Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Mở đầu

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thơng mại nhà nớc nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức gay go Thay vì một thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ Thì nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trờng càng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận động của thị tr-ờng.

Đối với công ty Cơ- điện - đo lờng - tự động hoá là công ty chuyên sản xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Là một công ty có tuổi đời còn trẻ nhng đã tận dụng đợc những cơ hội thị trờng mang lại nhng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế

Trải qua một thời gian ngắn đợc thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá …

Trên cơ sở định hớng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

Tăng c

“ ờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo ờng Tự động hóa DKNEC– ”

l-*Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trị bán hàng.

- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín của công ty.

- Đồng thời đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng.

*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chơng:

Chơng I Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng

của công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC.–

Chơng II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty

Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC.–

Chơng III Giải pháp tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty

Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC–

CHƯƠNG I

đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện -

đo lờng - tự động hóa

I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty.

I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty.

" Chất lợng cao, công nghệ hiện đại, dịch vụ hoàn hảo" là tiêu chuẩn hàng đầu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá (DKNEC).

Là một thành viên trong tập đoàn với công ty cơ Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá đợc các nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm trong cả nớc tin cậy.

Với những cố gắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC tham gia cùng với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội đã vinh dự đợc dự giải nhất " Giải thởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC.

Dới đây là đặc điểm về sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo ờng-Tự động hoá DKNEC

l-I.1.1 Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt

Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt các tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp.

*Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lặp đặt hệ thống điều khiển cho các nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớc giải khát…

*Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trờng…

*Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học…

*Cơ khí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí, lắp đặt chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực chế biến thực phẩm…

*Các lĩnh vực khác:

- Cung cấp lắp đặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn

- Thiết kế chế tạo cung cấp và lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá trong lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy và sắt thép…

I.1.2 Đặc điểm về kinh doanh thơng mại của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC.

- Là tổng đại lý phân phối chính thức vật t thiết bị hãng DANFOSS về các lĩnh vực:

+ Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất+ Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh

+ Hệ thống cấp thoát nớc: lu lợng kế, bơm, van các loại, thiết bị an toàn…

+ Hệ thống khi nén: máy nén khí, van khí, các thiết bị điều áp, thiết bị an toàn…

- Đại lý cung cấp vật t thiết bị tự động hoá, đo lờng, điều khiển của hãng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO…

- Đại lý cung cấp vật t thiết bị điện cho hãng của Đức (siemens, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)…

I.1.3 Đặc điểm về các hoạt động đầu t khác

Ngoài những lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính , công ty còn tham gia góp vốn vào một số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dới hình thức là cổ phần Dới đây là một số công ty mà công ty đã tham gia góp vốn.

-Nhà máy bia Phơng Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ Chí Minh.

- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO

I.2 Những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty

I.2.1 Tiềm lực tài chính.

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.

+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút…các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu ợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trờng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

đ-+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí rất lớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể hiện qua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên…quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( l-ợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t (% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).

I.2.2 Tiềm năng con ngời.

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đã đặt con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và v… ợt qua cơ hội Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm

- ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).

- ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kế hoạch ).…- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).

- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:

liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng chiến l-ợc này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại

mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo - Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt

I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động ơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không lợng hóa đợc một cách trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.

th-Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể đợc hình thành một cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.

Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình:

+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:

Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan…tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính “u tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn.

l-+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:

hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu

hàng hóa” (1) nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận, (3) chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế có ảnh hởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của khách hàng nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt

+ uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các cấp Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” trong quan hệ thơng mại Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp Các chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.

I.2.4 khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.

Yếu tố này ảnh hởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều khiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt quá một tỷ lệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lợng cung cấp”… đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có

thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.

I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu Một hệ thống là một tập hợp với các phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:

- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi của toàn bộ tập hợp(1).

- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).

- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các tập hợp con Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các phần tử có tính chất(1) và (2).

- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó Và nh vậy kết quả thực hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tơng tác giữa chúng điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện, tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có thể Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.

I.2.6 trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp.

ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng liên quan đến mức độ (chất lợng) thỏa mãn

nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng.

I.2.7 vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh giá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặt điểm bán hàng cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng phản…ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.

II Sự cần thiết phải tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ

II.1 Khái niệm về quản trị bán hàng “ ”

Theo James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng hoặc gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng”.

Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hớng phát triển của thị trờng hay không?

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.

II.2 Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp

Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp

- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng

- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên thơng trờng và an toàn trong doanh Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng

- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó” Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là cuộc đua của những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị trờng”.

- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.

Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lờng - Tự động hóa DKNEC - ông ĐINH VĂN hiến cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một doanh nghiệp, trớc hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt hãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ.

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: những nhân viên kinh doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trờng, những đại lý và mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đ… ợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Vì thế vai trò của con ngời-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp.

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng Trên đây em nói chỉ đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dới nhiều giác độ khác nhau

III Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC.

III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt đợc mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng lai cho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại để làm gì.

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giá trị Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêu chung Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh Thông thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:

- Mục tiêu tăng doanh số bán.- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.

- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.

- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu.

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng và chất lợng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-ờng tiêu thụ Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

III.2 Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng)

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công tác quản trị bán hàng Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đ-a ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thức bán lẻ và hình thức bán buôn.

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá.

Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểu bán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến.

+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ.

+ Công nghệ bán hàng theo mẫu

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng Do vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bán hàng và khách hàng là mục tiêu Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng nào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra.

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.

Cũng nh bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán nh:- Bán buôn theo đơn đặt hàng.

- Bán qua mẫu.- Bán qua Cataloge.

Mỗi công nghệ cũng có những u điểm và nhợc điểm riêng Khi đó sẽ tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà đa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.

Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc các khách hàng mới Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn này ngời bán cần nắm đợc các thông tin về:

+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.+ Khả năng tài chính của họ.

+ Quyền quyết định mua.

+ Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.

Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục

tiêu khi đó công ty phải tăng cờng đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về số lợng, chất lợng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng.

III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lợng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lợc, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.

- Lựa chọn và tuyển mộ lực lợng bán hàng.

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra Để có đội ngũ nhân viên tốt, trớc hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có.

+ Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà ngời bán hàng cần có.Ngời bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thơng vụ Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trớc tiên là phẩm chất của ngời bán hàng.

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán ngời bán hàng Vì vậy để tạo đợc ấn tợng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.

- Đào tạo lực lợng bán hàng.

Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánh giá họ.

Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần đợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.

III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách dành cho bán hàng trực tiếp.

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:

- Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.

- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị ờng.

tr Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng

và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung đợc ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trờng.

III.5 Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lợng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lợc bán hàng sau đó mới tiến hành điều khiển lực lợng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lợc đề ra một cách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch.

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lợc cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bán là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phơng pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.

Có cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản lý Quy mô của lực lợng bán hàng phải đòi hỏi ớc tính tổng khối lợng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao của lực lợng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lợng lao động bằng phong pháp khoán cho họ một số lợng bán, số lợng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trờng lao động hăng say tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hớng nhân viên bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lợc đã vạch ra.

Việc điều khiển lực lợng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng.

III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không Trên thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát.

+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trình chủ động.

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý đúng đắn.

+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngời thực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng Vì chi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có đợc mức chi phí hợp lý để vừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.

III.7 Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trờng hợp:

- Thu nhập = chi phí.- Thu nhập > chi phí.

- Thu nhập < chi phí.

Nhng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì cha thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy ngời ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau:

+ Tổng lợi nhuận trong kỳ.+ Tỉ suất doanh lợi.

+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.

+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.+ Tỉ lệ chi phí lu thông.

+ Vòng qua vốn lu động.

+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên.

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu đợc tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của công ty Khi đó với t cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.

Chơng II

Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của

I Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC và kết–

quả họat động kinh doanh

I.1 Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC.

Công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nớc Hoạt đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hiệu quả ngày một cao hơn các tiềm năng của công ty đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.Công ty do nhà nớc cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 25 tháng 09 năm 2000

Trong sản xuất lắp đặt công ty có nhiệm vụ thiết kế chế tạo cung cấp, lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp Còn lĩnh vực kinh doanh thơng mại công ty là tổng đại lý phân phối chính thức cho hãng Danfoss về các lĩnh vực nh điều khiển, điện lạnh, hệ thống cấp thoát nớc và đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo l… ờng, điều khiển của hãng Honeywell, Pro-face, Schneder, đại lý cung cấp thiết bị vật t cho hãng của Đức (Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi), Hàn Quốc (Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho) ngoài racông ty còn có các…hoạt động đầu t khác.

Công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC đợc thành lập vào ngày 29 tháng 05 năm 2000 theo quyết định của nhà nớc, có trụ sở chính tại Số 8- Đầm hồng- Khơng đình- Thanh xuân- Hà nội.

Trải qua hơn 4 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trờng công ty đã có những bớc phát triển đáng kể và điều này đợc phản ánh qua một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua.

I.2 Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

I.2.1 Mô hình tổ chức bộ máy của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là cơ cấu theo mô hình trực tuyến chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp Theo kiểu cơ cấu này thì quản lý lãnh đạo phục tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ một thủ trởng và tận dụng đợc sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớt gánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.

ở công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC, nhóm quan hê theo trực tuyến đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trực tuyếnPhó quản

đốc

- Nhóm quan hệ theo chức năng:

Sơ đồ 1.2: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo chức năng

Chức năng chung của các phòng ban trong công ty là giúp giám đốc nắm tình hình, giám sát, kiểm tra, nghiên cứu, xây dng chiến lợc chuẩn bị sản xuất và phục vụ sản xuất, hớng dẫn công tác kỹ thuật, công tác nghiệp vụ cho cán bộ chức năng và cấp quản lý phân xởng giúp thủ trởng trực tuyến chuẩn bị và thông qua các quyết định kiểm tra quá trình hs chung, theo dõi để tổ chức công việc không sai lệch về kỹ thuật và những điều kiện thời gian.

Mặc dù các phòng ban chức năng không có quyền đa ra quyết định đối với cơ quan ngành dọc, tuy nhiên trong những công việc nhất định họ cũng đuợc giao

Phó tổng giám đốc kinh doanh

Tổng giám đốc

Phó giám đốc kỹ thuật

GĐ CTCP CNC Hà Thành

GĐ nhà máy bia Hà thành

GĐ nhà máy cơ khí - TĐHDKNEC

Giám đốc tài chình

GĐ chi nhánh tại miền

Tổng đại lý phân phối

Trưởng phòng kỹthuật

Trưởng phòng dự án

GĐ trung tâm ADI

C.phòng TC hành chính

TP kinh doanh

TP kế toánh

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

ĐT đội thi công

8

quyền trực tiếp chỉ đạo hớng dẫn đối với cán bộ chức năng và cấp phân xởng, thậm chí đến tận công nhân sản xuất.

Bộ máy của tổng công ty hiện nay đợc chia thành hai khối chính đó là khối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịu phụ trách trực tiếp của tổng giám đốc, hớng dẫn đối với các phòng ban và cán bộ chức năng cấp dới.

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

+Tổng giám đốc

Là ngời đại diện của nhà nớc,có quyền ra quyết định cao nhất đối với mọi hoạt động của tổng công ty trực tiếp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về kết quả hoạt động của tổng công , tổng giám đốc lầ ngời giữ vai trò chỉ huy với chức trách quản lý, sử dụng toàn bộ vốn, đất đai , nhân lực và các nguồn lực do nhà nớc giao cho nhằm thực hiện công việc tổng giám đốc uỷ quyền Trong khi thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn đợc giao, các giám đốc chủ động giải quyết công việc theo đúng chức năng và trong giới hạn quyền hành.

+Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách kỹ lĩnh vực quản lý kỹ thuật xây dựng cơ bản của tổng công ty Nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, phơng án đầu t, phát triển công nghệ, kỹ thuật sản xuất, xây dựng chính sách quản lý kỹ thuật cho từng giai đoạn, từng loại sản phẩm khác nhau sao cho đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất của từng thời kỳ khác nhau cũng nh của từng sản phẩm xây dựng tiêu chuẩn hoá sản phẩm truyền thống và các đề án cải tiến mẫu mã, kết cấu sản phẩm hớng đến hoàn thiện các tiêu chuẩn, chỉ tiêu kinh tế-kỹ thuật của sản phẩm qua từng giai đoạn Phó tổng giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ tổ chức điều hành các mặt công tác quản lý kỹ thuật cụ thể nh chuẩn bị kỹ thuật về thiết kế, công nghệ, thiết bị kiểm tra chất lợng theo kế hoạch và tiến độ sản xuất, quy trình, bảo trì máy móc thiết bị, năng lợng, đảm bảo tiến hành sản xuât liên tục, xây dựng định mức chi phí vật t, năng lợng nhiên liệu, lao động cho từng đơn vị sản phẩm, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động.

+Phó tổng giám đốc kinh doanh.

Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách lĩnh vực công tác kinh doanh, hành chính, quản trị ,đời sống Phó tổng giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thị trờng sản phẩm của tổng công ty, tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến ký kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng công ty Nắm bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phơng án thu mua vật t đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục với chi phí thấp nhất, và đảm bảo đúng về chất lợng, đủ về số lợng Tổ chức thực hiện các hợp đồng đã ký kết với khách hàng đúng về thời gian, số lợng chất lợng tạo điều kiện nâng cao uy tín của tổng công ty, tránh tình trạng để sản phẩm, vật t bị ứ đọng, tăng nhanh vòng quay của vốn lu động Đồng thời tham m… u cho tổng giám đốc công ty về chủ trơng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, xây dựng cung cấp trang thiết bị, tiện nghi, văn phòng phẩm cho đơn vị phòng ban giám đốc, phân xởng Chỉ đạo công tác quản lý văn th lu trữ, thông tin liên lạc, in ấn tài liệu.

+Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hà thành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính, giám đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có trách nhiệm và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tơng tự nh tổng giám đốc nh-ng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty của mình thì phải chịu trách nhiệm trớc tổng công ty và pháp luật.

+Trởng phòng kỹ thuật.

Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm Kiểm tra chất l-ợng các yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị công nghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và phù hợp với yêu cầu của thị trờng Quản lý đo lờng thống nhất trong công ty

+Trởng phòng dự án.

Có nhiệm vụ lập các dự án về sản xuất và kinh doanh cho công ty sao cho phù hợp với cơ sở vật chất của công ty.

+Trởng phòng tổ chức hành chính.

Có chức năng tham mu cho giám đốc và phó giám đốc những chủ trơng, chính sách cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty Xây dựng kế hoạch mua sắm trang thiết bị làm việc cho các phòng ban, phân xởng triển khai thực hiện có hiệu quả khi đợc giám đốc duyệt, chỉ đạo công tác vệ sinh, dịch tễ bảo vệ sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên Tổ chức các cuộc họp, đại hội, làm công tác lễ tân, tiếp khách in ấn tài liệu, lu trữ các loại văn bản trong công ty, xây dựng và triển khai sửa chữa nhỏ trong công ty, sửa chữa phục hồi kịp thời khi có h hỏng nhỏ đột suất sảy ra.

+Giám đốc trung tâm ADI.

Là đơn vị độc lập , nằm trong hệ thống tổ chức của tổng công ty có chức năng giới thiệu và quảng cáo và tiêu thụ các sản phẩm của công ty Trung tâm có một giám đốc phụ trách đợc chủ động tổ chức quản lý, tổ chức hoạt động kinh doanh dịch vụ phù hợp với giấy phép đăng ký Chủ động giao dịch ký kết với khách hàng, trả lơng thởng cho cán bộ công nhân viên, theo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh làm nghĩa vụ với nhà nớc và ngời lao động theo đúng chế độ, hàng tháng gửu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho tổng giám đốc công ty, phòng tài vụ, nộp 50% lợi nhuận sau thuế cho tổng công ty.

+Trởng phòng kinh doanh.

Có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác quản lý kinh doanh của công ty Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và giao cho bộ phận sản xuất xây dựng thống nhất quản lý giá Thống kê, tổng hợp và tổng kết báo cáo, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty Tổ chức hạch toán kinh tế nội bộ công ty, phân tích hiệu quả kinh tế tìm ra nguyên nhân và đề xuất biện pháp khắc phục sao cho sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

+ Trởng phòng kế toán.

Có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế ở công ty

theo quy định, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài chính của nhà nớc tại công ty Kế toán trởng trực tiếp chỉ đạo và hớng dẫn các bộ phận đơn vị cấp dới tiến hành công việc thuộc phạm vi trách nhiệm quyền hạn của kế toán tr-ởng Kế toán trởng chỉ đạo trực tiếp về nghiệp vụ chuyên môn đối với tất cả các nhân viên kế toán làm việc ở bất kỳ bộ phận nào của trong công ty, có quyền yêu cầu các bộ phận trong công ty chuyển đầy đủ kịp thời những tài liệu pháp quy và các tài liệu cần thiết phục vụ cho công tác kế toán và kiểm tra.

*Ngoài ra còn một số phòng ban khác nh:+ Phòng thiết kế:

Có chức năng thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện hình thức mẫu mã sản phẩm mà công ty đang sản xuất sao cho đáp ứng đợc yêu cầu phong phú và đa dạng của thị trờng mà bảo đảm phù hợp với máy móc, trang thiết bị công nghệ sản xuất của công ty với chi phí về nguyên vật liệu, lao động thấp, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng Sau khi thiết kế xong sản phẩm phòng thiết kế cung cấp sơ đồ bản vẽ, cách thức, các yêu cầu về công nghệ, máy móc trang thiết, sản xuất.

+ Phòng công nghệ:

Có chức năng quản lý toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất của công ty Xây dựng chuẩn bị công nghệ sản xuất các sản phẩm mới, thực hiện chơng trình tiến bộ khoa học kỹ thuật Nghiên cứu xây dựng các phơng án hoàn thiện công nghệ sản xuất sao cho đảm bảo nâng cao năng suất lao động tiết kiệm vật chất và nghiên cứu đầu t mở rộng mua sắm trang thiết bị phục vụ sản xuất.

+ Phòng kiến thiết cơ bản:

Có chức năng quản lý xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà xởng, nâng cấp cải tạo kho hàng, phân xởng nhà làm việc trong công ty Xây dựng kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất trình ban giám đốc sau đó tiến hành triển khai thực hiện.

+ Phòng cơ điện:

Có chức năng tham mu cho giám đốc và phó giám đốc về công tác quản lý kỹ thuật nh: công tác bảo quản, sửa chữa máy móc thiết bị sản xuất trong

toàn công ty Chuẩn bị máy móc đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty, theo dõi kiểm tra tình trạng và khả năng sử dụng các loại thiết bị, máy móc Nắm bắt theo dõi tình hình cung cấp, sử dụng năng lợng cho quá trình sản xuất, lập kế hoạch sửa chữa, phục hồi các trang thiết bị, sau đó trình bày với ban giám đốc và triển khai thực hiện.

+ Phong tài vụ:

Có chức năng ghi chép, phản ánh, hạch toán mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác, thông qua hoạch toán thực hiện chức năng giám đốc, giám sát bằng đông tiền với mọi hoạt động kinh tế đó, nhằm bảo vệ thờng xuyên, đầy đủ toàn bộ tài sản của công ty Tổ chức đáp ứng nguồn vốn phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất kinh doanh Đồng thời tổ chức quản lý, sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu quả

+ Phòng vật t:

Có chức năng tham mu cho giám đốc trong công tác quản lý lao động tiền lơng Tổ chức sắp xếp bố trí lao động trong toàn bộ công ty một cách hợp lý Cân đối nguồn nhân lực sẵn có, lập kế hoạch tuyển chọn đào tạo, đáp ứng yêu cầu của sản xuất Xây dựng cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý, theo dõi tình hình biến động về số lợng lao động ngày công, giờ công để đề ra biện pháp quản lý lao động sao cho có hiệu quả

Xây dựng kỷ luật lao động, định mức lao động cho từng giai đoạn, từng loạt sản phẩm khác nhau, kiểm tra theo dõi quá trình thực hiện ở các đơn vị phân xởng Xuất phát từ tình hình lao động, nhu cầu tuyển chọn, sử dụng để tiến hành xây dựng kế hoạch tổng quỹ lơng, kế hoạch sử dụng quỹ lơng và theo dõi kiểm tra Xây dựng kế hoạch an toàn lao động và vệ sinh lao động, căn cứ kế hoạch đã đợc duyệt để tiến hành có hiệu quả, tiết kiệm về chi phí Theo dõi tình hình thu nhập của ngời lao động, tình hình sử dụng quỹ bảo hiểm xã hội, giải quyết các chính sách, chế độ cho ngời lao động.

+ Phòng bảo vệ:

Có chức năng bảo vệ trật tự an ninh và tài sản ở trong công ty Phòng bảo vệ nằm trong hệ thống tổ chức của công ty Có nhiệm vụ xây dựng phơng án

phßng chèng tÖ n¹n x· héi cña c«ng ty, ng¨n ngõa c¸c hµnh vi xÊu bªn ngoµi x©m nhËp vµo c«ng ty, kiÓm tra gi¸m s¸t con ngêi vµ ph¬ng tiÖn trong c«ng ty.

BiÓu 1.1: Sè lîng C¸n bé ë c¸c bé phËn cña c«ng ty.

II Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - Điện

II.1 Kết quả chung

*Dới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua.

Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC

Đơn vị: Tỷ đồng

So sánh %02/01 03/02 03/01Doanh thu bán

hàng và dịch vụ

Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ

Giá vốn hàng bán

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Chi phí khác khác

Lợi nhuận khác 40 - 0,02 -0,02 -0,02Tổng lợi nhuận

trớc thuế

doanh nghiệp phải nộp

Lợi nhuận sau thuế

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh-phòng kế toán)

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Qua bảng báo cáo trên ta thấy nhìn chung doanh thu của công ty đều tăng qua các năm cụ thể:

Qua số liệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là rất có hiệu quả, năm 2001 doanh thu của công ty mới chỉ đạt 23,28 tỷ đồng tới năm 2003 doanh thu đã tăng lên 30,44 tỷ đồng tức là tăng 131%.

Năm 2002 doanh thu về bán hàng và dịch vụ tăng hơn năm 2001 là 109% và năm 2003 so với 2002 là119%.

Công ty không những kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà cả hoạt động tài chính thu đợc qua hàng năm cũng bổ sung vào doanh thu một l-ợng khá lớn.

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí.

Về chi phí của công ty thì chi phí lớn nhất phải kể đến là chi cho quản lý doanh nghiệp nhng do công ty đã sử dụng các biện pháp nhằm hạ thấp chi phí, những chi phí nào có thể cắt để tạo nguồn vốn, chỉ những chi phí thật cần thiết nh chi cho hoạt động quảng cáo, chi cho trang bị máy móc thì vẫn phải tăng…lên Sự cắt, giảm chi phí thể hiện qua số liệu cụ thể năm 2001 là 1,03 tỷ đồng đến năm 2003 mới chỉ tăng tới 1,04 tỷ đồng tức tăng 101% nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của doanh thu là 131%

Để chứng tỏ rõ nét hơn ta so sánh qua lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, mang tính chất quyết định sự sống còn đối với bất kể một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào Doanh thu chỉ thể hiện ở bề ngoài mà không thể biết đợc doanh nghiệp đó làm ăn có lãi hay lỗ, bởi vì doanh thu cao nhng chi phí bỏ ra quá lớn thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lỗ Cũng vậy ở công ty cơ-

điện-đo lờng- tự động hoá DKNEC cũng lấy lợi nhuận làm thóc đo cuối cùng, năm 2001 thì lợi nhuận sau thuế của công ty là 1,07 tỷ đồng, năm 2002 là 1,12 tỷ đồng và đến năm 2003 là 1,18 tỷ đồng, năm 2003 đã tăng so với năm 2001 là 110%.

Do công ty làm ăn có hiệu quả, nên việc làm nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nớc không bao giờ chậm trễ, với hoá đơn chứng từ hợp lệ theo luật pháp.

2 Tài sản cố định, đầu t dài hạn

4 Nguồn vốn chủ sở hữu

5 Tổng cộng nguồn vốn

(Nguồn: Trích từ bảng cân đói kế toán-phòng kế toán)