(Luận văn đại học thương mại) hoạt động vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP tiên phong chi nhánh hà nội

i LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành kính trọng, em thực muốn bày tỏ lịng biết ơn tới thầy (cô) trường Đại học Thương Mại dạy bảo giúp đỡ em suốt thời gian học tập trường Đặc biệt ThS Lê Nam Long – Người thầy trực tiếp hướng dẫn bảo tận tình để em hồn thành khóa luận Qua em xin cảm ơn giúp đỡ anh chị cán nhân viên ngân hàng TMCP Tiên Phong nhiệt tình hỗ trợ em thời gian thực tập Với kinh nghiệm vốn hiểu biết hạn chế, khóa luận em chắn cịn nhiều thiếu sót Vì vậy, em mong nhận góp ý, chỉnh sửa thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục đích, đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.2.1 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.2.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .7 1.2.4 Các hình thức cho vay Khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại .8 1.2.5 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 1.3 Hoạt động cho vay mua ô tô NHTM 10 1.3.1 Khái niệm đặc điểm cho vay mua ô tô .10 1.3.2 Vai trò hoạt động cho vay mua ô tô 13 1.3.3 Các phương thức cho vay mua ô tô .14 1.3.4 Các tiêu phản ánh hoạt động cho vay mua ô tô .16 1.3.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay mua ô tô 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG CHI NHÁNH HÀ NỘI 22 2.1 Khái quát chung TPBank – Chi nhánh Hà Nội 22 2.1.1 Sự hình thành phát triển TPBank – Chi nhánh Hà Nội .22 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh TPBank – chi nhánh Hà Nội .24 2.2 Thực trạng cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội .28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii 2.2.1 Cơ sở pháp lý hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội 28 2.2.2 Hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân TPBank – Chi nhánh Hà Nội 29 2.2.3 Kết hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội 35 2.3 Đánh giá hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội 39 2.3.1 Thành công 39 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ 42 3.1 Sự cần thiết việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô 42 3.2 Mục tiêu định hướng việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội 42 3.3 Giải pháp nhằm mở rộng cho vay mua ô tô Tpbank- Chi nhánh Hà Nội 44 3.2.1 Tăng cường công tác thẩm định nhằm hạn chế rủi ro 44 3.2.2 Hoàn thiện quy trình cho vay 45 3.2.3 Đẩy mạnh marketing 46 3.2.4 Thực chiến lược cạnh tranh động hiệu 47 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đặc biệt cán tín dụng .47 3.2.6 Triển khai phương thức cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán ô tô 48 3.2.7 Tăng cường hợp tác khách hàng, đại lý bán xe ô tô, ngân hàng công ty bảo hiểm 48 KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv DANH MỤC BẢNG TTT Tên bảng Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn Ngân hàng TMCP Tiên Phong – Chi nhánh Hà Nội từ năm 2014-2017 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng vốn Ngân hàng TMCP Tiên Phong – Chi nhánh Hà Nội từ năm 2014-2017 Bảng 2.3: Doanh số cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội Bảng 2.4: Dư nợ tỷ trọng dư nợ cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội Bảng 2.5: Lợi nhuận cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội Bảng 2.6: Tỷ lệ nợ hạn/tổng dư nợ cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội Trang 25 27 35 36 37 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên biểu đồ Tran g Sơ đồ 1.1 Phương thức cho vay trực tiếp người mua 14 Sơ đồ 1.2: Phương thức cho vay gián tiếp 15 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức ngân hàng TMCP Tiên Phong – Chi nhánh Hà Nội 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TPBank Ngân hàng TMCP Tiên Phong NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần TCKT Tổ chức kinh tế NHNN Ngân hàng nhà nước HĐQT Hội đồng quản trị CBTD Cán tín dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày với hòa nhập với phát triển giới, Việt Nam phát triển tăng trưởng với tốc độ nhanh Tuy nhiên song song cịn nhiều khó khăn mà cần phải vượt qua đối mặt với biến động kinh tế giới Và nói đến đóng góp khơng nhỏ hệ thống ngân hàng – trung gian tài chính, kênh cung cấp vốn cơng cụ đắc lực góp phần đáp ứng nhu cầu phát triển đất nước Tín dụng hoạt động ngân hàng, góp phần cung cấp vốn cho kinh tế hoạt động thiết yếu giúp ngân hàng tồn Nền kinh ngày phát triển kéo theo nhu cầu ngày cao không tổ chức kinh tế mà nhu cầu vay mua cá nhân tong xã hội Chính mà dịch vụ tín dụng cá nhân ngày phát triển có bước chuyển biến lớn, đặc biệt Việt Nam thị trường tiềm Qua trình nghiên cứu hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Tiên Phong - chi nhánh Hà Nội hoạt động đáng quan tâm hoạt động vay mua tơ – sản phẩm dịch vụ tiêu dùng chiếm tỷ trọng cao tổng doanh số cho vay ngân hàng Với quy mô thị trường lớn, dân số khoảng 90 triệu người, đa số có độ tuổi trẻ, có thu nhập, phong cách sống đại nhu cầu mua sắm lớn, thuận lợi cho việc phát triển hoạt động cho vay mua ô tô Tuy nhiên, thực tế lượng khách hàng nhiều, nhỏ lẻ, nhiều ngân hàng cạnh tranh nhau…hoàn toàn khác biệt với hoạt động cho vay truyền thống Hiện nay, sách mở cửa kinh tế nước nhà thu hút không nhà đầu tư kinh doanh nước vào lĩnh vực phương tiện giao thơng Chính vậy, hoạt động tín dụng vay mua tơ nói riêng ngân hàng phát triển sôi động dẫn đến việc vay vốn ngày tăng Hoạt động cho vay mua tơ khơng cịn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khái niệm mà trở thành nghiệp vụ cần biết đến rộng rãi phát triển Các NHTM sức phát triển gói vay mua xe tô để đáp ứng kịp thời nhu cầu từ khách hàng cá nhân Chính vậy, việc lựa chọn đề tài “Hoạt động vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Tiên Phong - chi nhánh Hà Nội” cần thiết nhằm tìm hiểu cụ thể hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đặc biệt hoạt động vay mua ô tô thực nào, hội, thách thức NHTMCP Tiên Phong chi nhánh Hà Nội Mục đích, đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu Với đề tài “Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội” mục đích nghiên cứu nhằm đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Tiên Phong – Chi nhánh Hà Nội Tuy nhiên với phạm vi khóa luận tốt nghiệp đại học đề tài lựa chọn nhóm sản phẩm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân làm mục đích nghiên cứu Để đạt mục đích đề tài đặt nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận “Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội” - Phân tích thực trạng hoạt động cho vay mua ô tô ngân hàng Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 2.2 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 2.2.1 Đối tượng nghiên cứu - Hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội 2.2.2 Phạm vi nghiên cứu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân với sản phẩm cụ thể hoạt vay mua ô tô ngân hàng thương mại - Về không gian: Ngân hàng TMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu giai đoạn từ 2014 – 2017 Phương pháp nghiên cứu Trên sở phương pháp luận chủ nghĩa vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử, phương pháp chủ yếu sử dụng trình viết luận là: thống kê, tổng hợp, phân tích, so sánh… - Phương pháp thu thập liệu:  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập liệu từ bảng cân đối kế toán, báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2014, 2015, 2016 2017 số liệu phòng ban liên quan hoạt động huy động vốn, tài liệu lấy từ hội thảo, báo cáo sau lựa chọn số liệu cần thiết để thực khóa luận - Phương pháp xử lý liệu:  Xử lý liệu thứ cấp: Phương pháp thống kê so sánh, phương pháp tổng hợp… Kết cấu khóa luận Với đối tượng, mục đích, phạm vi phương pháp nghiên cứu trên, Luận án, phần mở đầu, kết luận phụ lục, kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Hà Nội Chương 3: Giải pháp mở rông hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại tổ chức tín dụng giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp, tổ chức kinh tế cá nhân, cách nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm sử dụng số vốn vay, chiết khấu, cung cấp dịch vụ toán cung ứng dịch vụ khác.  Theo luật Tổ chức tín dụng năm 2010: “Ngân hàng thương mại loại hình ngân hàng thực tất hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác theo quy định nhằm mục tiêu lợi nhuận” Hoạt động ngân hàng việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên nghiệp vụ sau: - Nhận tiền gửi: hoạt động nhận tiền tổ chức, cá nhân hình thức tiền gửi khơng kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, phát hành chứng chỉ tiền gửi hình thức nhận tiền khác theo ngun tắc có hồn trả đầy dủ tiền gốc lãi cho người gửi tiền theo thỏa thuận.  - Cấp tín dụng: việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng khoản tiền theo ngun tắc có hồn trả bằng nghiệp vụ cho vay chiết khấu, cho th tài chính, bao tốn, bảo lãnh ngân hàng nghiệp vụ cấp tín dụng khác.  - Cung ứng dịch vụ toán qua tài khoản: việc cung ứng phương tiện thanh toán, thực dịch vụ toán séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng, thư tín dụng dịch vụ tốn khác cho khách hàng thơng qua tài khoản ngân hàng.  1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 (Nguồn: báo cáo tỷ lệ nợ hạn/tổng dư nợ cho vay TPBank – Chi nhánh Hà Nội) Nhìn vào bảng số liệu trên, tỷ lệ nợ hạn cho vay mua ô tô/tổng dư nợ cho vay TPBank – Chi nhánh Hà Nội tăng dần qua năm từ 11.498 triệu đồng tương ứng với 1,84% tổng dư nợ năm 2014 lên 721.050 triệu đồng tương ứng 2,2% tổng dư nợ cho vay năm 2015, đến năm 2016 260.642.9 triệu đồng chiếm 2,33% tổng dự nợ cho vay đến năm 2017 dự nợ hạn cho vay mua ô tô tiếp tục tăng nhiên so với tổng dư nợ cho vay giảm xuống cịn 2,05% Tuy nhiên tổng dư nợ năm tăng lên nhiều kéo theo gia tăng nợ hạn từ vay mua ô tô đồng thời với quy trình thẩm định rủi ro trình kiểm sốt nợ cho vay cán tín dụng rõ ràng tỷ lệ gia tăng nợ hạn không đáng kể mức cho phép Điều cho thấy ngân hàng cố gắng trì chất lượng tín dụng tốt hoạt động cho vay mua ô tô 2.3 Đánh giá hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội 2.3.1.Thành công Trong năm qua, hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội đạt nhiều thành công rực rõ Cụ thể là: Thứ nhất, hoạt động cho vay mua ô tô liên tục mở rộng quy mô Lượng khách hàng có nhu cầu tín dụng khơng giảm Thêm vào đó, TPBank – Chi nhánh Hà Nội bước tiếp cận với đối tượng khách hàng Lượng khách hàng đến TPBank – Chi nhánh Hà Nội vay mua ô tô ngày tăng, làm doanh số cho vay mua ô tô tăng lên Đồng thời, dư nợ cho vay mua ô tô tăng liên tục, chiếm tỷ trọng ngày cao tổng dư nợ tín dụng Thứ hai, việc ban hành “thể lệ cho vay ô tô qua sử dụng” ngày 18/10/2010 với hai thể lệ mới: “thể lệ cho vay ô tô khách hàng cá nhân” “thể lệ cho vay ô tô khách hàng doanh nghiệp” ban hành ngày 17/10/2010 giám đốc TP Bank, hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 Chi nhánh Hà Nội ngày thu hút số lượng lớn khách hàng đến giao dịch Do thời hạn cho vay mức cho vay nới rộng hơn, tạo thuận lợi cho khách hàng vay vốn Thứ ba, việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội coi có hiệu năm gần đây, tích cực mở rộng hoạt động cho vay mua tô, TPBank – Chi nhánh Hà Nội trì tỷ lệ nợ q hạn cho vay trả góp mua tơ mức chấp nhận Vì vậy, hoạt động cho vay trả góp mua tơ trở thành hoạt động phát triển đem lại nguồn thu không nhỏ cho ngân hàng Thứ tư, hầu hết đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, động có tinh thần trách nhiệm cao Bằng việc hiểu rõ quy trình nghiệp vụ cho vay mua tơ, nhân viên tín dụng đưa định cho vay xác, hạn chế rủi ro cho ngân hàng Mặc khác, tiếp xúc với ngân hàng, nhân viên tín dụng ln ln có thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình hướng dẫn khách hàng cách tận tình, chu đáo, tạo ấn tượng tốt với khách hàng, nâng cao uy tín, thu hút ngày nhiều khách hàng tìm đến TPBank – Chi nhánh Hà Nội để gửi vay vốn 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành công đạt được, hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội thời gian qua tồn số hạn chế như: - Quy trình cho vay mua tơ cịn nhiều thủ tục cần nhiều thời gian để giải ngân Hạn chế phương thức giải ngân hoạt động cho vay mua tơ: sau có nghị HĐTD/BTD việc chấp thuận cho vay khách hàng, TPBank – Chi nhánh Hà Nội giải ngân theo hai phương thức: giải ngân theo đăng ký xe giải ngân theo giấy hẹn, đó:  Giải ngân theo đăng ký xe tức ngân hàng giải ngân cho khách hàng sau khách hàng có đăng ký xe Điều hạn chế rủi ro ngân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 hàng giữ đăng ký xe kéo dài thời gian mua xe khách hàng lại có nhu cầu mua xe sớm tốt  Giải ngân theo giấy hẹn tức ngân hàng giải ngân cho khách hàng khách hàng có phiếu hẹn lấy đăng ký xe Điều thu hút nhiều khách hàng đến vay vốn khách hàng lấy xe sớm hơn, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Hạn chế thị phần cho vay mua ô tô: hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội không ngừng tăng trưởng đạt 50% kế hoạch đề năm 2017 Do ngân hàng đua cạnh tranh thu hút khách hàng nên thị phần cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội bị chia sẻ - Ngồi ra, q trình cho vay mua ô tô xuất khách hàng xấu, lợi dụng kẽ hở quy trình nghiệp vụ ngân hàng trình bán xe đơn vị kinh doanh ô tô để lừa đảo, dẫn đến rủi ro cho ngân hàng Ngân viên tín dụng chủ quan vào đăng ký xe hợp đồng mua xe mà không kiểm tra xe thực tế, cách đó, chủ xe mượn đăng ký xe xuất trình với ngân hàng để xin vay tiếp Một số khách hàng lại chấp cho ngân hàng chứng minh thư nhân dân cũ, hết hạn lưu hành khiến cán tín dụng khơng thể nhận diện xác người cầm chứng minh thư nhân dân, cán tín dụng chấp nhận cho khách hàng ký vào hợp đồng chấp, xãy rủi ro… 2.3.2.2 Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan: - Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh: sau Chính phủ cho phép nhập tơ qua sử dụng vào năm 2007 Cho vay mua ô tô ngân hàng đánh giá dịch vụ giàu tìm cịn phát triển mạnh tương lai Số lượng NHTM triển khai nghiệp vụ ngày nhiều - Thứ hai, môi trường pháp lý: năm gần đây, hệ thống pháp luận ngân hàng có thay đổi, chưa đồng với chuẩn mực quốc tế, văn pháp luật đơi cịn mâu thuẫn với nhau, điều gây khó khăn cho NHTM thiếu minh bạch thông LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 tin, hệ thống pháp lý, quy chế tài chính, hợp đồng tín dụng hợp đồng kinh tế khác - Thư ba, môi trường kinh tế - xã hội Việt Nam chưa thực ổn định: tỷ lệ lạm phát Việt Nam ngày cao Vì thế, phủ áp dụng biện pháp thắt chặt tiền tề, điều gây khó khăn cho cơng tác tín dụng Ngân hàng, làm giảm doanh số cho vay mua ô tô Nguyên nhân chủ quan: - Thứ nhất, hạn chế quy mô vốn: TPBank – Chi nhánh Hà Nội thấp, ảnh hưởng đến việc mở rộng hoạt động tín dụng ngân hàng - Thứ hai, sách marketing cịn chưa hiệu quả: nhu cầu vay vốn mua ô tô khách hàng cao, số lượng khách hàng đến vay vốn TPBank – Chi nhánh Hà Nội chưa nhiều, hạn chế có ảnh hưởng không nhỏ đến việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô - Thứ ba, việc áp dụng cơng nghệ cịn nhiều bất cập: việc áp dụng cơng nghệ với nhân viên chưa có kinh nghiệm bước đầu hạn chế Việc bảo mật, quản lý, lưu trữ hồ sơ thông tin khách hàng nhiều gặp khó khăn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ 3.1 Sự cần thiết việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô Hiện nhu cầu mua ô tô càng tăng mạnh, đa số người mua cần đến nguồn vay từ ngân hàng Đối tượng vay mua xe không doanh nghiệp mà cá hân có mức thu nhập có khả mu axe Theo cá ngân hàng cho vay mu axe, dương khơng cịn nhu cầu cao nhiều người mức trung lưu Ngồi người tiếng, có thu nhập cao nghệ sĩ, doanh nghiệp lớn, cịn có khách hàng phổ biến manager công ty, văn phịng đại diện nước ngồi, giá đốc cơng ty vừa nhỏ… Đây lĩnh vực kinh doanh tiềm năng, có lời rủi ro Khá nhiều địa lý thực việc bán xe thực việc bán trả góp thơng qua việc hợp tác với ngân hàng…đã thu hút lượng khách hàng đông Hiện nay, thương hiệu xe tơ có mặt thị trường Việt Nam tăng Giá loại xe phân theo nhiều mức phù hợp với đối tượng khách hàng Bên canh đó, với phát triển kinh tế, thu nhập người ngày cải thiện Mặt khách tỷ trọng người có thu nhập cao kinh tế có xu hướng tăng Việt Nam thị trường giàu tiềm năng,vì việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô cần thiết 3.2 Mục tiêu định hướng việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô TPBank – Chi nhánh Hà Nội Trong năm qua, quy mô hiệu hoạt động TPBank – chi nhánh Hà Nội ln có tăng trưởng, chất lượng hoạt động đảm bảo Tuy nhiên, giai đoạn hội nhập kinh tế thị trường với nhiều thách thức đặt ra, chi nhánh đề mục tiêu định hướng để vượt qua thách thức tận dụng hội môi trường hoạt động: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 - Mục tiêu TP bank  Trở thành ngân hàng hàng đầu Việt Nam với sản phẩm, dịch vụ tài tảng cơng nghệ đại, tiên tiến góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh  TPBank cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tài hồn hảo cho Khách hàng Đối tác dựa tảng công nghệ đại, tiên tiến hiệu cao  TPBank tổ chức kinh tế hoạt động minh bạch, an toàn, hiệu bền vững, mang lại lợi ích tốt cho Cổ đông  TPBank tạo điều kiện tối ưu để Cán Nhân viên có sống đầy đủ kinh tế, phát huy lực sáng tạo phát triển nghiệp thân  TPBank tổ chức có trách nhiệm xã hội cao, tích cực tham gia hoạt động cộng đồng với mục tiêu người hưng thịnh quốc gia - Định hướng: - Củng cố phát triển hoạt động, tăng tốc, phấn đấu đứng đầu toàn ngành ngân hàng địa bàn suất lao động chất lượng tín dụng - Cơ cấu lại danh mục tài sản nợ có, tạo hợp lý cân huy động vốn/sử dụng vốn - Chú trọng mở rộng mạng lưới, tăng cường công tác quảng cáo diện rộng để xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng theo phân khúc thị trường - Đẩy mạnh tốc độ phát triển tín dụng cho vay trả góp mua tơ với doanh số cho vay cao 50% tổng doanh số cho vay ngân hàng năm 2017 - Giảm tỷ lệ nợ hạn đến mức thấp phần dư nợ cho vay so với năm trước - Ngân hàng phải giữ vai trị tích cực việc cung cấp thơng tin cần thiết để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh khách hàng - Đẩy mạnh đầu tư cho hồn thiện đại hóa ngân hàng cách đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 - Nâng cao trình độ chun mơn cán tín dụng theo hướng cho vay sở hiểu biết khách hàng không đơn cho vay tài sản chấp - Nguyên cứu thị trường để phát hội nghề nghiệp, cho vay đa dạng nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng - Thực chiến lược cạnh tranh động hiệu - Tích cực tìm kiếm, tiếp cận khách hàng có lực tài lành mạnh, lựa chọn dự án đầu tư, phương án kinh doanh cá khả thi, hiệu cao, nguồn trả nợ chắn để xem xét cho vay - Sắp xếp đội ngũ tín dụng theo tiêu chuẩn quy định, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ - Tích cực tiếp thị đẩy mạnh hoạt động cho vay đến doanh nghiệp vừa nhỏ dân cư Đưa chương trình ưu đãi, khuyến khích khách hàng có quan hệ thường xuyên tin cậy 3.3 Giải pháp nhằm mở rộng cho vay mua ô tô Tpbank- Chi nhánh Hà Nội 3.2.1.Tăng cường công tác thẩm định nhằm hạn chế rủi ro Khi rủi ro tín dụng nảy sinh làm đồng vốn kinh doanh ngân hàng bỏ không đem lại hiệu quả, làm ảnh hưởng hoạt động ngân hàng Vì mà cho vay cán tín dụng phải nắm bắt thơng tin, đánh giá khả tài kháng hàng Cơng tác thẩm định khó khăn với khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp thành đạt trình độ họ tương đương cới cán thẩm định nên cần kiểm tra chặt chẽ Để hạn chế rũi ro hoạt động cho vay mua ô tô phải làm công việc cần thiết sau: - Kiểm tra tính pháp lý hồ sơ vay vốn, hợp đồng chấp, giấy ủy quyền… phải có chữ ký thể đồng tình chịu trách nhiệm tiền vay người đứng vay vốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 - Nội dung kinh tế việc vay vốn, tính khả thi phương án kinh doanh, khả trả nợ cho ngân hàng - Tính hợp pháp tài sản chấp, quyền người vay tài sản chấp Đặc biệt phải ý đến tinh thần trách nhiệm thành viên có liên quan vay - Thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm soát trước, sau cho vay Kiểm soát cho cay phải thực từ khâu bắt đầu nhận hồ sơ xin vay thu nợ gốc lãi - Kiểm tra chặc chẽ hồ sơ trước cho vay Kiểm qua trình sử dụng vốn vay xem khách hàng sử dụng vốn có mục đích vay vốn hay không Kiểm tra kết sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, theo dõi thời gian tiêu thụ tốn tiền hàng để đơn đốc thu nợ lãi kịp thời 3.2.2.Hồn thiện quy trình cho vay Trong điều kiện canh tranh gay gắt nay, đòi hỏi TPBank – chi nhánh Hà Nội phải có biện pháp cần thiết để thu hút ngày nhiều khách hàng vay mua tơ Vì ngân hàng có thủ tục cho vay phức tạp, rườm rà làm nhiều thời gian khách hàng gây cảm giác khó chịu Do vậy, hồn thiện quy trình cho vay mua ô tô tạo điều kiện thu hút khách hàng đến TPBank- chi nhánh Hà Nội vay vốn nhiều thủ tục cho vay đơn giản, nhanh chóng thời gian giải ngân ngắn Hoàn thiện quy trình cho vay biện pháp hạn chế rủi ro mở rộng hoạt động kinh doanh Thẩm định khách hàng thẩm định phương án vay vốn khâu vô quan trọng trước định cho vay Vì vậy, bên cạnh việc địi hỏi cán tín dụng phải có nghiệp vụ kỹ tốt đồng thời quy trình cần phải chặt chẽ Cán thẩm định phải có khả phân tích tốt tất khía cạnh dự án hồ sơ pháp lý, thông tin tài chính, kỹ thuật, điều kiện thị trường liên quan đến dự án vay vốn để có sở xác định xác lực khách hàng phương án vay vốn khách hàng đề nghị Việc nâng cao chất lượng thẩm định vấn đề cấp thiết, có ý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 nghĩa quan trọng Để nâng cao chất lƣợng thẩm định, TPBank cần thực số biện pháp sau:  Cán thẩm định thực thời hạn phải nghiêm túc thực đầy đủ quy trình, nghiệp vụ cho vay, tránh để xảy tình trạng hồ sơ bị xử lý chậm Việc chậm trễ xử lý hồ sơ làm hội khách hàng ảnh hưởng đến hội cho vay ngân hàng  Nhận diện khách hàng, khoản vay: + CBTD cần phân tích khoản vay yếu tố định lượng, đồng thời kết hợp với việc phân tích định tính (mơi trường vĩ mô, vi mô, môi trƣờng nội doanh nghiệp, lịch sử quan hệ tín dụng với ngân hàng …) để nhận rủi ro tiềm tàng khả kiểm sốt, hạn chế rủi ro cho ngân hàng + Phân tích chi tiết thơng tin khách hàng, đặc biệt khách hàng doanh nghiệp thơng qua việc xem xét q trình hoạt động, cần có đánh giá thêm thay đổi vốn góp, thay đổi chế quản lý, trình hoạt động kinh doanh, mơ hình tổ chức, quy mơ doanh nghiệp; nguồn lực, nhân lực, cách bố trí nhân sự, sách tuyển dụng độ tuổi trung bình người lao động  Thẩm định chặt chẽ tính pháp lý khoản vay: Đối với trường hợp thủ tục pháp lý khách hàng đƣợc đánh giá phức tạp ngồi đánh giá thân cán tín dụng lãnh đạo, Ngân hàng nên cần đƣợc giúp đỡ nhà tƣ vấn pháp luật  Thực đầy đủ, nghiêm túc chặt chẽ điều kiện tín dụng, khơng hạ thấp tiêu chuẩn cho vay lãi suất, tài sản bảo đảm, tỷ lệ vốn tự có tham gia dự án khách hàng để giảm thiểu rủi ro 3.2.3.Đẩy mạnh marketing Thị trường vừa đối tượng phục vụ, vừa môi trường hoạt động ngân hàng Hoạt động ngân hàng thị trường có mối quan hệ ảnh hưởng trực tiếp lẫn Vì thế, hiểu nhu cầu thị trường để gắn chặt chẽ hoạt động LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 ngân hàng với thị trường làm cho hoạt động ngân hàng có hiệu cao Điều thực tốt thông qua cầu nối Marketing Bởi Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng nhận biết yếu tố thị trường, nhu cầu khách hàng, sản phẩm dịch vụ biến động chúng Nhờ có Marketing mà ban giám đốc ngân hàng phối hợp, định hướng hoạt động tất phận toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, đặc biệt nhu cầu vay mua ô tô với nhiều đối thủ ngân hàng thương mai thị trường Vì mà TPBanh – chi nhánh Hà Nội cần: - Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi dịch vụ ngân hàng, hình thức sách huy động vốn, thu hút tiền gửi… để đông đảo dân chúng biết cách dịch vụ ngân hàng Đặc biệt, đa dạng hóa loại tờ rơi, sách giới thiệu để sẳn phía ngồi quầy giao dịch - Tổ chức phận chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo, tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng đến ngân hàng Bộ phần có chức hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc mắc khách hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm Tpbank- chi nhánh Hà Nội 3.2.4.Thực chiến lược cạnh tranh động hiệu Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thường xuyên, sở so sánh sản phẩm, lãi suất cho vay mua ô tô, hoạt động quảng cáo…với đối thủ địa bàn Tạo lòng tin cao độ với khách hàng cách nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm, trình độ khả giao tiếp đội ngủ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có khả tài chính, đặc biệt hiệu an toàn tiền vay… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 Thực đoàn kết nội bộ, kiên chống biểu tiêu cực kinh doanh, xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu ngân hàng 3.2.5.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đặc biệt cán tín dụng Đào tạo đào tạo lại trình độ nhân viên tín dụng thường xun để khơng bị lạc hậu kiến thức Ngồi ra, cần bổ sung thêm kiến thức lĩnh vực kinh doanh khác phục vụ công tác thẩm định khách hàng trước định cho vay vốn Tạo hội cho nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm với đồng nghiệp ngồi đơn vị cơng tác Tạo hội cho nhân viên phát huy khả tiềm ẩn khơng ngừng đưa sáng kiến mang tính hiệu cao Đồng thời nâng cao nhận thức đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên, đưa mức lương hấp dẫn, thường xuyên tiến hành thăm dò ý kiến nhân viên để xem xét sách với nhân viên cụ thể từ khuyến khích nhân viên làm việc cống hiến cho ngân hàng CBTD người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thẩm định khách hàng phương án SXKD đồng thời người kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn vay khách hàng Do đó, cần có sách đào tạo CBTD mặt, đặc biệt CBTD TPBank – chi nhánh Hà Nội đa số cịn trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Song song có sách lương, thưởng phù hợp, tạo động để CBTD làm việc tốt hơn, tích cực 3.2.6.Triển khai phương thức cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán ô tô Hiện TPBank – chi nhánh Hà Nội thiết lập mối quan hệ hợp tác với hãng bán xe lớn hợp đồng liên kết Toyota, Mercedes Benz… để hãng giới thiệu khách hàng đến ngân hàng vay tiền mua ô tô Tuy có hợp đồng liên kết mối quan hệ hai bên hỗ trợ hoạt động kinh doanh Vì vậy, TPBank – chi nhánh Hà Nội hãng bán xe nên ký hợp đồng mua bán nợ, đồng thời phải đưa văn quy định cụ thể phương thức tài trợ hai bên có quy định ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 bên Như khắc phục nhược điểm hình thức cho vay gián tiếp hạn chế rủi ro cho ngân hàng tăng thêm mối quan hệ TPBank – chi nhánh Hà Nội đại lý xe 3.2.7 Tăng cường hợp tác khách hàng, đại lý bán xe ô tô, ngân hàng công ty bảo hiểm Trong phương thức cho vay mua ô tô, TPBank – chi nhánh Hà Nội đặt yêu cầu bắt buộc người vay “Bên vay phải mua bảo hiểm vật chất cho tài sản mua vốn vay suốt thời gian vay vốn người thụ hưởng ngân hàng” Điều làm tăng tính an tồn cho vay ngân hàng Vì để tăng cường hoạt động cho vay mua ô tô, TPBank – chi nhánh Hà Nội nên trọng đến việc hợp tác với công ty bảo hiểm Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, khách hàng vừa người cung cấp nguồn vốn đồng thời ngƣời sử dụng nguồn vốn này, khách hàng có ý nghĩa quan trọng Thiết lập mối quan hệ tốt bền vững với khách hàng giúp ngân hàng nắm vững thông tin liên quan tới khách hàng chu kỳ sử dụng vốn, tiền mặt, quan hệ tín dụng khách hàng, nhu cầu tín dụng , từ có sách thích hợp để giữ chân khách hàng đồng thời giúp ngân hàng tiết kiệm đƣợc chi phí thẩm định kiểm tra giám sát cho vay sau  Bên cạnh đó, đại lý đóng góp vai trị quan trọng cung cấp khách hàng cho ngân hàng Bằng việc thiết lập quan hệ tốt với hãng xe, đại lý, showroom Chi nhánh có lượng khách hàng định mà khơng cần phải tốn nhiều chi phí tìm kiếm khách hàng KIẾN NGHỊ Đối với NHNN: - NHNN nên xây dựng sân chơi bình đẳng: thực tế cho thấy, thời gian qua NHNN có ưu NHTM quốc doanh, cho phép NHTM quốc doanh tiếp cận với nguồn vốn ngân sách Cịn NHTM cổ phần khơng, vốn tự có ngân hàng cịn nhỏ Điều LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 gay khó khăn cho NHTM cổ phần TPBank- chi nhánh Hà Nội phải hoạt động điều kiện cạnh tranh không cân sức thị trường nội địa Do vậy, NHNN cần đối xử cơng có hỗ trợ hợp lý NHTM cổ phần đề tạo sân chơi cạnh tranh lành mạnh bình đẳng ngân hàng - NHNN cần nâng cao hiệu hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng: CIC đóng vai trị quan trọng giúp NHNN quản lý kiểm sốt hoạt động tổ chức tín dụng Khi muốn tìm hiểu khách hàng, ngân hàng tìm kiếm thơng tin tin cậy CIC cách dể dàng nhanh chóng Vì vậy, để hoạt động CIC đạt hiệu độ xác tuyệt đối, NHNN phải nâng cao chất lượng tin học trình độ chun mơn nhân viên trung tâm Đối với Chính phủ: - Nhiều ý kiến cho rằng: “Việc tăng thuế với xe nhập nguyên tiếp tục bảo hộ cho doanh nghiệp lắp ráp xe nước để giảm thiểu ách tắc giao thơng” Vì để giảm thiểu ách tắc giao thơng quan chức phải thực giải pháp đồng bộ, điều chỉnh thuế tăng đồng loạt cho xe nhập xe lắp ráp nước Do đó, giá tơ nhập giá xe lắp ráp nước ngày tăng - Điều đặt yêu cầu Chính phủ thời gian tới phải có sách thuế phù hợp theo hướng cắt giảm thuế nhập ô tô xuống tăng Để đưa giá xe ô tô nước giảm xuống theo giá trị thực nó, bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, khuyến khích dân mua ô tô nhiều hơn, đẩy mạnh tăng cường hoạt động cho vay mua tơ Vì hoạt động khơng đem lại lợi ích to lớn cho người mua xe, hãng xe, NHTM mà cịn có ảnh hưởng lớn đến phát triển kinh tế xã hội Do đó, Chính phủ quan quản lý cần tạo điều kiện hỗ trợ mặt để loại hình cho vay ngày phát triển LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 KẾT LUẬN Cho vay mua ô tô hoạt động đem lại lợi nhuận hấp dẫn cho NHTM, hứa hẹn tiềm phát triển mạnh tương lai Với góp mặt doanh nghiệp 100% vốn nước đươc phép thành lập Việt Nam để phân phối ô tô nhập khẩu, công nghiệp ô tô nước ta ngày phát triển, người dân hưởng lợi nhiều lựa chọn nhiều sản phẩm ô tô đa dạng, phong phú với nhiều kiểu dáng, tính đại giá hợp lý Do đó, NHTM nên có biện pháp cần thiết để tăng cường cho vay mua ô tô Điều này, vửa làm tăng lợi nhuận cho NHTM, đồng thời góp phần làm tăng trưởng kinh tế đất nước trình hội nhập LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bộ mơn ngân hàng chứng khốn, Giáo trình quản trị tác nghiệp ngân hang thương mại, trường ĐH Thương Mại Bộ mơn Ngân hàng – Chứng khốn, Bài giảng Quản trị tác nghiệp ngân hang thương mại Nguyễn Thị Phương Liên, Giáo trình quản trị tài tài chính, Nhà xuất thống kê Tài liệu nội - Tạp chí Báo cáo tài TPBank giai đoạn 2014-2016 Báo cáo thường niên TPBank – chi nhánh Hà Nội năm 2014-2017 Tạp chí thong tin tín dụng, đánh giá hoạt động tín dụng Trang web Tpbank.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong - Chi nhánh Hà Nội. .. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG CHI NHÁNH HÀ NỘI 2.1 Khái quát chung TPBank – Chi nhánh Hà Nội 2.1.1.Sự hình thành phát triển TPBank – Chi nhánh Hà Nội Ngân hàng Thương. .. ? ?Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội? ?? mục đích nghiên cứu nhằm đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Tiên Phong