngày lớn Những thương vụ lớn đòi hỏi kỹ Và sách cung cấp cho bạn kỹ Dựa nghiên cứu Đây ấn phẩm kết dự án nghiên cứu lớn lĩnh vực kỹ bán hàng Đội nghiên cứu tơi Huthwaite phân tích 35.000 mua bán 12 năm nhằm cung cấp kỹ bán hàng thành cơng Có nhiều ý kiến phương pháp bán hàng, lại thiếu nghiên cứu thực tế Tôi tiến hành nghiên cứu mơ tả sách tơi khơng hài lịng với ý kiến Tơi muốn có chứng Và sau nghiên cứu, tơi đưa chứng cách đạt thành công bán hàng quy mô lớn Cuốn sách dành cho người coi trọng công việc bán hàng – người coi việc bán hàng nghề cao cấp đòi hỏi kỹ năng, tập trung chuyên nghiệp Tôi viết cách tạo nên thương vụ lớn – vụ mua bán quan trọng chứa đựng lợi nhuận tiền thưởng hấp dẫn với chuyên gia bán hàng hàng đầu Trong nghiên cứu này, hợp tác với chuyên gia bán hàng hàng đầu đến từ 20 tổ chức bán hàng lớn giới Nhờ việc quan sát hành động họ thương vụ lớn, chúng tơi khám phá bí thành cơng họ Đó chủ đề sách Tôi tin phương pháp sách giúp bạn bán hàng hiệu Bởi điều kiểm nghiệm qua nghiên cứu Khi khám phá phương pháp này, chúng tơi khơng chúng có làm tăng hiệu bán hàng khơng Thứ là, phát chúng tơi gây tranh cãi mâu thuẫn trực tiếp với hầu hết khóa đào tạo bán hàng có Ngồi ra, chúng tơi không liệu phương pháp chuyên gia bán hàng thành cơng sử dụng có q khó để áp dụng rộng rãi hay khơng Vì vậy, dành bảy năm để kiểm nghiệm trước cơng bố ý tưởng Trong thời gian đó, chúng tơi đào tạo vài nghìn nhân viên bán hàng theo phương pháp mô tả để giúp người thành công thương vụ lớn Khi so sánh hiệu suất làm việc 1.000 người chúng tơi đào tạo đạt mức doanh thu trung bình cao 17% so với nhóm đối chứng từ cơng ty lĩnh vực Do đó, tơi tin sách đem đến cho bạn phương pháp bán hàng hiệu Chúng hỗ trợ hàng nghìn người thành cơng bán hàng quy mô lớn – chúng hữu ích với bạn Hành Vi Bán Hàng Và Bán Hàng Thành Công Nhiều năm trước, công ty thuộc danh sách Fortune 100 chuyên tuyển dụng đào tạo nhân nhờ chúng tơi tìm hiểu ngun nhân số lượng bán hàng công ty họ thấp 30% so với kế hoạch Để tìm hiểu nguyên nhân, chúng tơi sử dụng phương pháp phân tích hành vi – phương pháp dựa việc quan sát nhân viên bán hàng làm việc nhằm tìm cách thức bán hàng hiệu Chúng tiến hành quan sát 93 mua bán, xem xét từ nhân viên làm việc tốt đến người làm việc chưa tốt Và sau hai tháng, chúng tơi báo cáo kết với Phó Tổng giám đốc công ty Kết đưa khiến ơng ta vơ tức giận ngược lại kinh nghiệm bán hàng truyền thống Theo kinh nghiệm bán hàng truyền thống, việc kết thúc, xử lý lời từ chối thăm dò xem ba yếu tố quan trọng nghệ thuật bán hàng Đó kỹ định thành công việc bán hàng Tất công ty đào tạo, trang bị cho nhân viên họ kỹ bao gồm tập đoàn lớn IBM, GTA, Xerox, AT&T, Kodak, … Nhưng kết nghiên cứu lại cho thấy vấn đề khơng nằm ba yếu tố Vì đó, tơi nhà nghiên cứu trẻ tuổi, tiếng tăm, khơng đủ khả thách thức óc trải đào tạo bán hàng công ty hàng đầu giới, nên vị Phó Tổng giám đốc cho kết luận sai lầm Tôi gặm nhấm thất bại suốt chuyến bay quay phải thừa nhận dẫn chứng đưa chưa đủ thuyết phục Nếu vị trí vị Phó Tổng giám đốc kia, tơi khơng tin điều Kể từ thất bại đó, tơi đồng nghiệp thu thập nhiều chứng thuyết phục Trong 10 năm, tiến hành nghiên cứu 35.000 vụ mua bán 27 quốc gia tìm 166 yếu tố ảnh hưởng đến việc bán hàng Những nghiên cứu giúp tơi đưa lời giải đáp thuyết phục cho vị Phó Tổng giám đốc như: • Những phương pháp bán hàng truyền thống hữu ích cho bán hàng quy mơ nhỏ khơng cịn hữu ích quy mơ bán hàng ngày lớn Đó lý chuyên gia hàng đầu công ty ông không tin tưởng vào kỹ thuật kết thúc bán hàng hay xử lý lời từ chối • Hiện nay, có nhiều kỹ thuật hữu ích mà chuyên gia bán hàng thành công sử dụng bán hàng quy mô lớn Tại thời điểm đó, chúng tơi chưa hiểu biết đầy đủ chúng để diễn giải cách thuyết phục bây giờ, chúng tơi thuyết phục vị giám đốc nhân viên bán hàng hàng đầu ông sử dụng chiến lược bán hàng hiệu có tên SPIN nhiều kỹ khác để bán hàng thành cơng Ngồi ra, cơng ty đào tạo theo mơ hình truyền thống với câu hỏi đóng/mở, giải lời từ chối kết thúc bán hàng cảm thấy khơng hài lịng với kỹ bán hàng truyền thống Hai phần ba công ty nhắc đến họp phải đến Huthwaite để yêu cầu thiết kế lại khóa đào tạo bán hàng quy mô lớn Dựa nghiên cứu yếu tố thành công bán hàng quy mô lớn, giúp họ chuyển từ bán hàng theo cách truyền thống sang cách bán hàng mới, hiệu BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Ở QUY MÔ LỚN Khi bắt đầu nghiên cứu, mục tiêu nhằm phương pháp đào tạo bán hàng truyền thống hữu hiệu có ảnh hưởng tích cực tới thành công việc bán hàng Nhưng gặp thất bại sử dụng phương pháp nhằm nâng cao kết bán hàng Vì vậy, chúng tơi bắt đầu nghiên cứu phương pháp trình bày sách Tôi thấy thú vị nghĩ kết nghiên cứu thách thức phương pháp bán hàng truyền thống Tơi dạy – có lẽ bạn dạy bán hàng gồm bước sau: Mở đầu bán hàng Những học thuyết cổ điển bán hàng dạy phương pháp hữu hiệu để bắt đầu bán hàng xác định sở thích mối quan tâm người mua để họ thấy lợi ích ban đầu Điều tra nhu cầu Hầu hết người đào tạo bán hàng 60 năm qua dạy câu hỏi đóng mở Đưa lợi ích Khi xác định nhu cầu khách hàng, cho khách hàng thấy lợi ích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp Xử lý lời từ chối Bạn dạy xử lý lời từ chối kỹ thiết yếu bán hàng thành công bạn biết kỹ thuật xử lý lời từ chối phân loại lời từ chối sử dụng chúng cách phù hợp Tuy nhiên, chuyên gia bán hàng thành công thường tập trung vào việc ngăn chặn lời từ chối không xử lý chúng Kỹ thuật kết thúc Những kỹ thuật kết thúc bán hàng có hiệu quy mô nhỏ khiến bạn thất bại quy mơ bán hàng ngày lớn Tóm lại, mơ hình, phương pháp kỹ thuật bán hàng truyền thống đạt hiệu lớn bán hàng quy mô nhỏ chưa thành công với bán hàng quy mô lớn Bán hàng quy mô nhỏ nghĩa mua bán thường diễn lần có giá trị thấp Những kỹ thuật bán hàng với giá trị thấp (ra đời vào năm 1920) khơng cịn phù hợp có hiệu