BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI 2020 2021 GIẢN.
BỢ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI 2020 - 2021 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TH.S VÕ VĂN TÍN SVTH: PHẠM THANH TUẤN MSSV:18030888 LỚP: 21QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHĨA 2022 - 2023 BỢ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI 2020 - 2021 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TH.S VÕ VĂN TÍN SVTH: PHẠM THANH TUẤN MSSV:18030888 LỚP: 21QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHÓA 2022 -2023 GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN LỜI CẢM ƠN Khoảng thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu tư Minh Nhi để lại học kinh nghiệm vô quý giá cho quãng đường phát triển thân sau Và cảm ơn trường đại học Bình Dương quý thầy cô tạo cho điều kiện tốt để tiếp cận thực tế qua q trình học tập thực tập Tơi xin cảm ơn riêng đến ban lãnh đạo, cô chú, anh chị công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi cán hướng dẫn thực tế hết lịng dẫn giúp đỡ tơi, giúp hiểu rõ môi trường làm việc cơng ty áp dụng học vào thực tế Và hết xin cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn Th.S Võ văn Tín tận tâm hỗ trợ trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành báo cáo thực tập Một lần tơi xin chân thành cảm ơn kính chúc q thầy trường đại học Bình Dương với cô chú, anh chị công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi dồi sức khỏe, niềm vui thành công công việc Tôi xin chân thành cảm ơn! GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP … ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN … ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Stt Các mục cần chấm Quá trình thực tập (nộp Nhật ký thực tập) Nội dung khóa luận tốt nghiệp: Khung Giảng Giảng điểm viên viên + Mục tiêu, phạm vi đề tài rõ ràng + Xây dựng sở lý luận đầy đủ, phù hợp, xúc tích + Kết cấu hợp lý + Mơ tả đầy đủ đánh giá sâu sắc tình hình thực tế doanh nghiệp + Nhận xét, đề xuất kết luận có tính thuyết phục + Hình thức khóa luận tốt nghiệp + Hình thức trình bày theo hướng dẫn + Khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc 10 Tổng cộng GIẢNG VIÊN CHẤM ….……………………………… GIẢNG VIÊN CHẤM ….….…………………………… GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN MỤC LỤC GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN DANH MỤC BẢNG , BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Để đạt lợi cạnh tranh kinh tế thị trường có sức cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp ln có biện pháp cải thiện sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán… ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Vì việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Các hệ thống kênh phân phối có mơ hình hoạt động phức tạp bao gồm nhiều mối quan hệ thành viên khác như: Cạnh tranh, xung đột, hợp tác… Tùy vào truyền thống thị trường hệ thống kênh phối liên kết theo chiều dọc tổ chức quản lý theo chương trình định trước mà kênh phân phối hình hành ngẫu nhiên vào tạo nên liên kết dài hạn chặt chẽ thành viên kênh Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hệ thống kênh phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn so với doanh nghiệp khác thị trường Vấn đề đặt cho doanh nghiệp phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối để thích hợp cho sản phẩm phải đưa hệ thống kênh phân phối vào thực tiễn Việc trì hệ thống kênh phân phối bao gồm quản trị phân phối hàng ngày quản trị dài hạn Nhận thức tầm quan trọng hiệu việc phát triển hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối mình: Cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc thiết kế, điều hành phát triển hệ thống kênh phân phối Nhưng q trình hoạt động cơng ty khơng tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm cần phải khắc phục cải tiện GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN Vì lý nên tơi chọn đề tài: “Chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi” để phân tích tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm doanh nghiệp thị trường so với doanh nghiệp cạnh tranh ngành, giúp cơng ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Phân tích đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty - Từ kiến thức học kết hợp với tìm hiểu thực tế qua việc thực tập công ty đưa số giải pháp giúp công ty khắc phục hạn chế việc phát triển hệ thống kênh phân phối tận dụng hội đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm tạo phát triển bền vững cho công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: + Đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Nhi + Dựa vào thông số thực tế công ty để phân tích đề xuất giải pháp cho chiến lược phát triển kênh phân phối nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm - Phạm vi nghiên cứu: + Đề tài nghiên cứu phân khúc sản phẩm xe tải Isuzu gồm loại trọng tải xe từ loại đến 15 tấn, loại thùng xe kèm theo loại xe tải tương ứng, phụ kiện kèm theo dịch vụ bảo dưỡng xe tải Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp lý luận với thực tế để phân tích lý giải Kết cấu đề tài GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN Kết cấu đề tài gồm phần như: Phần mở đầu, nội dung đề tài kết luận Nội dung bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết marketing mix phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi Chương 3: Nhận xét kiến nghị nâng cao hiệu phát triển hệ thống kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư Minh Nhi CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING MIX VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý thuyết Marketing- mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm marketing- mix Marketing- mix hay gọi marketing hỗn hợp phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hồn cảnh mơ hình kinh doanh thực tế doanh nghiệp nhằm củng cố vững vị trí doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh ngành thương trường Nếu doanh nghiệp phối hợp nhịp nhàng đồng thành phần marketing mix phù hợp với tình hình thị trường diễn doanh nghiệp ngày thuận lợi việc kinh doanh Hạn chế rủi ro tiềm ẩn, mục tiêu tiếp cận hài lòng khách hàng giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận cao phát triển kinh doanh bền vững 1.1.2 Các công cụ marketing- mix Trong Marketing- mix bao gồm yếu tố sau đây: GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN (1) Sản phẩm - Product: Là đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình doanh nghiệp muốn tung ngồi thị trường thực tế với nhiều quy mơ khác nhau, quy mơ nhỏ quy mơ lớn theo doanh nghiệp (2) Chính sách giá sản phẩm - Price: Là chi phí mà khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm dịch vụ dịnh doanh nghiệp cung cấp thị trường (3) Chính sách phân phối sản phẩm - Place: Đại diện cho địa điểm đại diện mà sản phẩm dịch vụ mua (4) Xúc tiến thương mại - Promotion: Tất hoạt động nhằm xúc tiến thương mại nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò ý nghĩa marketing- mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp dựa vào hoạt động Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất cho loại hàng hóa định triển khai sản xuất tiêu thụ hàng hóa, để hàng hóa thực trì bán thị trường Marketing- mix giúp cho doanh nghiệp trì hoạt động, tồn lâu dài vững thị trường Vì marketing cung cấp cho doanh nghiệp khả thích ứng với thay đổi thị trường mơi trường bên ngồi Và giúp cho doanh nghiệp biết cần phải cung cấp cho thị trường thị trường cần, phù hợp với mong muốn khả mua khách hàng Marketing- mix tạo kết nối với hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn trình tái sản xuất sản phẩm Và cung cấp hoạt động tìm kiếm thơng tin từ thị trường truyền đạt thông tin từ doanh nghiệp thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ,… Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe tải Để khách hàng biết đến chọn mua dòng xe mà doanh nghiệp kinh doanh vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN Đặc biệt giai đoạn kinh doanh các dòng xe tải khác phải cạnh tranh ngày khốc liệt Xe tải phải tiêu chuẩn hoá, vấn đề chất lượng để đưa thị trường phải đảm bảo, nhiên doanh nghiệp thành công dừng lại chưa đủ Nếu khâu mà doanh nghiệp thực không tốt Phân phối hàng hố hiệu doanh nghiệp thu tiền bán sản phẩm để chi trả cho chi phí khâu khác q trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối sản phẩm không hiệu dẫn tới tổn thất kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế đặt cho tất doanh nghiệp tất ngành nghề kinh doanh Đối với doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thông sản phẩm “Vấn đề không doanh nghiệp đưa thị trường cho khách hàng thấy doanh nghiệp có sản phẩm gì, mà cịn phải đưa sản phẩm thị trường định thành công thương trường” Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải thực tốt khả sẵn sàng doanh nghiệp: Ở đâu? Khi nào? Sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Và ứng phó với cố biến động thị trường nước ngồi nước 1.1.4 Lợi ích marketing- mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải hiểu tầm quan trọng chiến thuật marketing mix giúp doanh nghiệp đến thành công phát triển bề vững Và mơ hình mang lại giá trị như: + Cung cấp cho doanh nghiệp liệu để phân bổ tài nguyên: Sự phân bổ nguồn lực tài nguyên bao gồm người tài nhiệm vụ đảm bảo mang lại thành cơng marketing doanh nghiệp Nguồn lực phụ thuộc nhiều vào mơ hình marketing mix giúp tối ưu hố mức độ hài lịng khách hàng sử dụng sản phẩm tăng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN + Phân bố liệu: Marketing mix tạo cho doanh nghiệp có chun mơn hố cao kinh doanh Vì thế, Tất thành viên thuộc doanh nghiệp phân bổ nguồn liệu chia nhỏ cơng việc để đảm bảo tính thuận tiện thơng minh + Cơ hội xúc tiến thương mại: Không giải pháp với mục đích hỗ trợ sách sản phẩm, giá hay nhà phân phối doanh nghiệp, mà marketing mix tạo hội xúc tiến thương mại giúp tăng cường hiệu sách doanh nghiệp thực Và nhờ có xúc tiến thương mại marketing mix mà doanh nghiệp tạo khác biệt thị trường cạnh tranh có ưu so với doanh nghiệp cạnh tranh lĩnh vực 1.2 Cơ sở lý thuyết phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối khâu quan trọng chiến lược Marketing mix 4P doanh nghiệp Kênh phân phối mang lại lưu chuyển đưa sản phẩm đến tay khách hàng Đồng thời sách cho kênh phân phối trung gian có ảnh hưởng tới lợi nhuận doanh nghiệp Để sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ cần có thành phần tham gia vào việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp, bao gồm: nhà sản xuất, trung gian phân phối, khách hàng Bảng 1.2 Mẫu cấu trúc kênh phân phối GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN 1.2.2 Môi trường kênh phân phối a) Môi trường bên - Ảnh hưởng kinh tế đến kênh phân phối + Lạm phát: Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến kênh phân phối, tùy vào vị trí sức mạnh kinh tế Tùy vào mức độ lạm phát tác động đến hệ thống kênh phân phối khác Thông thường, xét phương diện tiêu cực việc lạm phát khiến đồng tiền giá, sản phẩm, dịch vụ phân phối trở nên đắt Do đó, yêu cầu việc cải thiện kênh phân phối tái cấu trúc kênh phân phối nhà quản trị lưu ý + Khủng hoảng kinh tế: Kinh tế suy giảm dẫn đến sức mua khả tài thị trường thân doanh nghiệp giảm, tác động tiêu cực đến hệ thống phân phối doanh nghiệp 10 GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN + Suy giảm nguồn lực: Nguồn lực doanh nghiệp giảm nhân lực, tài lực, khí Tức - Văn hóa - Xã hội + Các yếu tố người: Độ tuổi, giới tính, trình độ học thức, cấu dân số, cấu dân tộc có tác động đến việc thực chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp + Cấu trúc gia đình: Cơ cấu gia đình tác động đến chiến lược phân phối thông qua việc xác lập mối quan hệ hệ gia đình, quy mơ loại hình tổ chức gia đình + Pháp luật: Môi trường pháp luật tác động mạnh đến hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp nhằm chống lại tượng phân phối tiêu cực độc quyền sản phẩm, chia quyền giá , bên cạnh yếu tố pháp luật hệ thống giúp doanh nghiệp hoạt động có tổ chức an tồn + Cơng nghệ thơng tin: Với phát triển càng mạnh công nghệ thông tin dẫn đến phát triển hệ thống kênh phân phối đại telemarketing, teleshoping, internet shoping,… b) Môi trường bên - Sự hợp tác thành viên: Các thành viên kênh phân phối cần hợp tác với để chia sẻ nguồn lực, nguồn lợi phát triển để đạt mục tiêu phân phối chung hệ thống phân phối Sự hợp tác thành viên nhằm phân định rõ vị trí địa lý, lợi nhuận, thực hiện, triển khai chương trình khuyến cơng ty để khai thác tốt sở vật chất vị toàn hệ thống kênh phân phối - Sức mạnh thành viên kênh phân phối: Các thành viên kênh phân phối có mong muốn "điều khiển" thành viên khác, tùy vào nguồn lực riêng doanh nghiệp, doanh nghiệp áp dụng để tiết chế thành viên khác kênh phân phối Các mạnh mà thành viên kênh phân phối có + Tài - khen thưởng 11 GVHD: TH.S VÕ VĂN TÍN + Áp đặt + Hợp pháp + Thừa nhận + Chuyên môn - Cạnh tranh cấp thành viên: Việc cạnh tranh sảy thành viên kênh phân phối tất yếu thành viên doanh nghiệp độc lập keinh doanh với - Mâu thuẫn: Mâu thuẫn nảy sinh hệ thống kênh phân phối thành viên thỏa thuận với lợi ích bị chèn ép Những mâu thuẫn thường gặp kênh phân phối: + Về vị trí, vai trị kênh phân phối khơng hợp lý + Nguồn lực phân bổ không đồng + Không đủ thông tin nhận thức thức + Đối phương không thực yêu cầu thống + Phạm vi quyền hạn định khơng giống + Khơng có mục đích hoạt động với + Cung cấp thông tin sai lệch giấu giếm thông tin CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI 12 ... HỮU HẠN ĐẦU TƯ MINH NHI 2020 - 2021 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TH.S VÕ VĂN TÍN SVTH: PHẠM THANH TUẤN MSSV :18030888 LỚP: 21QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHĨA 2022 -2023 GVHD: TH.S VÕ VĂN