(Luận văn TMU) phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng martime bank trên địa bàn thành phố hà nộ

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Chương TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG MARITIME BANK 1.1 Tính cấp thiết phát triển phối thức xúc tiến thương mại Việt Nam đánh giá quốc gia có tốc độ tăng trưởng nhanh khu vực châu Á Năm 2008, thị trường ngân hàng bán lẻ Việt Nam xếp hạng cao số tiềm hấp dẫn Có thể nói, khơng đích ngắm lâu dài cho doanh nghiệp nước mà “miếng bánh ngon” doanh nghiệp nước ngồi Với cạnh tranh vơ gay gắt nay, ngành ngân hàng theo hướng đào thải dần thành tố yếu không bền vững Sau số nguyên nhân :  Sự phát triển ứng dụng khoa học kĩ thuật hoạt động sản xuất, kinh doanh : Bước sang kỉ 21, nhân loại có phát triển vượt bậc lĩnh vực khoa học kĩ thật, đặc biệt công nghệ thông tin Những tiến kĩ thuật giúp cho đời sống người trở nên dễ dàng q trình trao đổi thơng tin, trao đổi vật chất nhờ q trình phân công lao động xã hội đẩy mạnh Khoa học công nghệ tạo “thế giới phẳng” cho người Hiện nay, việc ứng dụng khoa học công nghệ ngân hàng trở nên phổ biến tạo tiền đề cho việc đời sản phẩm với tính tích hợp vượt trội  Việt Nam trở thành thành viên nhiều tổ chức giới Năm 2006, Việt Nam gỡ bỏ dần hạn chế tỷ lệ tham gia cổ phần ngành ngân hàng định chế tài nước theo cam kết Hiệp định thương mại với Hoa Kỳ Năm 2007, Việt Nam thức gia nhập tổ chức thương mại giới đánh dấu bước thay đổi lớn Theo cam kết gia nhập WTO, lĩnh vực ngân hàng mở cửa dần theo lộ trình bảy năm Ngành ngân hàng có thay đổi tổ chức tài nước ngồi nắm giữ cổ phần ngân hàng Việt Nam xuất ngân hàng 100% vốn nước SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Cịn theo cam kết khn khổ Hiệp định chung hợp tác thương mại dịch vụ (AFAS) Hiệp hội nước ASEAN, Việt Nam phải gỡ bỏ hoàn toàn quy định khống chế tỷ lệ tham gia góp vốn, dịch vụ, giá trị giao dịch ngân hàng nước từ năm 2008  Cuộc khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 Cuộc khủng hoảng kinh tế bắt nguồn từ Mĩ vào năm 2008 tác động tới tất lĩnh vực kinh tế Việt Nam Lạm phát tăng cao kéo dài liên tục, người dân cắt giảm chi tiêu, doanh nghiệp khốn đốn lo cho đầu hậu thấy rõ nét  Quyền lực từ phía khách hàng Khách hàng ngày thơng minh có quyền lực thương lượng lớn với doanh Đặc biệt với ngành ngân hàng, khách hàng vừa người cung cấp vốn – yếu tố đầu vừa người tiêu dùng- sử dụng sản phẩm đầu ngân hàng Kết luận : Với thị trường có cường độ cạnh tranh cao khách hàng ngày đóng vai trị quan trọng ngân hàng khơng thể tồn hoạt động cách thụ động thiếu chuyên nghiệp Mỗi ngân hàng phải tìm giải pháp để thu hút, lôi kéo khách hàng đến với Và phối thức xúc tiến thương mại (XTTM) công cụ vô hiệu để nâng cao khả cạnh tranh đóng góp vào thành công cho doanh nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Phòng giao dịch 69 Quán Thánh trực thuộc chi nhánh Maritime Bank Hồ Gươm, điểm giao dịch thứ 137 Maritime Bank Phòng giao dịch (PGD) kết nối trực tuyến với Hội sở ngân hàng tất điểm giao dịch tồn hệ thống Maritime Bank Sau thức vào hoạt động, Phòng giao dịch Quán Thánh triển khai tất sản phẩm, dịch vụ dành cho cá nhân chương trình huy động tiết kiệm, khuyến mại khác ngân hàng với lãi suất cao, mang tính cạnh tranh thị trường tài Do hoạt động địa bàn quận Ba Đình – khu vực trung tâm thủ đô Hà Nội nên ngân hàng gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Theo số liệu thống SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi kê có tới 10 ngân hàng khác mở chi nhánh phòng giao dịch khu vực Ví dụ : Ngân Hàng Đông Á, Ngân Hàng Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn Việt Nam (Agribank), Ngân Hàng Tmcp Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank ),… Qua thời gian thực tập PGD Qn Thánh, có hội tiếp cận với nhiều thơng tin, số liệu đặc điểm hoạt động PGD em nhận thấy doanh số, lợi nhuận PGD chưa đạt theo mục tiêu Hội sở đề Có nhiều nguyên nhân dẫn tới thực trạng số hoạt động xúc tiến thương mại ngân hàng chưa thực hiệu Do đó, em mạnh dạn lựa chọn đề tài : “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Martime Bank địa bàn thành phố Hà Nội” 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.3.1 Một số đề tài nghiên cứu xúc tiến thương mại công ty khác năm trước XTTM lĩnh vực có nhiều cơng trình nghiên cứu lớn Với cơng trình lại đưa đến kết quả, phát mang tính đột phá, giúp cho người làm marketing sau có tảng vững việc tiếp cận vấn đề Sau quan điểm tiêu biểu : Quan điểm PHILIP KOTLER - sách “ quản trị marketing” nhà xuất thống kê – 1997 : tác giả vào thiết kế chiến lược truyền thơng khuyến mại, quảng cáo Bên cạnh đó, Philip Kotler cịn chi tiết hóa cơng cụ vấn đề làm để công cụ đạt hiệu định Quan điểm GS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA - TS.NGUYÊN HOÀNG LONG : sách “ Marketing thương mại” nhà xuất thống kê - 2005, tác giả đề cập tới XTTM phối thức, tác giả đưa định marketing XTTM Quyển sách tác giả nêu ưu nhược điểm công cụ XTTM, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM công ty kinh doanh cặp sản phẩm - thị trường, chu kỳ sống sản phẩm, chế kéo đẩy,… SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Trên sở kiến thức quan điểm tiếp cận trên, năm qua có nhiều sinh viên lựa chọn XTTM làm đề tài then chốt cho việc nghiên cứu khóa luận  Sinh viên : Dương Minh Thanh – K43C2 - Nghiên cứu đề tài : “Phát triển phối thức XTTM sản phẩm laptop công ty cổ phần thương mại dịch vụ tin học An Việt thị trường Hà Nội” Trong đề tài tác giả sâu việc nghiên cứu phối thức XTTM, khái quát hóa XTTM mối quan hệ biến số khác marketing Tuy nhiên phần nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM chưa đề cập  Sinh viên : Trần Thị Hải Hà – K43C5 - Nghiên cứu đề tài : “Phát triển phối thức XTTM sản phẩm Uniferon – thuốc bổ máu thị trường Hà Nội công ty dược phẩm Hưng Việt Trong luận văn tác giả nêu sở lý luận hoạt động XTTM cơng ty kinh doanh đó: Có phần giới thiệu XTTM nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM, sách phối thức XTTM, mối quan hệ XTTM biến số khác marketing – mix phần tiêu đánh giá hiệu XTTM vấn đề nghiên cứu lý thuyết tác giả không đưa vào 1.3.2 Một số đề tài nghiên cứu thương mại ngân hàng Maritime Bank Phát triển phối thức XTTM vấn đề vô thiết quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua, ngân hàng Maritime Bank tiếp nhận nhiều sinh viên trường đại học nói chung sinh viên trường Đại học Thương nói riêng tới thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên tính đến thời điểm nay, chưa có khóa luận nghiên cứu hoạt động XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn Hà Nội Đây khó khăn cho em lựa chọn đề tài khơng tham khảo thành công luận văn trước khơng có hội rút kinh nghiệm từ thiếu sót Bên cạnh có mặt tích cực em tìm nhiều hướng hi vọng qua nghiên cứu làm sáng tỏ phát vấn đề XTTM mà công ty gặp phải để có giải pháp hiệu tối ưu SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thị trường thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn Hà Nội từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp 1.4.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống số lý luận XTTM, phối thức XTTM phát triển phối thức XTTM để tạo sở lý luận nghiên cứu giải pháp nhằm phát huy hiệu hoạt động phối kết hợp công cụ XTTM ngân hàng Điều tra, khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty, thuận lợi, khó khăn vấn đề cịn tồn cần khắc phục cơng ty Đặc biệt khảo sát thực tế hiệu công cụ xúc tiến với sản phẩm thẻ ATM mà ngân hàng tiến hành địa bàn thành phố Hà Nội Kiến nghị đề xuất biện pháp nhằm phát triển phối thức XTTM hoạt động kinh doanh PGD Quán Thánh- Ngân Hàng Maritime Bank 1.5 Phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động XTTM ngân hàng Maritime Bank vận dụng phòng giao dịch Quán Thánh ngân hàng  Giới hạn sản phẩm thẻ ATM : Hiện ngân hàng Maritime Bank cung cấp nhiều sản phẩm thẻ liên quan tới ATM, nhiên phạm vi đề tài em tập trung vào loại thẻ sau : M1, M- money Smartcard  Phạm vi nghiên cứu : Mặc dù ngân hàng Maritime Bank hoạt động toàn lãnh thổ Việt Nam có 500 ngân hàng đại lý 40 quốc gia, phạm vi đề tài em xin đề đề cập tới hoạt động kinh doanh ngân hàng thị trường Hà Nội  Thời gian nghiên cứu : Để đảm bảo tính phù hợp tiếp cận cách hợp lý, khóa luận tập trung vào khoảng thời gian từ năm 2010 đến SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận Để kết nhận định đề tài khách quan, trung thực, em sử dụng phương pháp tư kinh tế thị trường, phương pháp logic lịch sử nghiên cứu kinh tế tức Tức đặt vấn đề nghiên cứu mối quan hệ phụ thuộc với nhiều yếu tố khác kinh tế để xem xét phân tích đề xuất, khơng chủ quan ý chí, khơng đặt vấn đề nghiên cứu biệt lập với môi trường kinh doanh 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể  Phương pháp phân tích liệu thứ cấp: Để có nhìn tổng thể hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần đây, em thu thập nhiều liệu thứ cấp thông qua nhiều nguồn khác :  Báo cáo nhân PGD Quán Thánh năm 2012  Báo cáo thực kế hoạch 2012 phòng giao dịch Quán Thánh  Báo cáo thường niên Maritime bank năm 2011  Báo cáo thường niên Martime Bank năm 2012  Báo cáo thống kê ngân hàng nhà nước năm 2010  Báo cáo xúc tiến Maritime bank  Biểu lãi suất huy động tiết kiệm Maritime bank năm 2013  Hiệp hội ngân hàng Việt Nam  Hiệp hội thẻ, NHNN, Vneconomy  Trang chủ ngân hàng Maritime Bank – MSB.com.vn  Trang tin báo Vn express Tuy nhiên, liệu thứ cấp quan trọng mang tính cập nhật thường xuyên chủ yếu lấy PGD Quán Thánh Với liệu này, em sử dụng phương pháp phân tích liệu thống kê, thu thập liệu tính tốn phần trăm để so sánh việc thực năm từ đưa nhận xét SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Phương pháp thu thập liệu sơ cấp : Các liệu thứ cấp đưa lại quan điểm mang tính chất tương đối, tính khách quan chưa cao, để đảm bảo nội dung khóa luận mang tính thực tế cao em tiến hành thu thập liệu sơ cấp Ở có nhóm đối tượng mà em tiến hành điều tra : Đối tượng Cán nhân viên Khách hàng tới giao dịch PGD Quán Thánh thẻ ATM PGD Quán Thánh Số lượng điều tra người 30 người Hình thức điều tra Phiếu điều tra gồm Phiếu khảo sát gồm hệ thống 08 câu hỏi hệ thống 12 câu hỏi ( Xem phụ lục 02) ( Xem phụ lục 01) Thông tin cần thu thập - Tập KH trọng điểm mà sản - Mức độ nhận biết sản phẩm thẻ phẩm thẻ ATM PGD hướng tới ATM khách hàng - Động thúc đẩy KH sử dụng - Các mục tiêu XTTM sản phẩm thẻ thời gian tới sản phẩm thẻ ATM ngân hàng - Ngân sách phân phối cho - Đánh giá mức độ hài lịng cơng cụ XTTM KH chương trình xúc tiến - Thực trạng triển khai phối kết hợp công cụ XTTM PGD thực PGD Quán Thánh thời gian qua - Các kênh tiếp nhận thông tin - Hoạt động kiểm tra, giám sát thực XTTM KH - Mong muốn KH thời gian tới Phương pháp điều tra sử dụng vấn trực tiếp với nhóm đối tượng Sau đó, em tiến hành tổng hợp, thống kê, tính toán tỉ lệ phần trăm để so sánh mức độ tương quan SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục luận văn em gồm chương sau: Chương : Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành phố Hà Nội Chương : Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển phối thức xúc tiến thương mại Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành phố Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành phố Hà Nội SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Chương TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm XTTM, phối thức XTTM phát triển phối thức XTTM  Khái niệm XTTM : Xúc tiến thương mại thuật ngữ xuất kinh tế học từ năm đầu kỷ 20 với hình thành phát triển khái niệm marketing XTTM gắn liền với hoạt động thị trường Marketing XTTM phận tách rời mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing mix) doanh nghiệp (DN) nào, kinh tế Hiện nay, có nhiều định nghĩa XTTM định nghĩa lại tiếp cận dựa đặc trưng riêng biệt XTTM Trong “ Marketing bản” Philip Koler : Xúc tiến thương mại hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Trong kinh doanh, thông tin marketing trao quyền, đưa đến chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phụ vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Qua mà doanh nghiệp tìm cách tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa - sách “ Marketing thương mại” nhà xuất thống kê – 2005 : Xúc tiến thương mại ( Promotion ) hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix lựa chọn cơng ty Tạp chí Bussiness Today định nghĩa cách đơn giản không phần xác đáng rằng: “XTTM hỗ trợ kinh doanh việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác để liên hệ với thị trường mục tiêu tất công chúng” SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTTM hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) khuyến mại” Kết luận : Từ định nghĩa phân tích nêu trên, đến kết luận định nghĩa XTTM ngân hàng thương mại : hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết KH lợi ích ưu trội kích thích, thu hút KH tiềm thành tập KH thực đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng tín nhiệm hình ảnh kinh doanh NH thị trường mục tiêu  Phối thức xúc tiến thương mại Hiện nay, có công cụ xúc tiến gồm : quảng cáo, xúc tiến bán, MKT trực tiếp, giao dịch cá nhân quan hệ công chúng Và để xác lập phối thức xúc tiến hiệu cần dựa vào yếu tố : ngân hàng, sản phẩm thị trường Mỗi ngân hàng có cách thức khác nhằm vận dụng công cụ vào hoạt động kinh doanh Có ngân hàng tập trung chủ yếu vào hoạt động xúc tiến bán nhằm lơi kéo khách hàng với có ngân hàng ln muốn nâng cao hình ảnh, vị trí tâm trí khach hàng họ lại trọng vào hoạt động PR, truyền thông Vậy hiểu đơn giản phối thức XTTM việc phối kết hợp theo nhiều cách thức công cụ xúc tiến khác nhằm đạt hiệu tối ưu cho doanh nghiệp  Phát triển phối thức XTTM Phát triển phối thức XTTM hoạt động nhằm tăng cường hiệu sử dụng công cụ xúc tiến tạo hợp lực tác động mạnh mẽ tới hoạt động truyền thông marketing công ty, đồng thời gia tăng hình ảnh sản phẩm thương hiệu công ty tiềm thức công chúng; kích đẩy gia tăng doanh số bán; thiết lập phát triển mối quan hệ bên bên ngồi cơng ty SVTH: Trần Ánh Dương 10 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 4.2.1 Triển vọng phát triển thị trường thẻ ATM  Quy mô thị trường : Theo số liệu Ban đạo cơng tác dân số – kế hoạch hóa gia đình thành phố Hà Nội, thành phố có 6,7 triệu người, mật độ dân số 1.918 người/km2, gấp lần bình quân nước, đồng thời năm có 100.000 trẻ sinh ra, với sóng nhập cư Hà Nội dẫn đến năm quy mô dân số Hà Nội tăng thêm tương đương với dân số huyện lớn (khoảng 200.000 người) Đây tập khách hàng tiềm mà ngân hàng kinh doanh thẻ ATM hướng tới Bên cạnh đó, Hà Nội đánh giá thành phố có mức sống cao nước Mặc dù tình hình lạm phát ảnh hưởng kinh tế theo số liệu đầu năm 2013 cho thấy tổng mức bán hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng bình quân 12,1% Việc đời sống người dân gia tăng hoạt động tiêu dùng tăng hội lớn cho việc gia tăng sử dụng dịch vụ thẻ ATM, đặc biệt nhà hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm,… Hiện nay, xu hướng áp dụng khoa học kĩ thuật doanh nghiệp trở nên phổ biến, từ trình sản xuất kinh doanh việc trả lương cho người lao động phương tiện đại áp dụng triệt để Việc dùng thẻ ATM để tốn tiền cơng cho người lao động mang lại nhiều thuận tiện Theo thống kê gần đây, địa bàn thành phố Hà Nội có 23.174 doanh nghiệp thuộc nhiều ngành nghề khác nhau, 69 trường đại học 22 trường cao đẳng Đây nơi cung cấp lượng khách hàng vơ tiềm cho ngân hàng  Xu hướng phát triển thị trường thẻ ATM : Trong xu hội nhập quốc tế, tất lĩnh vực kinh tế đứng trước cạnh tranh liệt Với ngành ngân hàng – tài chính, cạnh tranh khốc liệt Cơ chế nhau, lợi ích, lãi suất mà ngân hàng đem đến cho khách hàng ngang cơng nghệ nhìn nhận trở thành yếu tố then chốt đua tìm kiếm ủng hộ người sử dụng dịch vụ Đối với dịch vụ thẻ ATM Công nghệ làm nâng cao khả cạnh tranh ngân hàng đường hội nhập Các ngân hàng SVTH: Trần Ánh Dương 73 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi ln cố gắng đầu tư vào công nghệ thẻ ATM Chẳng hạn ngân hàng HSBC, Đông Á mạnh dạn đầu tư phát triển ATM đặc biệt cho phép khách hàng gửi khoản tiền lớn trực tiếp điểm rút tiền tự động mà không cần đến nơi giao dịch thông thường Một xu hướng cạnh tranh ngày ngân hàng trước hoạt động đơn lẻ, thẻ ATM ngân hàng giao dịch máy ATM ngân hàng mà thơi ngân hàng liên kết với thành hệ thống thẻ Các liên minh thẻ bao gồm: i) Liên minh thẻ Vietcombank (nay Công ty Smartlink) có 25 thành viên, với 2056 máy ATM (48%), 17.502 máy POS/EDC (57%) số lượng thẻ phát hành 4.721.946 thẻ (57%); ii) Liên minh thẻ Đơng Á có thành viên tham gia phát hành 1.766.053 thẻ (21%), với  783 máy ATM (18%), 1682 máy POS/EDC (57%) iii) Cơng ty cổ phần chuyển mạch tài quốc gia Banknetvn với số lượng máy ATM chiếm 62% (2654 máy), máy POS/EDC chiếm 46% (10.548) phát hành 5.170.229 thẻ (chiếm 62%) Đặc biệt, kiện hệ thống thẻ Smartlink Banknetvn bắt tay quy ATM mối giúp 70% thẻ ATM có thị trường Việt Nam hoạt động liên thơng với nhau.Các liên minh phần kết nối hoạt động thẻ ngân hàng lại với nhau, nhiên thị trường thẻ Việt Nam manh mún, có khác biệt lớn quan điểm ngân hàng, liên minh lợi ích kinh tế lợi ích cộng đồng Phạm vi phát hành sử dụng thẻ hạn chế, chủ yếu tập trung số tỉnh, thành phố lớn; đối tượng sử dụng thẻ chủ yếu tập trung vào tầng lớp làm việc lĩnh vực tài chính-ngân hàng, cán bộ, công chức làm việc khu công nghiệp, khu chế xuất đối tượng hưởng lương từ ngân sách nhà nước (theo Chỉ thị 20 Thủ tướng Chính phủ) Tiện ích dịch vụ kèm chưa đáp ứng nhu cầu người sử dụng, khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng chủ yếu để toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ Các máy ATM chủ yếu phục vụ để rút tiền mặt dịch vụ tiện ích kèm chưa đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng Đặc biệt chưa xây dựng Trung tâm chuyển mạch thẻ thống Việt Nam SVTH: Trần Ánh Dương 74 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Dịch vụ thẻ phát triển giúp cho khách hàng ngày tiếp cận dễ dàng với dịch vụ toán đại, thúc đẩy ngân hàng thương mại tiếp tục phát triển mảng dịch vụ tốn áp dụng cơng nghệ cao dịch vụ homebanking, internet banking, mobile banking… Dự kiến đến cuối năm 2013 toàn thị trường đạt mức phát hành 20 triệu thẻ, 70% trung tâm thương mại, siêu thị, nhà hàng, khách sạn, cửa hàng tự chọn v.v lắp đặt thiết bị chấp nhận toán thẻ Phấn đấu đến năm 2020 số đạt 30 triệu thẻ 95% Trong thời gian tới, thị trường thẻ Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh, thị trường đầy tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích cho người sử dụng lợi nhuận cho tổ chức nước hoạt động lĩnh vực ngân hàng 4.2.2 Quan điểm phát triển phối thức XTTM PGD Quán Thánh – ngân hàng Maritime Bank Để giải vấn đề cần nhìn vào phương hướng phát triển kinh doanh sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank Trong thời gian tới, Maritime Bank hướng tới mục tiêu trở thành top 10 ngân hàng người tiêu dùng ưa chuông Việt Nam Lãnh đạo ngân hàng mong muốn phát triển mảng thị trường thẻ ATM để biến trở thành lĩnh vực mũi nhọn kinh doanh ngân hàng Với thị phần khiêm tốn nay, Ngân hàng xác định năm 2015 Maritime Bank lọt vào top 10 ngân hàng có thị phần cao với sản phẩm thẻ ATM tốc độ tăng trưởng dự kiến 50%/ năm Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM Maritime Bank với sản phẩm thẻ ATM, nhận thấy yếu cần khắc phục sau : Một là, khắc phục tình trạng hiệu việc triển khai tuyên truyền chương trình xúc tiến, đặc biệt xúc tiến bán tới khách hàng Hai là, phát triển chương trình quảng cáo, PR cho phù hợp với lực công ty Ba là, hoàn thiện kĩ nghiệp vụ cho nhân viên, đầu tư vào sở hạ tầng công nghệ để đảm bảo hoạt động giao dịch cá nhân diễn thuận lợi cho khách hàng SVTH: Trần Ánh Dương 75 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 4.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank 4.3.1 Những đề xuất 4.3.1.1 Xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kì Bất kì chiến lược hay kế hoạch kinh doanh vạch triển khai người ta tính đến vấn đề thời gian Đơi thời điểm khơng thích hợp kéo theo nhiều nhân tố thay đổi khiến cho kế hoạch xây dựng tỉ mỉ công phu thất bại XTTM ngoại lệ Tùy theo giai đoạn thời kì định mà ngân hàng có chương trình xúc tiến cho hợp lý Do đóm Maritime Bank cần đặc biệt lưu ý tới vấn đề để đảm bảo hoạt động xúc tiến tiến hành phù hợp, trúng với mục tiêu mà doanh nghiệp đề 4.3.1.2 Phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank  Xây dựng mục tiêu cho chương trình xúc tiến Thơng thường xây dựng chương trình xúc tiến giai đoạn đó, phận chuyên trách trọng tới mục tiêu tăng doanh số bán Hơn mục tiêu xúc tiến thường xác định ngắn hạn Bởi chương trình xúc tiến Maritime Bank chưa đạt hiệu thống rõ rệt Trong thời gian tới, ngân hàng cần phải xác định rõ ràng mục tiêu xúc tiến thời kì Qua trình thực tập tai PGD Quán Thánh ngân hàng Maritime Bank em nhận thấy mục tiêu xúc tiến mà ngân hàng cần đạt :  Các chương trình xúc tiến không nhằm đem đến cho khách hàng thông tin sản phẩm thẻ, cơng dụng, mà cịn phải tạo thúc muốn tiêu dùng sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Đó lợi ích mà khách hàng có thiệt thịi khơng sử dụng sản phẩm Maritime Bank SVTH: Trần Ánh Dương 76 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Cần phải làm bật uy tín, mức độ nhận biết thương hiệu ngân hàng, đặc biệt khu vực dân cư mà PGD, chi nhánh Maritime Bank hoạt động  Cần phải kích đẩy hoạt động thương mại định mục tiêu cho xúc tiến thông qua hiệu ứng truyền tin  Phân định lại tập khách hàng ngân hàng Trong lĩnh vực kinh doanh thẻ ATM, ngân hàng nỗ lực tìm kiếm thêm nhiều khách hàng cho Tuy nhiên việc xác định phân loại tập khách hàng cho hiệu điều không đơn giản Đối với PGD Quán Thánh nay, đối tượng khách hàng trọng điểm cá nhân có thu thập trung bình trở lên Tuy nhiên việc xác định khiến cho việc triển khai hoạt động thẻ ATM gặp nhiều khó khăn Mặc dù thực tế ngân hàng phân loại khách hàng thành : cao cấp trung cấp để đưa chương trình xúc tiến cho phù hợp theo em chưa đủ Ở khía cạnh khác mà ngân hàng cần quan tâm nhận thức khách hàng Với khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ ATM ngân hàng nhiều họ có hiểu biết định cịn khách hàng chưa sử dụng chí chưa biết tới sản phẩm thẻ Maritime Bank họ tiếp cận dè dặt với chương trình xúc tiến ngân hàng Do theo em ngân hàng cần xem xét tới phân loại khách hàng sau :  Khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ ATM Maritime Bank trung thành : Với tập khách hàng họ quan tâm xem thêm tiện ích, ưu đãi sử dụng thẻ Do đó, ngân hàng cần có chương trình ưu đãi miễn phí giao dịch thẻ, ưu đãi toán số địa điểm mà ngân hàng liên kết nhằm gia tăng tần số sử dụng dịch vụ thẻ khách hàng Đặc biệt với khách hàng VIP, ngân hàng cần có hoạt động tri ân thiết thực tặng quà, gửi lời chúc mừng dịp đặc biệt, để gia tăng kết nối lòng trung thành khách hàng  Khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ ATM Maritime Bank khơng có ý định lâu dài : SVTH: Trần Ánh Dương 77 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Thơng thường tập khách hàng xuất phát từ việc nơi làm việc nơi học liên kết với ngân hàng Maritime Bank làm thẻ ATM để trả lương thu học phí Với khách hàng này, hiểu biết ngân hàng hạn chế họ đơi có tư tưởng dùng thẻ ATM cách tạm thời khơng có ý định gắn bó lâu dài Do đó, ngân hàng cần phải tìm cách cung cấp cho họ thơng tin doanh nghiệp, tiện ích sản phẩm thẻ ATM tính vượt trội so với đối thủ khác Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến bán giữ vai trị quan trọng để lơi kéo lấy thiện cảm từ phía khách hàng  Khách hàng chưa sử dụng sản phẩm thẻ ATM Maritime Bank : Đây tập khách hàng mà ngân hàng khó tiếp cận Do ngân hàng cần phải tập trung nhiều việc quảng bá phương tiện thông tin đại chúng để nâng cao nhận thức thương hiệu sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank toàn xã hội  Tăng cường ngân sách cho xúc tiến thương mại Bất hoạt động XTTM triển khai cần yếu tố quan trọng ngân sách Lượng ngân sách xác định sao, hay nhiều tác động lớn tới việc phân bổ, thực thi công cụ XTTM Hiện nay, ngân hàng Martime Bank sử dụng cách thức dựa vào mục tiêu nhiệm vụ để xác định mức ngân sách phù hợp, sau phân bổ dần từ Hội sở tới chi nhánh PGD Phương pháp vô đắn hợp lý với ngân hàng có quy mơ tiềm lực Maritime Bank Tuy nhiên, việc phân bổ từ xuống khiến cho chi nhánh PGD không chủ động việc định ngân sách Theo em để đảm bảo lượng ngân sách vừa đủ cho hoạt động XTTM tạo chủ động cho đơn vị, PGD nên có lượng ngân sách xúc tiến riêng cho Với lượng ngân quỹ riêng này, PGD thực số chương trình XTTM mang tính chất chun biệt khu vực hoạt động Ví dụ : in tờ rơi giới thiệu sản phẩm, PGD Quán Thánh, tặng quà,… Còn tỉ lệ phân bổ ngân sách cho công cụ trình bày bảng – chương 3, theo em hợp lý Ngân hàng có điều chỉnh tỉ lệ qua SVTH: Trần Ánh Dương 78 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi năm cho phù hợp nhìn chung xúc tiến bán chiếm lượng ngân sách nhiều  Hồn thiện cơng cụ xúc tiến thương mại Như trình bày chương 3, PGD Quán Thánh triển khai hầu hết hoạt động XTTM từ Hội sở Với việc phối kết hợp tất công cụ xúc tiến cách hiệu quả, ngân hàng đạt thành công lớn, nhiên bên cạnh cịn mặt hạn chế cần khắc phục Vì em xin mạnh dạn đề xuất số ý kiến sau :  Quảng cáo: Ngày quảng cáo trở thành phương tiện thiếu với công ty Tuy nhiên để truyền đạt thơng điệp quảng cáo cách hiệu qua phương tiện thông tin đại chúng tới khách hàng vấn đề phức tạp Theo kết khảo sát nhỏ thực hiện, phần đông khách hàng chưa đánh giá cao thông điệp quảng cáo Maritme Bank Do thời gian tới, ngân hàng cần phải tạo thông điệp mạnh mẽ hiệu ứng ghi nhớ cao Bên cạnh đó, kênh truyền thông điệp cần ngân hàng nghiên cứu kĩ lưỡng Hiện nay, chủ yếu Maritime Bank sử dụng kênh truyền internet để thơng báo chương trình XTTM Đây giải pháp hiệu nhiên thời gian tới ngân hàng cần trọng thêm vào số kênh khách hàng ưa chuộng : quảng cáo qua tivi, radio,…Đặc biệt với khách hàng VIP, ngân hàng cần kênh truyền mang tính chất trực tiếp gọi điện, trực tiếp gặp gỡ KH,… để tạo hiệu truyền thông cao  Xúc tiến bán Xúc tiến bán công cụ mạnh mẽ lôi kéo KH thúc đẩy họ sử dụng sản phẩm Hoạt động xúc tiến bán giúp cho KH nhận nhiều lợi ích hơn, công cụ xúc tiến KH yêu thích Hiện nay, theo đánh giá chung, Maritime Bank áp dụng hoạt động xúc tiến bán hiệu Ngân hàng xây dựng chương trình xúc tiến cách rõ ràng Theo thời điểm khuyến đa dạng, phong phú từ dịp kỉ niệm đất nước cho SVTH: Trần Ánh Dương 79 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi tới dịp sinh nhật KH hay lần đầu giao dịch thẻ ATM Về hình thức xúc tiến bán có nhiều cải tiến mang lại giá trị tiện ích phù hợp cho khách hàng Mặc dù tập khách hàng chung mà ngân hàng nhận định hiên cá nhân có thu nhập mức giả Tuy nhiên với sản phẩm thẻ phân khúc khách hàng phân định rõ ràng Do hoạt động xúc tiến bán với phân khúc phải có khác biệt Với loại thẻ cao cấp : M1, Link Card, Capella Card : tập KH thuộc tầng lớp thượng lưu quà tặng voucher giảm giá phải tương xứng với giá trị họ Tuy nhiên với phân khúc cao cấp phân định nhỏ dựa theo nhu cầu đối tượng Với M1 Capella Card sản phẩm hướng tới cá nhân có nhu cầu mua sắm thương hiệu lớn việc giảm giá hóa đơn mua hàng siêu thị, nhà hàng, trung tâm thương mại, …sẽ tạo hiệu ứng xúc tiến cao Nhưng với Link Card loại thẻ thiết kế riêng cho KH business có nhu cầu lại lớn việc miễn phí sử dụng phịng chờ cao cấp sân bay, giảm giá dịch vụ hàng không, nhà hàng, khách sạn,…sẽ lựa chọn tối ưu Với loại thẻ bình dân : M – Money ngân hàng sử dụng hình thức khuyễn mại đa dạng Từ việc tặng vật dụng nhỏ cho khách hàng việc tặng voucher giảm giá trung tâm mua sắm khiến KH ưa thích Tuy nhiên cần lưu ý rằng, đồ khuyến đồ biếu không cho khách khơng mà lơ chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã Nếu tặng vật dụng tầm thường chất lượng đơi hoạt động khuyến bị phản tác dụng KH trở nên khó chịu thiện cảm với ngân hàng Hiện nay, PGD chủ yếu thực thi chương trình xúc tiến bán hội sở đề ra, nhiên theo em với vật phẩm khuyến có giá trị trung bình PGD nên có quyền chủ động lựa chọn nên tặng cho khách Ví dụ : chương trình tặng quà KH đến làm thẻ PGD tặng bình đựng nước cao cấp PGD tăng hộp đựng đồ đa Hai vật phẩm có giá trị mặt tiền tệ việc thay đổi cho linh hoạt với đặc điểm khu vực hoạt động PGD tạo hiệu ứng tốt SVTH: Trần Ánh Dương 80 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp  PR, tài trợ  Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Đây hoạt động cơng ty Ngọc Hồng cần phải đẩy mạnh phát triển khách hàng mua bn thường phải đến gặp trực tiếp thương lượng ký kết hợp đồng dễ dàng Công ty cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng công ty cách chuyên nghiệp đồng thời thường xuyên đăng tuyển dụng nhân viên part-time, cộng tác viên để tăng cường lực lượng bán hàng cơng ty, tìm kiếm nhiều hợp đồng thu lợi nhuận cho công ty Hỗ trợ tờ rơi quảng cáo, tập catalog để nhân viên kinh doanh sử dụng để tư vấn giới thiệu  Marketing trực tiếp : Thiết kế mẫu tờ rơi đẹp bắt mắt ghi vừa đủ thông tin công ty ngành nghề kinh doanh công ty, tránh tình trạng in q nhiều thơng tin khiến người nhận không muốn đọc đồng thời thiết kế tờ rơi hữu ích cho người tiêu dùng in lịch bóng đá, trị chơi chữ, v v đảm bảo cho “tuổi thọ” tờ rơi lâu Thiết kế mẫu catalog gửi khách hàng cần ý cập nhật mẫu sản phẩm từ nhà sản xuất, cơng ty cần phải liên hệ chặt chẽ với đối tác để đảm bảo việc thiết kế ấn phẩm nhanh chóng kịp thời đến tay khách hàng Bản catalog nên trình bày dạng : dạng thiết kế để in ấn thành dạng trình bày mềm Emarketing với hình ảnh thơng tin chi tiết sản phẩm Dựa nguồn thơng tin khách hàng có từ trước công ty gửi mẫu catalog qua đường bưu điện gửi thư điện tử cho khách hàng Nhân viên kinh doanh cần xây dựng nguồn liệu khác hàng tiềm để có biện pháp thu hút gây ý qua mẫu catalog mềm cứng thiết kế sẵn Việc thiết kế catalog đẹp ấn tượng giúp ích cho việc bán hàng cá nhân thuận lợi đạt hiệu cao SVTH: Trần Ánh Dương 81 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Đồng thời cơng ty Ngọc Hồng cần trì hoạt động marketing trực tiếp qua điện thoại, vừa gửi catalog cho khách vừa gọi điện trực tiếp nhằm giúp khách hàng có thêm an tâm hàng hóa cơng ty, nhiên tránh việc lạm dụng gọi điện thường xuyên gây phiền hà cảm tình với khách hàng  Xúc tiến bán : Hoạt động hoạt động quan trọng công ty hỗ trợ cho hai hoạt động công ty Do nhu cầu sản phẩm giấy vở, đặc biệt loại dành cho học sinh tăng cao vào dịp hè hay đầu năm học dịp thuận lợi để cơng ty Ngọc Hồng triển khai chương trình xúc tiến bán Các chương trình :” Nhân dịp năm học tưng bừng giảm giá”, “Mua nhiều giảm giá cực sốc”, v v giúp công ty thu hút khách hàng Cơng ty Ngọc Hồng sử dụng chương trình để đẩy mạnh doanh số khoảng thời gian ngắn Hoạt động xúc tiến bán cần phải phòng kinh doanh đạo cách chặt chẽ Sau đưa chương trình khuyến tổng quát, cử nhân viên tìm hiểu nhu cầu khách hàng, lắng nghe ý kiến thăm dị mức độ quan tâm để có điều chỉnh thật phù hợp Kết hợp với quan hệ trước có khách hàng cơng ty, sử dụng hoạt động xúc tiến bán để khách hàng tiềm đến định mua  Quảng cáo :  PR : PR công cụ xúc tiến thương mại hiệu nhiều công ty áp dụng Tuy nhiên nguồn vốn cịn hạn chế có thực số hoạt động PR xong qua số liệu cơng ty hiệu mà đem lại cho cơng ty thực khơng đáng kể Cơng ty Ngọc Hồng cần sử dụng khoản ngân sách vừa phải cho hoạt động đồng thời nhắm vào đối tượng trường học chủ yếu để xây dựng mối quan hệ cơng chúng tốt hơn, đồng thời biện pháp để thu hút giữ chân SVTH: Trần Ánh Dương 82 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi khách hàng trường học Như khoản đầu tư công ty dành cho hoạt động bớt tốn đạt hiệu cao công ty tập trung vào số hoạt động chủ chốt  Tăng cường hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM Hoạt động kiểm tra đánh giá chương trình XTTM cơng ty Ngọc Hồng chưa thực tốt Công ty hệ thống để đánh giá hoạt động XTTM hiệu hay khơng Vì cơng ty cần phải thay đổi phương pháp chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến theo phần trăm doanh số để dễ dàng tính tốn, đồng thời kiểm soát chặt chẽ hiệu hoạt động XTTM đem lại 4.3.2 Những đề xuất kiến nghị vĩ mô 4.3.2.1 Những đề xuất khác  Xây dựng hệ thống hình ảnh nhận diện đồng tất phòng giao dịch, máy ATM  Truyền thông trực tiếp: nhân viên giao dịch phải làm tốt chức mở tài khoản thẻ cho khách hàng giới thiệu loại thẻ ATM khác tới khách hàng Không khách hàng tự tìm đến đem giới thiệu Phục vụ tốt trang bị đầy đủ kiến thức cho khách hàng để họ hài lòng tự nguyện trở thành nhà truyền thông hiệu cho ngân hàng  Tại điểm giao dịch phòng giao dịch, máy ATM, nên có tờ catolog giới thiệu loại thẻ ATM Maritime Bank nhằm tăng cường hiểu biết khách hàng sản phẩm thẻ Maritime Bank đặc biệt loại thẻ đời sau  Ngồi phương tiện truyền thơng chủ yếu Internet, … mà ngân hàng Maritime Bank sử dụng thị trường Hà Nội nên sử dụng kênh phát – truyền hình Vì phương tiện tiếp xúc với khách hàng nhiều  Chú trọng đến hoạt động PR thị trường Hà Nội nhằm tới khách hàng mục tiêu SVTH: Trần Ánh Dương 83 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Phối hợp tổ chức tài trợ cho quan, hội nghề nghiệp để giới thiệu cho khách hàng biết đến sử dụng loại thẻ mang tính chất định vị nhân hiệu 4.3.2.2 Những kiến nghị vĩ mơ Bất kì hoạt động kinh doanh cần có khuân khổ pháp luật điều chỉnh Đối với hoạt động xúc tiến điều quan trọng Theo đề xuất e thời gian tới Nhà nước cần hoàn thiện chế sách thương mại nói chung xúc tiến thương mại nỏi riêng Trước hết vấn đề tài chính, vừa huy động nguồn lực cho xúc tiến hỗn hợp thương mại, vừa động viên người tâm huyết với nghiệp xúc tiến thương mại  Hiện địa bàn Hà Nội nỏi riêng nước nói chung cịn thiết nhiều trung tâm triển lãm, khu hội chợ, Để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, càn phải đầu tư xây dựng sở hạ tầng vật chất cho hoạt động xúc tiến  Đẩy mạnh chất lượng quy mô hoạt động xúc tiến cho phù hợp với phát triển xu chung Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến cần diễn thường xuyên mang tính đồng cao để đạt hiệu tối ưu  Ứng dugnj công nghệ điện tử, tăng cường lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thơng tin  Tuyên truyền, ngân cao khả nhận thức người tiêu dùng chất lượng, chức sản phẩm dịch vụ để thức đẩy ngân hàng thường xuyên cải tiến, nâng cao chất lượng, tích hợp nhiều tính đảm bảo an tồn sản phẩm thẻ ATM SVTH: Trần Ánh Dương 84 Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài MỤC LỤC Chương TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG MARITIME BANK 1.1 Tính cấp thiết phát triển phối thức xúc tiến thương mại 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.3.1 Một số đề tài nghiên cứu xúc tiến thương mại công ty khác năm trước .3 1.3.2 Một số đề tài nghiên cứu thương mại ngân hàng Maritime Bank .4 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung 1.4.2 Mục tiêu cụ thể 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận .6 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .8 Chương TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm XTTM, phối thức XTTM phát triển phối thức XTTM 2.1.2 Mơ hình trình XTTM 11 2.1.3 Khái niệm thẻ ATM 11 2.1.3.1 Khái niệm .11 2.1.3.2 Phân loại thẻ tiện ích thẻ ATM 12 2.2 Một số lý thuyết phối thức xúc tiến thương mại phát triển phối thức xúc tiến thương mại 14 2.2.1 Bản chất phối thức xúc tiến thương mại 14 2.2.2 Quan hệ XTTM với thành tố khác MKT hỗn hợp 15 2.2.3 Vai trò phối thức xúc tiến thương mại 16 2.3 Nội dung phát triển phối thức XTTM công ty thương mại .18 2.3.1 Xác định công chúng mục tiêu .18 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến .18 2.3.3 Hình thành thơng điệp 19 SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 2.3.4 Xác định ngân sách xúc tiến 21 2.3.5 Lựa chọn phối thức xúc tiến thương mại 22 2.3.5.1 Căn xác lập phối thức XTTM 22 2.3.5.2 Các công cụ XTTM 23 2.3.6 Kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động XTTM 28 2.3.6.1 Các tiêu định lượng 28 2.3.6.2 Các tiêu định tính 29 Chương PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG VIỆC PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỚI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG MARITIME BANK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 30 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Maritime Bank 30 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .30 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu máy tổ chức 31 3.1.2.1 Chức nhiệm vụ PGD Quán Thánh .31 3.1.2.2 Cơ cấu máy tổ chức 32 3.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ngân hàng Maritime Bank .33 3.1.3.1 Đặc điểm thị trường thẻ ATM 33 3.1.3 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu 38 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại thẻ ATM 41 3.2.1 Môi trường vĩ mô 41 3.2.2 Môi trường vi mô 46 3.2.2.1 Môi trường ngành 46 3.2.2.2 Môi trường nội doanh nghiệp 50 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp việc phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành phố Hà Nội 51 3.3.1 Đối tượng nhận tin 51 3.3.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại 55 3.3.2.1 Mục tiêu hoạt động XTTM ngân hàng Maritime Bank .55 3.3.3 Hình thành thông điệp 56 3.3.4 Ngân sách xúc tiến thương mại .58 3.3.5 Phối thức xúc tiến sản phẩm thẻ ATM 59 3.3.5.1 Thực trạng công cụ XTTM Maritime Bank 59 3.3.5.1.1 Quảng cáo 59 SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 3.3.5.1.2 Xúc tiến bán .61 3.3 1.3 PR, tài trợ 65 3.3.5.1.4 Bán hàng cá nhân 66 3.3.5.1.5 Marketing trực tiếp 68 3.3.5.2 Thực trạng phối kết hợp công cụ xúc tiến 68 Chương CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VIỆC PHÁT TRIỂN 70 PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỚI SẢN PHẨM THẺ ATM .70 CỦA NGÂN HÀNG MARITIME BANK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 70 4.1 Các kết luận phát qua việc phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank: 70 4.1.1 Thành công .70 4.1.2 Những hạn chế tồn .71 4.1.3 Nguyên nhân 72 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 72 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan .72 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank 72 4.2.1 Triển vọng phát triển thị trường thẻ ATM 72 4.2.2 Quan điểm phát triển phối thức XTTM PGD Quán Thánh – ngân hàng Maritime Bank 75 4.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank .75 4.3.1 Những đề xuất .75 4.3.1.1 Xây dựng chiến lược kế hoạch xúc tiến cho thời kì .75 4.3.1.2 Phát triển phối thức XTTM với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank 76 4.3.2 Những đề xuất kiến nghị vĩ mô 83 4.3.2.1 Những đề xuất khác .83 4.3.2.2 Những kiến nghị vĩ mô 83 SVTH: Trần Ánh Dương Lớp: K45C3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... luận phát triển phối thức xúc tiến thương mại Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành. .. tiến thương mại ngân hàng chưa thực hiệu Do đó, em mạnh dạn lựa chọn đề tài : “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Martime Bank địa bàn thành phố Hà Nội” 1.3... Bank địa bàn thành phố Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM ngân hàng Maritime Bank địa bàn thành phố Hà Nội SVTH: Trần Ánh