(Luận văn học viện tài chính) nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán dầu khí – PSI

Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp Lê Minh Ngọc SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU v LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1:LÝ LUẬN CHUNG VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN VÀ NGHIỆP VỤ MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1.1 Khái niệm CTCK 1.1.2 Mơ hình hình thức pháp lý cơng ty chứng khốn 1.1.3 Vai trị cơng ty chứng khốn 1.1.4 Các nghiệp vụ công ty chứng khốn 11 1.2 HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN 14 1.2.1 Khái niệm mơi giới chứng khốn 14 1.2.2 Vai trị mơi giới chứng khốn 15 1.2.3 Quy trình nghiệp vụ mơi giới 17 1.2.4 Đạo đức nghề nghiệp kỹ nghề môi giới 20 1.3 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN 22 1.3.1 Khái niệm 22 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn 23 1.3.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn 28 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN CỦA CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ 33 2.1 VÀI NÉT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ 33 2.1.1.Tổng quan CTCP chứng khốn Dầu khí - PSI 33 2.1.2 Tổ chức chức nhiệm vụ 35 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ 42 2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh PSI năm qua 42 2.2.2 Thực trạng hoạt động môi giới CTCP chứng khốn Dầu khí 47 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI 54 2.3.1 Hiệu hoạt động mơi giới CTCP chứng khốn Dầu khí 54 2.3.2 Kết quả, hạn chế nguyên nhân hoạt động mơi giới CTCP chứng khốn Dầu khí PSI 64 CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ 70 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TTCK VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 70 3.1.1 Quan điểm phát triển 70 3.1.2 Mục tiêu 70 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI TRONG NHỮNG NĂM TỚI 72 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI 73 3.3.1 Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí lợi nhuận 73 3.3.2 Xây dựng chiến lược thu hút chăm sóc khách hàng hợp lý 74 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm 3.3.3 Nâng cao đa dạng hóa chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp 76 3.3.4 Liên kết đẩy mạnh hợp tác, mở rộng quan hệ với PVcomBank 77 3.3.5 Đào tạo nguồn nhân lực 77 KẾT LUẬN 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT PSI : Cơng ty cổ phần chứng khốn Dầu khí CTCK : Cơng ty chứng khốn CTCP :Cơng ty cổ phần GTGD : Giá trị giao dịch KDCK :Kinh doanh chứng khoán HĐKD : Hoạt động kinh doanh HNX :Sở Giao dịch chứng khoán Hà Nội HOSE :Sở Giao dịch chứng khoán TP.Hồ Chí Minh NĐT : Nhà đầu tư QĐ :Quy định SGDCK : Sở Giao dịch chứng khoán TTCK : Thị trường Chứng khoán TNHH : Trách nhiệm hữu hạn PGD : Phòng giao dịch UBCKNN : Ủy ban chứng khoán Nhà Nước TCPH : Tổ chức phát hành SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm DANH MỤC BẢNG, BIỂU Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức PSI Bảng 2.1:Kết hoạt động kinh doanh PSI 2013-2015 Bảng 2.2: Các tiêu khả sinh lời Bảng 2.3: Số lượng tài khoản chứng khoán PSI qua năm Bảng 2.4: Tình hình mở đóng PSI phân theo đối tượng Bảng 2.5: Biểu phí giao dịch PSI Bảng 2.6: GTGD chứng khoán cho khách hàng PSI Bảng 2.7: Doanh thu hoạt động môi giới Bảng 2.8: Chi phí hoạt động mơi giới 2013-2015 Bảng 2.9: Lợi nhuận hoạt động môi giới Bảng 2.10: Tỷ trọng doanh thu môi giới tổng doanh thu qua năm CTCK Bảng 2.11 : Tỷ lệ chi phí mơi giới 2013-2015 3CTCK PSI, MBKE APSI Bảng 2.12 : Tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí mơi giới PSI, MBKE, APSI 2013-2015 Bảng 2.13 : Tỷ suất lợi nhuận môi giới doanh thu môi giới 2013-2015 Biểu đồ 2.1:Kết hoạt động kinh doanh PSI 2013-2015 Biểu đồ 2.2: Chỉ tiêu phản ánh sinh lời hoạt động kinh doanh 2013-2015 Biểu đồ 2.3: Số lượng tài khoản mở PSI 2013-2015 Biểu 2.4: Doanh thu hoạt động môi giới Biểu đồ 2.5: Lợi nhuận hoạt động môi giới 2013-2015 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu nghiệp vụ tổng doanh thu PSI giai đoạn 2013-2015: SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm Biểu đồ 2.7: Tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới tổng doanh thu hoạt động kinh doanh PSI 2013-2015 Biểu đồ 2.8: So sánh tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới tổng doanh thu hoạt động kinh doanh PSI, MBKE APSI Biểu đồ 2.9: So sánh tỷ lệ chi phí mơi giới doanh thu môi giới PSI, MBKE APSI 2013-2015 Biểu đồ 2.10: So sánh tỷ suất lợi nhuận môi giới doanh thu môi giới PSI, MBKE APSI qua năm SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trải qua 15 năm phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam đóng vai trị quan trọng phát triển kinh tế Việt Nam Là kênh huy động vốn trung dài hạn đầy tiềm doanh nghiệp, kênh dẫn vốn hấp dẫn hiệu cho kinh tế, đồng thời nơi cung cấp sản phẩm tài đa dạng cho nhà đầu tư Luôn song hành thăng trầm thị trường, công ty chứng khốn trung gian khơng thể thiếu cho tồn phát triển thị trường Trong trình phát triển thị trường, số lượng cơng ty chứng khốn ngày càn gia tăng Dưới quản lý Ủy ban chứng khoán Nhà nước, cơng ty chứng khốn nỗ lực cho đời dịch vụ đáp ứng nhu cầu nhà đầu tư khó tính, bên cạnh việc cải thiện nâng cao hiệu hoạt động xem vấn đề cốt lõi tầm nhìn chiến lược cơng ty chứng khốn tình hình cạnh tranh gay gắt Gắn liền với tồn cơng ty chứng khốn hoạt động môi giới Đây nghiệp vụ quan trọng bậc công ty chứng khốn, góp phần khơng nhỏ q trình hình thành phát triển thị trường chứng khốn nói chung cơng ty chứng khốn nói riêng, địi hỏi chất lượng đặc biệt kỹ năng, nghiệp vụ, đạo đức đồng thời địi hỏi mơi trường hỗ trợ tương đối phức tạp tổ chức, pháp luật, sở vật chất, thiết bị, văn hóa, Thị trường chứng khốn phát triển trình độ cao tiền đề để nghề mơi giới chứng khốn đảm nhận tốt chức Ngược lại thị trường, mơi giới chứng khốn giúp SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm người bình thường, khơng am hiểu nhiều kinh tế, tài tiếp cận thị trường, đáp ứng nhu cầu đầu tư, giao dịch họ; làm tăng nguồn vốn trực tiếp vào thị trường chứng khốn Đối với cơng ty chứng khốn, nghiệp vụ môi giới không tạo nguồn thu đặn mà mở rộng, thắt chặt củng cố mối quan hệ với khách hàng, qua làm tảng cho hoạt động khác công ty Do đó, việc nghiên cứu đề tìm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn cấp thiết Với lý đó, em chọn đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động môi giới Công ty cổ phần chứng khốn Dầu khí – PSI” làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Thấy chất, vai trị hoạt động mơi giới thơng qua việc tìm hiểu hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn nói chung PSI nói riêng - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mơi giới khó khăn mà cơng ty chứng khốn gặp phải, tồn nguyên nhân - Đề xuất số giải pháp cho việc nâng cao hiệu hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn Dầu khí Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Dầu khí - Phạm vi nghiên cứu: giới hạn số vấn đề lý luận thực tiễn có liên quan trực tiếp tới hoạt động mơi giới chứng khốn nói chung hoạt động mơi giới cơng ty cổ phần chứng khốn Dầu khí nói riêng SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm Phương pháp nghiên cứu Bằng việc sử dụng phương pháp nghiên cứu khác bao gồm: thống kê, phân tích, tổng hợp… luận mong muốn đem đến tranh chi tiết hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn Việt Nam nói chung CTCP chứng khốn Dầu khí nói riêng khía cạnh lý thuyết thực tế, đồng thời đưa hệ thống biện pháp tầm vĩ mô nhằm nâng cao hiệu hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn Dầu khí Kết cấu đề tài Bên cạnh phần giới thiệu chung, đề tài gồm chương: Chương 1: Lý luận chung cơng ty chứng khốn nghiệp vụ mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động môi giới chứng khốn CTCP chứng khốn Dầu khí – PSI Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn CTCP chứng khốn Dầu khí - PSI Dù cố gắng song hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức thực tế nên chuyên đề tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận nhận xét góp ý từ thầy để hồn thiện đề tài tốt 10 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm cần có điều chỉnh chặt chẽ luật, quan quản lý nhà nước, quản lý * Nguyên nhân chủ quan - Hệ thống kĩ thuật, thông tin công ty chưa đạt yêu cầu, chưa đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Đôi lúc hệ thống bị nghẽn mạng, hệ thống hỗ trợ giao dịch toán nhanh, phần mềm đặt lệnh cịn bị lỗi phải đăng nhập lại nhiều lần khiến chậm trễ việc hỗ trợ khách hàng - Đội ngũ nhân viên mơi giới PSI cịn mỏng, chưa đáp ứng yêu cầu phát triển cơng ty Kiến thức chứng khốn TTCK nhân viên môi giới chưa đồng nên vai trị nhân viên mơi giới PSI chưa thể tốt - Thông tin về khách hàng cung cấp mở tài khoản còn thiếu dẫn đến thiếu sở việc tư vấn, đánh giá khách hàng Tóm lại, việc tồn hạn chế thị trường chứng khốn Việt Nam cịn non trẻ, chưa tạo uy tín, cịn chịu ảnh hưởng nhiều từ phía thị trường chứng khốn giới Tâm lý nhà đầu tư nước mang nặng tính bầy đàn khiến thị trường thiếu tính ổn định, dẫn đến tình trạng q “nóng” “đóng băng” thị trường Cơ sở hạ tâng kỹ thuật nước ta có bước phát triển mạnh lạc hậu so với nước phát triển giới Cơ chế quản lý yếu khiên cho việc triển khai dịch vụ như: Forwards, Future… chưa thể tiến hành Như chương đã giới thiệu về cơng ty cổ phần chứng khốn PSI và thực trạng hoạt động môi giới của công ty Qua đó tác giả thấy kết quả đạt hạn chế tồn đọng hoạt động môi giới của PSI Đây sở để đưa giải pháp, kiến nghị công ty 87 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm nhằm thúc đẩy nghiệp vụ mơi giới chứng khốn cơng ty hoạt động hiệu quả và phát triển 88 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TTCK VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 3.1.1 Quan điểm phát triển - Xây dựng phát triển thị trường chứng khoán phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế - xã hội đất nước, hình thành hệ thống thị trường chứng khoán đồng thống tổng thể thị trường tài đất nước - Phát triển, mở rộng thị trường chứng khốn có tổ chức, thu hẹp thị trường tự đồng thời đặc biệt coi trọng vấn đề chất lượng an toàn thị trường, bước tiếp cận với thông lệ chuẩn mực quốc tế - Phát triển thị trường chứng khoán theo hướng gắn kết với việc cải cách, xếp khu vực doanh nghiệp nhà nước, tạo động lực cho doanh nghiệp, thành phần kinh tế lực tài quản trị doanh nghiệp - Nhà nước thực quản lý công cụ pháp luật, có sách hỗ trợ, tạo điều kiện để thị trường chứng khoán phát triển ổn định, vững chắc; phát huy vai trò tổ chức tự quản, hiệp hội nhằm bảo đảm quyền, lợi ích hợp pháp khuyến khích chủ thể tham gia thị trường chứng khoán 3.1.2 Mục tiêu * Mục tiêu tổng quát - Phát triển thị trường chứng khoán ổn định, vững chắc, cấu trúc hoàn chỉnh với nhiều cấp độ, đồng yếu tố cung-cầu; tăng quy mơ chất lượng hoạt động, đa dạng hóa sản phẩm, nghiệp vụ, đảm bảo thị trường hoạt động hiệu trở thành kênh huy động vốn trung dài hạn quan trọng kinh tế 89 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm - Bảo đảm tính cơng khai, minh bạch, tiêu chuẩn thông lệ quản trị công ty, tăng cường lực quản lý, giám sát cưỡng chế thực thi, bảo vệ lợi ích nhà đầu tư lòng tin thị trường - Chủ động hội nhập thị trường tài quốc tế, bước tiếp cận với chuẩn mực chung thông lệ quốc tế * Mục tiêu cụ thể - Tăng quy mơ, độ sâu tính khoản thị trường chứng khoán: + Phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hóa thị trường cổ phiếu vào năm 2020 đạt khoảng 70% GDP; đưa thị trường trái phiếu trở thành kênh huy động phân bổ vốn quan trọng cho phát triển kinh tế; + Đa dạng hóa sở nhà đầu tư, phát triển hệ thống nhà đầu tư tổ chức, khuyến khích đầu tư nước ngồi dài hạn, đào tạo nhà đầu tư cá nhân - Tăng tính hiệu thị trường chứng khốn: + Tái cấu trúc mơ hình tổ chức thị trường chứng khốn theo hướng nước có 01 Sở giao dịch chứng khốn bước cổ phần hóa Sở Giao dịch chứng khoán để bảo đảm thống hoạt động, thuận tiện việc nâng cao lực quản trị thu hút vốn từ thành viên thị trường; + Hiện đại hóa sở hạ tầng, đa dạng hóa phương thức giao dịch sản phẩm nghiệp vụ Sở Giao dịch chứng khoán, Trung tâm Lưu ký chứng khoán; bước kết nối với Sở Giao dịch chứng khoán, Trung tâm Lưu ký chứng khoán khu vực Asean - Nâng cao sức cạnh tranh định chế trung gian thị trường tổ chức phụ trợ sở xếp lại cơng ty chứng khốn, bước tăng quy mơ, tiềm lực tài cơng ty chứng khốn, đa dạng hóa hoạt động nghiệp vụ theo thơng lệ chuẩn mực quốc tế 90 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm - Tăng cường lực quản lý, giám sát, tra cưỡng chế thực thi quan quản lý nhà nước sở cho phép Ủy ban Chứng khốn Nhà nước có đủ quyền lực để thực thi tốt chức quản lý, giám sát, tra cưỡng chế thực thi - Tham gia chương trình liên kết thị trường khu vực ASEAN giới theo lộ trình phát triển đáp ứng yêu cầu an ninh tài chính, nâng cao khả cạnh tranh, khả hạn chế rủi ro, bước thu hẹp khoảng cách phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam so với thị trường khác khu vực giới Tham gia hợp tác quốc tế đa phương Ủy ban Chứng khoán nước khuôn khổ Biên ghi nhớ đa phương Tổ chức Quốc tế Ủy ban Chứng khoán (IOSCO) 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI TRONG NHỮNG NĂM TỚI PSI, với sứ mạng cơng ty chứng khốn Tập dồn Dầu khí quốc gia Việt Nam, tiếp tục tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi cung cấp dịch vụ tài đồng tổng thể cho khách hàng doanh nghiệp cá nhân, cầu nối doanh nghiệp ngành với TTCK Bên cạnh đó, cơng ty cịn đặt mục tiêu phát triển, chiến lược phát triển cho PSI sau: lọt vào top 20 CTCK hàng đầu Việt Nam - Chiến lược phát triển: + Nâng cao lực tài quản lý rủi ro, tích cực áp dụng chuẩn mực thông lệ quốc tế vào hoạt động quản trị + Xây dựng cấu hoạt động kinh doanh phù hợp, hiệu quả, chuyên sâu PSI, với sứ mạng trở thành công ty chứng khốn hàng đầu Tập đồn, tiếp tục tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi tư vấn 91 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm đầu tư chứng khoán đồng tổng thể cho khách hàng tổ chức cá nhân Cùng hệ thống PSI, với mạng lưới chi nhánh khách hàng đa dạng rộng khắp nước, PSI tối đa hóa giá trị cộng hưởng dịch vụ ngân hàng đầu tư, tạo nên trung tâm dịch vụ tài đa dạng trọn gói cho khách hàng cá nhân + Mở rợng lực, chất lượng phục vụ khách hàng: Nâng cao lực kinh doanh, lực cạnh tranh và lực phục vụ khách hàng là mục tiêu việc phát triển mạnh mẽ về quy mô cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua việc phát triển hệ thống, mạng lưới cung cấp dịch vụ + Nâng cao lực vận hành đảm bảo an toàn ổn định hệ thống Đẩy mạnh đầu tư công nghệ, phát triển phần mềm hỗ trợ môi giới đặt lệnh, hạn chế tối đa rủi ro phát sinh trình giao dịch +Mở rộng danh mục sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ - PSI tập trung vào hai mục tiêu chính: tăng trưởng dịch vụ tư vấn tài doanh nghiệp gia tăng thị phần môi giới Để đạt mục tiêu trên, Ban lãnh đạo định hướng chiến lược phát triển toàn diện, gồm kế hoạch đầu tư cải tiến hạ tầng công nghệ, nâng cao lực quản trị rủi ro cấu lại hệ thống tổ chức nhằm phát huy cao hiệu hoạt động hệ thống - Bên cạnh đó, người yếu tố quan trọng tạo nên sức mạnh cạnh tranh tổ chức PSI tiếp tục chương trình đào tạo chuyên biệt, vào chiều sau cho nhân viên nghiệp vụ nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ PSI đáp ứng với đòi hỏi khắt khe khách hàng 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI 92 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm 3.3.1 Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí lợi nhuận Để có đầu tư cách hợp lý có hiệu hoạt động PSI, công ty cần lập kế hoạch cụ thể tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận hoạt động mơi giới nói riêng hoạt động cơng ty nói chung cần đạt để đề nhiệm vụ cần phải thực trước mắt lâu dài Về chi phí, việc quản lý chi phí hoạt động môi giới công ty chưa thực tốt so với cơng ty khác có xu hướng giảm nên cơng ty cần có biện pháp khắc phục, quản lý tốt chi phí Về doanh thu, với chiến lược chuẩn bị suốt năm 2015 PSI cần tăng thương hiệu, uy tín để khách hàng đến với công ty nhiều Đối với hoạt động môi giới, để nâng cao chất lượng hoạt động này, công ty cần đưa mức tiêu cụ thể cần phải thực hiện, nguồn đầu tư cho kế hoạch phân bổ hợp lý rõ ràng, hoạt động khác tích cực hỗ trợ hoạt động môi giới, phân công cụ thể nhiệm vụ cho nhân viên khuyến khích nhân viên hồn thành tốt mục tiêu đề 3.3.2 Xây dựng chiến lược thu hút chăm sóc khách hàng hợp lý Khách hàng đối tượng mà CTCK hướng tới, đối tượng có ý nghĩa sống cịn với công ty Do tất hoạt động cơng ty nhằm mục đích phục vụ học, thu hút họ sử dụng dịch vụ công ty Vậy để tạo tin tưởng hấp dẫn tất khách hàng, PSI cần phải xây dựng cho sách khách hàng riêng biệt so với CTCK khác, phù hợp với khả công ty đáp ứng hầu hết nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng khác Một giải pháp sách khách hàng 93 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm không đắn yếu tố định vị trí cơng ty việc cạnh tranh giành thị phần với CTCK khác Thực sách khách hàng phải kết hợp sử dụng nhiều sách khác nhau, sách có vị trí định liên hệ mật thiết với Chính sách khách hàng phải bao gồm: - Biểu phí hấp dẫn: Vì mơi trường cạnh tranh ngày liệt mức phí mơi giới cơng ty cần áp dụng cách linh hoạt Mức phí đưa phải phù hợp với đối tượng khách hàng, thời điểm cụ thể trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng - Đa dạng hóa loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để thỏa mãn nhu cầu ngày cao đa dạng khách Điều địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu, phân tích, cải tiến tăng cường dịch vụ hỗ trợ nghiệp vụ như: cho vay cầm cố chứng khốn, ứng trước tiền bán chứng khoán…đồng thời xem xét triển khai dịch vụ như: cung cấp thơng tin miễn phí cập nhật nhất, nhận lệnh thông báo kết khớp lệnh tận nhà, giao dịch qua hệ thống tin nhắn mạng di động SMS… - Thực phân đoạn thị trường để có sách chăm sóc đối tượng khách hàng cho phù hợp: giữ chân khách hàng truyền thống, hướng tới khách hàng mục tiêu xác định thêm khách hàng tiềm Thực nhóm đối tượng khách hàng tiêu chí cụ thể để hình thành nên sách phát triển chăm sóc khách hàng hồn hảo với sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu kèm theo gói dịch vụ giá trị gia tăng khác biệt - Chủ động tìm kiếm khách hàng: Thị tường tiếp tục phát triển, số lượng CTCK hoạt động tương đối, sức cầu đầu tư vốn 94 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm công chúng tương đối cao, PSI đội ngũ mơi giới cần thể lực kinh nghiệm để khách hàng tin tưởng lựa chọn công ty cho việc ủy thác tài sản - Cơng ty cần trọng sách chăm sóc tài khoản khách hàng nhằm trì lượng khách hàng có biện pháp thu hút thêm nhiều nhà đầu tư đến với công ty - Thường xuyên tổ chức gặp gỡ với khách hàng để kịp thời lắng nghe thơng tin từ phía khách hàng chất lượng dịch vụ, chế ưu đãi nhu cầu khách hàng Từ đưa sách dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng Nhà đầu tư cá nhân thường thiếu kiến thức chứng khốn, cơng ty cần phải trọng hoạt động tư vấn cho lượng khách hàng để đảm bảo lợi ích cho khách hàng, trì khách hàng cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần chủ động tìm kiếm khách hàng nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với Để thực sách này, cơng ty tiếp cận khách hàng theo cách sau đây: + Nhân viên môi giới tận dụng mối quan hệ mình, người quen để giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm phương pháp hai bên hiểu biết mức độ định khả tài tư cách đạo đức, lực chuyên môn đối tác Nếu người mơi giới tạo tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắn họ người quen giới thiệu cho khách hàng khác Nếu cơng ty có đội ngũ nhân viên mơi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư nhanh chóng nâng cao sở khách hàng + Tổ chức thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu loại sản phẩm định 3.3.3 Nâng cao đa dạng hóa chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp 95 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm Đối với hoạt động mơi giới chứng khốn chất lượng ln điều khách hàng quan tâm liên quan đến tài sản nhà đầu tư Do để hoạt động môi giới đạt hiệu quả, giải pháp cơng ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp - Môi giới khách hàng cá nhân: Đối với khách hàng yêu cầu môi giới giao dịch, công ty cung cấp dịch vụ có giảm giá, nghĩa tính phí mơi giới giao dịch, nhằm khuyến khích học giao dịch nhiều Bên cạnh cơng ty cần thiết kế sản phẩm dịch vụ mang tính chất trọn gói, bao gồm đầy đủ sản phẩm tư vấn chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch kèm theo nghiệp vụ phụ trợ ứng trước tiền bán chứng khoán Mỗi sản phẩm dịch vụ cung cáp cho khách hàng phải thiết kế dựa nhu cầu khách hàng gắn với lợi ích họ Phân tích hành vi dự đoán nhu cầu tương lai nhóm đối tượng nhằm thiết kế gói sản phẩm chuyên biệt dựa nhu cầu khách hàng - Môi giới khách hàng tổ chức: Công ty cần có dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: phát hội đầu tư, phân tích đánh giá hội đầu tư, lên chiến lược mua bán, thực mua bấn lô lớn, đánh giá cổ phiếu phát hành thực giao dịch với giá tốt 3.3.4 Liên kết đẩy mạnh hợp tác, mở rộng quan hệ với PVcomBank Trong tình hình TTCK nay, việc thu hút thêm khách hàng đến với công ty điều không dễ dàng Để cải thiện tình trạng này, cơng ty cần phải dựa vào lợi sẵn có nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, thu hút thêm công chúng đầu tư tham gia thị trường 96 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm Một lợi đặc biệt quan trọng PSI gắn bó chặt chẽ với hoạt động Ngân hàng Thương mại cổ phần Đại chúng Việt Nam - PvcomBank, lĩnh vực hoạt động tín dụng Một lợi thấy rõ số khách hàng ngân hàng, có nhiều người trở thành khách hàng tiềm công ty Hơn nữa, PvcomBank lại có lượng khách hàng dồi dào, thuộc nhiều thành phần kinh tế, PSI biết cách tận dụng mối quan hệ sẵn có PvcomBank khách hàng để tiếp thị tư vấn tiếp thị đầu tư chắn làm tăng lượng khách hàng đến với công ty Việc tiếp cận lấy lịng tin với nhóm khách hàng tương đối dễ dàng dựa mối quan hệ sẵn có ngân hàng với đối tượng Mặt khác, khách hàng người hưởng nhiều tiện ích nhờ mối liên kết này, tiết kiệm thời gian thủ tục khâu chuyển tiền 3.3.5 Đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động môi giới chứng khốn, nhân tố người chiếm vị trí vơ quan trọng, định đến thành công hiệu CTCK Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước hình thành đội ngũ nhân viên mơi giới có chun mơn sâu, giỏi nghiệp vụ, kỹ thuật, tiếp cận với chuẩn mực quốc tế Chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần đáp ứng yêu cầu sau: - Trang bị kiến thức chuyên sâu chứng khoán TTCK: kiến thức cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hồn thành tốt chức mình, cịn trở thành người đào tạo cho khách hàng Để trở thành cố vấn tài cho khách hàng mà đại phận hiểu biết lĩnh vực này, người môi giới cần nắm kiến thức bản, đồng thời phải không ngừng trau dồi, nâng cao trình độ nghiệp vụ đặc biệt kiến thức chuyên sau chứng khoán TTCK để phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng 97 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm - Trang bị kiến thức kỹ nghiệp vụ 98 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành phát triển ngày mạnh mẽ, dần khẳng định vai trị kinh tế quốc dân Hoạt động công ty chứng khoán ngày trọng thúc đẩy, cịn gặp nhiều khó khăn Mơi giới lĩnh vực thiếu hoạt động cơng ty chứng khốn, điều kiện thị trường chứng khốn Việt Nam cịn nhiều bất ổn, có bước phát triển đáng kể xong hoạt động mơi giới cịn chưa hồn thiện, chưa thể theo kịp với thực tế phát triển thị trường chứng khốn Nghiệp vụ mơi giới CTCP chứng khốn Dầu khí có bước phát triển đáng ghi nhận năm qua, nhiên nghiệp vụ cần thay đổi nhằm đáp ứng nhiệm vụ phát triển đặt Với mong muốn giúp cơng ty hồn thiện nữa, nâng cao hiệu hoạt động môi giới em mạnh dạn đưa số ý kiến đóng góp, với mục tiêu nghiên cứu đề ra: Thứ nhất: Tổng quan cơng ty chứng khốn hiệu hoạt động mơi giới CTCK Thứ hai: Khái quát CTCP chứng khốn Dầu khí; phân tích, đánh giá hiệu hoạt động mơi giới từ nêu lên kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế Thứ ba: Đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động môi giới CTCP chứng khốn Dầu khí kiến nghị quan quản lý liên quan Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức thực tế nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhân ý kiến đóng góp bảo thầy cô để luận văn 99 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm hồn thiện giúp em có nhận thức sâu sắc đề tài nghiên cứu Để hoàn thiện đề tài này trước hết em xin chân thành cảm ơn Ths.Cao Minh Tiến người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực Đồng thời em xin chân thành cảm ơn anh chị cơng tác CTCP chứng khốn Dầu khí PSI giúp đỡ em thời gian thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn! 100 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tôt nghiệp Khoa Ngân hàng – Bảo hiểm TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Hồng Văn Quỳnh (Chủ biên) (2009), “Giáo trình thị trường chứng khốn”, Nhà xuất tài PGS TS Nguyễn Thị Mùi TS Nguyễn Thị Hoài Lê (2010), “Giáo trình kinh doanh chứng khốn”,Nhà xuất tài chinh PGS.TS Nguyễn Đăng Nam, PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh (2009),“Giáo trình Phân tích đầu tư chứng khốn”, Nhà xuất tài Luật doanh nghiệp, Luật chứng khốn Báo cáo thường niên, Báo cáo tài kiểm tốn CTCP chứng khốn Dầu khí PSI năm 2013, 2014 2015 Các trang Web - www.hnx.vn, www.hsx.vn - www.ssc.gov.vn - www.psi.vn - www.vneconomy.com.vn - www.cafef.vn Các văn pháp lý có liên quan Một số tài liệu khác 101 SV Lê Minh Ngọc Lớp:CQ50/17.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHỐN DẦU KHÍ PSI 54 2.3.1 Hiệu hoạt động môi giới CTCP chứng khốn Dầu khí 54 2.3.2 Kết quả, hạn chế nguyên nhân hoạt động môi giới CTCP chứng khốn Dầu khí. .. Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn CTCP chứng khốn Dầu khí – PSI Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn CTCP chứng khốn Dầu khí - PSI Dù cố gắng song... trọng hoạt động công ty nói chung hoạt động mơi giới nói riêng Các CTCK cần phải thu hút người môi giới chuyên nghiệp.Việc nâng cao hiệu hoạt động môi giới nâng cao yếu tố nhà môi giới Để đạt hiệu